2022年10月自考00179談判與推銷技巧試題及答案含解析

談判與推銷技巧年月真題

00179202210

1、【單選題】談判的特征不包括

滿足利益需求

協(xié)商分配資源

A:

談判者相互作用

B:

敵視談判對(duì)手

C:

答D:案：D

解析：敵視談判對(duì)手不是談判的特征，談判應(yīng)該是一種相互尊重、相互理解和合作的過

程。在談判中，雙方應(yīng)該尊重對(duì)方的利益和需求，尋求雙贏的解決方案，以達(dá)到談判的最

終目的。

2、【單選題】談判的核心是

談判主體

談判客體

A:

談判環(huán)境

B:

談判結(jié)果

C:

答D:案：B

3、【單選題】談判中的合作與沖突

兼而有之

可以避免

A:

保持不變

B:

應(yīng)該忽略

C:

答D:案：A

解析：在談判中，合作和沖突是兼而有之的。合作是指雙方為了達(dá)成共同的目標(biāo)而進(jìn)行的

協(xié)作和互助，而沖突則是指雙方在利益、觀點(diǎn)、立場(chǎng)等方面存在的分歧和矛盾。

4、【單選題】帕累托曲線也稱為

排他性曲線

競(jìng)爭(zhēng)性曲線

A:

可能性曲線

B:

合作性曲線

C:

D:

答案：C

解析：帕累托曲線也被稱為可能性曲線。它是一種圖形化工具，用于顯示不同因素對(duì)于某

個(gè)結(jié)果的影響程度，以及如何通過優(yōu)化這些因素來實(shí)現(xiàn)最大化結(jié)果的目標(biāo)。

5、【單選題】當(dāng)談判空間有利于賣方時(shí)，交易價(jià)格

小于賣方的保留價(jià)格

大于買方的保留價(jià)格

A:

靠近賣方的保留價(jià)格

B:

靠近買方的保留價(jià)格

C:

答D:案：D

6、【單選題】以下各項(xiàng)中，屬于企業(yè)價(jià)值鏈中的基本活動(dòng)的是

采購

服務(wù)

A:

技術(shù)開發(fā)

B:

人力資源管理

C:

答D:案：B

解析：服務(wù)屬于企業(yè)價(jià)值鏈中的基本活動(dòng)之一。企業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)在生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品或

服務(wù)的過程中，通過一系列的活動(dòng)將原材料、能源、人力、技術(shù)等資源轉(zhuǎn)化為最終產(chǎn)品或

服務(wù)，并將其提供給顧客的過程。企業(yè)價(jià)值鏈包括主要活動(dòng)和支持活動(dòng)兩個(gè)方面。

7、【單選題】談判目標(biāo)應(yīng)具有“可談性”。這體現(xiàn)了談判目標(biāo)的

合理性

合法性

A:

合規(guī)性

B:

實(shí)用性，

C:

答D:案：D

解析：談判目標(biāo)應(yīng)具有“可談性”，這體現(xiàn)了談判目標(biāo)的實(shí)用性。談判目標(biāo)是指在談判過

程中，雙方希望達(dá)成的具體目標(biāo)或要求。談判目標(biāo)應(yīng)該是具體、明確、可行的，同時(shí)也應(yīng)

該具有“可談性”。“可談性”是指談判目標(biāo)應(yīng)該是可以在談判過程中進(jìn)行討論和協(xié)商

的，而不是一些不切實(shí)際或者不可行的目標(biāo)。如果談判目標(biāo)缺乏“可談性”，那么談判雙

方很難就這些目標(biāo)進(jìn)行有效的討論和協(xié)商，從而達(dá)成一致。

8、【單選題】談判者的最高目標(biāo)一般是，

保留價(jià)格

理想價(jià)格

A:

初始價(jià)格

B:

期望價(jià)格

C:

答D:案：C

9、【單選題】以“既成事實(shí)”使對(duì)方的潛在威脅失去目標(biāo)從而無法實(shí)施威脅。這體現(xiàn)了應(yīng)對(duì)

