【靖邊土豆農(nóng)產(chǎn)品的分銷模式分析8000字（論文）】

靖邊土豆農(nóng)產(chǎn)品的分銷模式分析摘要靖邊縣位于陜西省西北部，地處毛烏素沙漠與黃土高原過渡地帶，土層深厚、土質(zhì)疏松、氣候冷涼、雨熱同季、晝夜溫差大、日照時數(shù)長，是馬鈴薯的適宜生長區(qū)。馬鈴薯作為糧菜兼用作物，在當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)中占有重要位置，曾經(jīng)為解決貧困地區(qū)的溫飽和食物安全做出了巨大貢獻(xiàn)，現(xiàn)在仍是當(dāng)?shù)刈钪饕募Z食作物。在靖邊縣發(fā)展壯大馬鈴薯產(chǎn)業(yè)，有利于促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民增收和夯實(shí)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，為新農(nóng)村建設(shè)提供長久的產(chǎn)業(yè)支撐?；诖?，本文對靖邊土豆的營銷現(xiàn)狀以及營銷過程中的影響因素做了分析，并且提出了靖邊土豆分銷方式的主要渠道。關(guān)鍵詞：靖邊土豆；分銷模式；分銷渠道目錄TOC\o"1-3"\h\u210271引言 1237591.1選題目的 135551.2選題意義 1137732相關(guān)概念的界定 1167192.1農(nóng)產(chǎn)品分銷的概念 1140742.2農(nóng)產(chǎn)品分銷的特征 1265182.3農(nóng)產(chǎn)品分銷方式的選擇 2210812.3.1農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)模式營銷 2184262.3.2農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代營銷模式 25833靖邊土豆的營銷現(xiàn)狀及分析 328143.1靖邊土豆?fàn)I銷現(xiàn)狀分析 3282713.2靖邊土豆在營銷過程中遇到的問題及現(xiàn)狀分析 376933.2.1新產(chǎn)品開發(fā)緩慢，促銷宣傳投入少，力度不強(qiáng) 3187673.2.2馬鈴薯產(chǎn)后貯加及包裝運(yùn)輸能力弱 33583.2.3加工品種少、產(chǎn)量低、品質(zhì)差、商品性能低 4130544靖邊土豆?fàn)I銷過程中的影響因素分析 4149234.1農(nóng)民自身因素 448884.2當(dāng)?shù)卣蛩?5132544.3采購商因素 5109925靖邊土豆分銷方式的主要渠道 5272685.1農(nóng)產(chǎn)品超市 5272645.2直銷專賣店 6257485.3定制營銷 796475.4農(nóng)產(chǎn)品會展 7153715.5與旅游結(jié)盟 8299195.6外貿(mào)出口 8317086結(jié)論 98936參考文獻(xiàn) 101引言1.1選題目的品牌的知名度要銷售規(guī)模來體現(xiàn)，而銷售規(guī)模要靠銷售渠道的運(yùn)作才能實(shí)現(xiàn)。分銷渠道是區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品的車輪子，只有選擇了好的可靠的分銷渠道，才能使區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品方便、快捷、源源不斷地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。目前專門研究區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品品牌分銷方式的還非常少見，與之相關(guān)的研究主要體現(xiàn)在對農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道方面。1.2選題意義（1）理論意義本論文由農(nóng)產(chǎn)品的基本理論談起，通過對理論的分析研究，引出農(nóng)產(chǎn)品分銷方式選擇的重要性，通過分析靖邊土豆分銷方式選擇的現(xiàn)狀，在了解靖邊土豆分銷方式選擇的基礎(chǔ)上，提出相應(yīng)的解決的措施和方法。探索出符合當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的分銷方式。（2）實(shí)際意義研究區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品品牌分銷方式的選擇有利于探索符合區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品品牌自身特色的分銷方式。進(jìn)行渠道創(chuàng)新，將給區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷注入新的活力，煥發(fā)出蓬勃生機(jī)，有利于解決農(nóng)產(chǎn)品普遍面臨的產(chǎn)銷矛盾，擴(kuò)大區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品的銷售半徑，提高其品牌知名度，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，培育區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收。2相關(guān)概念的界定2.1農(nóng)產(chǎn)品分銷的概念銷售渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織，營銷渠道執(zhí)行的工作就是把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里。農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道包含了農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸和銷售的整個環(huán)節(jié)，我國農(nóng)產(chǎn)品交易市場現(xiàn)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中,銷售規(guī)模正逐步擴(kuò)大,市場的硬件設(shè)施有明顯改善,銷售產(chǎn)品檔次不斷提高,市場的管理運(yùn)行質(zhì)量也在不斷改善中。2.2農(nóng)產(chǎn)品分銷的特征我國農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道借鑒和吸納了其他國家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，表現(xiàn)出較強(qiáng)的中國特色。我國目前現(xiàn)存的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道模式主要有“農(nóng)戶+批發(fā)商”模式；“農(nóng)戶+龍頭企業(yè)”模式；“農(nóng)戶+合作社+龍頭企業(yè)”模式；“農(nóng)戶+供應(yīng)商+超市”模式。各模式表現(xiàn)出不同的銷售效率、渠道結(jié)構(gòu)、穩(wěn)定性等特點(diǎn)。雖然我國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)有了較快的發(fā)展，但農(nóng)產(chǎn)品流通不暢，小生產(chǎn)與大市場脫節(jié)，買難賣難的反復(fù)交替，而且農(nóng)產(chǎn)品流通管理體制與運(yùn)行機(jī)制不完善，使得農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道單一，并且渠道權(quán)力嚴(yán)重向龍頭企業(yè)傾斜，農(nóng)戶談判能力弱，利益受不到保障；渠道結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出“兩端小中間大”的不對稱性，農(nóng)戶和零售終端規(guī)模小，中間銷售環(huán)節(jié)紛雜，造成銷售不暢，效率低下。對比我國與世界農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式，可以發(fā)現(xiàn)，我國農(nóng)產(chǎn)品銷售體系還相當(dāng)不完善，存在諸多的弊端，主要表現(xiàn)在發(fā)展生產(chǎn)上，重生產(chǎn)，輕流通；銷售渠道上，重國合企業(yè)，輕民間流通、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營上，重眼前利益，輕長遠(yuǎn)利益；農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)上，重場地建設(shè)，輕市場培育，這嚴(yán)重阻礙了我國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,因此,亟待對我國農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道進(jìn)行變革和創(chuàng)新。2.3農(nóng)產(chǎn)品分銷方式的選擇2.3.1農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)模式營銷農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)模式營銷是一種產(chǎn)品交易營銷，強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能多的顧客。經(jīng)過長期的發(fā)展，形成比較扎實(shí)的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)，消費(fèi)者通常會習(xí)慣這種固定的模式，然后在消費(fèi)過程中和企業(yè)形成強(qiáng)大的互動交流，可以看到現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品并體驗(yàn)購物休閑的樂趣，同時贏得大眾信賴。

