卓越項目銷售技能提升實戰(zhàn)訓練課件(-73張)

卓越項目銷售技能提升實戰(zhàn)訓練二零壹壹年四月甘建榮1卓越項目銷售技能提升實戰(zhàn)訓練甘建榮1甘建榮專業(yè)資歷美國新澤西州立大學EMBA清華大學MBA客座教授國學應(yīng)用實戰(zhàn)專家中國“教化式”培訓創(chuàng)始人“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓”創(chuàng)始人營銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人中國陶瓷行業(yè)協(xié)會專業(yè)咨詢顧問中商國際管理研究院高級研究員深圳營銷學會秘書長吉林大學、四川大學客座教授中國職業(yè)經(jīng)理人雜志指導委員中國策劃研究院研究員、《中國策劃》雜志編輯中國培訓熱線五星級講師中國總裁網(wǎng)金牌講師2甘建榮專業(yè)資歷2相互分享互相尊重積極參與實話實說遵守時間手機為無聲3相互分享3課程目標1、有效的收集信息、電話約訪、見面談判，締結(jié)成交

2、學會如何管理客戶，針對客戶的銷售過程和技巧與客戶建立伙伴關(guān)系

；3、學會項目制管理，把握項目招標的技巧，巧妙進行圍標

；4課程目標1、有效的收集信息、電話約訪、見面談判，締結(jié)成交2序言：銷售人員的自我修煉第一講：銷售人員的勝任素質(zhì)第二講：銷售實戰(zhàn)技能提升

第三講：如何與客戶有效溝通

第四講：項目客戶的銷售技巧第五講：工程項目投標策略

目錄5序言：銷售人員的自我修煉目錄5序言：銷售人員的自我修煉6序言：銷售人員的自我修煉6四修：修身、修行、修心、修法四立：立志、立言、立德、立業(yè)7四修：修身、修行、修心、修法7如何進行快速的自我成長：從量變到質(zhì)變到戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭在成長中學習而不是學習中成長不恥下問還要勇于上問勤于思而敏于行思考：銷售人員的核心特質(zhì)：見錢眼開！狐假虎威！8如何進行快速的自我成長：思考：8常見做銷售的幾種策略：1、情2、勤3、誠9常見做銷售的幾種策略：1、情91、學會整合資源2、假借資源3、競爭合作4、上下互動好風憑借力——如何借力成長：思考：造船出海；租船出海；借船出海。請問：我國最厲害的銷售員是誰？他每次簽單都在億元以上101、學會整合資源好風憑借力——如何借力成長：思考：造船出海；第一講：銷售人員勝任素質(zhì)

11第一講：銷售人員勝任素質(zhì)11營銷人員的四大境界市場細分與目標市場選擇銷售人員的自我管理如何提升銷售人員的素質(zhì)基本商務(wù)禮儀訓練12營銷人員的四大境界12說清楚：凡事一、二、三說明白：學會比喻和舉例說到位：歸納總結(jié)，抓住重點說精彩：形象演繹，信手拈來營銷人員的四境界13說清楚：凡事一、二、三營銷人員的四境界13市場細分與目標市場選擇如何做好市場細分？認識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢互動：中國市場潛力表現(xiàn)？機遇是什么？目標市場選擇與客戶開發(fā)標準如何分析我們的客戶重點客戶分類重點客戶特點14市場細分與目標市場選擇如何做好市場細分？14凡事一二三提綱挈領(lǐng)歸納總結(jié)凡事有三互動：未來中國將構(gòu)建幾大商圈如何讓客戶快速接受你15凡事一二三如何讓客戶快速接受你15銷售人員的自我管理1）態(tài)度2）主動3）自信4）意愿5）目標6）格局7）使命8）價值觀16銷售人員的自我管理1）態(tài)度16如何提升銷售人員的自身素質(zhì)端正態(tài)度精通業(yè)務(wù)協(xié)作配合提高素養(yǎng)17如何提升銷售人員的自身素質(zhì)端正態(tài)度17基本商務(wù)禮儀訓練儀容儀態(tài)電話（手機）接待禮儀交換名片商務(wù)用語18基本商務(wù)禮儀訓練儀容儀態(tài)18第二講：銷售實戰(zhàn)技能提升

