2017年4月自考00179談判與推銷技巧試題及答案含解析

談判與推銷技巧年月真題

0017920174

1、【單選題】以下選頊中，不屬于狹義談判利益的是

價格

利潤空間

A:

投資回報

B:

改善彼此的關(guān)系

C:

答D:案：D

解析：狹義談判利益包括：價格、利潤空間、投資回報。

2、【單選題】“非贏即輸”的談判哲學(xué)認為談判是一種“非贏即輸”的

競爭和合作

競爭和對抗

A:

沖突與合作

B:

創(chuàng)造與索取

C:

答D:案：B

解析：“非贏即輸”的談判哲學(xué)認為談判是一種“非贏即輸”的競爭和對抗。

3、【單選題】很多談判者都試圖從建立和推進彼此的良好關(guān)系中獲得利益和價值，這種利益

就是

過程中的釋益

關(guān)系中的利益

A:

原則中的利益

B:

結(jié)果中的利益

C:

答D:案：B

解析：很多談判者都試圖從建立和推進彼此的良好關(guān)系中獲得利益和價值，這種利益就是

關(guān)系中的利益。

4、【單選題】將會減少或消除談判者的沖突和對抗的是

共享利益

聯(lián)合利益

A:

預(yù)期收益

B:

C:

預(yù)期差異

答D:案：B

解析：將會減少或消除談判者的沖突和對抗的是聯(lián)合利益。

5、【單選題】人們習(xí)慣稱企業(yè)間的被并購方為

“獵物、羚羊”

“獵手、羚羊”

A:

“獵物、獅子”

B:

“獵手、獅子”

C:

答D:案：A

解析：本題考查判斷力的概念。企業(yè)間的并購，人們習(xí)慣并購方為“獵手、獅子”，稱被

并購方為“獵物、羚羊”。參見教材p71。本題知識點：判斷力的來源。

6、【單選題】談判可能達成協(xié)議的區(qū)域是雙方的

最低價格

最高價格

A:

保整價格

B:

目標(biāo)價格

C:

答D:案：C

解析：談判可能達成協(xié)議的區(qū)域是雙方的保整價格。

7、【單選題】談判中，頂線目標(biāo)、底線目標(biāo)、期望目標(biāo)和可接受目標(biāo)之間的關(guān)系是

頂線目標(biāo)≥期望目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥底線目標(biāo)

頂線目標(biāo)≥期望目標(biāo)>可接受目標(biāo)≥底線目標(biāo)

A:

頂線目標(biāo)>期望目標(biāo)>可接受目標(biāo)>底線目標(biāo)

B:

頂線目標(biāo)＞期望目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥底線目標(biāo)

C:

答D:案：D

解析：P89，本題考查談判目標(biāo)的層次。

8、【單選題】下列選項中，不屬于談判價格目標(biāo)的是

保留價格

初始報價

A:

固定價格

B:

C:

可交易價格

答D:案：C

解析：談判價格目標(biāo)包括：保留價格、初始價格、可交易價格。

9、【單選題】在談判中不容易出現(xiàn)對方抵觸的僵局處理策略是

權(quán)力性推動

程序性推動

A:

尊重性推動

B:

壓力性推動

C:

答D:案：C

解析：在談判中不容易出現(xiàn)對方抵觸的僵局處理策略是尊重性推動。

10、【單選題】由于談判的一方陳述的機會與權(quán)力，從而使談判產(chǎn)生僵局。導(dǎo)致上述僵局的

原因是

主觀偏見

偶然因素

A:

行為失誤

B:

客觀障礙

C:

答D:案：C

解析：由于談判的一方陳述的機會與權(quán)力，從而使談判產(chǎn)生僵局。導(dǎo)致上述僵局的原因是

行為失誤。

11、【單選題】以下不屬于非語言溝通的是

語氣

姿態(tài)

A:

表情

B:

沉默

C:

答D:案：A

解析：非語言溝通是指通過身體動作、體態(tài)、語氣語調(diào)、空間距離等方式交流信息、進行

溝通的過程。在溝通中，信息的內(nèi)容部分往往通過語言來表達，而非語言則作為提供解釋

內(nèi)容的框架，來表達信息的相關(guān)部分。

12、【單選題】談判中，買方問：“貴方能否在五年內(nèi)提供質(zhì)量保證?”賣方答曰：“對質(zhì)

量保證問題，我們過去是這樣做的……”。這種答問方式屬于是

正面直接回答

不完整的回答

A:

不確切回答

B:

不回答

C:

答D:案：C

解析：這種答問方式屬于不確切回答。

13、【單選題】“對方為什么在談判中持這種觀點?”上述說法屬于提問方式的

開放式問題

誘導(dǎo)性問題

A:

提示性問題

B:

自由式問題

C:

