市場營銷戰(zhàn)略與實用法則

市場營銷戰(zhàn)略與實用法則市場營銷戰(zhàn)略與實用法則市場營銷戰(zhàn)略與實用法則劉予豐簡介企業(yè)管理博士，管理和營銷兩棲類實戰(zhàn)專家，清華大學(xué)、中山大學(xué)EMBA總裁班客座教授?，F(xiàn)為贏豐咨詢董事長兼首席顧問，主講課程在全國90余家電視臺播放，2006年1月8日，在人民大會堂被授予“中國十大魅力培訓(xùn)師”。曾為湖北省高考全省第二名，并在萬和集團、科龍集團、二筆軟件集團等公司擔(dān)任管理部長、市場總監(jiān)、營銷總裁等職,長期從事公關(guān)、營銷、管理實踐，并成功將萬和打造為行業(yè)第一品牌。主講課程：《簡單執(zhí)行的藝術(shù)》《營銷戰(zhàn)略與實用法則》《中層干部管理技能》《公共關(guān)系策劃與公共關(guān)系管理》《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與方法》《客戶溝通與客戶談判技巧》《目標(biāo)管理與績效管理》《危機管理》《管理溝通的藝術(shù)》《市場推廣策略與應(yīng)用》《組織績效與組織行為學(xué)》《促銷活動的策劃與管理實務(wù)》市場營銷戰(zhàn)略與實用法則通過閱讀文學(xué)作品，我們能提高文學(xué)鑒賞水平，培養(yǎng)文學(xué)情趣；市場營銷戰(zhàn)略與實用法則市場營銷戰(zhàn)略與實用法則市場營銷戰(zhàn)略與實1劉予豐簡介企業(yè)管理博士，管理和營銷兩棲類實戰(zhàn)專家，清華大學(xué)、中山大學(xué)EMBA總裁班客座教授?，F(xiàn)為贏豐咨詢董事長兼首席顧問，主講課程在全國90余家電視臺播放，2006年1月8日，在人民大會堂被授予“中國十大魅力培訓(xùn)師”。曾為湖北省高考全省第二名，并在萬和集團、科龍集團、二筆軟件集團等公司擔(dān)任管理部長、市場總監(jiān)、營銷總裁等職,長期從事公關(guān)、營銷、管理實踐，并成功將萬和打造為行業(yè)第一品牌。主講課程：《簡單執(zhí)行的藝術(shù)》《營銷戰(zhàn)略與實用法則》《中層干部管理技能》《公共關(guān)系策劃與公共關(guān)系管理》《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與方法》《客戶溝通與客戶談判技巧》《目標(biāo)管理與績效管理》《危機管理》《管理溝通的藝術(shù)》《市場推廣策略與應(yīng)用》《組織績效與組織行為學(xué)》《促銷活動的策劃與管理實務(wù)》

市場營銷戰(zhàn)略與實用法則劉予豐簡介企業(yè)管理博士，管理和營銷兩棲類實戰(zhàn)專家，清華大學(xué)、2主要內(nèi)容什么是營銷市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略概要確定營銷組合營銷密籍若干實用營銷法則市場營銷戰(zhàn)略與實用法則主要內(nèi)容市場營銷戰(zhàn)略與實用法則3討論市場營銷的起點是什么？是人員推銷？廣告？公關(guān)？促銷？還是其它？市場營銷戰(zhàn)略與實用法則討論市場營銷的起點是什么？是人員推銷？廣告？公關(guān)？4什么是營銷——從三個真實的故事說起無所不在的營銷——學(xué)生就業(yè)與總統(tǒng)競選什么是營銷西部淘金熱（賣鍬人、李維牛仔褲）幸運的超市小偷“吃錢”的芭比娃娃

