金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)-管理篇

1金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

——管理篇2學(xué)習(xí)的方法角色轉(zhuǎn)換——店長(zhǎng)空杯心態(tài)鼓勵(lì)文化體驗(yàn)試學(xué)習(xí)（參與、互動(dòng)、投入）3請(qǐng)計(jì)算下列各數(shù)學(xué)題，其中“＋”表示除，“－”表示乘，“×”表示加，“÷”表示減8＋4＝5×2＝8－6＝8÷4＝4×5＝10＋2＝7－3＝9÷3＝2×7＝6＋2＝9÷6＝7－4＝練習(xí):計(jì)算題4店長(zhǎng)的知識(shí)體系為店長(zhǎng)建立終端管理的知識(shí)體系：管理知識(shí)管理技能專(zhuān)業(yè)技能銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售技能服務(wù)技能現(xiàn)場(chǎng)管理能力視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)形象、空間規(guī)劃色彩的運(yùn)用陳列主題的設(shè)置陳列技巧和方法5終端管理者管理技能專(zhuān)業(yè)技能自我認(rèn)知管理的基本概念目標(biāo)管理有效溝通激勵(lì)與壓力疏解1、運(yùn)營(yíng)能力終端商品企劃、補(bǔ)貨管理、銷(xiāo)售分析、促銷(xiāo)管理、晨會(huì)、信息分享2、自我診斷能力

市場(chǎng)診斷店務(wù)診斷6終端管理者的角色認(rèn)知管理的基本概念目標(biāo)管理終端管理者的有效溝通激勵(lì)與壓力疏解運(yùn)營(yíng)管理（終端商品企劃、銷(xiāo)售管理、賣(mài)場(chǎng)管理、陳列管理）自我診斷管理(市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式分析、店務(wù)管理診斷）結(jié)束語(yǔ)——相信自已，成功在您心中！

目錄7一：終端管理者的角色分析認(rèn)知決策管理執(zhí)行老板、店長(zhǎng)店長(zhǎng)、領(lǐng)班店長(zhǎng)、領(lǐng)班、導(dǎo)購(gòu)終端管理的三層面8圖1:店長(zhǎng)——位于幾種關(guān)系的中心，與下面部分都有聯(lián)系，是高級(jí)管理層與員工之間的聯(lián)系紐帶員工店

長(zhǎng)業(yè)主(老板)決策者公司一：終端管理者的角色分析認(rèn)知9一：終端管理者的角色分析認(rèn)知——管理者角色轉(zhuǎn)變10一：終端管理者的角色分析認(rèn)知——店長(zhǎng)的六角色運(yùn)營(yíng)者我是誰(shuí)？溝通者規(guī)劃者教練員或培訓(xùn)導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖骨干成員店長(zhǎng)的工作原則:“個(gè)人影響力”原則“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則“一手抓業(yè)務(wù)，一手抓管理”原則11店長(zhǎng)的職責(zé)計(jì)劃組織協(xié)調(diào)控制激勵(lì)培訓(xùn)一：終端管理者的角色分析認(rèn)知——店長(zhǎng)的職責(zé)12一：終端管理者的角色分析認(rèn)知總目標(biāo)利潤(rùn)率折扣費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存率價(jià)值轉(zhuǎn)換實(shí)現(xiàn)目標(biāo)回顧：我的角色和我的工作內(nèi)容？13一：終端管理者的角色分析認(rèn)知——店長(zhǎng)的心態(tài)與意識(shí)心態(tài)：積極、樂(lè)觀、責(zé)任感意識(shí)：14（請(qǐng)從以下方面描述你心中的店長(zhǎng)）能力：職責(zé)(應(yīng)該做什么)：心態(tài)：個(gè)人魅力練習(xí)：我心中的店長(zhǎng)15目錄管理的基本概念16

管理者通過(guò)設(shè)計(jì)、構(gòu)造和維持一種特定的環(huán)境，以協(xié)調(diào)他人的意志行為，使之與管理者的意志目的相統(tǒng)一或吻合，從而高效的實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)的人類(lèi)社會(huì)活動(dòng)。

借助他人完成既定工作或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的藝術(shù)！1：什么是管理？二：管理的基本概念17職位低職位高業(yè)務(wù)工作——自己做好管理工作——借助他人做好！業(yè)務(wù)技能某方面的專(zhuān)業(yè)技能管理技能制定目標(biāo)的能力協(xié)調(diào)控制能力領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)做你應(yīng)該做的事情，而不是你擅長(zhǎng)的事情！2：認(rèn)識(shí)管理工作的含義:二：管理的基本概念18P.(plan)D.(Do)C.(Check)A.(Action)P（Plan）--計(jì)劃；D（Do)--執(zhí)行；C（Check)--檢查；A（Action)--行動(dòng)美國(guó)著名管理學(xué)家戴明博士發(fā)明的管理技術(shù)二：管理的基本概念19干什么？——任務(wù)誰(shuí)來(lái)干？——責(zé)任怎么干？——方法、程序干到什么程度？——工作標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)如何保證？——激勵(lì)制度、資源3：管理的內(nèi)容：二：管理的基本概念20目錄目標(biāo)管理21用四條連續(xù)的直線穿過(guò)九點(diǎn)（一筆劃）用三條？用一條？三：目標(biāo)管理不可能思維——嚴(yán)重影響我們的成功！22三：目標(biāo)管理23

總體目標(biāo)小組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)目標(biāo)制定與分解

目標(biāo)管理24目標(biāo)管理的意義確定努力的方向使未來(lái)變得可預(yù)期、可預(yù)見(jiàn)目標(biāo)產(chǎn)生動(dòng)力三：目標(biāo)管理1：為何要目標(biāo)管理？252：目標(biāo)管理的概念

目標(biāo)管理，是通過(guò)激勵(lì)，將管理者的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為被管理者的目標(biāo)的一種技術(shù)。三：目標(biāo)管理轉(zhuǎn)化方法：共同參與制定目標(biāo)、雙向溝通達(dá)成共識(shí)263：制定有效的目標(biāo)“我希望有很多的錢(qián)”！“我們今天的業(yè)績(jī)一定要比昨天好”！“到2008年，我的年收入要達(dá)到20萬(wàn)元”！“我們今天的銷(xiāo)售目標(biāo)是7000元，在昨天的業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上提升了15%”！設(shè)定有效的目標(biāo)三：目標(biāo)管理27Specific-具體性Measurable-可衡量性Actionable-可行性Realistic-現(xiàn)實(shí)性Time-limited-時(shí)間性SMART原則4：SMART原則三：目標(biāo)管理目標(biāo)，不具備上述五個(gè)特征，就不算是目標(biāo)，就只是個(gè)愿望，而愿望很少會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。28三：目標(biāo)管理5：目標(biāo)管理的內(nèi)容291)：總目標(biāo)的確定：三：目標(biāo)管理分析并發(fā)現(xiàn)機(jī)遇：市場(chǎng)(大環(huán)境)分析(SWOT分析)歷史數(shù)據(jù)分析資源分析判斷并預(yù)測(cè)發(fā)展空間確定總體目標(biāo)302)：目標(biāo)的分解——按時(shí)間變量和經(jīng)營(yíng)單元將目標(biāo)分解為更小的目標(biāo)季度一季度二季度三季度四季度合計(jì)月份１２３４５６７８９101112A店B店合計(jì)年度銷(xiāo)售任務(wù)一覽表三：目標(biāo)管理31資源123456789101112資金

