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文檔簡介
10423銷售業(yè)務管理2023年4月真題
1、【單選題】由第一線的銷售人員估計銷售目標值,歸納集中后再層層往上呈報,最后匯總
歸納企業(yè)總銷售目標值,這是編制銷售計劃的
A:順序方式
B:彈性方式
C:分配方式
D:上行方式
答案:D
2、【單選題】必須以銷售預測為基礎的是
A:銷售計劃
B:銷售配額
C:銷售預算
D:銷售決策
答案:C
3、【單選題】最常見、最簡單的銷售組織模式是
A:區(qū)域型銷售組織
B:產(chǎn)品型銷售組織
C:客戶型銷售組織
D:職能型銷售組織
答案:A
4、【單選題】決定銷售區(qū)域基本控制單元銷售潛力的是
A:購買潛力
B:市場潛力
C:認知潛力
D:收入潛力
答案:B
5、【單選題】以某個城市群(帶)中某一中小城市為中心,以物流服務一日內(nèi)可以到達客戶
的距離為半徑進行點面整合,這是整體部署銷售區(qū)域市場策略中的
A:市場分級
B:點面呼應
C:點線呼應
D:點點呼應
答案:B
6、【單選題】銷售渠道的起點是
A:供應商
B:零售商
C:生產(chǎn)商
D:批發(fā)商
答案:C
7、【單選題】一不屬于一銷售人員培訓的時間選擇需要考慮的因素是
A:企業(yè)知識
B:人員素質
C:產(chǎn)品性質
D:市場狀況
答案:A
8、【單選題】往往與物質激勵聯(lián)系起來使用的是
A:榜樣激勵
B:民主激勵
C:目標激勵
D:競賽激勵
答案:C
9、【單選題】銷售人員的外在薪酬一不包括一
A:基本薪資
B:績效工資
C:福利和服務
D:培訓的機會
答案:D
10、【單選題】評估本身所能達到的期望目標程度是績效評估的
A:信度
B:效度
C:精度
D:難度
答案:B
11、【單選題】銷售主管不自覺地把員工與自己進行比較,以自己作為衡量員工績效的標
準,這樣就會產(chǎn)生
A:近因誤差
B:偏見誤差
C:暗示效應誤差
D:自我比較誤差
答案:D
12、【單選題】進行風險、效益、成本分析是風險分析的
A:風險辨識
B:風險估計
C:風險評價
D:作出決策
答案:C
13、【單選題】團隊成員之間私下討論、傳遞小道消息屬于
A:正式溝通渠道
B:非正式溝通渠道
C:語言溝通渠道
D:非語言溝通渠道
答案:B
14、【單選題】不是按照具體的購買需求和意愿進行銷售引導,而是不擇手段地把商品推向
客戶,這種銷售心態(tài)類型是
A:客戶關系導向型
B:銷售技術導向型
C:強力銷售導向型
D:解決問題導向型
答案:C
15、【單選題】要想成為優(yōu)秀的銷售人員,掌握真正的客戶信息,就必須學會
A:說理
B:傾聽
C:揣摩
D:說服
答案:B
16、【單選題】銷售談判過程中最為敏感也最為關鍵的一環(huán)是
A:開局階段
B:報價階段
C:磋商階段
D:成交階段
答案:B
17、【單選題】考核流程、考核方法和考核指標是確定的,是為考核者與被考核者所了解
的,這是銷售業(yè)績評估中的
A:透明原則
B:對等原則
C:可行原則
D:公平原則
答案:A
18、【單選題】信用管理隸屬的管理范疇是
A:組織管理
B:行政管理
C:風險管理
D:財務管理
答案:C
19、【單選題】企業(yè)制定信用政策時首先需要解決的問題是確定適宜的
A:現(xiàn)金折扣
B:信用期限
C:信用額度
D:收款策略
答案:B
20、【單選題】RFM模型一不包括_
A:購買頻率
B:花費金額
C:購買地點
D:最近一次購買的情況
答案:C
21、【多選題】財務配額包括
A:資金配額
B:費用配額
C:毛利配額
D:利潤配額
E:銷售額配額
答案:BCD
22、【多選題】根據(jù)銷售管理的需要和銷售組織的目標特征設計銷售組織時,必須遵循的原
則包括
A:客戶導向原則
B:統(tǒng)一指揮原則
C:管理幅度適度原則
D:權責對等原則
E:穩(wěn)定而有彈性原則
答案:ABCDE
23、【多選題】銷售人員拜訪客戶的常見路線有
A:直線式路線
B:跳躍式路線
C:循環(huán)式路線
D:三葉式路線
E:星形式路線
答案:ABCDE
24、【多選題】生產(chǎn)商在選擇中間商時應遵循的原則包括
A:戰(zhàn)略匹配
B:品牌匹配
C:價格匹配
D:市場匹配
E:資源匹配
答案:ADE
25、【多選題】優(yōu)秀的銷售人員應具有的品質包括
A:誠信
B:自信
C:敬業(yè)精神
