2021年10月自考00186國際商務(wù)談判試題及答案含解析

國際商務(wù)談判年月真題

00186202110

1、【單選題】談判者把任何情況都看做是一場意志力的競爭,這種談判被稱為

讓步型談判

原則型談判

A:

價(jià)值型談判

B:

立場型談判

C:

答D:案：D

解析：立場型談判者把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，認(rèn)為在這樣的競賽

中，立場越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。P9

2、【單選題】商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是

貨物買賣談判

勞務(wù)買賣談判

A:

技術(shù)貿(mào)易談判

B:

違約賠償談判

C:

答D:案：A

解析：貨物買賣談判是商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判，在企業(yè)涉外商務(wù)談判中占有十分

重要的地位。P12

3、【單選題】PRAM談判模式中的“M”是指

達(dá)成協(xié)議

建立關(guān)系

A:

制定計(jì)劃

B:

維持關(guān)系

C:

答D:案：D

解析：PRAM模式，是指談判由四部分構(gòu)成，分別是制定談判計(jì)劃P（PLAN）、建立關(guān)系R

（RELATIONSHIP）、達(dá)成協(xié)議A（AGREEMENT）及協(xié)議的履行和關(guān)系的維持M

（MAINTENANCE）。P20

4、【單選題】正式談判階段不是必須經(jīng)過的兩個(gè)程序包括

發(fā)盤和還盤

A:

發(fā)盤和接受

詢盤和還盤

B:

詢盤和接受

C:

答D:案：C

解析：正式談判階段一般要經(jīng)歷詢盤發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)。從法律的角度來看，每

一個(gè)環(huán)節(jié)之間都有著本質(zhì)的區(qū)別。詢盤和還盤不是必須經(jīng)過的程序，買賣雙方完全可以依

據(jù)實(shí)際情況，不經(jīng)過詢盤直接發(fā)盤，或不經(jīng)過還盤而直接接受，但發(fā)盤和接受則是談判獲

得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序。

5、【單選題】以下各國中,不屬于大陸法體系的是

中國

日本

A:

德國

B:

英國

C:

答D:案：D

解析：大陸法系形成于西歐，除法國和德國以外，許多歐洲國家如瑞士、意大利、奧地

利、比利時(shí)、盧森堡荷蘭、西班牙、葡萄牙等國也都屬于大陸法體系。

6、【單選題】合同有效成立的條件不包括

當(dāng)事人意思表示真實(shí)

合同標(biāo)的合法

A:

合同有對價(jià)

B:

當(dāng)事人已履約

C:

答D:案：D

解析：綜合起來看，各國對合同有效成立的要求主要有以下幾項(xiàng)：（1）當(dāng)事人之間必須

達(dá)成協(xié)議，這種協(xié)議是通過要約與承諾達(dá)成的；（2）當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力；

（3）合同必須有對價(jià)或合法約因；（4）合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法；（5）合同必須符

合法律規(guī)定形式要求；（6）當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)。P39

7、【單選題】人的態(tài)度的核心是

價(jià)值

認(rèn)識

A:

情感

B:

意向

C:

D:

答案：A

解析：人的態(tài)度的核心是價(jià)值，就是說，人對于所接觸對象的態(tài)度取決于該對象對其所具

有價(jià)值的大小。P45

8、【單選題】談判小組組長的最佳領(lǐng)導(dǎo)效益為

2~3人

3~4人

A:

4~5人

B:

5~6人

C:

答D:案：B

解析：國內(nèi)外商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)證實(shí)，一個(gè)談判小組組長，最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為3人?4人，

因?yàn)樵谶@種規(guī)模下，最容易取得意見一致也最容易控制，因而最易發(fā)揮小組人員的集體力

量。P65

9、【單選題】第三層次的談判人員是指

談判必須的工作人員

談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人

A:

懂行的專業(yè)人員

B:

談判小組首席代表

C:

答D:案：A

解析：第三層次的人員是指談判必需的工作人員，如速記或打字員，他們不作為談判的正

式代表，只是談判組織的工作人員，他們的職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容，包

括雙方討論過程中的問題；提出的條件；達(dá)成的協(xié)議；談判人員的表情、用語、習(xí)慣等。

P70

10、【單選題】“上知天文,下知地理”。這句話充分說明談判人員應(yīng)

實(shí)踐

博覽

A:

總結(jié)

B:

勤思

C:

答D:案：B

解析：“上知天文，下知地理”，這句話充分說明談判人員應(yīng)博覽，廣泛涉獵有關(guān)談判的

書籍，如技術(shù)、商業(yè)、金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、法律、邏輯，乃至政治、軍事、文化領(lǐng)域及外