貨品

培訓(xùn)

新店

三：目標(biāo)管理——目標(biāo)分解2)：目標(biāo)的分解32三：目標(biāo)管理3)：目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃33目標(biāo)的分解過(guò)程就是將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可實(shí)施的方案和手段的過(guò)程。三：目標(biāo)管理3)：將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃34a:報(bào)表控制終端目標(biāo)管理報(bào)表體系銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表周目標(biāo)報(bào)表月度目標(biāo)報(bào)表三：目標(biāo)管理4)：目標(biāo)控制35星期一

目標(biāo)時(shí)間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店合計(jì)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)

星期二

時(shí)間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店

業(yè)績(jī)

星期三

時(shí)間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店

業(yè)績(jī)

星期四

時(shí)間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店

業(yè)績(jī)

星期五

時(shí)間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店

業(yè)績(jī)

星期六

時(shí)間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店

業(yè)績(jī)

星期日

時(shí)間8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-閉店

業(yè)績(jī)

附：銷(xiāo)售、目標(biāo)日?qǐng)?bào)表36

第一周第二周第三周第四周目標(biāo)分解

實(shí)際完成

完成率

累計(jì)完成額

累計(jì)完成率

附：月度目標(biāo)控制報(bào)表37

1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份目標(biāo)分解

實(shí)際完成

完成率

累計(jì)完成額

累計(jì)完成率

附：年度目標(biāo)控制報(bào)表38b：目標(biāo)期中檢查書(shū)面報(bào)告座談會(huì)議分析討論三：目標(biāo)管理——報(bào)表控制39a、目標(biāo)可修改嗎？可以修改但不能輕易修改！b、什么時(shí)候可以修改目標(biāo)？外部環(huán)境變化較大時(shí)：企業(yè)內(nèi)部策略發(fā)生重大調(diào)整時(shí)突發(fā)事件，嚴(yán)重影響目標(biāo)時(shí)雖經(jīng)努力，目標(biāo)仍達(dá)不到原定最低極限時(shí)！三：目標(biāo)管理——5)：目標(biāo)修改406：目標(biāo)設(shè)定的7個(gè)步驟

目標(biāo)控制(期初、期中、期未)第七步

目標(biāo)的下達(dá)與執(zhí)行第六步

目標(biāo)分解第五步

列出可能遇到的問(wèn)題和阻礙,找出相應(yīng)的解決方法第四步

確定年度銷(xiāo)售目標(biāo)(與業(yè)主充分溝通并達(dá)成一致意見(jiàn))

第三步

現(xiàn)有的資源(營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、資金、貨品、人員等)第二步分析歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并預(yù)測(cè)未來(lái)的宏觀市場(chǎng)發(fā)展情況(如：GDP、相關(guān)政策)第一步三：目標(biāo)管理注：目標(biāo)必須符合SMART原則41我做不到用現(xiàn)在的方法主管要求的期限一個(gè)人完成現(xiàn)有的資源和的成本標(biāo)準(zhǔn)全部完成運(yùn)用什么方法可以完成？你認(rèn)為什么時(shí)間可以完成？需要哪些部門(mén)或崗位的協(xié)助？需要投入哪些支援？哪些可以保證完成？那些能部分完成？我原來(lái)是可以做到的！三：目標(biāo)管理42員工業(yè)績(jī)考核體系不合理、獎(jiǎng)懲不科學(xué)對(duì)公司或上司缺乏信心、失望對(duì)失敗的恐懼不能發(fā)現(xiàn)完成目標(biāo)的方法或手段過(guò)多的將注意力集中在現(xiàn)有的資源能力經(jīng)驗(yàn)性思維對(duì)經(jīng)營(yíng)的參與意識(shí)薄弱上司沒(méi)有鼓舞起員工的士氣部屬制定低目標(biāo)的原因三：目標(biāo)管理43練習(xí)根據(jù)自已店面的實(shí)際情況做一份詳細(xì)的年度銷(xiāo)售目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃!44目錄終端管理者的有效溝通45練習(xí)：有效的溝通461、人際交往中的語(yǔ)言溝通溝通漏斗想表達(dá)的100%表達(dá)出來(lái)的80%理解的40%聽(tīng)到的60%記住的20%執(zhí)行？%傳遞信息的你接收信息的人四：終端管理者的有效溝通47四：終端管理者的有效溝通2：什么是溝通？

為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。管理格言——

溝通是企業(yè)管理中解決一切矛盾和糾紛的重要途徑，善于協(xié)調(diào)和溝通是現(xiàn)代成功企業(yè)家的重要標(biāo)志之一。48傳送接收反饋溝通基本模型3、溝通過(guò)程的原理模型四：終端管理者的有效溝通494：溝通的種類(lèi)（1）正式溝通與非正式溝通（2）下行溝通、上行溝通、平行溝通（3）單向溝通與雙項(xiàng)溝通四：終端管理者的有效溝通501234準(zhǔn)確性——（撕紙指令）對(duì)不對(duì)？完整性——全不全？及時(shí)性——快不快？策略性——好不好？溝通的原則四：終端管理者的有效溝通5：溝通的原則51傾聽(tīng)四：終端管理者的有效溝通自然賦予我們?nèi)祟?lèi)一張嘴,兩只耳朵.也就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)------蘇格拉底

52測(cè)試：傾聽(tīng)能力自我測(cè)式53以下所示15個(gè)問(wèn)題的正確答案，是根據(jù)傾聽(tīng)理論得來(lái)的。(1)否(2)否(3)否(4)是(5)否(6)否(7)否(8)否(9)否(10)否(11)否(12)是(13)是(14)否(15)是你的答案對(duì)了嗎?傾聽(tīng)能力自我測(cè)試(答案)54為了確定您的得分,把錯(cuò)誤答案的個(gè)數(shù)加起來(lái),乘以7,再用105減去它,就是您的最后得分.如果您的得分在91~105之間,那么恭喜您,您有良好的傾聽(tīng)習(xí)慣;得分77~90表明您還有很大程度可以提高;要是您的得分還不到76分,很不幸,您是一位很差勁的傾聽(tīng)者,在此技巧上就要多下功夫了.最差的傾聽(tīng)者千萬(wàn)別象我一樣傾聽(tīng)能力自我測(cè)試(答案)556：傾聽(tīng)障礙克服傾聽(tīng)者的障礙用心不專(zhuān)急于發(fā)言排斥異議心理定勢(shì)厭倦消極的身體語(yǔ)言1：盡早先列出你要解決的問(wèn)題。

