魔鬼提問術(shù)：陌生拜訪銷售話術(shù)

魔鬼提問術(shù)：陌生拜訪銷售話術(shù)1、心態(tài)的準(zhǔn)備：把你要去見的人當(dāng)做你多年沒見的老朋友，你就會很高興的去面對；態(tài)度決定一切！2、資料的準(zhǔn)備：包括紙、筆、文件夾、合同；你要見客戶的相關(guān)資料以及他的行業(yè)知識、他周圍環(huán)境、他周圍的一些競爭對手等；3、儀容儀表的準(zhǔn)備：頭發(fā)，指甲(永遠(yuǎn)別忘記和他成交最后是要用的右手操作的)、衣服的整理、皮鞋、領(lǐng)帶等。4、問題準(zhǔn)備：因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的特殊性，所以我們在見客戶之前要準(zhǔn)備一些我們經(jīng)常遇到的問題以及要提問客戶的資料二、見面客戶的右手邊，坐姿端正(這樣客戶會感覺你很精神)、說話的語氣應(yīng)根據(jù)客戶本人的語氣隨和(客戶的語氣高昂你也可以高昂點(diǎn)，相反，要是客戶聲音很低調(diào)，你卻很大聲的反感。)別忘記臉上永遠(yuǎn)帶著微笑！寒暄：其實(shí)電話里就能聽出你旁邊的這個人是什么性格了，所以在進(jìn)門之前就應(yīng)該考慮到什么話該說，什么話不該說；一般可以聊下天氣，他行業(yè)的一些新的消息，辦公室的環(huán)境等等；也有的客戶會讓你直奔主題，最好就直接說產(chǎn)品，可以在介紹產(chǎn)品的同時聊下他關(guān)心的話題。(別忘記你的微笑！并且要以輕松的話題介入較好！)總之，這方面我們要根據(jù)實(shí)際情況而定！三、產(chǎn)品的介紹可以根據(jù)客戶對我們產(chǎn)品的關(guān)心度著重介紹，如果客戶對產(chǎn)品不發(fā)表任也會有客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出特別感興趣，這時候你就要注意了，在沒有分辨出客戶是否是真的感興趣的情況下，決不能有任何的放松；總之，說客戶感興趣的，他關(guān)心的，對他有利益的東西，我相信他是不會拒絕你的。(別忘記你的微笑！)，一些基本的說辭我們在電話術(shù)中也有介紹，在此不作強(qiáng)調(diào)！~四、客戶經(jīng)常提出的問題及我們的回答方法！在介紹產(chǎn)品或是寒暄中，客戶總會提出一些問題；首先不管客戶提出什么樣的問題，認(rèn)準(zhǔn)一點(diǎn)，客戶永遠(yuǎn)是對的，不要說“不”、“不是”、“不是這樣的”、“你錯了”；對待客戶提出的問題不管你能不能回答都應(yīng)該面帶微笑；有些問題完全沒必要正面的回答他；最重要的是，不要輕易給客戶我們畢竟不是去騙他，永遠(yuǎn)記住，我們是合作的關(guān)系，我們會給他帶來更多他需要的東西。另外當(dāng)客戶提出異議時，我們要順著客戶的思路，先贊同，然后可以說：“同時我們的產(chǎn)品”有一些什么樣的優(yōu)勢！關(guān)于這個提問話術(shù)的使用技巧和玩法，我們在魔鬼提問術(shù)中已經(jīng)詳細(xì)的分享過了，奇正商道，qzsd668，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下這個公眾號，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。五、道別管談的怎么樣，他是否對我們興趣；其實(shí)都是一次談判；有些客戶就是因?yàn)槟阕咧暗囊痪湓捇蚴且粋€小小的舉動接受你，別忘了細(xì)節(jié)決定成??！，不管是約見拜訪還是陌生拜訪都能起到一些作用，拿出來共享！態(tài)度點(diǎn)、利索點(diǎn)、自信點(diǎn)、禮貌點(diǎn)、熱情點(diǎn)、激揚(yáng)點(diǎn)、興趣點(diǎn)、靈活點(diǎn)、六、貨款的回收1、博得同情：向客戶“哭訴”自己催不回貨款的不良后果，以博得客戶的同情。2、利益誘導(dǎo)：暗示客戶還款可以帶來的利益，以誘導(dǎo)客戶主動還款。3、指桑罵槐：在此客戶面前貶斥彼客戶，在彼客戶面前夸獎此客戶，使客戶因?yàn)椴缓靡馑级€款。4、吹捧客戶：多給客戶灌蜜糖水，使客戶一時得意就還款。5、威脅客戶：以投訴等手段來威脅客戶，使其為了維護(hù)自己的形象而6、以毒攻毒：聲稱要扶植其他客戶，使客戶為了維護(hù)自己的地位而還7、以情動人：多表達(dá)自己對客戶的信任與尊重，使客戶因?yàn)閮?nèi)疚而還8、服務(wù)制勝：為客戶提供更好的服務(wù)，使產(chǎn)品銷售更為順暢，從而使客戶因?yàn)楦屑ざ€款。9、磨，黏，韌：緊緊地貼住客戶，使客戶為了求得安寧清凈而還款。話拜訪要電話陌生拜訪先要找到負(fù)責(zé)人，先要找到企業(yè)，要注意準(zhǔn)備好陌生電話拜訪話術(shù)。根據(jù)對方的企業(yè)的名稱，可以分析出對方的主要產(chǎn)品情況，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，在陌生電話拜訪的時候，可以根據(jù)初步分析的對方需求來介紹。場景之一從電話號碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號碼，如何找到相關(guān)一、基本思路1.首先判斷對方的企業(yè)規(guī)模、特點(diǎn)、效益情況。一般來講，根據(jù)對方的企業(yè)的名稱，可以分析出對方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使用范圍，在具體電話接觸的時候，可以根據(jù)初步分析的對方需求來介紹。2．撥通對方電話，做出初步判斷。如果對方是總機(jī)，說明對方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動總機(jī)或者是人工總機(jī)，如果是自動總機(jī)，撥查號臺號碼。根據(jù)對方總機(jī)質(zhì)量，一般可以分析出對方企業(yè)的實(shí)力。如果查號小姐訓(xùn)練有素，說明對方管理較好、較正規(guī)，反3．詢問相關(guān)部門的電話及負(fù)責(zé)人姓名。辦公室的分機(jī)號碼，并且詢問xx的姓名。如果對方?jīng)]有總工，可以詢問xx部門或者xx部門的分機(jī)并詢問負(fù)責(zé)人的姓名。如果對方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱謂叫做部長或者經(jīng)理。一般這如果對方仍然是傳統(tǒng)國有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負(fù)責(zé)人稱為處長或者科長。如果對方?jīng)]有查號小姐或者查號小姐素質(zhì)較差，一問三不知，可以直接詢問對方技術(shù)部門的電話及負(fù)責(zé)人的姓名。如果對方?jīng)]有查號臺，可以直接任意撥2-4位數(shù)字，詢問接電話的人。二、操作步驟1．有禮貌地向查號小姐對方問好?！澳愫?！”或者“早上好！”、“下午好！”“請問是XXXXX公司(廠)嗎？”2．直接詢問相關(guān)部門的電話和負(fù)責(zé)人姓名?！罢垎柨偣こ處熮k公室電話是多少？”“請問你們總