個人理財業(yè)務(wù)問題分析研究-以中國建設(shè)銀行為例 財務(wù)管理專業(yè)

摘要最近幾年以來，國內(nèi)的發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)被越來越多的人所看好，雖然還處于剛剛開始的階段，但是具有巨大的發(fā)展生命力。本文主要以中國建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)為例，從組織結(jié)構(gòu)分析、產(chǎn)品和服務(wù)、采用的模式和建立的流程等方面，揭示中國建設(shè)銀行現(xiàn)階段在個人理財業(yè)務(wù)方面存在的問題。原因在于，財務(wù)管理組織結(jié)構(gòu)中的前端業(yè)務(wù)分割沒有與后臺集成、“封閉式”財務(wù)管理模式使財富管理產(chǎn)品的需求和供給不一致、沒有過于完整的財富管理產(chǎn)品的風險梯度，沒有雨財富管理業(yè)務(wù)的特點相結(jié)合等等。在此基礎(chǔ)上，提出了相應的解決方案，如在財務(wù)管理組織結(jié)構(gòu)中建立扁平化的改革機制;形成商業(yè)模式的“開放”轉(zhuǎn)型;財富管理產(chǎn)品的創(chuàng)新-財務(wù)和財務(wù)管理的結(jié)合，并指明了建行的個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。關(guān)鍵詞：個人理財，業(yè)務(wù)問題，中國建設(shè)銀行AbstractPersonalwealthmanagementbusinesshasbeenslowlyoptimisticinthedomesticdevelopmentinrecentyears.Althoughitisstillinitsinfancy,ithastremendousdevelopmentvitality.ThispapermainlytakesChinaConstructionBank'spersonalwealthmanagementbusinessasanexample.Fromtheaspectsoforganizationalstructureanalysis,productsandservices,adoptionmodelsandestablishedprocesses,itrevealstheproblemsexistinginChina'sCCBinpersonalwealthmanagementbusiness.Thereasonisthatthefront-endbusinesssegmentationinthefinancialmanagementorganizationalstructureisnotintegratedwiththebackground,the“closed”financialmanagementmodelmakesthedemandandsupplyofwealthmanagementproductsinconsistent,theriskgradientofwealthmanagementproductsisincomplete,andthereisnorainwealthmanagementbusiness.Featuresarecombinedandsoon.Onthisbasis,thecorrespondingsolutionsareproposed,suchastheflatreformofthefinancialmanagementorganizationalstructure;the“open”transformationofthebusinessmodel;theinnovationofwealthmanagementproducts–thecombinationoffinancialandfinancialmanagement,andtheidentificationofCCB’spersonalfinance.Thedirectionofbusinessdevelopment.Keywords:personalfinance,businessproblems,ChinaConstructionBank目錄摘要 