2：與對(duì)方核實(shí)一下你的理解是否正確，尤其是關(guān)于下一步該怎么做的安排。

3：記下關(guān)鍵要點(diǎn)，尤其是與最后期限或工作評(píng)價(jià)有關(guān)的內(nèi)容。

4：不要自作主張地將認(rèn)為不重要的信息忽略，最好與信息發(fā)出者核對(duì)一下，看看指令有無(wú)道理。

5：消除成見(jiàn)，克服思維定勢(shì)的影響，客觀地理解信息。

6：考慮對(duì)方的背景和經(jīng)歷。

7：簡(jiǎn)要附屬一下他的內(nèi)容，讓對(duì)方有機(jī)會(huì)更正你理解錯(cuò)誤之處。四：終端管理者的有效溝通障礙56投入

排除干擾

集中精力

采取開(kāi)放式姿勢(shì)

積極預(yù)期

理解

聽(tīng)清全部信息注意整理出一些關(guān)鍵點(diǎn)和細(xì)節(jié)，并加以回顧。

聽(tīng)出對(duì)方的感情色彩。

克服習(xí)慣性思維。

結(jié)合視覺(jué)輔助手段。

“傾聽(tīng)”對(duì)方的身體語(yǔ)言。

記憶

重復(fù)聽(tīng)到的信息

認(rèn)清說(shuō)話的模式

采用某些記憶法

記筆記

反饋

運(yùn)用誠(chéng)懇適宜的身體語(yǔ)言予以回應(yīng)

提問(wèn)的技巧

利用沉默的技巧如何提高傾聽(tīng)的效果8：如何提高傾聽(tīng)的效果四：終端管理者的有效溝通57雙向溝通傳送者信息

反饋傳送者與接受者的角色不斷相互轉(zhuǎn)換。聽(tīng)，說(shuō)，問(wèn)接受者四：終端管理者的有效溝通58四：終端管理者的有效溝通問(wèn)題的類(lèi)型9：?jiǎn)柕募记?9封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題會(huì)議結(jié)束了嗎？

你喜歡你的工作嗎？你還有問(wèn)題嗎？你有什么問(wèn)題？你喜歡你的工作的哪些方面？會(huì)議是如何結(jié)束的？四：終端管理者的有效溝通6010、非語(yǔ)言溝通的主要形式7%38%55%開(kāi)頭聲音肢體四：終端管理者的有效溝通6111：非言語(yǔ)性信息溝通渠道——傳遞思想、情感四：終端管理者的有效溝通62四：終端管理者的有效溝通親密空間（約小于0.45米）：只有感情親密的人才被允許進(jìn)入親人、情侶個(gè)人空間（約0.45m-1.2m)：親切友好，只有相當(dāng)親近的人才能進(jìn)入親人、熟人社交空間：（約1.2m-3.6m）正式社交、外交近社交空間：（約1.2m-2.1m）熟人、陌生人公開(kāi)空間（大于3.6m）演講63支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度四：終端管理者的有效溝通12：人際風(fēng)格分析適合的方法與別人溝通64測(cè)試：人際風(fēng)格分析65特征發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令，喜歡控制局面

坦率、直接，不能容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、別人的建議決策者、冒險(xiǎn)家，喜歡挑戰(zhàn)，具有競(jìng)爭(zhēng)性有目的的聽(tīng)眾，一切為了贏

冷靜、獨(dú)立、頑固以自我為中心果斷,獨(dú)立,有能力,熱情,審慎的,有作為.有目光接觸,有目的,說(shuō)話快且有說(shuō)服力,語(yǔ)言直接,使用日歷,計(jì)劃.相處秘訣充分準(zhǔn)備，

直接陳述，實(shí)話實(shí)說(shuō)高效、果斷語(yǔ)速快一些，語(yǔ)調(diào)自信而堅(jiān)定要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位喜歡有鋒芒的人,但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的

工作方法人際風(fēng)格分析——支配型66特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開(kāi)心，善于與人交往

說(shuō)服力與感染力強(qiáng)

通常沒(méi)有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西嗓門(mén)大，話多做事節(jié)奏快情緒化，耐心不足外向,直率友好熱情的令人信服的幽默的合群的活潑的.快速的動(dòng)作和手勢(shì)生動(dòng)活潑的,抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)有說(shuō)服力的語(yǔ)言陳列有說(shuō)服力的物品相處秘訣回應(yīng)，表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說(shuō)話口語(yǔ)化，靈活，創(chuàng)造輕松的氛圍注意自己要明確目的，講話直率使用個(gè)性化贊揚(yáng)重要的事情，以書(shū)面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到工作方法人際風(fēng)格分析——表達(dá)型67特征天生喜歡分析會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條理，框框守時(shí)、精確更喜歡書(shū)寫(xiě)表達(dá)對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分地依賴(lài)材料，數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢嚴(yán)肅認(rèn)真有條不紊有計(jì)劃有步驟合乎邏輯真實(shí)的寡言的緘默的面部表情少動(dòng)作慢準(zhǔn)確語(yǔ)言,注意細(xì)節(jié)語(yǔ)調(diào)單一使用掛圖相處秘訣尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求直接切入談話的主題不要過(guò)于隨便，公事公辦，使用商業(yè)語(yǔ)言遵守議程安排擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是多多益善做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢不要過(guò)于友好集中精力在事實(shí)上，給予與任務(wù)、行為有關(guān)的評(píng)價(jià)工作方法人際風(fēng)格分析——分析型68特征善于保持人際關(guān)系忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心周全細(xì)膩、可靠耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來(lái)不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方非常出色的聽(tīng)眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾合作友好贊同耐心輕松面部表情和藹可親頻繁的目光接觸說(shuō)話慢條斯理聲音輕柔,抑揚(yáng)頓挫使用鼓勵(lì)性的語(yǔ)言辦公室里有家人照片相處秘訣誠(chéng)實(shí)、尊重放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式

避免批評(píng)、挑戰(zhàn)或催促提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系從對(duì)方角度理解工作方法人際風(fēng)格分析——和藹型

