YJ瑜伽館營銷策略問題及對策研究

惠州YJ瑜伽館的營銷策略現(xiàn)狀及對策研究內(nèi)容摘要：在經(jīng)濟社會快速發(fā)展當中，民眾的收入持續(xù)提升，因為忙于工作，工作壓力很大，此時許多人都出現(xiàn)了一定的健康問題，所以，民眾開始追求健康生活。在健康生活理念的影響下，許多民眾開始加入到健身隊伍當中，這一點從各類健身館的快速發(fā)展中可以發(fā)現(xiàn)，同時各類體育活動在國內(nèi)發(fā)展也很快?？傮w來看，在全民健身戰(zhàn)略的推動下，國內(nèi)的健身市場具有很大的發(fā)展?jié)摿?，同時也將促進國民身體素質(zhì)的持續(xù)提升，促進經(jīng)濟社會的發(fā)展。在巨大的商機下，許多資本投入到了健身行業(yè)當中，這加劇了行業(yè)的競爭，此時要想實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，必須努力增強內(nèi)功，而營銷策略就是一個方面。在此種環(huán)境下，本文當中，開展了瑜伽館的營銷策略分析，并選取YJ瑜伽館為研究實例，通過其當下的營銷現(xiàn)狀情況來挖掘出了其中的問題方面，并就問題開展了多視角剖析，最后設計出了多方面的完善建議，對于策略，其從四方面提出，一個是產(chǎn)品，一個是價格，一個是渠道，還有一個是促銷，以此來提升其營銷策略水平。同時，也希望研究成果可以對同行企業(yè)起到一定啟發(fā)思考作用。 關(guān)鍵詞：YJ瑜伽館，營銷策略，對策建議

目錄TOC\o"1-3"\h\u30896一、緒論 I緒論研究背景在經(jīng)濟社會發(fā)展當中，民眾的健康意識持續(xù)提升，這促進了健身市場的發(fā)展，使得許多健身公司如雨后春筍般成立和發(fā)展。在此種環(huán)境下，為了爭奪客源，大家紛紛大打出手，由此加快了健身行業(yè)的市場競爭，同時在大量燒錢營銷下，此時許多健身公司被迫走向了倒閉，然而，同時還有許多新的主體進入到了行業(yè)發(fā)展。在此種環(huán)境下，健身房應加強內(nèi)功，注重營銷策略的運用。總體來看，健身房項目，主要是瑜伽、有氧健身操、普拉提等，這缺乏特色服務的情況下，消費者的選擇更多，單一的健身房缺乏持續(xù)吸引力。收取會費的形式有兩種：一是會員制的收費方式；二是零散的學員和收費方式。會員費從次卡、月卡、季卡到年卡，從普通卡到貴賓卡、銀卡、金卡，由此來吸引更多客戶發(fā)展成會員，從而實現(xiàn)健身房的持續(xù)發(fā)展。對于場地設施層面，多是室內(nèi)場地，中小規(guī)模的占據(jù)了大多數(shù)，開發(fā)時間一般在下午、晚上，而那些全天開發(fā)的健身房數(shù)量很少。對于會員服務時間，每次活動時間平均為55min，最長60min，最短45min。在經(jīng)營當中，調(diào)查結(jié)果顯示，健身房的發(fā)展不容樂觀，超過50%的健身房經(jīng)營狀態(tài)比較差。但是，同時，許多消費者表示，找不到合適健身房去開展健身活動。還有一些健身房，其產(chǎn)品價格很高，由此將不少消費者拒之門外。還有一些健身房，服務質(zhì)量差，消費者也不愿前去消費。對于這些情況，健身房應怎么科學的去運營，此時營銷策略是一個關(guān)鍵，所以，開展健身房營銷策略的研究，這是當下的一個熱點，關(guān)系到行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，同時也是一個現(xiàn)實性的問題。研究意義本人通過開展問卷調(diào)查，配合使用實地調(diào)查，由此掌握了YJ公司在產(chǎn)品、價格、位置、推廣方面的問題。然后，綜合這方面的理論、實踐知識，來就問題成因開展了剖析，并設計出了完善建議，以此來促進YJ瑜伽館營銷策略的創(chuàng)新，加快YJ公司的發(fā)展。在經(jīng)濟社會快速發(fā)展當中，民眾的收入持續(xù)提升，因為忙于工作，工作壓力很大，此時許多人都出現(xiàn)了一定的健康問題，所以，民眾開始追求健康生活。在健康生活理念的影響下，許多民眾開始加入到健身隊伍當中，這一點從各類健身館的快速發(fā)展中可以發(fā)現(xiàn)，同時各類體育活動在國內(nèi)發(fā)展也很快。健身行業(yè)的發(fā)展，一方面可以滿足民眾對健康生活的追求，同時還可以提供大量的就業(yè)崗位，增強經(jīng)濟發(fā)展的活力?，F(xiàn)階段，健身房隨處可見，同時也是民眾日常的一個常去場所，在健康中國戰(zhàn)略的穩(wěn)步推進下，此時國內(nèi)的健身市場也將實現(xiàn)持續(xù)增長。