2一、緒論 3二、中國建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)簡介 3三、建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀 4（一）產(chǎn)品的發(fā)行受到限制 4（二）保本類型的理財產(chǎn)品日漸萎靡 4四、建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中存在的主要問題 4（一）組織架構(gòu)方面存在的問題 4（二）理財業(yè)務(wù)模式中存在的問題 4（三）個人理財產(chǎn)品中存在的問題 5五、問題分析 5（一）信息操作系統(tǒng)不夠健全 5（二）金融創(chuàng)新力度不夠 5（三）理財產(chǎn)品風險梯度不夠完整 6（四）不能有效地開展套期保值操作 6六、針對中國建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題對策 6（一）再造業(yè)務(wù)組織架構(gòu) 6（二）個人理財業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變 7（三）創(chuàng)新銀行理財產(chǎn)品與計劃 8七、結(jié)論 9參考文獻 9個人理財業(yè)務(wù)問題分析-以中國建設(shè)銀行為例一、前言中國商業(yè)銀行作為中國金融的重要組成部分，在促進國民經(jīng)濟發(fā)展方面占據(jù)著重要的地位，目前中國人的經(jīng)濟生活水平在不斷的提升，對于銀行的需求也在不斷的加大。根據(jù)政府新出臺的“個人銀行管理辦法”，個人資產(chǎn)管理的定義是一種特定的財務(wù)報告，通過商業(yè)銀行向個人銀行客戶提供相應的服務(wù)和分析。通過科學的財務(wù)計劃，投資管理顧問向私人提供的資金或資產(chǎn)提供專業(yè)指導，幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)的回報，同時還會降低到投資的風險，穩(wěn)拿收益。但是目前的商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展不夠不成熟，在發(fā)展的過程中還有很大的挑戰(zhàn)，法律法規(guī)不健全，個人效率和安全財務(wù)管理需要改進。作為中國四大國有商業(yè)銀行之一，建行在中國目前的金融體系中處于非常重要的地位，特別是隨著中國市場經(jīng)濟體制的逐步建立和信用體系的深入發(fā)展，這是一個很好的歷史機遇。近年來，商業(yè)銀行收到互聯(lián)網(wǎng)的影響越來越大，這期間不只有壞的影響，還有很多的優(yōu)勢[1]。隨著中國經(jīng)濟實力的增強，中國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)逐漸顯現(xiàn)。在互聯(lián)網(wǎng)的時代，人們網(wǎng)絡(luò)有更多的機會去了解個人理財業(yè)務(wù)，從而實現(xiàn)自己的投資計劃。本文根據(jù)建行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，分析了中國建設(shè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的制約因素，并提出了自己的分析和見解，以促進建行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展。個人理財發(fā)展不久，很快就進入了我們的生活，它已經(jīng)成為人們生活中的熱門話題。雖然中國的個人理財行業(yè)正處于引進和啟動階段的概念，隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)快速增長和經(jīng)濟體制的變化，在不斷增長的家庭財富背景下，個人理財服務(wù)的市場越來越大，已經(jīng)被眾多的投資者所接受。不同的人對個人理財業(yè)務(wù)重要性有不同的理解，而且目前個人金融服務(wù)市場需求也在快速的變化當中。