6913：如何實(shí)現(xiàn)與員工的有效溝通雙向溝通談行為不談個(gè)性寬容同理心學(xué)會(huì)贊美保持理性

四：終端管理者的有效溝通70目錄激勵(lì)與壓力疏解71斯金納箱：激勵(lì)可以使人有意識(shí)的重復(fù)積極的事！或者有意識(shí)的不作不利的事！終端管理需要激勵(lì)嗎？72要我干我要干控制、命令激勵(lì)73五：終端管理者如何有效的激勵(lì)員工1：?jiǎn)T工需求變化同時(shí)間和價(jià)值創(chuàng)新的關(guān)系生理需要安全需要社會(huì)需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要地位自信心自主權(quán)職業(yè)保障公司制度人際關(guān)系歸屬感個(gè)人生活薪資個(gè)人成長(zhǎng)工作表現(xiàn)需求時(shí)間74多元激勵(lì)措施精神激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)認(rèn)可表?yè)P(yáng)榮譽(yù)工資制度獎(jiǎng)金實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)將目標(biāo)評(píng)價(jià)結(jié)果直接與薪金、獎(jiǎng)金或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)發(fā)生關(guān)系，將評(píng)價(jià)的結(jié)果作為支薪或獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)；笑臉——哭臉流動(dòng)紅旗——站自省臺(tái)自主管理班組——不合格班組命英名——通報(bào)批評(píng)激勵(lì)正激勵(lì)——強(qiáng)化積極性負(fù)激勵(lì)——減少負(fù)面行為2：激勵(lì)的分類(lèi)五：終端管理者如何有效的激勵(lì)員工75激勵(lì)的方法角色（責(zé)任）激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)薪酬激勵(lì)授權(quán)激勵(lì)危機(jī)（競(jìng)爭(zhēng)）激勵(lì)成就激勵(lì)精神激勵(lì)懲罰激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)）3：有效激勵(lì)的八種方式五：終端管理者如何有效的激勵(lì)員工761、角色（責(zé)任）激勵(lì)運(yùn)用角色激勵(lì)，就是要讓被激勵(lì)者認(rèn)識(shí)到自己在組織中所扮演的角色，明白扮演該角色意味著必須承擔(dān)什么樣的責(zé)任！角色激勵(lì)，就是要讓被激勵(lì)者意識(shí)到自己的工作、自己的責(zé)任、表現(xiàn)、言行有多么重要！從而激發(fā)出被激勵(lì)者的責(zé)任感和自豪感！使他表現(xiàn)得像這個(gè)角色應(yīng)該表現(xiàn)的那樣！人愿意并且希望承擔(dān)一定的責(zé)任！例如：您是一個(gè)老員工，也是我們店的資深員工了！您是我們店的陳列師！從現(xiàn)在起，您就是一組的領(lǐng)班了！772、目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)能起到激勵(lì)作用的條件：自己的目標(biāo)——目標(biāo)與本人的需要相關(guān)！未被本人接受和同化的目標(biāo)沒(méi)有激勵(lì)作用！目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性——輕而易舉就可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)不具激勵(lì)意義！國(guó)慶銷(xiāo)售最后沖刺的故事分享：78薪酬的意義：在員工心目中，薪酬絕對(duì)不僅僅是到日子發(fā)到手里的鈔票，他還代表了身份、地位、能力、得到認(rèn)可的業(yè)績(jī)、榮譽(yù)、個(gè)人在公司的發(fā)展前景等！因此薪酬激勵(lì)并不僅僅是錢(qián)的激勵(lì)，實(shí)質(zhì)上它是一種很復(fù)雜的激勵(lì)方式，隱含著成就激勵(lì)、地位激勵(lì)、認(rèn)可激勵(lì)等；薪酬制度設(shè)計(jì)的好，可以起到事半功倍的作用，薪酬激勵(lì)不當(dāng)，不僅不能起到激勵(lì)作用，反而嚴(yán)重影響員工工作動(dòng)力。3、薪酬激勵(lì)79基礎(chǔ)薪水——底薪——相對(duì)穩(wěn)定的部分：使員工有歸屬感、安全感，如果這部分薪金絕對(duì)數(shù)值和占總收入的比例較高，員工對(duì)公司認(rèn)可，有榮譽(yù)感和受尊重感！浮動(dòng)薪水——傭金、獎(jiǎng)金——相對(duì)業(yè)績(jī)變化的部分：使員工有刺激感、危機(jī)感、自我控制感，如果這部分薪金絕對(duì)數(shù)值和占總收入的比例較高，員工對(duì)自己認(rèn)可！認(rèn)為自己的收入使自己贏得的，和公司關(guān)系不大！3、薪酬激勵(lì)803、薪酬激勵(lì)薪酬起到激勵(lì)作用的條件！1）薪酬與績(jī)效掛鉤！2）賦予員工一定職權(quán)——使員工意識(shí)到自己可以有效的控制自己的績(jī)效！813、薪酬的設(shè)計(jì)方法建議工資=底薪+福利+提成+二次提成+三次提成員工業(yè)績(jī)?cè)礁?，店鋪業(yè)績(jī)?cè)礁?2薪酬并不是越多越好；相比較而產(chǎn)生的薪酬不公平感才是導(dǎo)致員工不滿的主要因素！薪酬制度要公開(kāi)、透明，但薪酬并不一定要公開(kāi)、透明！3、薪酬激勵(lì)薪酬的注意事項(xiàng)83員工看到表現(xiàn)不如自己的同事有比自己更高的薪水時(shí)：減少自己的付出設(shè)法增加自己的收入——灰色收入對(duì)收入高的同事嫉妒——期望同事有糟糕的表現(xiàn)甚至?xí)茐耐碌某晒‰x開(kāi)不公平的環(huán)境3、薪酬激勵(lì)844、授權(quán)激勵(lì)

有效的授權(quán)不僅可以紓解高層領(lǐng)導(dǎo)者的工作壓力，而且也是一種復(fù)合激勵(lì)，可以極大的提高下屬的工作積極性！他隱含著期望、信任、尊重、責(zé)任、地位等激勵(lì)！如果員工具備了某種能力，而卻沒(méi)有發(fā)揮這種能力的機(jī)會(huì)，對(duì)員工的挫傷和打擊要比低的薪水更不能令人忍受！85正確授權(quán)：確認(rèn)任務(wù)與目標(biāo)選擇適當(dāng)人(能力、精力、動(dòng)機(jī))設(shè)定完成期限、品質(zhì)要求、所需資源、處置權(quán)限等授權(quán)（書(shū)面或口頭）尋求部屬意見(jiàn)監(jiān)督進(jìn)度，要求定期反饋，指導(dǎo)確認(rèn)部屬充分了解任務(wù)，提供必要資源以及方法技術(shù)支持檢討工作成果，并以此作為未來(lái)任務(wù)安排的依據(jù)4、授權(quán)激勵(lì)分享：我的授權(quán)經(jīng)歷865、危機(jī)（競(jìng)爭(zhēng)）激勵(lì)置之于邊際狀態(tài)——意識(shí)到危險(xiǎn)海爾(張瑞敏)砸冰箱海爾砸冰箱事件不僅改變了海爾員工的質(zhì)量觀念，為企業(yè)贏得了美譽(yù)，而且引發(fā)了中國(guó)企業(yè)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)的局面，反映出中國(guó)企業(yè)質(zhì)量意識(shí)的覺(jué)醒，對(duì)中國(guó)企業(yè)及全社會(huì)質(zhì)量意識(shí)的提高產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。小天鵝末日管理