農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)模式營銷強(qiáng)調(diào)功能性的特色、利益的營銷，顧客把產(chǎn)品的益處、質(zhì)量和積極的產(chǎn)品形象看作是應(yīng)該的事情。如今，顧客已經(jīng)開始需要能夠刺激感官、觸動心靈和激發(fā)靈感的產(chǎn)品、宣傳和營銷活動，已經(jīng)開始需要能夠帶來體驗(yàn)的產(chǎn)品、傳播和營銷活動。一家農(nóng)企能夠在多大程度上傳遞消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)——形象設(shè)計(jì)包裝、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品改良、融合傳播、促銷活動——將決定藍(lán)獅農(nóng)業(yè)品牌策劃機(jī)構(gòu)在中國市場上的成功程度。主要以下面四種方式呈現(xiàn)：農(nóng)產(chǎn)品代理商營銷模式、經(jīng)銷商(農(nóng)產(chǎn)品分銷商)營銷模式以及農(nóng)產(chǎn)品直營模式。2.3.2農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代營銷模式農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代營銷模式思路要開放，結(jié)合成熟的消費(fèi)觀念，把營銷步子邁開，從產(chǎn)品的立項(xiàng)上就要把產(chǎn)品的營銷算進(jìn)去，而不只是生產(chǎn)成本。藍(lán)獅農(nóng)業(yè)品牌策劃機(jī)構(gòu)將農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代營銷模式重點(diǎn)分為四個環(huán)節(jié)：生產(chǎn)、加工包裝、運(yùn)輸倉儲、銷售渠道。農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代營銷模式主要有以下方式：文化營銷、連鎖經(jīng)營、直銷模式以及直復(fù)營銷模式。3靖邊土豆的營銷現(xiàn)狀及分析3.1靖邊土豆?fàn)I銷現(xiàn)狀分析馬鈴薯是靖邊縣農(nóng)業(yè)的一大支柱產(chǎn)業(yè)，2010年全縣馬鈴薯種植面積3.33萬hm2，平均產(chǎn)量18t/hm2，總產(chǎn)量可達(dá)60萬t以上。馬鈴薯產(chǎn)品品牌初步形成，全縣已建立馬鈴薯標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)基地6666.67hm2，已注冊登記了“統(tǒng)萬牌”、“山地牌”馬鈴薯等特色產(chǎn)品品牌；馬鈴薯商品率逐步提高，全縣馬鈴薯商品率已達(dá)到80％以上，年外銷量40萬t，產(chǎn)品主要銷往武漢、長沙、上海、廣州、西安、銀川等地；馬鈴薯產(chǎn)后加工貯藏體系不斷完善，縣內(nèi)已建成一家大型馬鈴薯加工企業(yè)田源食品廠，建成8座萬噸以上馬鈴薯貯藏庫，馬鈴薯年加工能力8萬t，年貯藏能力10萬t；馬鈴薯網(wǎng)絡(luò)營銷體系建設(shè)日趨完善，自2004年辦起了《農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)》、成立了農(nóng)產(chǎn)品營銷大隊(duì)、開通了電子農(nóng)務(wù)、開設(shè)了農(nóng)民增收“110”服務(wù)專線，先后與18個省、50多個地區(qū)建立了固定產(chǎn)銷關(guān)系，年直接銷售馬鈴薯逾10萬t；馬鈴薯營銷組織隊(duì)伍漸趨壯大，全縣成立馬鈴薯專業(yè)合作社15家，據(jù)調(diào)查馬鈴薯營銷經(jīng)紀(jì)人和運(yùn)輸者超過2600人，馬鈴薯營銷組織隊(duì)伍上聯(lián)各地市場，下聯(lián)馬鈴薯產(chǎn)銷農(nóng)戶，掌握著各地市場的需求和馬鈴薯產(chǎn)地與農(nóng)戶信息，為農(nóng)戶與市場搭起了便捷的橋梁；已建立專用薯生產(chǎn)基地，榆林沙源薯業(yè)公司、涌泉居公司建起專用薯生產(chǎn)基地近133.33hm2，平均產(chǎn)量30t/hm2，平均售價4~5元/kg左右，售價較當(dāng)?shù)匾话闫贩N高3元/kg左右。