國內(nèi)商業(yè)銀行、保險公司、證券公司等都推出了各種各樣的個人理財產(chǎn)品和個人理財服務(wù)，很多居民購買了各種理財產(chǎn)品并參與了理財計劃[2]。其中，商業(yè)銀行憑借其優(yōu)秀的財務(wù)資源、龐大的網(wǎng)絡(luò)、先進的信息技術(shù)和充足的客戶信息，已成為個人財富管理市場的領(lǐng)導者。在這個領(lǐng)域，不同的探索和嘗試將會使整個市場呈現(xiàn)出前所未有的繁榮。我國商業(yè)銀行發(fā)展至今已經(jīng)有一段歷史，但是發(fā)展過程有著不一樣的經(jīng)歷，因此和其他的銀行發(fā)展可能存在一定的差異。尤其是近年來我國經(jīng)濟飛速發(fā)展，個人理財業(yè)務(wù)也取得了一些成果，然而個人理財業(yè)務(wù)也存在一些問題，下文將具體展開研究。二、概述（一）個人理財個人理財是根據(jù)自己的偏好以及對投資風險的認識能力，將自己的資金投放在一定的金融市場上，完成對個人收入等資金的分析，結(jié)合相應的理財產(chǎn)品，運用一定的理論知識和技術(shù)手段進行資產(chǎn)的管理和負債，從而實現(xiàn)合理安排資金的目的。但是在這個過程中是存在很大的風險性的，因此個人理財?shù)那疤峋褪且崆邦A估系統(tǒng)的風險，在自己可以承受的范圍內(nèi)進行實現(xiàn)利益的最大化。個人理財起源于美國，他是基于投資者個人的財務(wù)狀況，包括資金的支出以及收入等等，在這個過程中，通過綜合考慮財務(wù)風險和財務(wù)增值的能力，通過風險偏好測試，進行投資組合的風險調(diào)整。在基于現(xiàn)金流以及各種財務(wù)指標的前提下，根據(jù)客戶的投資需求來制定一個更為客觀和人性化的理財計劃，滿足客戶長期的投資目標和期望。隨著金融業(yè)的不斷創(chuàng)新和發(fā)展，個人理財業(yè)務(wù)也獲得了較好的發(fā)展，現(xiàn)在已個人理財為核心的銀行中間業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了一個行業(yè)的角點。在每一個國家的銀行當中，都會有相應的產(chǎn)品，即使是在國內(nèi)的銀行當中，也會存在更多的理財產(chǎn)品在銀行中讓客戶選擇和體驗。面對這種情況，商業(yè)銀行更有必要深入分析個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)容和發(fā)展方向[3]。從上述定義可以看出，投資和財富管理的主要內(nèi)容可概括為：科學投資，個人客戶資金或財富的分配和管理，以達到保本、增值和合理使用。因此，財富管理業(yè)務(wù)的重點在于個人，資金的“價值保值和增值”以及資金的“合理規(guī)劃和分配”[3,4]。（二）個人理財?shù)奶攸c1.規(guī)模小個人理財一般都是私人機構(gòu)開辦，而且理財?shù)淖畹推瘘c只有五萬元，相對于股票和基金等，規(guī)模相對較小。2.品種少個人理財一般涉及到的產(chǎn)品比較少，主要是以一些信托貸款類的產(chǎn)品為主，而且現(xiàn)在的理財產(chǎn)品發(fā)行速度雖然很快，但是整體的品種類別比較少，因此在選擇的過程中可能會找不到合適的種類進行投資。3.層次低個人理財?shù)膶哟屋^低，而且一般都是以短期化的利潤為主，期限結(jié)構(gòu)相對于很多的投資產(chǎn)品不完善，而且總體的層次較低。4.產(chǎn)品缺少品牌優(yōu)勢各種各樣的理財產(chǎn)品雖然很多，而且涉及到的公司也有很多，但是大家在選擇的過程中就會發(fā)現(xiàn)，很多理財產(chǎn)品是沒有特定的品牌優(yōu)勢的，因此想要找到一個比較好的理財平臺是比較困難的。（三）個人理財主要形式1.儲蓄銀行儲蓄是最基本的一種小額理財工具,雖然收益率相對最低,但也相對最安全。把錢存在銀行既不會損失本金,還能獲得小額的利息收益。所以在進行小額投資理財時,儲蓄往往是人們首選的方式。2.基金和股票基金股票也是時下非常熱門的理財產(chǎn)品之一。相對于其他理財產(chǎn)品,基金股票簡便易行、種類豐富,具有很強的實用性。