D:自我激勵
E:換位思考
答案:ABCDE
26、【多選題】根據(jù)成熟度的不同,銷售人員可以分為
A:幼稚型
B:問題型
C:成長型
D:成熟型
E:老化型
答案:ACD
27、【多選題】下列績效評估的投入指標中,屬于定量指標的是
A:銷售時間與非銷售時間
B:直接銷售費用
C:銷售過程的質量
D:非銷售性活動次數(shù)
E:拜訪的規(guī)劃與準備
答案:ABD
28、【多選題】風險分析可以分解為
A:風險預測
B:風險辨識
C:風險估計
D:風險評價
E:作出決策
答案:BCDE
29、【多選題】按照銷售談判的性質,銷售談判可以分為
A:輸贏式談判
B:互利式談判
C:一對一談判
D:多對一談判
E:綜合型談判
答案:AB
30、【多選題】賒銷的實質是向客戶
A:提供利益
B:提供短期融資
C:提供銷售支持
D:提供產(chǎn)品或服務
E:提供銷售合作機會
答案:BD
31、【問答題】簡述竄貨的原因。
答案:(1)中間商為了完成銷售任務和獲得高額獎勵。(2)不同區(qū)域市場相同產(chǎn)品的
售價存在差異。(3)管理制度有漏洞,監(jiān)控不力。(4)拋售處理品和滯銷品。
(5)惡意沖擊競爭對手市場,
32、【問答題】簡述強化激勵過程需要把握的基本原則。
答案:(1)堅持公平合理。(2)獎勵要能發(fā)揮最大的激勵效果,不同人要采取不同的
獎勵,要控制獎勵的效價差,盡量用數(shù)據(jù)反映員工的工作成績。(3)慎用懲罰,懲罰
要合情合理,掌握懲罰時機,對一般性錯誤,懲罰不宜過重。
33、【問答題】簡述影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素。
答案:(1)團隊的目標。(2)團隊的規(guī)模。(3)團隊主管的風格。(4)獎勵方
式或激勵機制。(5)團隊以往的表現(xiàn)。
34、【問答題】簡述來源于客戶本身的異議。
答案:(1)客戶的無知或缺乏市場知識;(2)客戶傳統(tǒng)經(jīng)驗和看法;(3)客戶企
業(yè)的性質、規(guī)章制度、采購習慣;(4)客戶對自己的需求和認識不足;(5)一些非
常規(guī)的客戶異議。
35、【問答題】簡述處理客戶投訴的重要性。
答案:(1)客戶投訴往往蘊藏著價值極高的信息,是企業(yè)管理者與顧客溝通的橋梁。
(2)客戶投訴可以提高企業(yè)在市場上的“顧客占有率”,形成顧客忠誠。(3)客戶投
訴可以使企業(yè)明白市場上客戶的要求,發(fā)現(xiàn)新的市場機會。
36、【問答題】論述產(chǎn)品型銷售組織模式的優(yōu)點。
答案:(1)各個產(chǎn)品項目有專人負責,使每個產(chǎn)品都不會受到忽視。(2)產(chǎn)品銷售經(jīng)
理能有效地協(xié)調(diào)各種銷售職能,并對市場變化做出積極反應。(3)按產(chǎn)品進行專業(yè)化
分工,有助于銷售人員熟悉產(chǎn)品的特點,總結和積累各種產(chǎn)品有效的推銷經(jīng)驗和方法。
(4)當產(chǎn)品技術復雜,產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時,按產(chǎn)品專門化構建銷售組織比較
合適。(5)容易實現(xiàn)銷售目標,有利于以利潤最大化為目標進行商品管理,易于實現(xiàn)
產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。
37、【問答題】論述直接傭金制的適用情況。
答案:(1)為完成足夠的銷售額需要巨大的激勵;(2)需要開展極少的非銷售性和宣
傳性活動;(3)公司出現(xiàn)財務問題,銷售成本需要與銷售額直接掛鉤;(4)不要求
建立與客戶的長期聯(lián)系;(5)公司雇傭兼職銷售人員或獨立承包人。
38、【名詞解釋】盈虧平衡點
答案:盈虧平衡點是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補成本(包括
固定成本和變動成本)的最低銷售量。
39、【名詞解釋】銷售渠道
答案:銷售渠道是指商品或服務從生產(chǎn)者向顧客轉移所經(jīng)過的通道或途徑,它是由一系列
相互依賴的組織機構組成的商業(yè)機構。
40、【名詞解釋】關鍵績效指標法
答案:關
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