在個性化時代，不同個體有著差異化的健身需求，此時健身房的發(fā)展，需開展科學、合理的營銷活動，用精準營銷來吸引目標消費者發(fā)展成為會員，從而促進健身房的發(fā)展。對于本文研究，總體上有兩方面意義：理論層面。本文的研究，可豐富這方面的理論知識，促進理論的發(fā)展，這樣可以更好的指導現(xiàn)實實踐活動?，F(xiàn)實層面。本文的研究成果，可以給同行內(nèi)的其他主體提供一些啟發(fā)思考，從而促進行業(yè)營銷水平的發(fā)展，更好的應對市場沖擊，降低行業(yè)內(nèi)的不必要競爭。國內(nèi)外研究現(xiàn)狀在上世紀六十年代，健身俱樂部就出現(xiàn)在了美國，在網(wǎng)球、高爾夫的快速發(fā)展興起下，此時各類俱樂部相繼成立發(fā)展。在上世紀80年代，有氧操在美國社會盛行，由此加快了健身行業(yè)的發(fā)展。相關(guān)統(tǒng)計顯示，在1987-1996年期間，美國的健身俱樂部增幅超過了50%，可以行業(yè)發(fā)展之快，發(fā)展?jié)摿χ?。對于健身俱樂部，開始時業(yè)務比較單一，隨后逐步的開始了多元化業(yè)務的發(fā)展。一些有實力的健身俱樂部，紛紛開啟了連鎖經(jīng)營，這促進了行業(yè)規(guī)模的擴大，同時也讓更多的人享受到了優(yōu)質(zhì)的健身服務。對于健身行業(yè)的發(fā)展，其一方面促進了民眾的健身發(fā)展，同時也產(chǎn)生了其他方面的積極作用。從國內(nèi)健身俱樂部的發(fā)展情況看，總體歷經(jīng)了三大階段：其一，萌芽階段。時間是從上世紀80年代到90年代初期，此時的健身房多是在大型賓館旁邊，從而方便住宿客戶的健身活動。總體發(fā)展速度比較慢，同時業(yè)務也比較單一；其二，初級發(fā)展階段。時間是上世紀90年代期間，此時在歷經(jīng)了萌芽階段的發(fā)展后，此時健身理念開始普及和發(fā)展，這促進了市場需求的增長，然而，在有限的資本、管理能力、設備下，此時健身俱樂部難以實現(xiàn)高速發(fā)展，總體規(guī)模比較?。黄淙?，快速發(fā)展階段?；旧掀鹗加诒臼兰o初期，在2008年，北京奧運會成功舉辦，這加快了建設市場的發(fā)展，同時此時的技術(shù)、管理都得到了很大的提升，國內(nèi)得到建設俱樂部紛紛學習國外的先進發(fā)展理念、方法，由此國內(nèi)健身行業(yè)的發(fā)展質(zhì)量獲得了提升，同時也積極運用一些先進的營銷策略。對于商業(yè)健身俱樂部，其含義為：基于盈利目的的商業(yè)健身服務提供實體。在其發(fā)展當中，自行承擔經(jīng)營風險，發(fā)展的自主性很強。商業(yè)健身俱樂部的誕生和發(fā)展，滿足了民眾對于健身方面的需求，同時也給他們提供了環(huán)境、設備非常不錯的健身場地，消費者通過購買會員服務，可以獲得一定的優(yōu)惠，同時也得到特色化的服務。當下，商業(yè)健身俱樂部，從收入來源方面看，主要有會員費、體育費，還有一些飲料收入等。其他類別：如商業(yè)服務，小商鋪等。國外研究現(xiàn)狀美國營銷協(xié)會（AmericanMarketingAssociation）定義：營銷是對產(chǎn)品、服務進行宣傳活動，從而促進其銷售，達成組織目標。體育營銷包括兩個方面的內(nèi)涵：一方面是體育為主體育營銷。體育是消費市場的重要組成部分。運動的參與者，還有觀眾，這些均是體育產(chǎn)品的潛在消費人群。例如，體育營銷，此時是基于體育活動的參與者、觀眾的需求，來推出對應的產(chǎn)品、服務，從而得到他們的認同，促進產(chǎn)品的銷售，幫助企業(yè)獲得利益，此外，體育營銷業(yè)務，通過分析消費者的體育共同點，由此來塑造品牌形象，并獲得消費者的認同，在滿足消費者的需求時，也促進了企業(yè)的發(fā)展。對于體育營銷，其含義為：為滿足消費者的體育運動需求所研發(fā)出的體育產(chǎn)品，并開展的宣傳推廣活動。對于健身俱樂部營銷，其含義為：俱樂部利用所提供的產(chǎn)品、服務來吸引潛在客戶發(fā)展成會員，由此開展的營銷活動綜合[1]。ZhihaoMa,MeiWu（2015）主要就美國的體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展開展了探析，并推出了文章——《健與美》，其中表示，美國的健身公司發(fā)展很快，并且許多都實現(xiàn)了連鎖化的經(jīng)營，這會使得整個行業(yè)大部分的市場份額被幾家主要的連鎖俱樂部所掌握，由此形成了壟斷性的局面[11]。LeslieHinyard,DavidPole,Eileen（2017）十分關(guān)注健身發(fā)展，并開展了這方面的研究，推出了文章——《勁與美》，其中表示，當下，民眾日益追求健康生活，由此促進了健身市場的快速發(fā)展，并誕生了許多私人教練。