理解競(jìng)爭(zhēng)就是爭(zhēng)取消費(fèi)者。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是爭(zhēng)奪消費(fèi)者。競(jìng)爭(zhēng)就是與自己競(jìng)爭(zhēng)、與時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)，而不是把同行作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。小天鵝運(yùn)用特殊的比較法參與競(jìng)爭(zhēng)，將傳統(tǒng)的“縱比”改為“橫比”，比出了“危機(jī)”：87引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制——鯰魚(yú)效應(yīng)對(duì)長(zhǎng)期穩(wěn)定，暮氣沉沉的員工隊(duì)伍，可適當(dāng)引進(jìn)鯰魚(yú)！確保引進(jìn)的是鯰魚(yú)賦予一定職權(quán)相對(duì)寬松的環(huán)境理解——對(duì)現(xiàn)有沙丁魚(yú)的排斥持正確態(tài)度給予一定表現(xiàn)時(shí)間賽馬機(jī)制5、危機(jī)（競(jìng)爭(zhēng)）激勵(lì)引入鯰魚(yú)機(jī)制的注意事項(xiàng)：88附：鯰魚(yú)效應(yīng)美國(guó)奇異公司老板杰克．威爾許先生曾說(shuō)過(guò)，學(xué)工商管理的碩士或商學(xué)院的學(xué)生，什么都可以不用學(xué)，但是要學(xué)會(huì)對(duì)下屬的績(jī)效考核。他的最重要的管理手段就是A、B、C的人力末端淘汰制。也就是說(shuō)，獎(jiǎng)勵(lì)前面有效率的２０%

A類(lèi)的人，有目標(biāo)的鼓舞中間７０%

B類(lèi)的人向前邁進(jìn)，淘汰后面１０%效率不佳的員工或干部。我們都知道團(tuán)隊(duì)協(xié)作是整個(gè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵，因它反應(yīng)企業(yè)的整體效率，就如同趨趕一群鴨子，如果我們走在后面趨趕，則整體的效率（進(jìn)度）就是最后一只鴨子的速度。而如果我們趨趕了前面幾只鴨子，而把后面幾只走不快的鴨子淘汰，則整體的效率就是前面走得快的效率了。記得曾經(jīng)看過(guò)報(bào)章雜志，有描述相同的效率激活理論――鯰魚(yú)效應(yīng)―――企業(yè)組織由三種人組成：一是不可缺少的干才；二是以公司為家辛勤工作的人才；三是終日東游西蕩，拖企業(yè)后腿的蠢才或廢才。如何使用這三種人呢？可運(yùn)用下面的“鯰魚(yú)效應(yīng)”。挪威人的漁船返回港灣，魚(yú)販子們都擠上來(lái)賣(mài)魚(yú)，可是漁民們捕來(lái)的沙丁魚(yú)已經(jīng)死了，只能低價(jià)處理，漁民們哀嘆起來(lái)：“上帝，我們太不幸了?！敝挥袧h斯捕來(lái)的沙丁魚(yú)還是活蹦亂跳的，商人們紛紛涌向漢斯：“我出高價(jià)，賣(mài)給我吧！”“賣(mài)給我吧！”商人問(wèn)：“你用什么辦法使沙丁魚(yú)活下來(lái)呢？”漢斯說(shuō)：“你們?nèi)タ纯次业聂~(yú)槽吧！”原來(lái)，漢斯的魚(yú)槽里有一條活潑的鯰魚(yú)到處亂竄，使沙丁魚(yú)們緊張起來(lái)，加速游動(dòng)，因而它們才存活下來(lái)。其實(shí)用人也是同樣的道理，一個(gè)公司如果人員長(zhǎng)斯穩(wěn)定，就會(huì)缺少新鮮感和活力，產(chǎn)生惰性。于是我就請(qǐng)來(lái)一條“鯰魚(yú)”。讓他擔(dān)任部門(mén)的新主管，公司上下的“沙丁魚(yú)”們立刻產(chǎn)生了緊張感?！澳憧葱轮鞴芄ぷ魉俣榷嗫彀?！”“我們也加緊干吧，不然要被炒魷魚(yú)了?！边@就產(chǎn)生了“鯰魚(yú)效應(yīng)”。這樣，整個(gè)公司的工作效率不斷提高，企業(yè)的竟?fàn)幜托纬闪恕?9附：賽馬機(jī)制“傳統(tǒng)的相馬機(jī)制，依賴(lài)伯樂(lè)，對(duì)于千里馬來(lái)說(shuō)，命運(yùn)掌握在別人手里，十分被動(dòng)；而賽馬機(jī)制打破了對(duì)伯樂(lè)的依賴(lài)性，改變了千里馬的命運(yùn)?！焙柼釤捔藦堮Y的賽馬思想，產(chǎn)生了賽馬機(jī)制?？梢哉f(shuō)有了海爾任人唯賢的企業(yè)文化，才有了賽馬機(jī)制的問(wèn)世。海爾集團(tuán)總裁張瑞敏是這樣解釋賽馬機(jī)制的：給你比賽的場(chǎng)地，幫你明確比賽的目標(biāo)，比賽的規(guī)則公開(kāi)化，誰(shuí)能跑在前面就看你的了。90

海爾砸冰箱

事件經(jīng)過(guò):1985年，海爾從德國(guó)引進(jìn)了世界一流的冰箱生產(chǎn)線。一年后，有用戶反映海爾冰箱存在質(zhì)量問(wèn)題。海爾公司在給用戶換貨后，對(duì)全廠冰箱進(jìn)行了檢查，發(fā)現(xiàn)庫(kù)存的76臺(tái)冰箱雖然不影響冰箱的制冷功能，但外觀有劃痕。時(shí)任廠長(zhǎng)的張瑞敏決定將這些冰箱當(dāng)眾砸毀，并提出“有缺陷的產(chǎn)品就是不合格產(chǎn)品”的觀點(diǎn)，在社會(huì)上引起極大的震動(dòng)。