19第二講：銷售實戰(zhàn)技能提升19業(yè)績不好的四大原因優(yōu)秀銷售人員的四大特征熟悉中國文化拉近客戶距離客戶在哪里？客戶分析方法如何對客戶進行收集情報安插內(nèi)線如何處理被客戶拒絕的心態(tài)20業(yè)績不好的四大原因20業(yè)績不好的四大原因信心不足準備不足動力不足積極性不夠互動：你有賺錢的欲望嗎？21業(yè)績不好的四大原因信心不足互動：你有賺錢的欲望嗎？21優(yōu)秀銷售人員的四大特征精力充沛陽光心態(tài)使命感強不怕拒絕案例分享：我們要劫富濟貧！22優(yōu)秀銷售人員的四大特征精力充沛案例分享：我們要劫富濟貧！22中國與西方國家的稱呼對比商務(wù)場合如何巧妙運用中國式稱呼中國傳統(tǒng)文化的特征熟悉中國文化拉近客戶距離23中國與西方國家的稱呼對比熟悉中國文化拉近客戶距離23客戶的信息收集與有效開發(fā)公共媒體的信息政府信息、工商和稅務(wù)信息經(jīng)濟組織信息城市的各種會議、活動信息競爭對手信息合作伙伴信息

客戶在哪里？24客戶的信息收集與有效開發(fā)客戶在哪里？24客戶分析方法建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖如何快速找到關(guān)鍵決策人分析客戶內(nèi)部一般的采購流程案例：在醫(yī)藥公司時的客戶檔案25客戶分析方法建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖案例：在醫(yī)藥公司時的客戶情感表達不同客戶類型對應(yīng)策略26情感表達不同客戶類型對應(yīng)策略26如何對客戶進行收集情報安插內(nèi)線完整準確的客戶背景資料分析客戶內(nèi)部的角色與分工明確客戶關(guān)系的比重制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表建立基本的客戶檔案分析情報,掌握客戶的進展27如何對客戶進行收集情報安插內(nèi)線完整準確的客戶背景資料27如何處理被客戶拒絕的心態(tài)

客戶拒絕的原因面對拒絕的信念28如何處理被客戶拒絕的心態(tài)客戶拒絕的原因28第三講：如何與客戶進行有效溝通

29第三講：如何與客戶進行有效溝通29有效溝通的方法做好時間管理溝通腳本分析如何引導客戶需求客戶拜訪時應(yīng)注意的環(huán)節(jié)與對策30有效溝通的方法30有效溝通的前提——超強的親和力案例互動：你能做到自來熟嗎？溝通的基本要素——善于表達現(xiàn)場互動：如何從大米漲價談到你的業(yè)務(wù)銷售溝通的基本原則——投其所好案例分析：我有個朋友對那方面也比較內(nèi)行下次介紹你們認識認識銷售溝通的基本原理——學會夸獎案例互動：你說的太對了！1、有效溝通的方法31有效溝通的前提——超強的親和力1、有效溝通的方法31思考：你每天的有效工作時間有多少？管理你每天有限的8小時用IE學進行銷售時間管理把你的工作分類：效益工作、事務(wù)工作、日常工作你每天的機動時間占比多少？互動分享：不要被”大家都這樣“拖下水2、做好時間管理32思考：你每天的有效工作時間有多少？2、做好時間管理32預(yù)估客戶可能的疑問預(yù)估客戶接電話后的表現(xiàn)客戶拒絕接你電話的原因分析客戶現(xiàn)在所處的狀況可能性分析成交的幾率分析了解你的客戶，熟悉客戶近況3、不打無準備之仗：腳本結(jié)構(gòu)分析33預(yù)估客戶可能的疑問3、不打無準備之仗：腳本結(jié)構(gòu)分析333、不打無準備之仗：腳本結(jié)構(gòu)分析無中生有狐假虎威反客為主童子拜神循序漸進343、不打無準備之仗：腳本結(jié)構(gòu)分析無中生有344、如何引導客戶需求？有張有弛，步步推進主線支線，縱橫相連主次分明，首尾呼應(yīng)354、如何引導客戶需求？有張有弛，步步推進35見到客戶談話前的幾個基本要素根據(jù)客戶辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶的性格特征從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型5、客戶拜訪時應(yīng)注意的環(huán)節(jié)與對策36見到客戶談話前的幾個基本要素5、客戶拜訪時應(yīng)注意的環(huán)節(jié)與對策第四講：項目客戶的銷售技巧

37第四講：項目客戶的銷售技巧37一、客戶需求分析二、客戶訪談三、把握潛規(guī)則四、如何讓客戶成交38一、客戶需求分析38一、客戶需求分析1）作為營銷人員你的“錢”在哪？2）如何分析客戶的需求？3）通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次4）不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析39一、客戶需求分析1）作為營銷人員你的“錢”在哪？39第一步：客戶需求分析１）作為營銷人員，你的“錢”在哪？客戶類型分析事業(yè)單位、大型制造企業(yè)客戶級別分類需求級別、項目級別項目類型分析色帶項目、噴墨項目、激光項目２）如何通過客戶的表現(xiàn)分析客戶的需求？