3.2靖邊土豆在營銷過程中遇到的問題及現(xiàn)狀分析3.2.1新產(chǎn)品開發(fā)緩慢，促銷宣傳投入少，力度不強(qiáng)靖邊縣沙源薯業(yè)公司、涌泉居公司以開發(fā)專用薯生產(chǎn)為主，效益極為顯著，但規(guī)模小、引導(dǎo)力弱，導(dǎo)致專用薯生產(chǎn)涉及面還較小。該縣不重視馬鈴薯產(chǎn)品的促銷宣傳，投入幾乎為零，坐等顧客上門，由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特殊性，農(nóng)戶沒有能力做廣告，一些銷售企業(yè)即使有廣告，專業(yè)性較差，缺乏有效的訴求點(diǎn)，由于不注重廣告宣傳，導(dǎo)致產(chǎn)品沒有知名度，市場拓不開，產(chǎn)品不暢銷。3.2.2馬鈴薯產(chǎn)后貯加及包裝運(yùn)輸能力弱全縣馬鈴薯以銷售原產(chǎn)品為主，產(chǎn)品增值能力弱。一是全縣馬鈴薯年貯藏能力8萬t，通過貯藏平均增值0.4~1.0元/kg，農(nóng)民普遍沒有專用的貯藏庫窖，貯藏設(shè)施主要靠自挖地窖，通風(fēng)排濕不暢，極易使馬鈴薯發(fā)生干腐、環(huán)腐等病變，造成大量損失；二是全縣的淀粉和粉條、粉皮等制作普遍是家庭手工作坊，由于加工技術(shù)落后，生產(chǎn)成本高，產(chǎn)品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，在市場上沒有地位，縣內(nèi)龍頭企業(yè)田源食品廠，由于自身貯藏能力低，且沒有在品種更新和建立加工馬鈴薯生產(chǎn)基礎(chǔ)上作文章，制約了馬鈴薯產(chǎn)業(yè)鏈條的有序連接；三是2011年夏波蒂等專用薯箱包裝4~5元/kg，散裝2~3元/kg，通過包裝平均增值2元/kg左右，而該縣馬鈴薯外銷主要為編織袋簡單包裝，產(chǎn)品增值能力弱，全縣馬鈴薯銷售中90%主要依靠外商銷售，除了產(chǎn)品產(chǎn)地集散外，幾乎不具備自我運(yùn)輸銷售能力。3.2.3加工品種少、產(chǎn)量低、品質(zhì)差、商品性能低一是淀粉加工要求馬鈴薯個體在8cm以內(nèi)，淀粉含量必須在18%以上，全縣種植的多為菜用薯品種，普遍個頭比較大，淀粉含量在11%～14%，嚴(yán)重降低加工效益，制約加工能力的發(fā)揮，要求還原糖含量低的油炸、膨化、冷凍等系列品種更為稀缺；二是馬鈴薯種薯以1500kg/hm2計(jì)算，全縣每年需要種薯逾5萬t，目前馬鈴薯良種繁育部門和基地尚未健全，導(dǎo)致種薯缺乏，產(chǎn)品產(chǎn)量低、品質(zhì)差，與山東省100%應(yīng)用脫毒種薯，平均產(chǎn)量水平34.5t/hm2相比，有天壤之別；三是全縣馬鈴薯沒有普遍實(shí)現(xiàn)品種的更新?lián)Q代，就菜用薯品種而言，仍是個體大、芽眼深、體形不勻的一些品種，與市場要求不相吻合，商品性能低，銷售價格也相對低。4靖邊土豆?fàn)I銷過程中的影響因素分析4.1農(nóng)民自身因素目前，榆林市種地的農(nóng)民絕大多數(shù)為文化水平低、身體弱、年齡大、思想保守的勞動者，他們對新品種、新技術(shù)接收能力差，對市場信息缺乏客觀的分析判斷能力，對憑借生產(chǎn)和經(jīng)營馬鈴薯來改善自身的生活質(zhì)量信心不足，導(dǎo)致馬鈴薯產(chǎn)業(yè)鏈的種植效益低，呈現(xiàn)出土地產(chǎn)出率低，資源利用率、經(jīng)濟(jì)效益低的特點(diǎn)。另外，規(guī)模化經(jīng)營是發(fā)展農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化必由之路。農(nóng)民的社會保障滯后，致使許多農(nóng)民離鄉(xiāng)不離土，加之農(nóng)民從事其他經(jīng)營性的收入不夠穩(wěn)定或收入不夠高，不敢輕易放棄屬于他們的責(zé)任田，農(nóng)民未真正從土地中走出來，對土地的依賴性較強(qiáng)。