對于私人教練，他們通過對客戶實際的分析，來設計出專業(yè)的訓練計劃，同時開展從長期跟蹤指導，由此促進客戶的健康發(fā)展，提升客戶的體能。由此可見，私人教練，他們掌握了一些科學的運動知識，是健身俱樂部發(fā)展的核心力量，同時他們的綜合素質(zhì)決定了客戶的健身體驗和實際效果。在此種環(huán)境下，健身俱樂部注重培養(yǎng)優(yōu)秀的私人教練。國內(nèi)研究現(xiàn)狀郎亞坤（2016）對于國內(nèi)的健身俱樂部發(fā)展，推出了文章——《健身俱樂部經(jīng)營與管理》，其中表示，國內(nèi)的健身俱樂部雖然取得了很快的發(fā)展，然而，平均算下來，100萬人才配置了1家健身房，但是，健身市場需求在高速的增長當中，在城市間宿舍用地持續(xù)緊張的背景下，此時適合發(fā)展綜合性的大型健身中心，這符合我國的實際，然而，在發(fā)展當中，存在著嚴重的同質(zhì)化問題，這顯然不利于行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，也難以滿足民眾的多元化需求。呂途（2014）主要基于信息化層面開展了健身俱樂部的探析，并推出文章——《健身俱樂部營銷之道》，其中表示，對于健身器材，今后將會更加的智能，可以更好得到匹配客戶需求，基于客戶實際來提供靈活、精準的健身服務。同時，健身器材可以對個體運動中的各項數(shù)據(jù)進行記錄和存儲，并開展自動分析，由此自動給客戶設計出科學的健身方案。程銘（2014）開展了健身俱樂部的實例探析，并推出了文章——《長春市城區(qū)體育建身俱樂部的運營現(xiàn)狀及發(fā)展對策研究》，當中表示，現(xiàn)階段，長春的健身俱樂部發(fā)展很快，同時營業(yè)收入都在持續(xù)增長當中，發(fā)展?jié)摿€比較大，從消費群體層面分析，多是年輕群體，還有不少學生群體。但是，從健身教練層面分析，他們的收入普遍不高，大部分人并未將此工作作為終生職業(yè)，希望后續(xù)可以轉(zhuǎn)行發(fā)展。代世奇（2015）基于規(guī)范化發(fā)展層面對武漢綜合性健身俱樂部的發(fā)展開展了研究，并推出文章——《武漢市綜合性健身俱樂部現(xiàn)狀以及對策研究》，其中表示，武漢市體育局應基于當下全市健身俱樂部的發(fā)展實際，設置一個俱樂部協(xié)會來協(xié)調(diào)發(fā)展，同時市政府也應制定出整體發(fā)展規(guī)劃，促進行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展，同時政府應設置一個具體性的行業(yè)準入標準，從而保障行業(yè)發(fā)展的質(zhì)量。張勝矜（2016）主要就健身俱樂部發(fā)展當中的問題開展了研究，并推出了文章——《商業(yè)健身俱樂部經(jīng)營管理若干問題探討》，其中表示，現(xiàn)階段，國內(nèi)的健身俱樂部發(fā)展比較火爆，然而，許多生命周期都比較短，分析來看，這與經(jīng)營管理中的問題有關(guān)，這方面的研究比較少，可供參考的成功管理經(jīng)驗比較有限，此時整個國內(nèi)的健身俱樂部還處于探索發(fā)展時期，發(fā)展當中存在著許多不確定因素，所以，需加強管理工作，實施科學的管理制度，從而加快國內(nèi)健身市場的發(fā)展。曹彥淵（2017）從對策層面開展了上海健身房得到探析，并推出了文章——《上海市社區(qū)百姓健身房建設現(xiàn)狀與對策研究》，其中表示，作為健身房，其提供的只是一些傳統(tǒng)性的健身項目，這顯然無法匹配消費者的多元化選取，由此無法開展全面、科學的健身活動，難以實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。在健身房發(fā)展擔當者，必須將安全工作擺在第一位，要針對運營當中的器材、面積等問題，來采取積極措施去解決問題，從而給消費者提供安全、舒適的健身環(huán)境。袁睿超（2018）基于抽樣調(diào)查結(jié)果來開展了健身房會員消費的探析，并推出了文章——《北京市健身房會員消費行為抽樣調(diào)查研究》，其中表示，不同會員，他們都是一個獨立性的個體，所以，消費行為有著一定的不同，研究結(jié)果顯示，會員消費行為受到了年齡、收入、性別等因素的顯著影響。綜合可知，國內(nèi)不少學者都開始關(guān)注和研究健身俱樂部，同時在健身市場需求持續(xù)增長的環(huán)境下，各城市的健身俱樂部都快速發(fā)展壯大，相關(guān)的行業(yè)人才數(shù)量也在持續(xù)增長當中。對于多數(shù)研究，研究的都比較淺顯，并未深入進行，這降低了研究成果的利用價值。