故事的啟示營銷理念與“科學(xué)發(fā)展觀”“黃金法則”與“白金法則”市場營銷戰(zhàn)略與實用法則什么是營銷——從三個真實的故事說起無所不在的營銷——學(xué)生就業(yè)5市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展1912年，哈佛大學(xué)J.E.Hagertg教授出版《MARKETING》一書,生產(chǎn)導(dǎo)向的營銷學(xué)誕生1960年,密西根州立大學(xué)Mocarthy出版《基礎(chǔ)市場學(xué)》,提出4Ps理論,市場營銷學(xué)走向市場導(dǎo)向1967年,PhilipKotler出版《市場營銷管理:分析、計劃和控制》,1984年又出版《市場學(xué)綱要》，提出社會營銷理論，傳統(tǒng)營銷學(xué)走向現(xiàn)代當(dāng)代營銷理論——IMC理論營銷理念四大支柱：目標(biāo)市場、顧客需求、整合營銷、顧客滿意

市場營銷戰(zhàn)略與實用法則市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展1912年，哈佛大學(xué)J.E.Hage6營銷戰(zhàn)略概要戰(zhàn)略的定義營銷戰(zhàn)略的五大對應(yīng)戰(zhàn)略分析的五大工具兩類常用戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略的一般方法案例分享市場營銷戰(zhàn)略與實用法則營銷戰(zhàn)略概要戰(zhàn)略的定義市場營銷戰(zhàn)略與實用法則7討論中國60－70年代為什么少有營銷？為什么西方政治領(lǐng)域的“營銷”也硝煙彌漫？領(lǐng)導(dǎo)定位藝術(shù)。

市場營銷戰(zhàn)略與實用法則討論中國60－70年代為什么少有營銷？市場營銷戰(zhàn)略與實用法則8戰(zhàn)略的定義競爭的謀略在競爭環(huán)境中實現(xiàn)長期目標(biāo)的方法市場營銷戰(zhàn)略與實用法則戰(zhàn)略的定義市場營銷戰(zhàn)略與實用法則9營銷戰(zhàn)略的五大對應(yīng)需求對應(yīng)競爭對應(yīng)流通對應(yīng)社會對應(yīng)資源對應(yīng)案例分享——《百利康，好產(chǎn)品為何不好銷》市場營銷戰(zhàn)略與實用法則營銷戰(zhàn)略的五大對應(yīng)需求對應(yīng)市場營銷戰(zhàn)略與實用法則10戰(zhàn)略分析的五大工具安德魯?shù)腟WOT分析波士頓矩陣安索夫矩陣通用戰(zhàn)略組合分析波特五力分析模型市場營銷戰(zhàn)略與實用法則戰(zhàn)略分析的五大工具市場營銷戰(zhàn)略與實用法則11戰(zhàn)略分析的五大工具—

SWOT分析SWOT是四個英文單詞strengths、weakness、opportunities和threats的縮寫，分別代表優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅SWOT分析常作為市場分析、競爭分析和內(nèi)部分析的總結(jié)市場營銷戰(zhàn)略與實用法則戰(zhàn)略分析的五大工具—

SWOT分析市場營銷戰(zhàn)略與實用法則12戰(zhàn)略分析的五大工具—

SWOT分析舉例（IBM）市場營銷戰(zhàn)略與實用法則戰(zhàn)略分析的五大工具—

SWOT分析舉例（IBM）市場營銷戰(zhàn)略13戰(zhàn)略分析的五大工具—

波士頓矩陣高四類業(yè)務(wù)對策：發(fā)展維持問號明星收割放棄市場增長率瘦狗金牛低相對市場份額高BCG矩陣圖示

HAcBEDGF市場營銷戰(zhàn)略與實用法則戰(zhàn)略分析的五大工具—

波士頓矩陣14討論以BCG矩陣為工具，分析為什么巨人集團會失??？市場營銷戰(zhàn)略與實用法則討論市場營銷戰(zhàn)略與實用法則15戰(zhàn)略分析的五大工具—

安索夫矩陣市場/產(chǎn)品矩陣

老產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)存市場市場滲透產(chǎn)品開發(fā)新開市場市場開發(fā)多元化市場營銷戰(zhàn)略與實用法則戰(zhàn)略分析的五大工具—