同時，土地流轉(zhuǎn)的機(jī)制不健全，種田大戶難以轉(zhuǎn)包到棄慌的耕地，即使轉(zhuǎn)包到也不敢在農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)條件改善方面，進(jìn)行大量的投入。只是為了能增產(chǎn)，多投入些化肥、農(nóng)膜、農(nóng)藥等，不能從根本上對耕地質(zhì)量、灌溉條件、機(jī)械設(shè)備、田間交通等基礎(chǔ)條件進(jìn)行改善。由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的基礎(chǔ)條件沒有實(shí)質(zhì)性的改變，那些種植大戶仍屬于靠天吃飯、廣種薄收的粗放式規(guī)模化生產(chǎn)。4.2當(dāng)?shù)卣蛩亍爸袊矶肌备拭C定西和內(nèi)蒙古烏蘭察布均屬國家貧困地區(qū)，但定西市僅脫毒種薯補(bǔ)貼一項(xiàng)每年政府投資就達(dá)1500萬元以上，并將馬鈴薯收購納入準(zhǔn)政策性貸款范圍，市農(nóng)行和農(nóng)發(fā)行每年向馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)放貸款20多億元；烏蘭察布市在2011年馬鈴薯滯銷時，拿出4.3億元作為流動資金，確保企業(yè)滿負(fù)荷生產(chǎn)，就地消化鮮薯，又撥出550萬元補(bǔ)貼資金，支持建設(shè)簡易儲藏窖。反觀榆林，一是馬鈴薯科研經(jīng)費(fèi)較少，致使品種選育、栽培技術(shù)集成創(chuàng)新等基礎(chǔ)研究工作停滯不前；二是馬鈴薯生產(chǎn)環(huán)節(jié)的補(bǔ)貼政策，如種薯補(bǔ)貼、農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼（噴灌等設(shè)施）等政策兌現(xiàn)不力，馬鈴薯生產(chǎn)企業(yè)的積極性調(diào)動不夠；三是農(nóng)業(yè)招商引資政策制約因素較多，投資環(huán)境不夠?qū)捤桑罴庸て髽I(yè)引進(jìn)不力，產(chǎn)業(yè)附加值較低。4.3采購商因素供應(yīng)商的誠信度對在下次合作，本次合作都將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。采購物品價位是采購商方減少成本的重要因素。供應(yīng)商的生產(chǎn)貨源是否充足對采購也有直接影響，供貨不足，可導(dǎo)致工作效率停滯。詳細(xì)的資料方便采購商分析，供應(yīng)商經(jīng)營許可證、產(chǎn)品、生產(chǎn)規(guī)模、資信認(rèn)證等資質(zhì)。根據(jù)產(chǎn)品樣品對照，其采購產(chǎn)品參數(shù)，如樣品的尺寸、規(guī)格以及其他參數(shù)。采購合同是采購商的有力保證，雙方必須簽定合同。對采購樣品的抽查檢驗(yàn)合格。按照采購要求進(jìn)行特殊包裝。采購的產(chǎn)品要根據(jù)其性質(zhì)運(yùn)輸，保證產(chǎn)品不損傷。5靖邊土豆分銷方式的主要渠道5.1農(nóng)產(chǎn)品超市長期以來，農(nóng)貿(mào)市場一直是我國農(nóng)產(chǎn)品流通渠道中最為重要的銷售終端。這種傳統(tǒng)的零售終端存在諸多問題，如質(zhì)量難以保證、經(jīng)營不規(guī)范等問題。隨著居民收入的提高，人們更加注重農(nóng)副產(chǎn)品的消費(fèi)安全和購買便利。特別是農(nóng)產(chǎn)品市場與國際市場的進(jìn)一步接軌，農(nóng)產(chǎn)品市場競爭更加激烈，對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、分級、包裝、運(yùn)輸?shù)确矫嬗兄叩囊?，這就需要積極推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的超市經(jīng)營和連鎖經(jīng)營，以規(guī)?；?、集約化、連鎖化的超市、連鎖店取代傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場。