文知識。P74

11、【單選題】如果談判對手是外行,則

我方應(yīng)先報(bào)價(jià)

我方應(yīng)后報(bào)價(jià)

A:

只有我方不是外行時(shí)才能先報(bào)價(jià)

B:

誰先報(bào)價(jià)均可

C:

答D:案：A

解析：如談判對手是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為有利，因?yàn)檫@

樣做可以對對方起一定的引導(dǎo)或支配作用。P137

12、【單選題】報(bào)價(jià)的虛頭

越高越好

有固定百分比

A:

越低越好

B:

是常見的

C:

答D:案：D

解析：報(bào)價(jià)有一定的虛頭是正常情況，虛頭的高低要視具體情況而定，不能認(rèn)為越高越

好，也沒有固定的百分比。在國際行市看好時(shí)，賣方的虛頭可以略高一些，行市越趨好，

虛頭就可以越高。虛頭是為以后的談判留余地，留得過高不好，過低也不行。P139

13、【單選題】“這樣行得通嗎?”屬于

澄清式發(fā)問

借助式發(fā)問

A:

探索式發(fā)問

B:

強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

C:

答D:案：C

解析：探索式發(fā)問是針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的

一種發(fā)問方式。例如：“這樣行得通嗎?”“您說可以如期履約，有什么事實(shí)可以說明

嗎?”“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會怎樣?”探索式發(fā)問不但可以進(jìn)一步發(fā)掘較為充分的信

息，而且可以顯示發(fā)問者對對方答復(fù)的重視。P205

14、【單選題】人們常說的“劍眉倒豎”,即形容

愉快

疑問

A:

B:

親切

發(fā)怒

C:

答D:案：D

解析：處于憤怒或氣惱狀態(tài)時(shí)，眉角下拉或倒豎，人們常說的“劍眉倒豎”，即形容這種

發(fā)怒的狀態(tài)。P223

15、【單選題】談判者雙足交叉而坐,表明此人

自信

興奮

A:

警惕

B:

開放

C:

答D:案：C

解析：雙足交叉而坐，對男性來講往往表示從心理上壓制自己的情緒，如對某人或某事持

保留態(tài)度，表示警惕、防范、盡量壓制自己的緊張或恐懼。P226

16、【單選題】當(dāng)談判對手自尊心強(qiáng)、不愿承認(rèn)錯(cuò)誤時(shí),應(yīng)優(yōu)先采用的說服技巧是

等待法

沉默法

A:

下臺階法

B:

迂回法

C:

答D:案：C

解析：下臺階法是指當(dāng)對方自尊心很強(qiáng)、不愿承認(rèn)自己的錯(cuò)誤時(shí)，你不妨先給對方一個(gè)臺

階下，說一說他正確的地方，或者說一說他錯(cuò)誤存在的客觀根據(jù)，這也給對方提供了一些

自我安慰的條件和機(jī)會。這樣，對方就不會感到失掉面子，因而容易接受你善意的說服。

P233

17、【單選題】經(jīng)常在蒸氣浴中解決重要問題的是

德國人

芬蘭人

A:

丹麥人

B:

瑞典人

C:

答D:案：B

解析：芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個(gè)長時(shí)間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是

芬蘭人一項(xiàng)重要的禮節(jié)，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蒸汽

浴中解決重要問題和加強(qiáng)友誼。P239

18、【單選題】下列各國中,談判風(fēng)格最為禮貌的是

美國

日本

A:

英國

B:

印度

C:

答D:案：B

解析：就日本、巴西和法國文化而言，日本商人的交流風(fēng)格是最為禮貌的，他們較多地采

用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論，他們禮貌的講話風(fēng)格

最突出地體現(xiàn)在他們不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默。P238

19、【單選題】下列各項(xiàng)中,屬于談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)的是

技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

合同風(fēng)險(xiǎn)

A:

素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

B:

溝通風(fēng)險(xiǎn)

C:

答D:案：B

解析：在國際商務(wù)談判中，某些風(fēng)險(xiǎn)是談判人員無法控制的，既難以預(yù)測，又難以防范，

使談判人員往往只能作出被動(dòng)的反應(yīng)，稱為談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)，如政治風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)

險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)等；與之相對，人員風(fēng)險(xiǎn)主要有素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、溝通風(fēng)險(xiǎn)

等。P299

20、【單選題】企業(yè)對擁有的外幣債權(quán)和債務(wù)進(jìn)行折算時(shí)所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)被稱為