談判威脅技巧中的

先斬后奏

逆流而上

A:

假裝糊涂

B:

曉以利害

C:

答D:案：A

解析：以“既成事實(shí)”使對(duì)方的潛在威脅失去目標(biāo)，是一種常見的先斬后奏的策略。這種

策略的核心是通過采取一些行動(dòng)，使對(duì)方的威脅失去實(shí)際意義，從而削弱對(duì)方的談判籌

碼。例如，在談判中，如果對(duì)方威脅要采取某些行動(dòng)，談判者可以在對(duì)方采取行動(dòng)之前，

先采取一些行動(dòng)，使對(duì)方的威脅失去實(shí)際意義。這樣一來，對(duì)方的威脅就變得無效了，談

判者就可以更加從容地進(jìn)行談判。

10、【單選題】“對(duì)方不認(rèn)為我們的報(bào)價(jià)是公平合理的嗎?”這屬于談判中的

開放式問題

自由式問題

A:

誘導(dǎo)性問題

B:

指向性問題

C:

答D:案：C

解析：誘導(dǎo)性問題是指在談判中，談判者通過提出一些問題或者觀點(diǎn)，試圖引導(dǎo)對(duì)方做出

某種決策或者行動(dòng)。在這個(gè)例子中，談判者通過提出這個(gè)問題，試圖讓對(duì)方認(rèn)為自己的報(bào)

價(jià)是公平合理的，從而達(dá)到自己的談判目的。誘導(dǎo)性問題在談判中是常見的策略之一。通

過提出一些問題或者觀點(diǎn)，談判者可以引導(dǎo)對(duì)方的思考和行動(dòng)，從而達(dá)到自己的談判目

的。但是，誘導(dǎo)性問題也可能會(huì)引起對(duì)方的反感或者不信任，因此在使用時(shí)需要謹(jǐn)慎。在

談判中，談判者應(yīng)該盡量避免使用過于明顯的誘導(dǎo)性問題，而是采用更加巧妙和隱晦的方

式來引導(dǎo)對(duì)方的思考和行動(dòng)。同時(shí)，談判者也應(yīng)該注意對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度，及時(shí)調(diào)整自己

的策略，以達(dá)到更好的談判效果。

11、【單選題】以下談判者中，以紳士風(fēng)度聞名于世的是

英國人

A:

美國人

法國人

B:

德國人

C:

答D:案：A

解析：英國人以紳士風(fēng)度著稱于世，這是因?yàn)橛幕袕?qiáng)調(diào)禮儀、教養(yǎng)和風(fēng)度的傳統(tǒng)。

英國紳士風(fēng)度的特點(diǎn)包括：穿著得體、言談舉止得體、待人接物有禮、注重細(xì)節(jié)、尊重傳

統(tǒng)等。這種風(fēng)度不僅體現(xiàn)在日常生活中，也體現(xiàn)在商務(wù)和政治場(chǎng)合中。

12、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于放棄威脅的技巧是

讓威脅自然銷聲匿跡

做到不損傷對(duì)方的尊嚴(yán)

A:

以更為委婉的方式來重申威脅

B:

談判者可以重新表態(tài)并暗示背景已經(jīng)改變

C:

答D:案：B

13、【單選題】擅長用各種“離間”手段促使對(duì)手之間競(jìng)相壓價(jià)的談判者是

日本人

韓國人

A:

阿拉伯人

B:

俄羅斯人

C:

答D:案：D

14、【單選題】市場(chǎng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在日用消費(fèi)品市場(chǎng)，會(huì)在終端發(fā)生沖動(dòng)性購買的顧客占

比是

0.5

0.6

A:

0.7

B:

0.8

C:

答D:案：C

15、【單選題】為了保證每個(gè)區(qū)域的銷售潛力和工作負(fù)荷達(dá)到均等，銷售區(qū)域的形狀最好是

圓形

扇形

A:

方形

B:

十字花形

C:

D:

答案：B

16、【單選題】依據(jù)投資報(bào)酬率確定最佳銷售人員規(guī)模。這屬于確定推銷人員規(guī)模的

工作量法

銷售能力法

A:

銷售百分比法

B:

投資收益率法

C:

答D:案：B

解析：銷售能力法是一種通過分析銷售人員的能力和銷售環(huán)境的因素，確定最佳推銷人員

規(guī)模的方法。其中，依據(jù)投資報(bào)酬率確定最佳銷售人員規(guī)模是銷售能力法的一種常見方

法。

17、【單選題】在整個(gè)銷售過程中表現(xiàn)消極，對(duì)銷售人員反應(yīng)冷淡。這類顧客屬于

頑固型

虛榮型

A:

沉默型

B:

懷疑型

C:

答D:案：C

解析：沉默型顧客通常不太愿意與銷售人員交流，表現(xiàn)出消極的態(tài)度，對(duì)銷售人員的反應(yīng)

比較冷淡。這種類型的顧客可能是因?yàn)椴惶_定自己的需求，或者是對(duì)銷售人員的信任度

不高，因此不愿意與銷售人員進(jìn)行深入的交流。

18、【單選題】當(dāng)顧客說“我不需要”時(shí)，主要體現(xiàn)了顧客異議中的

需求異議

質(zhì)量異議

A:

價(jià)格異議

B:

服務(wù)異議

C:

答D:案：A

解析：當(dāng)顧客說“我不需要”時(shí)，主要體現(xiàn)了顧客異議中的需求異議。需求異議是指顧客

對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求不同于銷售人員所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，或者顧客認(rèn)為自己不需要這種

產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)顧客說“我不需要”時(shí)，就是在表達(dá)自己對(duì)銷售人員所提供的產(chǎn)品或服務(wù)

的需求異議。

19、【單選題】“清點(diǎn)退貨商品”的責(zé)任一般屬于

倉儲(chǔ)部門

A:

會(huì)計(jì)部門

銷售部門

B:

質(zhì)檢部門

C:

答D:案：A

解析：一般來說，“清點(diǎn)退貨商品”的責(zé)任屬于倉儲(chǔ)部門。因?yàn)橥素浬唐沸枰匦氯霂欤?/p>

倉儲(chǔ)部門需要對(duì)退貨商品進(jìn)行清點(diǎn)、檢查、分類、標(biāo)記等工作，確保商品的數(shù)量、質(zhì)量、

種類等信息與原始訂單一致，以便于后續(xù)的處理和管理。

20、【單選題】企業(yè)為客戶提供的信息與企業(yè)實(shí)際提供的服務(wù)之間質(zhì)量不吻合，這種影響服

務(wù)質(zhì)量的差距被稱為

管理層認(rèn)識(shí)差距

服務(wù)質(zhì)量感知差距

A:

供方信息傳播差距

B:

質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)差距

C:

答D:案：C

解析：企業(yè)為客戶提供的信息與企業(yè)實(shí)際提供的服務(wù)之間質(zhì)量不吻合，這種影響服務(wù)質(zhì)量

的差距被稱為供方信息傳播差距。供方信息傳播差距是指企業(yè)在向客戶傳遞信息時(shí)，所提

供的信息與實(shí)際提供的服務(wù)之間存在差距，導(dǎo)致客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生誤解或不滿

意。

21、【單選題】下列選項(xiàng)中不屬于評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)的是

經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)

控制性標(biāo)準(zhǔn)

A:

適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

B:

指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)

C:

答D:案：D

解析：指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)通常不屬于評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)。指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)是指由政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、專

業(yè)組織等制定的對(duì)某一領(lǐng)域或行業(yè)的規(guī)范性要求，旨在引導(dǎo)企業(yè)和從業(yè)人員遵守相關(guān)法律

法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提高行業(yè)整體水平。

22、【單選題】幫助顧客提供及時(shí)便捷服務(wù)的意愿，反映出企業(yè)服務(wù)質(zhì)量中的

保證

責(zé)任感

A:

可信賴感

B:

情感投入

C:

D:

答案：B

解析：幫助顧客提供及時(shí)便捷服務(wù)的意愿，反映出企業(yè)服務(wù)質(zhì)量中的責(zé)任感。責(zé)任感是企

業(yè)服務(wù)質(zhì)量的重要組成部分之一，它體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)顧客的責(zé)任和承諾，表明企業(yè)愿意為顧

客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足顧客的需求和期望。

23、【多選題】影響談判的環(huán)境因素包括

政治因素

法律因素

A:

軍事因素

B:

市場(chǎng)環(huán)境因素

C:

社會(huì)文化因素

D:

答E:案：ABDE

解析：影響談判的環(huán)境因素包括政治因素、法律因素、市場(chǎng)環(huán)境因素和社會(huì)文化因素。因

此，選項(xiàng)A、B、D和E都是正確的。這些因素會(huì)影響談判雙方的利益、態(tài)度、行為和決

策，從而影響談判的結(jié)果。在進(jìn)行談判時(shí)，需要考慮這些環(huán)境因素的影響，制定相應(yīng)的談

判策略和方案。

24、【多選題】談判中的說服障礙包括

溝通障礙

時(shí)間緊迫

A:

背后利益集團(tuán)的影響

B:

將對(duì)方視為要擊敗的對(duì)手

C:

缺乏充分而有效的說服準(zhǔn)備

D:

答E:案：ACDE

25、【多選題】相對(duì)于同文化談判而言，跨文化談判的特別問題包括

溝通方式

匯率風(fēng)險(xiǎn)

A:

政府介入

B:

語言障礙

C:

價(jià)值觀念

D:

答E:案：ABCDE

26、【多選題】與其他促銷方式相比，人員推銷的特點(diǎn)有

靈活性

A:

選擇性

完整性

B:

長遠(yuǎn)性

C:

經(jīng)濟(jì)性

D:

答E:案：ABCD

解析：與其他促銷方式相比人員推銷的特征有：靈活性、選擇性、完整性、長遠(yuǎn)性。

27、【多選題】治理竄貨的對(duì)策包括

加強(qiáng)銷售渠道管理

外包裝區(qū)域差異化

A:

加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)

B:

建立合理的差價(jià)體系

C:

歸口管理，權(quán)責(zé)分明

D:

答E:案：ABCDE

解析：該題考查對(duì)治理竄貨的對(duì)策的理解。治理竄貨的對(duì)策包括：（1）歸口管理，權(quán)責(zé)

分明；（2）簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；（3）加強(qiáng)銷售渠道管理；（4）外包裝區(qū)域差異化；

（5）建立合理的差價(jià)體系；（6）加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。所以，ABCDE項(xiàng)是正確選

項(xiàng)。

28、【多選題】CRM系統(tǒng)的構(gòu)成包括

客戶銷售管理子系統(tǒng)

客戶市場(chǎng)管理子系統(tǒng)

A:

客戶支持管理子系統(tǒng)

B:

客戶服務(wù)管理子系統(tǒng)

C:

客戶共享管理子系統(tǒng)

D:

答E:案：ABCD

解析：客戶銷售管理子系統(tǒng)主要用于管理銷售流程和銷售機(jī)會(huì)，包括銷售預(yù)測(cè)、銷售機(jī)會(huì)

跟進(jìn)、銷售報(bào)價(jià)等?？蛻羰袌?chǎng)管理子系統(tǒng)主要用于市場(chǎng)營銷和客戶關(guān)系管理，包括市場(chǎng)調(diào)

研、客戶分析、市場(chǎng)推廣等?？蛻糁С止芾碜酉到y(tǒng)主要用于管理客戶服務(wù)和支持，包括客

戶投訴處理、客戶服務(wù)請(qǐng)求跟進(jìn)、客戶滿意度調(diào)查等?？蛻舴?wù)管理子系統(tǒng)主要用于管理

售后服務(wù)和客戶反饋，包括服務(wù)請(qǐng)求管理、服務(wù)質(zhì)量管理、客戶反饋管理等。這些子系統(tǒng)

共同構(gòu)成了一個(gè)完整的CRM系統(tǒng)，可以幫助企業(yè)更好地管理客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和

忠誠度，從而增加銷售和利潤。

29、【問答題】談判中的沖突主要包括哪些?