超市和連鎖店相比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場有以下優(yōu)點(diǎn)：①作為零售企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品超市尤其是大型超市，他們直接與消費(fèi)者接觸，有專業(yè)的營銷人員，能直接了解消費(fèi)者需求的變動。因此可以對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)起引導(dǎo)作用。同時，進(jìn)入超市的農(nóng)產(chǎn)品要符合國家的一些標(biāo)準(zhǔn)，這樣也有利于對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的全面監(jiān)控。另外超市可以將農(nóng)產(chǎn)品按不同的等級分類定價，不僅滿足了顧客多樣化需求，也促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品深加工和農(nóng)產(chǎn)品包裝業(yè)的發(fā)展。

②大型連鎖超市對商品具有大量采購、均衡供應(yīng)、常年銷售的顯著特點(diǎn)。農(nóng)產(chǎn)品超市的發(fā)展壯大必將使更多分散的農(nóng)民在龍頭企業(yè)的帶動下組織起來，使得農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中各種生產(chǎn)要素能夠合理調(diào)整，組織化程度也將大大提高。

③超市可以為顧客提供其他農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道無法比擬的購物環(huán)境。超市的農(nóng)產(chǎn)品會比其他渠道的農(nóng)產(chǎn)品更注重品質(zhì)，超市舒適的購物環(huán)境和統(tǒng)一的定價也可以讓顧客避免在傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場忍受“臟、亂、差”和“亂要價、哄抬價”，超市還可以實(shí)現(xiàn)一站式購全。5.2直銷專賣店雖然農(nóng)戶直接進(jìn)人批發(fā)市場依靠販銷大戶或者直接與消費(fèi)者交易的模式都是比較低級的銷售模式。但是我國農(nóng)產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)出很強(qiáng)的地域限制,