對于YJ瑜伽館，其運營已超過10年時間，雖然取得了不錯的發(fā)展，然而，規(guī)模還是比較小，經(jīng)營并未取得了突破性的進展。進入新世紀來，本地區(qū)發(fā)展出了多家健身俱樂部，這使得YJ瑜伽館所面臨的挑戰(zhàn)更大，同時發(fā)展更加困難。在此種環(huán)境下，本文開展YJ瑜伽館的營銷策略工作，透過當下的現(xiàn)狀挖掘出了其中的問題方面，最后還設計出了具體化的建議措施，以此來促進YJ瑜伽館的創(chuàng)新發(fā)展。研究對象及研究方法研究對象本文當下，研究對象為：YJ瑜伽館營銷策略。研究方法1.歸納分析法。文章當中，利用理論知識分析出了YJ瑜伽館現(xiàn)階段營銷策略中的問題，并就問題成因方面開展了深度剖析。2.文獻資料法。在知網(wǎng)、網(wǎng)絡上面查找與市場營銷有聯(lián)系的文獻資料，透過這些資料的總結(jié)整體，來更好的把握這方面的發(fā)展情況。將查詢到的資料，進行歸納整體，找出可用于本文研究的資料，并在文中進行直接和間接的運用。3.問卷調(diào)查法。根據(jù)想要獲得的信息，來設計出了針對性的問卷調(diào)查表，從而開展顧客調(diào)查，根據(jù)問卷結(jié)果分析出了問題方面，由此為對策體用了方向指引。相關(guān)理論基礎(chǔ)服務營銷理論對于服務營銷，其含義為：企業(yè)為滿足用戶需求而提供服務的綜合性活動。當下，在許多行業(yè)市場的發(fā)展當中，都發(fā)展成為了買方市場，此時消費者的選擇更多，這是之前的賣方市場有著很大的變化。當下，消費者的需求日益多元化，此時就要求企業(yè)產(chǎn)品的個性化發(fā)展。對于服務營銷所研究內(nèi)容，包括兩大塊，一個是服務產(chǎn)品營銷，另一個是客戶服務營銷。對于服務產(chǎn)品營銷，從本質(zhì)上分析，研究的是促進產(chǎn)品的交換活動。對于客戶服務營銷，研究的是促進有形產(chǎn)品交換的營銷工具。分析來看，服務營銷，其核心是為客戶滿意，提升他們的忠誠度，促進產(chǎn)品的銷售，加快企業(yè)的發(fā)展。營銷策略的概念菲利普?科特勒（1967）提出了營銷策略的概念，其含義為：企業(yè)基于自身的內(nèi)外環(huán)環(huán)境，來確定出的占領(lǐng)目標市場的策略。在企業(yè)發(fā)展當中，往往需要將產(chǎn)品、服務銷售出去，此時營銷工作的重要性也就凸顯出來，同時企業(yè)基于實際來設計戰(zhàn)略營銷計劃，從而促進促進銷售的增長，加快企業(yè)的發(fā)展。在設計營銷策略時，往往會考慮到營銷策略的市場匹配性，充分利用好企業(yè)所具有的優(yōu)勢方面，增強發(fā)展競爭力，從而獲得更大的收益。4P營銷策略對于4Ps營銷組合策略，其創(chuàng)立者是麥卡錫，其核心內(nèi)容在于四大方面的策略，一個是產(chǎn)品，一個是價格，一個是促銷，還有一個是渠道，可見，其是一種組合策略，利用靈活、高效、精準的組合來促進企業(yè)產(chǎn)品的銷售，加快企業(yè)的發(fā)展，下面將具體闡述這四方面策略：產(chǎn)品策略。企業(yè)基于產(chǎn)品研發(fā)計劃，來對目標市場進行開發(fā)利用的決策。其內(nèi)容包括，產(chǎn)品的性能、特性、售后等，此時這些需滿足客戶需求。需要指出的是，企業(yè)在發(fā)展當中，市場環(huán)境處于變化當中，此時產(chǎn)品開發(fā)工作必須緊貼市場開展。當下，市場上許多產(chǎn)品存在著同質(zhì)化的問題，而那些服務更好的企業(yè)會獲得更大優(yōu)勢，所以，企業(yè)需基于服務層面，來就服務開展科學設計，從而提升自身的服務水平。定價策略。對于產(chǎn)品價格，企業(yè)需基于目標客戶、行業(yè)競爭對手、國家物價政策、成本等方面綜合來設計出合理定價，這樣才可以實現(xiàn)各方面的均衡化。此外，產(chǎn)品定價策略的設計，此時需考慮到原價、打折價格、信貸等刴情況。在設計價格策略時，此時一方面要滿足目標群體的需求，另一方面企業(yè)也需從中獲利。渠道策略。對于此策略，往往也被稱作是分銷策略，企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，此時必須謹慎對待，設置一套標準化程序，從而保障經(jīng)銷商的質(zhì)量。高質(zhì)量的渠道策略，可以促進產(chǎn)品的銷售，并充分利用好銷售渠道，企業(yè)可從中獲得更多利益。促銷策略。企業(yè)將產(chǎn)品售賣給消費者，從而促進產(chǎn)品的銷售，并獲得更大市占率，由此制定的各種銷售活動決策統(tǒng)稱為促銷策略。