點(diǎn)評(píng)：作為一種企業(yè)行為，海爾砸冰箱事件不僅改變了海爾員工的質(zhì)量觀念，為企業(yè)贏得了美譽(yù)，而且引發(fā)了中國(guó)企業(yè)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)的局面，反映出中國(guó)企業(yè)質(zhì)量意識(shí)的覺(jué)醒，對(duì)中國(guó)企業(yè)及全社會(huì)質(zhì)量意識(shí)的提高產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。91認(rèn)可與表?xiàng)钭穑ň矗┲兀ㄒ暎┬湃喂膭?lì)——培養(yǎng)信心、堅(jiān)定信念榮譽(yù)表率——其身正，不令自行，其身不正，有禁不止寬容——推功攬過(guò)——激發(fā)部屬動(dòng)力關(guān)懷6、精神激勵(lì)92認(rèn)可與表?yè)P(yáng)應(yīng)用心理學(xué)之父——卡爾·羅杰斯認(rèn)為，人有兩種最基本的、也往往是無(wú)意識(shí)的心理需求，這兩種心理需求必須得到滿足：第一種是來(lái)自他人的肯定評(píng)價(jià)；第二種是自我實(shí)現(xiàn)，也就是通過(guò)發(fā)展使自己的能力和潛力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需要；如果人的第一種需要沒(méi)有得到滿足，那么這個(gè)人就會(huì)花費(fèi)時(shí)間和精力去尋求贊同，并因此影響他們自我實(shí)現(xiàn)的傾向，而自我實(shí)現(xiàn)的傾向?qū)T工的業(yè)績(jī)表現(xiàn)是最有價(jià)值的。認(rèn)可——員工工作表現(xiàn)好，就要給與認(rèn)可和表?yè)P(yáng)。認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)的目的是使這種積極的行為經(jīng)?；?3A、員工工作做得好，要告訴他們?nèi)藦暮⑼瘯r(shí)期始，就強(qiáng)烈的存在被認(rèn)可的需要；員工對(duì)此看的非常重要！員工判斷經(jīng)理明白還是糊涂的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是看經(jīng)理是否知道誰(shuí)真正做出了努力，而誰(shuí)又在糊弄他！因此，經(jīng)理心里有數(shù)沒(méi)有價(jià)值，你一定要讓員工知道“你知道誰(shuí)干得好”B、表?yè)P(yáng)要及時(shí)表?yè)P(yáng)，只有在員工的行為還新鮮的存留在員工的腦海里時(shí)才有效。過(guò)期的表?yè)P(yáng)容易使人產(chǎn)生虛假感和不安。C、在表?yè)P(yáng)的時(shí)候，把你觀察到的說(shuō)出來(lái)表?yè)P(yáng)的是行為，是具體的舉動(dòng)，而不應(yīng)對(duì)人進(jìn)行空泛的表?yè)P(yáng)。泛泛的表?yè)P(yáng)使人感覺(jué)虛偽、別有用心把你觀察到的行為告訴對(duì)方，你實(shí)際上是幫員工把“偶一為之”的好行為上升到一個(gè)更高的水平來(lái)認(rèn)識(shí)，從而使其會(huì)有意識(shí)的重復(fù)類(lèi)似的行為。D、表?yè)P(yáng)要真誠(chéng)、有新意認(rèn)可與表?yè)P(yáng)的要領(lǐng)947、懲罰激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)）處罰——有了過(guò)錯(cuò)之后干預(yù)——出現(xiàn)差錯(cuò)之前燙火爐原則有言在先——制度健全、公開(kāi)不碰不燙——沒(méi)有犯錯(cuò)的人，就不燙！一碰即燙——即時(shí)懲處，不秋后算賬誰(shuí)碰燙誰(shuí)——一視同仁95確有必要才罰——處罰在很多情況下并不能解決問(wèn)題，處罰不當(dāng)，不僅不會(huì)使員工改善工作方式，反而可能導(dǎo)致更嚴(yán)重的錯(cuò)誤。處罰最經(jīng)常導(dǎo)致的后果——使員工學(xué)會(huì)如何逃避處罰。事實(shí)清楚才罰有章可循，而不是按照領(lǐng)導(dǎo)意志處罰公平公正漢堡包處罰原則批評(píng)一個(gè)人不要以另一個(gè)人為標(biāo)桿！法不責(zé)眾——眾人皆錯(cuò)，應(yīng)責(zé)上級(jí)主管7、懲罰激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)）的原則964：終端管理者如何緩解壓力和心態(tài)調(diào)整壓力的來(lái)源能力與經(jīng)驗(yàn)不足

瓦倫達(dá)心態(tài)缺乏自信

人際關(guān)系緊張

個(gè)性特征（完美主義者）…

…

…

…

五：終端管理者如何有效的激勵(lì)員工97緩解壓力及心態(tài)調(diào)整的十八種方法分享：981、要有目標(biāo)和追求992、經(jīng)常保持微笑1003、學(xué)會(huì)和別人一塊分享喜悅1014、樂(lè)于助人1025、并保持自己的一顆童心1036、學(xué)會(huì)和各種人愉快的相處1047、保持幽默感1058、要能處亂不驚1069、學(xué)會(huì)寬恕他人10710、有幾個(gè)知心朋友10811、常和別人保持合作,并從中獲得樂(lè)趣10912、享受你的天倫之樂(lè)11013、保持高度的自信心11114、尊重弱者11215、偶爾放縱自己一下11316、有空來(lái)論壇坐坐11417、具備膽識(shí)和勇氣11518、最后，不要財(cái)迷116終端管理者管理技能專(zhuān)業(yè)技能自我認(rèn)知管理的基本概念有效溝通目標(biāo)管理激勵(lì)與壓力疏解運(yùn)營(yíng)能力終端商品企劃、補(bǔ)貨管理、銷(xiāo)售分析、促銷(xiāo)管理、晨會(huì)、信息分享自我診斷能力

市場(chǎng)診斷店務(wù)診斷117目錄運(yùn)營(yíng)管理1181234銷(xiāo)售管理目標(biāo)管理銷(xiāo)售分析促銷(xiāo)推廣信息分享關(guān)聯(lián)事項(xiàng)管理終端貨品企劃訂貨管理補(bǔ)貨管理現(xiàn)場(chǎng)管理晨會(huì)人員管理陳列維護(hù)危機(jī)管理日常事務(wù)管理陳列管理賣(mài)場(chǎng)空間規(guī)劃色彩、燈光廚窗模特物料的運(yùn)用……終端運(yùn)營(yíng)管理六：終端運(yùn)營(yíng)管理1191：終端貨品企劃六：終端運(yùn)營(yíng)管理1201：終端貨品企劃六：終端運(yùn)營(yíng)管理121六：終端運(yùn)營(yíng)管理1：終端貨品企劃122六：終端運(yùn)營(yíng)管理1：終端貨品企劃123六：終端運(yùn)營(yíng)管理124六：終端運(yùn)營(yíng)管理125思考：同樣的品牌、同樣的產(chǎn)品、同樣的訂貨模式為何出現(xiàn)如此不同的效果？

——終端產(chǎn)品企劃六：終端運(yùn)營(yíng)管理126金牛厚利多銷(xiāo)型(利潤(rùn)商品)

狗薄利多銷(xiāo)型(銷(xiāo)售商品)明星厚利薄銷(xiāo)型(賺錢(qián)商品)問(wèn)題薄利少銷(xiāo)型(不流動(dòng)商品)利量高低低高放置頭檔位置進(jìn)行強(qiáng)力主推，以吸引為主

找出問(wèn)題的原因，提出解決有方法后，確定如何處理保持陳列與推廣力度.同時(shí)提高附加搭配銷(xiāo)售，力求銷(xiāo)售最大化加大陳列面積與主推力度，提升銷(xiāo)售占比產(chǎn)品定位六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃1271：80平方米左右主推款商品為主，副主推商品為輔2：120平方米左右主推款商品為主，附主推款商品為輔，風(fēng)格款商品為次3：180平方米左右根據(jù)周邊實(shí)現(xiàn)情況，合理分配主推款、副主推款、風(fēng)格款六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃128多少量？多少個(gè)款？哪些類(lèi)別、款式？哪些色、碼？貨品結(jié)構(gòu)六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃129訂貨總量=平均日銷(xiāo)售量×銷(xiāo)售周期+業(yè)績(jī)提升量平均日銷(xiāo)售量=歷史銷(xiāo)售量÷天數(shù)銷(xiāo)售周期：開(kāi)季至季終的銷(xiāo)售時(shí)間業(yè)績(jī)提升量=歷史銷(xiāo)售量×()%（現(xiàn)有店面比去年同期銷(xiāo)售上升比例）六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃130注：1：所訂款數(shù)量必須滿足本區(qū)域最大店鋪的陳列款數(shù)