總是讓農(nóng)民蒙受經(jīng)濟(jì)損失,

挫傷了生產(chǎn)積極性。而我國目前的

“農(nóng)戶+龍頭企業(yè)”與“農(nóng)戶+合作社+龍頭企業(yè)”模式，只要解決了農(nóng)戶、合作社、龍頭企業(yè)之間合同約束不強(qiáng)問題，實(shí)現(xiàn)龍頭企業(yè)和農(nóng)戶一定程度上的產(chǎn)權(quán)一體化,從而確保龍頭企業(yè)與合作社利益的一致性，然后通過規(guī)范行業(yè)協(xié)會的治理結(jié)構(gòu)來保證其與農(nóng)戶的根本利益一致

,如實(shí)行股份制,每個人會的農(nóng)戶按照一定標(biāo)準(zhǔn)持有股份

,由股東大會定期選舉董事會。在董事會中,農(nóng)民以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)大戶或聯(lián)合的方式進(jìn)人董事會

,在董事會中應(yīng)確保農(nóng)戶占有較大比例。當(dāng)農(nóng)戶參與銷售中時，他們能正確、及時把握市場信息組織生產(chǎn)，在一定程度上克服我國農(nóng)產(chǎn)品銷售的地域限制。農(nóng)戶直接銷售即農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)農(nóng)戶通過自家人力、物力把農(nóng)產(chǎn)品銷往周邊地區(qū)。近年來河南瓜農(nóng)在售瓜過程中，較多采取了這種銷售渠道銷售，取得了很好的效果。

這種方式作為其他銷售方式的有效補(bǔ)充，具有以下優(yōu)點(diǎn)：

1.銷售靈活。農(nóng)戶可以根據(jù)本地區(qū)銷售情況和周邊地區(qū)市場行情，自行組織銷售。這樣既有利于本地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品及時售出，又有利于滿足周邊地區(qū)人民生活需要。

2.農(nóng)民獲得的利益大。農(nóng)戶自行銷售避免了經(jīng)紀(jì)人、中間商、零售商的盤剝，能使農(nóng)民朋友獲得實(shí)實(shí)在在的利益。5.3定制營銷定制營銷(CustomizationMarketing)是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將市場細(xì)分到極限程度——把每一位顧客視為一個潛在的細(xì)分市場，并根據(jù)每一位顧客的特定要求，單獨(dú)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標(biāo)是以顧客愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進(jìn)行產(chǎn)品定制。美國著名營銷學(xué)者科特勒將定制營銷譽(yù)為21世紀(jì)市場營銷最新領(lǐng)域之一。在全新的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，興起了一大批像Dell、Amazon、P&G等，提供完全定制服務(wù)的企業(yè)。在寶潔的網(wǎng)站能夠生產(chǎn)一種定制的皮膚護(hù)理或頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品以滿足顧客的需要。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，定制營銷體現(xiàn)出其特有的競爭優(yōu)勢。首先，能體現(xiàn)以顧客為中心的營銷觀念。從顧客需要出發(fā)，與每一位顧客建立良好關(guān)系，并為其開展差異性服務(wù)，實(shí)施了一對一的營銷，最大的滿足了用戶的個性化需求，提高了企業(yè)的競爭力。由于它注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新與特殊化，個性化服務(wù)管理與經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)了市場的快速形成和裂變發(fā)展。在這種營銷中，消費(fèi)者需要的產(chǎn)品由消費(fèi)者自己來設(shè)計(jì)，企業(yè)則根據(jù)消費(fèi)者提出的要求來進(jìn)行大規(guī)模定制。其次，實(shí)現(xiàn)了以銷定產(chǎn)，降低了成本。在大規(guī)模定制下，企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營受客戶的需求驅(qū)動，以客戶定單為依據(jù)來安排定制產(chǎn)品的生產(chǎn)與采購，使企業(yè)庫存的最小化，降低了企業(yè)成本。因此，它的目的是把大規(guī)模生產(chǎn)模式的低成本和定制生產(chǎn)以客戶為中心這兩種生產(chǎn)模式的優(yōu)勢結(jié)合起來，在未犧牲經(jīng)濟(jì)效益的前提下，了解并滿足單個客戶的需求。可以這樣說，它將確定和滿足客戶的個性化需求放在企業(yè)的首要位置，同時又不犧牲效率，它的基本任務(wù)是以客戶愿意支付的價格并以能獲得一定的利潤的成本高效率地進(jìn)行產(chǎn)品定制。最后，在一定程度上減少了企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)和決策的風(fēng)險。5.4農(nóng)產(chǎn)品會展我國是世界農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)大國，農(nóng)產(chǎn)品及其制成品生產(chǎn)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際水平，具有較強(qiáng)的價格和成本競爭力。近年來，我國蔬菜生產(chǎn)飛速發(fā)展，現(xiàn)在我國蔬菜的人均占有量比世界人均占有量居第二位的意大利高出110公斤，比美國高出140－－150公斤，比日本高出140公斤。現(xiàn)在國內(nèi)蔬菜生產(chǎn)的根本矛盾已不是流通不暢，而是生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的不合理造成生產(chǎn)總量的嚴(yán)重過剩。因此參與和加強(qiáng)對農(nóng)產(chǎn)品市場的研究與投資，前景甚好。