對于促銷策略，其內(nèi)容有許多，如，宣傳推廣、公關(guān)策略等。企業(yè)在發(fā)展當中，此時需制定出靈活、科學的促銷出了，從而促進產(chǎn)品的銷售。YJ瑜伽館的現(xiàn)狀分析和策劃方案（一）YJ瑜伽館簡介YJ瑜伽館成立于2016年8月，位于會惠州市江北21樓，高層風景好，交通便利，其面積大概在160平米，主要有9間教室，其中有1間大教室，其容量在25人的水平。從員工方面看，一共有11人，包括9名專業(yè)健身教練，剩下的是前臺人員。當下，公司的會員總數(shù)超過300人。從裝修風格方面看，YJ瑜伽館具有自身的特色，內(nèi)部環(huán)境非常優(yōu)雅，同時空氣也非常清新，這是客戶的理想健身場所。當下，YJ瑜伽館開設了多個課程，如，哈達瑜伽、陰瑜伽、纖體瑜伽等，周邊有多家健身俱樂部，這給YJ公司的發(fā)展帶來了很大的壓力。（二）YJ瑜伽館中經(jīng)營中存在的問題及解決方案通過分析統(tǒng)計、YJ瑜伽館經(jīng)營中存在的問題，總結(jié)有以下七種個方面的問題及解決1.會員流失率高：2020年，庚子年一場大疫將所有國人都鎖在了家里，當然鎖的不光有人，還有心，還有經(jīng)濟。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計顯示，YJ瑜伽館，當下的會員總體比較穩(wěn)定，發(fā)展速度很慢，這不利于YJ瑜伽館的持續(xù)發(fā)展。賴克海德、薩瑟表示，研究顯示，當公司得到顧客流失率低于5%的水平時，此時其利潤水平在50%左右。同時隨著客戶流失率的下降，此時利潤也會隨之提升。在以前，公司的發(fā)展，更多層面關(guān)心的是獲得大量的客戶?，F(xiàn)階段，公司在發(fā)展當中，注重客戶價值的挖掘，開展精細化管理，由此提升客戶的消費感知，提升產(chǎn)品的吸引力。RFM是極為重要的用戶價值模型R：最近一次消費（recency）。展示出的是客戶離當下時間最近的一次消費，對于此指標，往往是越短越好。F：消費頻次（frequency）。在一段時間內(nèi)，客戶對于相關(guān)產(chǎn)品的消費次數(shù)多少，此指標很重要。M：消費金額（monetary），代表用戶的價值貢獻。會員管理系統(tǒng)，其利用的是RFM模型，館主需注意下面這幾個數(shù)據(jù)。消費分析：點擊數(shù)據(jù)分析-消費分析，由此看出會員的消費次數(shù)情況。還可以查看一段時間內(nèi)未消費會員排行及上次消費時間，進而判斷會員的活躍度。會員價值分析：點擊數(shù)據(jù)分析-會員價值分析，由此看出會員的實際消費信息，并分析出會員所擁有的消費能力水平，還有其忠誠度水平。這方面的查詢非常便捷。從會員的活躍度、貢獻值來對客戶進行分類，并制定出不同的營銷策略，可參考下面這一思路：重要價值客戶：最近買了，經(jīng)常買，花得多業(yè)務決策：投入更多的優(yōu)質(zhì)資源，給他們提供VIP服務、個性服務，從而提升這些人的忠誠度，進一步挖掘發(fā)展這些客戶。重點挽回客戶：消費數(shù)額大，然而，已經(jīng)很久沒有到館內(nèi)消費，存在著流失的風險，急需采取一些換回措施。業(yè)務決策：與客戶進行聯(lián)系，了解他們的具體情況，卡死在精準營銷活動，從而幫助客戶回到館內(nèi)消費。重點挖掘客戶：消費次數(shù)多，單次金額小，此時可進行進一步的挖掘。業(yè)務決策：向其推銷高價值產(chǎn)品，并虛心對待他們的反饋，從分析他們的需求所在。新客戶：近期發(fā)生了交易，然而，頻率低，單次金額小，缺乏穩(wěn)定性，擁有發(fā)展價值。業(yè)務決策：開展一些促銷活動，讓他們到店中進行體驗，從而刺激他們的消費，并宣傳品牌產(chǎn)品。一般維持客戶：交易次數(shù)多，然而單次金額小，最近沒有交易活動，一般維持。業(yè)務決策：利用積分儲值策略，在開展促銷活動時與他們開展聯(lián)系，刺激他們的消費。要想培養(yǎng)和提升匯演忠誠度水平，此時YJ瑜伽館應定期與會員開展溝通聯(lián)系，并充分利用會員管理系統(tǒng)來開展營銷活動，讓每一位會員都感知到家庭般的溫暖，并刺激他們的消費。2.瑜伽課程種類少：相關(guān)調(diào)查顯示，國內(nèi)雖然有著許多的瑜伽會館，然而，多數(shù)的項目、課程比較單一化，這一問題比較普遍。而YJ瑜伽館的也出現(xiàn)這種現(xiàn)狀，已經(jīng)遠遠不能滿足顧客的需求，瑜伽館多樣化發(fā)展才能滿足市場需求。當下，越來越多的人開展練習瑜伽，此時客戶都希望得到優(yōu)質(zhì)服務。當下國內(nèi)的瑜伽會館，開展了許多瑜伽課程，如，入門瑜伽、纖體瘦身瑜伽、理療瑜伽、辦公瑜伽、少兒瑜伽等，大體上有32個課程。