安索夫矩陣市場/產(chǎn)品矩陣16戰(zhàn)略分析的五大工具—

通用戰(zhàn)略組合分析市場吸引力強中弱強中弱企業(yè)競爭力ABCDE市場營銷戰(zhàn)略與實用法則戰(zhàn)略分析的五大工具—

通用戰(zhàn)略組合分析17戰(zhàn)略分析的五大工具—

波特五力分析模型五力分析圖示行業(yè)競爭對手供方買方替代品潛在進入者市場營銷戰(zhàn)略與實用法則戰(zhàn)略分析的五大工具—

波特五力分析模型五力分析圖示行業(yè)競爭對18案例分析燃?xì)鉄崴鞲偁帀毫Ψ治?。市場營銷戰(zhàn)略與實用法則案例分析燃?xì)鉄崴鞲偁帀毫Ψ治觥Ｊ袌鰻I銷戰(zhàn)略與實用法則19兩類常用戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略

總成本領(lǐng)先、差異化、目標(biāo)集聚立邦漆的對手：長處之中找短處擴大需求戰(zhàn)略

購買意愿提升戰(zhàn)略：廣告、公關(guān)、促銷、包裝、展示等購買能力提升戰(zhàn)略：經(jīng)濟能力、方便能力、需求能力購買人口擴大戰(zhàn)略：市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)、多元化等市場營銷戰(zhàn)略與實用法則兩類常用戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略與實用法則20經(jīng)典案例分享

1971年成立于得克薩斯州，營業(yè)額在美排在行業(yè)前五名之外。多次成為美最受仰慕的十佳企業(yè)，也是全美航空業(yè)近30年唯一連續(xù)贏利的企業(yè)。其特點是安全同質(zhì)（機齡8年）、三大優(yōu)勢（減少門對門時間、體驗輕松旅行、票價低廉）、五大缺點（無中介賣票、機票無座號、無頭等艙、無行李轉(zhuǎn)機服務(wù)、無餐飲服務(wù)）

美國西南航空公司的營銷策略市場營銷戰(zhàn)略與實用法則經(jīng)典案例分享1971年成立于得克薩斯州，營業(yè)21制定營銷戰(zhàn)略的一般方法

1分析-診斷市場分析競爭分析內(nèi)部分析診斷2確定目標(biāo)目標(biāo)對象市場定位容量來源選擇優(yōu)先性3選擇基礎(chǔ)戰(zhàn)略4確定營銷組合（備忘）短期行動計劃市場營銷戰(zhàn)略與實用法則制定營銷戰(zhàn)略的一般方法22確定營銷組合定位是營銷組合的基石價值是營銷組合的核心產(chǎn)品策略價格策略分銷策略推廣策略營銷組合四大“黃金原則”經(jīng)典案例分享市場營銷戰(zhàn)略與實用法則確定營銷組合定位是營銷組合的基石市場營銷戰(zhàn)略與實用法則23定位是營銷組合的基石定位改變命運：艾維絲、紙尿布、萬寶路什么是定位:從賣葡萄說起定位“雙打”與定位“三化”（三種飲料的定位）：打動顧客、打擊對手類別化、差別化、簡單化定位的金三角公眾期望好定位的四標(biāo)準(zhǔn)：共鳴、超越、單純、可靠（廣東菜與領(lǐng)導(dǎo)定位）形象定位促進溝通30秒法則策略定位促進協(xié)同競品地位自身優(yōu)勢