榆林是中國中部地區(qū)重要的科技、商貿(mào)、金融中心和交通、通信樞紐，中國的特大城市之一，地理位置極為優(yōu)越，且具有很強(qiáng)的市場輻射功能。我國農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整正在向縱深推進(jìn)。切實(shí)把市場流通產(chǎn)業(yè)作為先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，找準(zhǔn)結(jié)構(gòu)調(diào)整的著力點(diǎn)主攻方向，進(jìn)一步搞活農(nóng)產(chǎn)品流通，加快農(nóng)產(chǎn)品市場體系建設(shè)，持別是發(fā)展與實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的有效需求、開拓潛在需求相適應(yīng)的新型業(yè)態(tài)和營銷方式，真正發(fā)揮市場流通產(chǎn)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整中的不可替代的作用如日東升。5.5與旅游結(jié)盟合作組織銷售即通過綜合性或區(qū)域性的社區(qū)合作組織，如流通聯(lián)合體、販運(yùn)合作社、專業(yè)協(xié)會等合作組織銷售農(nóng)產(chǎn)品。購銷合作組織為農(nóng)民銷售農(nóng)產(chǎn)品一般不采取買斷再銷售的方式，而是主要采取委托銷售的方式。所需費(fèi)用，通過提取傭金和手續(xù)費(fèi)解決。

購銷合作組織和農(nóng)民之間是利益均沾和風(fēng)險共擔(dān)的關(guān)系，這種銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)在于：

1.既有利于解決“小農(nóng)戶”和“大市場”之間的矛盾，又有利于減小風(fēng)險。

2.購銷組織也能夠把分散的農(nóng)產(chǎn)品集中起來，為農(nóng)產(chǎn)品的再加工、實(shí)現(xiàn)增殖提供可能，為產(chǎn)業(yè)化發(fā)展打下基礎(chǔ)。

5.6外貿(mào)出口根據(jù)中國海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，2015年我國向日本、越南、馬來西亞、俄羅斯和阿聯(lián)酋等69個國家（地區(qū)）出口馬鈴薯及其加工制品1.52億美元，其中：鮮薯38.24萬t共1.12億美元、占出口總額的73.16%，其次冷凍制品1.51萬t共2017.08萬美元；從美國、荷蘭、加拿大和德國等29個國家（地區(qū)）進(jìn)口6337.7萬美元的馬鈴薯及其制品，其中油炸冷凍馬鈴薯進(jìn)口量為4.09萬t折4474.8萬美元、占進(jìn)口總額的70.6%，淀粉進(jìn)口量3.5萬t折1629.6萬美元、占進(jìn)口總額的25.7%。可見，土豆出口的國際市場巨大，靖邊土豆應(yīng)該強(qiáng)化自身優(yōu)勢，提高競爭力，增加外貿(mào)出口。6結(jié)論本文研究發(fā)現(xiàn)靖邊土豆在營銷過程中存在以下問題：新產(chǎn)品開發(fā)緩慢，促銷宣傳投入少，力度不強(qiáng)；馬鈴薯產(chǎn)后貯加及包裝運(yùn)輸能力弱以及加工品種少、產(chǎn)量低、品質(zhì)差、商品性能低。農(nóng)民自身因素、當(dāng)?shù)卣蛩匾约安少徤桃蛩剡@是靖邊土豆?fàn)I銷過程中的三個影響因素。靖邊土豆應(yīng)該從以下方面拓展分銷渠道：農(nóng)產(chǎn)品超市、直銷專賣店、定制營銷、農(nóng)產(chǎn)品會展、與旅游結(jié)盟以及外貿(mào)出口。參考文獻(xiàn)[1]萬麗亞，連先亮.對區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的探討及實(shí)證分析[J].現(xiàn)代商業(yè).2015(2)[2]鄢華.我國農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道創(chuàng)新探析[J].農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，2015(1