在此種環(huán)境下，總體上可以滿足不同客戶的需求，并且讓客戶有了更多的選擇。解決方案：YJ瑜伽館在已有的課程上，可以再新增兩個課程，增加受眾群體：孕產(chǎn)瑜伽對于孕婦瑜伽，其針對的是孕婦群體，此時的瑜伽動作比較舒緩，同時也非常簡單。瑜伽活動，其是一種可以改善民眾的心理、精神能力，促進身心合一的于東方式。孕婦聯(lián)系瑜伽，可以提升他們的健康水平，并且促進血液的循環(huán)，更好的管控自己得到呼吸。長期練習孕婦瑜伽，可幫助順產(chǎn)，并且加快產(chǎn)后的身體恢復。理療瑜伽對于理療瑜伽，其是針對市場多元化需求所開發(fā)出來的，需掌握這方面的知識，這是一個不錯的經(jīng)營項目。當下，市場出現(xiàn)了醫(yī)院式瑜伽理療館，這是全新概念，然而，瑜伽依然具有瘦身的效果。對于理療瑜伽，其對于傳統(tǒng)瑜伽訓練館，其系統(tǒng)性更強。教練流動頻繁：長期以來，市場上的瑜伽教練的流動性很大，尤其是中小城市，這一點表現(xiàn)的更為突出，許多瑜伽教練在掌握行業(yè)發(fā)展情況后，同時自身具備了良好知識后，往往會希望自行開設一家瑜伽館。因此，許多瑜伽館都面臨著瑜伽教練流失的問題，這增加了經(jīng)營的不確定性，同時也很容易導致一些客戶的流失。對于瑜伽教練的高流動性水平，一些是因為館主的薪資待遇沒有達到他們的要求，一些是教練覺得可以自立門戶發(fā)展，從而獲得更大發(fā)展。在創(chuàng)立的初期階段，YJ瑜伽館的教練出現(xiàn)了大量的流失，由此也引發(fā)了不少會員直接退費，這威脅到Y(jié)J瑜伽館的生存和發(fā)展。解決方案：當遇到上述情況時，此時經(jīng)營者可探索發(fā)展合伙人制度，讓教練也成為瑜伽館的主人，可以獲得分紅，這樣教練也會盡心盡力的去工作，并努力提高自身專業(yè)技能，由此降低教練人才流失率，保障瑜伽館的穩(wěn)定發(fā)展。這樣的舉措，可以讓學員更好的適應教練人員，提升他們的消費意愿，由此形成多方共贏的局面。長期折扣性營銷:從當下的實際來看，YJ瑜伽館市場開展打折活動，希望用低價來獲得更多的客戶，但是，此種模式無法保障瑜伽館的長期發(fā)展。對于瑜伽館，其無法實施薄利多銷，因為場館的時間、空間、教練等資源都是有限的，此時要想降低成本，只能是通過降低服務質(zhì)量來實現(xiàn)，這樣的手段會讓YJ瑜伽館最終走向虧本倒閉，并且造成教練人才的流失。解決方案：可利用大數(shù)據(jù)技術(shù)開展市場調(diào)查分析，由此設計出最好的營銷方案，幫助YJ瑜伽館發(fā)展市場，促進公司收益的增長。瑜伽文化缺失：當下，許多瑜伽館經(jīng)營者，他們的市場定位比較模糊，出現(xiàn)了瑜伽的缺失，此時的產(chǎn)品必然缺乏吸引力，更像是機械產(chǎn)品。不少瑜伽館不對前臺員工開展專業(yè)知識的培訓，這使得前臺人員不了解瑜伽文化知識，這使得宣傳工作缺乏內(nèi)涵，難以吸引消費者成為會員。長期下去，會員缺乏穩(wěn)定性，時常出現(xiàn)流失，這也成為了一種必然。瑜伽活動有著悠久的歷史，豐富的文化，其種類很多，在YJ瑜伽館宣傳當中，往往只是關(guān)注于形體健康方面，沒有從瑜伽文化方面入手。解決方案：積極的宣傳和利用瑜伽文化，讓員工深入學習瑜伽文化，從而樹立起瑜伽意識，讓員工、學員都感知到深厚的瑜伽文化，并促進他們的消費。銷售人員匱乏，教練或館主身兼多職當下，YJ瑜伽館的客源方面，多是周邊幾公里范圍內(nèi)的人群，因此，此時地推方式比較好，利用老客戶來推薦發(fā)展新客戶，從而促進瑜伽館的發(fā)展。分析來看，當下YJ瑜伽館的銷售人員比較缺乏，此時教練往往兼任了多個職務，因為專業(yè)知識的缺乏，此時銷售工作陷入難以取得預期效果，同時銷售的耗時也更長。長期下去，YJ瑜伽館的客流量持續(xù)下滑，同時也讓教練感到了身心疲憊，喪失了發(fā)展的信心，最后在發(fā)展當中，往往是坐等客戶上門。解決方案：對此，YJ瑜伽館應加強從外部招入展業(yè)的銷售人員，從而逐步打造出一支高效、專業(yè)的銷售團隊，提升銷售工作的科學性，并拓展發(fā)展市場，吸引更多的消費者成為會員，促進YJ瑜伽館的發(fā)展。品牌知名度低，社會形象不好：當下，市面上到處都是瑜伽館，此時給了客戶以更多的選擇空間，考慮到上述問題的發(fā)生，此時造成YJ瑜伽館難以樹立良好形象，由此很難在行業(yè)中取得發(fā)展突破。解決方案：采取措施去打造高質(zhì)量服務，聘請專業(yè)的教練人員，從而提升品牌知名度，打造出良好社會形象，促進YJ瑜伽館的發(fā)展進步，促進更多的顧客來館內(nèi)進行二次消費，甚至是多次消費。此外，要加強品牌建設工作，持續(xù)提升服務質(zhì)量，從而吸引更多消費者發(fā)展成為會員，增強YJ瑜伽館的發(fā)展實力。