市場營銷戰(zhàn)略與實用法則定位是營銷組合的基石定位改變命運：艾維絲、紙尿布、萬寶路市場24案例分享萬和消毒碗柜、熱水器市場營銷戰(zhàn)略與實用法則案例分享萬和消毒碗柜、熱水器市場營銷戰(zhàn)略與實用法則25價值是營銷組合的核心產(chǎn)品——創(chuàng)造價值價格——體現(xiàn)價值推廣——傳播價值通路——交付價值市場營銷戰(zhàn)略與實用法則價值是營銷組合的核心市場營銷戰(zhàn)略與實用法則26討論如何把木梳賣給和尚？市場營銷戰(zhàn)略與實用法則討論市場營銷戰(zhàn)略與實用法則27案例分享萬和燃?xì)鉄崴魍茝V策略市場營銷戰(zhàn)略與實用法則案例分享市場營銷戰(zhàn)略與實用法則28營銷組合四大“黃金法則”除銷量、市場份額、利潤等量化標(biāo)準(zhǔn)，營銷組合還應(yīng)符合下列原則——均衡原則：大炮和刺刀、獅子和兔子、1+1+1+1>4、4-1=0適合原則：適合所針對的市場和將實施的企業(yè)、符合SWOT分析優(yōu)勢原則：至少在一個細(xì)分市場至少有一個超過競爭對手的優(yōu)勢安全原則：不能建立在理想假設(shè)上，不能“走鋼絲”市場營銷戰(zhàn)略與實用法則營銷組合四大“黃金法則”除銷量、市場份額、利潤等量化標(biāo)準(zhǔn)，營29經(jīng)典案例分享大班冰皮月餅喝口白沙飛北京市場營銷戰(zhàn)略與實用法則經(jīng)典案例分享大班冰皮月餅市場營銷戰(zhàn)略與實用法則30營銷密籍營銷的兩個字與兩件事

心中首選與無所不在購買理由和購買便利賣點與賣場標(biāo)準(zhǔn)化與可復(fù)制

市場營銷戰(zhàn)略與實用法則營銷密籍營銷的兩個字與兩件事

市場營銷戰(zhàn)略與實用法則31若干實用營銷法則

顧客滿意法則80:20法則數(shù)據(jù)庫營銷法則反求行銷法則服務(wù)營銷法則體驗營銷法則知識營銷法則文化營銷法則

市場營銷戰(zhàn)略與實用法則若干實用營銷法則顧客滿意法則32顧客滿意法則一個目標(biāo)：利潤之源質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)三個公式：1：8：11：251：6五個方面：理念滿意（MS）、行為滿意（BS）、視覺滿意（VS）、產(chǎn)品滿意（PS）、服務(wù)滿意（SS）三個時代：理性消費時代——強調(diào)品質(zhì)、功能、價格—是好還是壞感性消費時代——強調(diào)品牌、設(shè)計—喜歡不喜歡感動消費時代——重視滿足及喜悅—滿意不滿意市場營銷戰(zhàn)略與實用法則顧客滿意法則一個目標(biāo)：利潤之源質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)理念滿意（MS）、33案例分享《不可拿顧客做實驗》市場營銷戰(zhàn)略與實用法則案例分享《不可拿顧客做實驗》市場營銷戰(zhàn)略與實用法則3480：20法則

法則內(nèi)容：在原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和收獲之間，存在著不平衡關(guān)系典型情況：80％的利潤來自20％的顧客80％的收獲來自20％的努力市場營銷戰(zhàn)略與實用法則80：20法則法則內(nèi)容：在原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力3580：20法則

法則啟示企業(yè)應(yīng)將80％的精力放在帶來80％的利潤的20％的顧客身上，要花80％的精力尋找這20％的重點客戶，并努力維護好，使之成為長期客戶?；?0％的時間去了解顧客需求，銷售時只消花20％的時間就能成功成功的銷售80％來自溝通交流、感情建立的成功，20％來自演示、介紹產(chǎn)品的成功。營銷人員要用80％的時間來縮短與客戶的心理距離。有好交情才有好交易。

市場營銷戰(zhàn)略與實用法則80：20法則市場營銷戰(zhàn)略與36數(shù)據(jù)庫營銷法則企業(yè)通過收集、積累、處理、分析顧客信息，有針對性地服務(wù)顧客的一種營銷方式。

法則內(nèi)容：

法則作用：提升顧客滿意度提高營銷效率市場營銷戰(zhàn)略與實用法則數(shù)據(jù)庫營銷法則企業(yè)通過收集、積累、處理、分析顧法則內(nèi)容：37反求行銷法則法則要點：法則作用：案例分享：