答D:案：A

解析：開放式問題不提供答案選項，調(diào)查對象可以自由回答問題而沒有任何限制。開放式

問題的答案往往能夠出人意料的、更豐富的材料。但對其答案進行歸類和統(tǒng)計是比較麻煩

的,而且對調(diào)查對象的要求也比較高。

14、【單選題】以下屬于低內(nèi)涵文化國家的是

美國

中國

A:

日本

B:

泰國

C:

答D:案：A

解析：屬于低內(nèi)涵文化國家的是美國。

15、【單選題】一位銷售人員在介紹產(chǎn)品時說：“我們廠出品的賬冊比其他廠的產(chǎn)品便宜三

成?！边@屬于

服務(wù)接近法

介紹接近法

A:

社交接近法

B:

利益接近法

C:

答D:案：D

解析：所謂利益接近法就是推銷員抓住顧客追求利益的心理，利用所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能

給顧客帶來的利益、實惠、好處，引起顧客的注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。

16、【單選題】“存貨有限，欲購從速。”這種建議成交的策略可概括為

請求成交法

局部成交法

A:

假定成交法

B:

限期成交法

C:

答D:案：D

解析：限期成交法利用的顧客心理是“機不可失，時不再來”。

17、【單選題】請明星拍廣告來宣傳產(chǎn)品往往效果很好。這充分說明，在激發(fā)顧客購買欲望

時銷售人員應(yīng)該

適度沉默，讓顧客說話

挖掘顧客的需求

A:

引用第三者的評價

B:

有計劃地進行

C:

答D:案：C

解析：請明星拍廣告來宣傳產(chǎn)品往往效果很好。這充分說明，在激發(fā)顧客購買欲望時，應(yīng)

用言語說服顧客。

18、【單選題】竄貨的表現(xiàn)形式不包括

自然性竄貨

會性竄貨

A:

良性竄貨

B:

惡性竄貨

C:

答D:案：B

解析：竄貨的表現(xiàn)形式主要有：自然性竄貨、良性竄貨、惡性竄貨。

19、【單選題】鐵路運單中，由鐵路部門交給到達站的貨物交付單是

第三聯(lián)

第四聯(lián)

A:

第五聯(lián)

B:

第六聯(lián)

C:

D:

答案：B

解析：鐵路運單一般有五聯(lián)。第一聯(lián)正本和第五聯(lián)貨物到達通知，由鐵路貨運部門交給收

貨人；第二聯(lián)是運行報單；第三聯(lián)運單副本交給發(fā)貨人；第四聯(lián)貨物交付單，由鐵路部門

交給到達站。

20、【單選題】一般而言，當(dāng)退貨情況出現(xiàn)時，負責(zé)清點退貨商品的部門是

檢驗部門

倉儲部門

A:

會計部門

B:

銷售部門

C:

答D:案：B

解析：一般而言，當(dāng)退貨情況出現(xiàn)時，負責(zé)清點退貨商品的部門是倉儲部門。

21、【單選題】下列表述中反映出中間商具有競爭能力的是

中間商能積極參與到制造商的重大宣傳中

中間商對制造商已接受程序表示贊同

A:

中間商具有同制造商相似的經(jīng)營性質(zhì)和較高的經(jīng)營技能

B:

中間商對競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)知之甚少

C:

答D:案：C

解析：反映出中間商具有競爭能力的是：中間商具有同制造商相似的經(jīng)營性質(zhì)和較高的經(jīng)

營技能。

22、【單選題】在運用絕對分析法對推銷活動進行分析時，要注意對比指標(biāo)的

可比性

時效性

A:

關(guān)聯(lián)性

B:

一致性

C:

答D:案：A

解析：在運用絕對分析法對推銷活動進行分析時，要注意對比指標(biāo)的可比性。

23、【多選題】在利益或需要的滿足中，構(gòu)成交易和管理活動中談判廣泛存在、發(fā)生的關(guān)鍵

因素是談判者的

相互依賴

相互沖突

A:

B:

相互博弈

相互競爭

C:

相互退讓

D:

答E:案：AB

解析：在利益或需要的滿足中，構(gòu)成交易和管理活動中談判廣泛存在、發(fā)生的關(guān)鍵因素是

談判者的相互依賴和相互沖突。

24、【多選題】依據(jù)交易條件和人際關(guān)系的關(guān)注程度不同，可將談判者分為

事不關(guān)己型

交易條件導(dǎo)向型

A:

談判技巧導(dǎo)向型

B:

人際關(guān)系導(dǎo)向型

C:

解決問題導(dǎo)向型

D:

答E:案：ABCDE

解析：依據(jù)交易條件和人際關(guān)系的關(guān)注程度不同，可將談判者分為：事不關(guān)己型、交易條

件導(dǎo)向型、談判技巧導(dǎo)向型、人際關(guān)系導(dǎo)向型、解決問題導(dǎo)向型。

25、【多選題】衡量讓步的結(jié)果包括

對方的資信狀況

對方的市場地位

A:

討價還價力量的變化

B:

通過衡量己方在讓步后具體的利益得失

C:

己方在作出讓步后取得的談判地位

D:

答E:案：CDE

解析：衡量讓步的結(jié)果包括：討價還價力量的變化、通過衡量己方在讓步后具體的利益得

失、己方在作出讓步后取得的談判地位。

26、【多選題】談判溝通要素包括

傳播關(guān)系

傳播行為

A:

傳播符號

B:

傳播思想

C:

傳播媒介

D:

答E:案：ABCE

解析：談判溝通要素包括：傳播關(guān)系、傳播行為、傳播符號、傳播媒介。

27、【多選題】以下有關(guān)推銷人員的區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)的說法正確的有

有利于調(diào)動銷售人員的積極性

有利于銷售人員與顧客建立長期關(guān)系

A:

有利于節(jié)省交通費用

B:

適用于類型多、技術(shù)性強的產(chǎn)品推銷

C:

需要確定銷售區(qū)域的大小和形狀

D:

答E:案：ABCE

解析：本題考查推銷人員的組織結(jié)構(gòu)。區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)所具備的特點：有利于調(diào)動銷售人

員的積極性、銷售人員與顧客建立長期關(guān)系、有利于節(jié)省交通費用、需要確定銷售區(qū)域的

大小和形狀。

28、【多選題】“越區(qū)銷售”的原因可能包括

管理制度有漏洞

激勵措施有失偏頗

A:

代理選擇不合適

B:

管理監(jiān)控不力

C:

訂貨流程有誤

D:

答E:案：ABCD

解析：“越區(qū)銷售”的原因可能包括：管理制度有漏洞、激勵措施有失偏頗、代理選擇不

合適、管理監(jiān)控不力。

29、【問答題】商務(wù)談判的基本特征有哪些?

答案：（1）談判主體是尋求利益最大化的理性主體；（2）談判發(fā)生的基礎(chǔ)是滿足商業(yè)

利益（3）談判核心議題是價格

30、【問答題】簡述討價還價中的策略。

答案：（1）“喊價要高，出價要低”的報價起點策略（2）固定價格策略（3）策略性的

行動（4）“價格套餐”策略

31、【問答題】簡述知識和信息賦予談判者的談判力。

答案：（1）借助充分的知識和專業(yè)能力，談判者能夠與對方之間進行有效的溝通和說

服，直接引導(dǎo)和影響對方對談判空間的認識，從而使談判空間向有利于己方的方向發(fā)展。

（2）談判者掌握充分的信息，可以改變談判者對事項與隱含利益之間的關(guān)系的認識和理

解，從而通過影響和改變談判者對達成協(xié)議的價值認識，來影響和改變談判空間。

32、【問答題】簡述文化對于談判的影響。

答案：（1）文化對談判利益與優(yōu)先事項的影響；（2）文化對談判行為的影響（3）文

化對談判溝通過程的影響（4）文化與談判行為的復(fù)雜聯(lián)系

33、【問答題】說明顧客異議產(chǎn)生的原因。

答案：（1）顧客方面的原因（2）產(chǎn)品方面的原因（3）價格方面的原因

34、【問答題】簡述CRM的基本模式。

答案：（1）客戶信息的合并、共享與業(yè)務(wù)流（2）建立基于CTI技術(shù)的呼叫中心、電子

商務(wù)網(wǎng)站、自助服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（3）實現(xiàn)客戶智能

35、【問答題】試分析談判力的主要來源。

答案：（1）強制性（2）補償和交換（3）遵從準則和客觀標(biāo)準（4）認同力（5）知

識和信息

36、【問答題】聯(lián)系實際說明渠道成員改進策略。

答案：（1）渠道成員功能調(diào)整（2）渠道成員素質(zhì)調(diào)整（3）渠道成員數(shù)量調(diào)整（4）

個別分銷渠道調(diào)整

37、【問答題】背景材料：某餐飲連鎖企業(yè)多年來一直堅持以客戶為中心的服務(wù)理念，通過

各種方法提高客戶服務(wù)的質(zhì)量，在競爭激烈的餐飲行業(yè)中獨樹一幟．該企業(yè)不僅十分注重與

本行業(yè)最優(yōu)秀企業(yè)進行全方位的比較，以發(fā)現(xiàn)問題，改進提高，而且擅長站在食客的角度對

企業(yè)的各個業(yè)務(wù)流程進行全面的分析。該企業(yè)把食客就餐的過程分為以下幾個環(huán)節(jié)：食客在

服務(wù)員引領(lǐng)下就座；食客點菜；等候上菜；食客需要茶水、紙巾等用品；用餐完畢、食客結(jié)

賬等．該企業(yè)深知，以上任一環(huán)節(jié)出問題，就會導(dǎo)致客戶認為該餐廳的服務(wù)質(zhì)量較差．因

此