會計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

A:

外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)

B:

價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

C:

答D:案：A

解析：會計(jì)風(fēng)險(xiǎn)是指當(dāng)企業(yè)對擁有的外幣債權(quán)和債務(wù)必須進(jìn)行會計(jì)處理時(shí)，由于企業(yè)一般

是用本幣對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行核算的，因此就必須用外幣來對外幣債券和債務(wù)進(jìn)行評價(jià)

和折算，這就出現(xiàn)了折算的匯率問題。P301

21、【多選題】影響國際商務(wù)談判的政治狀況因素包括

政治背景

政局穩(wěn)定性

A:

政府間的關(guān)系

B:

經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制

C:

國家對企業(yè)的管理程度

D:

答E:案：ABCDE

解析：一個(gè)國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有以下幾個(gè)方面：（1）國家對企

業(yè)的管理程度；（2）經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制；（3）政治背景；（4）政局穩(wěn)定性。（5）政府間

的關(guān)系.本題選ABCDE。P25-P28

22、【多選題】按談判信息的內(nèi)容來劃分,可將談判信息分為

自然環(huán)境信息

社會環(huán)境信息

A:

競爭對手信息

B:

市場細(xì)分信息

C:

實(shí)物信息

D:

答E:案：ABCD

解析：按談判信息的內(nèi)容可以將其分為自然環(huán)境信息、社會環(huán)境信息、市場細(xì)分化信息、

競爭對手信息、購買力及投向信息、產(chǎn)品信息、消費(fèi)需求和消費(fèi)心理信息等。本題選

ABCD。P77

23、【多選題】在談判開局交換意見時(shí),應(yīng)將話題集中于

談判目標(biāo)

談判計(jì)劃

A:

談判標(biāo)的

B:

談判人員

C:

談判進(jìn)度

D:

答E:案：ABDE

解析：在開局階段，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)

度和人員四個(gè)方面。本題選ABDE。P132

24、【多選題】以下有關(guān)國際商務(wù)談判中“辯”的技巧表述不正確的有

立場堅(jiān)定

觀點(diǎn)明確

A:

掌握原則

B:

C:

指手畫腳

侮辱誹謗

D:

答E:案：DE

解析：作為一名談判人員，要想訓(xùn)練自己的雄辯能力，在商務(wù)談判中獲得良好的辯論效

果，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)有關(guān)“辯”的技巧：（1）觀點(diǎn)明確，立場堅(jiān)定；（2）辯路敏捷、嚴(yán)

密，邏輯性強(qiáng)；（3）掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)；（4）辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺

度；（5）態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密；（6）善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢；（7）注

意辯論中個(gè)人的舉止和氣度。本題DE項(xiàng)符合題意。P227-P229

25、【多選題】談判中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括

交貨風(fēng)險(xiǎn)

質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)

A:

技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)

B:

由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)

C:

強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)

D:

答E:案：CDE

解析：談判中所要考慮的各類技術(shù)問題十分廣泛，不僅有項(xiàng)目本身的技術(shù)工藝要求，還有

項(xiàng)目管理的技術(shù)問題。因此，從廣義上來理解，談判中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)所反映的內(nèi)容很多，包

括過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)、由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)和強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)等。

本題選CDE。P304

26、【問答題】簡述仲裁與訴訟的區(qū)別。

答案：（1）受理案件的依據(jù)不同。（2）審理案件的組織人員不同。（3）審理案件

的方式不同。（4）處理結(jié)果不同。（5）受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同。（6）處理結(jié)

果境外執(zhí)行的不同。P40

27、【問答題】簡述談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)。

答案：談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)包括：(1)敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的

自控能力；(2)信息表達(dá)與傳遞的能力；(3)堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的

絕不罷休的自信心和決心；(4)敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力。P63-64

28、【問答題】簡述制定國際商務(wù)談判策略的步驟。

答案：（1）了解影響談判的因素；（2）尋找關(guān)鍵問題；（3）確定具體目標(biāo)；

（4）形成假設(shè)性方法；（5）深度分析和比較假設(shè)方法；（6）形成具體的談判策

略；（7）擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。P127-129

29、【問答題】簡述交鋒中的技巧。

答案：（1）多聽少說；（2）巧提問題；（3）使用條件問句；（4）避免跨國文化

交流產(chǎn)生的歧義。P193-195

30、【問答題】簡述規(guī)避國際商務(wù)合作風(fēng)險(xiǎn)的措施。

答案：（1）完全回避風(fēng)險(xiǎn)，即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)源。