在幾種投資產(chǎn)品當中，基金和股票的回報率也是相當高的，因此受到了一些人的親睞，而且這種投資不需要大量的資金，因此適合大多數(shù)的普通投資者。3.商業(yè)保險商業(yè)保險，也可以用于小額投資理財，其本質(zhì)就相當于是養(yǎng)老金，在進行投保的過程中，投資者在保險合同簽訂的期限內(nèi)按照相應的方式和數(shù)量，給投資者付相應的保險金。（四）個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀金融業(yè)的發(fā)展越來越快，期間的競爭也是越來越大，因此在想要保持更高的客戶量，就要尋找更好的創(chuàng)新點和更多的理財產(chǎn)品，從而來吸引顧客，個人理財業(yè)務(wù)當然是一個最佳的途徑。而且現(xiàn)在人們的生活水平有了極大的提高，個人的資產(chǎn)數(shù)量也在不斷的累計，因此投資者充足的資金準備為個人理財業(yè)務(wù)提供了很好的發(fā)展基礎(chǔ)。在可預見的未來，個人理財市場將會實現(xiàn)更快更好的發(fā)展。三、個人理財業(yè)務(wù)存在的問題（一）個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足與發(fā)達國家相比，中國商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品種類仍然稀缺。中國的商業(yè)銀行主要是集中在傳統(tǒng)的銀行模式和銷售基金以及一些其他的金融產(chǎn)品，基本上都是所有結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品。它是投資產(chǎn)品的組合，如股票、外匯和股票指數(shù)。目前，該銀行的業(yè)務(wù)范圍更多對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的一個整合，沒有創(chuàng)新的產(chǎn)品開發(fā)，缺乏明確的市場定位。大多數(shù)國內(nèi)商業(yè)銀行剛剛開始私人銀行業(yè)務(wù)，總目標資產(chǎn)超過100萬元，這導致了銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)化的擴大[5]。產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏整體規(guī)劃和市場研究，單一創(chuàng)新的速度跟不上客戶的需求，尤其是自主創(chuàng)新的理財產(chǎn)品質(zhì)量嚴重不足。大多數(shù)產(chǎn)品的平均產(chǎn)量維持在高于定期存款利率的水平。（二）核心產(chǎn)品的爭力不足建行的財富管理業(yè)務(wù)模式主要基于“封閉”，仍然處于以產(chǎn)品為中心的階段[6]。它通常向客戶銷售各種標準理財產(chǎn)品，并不為客戶的個性化需求提供有針對性的財務(wù)管理程序。從建行提供的各種理財產(chǎn)品來看，基本上所有的產(chǎn)品都是采用一個結(jié)構(gòu)，單一的結(jié)構(gòu)發(fā)展使得用戶的使用選擇是很低的，因此只能通過一定的利潤趨勢來分析和了解客戶的具體投資計劃，這就導致了產(chǎn)品的選擇具有一定的局限性，因此有必要創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計和結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)理財產(chǎn)品的人性化，滿足不同投資者的需要。雖然現(xiàn)在的理財產(chǎn)品已經(jīng)非常的普及，但是目前針對建設(shè)銀行來說，各個網(wǎng)點似乎都有非常多的理財產(chǎn)品，通過合理有效的宣傳途徑也獲得列較多的客戶資源，但是在發(fā)展的過程中，也會存在一定的問題，難以維護持久的客戶資源，實際的工作中，他們很難為用戶提供合理有效的產(chǎn)品，雖然幫助投資者管理的他們的財務(wù)，但是增值的產(chǎn)品并沒有很多[7]。