案例：小規(guī)模企業(yè)稅控工程是哪一年開始的？40第一步：客戶需求分析１）作為營銷人員，你的“錢”在哪？40第一步：客戶需求分析４）通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次；互動：你了解過客戶的組織結(jié)構(gòu)嗎？５）不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析；客戶的組織層次有多少層次？客戶的決策權(quán)限是如何劃分的？如何了解？案例分享：一個?？圃盒５捻椖繑」P41第一步：客戶需求分析４）通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決二、客戶訪談1）把握客戶類型，強化信息的有效性；2）約談客戶5招3）客戶拜訪前的準備4）如何有效的寒暄5）因勢利導，擴大客戶需求6）把握客戶的思路42二、客戶訪談1）把握客戶類型，強化信息的有效性；421）把握客戶類型，強化信息的有效性；如何到招標辦備案資料行業(yè)專家?guī)炫c政府專家?guī)斓男畔⒄袠宿k的程序公開招標、邀標、議標的信息發(fā)布方式案例分享：鐵路局的項目半途而廢原因分析431）把握客戶類型，強化信息的有效性；如何到招標辦備案資料案第二步：客戶訪談2、約談客戶５招：１）直接電話約訪２）借助其他供應(yīng)商約訪３）借助客戶的客戶約訪４）借助熟人約訪５）借助客戶服務(wù)方式約訪案例分享：拜訪市建委主任成功簽約44第二步：客戶訪談2、約談客戶５招：案例分享：拜訪市建委主任成１）直接電話約訪電話約訪的禮儀凡事一二三電話約訪前的準備45１）直接電話約訪電話約訪的禮儀45如何通過電話中的聲音判斷客戶的類別從聲音上判斷職務(wù)從聲音上判斷年齡從聲音上判斷性格客戶不在乎你說什么，而在乎你怎么說？１）直接電話約訪46如何通過電話中的聲音判斷客戶的類別客戶不在乎你說什么，而在乎3、客戶拜訪前的準備熟悉產(chǎn)品分析客戶需求凡事有三把握客戶性格特征案例分享：三套方案公關(guān)473、客戶拜訪前的準備熟悉產(chǎn)品案例分享：三套方案公關(guān)47禮儀之邦，尊重為本根據(jù)客戶辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶的性格特征從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型客戶拜訪的要求：48禮儀之邦，尊重為本客戶拜訪的要求：48第一次拜訪要為下一次留下余地建立關(guān)系，層層推進不貪大求成，只求進入留下懸念，關(guān)系營銷49第一次拜訪要為下一次留下余地建立關(guān)系，層層推進49第二步：客戶訪談4、如何進行有效的寒暄：案例互動：性別不同寒暄的方式不同不同年齡層次的不同寒暄方式不同職位選擇不同的寒暄語氣客戶的人數(shù)不同選擇寒暄方式環(huán)境不同寒暄方式的選擇案例分享：與科情所的女主任寒暄50第二步：客戶訪談4、如何進行有效的寒暄：案例分享：與科情所的5、因勢利導，擴大客戶需求資源整合，利益共享利益延伸，共謀發(fā)展共同開發(fā)，共創(chuàng)共享案例分享：監(jiān)督局的項目中標與施工515、因勢利導，擴大客戶需求資源整合，利益共享案例分享：監(jiān)督局6、把握客戶的思路按順序記錄，倒序提問或者回答提綱挈領(lǐng)，把握重點緊扣主題，步步誘導案例分享：院長我相信你是一個有原則的人526、把握客戶的思路按順序記錄，倒序提問或者回答案例分享：院長項目客戶銷售的四個大忌一忌：警察與小偷二忌：只提供一套方案三忌：銷售不分層次四忌：盲目銷售案例：凡事有三53項目客戶銷售的四個大忌一忌：警察與小偷案例：凡事有三53三、把握潛規(guī)則潛規(guī)則的原則：