（2）風(fēng)險(xiǎn)損失的控制，即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對付風(fēng)

險(xiǎn)。（3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包

括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)兩種方式。（4）自留風(fēng)險(xiǎn)。P310

31、【問答題】聯(lián)系實(shí)際說明談判成交階段的策略。

答案：（1）場外交易。當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)議題上取得了一致意

見，僅在某一兩個(gè)問題上存在分歧、相持不下而影響成交時(shí)，即可考慮采取場外交易，如

酒宴或其他娛樂場所等。（2）最后讓步。針對磋商階段遺留的最后一兩個(gè)有分歧的問

題，需要通過最后的讓步才能求得一致。求得最后的讓步要把握兩方面的問題：一是讓步

的時(shí)間；二是讓步的幅度。（3）不忘最后的獲利。通常在雙方將交易的內(nèi)容、條件大

致確定即將簽約的時(shí)候，精明的談判人員往往還要利用最后的時(shí)刻去爭取最后的一點(diǎn)收

獲。在成交階段最后收獲的常規(guī)做法是：在簽約之前，突然提出一個(gè)小小的請求，要求

對方再讓出一點(diǎn)點(diǎn)。由于談判已進(jìn)展到簽約的階段，談判人員已付出很大的代價(jià)，也不愿

為這一點(diǎn)點(diǎn)小利而傷了友誼，更不愿為這點(diǎn)小利而重新回到磋商階段，因此往往會很快答

應(yīng)這個(gè)請求，盡快簽約。（4）注意為雙方慶賀。在商務(wù)談判即將簽約的時(shí)候，可謂大

功告成，此時(shí)，己方可能心中暗喜，以為自己在交易中比對方得到的更多，但這時(shí)己方一

定要注意為雙方慶賀，強(qiáng)調(diào)談判的結(jié)果是我們共同努力的結(jié)晶，以滿足雙方心理的平衡和

安慰。（5）慎重地對待協(xié)議。談判的成果要靠嚴(yán)密的協(xié)議來確認(rèn)和保證，協(xié)議是以法

律形式對談判成果的記錄和確認(rèn)，它們之間應(yīng)該完全一致，不得有任何誤差。但在實(shí)際情

況中，常常有人有意無意地在簽訂協(xié)議時(shí)故意更改談判的結(jié)果，如故意在日期上、數(shù)字上

以及關(guān)鍵性的概念上做文章。如果己方對此有所疏忽，在有問題的協(xié)議上簽了字，那么，

協(xié)議就與以前的談判無關(guān)了。因此，將談判成果轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)議形式的成果是需要花費(fèi)一定力

氣的，不能有任何松懈。所以，在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件

進(jìn)行最終的確定。協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，在確認(rèn)無誤后方可

簽字。P161-163

32、【問答題】聯(lián)系實(shí)際說明談判人員的素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。

答案：國際商務(wù)活動(dòng)中談判人員的素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在以下方面：(1)有的談判人員在談判

過程中表現(xiàn)出急躁情緒，如急于求成，好表現(xiàn)自己，或者拖泥帶水，遲疑猶豫，怕承擔(dān)責(zé)

任，由此不能真正把握時(shí)機(jī)，爭取最佳收益。(2)有些談判人員不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任，一遇到

來自對方的壓力或來自自己上司的壓力，就感到無所適從，不能自主。具體表現(xiàn)為有時(shí)在

未與對方充分交涉協(xié)商的情況下匆忙作出承諾，使經(jīng)過努力爭取可以獲取更大利益的局面

喪失殆盡。有時(shí)則久拖不決，不從實(shí)際工作出發(fā)，而是沉湎于談判結(jié)果對于個(gè)人進(jìn)退得失

影響的考慮，不能爭取更有吸引力的合作前景。(3)有的談判人員剛愎自用，自我表現(xiàn)

欲望過強(qiáng)，在談判中堅(jiān)持一切都要以他的建議為合作條件，寸步不讓，從而使有些合作伙

伴不得不知難而退。其結(jié)果只會把客商嚇跑，喪失良好的合作機(jī)會。(4)在國際商務(wù)活

動(dòng)中，缺乏必要的知識，又沒有充分地調(diào)查與研究以及虛心地向?qū)＜艺埥?，也會帶來隱

患。其實(shí)，在國際商務(wù)合作中，對客觀環(huán)境不夠了解，對專業(yè)問題不夠熟悉是很正常的

事，關(guān)鍵是談判人員要正視自己的這種不足。P308

33、【問答題】背景材料:某國商人在談判時(shí)傾向于公事公辦,不徇私;強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開