財務(wù)管理模式的“封閉”不僅使財富管理產(chǎn)品難以被客戶認可，而且缺乏市場，也是財富管理產(chǎn)品同質(zhì)化的原因。（三）營銷手段單一目前建設(shè)銀行的理財產(chǎn)品非常的單一，主要是有以下兩種。第一種是人民幣理財產(chǎn)品，這種方式是通過建行人民幣理財產(chǎn)品系列，在投資銀行間的市場債券、央行票據(jù)、政策性金融債券和其他監(jiān)管部門許可下進行投資，這種方式的風險低，相對應的流動性也高，為客戶帶來相對穩(wěn)定的回報。交易貨幣為人民幣，起始金額為5萬元，交易期通常為3個月至10年。第二種是“無保證收益財富管理產(chǎn)品”，包括“人民幣保證浮動財富管理產(chǎn)品”和“非保證浮動人民幣理財產(chǎn)品”。和建設(shè)銀行不同，商業(yè)銀行是通過一定的保本浮動收益來進行客戶資金的管理，但是一般來說，在本金之外的投資風險是需要投資者自己來承擔的，因此相對于建設(shè)銀行來說，風險性較大[8]。但是目前這兩種產(chǎn)品銷售手段雖然得到了大家的認識，不是模式非常的單一，想要得到較好的營銷業(yè)績，就必須要擴大銷售的渠道和豐富銷售的手段。（四）缺乏服務(wù)意識個人理財業(yè)務(wù)可以說是一種全新的綜合業(yè)務(wù)，不同的銀行以及機構(gòu)都在以客戶為中心發(fā)展產(chǎn)品，為客戶提供更加全面的一站式服務(wù)，實現(xiàn)客戶資金增值的愿望。建設(shè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展需要依靠前后臺服務(wù)的整合，對于一般的普通客戶的理財需求，只通過分行的服務(wù)窗口就可以辦理。對于一些頂級富?？蛻?，可以使用專業(yè)、個性化、高質(zhì)量，深入的綜合金融服務(wù)，讓擁有國際顧問、電子銀行專家顧問團為其提供投資指導。這兩個部分均屬于個人理財業(yè)務(wù)，但個人理財業(yè)務(wù)涉及廣泛的主題，包括銀行資產(chǎn)、負債業(yè)務(wù)和中介業(yè)務(wù)，目前由個人銀行部和中間業(yè)務(wù)處理部門、住房部等部門管理，使前端業(yè)務(wù)細分，沒有實現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。另一方面，從整個銀行業(yè)結(jié)構(gòu)的角度來看，它通常是一個“正金字塔”模型，并保留了大量的層次結(jié)構(gòu)，使得服務(wù)平臺可能會出現(xiàn)各種各樣的問題。人們常說“開發(fā)的產(chǎn)品不適合市場的需求”，營銷人員不了解產(chǎn)品，新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品推出，往往領(lǐng)先部門匆忙有關(guān)部門拭目以待，營銷人員感到困惑，客戶也很可疑。與財富管理業(yè)務(wù)，目前還沒有完善的產(chǎn)品開發(fā)機制和收益分配機制，相應的組織機構(gòu)不健全，需要整合和明確相關(guān)的業(yè)務(wù)流程和部門職責[8]。（五）對客服缺少風險提示隨著中國金融市場的發(fā)展和繁榮，建行的個人理財業(yè)務(wù)期限越來越短，建設(shè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)客戶更追求和短期的財務(wù)選擇。但是在實際的工作中，個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展生或死受到眾多部門的約束的，尤其是一些金融監(jiān)管部門的限制，這樣建設(shè)銀行的創(chuàng)新機制以及相應的服務(wù)機制就會受到很大的影響，其次對于個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展來說，也會受到極大的重創(chuàng)[9]。中國的經(jīng)濟發(fā)展水平和發(fā)展速度，決定了中國的利率市場變革的速度，尤其是在存款方面，各大銀行之間的競爭在不斷地加劇。受中國金融監(jiān)管機構(gòu)發(fā)行短期理財產(chǎn)品的限制，個人理財業(yè)務(wù)必須實現(xiàn)真正的繁榮發(fā)展，仍有很長的路要走。