針對于YJ瑜伽館的營銷策略（一）產(chǎn)品策略針對YJ瑜伽館的實際特征，設計出了一下產(chǎn)品策略。在復雜、多變的市場環(huán)境下，此時對于產(chǎn)品，應注重差異性打造，從而吸引消費者的目光，保持產(chǎn)品的獨特性，充分滿足消費者的物質(zhì)、精神需求。因為YJ瑜伽館屬于服務業(yè)，此時營銷當中，必須堅持客戶中心理念，對客戶需求開展深入分析，由此打造出他們所需的高質(zhì)量、個性化服務，這樣可促進產(chǎn)品的銷售，加快公司的發(fā)展。（二）提升教練的專業(yè)水平對于瑜伽教練，他們直接面對的是客戶，與客戶的接觸時間最多，給客戶傳遞瑜伽知識技能，甚至是文化，所以，教練必然影響到客戶的消費感知，關(guān)系到客戶的二次消費情況。第一，提升招聘門檻，這樣可以保障教練的質(zhì)量，吸引優(yōu)秀瑜伽教練加入到Y(jié)J瑜伽館當中發(fā)展。第二，教練應與學員保持良好的溝通交流，從而與學員建立起情感聯(lián)系，提升客戶的穩(wěn)定性。第三，定期開展課堂滿意度的調(diào)查工作，從而幫助YJ瑜伽館掌握教練的真實素質(zhì)。1.提高前臺接待的服務水本對于前臺員工，他們是消費者進入館內(nèi)后首先面對的人員，所以，前臺人員展示出的整個瑜伽館的形象，他們得到言行會影響到顧客的感知。因此，對于前臺員工，要定期開展禮儀、瑜伽知識的培訓工作，從而持續(xù)更新他們的專業(yè)知識，促進他們的發(fā)展。2.價格策略在多變的市場競爭當中，此時合理的定價策略，這是公司占據(jù)優(yōu)勢地位的關(guān)鍵所在。對于產(chǎn)品價格，這是消費者所關(guān)注的因素，此時定價需與產(chǎn)品設計、分銷、促銷保持一致性，從而打造出科學的營銷組合。對于產(chǎn)品價格，其營銷到Y(jié)J瑜伽館的利潤，同時也會關(guān)系到客戶數(shù)量的多少。因此，在制定產(chǎn)品價格時，要綜合市場環(huán)境、產(chǎn)品成本等來綜合考慮。3.差別定價策略基于產(chǎn)品原價，對其進行適當調(diào)整，提供一定的折扣，這樣可以吸引更多的消費者發(fā)展成為YJ瑜伽館的會員。從消費者方面分析，許多人掌握的瑜伽知識非常有限，也缺乏對瑜伽益處的了解，而此時價格就成為了他們要不要開展瑜伽消費的核心影響因素。對于不同消費者，他們的消費能力存在著差異性。一般情況下，20歲左右的年輕人，他們剛進入社會，許多還是靠父母來維持生活的學生，他們的消費能力比較弱，參與瑜伽課也只是為美化體形，通但是他們的空閑時間很多。因此，對于這些人群，可提供低價產(chǎn)品，利用市占率來形成穩(wěn)定客源。20-45歲的中青年女性，她們的收入比較高，往往是通過參與瑜伽課程，來實現(xiàn)工作減壓，促進身體健康，同時還有健美體型的考慮。所以，對于這類人群，此時的產(chǎn)品價格設計可保持中等水平，提供一些私教課程，這樣可提升產(chǎn)品的吸引力。4.尾數(shù)定價策略對于此種策略，其是基于消費者心理來實施的營銷活動，讓消費者感知到產(chǎn)品價格比較便宜，利用價格尾數(shù)的差異，來吸引消費者購買瑜伽產(chǎn)品。5.競爭定價策略對于新產(chǎn)品，此時的產(chǎn)品價格設計可保持與行業(yè)內(nèi)競爭者相近的水平。對于此定價策略，其主要適用于處于發(fā)展成長期的公司，此時公司發(fā)展缺乏穩(wěn)定性，運用此策略的安全性非常高。（三）渠道策略當下社會，傳統(tǒng)營銷渠道顯然無法很好的適應環(huán)境的變化，此時應積極發(fā)展新的營銷渠道。要給消費者提供便捷、成本低的消費渠道。YJ瑜伽館可利用網(wǎng)絡渠道開展營銷活動，這樣可以很快的將產(chǎn)品信息傳遞給消費者，尤其是那些職業(yè)女性，她們在下班后，需照顧家庭，同時也希望利用瑜伽來減壓。在此種環(huán)境下，YJ瑜伽館可利用網(wǎng)絡平臺為依托，來發(fā)展會員，將一些優(yōu)秀教練的瑜伽課程錄制成視頻，從而供大家學習。這樣的渠道，可以獲得更多的潛在消費人群，加快YJ瑜伽館的發(fā)展，同時發(fā)展的成本也比較低，此時的顧客數(shù)量基本上是不受限制的，可突破時空方面的限制。促銷策略對于促銷活動，主要是為了促進買賣雙方的信息溝通。賣方將所擁有的產(chǎn)品利用一定形式來吸引消費者，刺激他們的購買，從而提升產(chǎn)品的銷量。此時可利用廣告來將產(chǎn)品信息傳遞給潛在消費人群，讓他們了解產(chǎn)品，知道產(chǎn)品的益處所在，從而刺激他們的購買。1.贈品促銷在銷售瑜伽產(chǎn)品套餐時，此時可送一些小禮物，如，瑜伽墊、美容卡等，這樣提升顧客的消費感知，從而激發(fā)他們的消費。