答案：(1)利益沖突;(2)價(jià)值沖突;(3)關(guān)系沖突;(4)數(shù)據(jù)沖突;(5)結(jié)構(gòu)性沖突。

30、【問答題】簡(jiǎn)述評(píng)估談判對(duì)方利益的規(guī)則。

答案：(1)運(yùn)用調(diào)查的方法提高利益評(píng)估的準(zhǔn)確性;(2)注意傾聽與談判沒有利害關(guān)系的

第三方所提供的意見;(3)注意心理和文化因素對(duì)談判者利益和利益偏好的影響;(4)采

用換位思考，扮演另一方的角色有助于加深對(duì)對(duì)方利益的理解;(5)從仔細(xì)聆聽對(duì)方的發(fā)

言和與對(duì)方進(jìn)行清晰的溝通中認(rèn)識(shí)和確定對(duì)方的談判利益和利益偏好。

31、【問答題】簡(jiǎn)述談判力的主要來源。

答案：(1)強(qiáng)制性;(2)認(rèn)同力;(3)補(bǔ)償和交換;(4)知識(shí)和信息;(5)遵從準(zhǔn)則和客

觀標(biāo)準(zhǔn)。

32、【問答題】哪些方法可以增大談判威脅的壓力?

答案：(1)公開聲明;(2)與第三者聯(lián)合;(3)突出需求的迫切性。

33、【問答題】簡(jiǎn)述認(rèn)定顧客資格的“MAN法則”。

答案：(1)具有商品購買力(Money);(2)具有商品購買決定權(quán)(Authority);(3)具有對(duì)

商品的需求(Need)。

34、【問答題】簡(jiǎn)述中間商評(píng)估的指標(biāo)。

答案：(1)銷售績效;(2)財(cái)務(wù)績效;(3)中間商忠誠;(4)中間商增長;(5)中間商的

創(chuàng)新;(6)中間商的競(jìng)爭(zhēng);(7)顧客滿意度。

35、【問答題】試述商務(wù)談判中的還價(jià)技巧。

答案：價(jià)格談判中的還價(jià)，實(shí)際上就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所作出的反應(yīng)性報(bào)

價(jià)。商務(wù)談判中的還價(jià)技巧表現(xiàn)為:(1)還價(jià)策略的精髓在于“后發(fā)制人”;(2)應(yīng)根據(jù)

對(duì)方對(duì)己方討價(jià)所作出的反應(yīng)和自己所掌握的市場(chǎng)行情和商品比價(jià)資料，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行

全面分析，從中找出突破口和報(bào)價(jià)中相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方還價(jià)的籌碼;(3)根據(jù)所

掌握的信息對(duì)整個(gè)交易作出通盤考慮，估量對(duì)方及己方的期望值和保留價(jià)格，制定出己方

還價(jià)方案中的最高目標(biāo);(4)根據(jù)己方的目標(biāo)設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，以保持己方談

判立場(chǎng)的靈活性。

36、【問答題】聯(lián)系實(shí)際說明捕捉銷售機(jī)會(huì)的訣竅。

答案：(1)謹(jǐn)思慎行;(2)察言觀色;(3)多聽少講:(4)循序漸進(jìn);(5)耐心等待;(6)

坐山觀虎斗;(7)伺機(jī)而動(dòng);(8)環(huán)境烘托;(9)節(jié)奏緩急。

37、【問答題】背景材料:很少有人會(huì)否認(rèn)亞馬遜作為技術(shù)和技術(shù)性服務(wù)領(lǐng)頭羊的地位。

事實(shí)上,其它一些企業(yè)，如玩具反斗城和Borders書店一直在尋求與亞馬遜的技術(shù)合作，以期

從亞馬遜在顧客方面的經(jīng)驗(yàn)和成功中獲益?，F(xiàn)在，亞馬