建設(shè)銀行各種財富管理業(yè)務(wù)的另一個主要特點是財富管理產(chǎn)品的風險逐漸增加，這也導致資本保證財富管理產(chǎn)品逐漸從主流市場撤出。一般而言，高風險也與高回報有關(guān)。兩者之間存在一定程度的相關(guān)性，并且存在著不可分割的聯(lián)系。在此階段，建行個人理財業(yè)務(wù)中的風險產(chǎn)品類型隨著建行客戶的需求而發(fā)展。過去，保本型財富管理產(chǎn)品的種類不再有人的心，逐漸退出主流市場。據(jù)統(tǒng)計，2011年，建行發(fā)布的個人理財業(yè)務(wù)中有3000多種不同類型的理財產(chǎn)品，風險型個人理財產(chǎn)品比例超過70％，有趨勢持續(xù)改進。但是目前很少會有公司提示投資者該項目的風險指標。（六）缺少客戶分級機制目前，中國個人理財產(chǎn)品的初始投資金額大致相同。可以說，產(chǎn)品所針對的客戶群并不清楚。這樣就使得資金多的人和資金少的人進行投資的話，選擇是一樣的，因此就造成了有些資金充足者的不滿，因此新的理財產(chǎn)品應該增加分級機制，可以通過相應理財產(chǎn)品的投資門檻，讓一部分人無法跨過這個門檻，從而實現(xiàn)分級的目的。當然相對應的高等級的投資理財對應的是高回報。因此不鼓勵那些有需要且不符合要求的人因為客戶沒有細分，所以產(chǎn)品市場對客戶的定位也缺乏分級機制。四、解決個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展問題的措施（一）提高創(chuàng)新能力和自主研發(fā)能力建行個人財富管理的商業(yè)模式應該實現(xiàn)相應的轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)的“封閉”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤伴_放”模式。而且隨著金融事業(yè)的發(fā)展，理財產(chǎn)品的發(fā)展過程應該更加注重加強客戶需求的認知，通過分析他們的需要，進行產(chǎn)品開發(fā)，從而實現(xiàn)客戶市場的進一步，開展客戶需求，深入挖掘設(shè)計高度針對性且具有明確客戶群的產(chǎn)品類別。目前，在建設(shè)銀行現(xiàn)有的發(fā)展基礎(chǔ)上，有必要添加一個功能，可以根據(jù)客戶的日常交易情況判斷和分析客戶的偏好，增加目標客戶數(shù)據(jù)的分析功能，增強產(chǎn)品創(chuàng)新?？蛻絷P(guān)系管理以客戶為中心，通過對客戶滿意度和忠誠度進行調(diào)查，來獲得產(chǎn)品的新發(fā)展，跟隨發(fā)展的新理念，這是一種新的管理模式。在很大程度上可以改善客戶服務(wù)效率，使銀行能夠在瞬息萬變的市場競爭中把握客戶的需求。建行必須首先增加對技術(shù)的投資，并開發(fā)一個新的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，整合數(shù)據(jù)倉庫如下：在建設(shè)銀行的發(fā)展過程中，應該實封閉業(yè)務(wù)和開放業(yè)務(wù)的統(tǒng)一，目前的大多數(shù)產(chǎn)品都是基于封閉式的業(yè)務(wù)模式，在基本賬戶的設(shè)置以及銀行卡的開戶等方面都是存在一定的發(fā)展局限。如果可以將銀行的客戶資源放在一系列的不同的賬戶數(shù)據(jù)中，這樣就可以更好的掌握客戶的需求，了解他們的不同需求，建立完全有效的投資計劃。但是想要改變目前的這種現(xiàn)狀，需要使用客戶的詳細數(shù)據(jù)來分析客戶的投資思維和投資行為，有必須要使用數(shù)據(jù)庫的方式對他們的信息進行統(tǒng)一和融合，建立一套完整的中央數(shù)據(jù)倉庫。在這個數(shù)據(jù)庫當中可以系統(tǒng)的觀看每一個投資者的詳細信息以及投資計劃，顯示客戶的單一、完整和有效狀態(tài)和變化。這樣，您就可以充分了解客戶的業(yè)務(wù)，并為進一步的分析和決策奠定基礎(chǔ)。