2.網(wǎng)絡促銷利用收集短信來將產(chǎn)品信息傳遞給目標消費人群，也可利用微信平臺定期給學員發(fā)送一些瑜伽館內(nèi)的學習圖片，這樣可起到良好的宣傳作用，并吸引消費者的購買。另外，可利用微信建設一個會員交流群，讓大家多進行交流，并在里面定期發(fā)送一些促銷信息。3.節(jié)日促銷在國慶節(jié)、情人節(jié)時，此時可開展促銷優(yōu)惠活動，可促進顧客的消費。4.講座促銷要求瑜伽行業(yè)的專業(yè)來YJ瑜伽館開展免費健康講座，從而吸引消費者來到館內(nèi)，提升他們的健康意識，加強瑜伽知識的學習，從而刺激他們的消費購買。5.會展促銷與店面開展合作，在顯眼位置宣傳產(chǎn)品，如，商場、寫字樓等，從而讓更多的目標消費人群看到Y(jié)J瑜伽館的產(chǎn)品信息，加強宣傳工作。6.店慶促銷可利用店慶這一契機，來設置產(chǎn)品的促銷價，給廣大消費者進行讓利，從而促進產(chǎn)品的銷售。7.有獎競答回饋顧客當顧客消費積累到一定數(shù)額后，此時開展一些抽獎問答活動，從而讓顧客獲得一些獎品，進一步刺激他們的消費購買。8.免費體驗課堂當顧客來到Y(jié)J瑜伽館后，此時可給他們提供一節(jié)免費體驗課，這樣通過親身體驗，從而促進他們購買消費。9.對頻繁購買者實施優(yōu)惠對于頻繁購買者，往往也被稱作是忠實顧客，對于這類群體，應多進行獎勵，可在每月給他們提供一節(jié)免費課程，從而提升他們的消費感知，使得他們主動去宣傳產(chǎn)品。結(jié)論與展望（一）結(jié)論對于瑜伽行業(yè)，其實際上是體育產(chǎn)業(yè)的一個分支，屬于新興服務業(yè)，在瑜伽館誕生后，一切都在探索發(fā)展當中，即便是現(xiàn)在，許多瑜伽館還是在探索中積累發(fā)展經(jīng)驗。在歷經(jīng)了多年發(fā)展后，此時行業(yè)逐步走向規(guī)?；?、連鎖化的方向發(fā)展。本文研究得出了下面這些結(jié)論：第一，選取YJ瑜伽館為研究實例，利用問卷、實地考察來挖掘出了其當下營銷策略中的問題方面，如營銷種類單一、瑜伽課程種類少、會員流失率高、教練流動性頻繁、面對受眾群體較小、等。第二通過對瑜伽館的營銷環(huán)境分析,雖然災情已經(jīng)過去一年了，但是短期內(nèi)，災情對瑜伽館有一定的負面影響。特別是疫情最嚴重的階段，此時瑜伽館基本上處于停滯狀態(tài)，收入幾乎為0。因為疫情防控工作的需要，此時許多瑜伽館走向了倒閉破產(chǎn)。第三，疫情提高了民眾的健康意識。因為疫情防控工作的需要，此時線上瑜伽課程比較火爆，這給行業(yè)發(fā)展帶來了一個新的方向。后續(xù)，YJ瑜伽館可加強線上渠道的發(fā)展，從而增強自身發(fā)展實力。第四，瑜伽館的市場競爭非常激烈，如，知名品牌的全國連鎖經(jīng)營，這給YJ瑜伽館的發(fā)展帶來了很大的壓力，在此種環(huán)境下，YJ瑜伽館要注重自身的劣勢方面，如，教練隊伍流失嚴重等，需積極的去改善這些問題。第五，通過對YJ瑜伽館開展SWOT分析，從而幫助其更好的把握自身的各方面發(fā)展情況，要將目標客戶定位于未婚女性、中年婦女、企業(yè)高管，還有孕婦。對于不同消費能力的群體，應采取不同的價格策略，從而加快自身的發(fā)展。利用多種科學的營銷措施的推進，來解決當下的營銷問題，提升品牌知名度，拓展高端會員客戶。此外，YJ瑜伽館還應從建立適應市場環(huán)境的營銷組織機構(gòu)、實施營銷策略控制、建立科學的人力資源系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)以及提升企業(yè)文化五個方面入手，來打造出科學、合理的服務營銷體系，從而提升市場競爭力，獲得更好的銷售業(yè)績。（二）進一步研究的問題對于本文的研究，所收集的信息比較有限，同時缺乏全面性，所以，多數(shù)問題開展的只是定性分析，這降低了研究的說服力，也降低了研究結(jié)果的實用性水平。最后所提出的營銷建議，其存在著局限性，且伴隨市場環(huán)境的改變,YJ瑜伽可能會出現(xiàn)許多新的問題,本文策劃的服務經(jīng)營戰(zhàn)略組合也應隨著環(huán)境的改變而做出相應的改善,以符合市場的發(fā)展趨勢,這些就是后期努力工作的目標。參考文獻：[1]不可小覷市場營銷定義[J].李國利.鄭州牧業(yè)工程高等?？茖W校學報.2015[2]我國瑜伽經(jīng)營機構(gòu)的營銷策略探析[D].王昉.河南大學2010[3]市場營銷[M].高等教育出版社,吳勇,車慈慧主編,2001[4]瑜伽氣功與冥想.柏忠言,張惠蘭.人民教育出版社.[5]瑜伽之光[M].世界圖書出版公司北京公司,（?。〣.K.S