2：終端客戶第二次訂貨的選擇總款量=店鋪面積×(0.9—1.5)120平米以上=店鋪面積×（0.9－1.3）如：120×1.3=156款

200×0.9=180款120平米以下=店鋪面積×（1.2－1.5）如：90×1.2=108款

60×1.3=78款六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃131開(kāi)發(fā)比例：茄克：Ｔ恤：毛衫：襯衫：西服：褲類(lèi)33：13：12：9：10：23類(lèi)別=訂貨總量×開(kāi)發(fā)比例（區(qū)域銷(xiāo)售比例）某類(lèi)產(chǎn)品訂貨數(shù)量=總款數(shù)量×開(kāi)發(fā)比例六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃132茄克款量：36款T恤類(lèi)款量：14款毛衫類(lèi)款量：15款襯衫類(lèi)款量：10款西服類(lèi)款量：11款褲子類(lèi)款量：25款茄克類(lèi)訂貨量：2191件T恤類(lèi)訂貨量：863件毛衫類(lèi)訂貨量：797件襯衫類(lèi)訂貨量：597件西服類(lèi)訂貨量：664件褲子類(lèi)訂貨量：1527件通過(guò)計(jì)算得出：六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃133類(lèi)別風(fēng)格庫(kù)存量款量主要色及基本色比例價(jià)格帶面料種類(lèi)短T類(lèi)棉T圓領(lǐng)風(fēng)格款344字母圖案黑白色118，145元全棉基本款1118藏青，黑，白，天藍(lán)58，118，158元全棉翻領(lǐng)風(fēng)格款294紅色，和一些拼色268,168,198棉和棉滌基本款7610白色，藏青色145,178全棉和棉滌絲光棉圓領(lǐng)風(fēng)格款

基本款

翻領(lǐng)風(fēng)格款

基本款122深藏青478,428天絲小計(jì)

26228

T恤類(lèi)六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃134類(lèi)別風(fēng)格庫(kù)存量幾個(gè)款主要色及基本色比例價(jià)格帶面料種類(lèi)襯衫類(lèi)盒裝風(fēng)格款

基本款495粉色和灰色168棉滌休閑襯衫風(fēng)格款755條紋，印花199全棉基本款414黑色，白色199,258全棉小計(jì)

16514

襯衫恤類(lèi)六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃135類(lèi)別

風(fēng)格庫(kù)存量幾個(gè)款主要色及基本色比例價(jià)格帶面料種類(lèi)庫(kù)類(lèi)類(lèi)西褲風(fēng)格款

基本款1956深灰，淺灰228化纖休閑褲牛仔風(fēng)格款

基本款1024深藍(lán)，淺藍(lán)199,239全棉休閑風(fēng)格款

基本款2287米白,淡色199,219全棉小計(jì)

52517

庫(kù)子類(lèi)六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃136色彩：基本色的選擇：時(shí)尚色的選擇：注：時(shí)尚色的選擇應(yīng)考慮：1：色彩一定要系列化、考慮終端的搭配組合2：區(qū)域特質(zhì)及消費(fèi)習(xí)慣六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃137碼比南方城市：S：M：L：XL：XXL2：3：2：2：1北方城市：S：M：L：XL：XXL1：2：3：2：2面料：價(jià)格帶：六：終端運(yùn)營(yíng)管理——終端貨品企劃138練習(xí)：摸擬某一店面策劃一盤(pán)理想的貨品!139及時(shí)發(fā)現(xiàn)暢銷(xiāo)款并分析暢銷(xiāo)原因準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷(xiāo)售周期了解補(bǔ)貨周期及物流周期界定色碼及相應(yīng)數(shù)量六：終端運(yùn)營(yíng)管理——補(bǔ)貨管理140訂單、新款跟蹤補(bǔ)單分析表：款號(hào)色號(hào)訂單量到貨量現(xiàn)有庫(kù)存量

平均日銷(xiāo)售量銷(xiāo)售周期產(chǎn)品生命周期可補(bǔ)量批次

六：終端運(yùn)營(yíng)管理——補(bǔ)貨管理141建立銷(xiāo)售分析制度分析周期：一周參加人員：業(yè)主、店長(zhǎng)、店員建立分析報(bào)表：2：銷(xiāo)售管理——銷(xiāo)售分析142銷(xiāo)售趨勢(shì)分析2：銷(xiāo)售管理——銷(xiāo)售分析143銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析2：銷(xiāo)售管理——銷(xiāo)售分析思考：銷(xiāo)售比例的變化銷(xiāo)售絕對(duì)值的變化144銷(xiāo)售前十五大分析（銷(xiāo)售周期、補(bǔ)貨——利潤(rùn)）2：銷(xiāo)售管理——銷(xiāo)售分析思考:前十五位銷(xiāo)售的款式能否保證未來(lái)持續(xù)銷(xiāo)售前十五位銷(xiāo)售的款式在未能否還能繼續(xù)銷(xiāo)售、是否有更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)庫(kù)存周轉(zhuǎn)期、產(chǎn)品生命周期145序號(hào)款號(hào)色號(hào)上周銷(xiāo)量本周銷(xiāo)量上周銷(xiāo)額本周銷(xiāo)額庫(kù)存量銷(xiāo)售周期

銷(xiāo)售前十五大分析（銷(xiāo)售周期、補(bǔ)貨——利潤(rùn)）2：銷(xiāo)售管理——銷(xiāo)售分析146滯銷(xiāo)款分析——銷(xiāo)售周期、貨品調(diào)控、促銷(xiāo)款號(hào)色號(hào)訂貨量上周銷(xiāo)量本周銷(xiāo)量累計(jì)銷(xiāo)量銷(xiāo)/訂比周轉(zhuǎn)期產(chǎn)品生命周期

2：銷(xiāo)售管理——銷(xiāo)售分析147款號(hào)上周銷(xiāo)售本周銷(xiāo)售銷(xiāo)售升降當(dāng)前庫(kù)存周轉(zhuǎn)期數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額

1726,5184598,6581,31251,168219

6511,1632715,3471,28550,115####

1,0989,0175,47049,18233627####

1,2028992187,51830921,321####

502,0862289,1131,21796,143####

823,9182108,3581,19494,326####小計(jì)3,25523,6016,85688,1765,350313,700892促銷(xiāo)分析2：銷(xiāo)售管理——銷(xiāo)售分析148時(shí)間

西裝褲子茄克棉褸毛衫長(zhǎng)T短T長(zhǎng)襯短襯合計(jì)2004春裝

夏裝

秋裝

夏裝

2005春裝

夏裝

秋裝

夏裝

2006春裝

夏裝

秋裝

夏裝

小計(jì)

合計(jì)