同時，有必要開發(fā)與財富管理業(yè)務(wù)相關(guān)的定量模型或軟件，通過這些軟件上的支持可以在很大程度上解放傳統(tǒng)的勞動力，而且分析和計算的結(jié)果都要高于人工。通過這樣的軟件，可以結(jié)合市場情況，自行設(shè)計，滿足需求?？蛻粜援a(chǎn)品不僅可以減少對外資銀行的依賴，還可以保證產(chǎn)品在市場上的獨特性。在整個銀行推出統(tǒng)一的銀行業(yè)務(wù)運營平臺，以降低成本，控制風險。通過建立與全功能業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)相關(guān)聯(lián)的財富管理業(yè)務(wù)子系統(tǒng)，統(tǒng)一整個銀行財富管理業(yè)務(wù)的運營標準，有利于實現(xiàn)與財富管理業(yè)務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)的準確性和及時性，同時為客戶提供標準化服務(wù)。個人財富管理需求與傳統(tǒng)個人財務(wù)需求之間的最大區(qū)別在于個性化，這是客戶獨特的財務(wù)需求。銀行應根據(jù)其獨特的金融需求進行分類，當客戶選擇銀行提出理財服務(wù)時，銀行可以根據(jù)它們的要求來建立自己的品牌。建行可以根據(jù)客戶群體的不同基本特征、財務(wù)人格的差異以及銀行金融服務(wù)質(zhì)量預期的差異，提出不同的差異化營銷策略。為不同的財富管理客戶、不同級別的服務(wù)水平區(qū)分產(chǎn)品，并建立不同級別的關(guān)系。（二）提高產(chǎn)品設(shè)計機制，豐富產(chǎn)品種類目前，建行的財務(wù)管理方式還比較簡單，主要是因為它“設(shè)計和銷售各種標準理財產(chǎn)品”。財富管理產(chǎn)品基本上是現(xiàn)有業(yè)務(wù)的重新整合，而財務(wù)咨詢服務(wù)仍處于起步階段，不按照客戶特定需求提供有針對性的財務(wù)解決方案。因此，建行可以從以下兩個方面改善財富管理業(yè)務(wù)：對于普通公眾客戶，建行可以按照現(xiàn)行方法，即專家組首先設(shè)計具有匹配風險收益率的財富管理產(chǎn)品，在了解了客戶需求的基礎(chǔ)上，通過對理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及部門之間的協(xié)調(diào)，為客戶提供更加有效的投資模式。在財富管理產(chǎn)品的設(shè)計中，有必要加強創(chuàng)新，為客戶提供完整的風險梯度財富管理產(chǎn)品。由于中國金融業(yè)仍然是分開經(jīng)營，銀行必須積極配合信托等非銀行金融機構(gòu)，不斷推進產(chǎn)品整合。目前在中國的理財市場上，信托公司是唯一一個可以跨越貨幣市場的機構(gòu)，但是在發(fā)展中，由于銀行與信托公司之間的合作關(guān)系并沒有達到雙贏的目的，通過綜合理財產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀來看，現(xiàn)在的發(fā)展并沒有達到期望的目的，金融服務(wù)也的多元化模式有待進一步的提高。銀行和理財產(chǎn)品主要通過以下方式實施：首先，由委托人和企業(yè)實施，本行與人民幣理財產(chǎn)品為承運人，建立一級信托關(guān)系，實現(xiàn)“雙層信任”。通過與信托公司的合作，銀行可以實現(xiàn)以下創(chuàng)新突破：首先，銀行不需要提前建立資產(chǎn)池，這樣就會在很大程度上降低投資的風險。在商業(yè)銀行中，一定規(guī)模的產(chǎn)品資產(chǎn)，是需要通過理財產(chǎn)品和其他業(yè)務(wù)來實現(xiàn)的，目前使用的方式是“T計劃”，他是建立在雙層信托關(guān)系的基礎(chǔ)上，直接匹配和信托信托公司的股票信托項目籌集人民幣財富管理基金?！癟計劃”財富管理收入的分配順序是首先分配客戶的預期收入，并在銀行之后收取管理費。在推出與銀行掛鉤的財富管理業(yè)務(wù)的過程中，商業(yè)銀行更接近市場，產(chǎn)品的盈利性設(shè)計高度市場化。在不承擔自下而上收益和市場風險的前提下，投資者自己承擔，財務(wù)收益優(yōu)先分配給投資者。