有條件優(yōu)惠、制造稀缺性變被動為主動愛靜的老人與踢罐的兒童法國高產(chǎn)土豆的推廣“全員營銷”計劃、美國玩具銷售市場營銷戰(zhàn)略與實用法則反求行銷法則法則要點：有條件優(yōu)惠、制造稀缺性市場營銷戰(zhàn)略38服務(wù)營銷法則法則內(nèi)容：提供盡可能完美的服務(wù)以爭取顧客的滿意和忠誠，促進企業(yè)的績效提升和長期成長。市場營銷戰(zhàn)略與實用法則服務(wù)營銷法則法則內(nèi)容：提供盡可能完美的服務(wù)以爭取顧客的滿意39服務(wù)營銷法則

競爭演進特色——成本——品質(zhì)——服務(wù)

市場營銷戰(zhàn)略與實用法則服務(wù)營銷法則競爭演進市場營銷戰(zhàn)40服務(wù)營銷法則

謝康調(diào)查從1982年起，謝康顧問公司(ShycomAssociates)對美國185家年銷售額5000萬—80億的工業(yè)企業(yè)進行了調(diào)查。結(jié)果為：在一定限度內(nèi)服務(wù)水準(zhǔn)提高1％，銷售額可隨之提高1％；服務(wù)水準(zhǔn)下降1％，銷售額下降則超過1％。更重要的是，受調(diào)查的典型公司只有將服務(wù)水準(zhǔn)提高1/3后，所獲利潤才超過投入成本。換言之,只靠提高服務(wù)水準(zhǔn)，就可把銷售額提高33％。市場營銷戰(zhàn)略與實用法則服務(wù)營銷法則謝康調(diào)41服務(wù)營銷法則

海爾的“12345”服務(wù)品牌化1種證件——上門出示“上崗資格證”2個公開——公開出示海爾“統(tǒng)一收費標(biāo)準(zhǔn)”并執(zhí)行；公開出示維修或安裝記錄單并在事畢后請用戶簽署意見3到位——服務(wù)后清理現(xiàn)場到位；通電試機演示到位；向用戶講解使用知識到位

4不準(zhǔn)——不準(zhǔn)喝用戶的水；不準(zhǔn)抽用戶的煙；不準(zhǔn)吃用戶的；不準(zhǔn)要用戶的禮品

5個一——遞一張名片；自帶一副拖鞋；自帶一塊墊布；自帶一塊抹布；贈送一份小禮品

市場營銷戰(zhàn)略與實用法則服務(wù)營銷法則海爾的“12345”服務(wù)品牌化市場營銷戰(zhàn)42服務(wù)營銷法則遲到10分鐘二次道歉免費早餐馬里奧酒店的晚餐市場營銷戰(zhàn)略與實用法則服務(wù)營銷法則遲到10分鐘馬里奧酒店的晚餐市場營銷戰(zhàn)43服務(wù)營銷法則

敗事有余成事亦足一次不愉快的體驗會推顧客于千里之外服務(wù)的最高境界超越顧客期望，讓顧客感動好的服務(wù)甚至可變壞事為好事，化腐朽為神奇

市場營銷戰(zhàn)略與實用法則服務(wù)營銷法則敗事有余成事亦足市場營銷44案例討論麥當(dāng)勞星巴克“小說旅館”這些企業(yè)成功的秘訣何在？市場營銷戰(zhàn)略與實用法則案例討論市場營銷戰(zhàn)略與實用法則45體驗營銷法則體驗是經(jīng)濟提供物的最高層次（如咖啡的不同形式）

產(chǎn)品商品服務(wù)體驗市場營銷戰(zhàn)略與實用法則體驗營銷法則體驗是經(jīng)濟提供物的最高層次（如咖啡的不同形式）產(chǎn)46體驗營銷法則法則內(nèi)容以服務(wù)為舞臺，以商品為道具，為消費者創(chuàng)造出難忘的感受。

市場營銷戰(zhàn)略與實用法則體驗營銷法則法則內(nèi)容市場營銷戰(zhàn)略與實用法則47體驗營銷法則法則優(yōu)勢超越價格競爭，提高利潤水平贏得顧客忠誠，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢通過增加銷售和口碑降低成本市場營銷戰(zhàn)略與實用法則體驗營銷法則法則優(yōu)勢市場營銷戰(zhàn)略與實用法則48案例討論