庫(kù)存分析2：銷(xiāo)售管理——銷(xiāo)售分析149橫向溝通縱向溝通2：銷(xiāo)售管理——信息分享150工商、稅務(wù)、城管防火防盜等安全管理房東/樓層主管溝通VIP客戶管理帳務(wù)管理投述管理2：銷(xiāo)售管理——關(guān)聯(lián)事項(xiàng)管理1513：現(xiàn)場(chǎng)管理——晨會(huì)管理晨會(huì)內(nèi)容：目標(biāo)評(píng)估、制定、分解前一天工作總結(jié)以及今天工作安排貨品分析（現(xiàn)有貨品結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售情況、新款介紹FAB法則）信息分享（橫向、縱向信息分享）士氣激勵(lì)152擬定某店鋪的銷(xiāo)售情況，召開(kāi)早會(huì)!練習(xí)153選好人——招聘留住人——工作氛圍、職業(yè)生涯的規(guī)劃用好人——潛力最大化、主動(dòng)工作（思想統(tǒng)一、技能知識(shí)培訓(xùn)、強(qiáng)化執(zhí)行力）儀容儀表站位及站姿精神狀態(tài)調(diào)整團(tuán)隊(duì)士氣激勵(lì)3：現(xiàn)場(chǎng)管理——人員管理1543：現(xiàn)場(chǎng)管理——日常事務(wù)管理營(yíng)業(yè)前營(yíng)業(yè)中營(yíng)業(yè)后155目錄自我診斷管理分享：四川自貢案例156七：終端管理自我診斷1、市場(chǎng)診斷（找出競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)）2、店務(wù)管理診斷（發(fā)現(xiàn)店務(wù)的主要問(wèn)題及提升空間）157競(jìng)爭(zhēng)品牌柒牌勁霸利郎太子龍七匹狼與狼共舞九牧王七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷158七匹狼SEPTWOLVES敢動(dòng)你感動(dòng)你七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷159品牌訴求：從狼文化、狼故事的傳奇中一路走來(lái)，演繹成功男人的故事，體現(xiàn)奮斗中男人的生活狀況，設(shè)計(jì)著全新的生活方式。消費(fèi)者：年齡結(jié)構(gòu)在28-45歲之間，穩(wěn)重、干練的成熟男士廣告語(yǔ)：敢動(dòng)你感動(dòng)你代言人：齊秦店鋪形象：主體的綠色調(diào)及原木質(zhì)材料，力求給人一種健康、休閑、回歸自然的感覺(jué)產(chǎn)品：品質(zhì)較好，有“茄克王”之稱(chēng)，在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)不明顯。優(yōu)勢(shì)：鮮明的品牌性格訴求，強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，較為成熟的品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。在大眾市場(chǎng)已形成一定影響力。劣勢(shì)：性格訴求與品牌產(chǎn)品存在差異，產(chǎn)品同質(zhì)化，供應(yīng)鏈管理粗糙。七匹狼SEPTWOLVES七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷160七匹狼SEPTWOLVES七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷161七匹狼SEPTWOLVES七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷162利郎LILANG取舍之間彰顯智慧/簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單忙碌但不盲目/放松但不放縱身動(dòng)心不動(dòng)/萬(wàn)變型不變/西服也休閑以不變應(yīng)萬(wàn)變七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷163品牌訴求：代表著自信、輕松、優(yōu)雅、睿智的個(gè)性氣質(zhì)；充分演繹著現(xiàn)代男士領(lǐng)悟生活，

享受人生的高尚情懷；提供給現(xiàn)代男士一種展現(xiàn)自已、尊重生活、追求變化、感受時(shí)尚文化脈搏的生活態(tài)度與生活方式。主推商務(wù)休閑概念。消費(fèi)群：28-45歲為主體消費(fèi)年齡段，有文化內(nèi)涵的商務(wù)人士。廣告語(yǔ)：進(jìn)，固然需要努力；退，更需要智慧用心；取舍之間，彰顯智慧；簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單。代言人：陳道明店鋪形象：簡(jiǎn)約的黑白色調(diào)，硬朗、簡(jiǎn)潔，突出文化品位。產(chǎn)品：設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約，色調(diào)明快；結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單完整，有配飾品，主推款較明確。未形成優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品系列。優(yōu)勢(shì)：鮮明的品牌性格，優(yōu)雅的品牌氣質(zhì)，具新鮮感。代言人氣質(zhì)與品牌訴求統(tǒng)一。形成了有特質(zhì)的消費(fèi)群落劣勢(shì)：品牌氣質(zhì)造成品牌沖擊力不夠強(qiáng)，尚未形成大的影響力。利郎LILANG七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷164利郎LILANG七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷165利郎LILANG七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷166勁霸k-boxing奮斗成就男人七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷167品牌訴求：奮斗不止，勇于突破。表現(xiàn)男人的追求與堅(jiān)強(qiáng)不屈的精神。消費(fèi)群：28-45歲為主體消費(fèi)年齡段，穩(wěn)重成熟男士。廣告語(yǔ)：奮斗成就男人代言人：未知店鋪形象：色調(diào)硬朗鮮明，體現(xiàn)力量與動(dòng)感的陽(yáng)剛氣質(zhì)。產(chǎn)品：強(qiáng)調(diào)單品的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)（每一款?yuàn)A克都有一處特別的設(shè)計(jì)），但尚未形成優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)：品牌氣質(zhì)親合，大眾品牌定位清晰。在大眾市場(chǎng)已產(chǎn)生一定影響力。劣勢(shì)：品牌特質(zhì)不突出，基本沒(méi)有強(qiáng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，品牌沖擊力不夠。勁霸k-boxing七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷168勁霸k-boxing七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷169勁霸k-boxing七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷170柒牌SEVEN七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷171品牌訴求：激勵(lì)男人的自信，無(wú)論他目前所面臨的是成功還是失敗，呼喚起男人內(nèi)心的男兒氣概；一種不畏懼任何困難、勇往直前的心態(tài)，打造一個(gè)積極、樂(lè)觀、勇敢、迎風(fēng)而立的男人形象。消費(fèi)群：28-45歲為主體消費(fèi)年齡段，穩(wěn)重、成熟、充滿斗志的成功男士。廣告語(yǔ)：奮斗成就男人/讓女人心動(dòng)的男人代言人：李連杰店鋪形象：熱烈、動(dòng)感，以鮮艷的紅色表現(xiàn)品牌內(nèi)涵。產(chǎn)品：強(qiáng)調(diào)單品的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，在打造優(yōu)勢(shì)特質(zhì)產(chǎn)品（犀牛折、中國(guó)立領(lǐng)）。優(yōu)勢(shì)：鮮明的品牌形象，有價(jià)值的代言人選擇，正在形成具優(yōu)勢(shì)特質(zhì)的產(chǎn)品系。劣勢(shì)：尚未形成忠實(shí)的消費(fèi)群柒牌SEVEN七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷172柒牌SEVEN七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷173柒牌SEVEN七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷174與狼共舞D-WOLVES

七：終端管理自我診斷——市場(chǎng)診斷175品牌訴求：蘊(yùn)涵美國(guó)人文特色與流行時(shí)尚氣息，再現(xiàn)人類(lèi)對(duì)自由和自然的