然后銀行收集管理委員會。這種分銷順序極大地提高了這些理財產(chǎn)品的市場聲譽和客戶盈利能力。對于高端個人客戶，基于提供傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品和服務(wù)，基于客戶偏好，使用金融衍生產(chǎn)品，已批準進入非銀行金融業(yè)務(wù)部門或與非銀行合作的各類產(chǎn)品金融機構(gòu)根據(jù)客戶需求積極開放或設(shè)計產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，為不同的用戶提供更加全面的服務(wù)，根據(jù)客戶生命周期的不同階段，不同行業(yè)，不同風險正在規(guī)劃個人理財規(guī)劃選擇。由于目前國內(nèi)金融機構(gòu)的勞動力分工，銀行不能代表客戶進行投資，而是可以向客戶提供財務(wù)規(guī)劃建議，以實現(xiàn)其財務(wù)目標和風險承受能力。（三）理財市場，制定多種營銷手段營銷是也是理財產(chǎn)品的常見現(xiàn)象。如果您是銷售人員或商務(wù)人士，易于銷售的網(wǎng)絡(luò)收集和組織方法在進行營銷工作時，可以結(jié)合多種營銷方法來創(chuàng)建自己營銷的最佳表現(xiàn)。體驗式營銷是塑造營銷思維的一種方式：這種思維方式可以打破傳統(tǒng)的“理性消費者”假設(shè)，整個消費過程中的消費者體驗是對消費者行為和品牌公司競爭的研究。核心理念是企業(yè)的核心理念應該關(guān)注個人客戶的市場份額?？紤]到公司在客戶擁有的所有產(chǎn)品中的份額，并著重增加這一份額。實行一對一一種營銷是基于更高利潤的定制基礎(chǔ)，這需要公司不同部門之間的合作。通過整合營銷根據(jù)購買量和購買頻率將客戶分類，并尋客戶的共同特征購買。直銷模式通過簡化和消除中間人，顯著降低了產(chǎn)品銷售成本，滿足客戶需求并實現(xiàn)價值最大化。在非直銷模式中，有兩個銷售團隊，從制造商到經(jīng)銷商，然后從經(jīng)銷商到客戶。要進行直接銷售，公司必須首先徹底研究客戶需求，而不是競爭對手，并通過細分市場和提供異構(gòu)產(chǎn)品進入市場。其次，要增加觸角的直接銷售，并與客戶保持互動[10]。（四）加強人才培養(yǎng)，從而提高服務(wù)品質(zhì)目前，建行個人理財業(yè)務(wù)缺乏復合型人才是建行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的另一個重要因素。在知識爆炸的背景下，人才始終是資本追求的最重要資源，發(fā)展和增長發(fā)揮最直接的影響。如果企業(yè)不做好引進和培養(yǎng)人才，在激烈的市場經(jīng)濟條件下，必然會被淘汰。個人理財業(yè)務(wù)要求運營商充分了解各種知識，熟悉金融領(lǐng)域的運作，具有良好的與他人溝通的能力，還需要有更多的工作經(jīng)驗，才能為客戶提供更科學的知識，合理的個人財務(wù)安排。然而，在內(nèi)部員工或人才的培訓中，建行忽視了員工復合能力的培養(yǎng)和塑造。員工之間的分工不是很科學合理，導致員工了解每項業(yè)務(wù)，但兩者都不夠準確，無法理解，極大地限制了建行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前，建行的個人理財業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)模式和理財服務(wù)產(chǎn)品方面仍存在一些問題。針對上述問題，結(jié)合國內(nèi)外個人金融服務(wù)實踐，提出對策和解決方案。根據(jù)戰(zhàn)略服務(wù)理念的思想，金融服務(wù)部門的組織結(jié)構(gòu)需要傾向于客戶聯(lián)系層面，建立以客戶為導向的組織結(jié)構(gòu)，而不是擁有繁瑣的官僚機構(gòu)或大量的分層結(jié)構(gòu)組織。組織中的而每一個成員都有義務(wù)來承擔相應的服務(wù)責任，但是在組織中的層次結(jié)構(gòu)級別不應設(shè)置的過多，組織結(jié)構(gòu)應該具有當前的“正金字塔”到“倒金字塔”。同時，機構(gòu)各方之間