1、三老滿意；

2、水到渠成；

3、了解政策，降低風險；

4、心安理得，順水推舟案例分享：抽100元打的；“辛苦費”；設(shè)計師的“勞務(wù)費”54三、把握潛規(guī)則潛規(guī)則的原則：54第三步：把握潛規(guī)則1）分析客戶決策程序2）了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素3）決策人的性格分析要面子、要里子、面子里子都要三、把握潛規(guī)則55第三步：把握潛規(guī)則1）分析客戶決策程序三、把握潛規(guī)則55四種不同類型的客戶潛規(guī)則舉例孔雀型：案例分享：政委的文采貓頭鷹型：案例分享：兩張名片老虎型：案例分享：“租”人打網(wǎng)球綿羊型：案例分享：接送孩子上學56四種不同類型的客戶潛規(guī)則舉例孔雀型：564）在潛規(guī)則游戲的成本控制案例分享：引領(lǐng)客戶打獵；５）如何提高潛規(guī)則的效益潛規(guī)則的基礎(chǔ)上附加感性案例分享：蘆葦蕩中野鴨574）在潛規(guī)則游戲的成本控制57四、如何讓客戶成交1）正常成交4步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）2）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交3）如何通過相關(guān)產(chǎn)品促進客戶成交4）如何通過客戶管理內(nèi)部矛盾成交5）如何通過競爭對手促進客戶成交58四、如何讓客戶成交1）正常成交4步法（方案、談判、送禮、1）正常成交4步法方案：凡事有三；當好學生談判：民主——集中——民主送禮：《道德經(jīng)》不貴難得之貨案例分享：熊膽粉，特色書，生日禮物服務(wù)：服務(wù)有價591）正常成交4步法592）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交四千：千山萬水、千言萬語、千方百計、千辛萬苦三轉(zhuǎn)：客戶轉(zhuǎn)、桌子轉(zhuǎn)、女人轉(zhuǎn)

現(xiàn)代社會的新時尚……健康與養(yǎng)生休閑與學習時尚與品味602）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交四千：60第二節(jié)：締結(jié)成交3、如何通過客戶相關(guān)產(chǎn)品成交與工程其它產(chǎn)品捆綁銷售通過工程其它產(chǎn)品進行搭售思考：如何與工程其它產(chǎn)品進行方案營銷？4、如何通過競爭對手促進客戶成交思考：誰最了解你？61第二節(jié)：締結(jié)成交3、如何通過客戶相關(guān)產(chǎn)品成交61第一節(jié)：客戶需求進度把握5、通過客戶內(nèi)部關(guān)系把握客戶需求快速了解客戶內(nèi)部的政治把握客戶內(nèi)部政治斗爭的方向思考：階級斗爭永遠存在62第一節(jié)：客戶需求進度把握5、通過客戶內(nèi)部關(guān)系把握客戶需求62第六講：工程項目投標策略63第六講：工程項目投標策略631）工程項目信息把握2）工程項目客戶需求把握3）工程投標方案設(shè)計4）如何進行圍標5）工程項目公關(guān)策略6）如何避免撞單7）項目制管理的基本要求641）工程項目信息把握641）工程項目信息把握項目信息來源分析項目信息準確度分析項目信息要點評判項目信息驗證方法案例分享：電話探尋思考：公布出來的招標信息還需要去投嗎？651）工程項目信息把握項目信息來源分析652）工程項目客戶需求把握梳理項目需求的重點5個Why找到項目的關(guān)鍵點分析直接客戶的關(guān)鍵人物的性格把握客戶的感性需求部分考量項目各節(jié)點層次的要素招投標專家意見的預(yù)估案例分析：格力的廣州項目敗北而告政府662）工程項目客戶需求把握梳理項目需求的重點案例分析：格力的廣案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程項目3）工程投標方案設(shè)計投標方案的架構(gòu)設(shè)計征詢設(shè)計師的意見預(yù)作三套方案征詢專家意見投標忌輸在形象與方案文本上評標細則上的隱藏條款67案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程項目3）工程投標方案設(shè)4）如何進行圍標四不圍：非典型項目不圍沒有足夠把握不圍沒有足夠的合作機構(gòu)不圍對需求判斷不清晰不圍684）如何進行圍標四不圍：684）如何進行圍標圍標四要求：要求邀請超過總投標1/3以上的合作商要求方案各有特點，實力較強要求報價區(qū)間合理要求圍而能勝案例分享：合圍國稅局的項目694）如何進行圍標圍標四要求：案例分享：合圍國稅局的項目695）工程項目公關(guān)策略業(yè)主方公關(guān)招標辦公關(guān)設(shè)備公司公關(guān)評委公關(guān)案例分享：招標辦公關(guān)705）工程項目公關(guān)策略業(yè)主方公關(guān)案例分享：招標辦公關(guān)706）如何避免撞單項目報備制項目責任制項目輪值制716）如何避免撞單項目報備制717）項目制管理的基本要求項目分解WBS項目計劃項目人力資源管理項目團隊管理727）項目制管理的基本要求項目分解WBS72謝謝大家！73謝謝大家！735、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。

8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。

13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。