終端攔截-店面陳列布局實(shí)戰(zhàn)終結(jié)版

—店面課程理論版內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳僅供學(xué)習(xí)之用目錄終端攔截的應(yīng)用終端攔截起跑線終端攔截大套餐終端攔截加速度店面是什么？靜態(tài)上看：店面是經(jīng)營者出售商品、顧客選購商品的場所。從動(dòng)態(tài)上講：店面是一個(gè)商品流轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)，服務(wù)展示的舞臺(tái)、經(jīng)營技巧運(yùn)用的場所。店面是動(dòng)態(tài)的，她是一個(gè)鮮活的生命體，門臉是它的臉面，賣場是自己的身姿，裝修是它的服飾，服務(wù)是它的靈魂，管理是它的自律，經(jīng)營是它的應(yīng)對，氛圍是它的氣質(zhì)，資金是它的血脈，賺錢是它的成功！我們該如何理解終端終端可以理解為商品的零售賣場終端可以定義為生產(chǎn)廠商到真正購買者手中的最后一環(huán)終端是分銷渠道中的最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢商品與消費(fèi)者直接接觸的地方就是終端盡管分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近球門[消費(fèi)者]，才有進(jìn)球[實(shí)現(xiàn)銷售]的機(jī)會(huì)和可能。終端是展示商品、品牌和企業(yè)形象的舞臺(tái)，開展促銷活動(dòng)的最理想也是最實(shí)效的場地，接近消費(fèi)者的最佳途徑。獲取最真實(shí)市場信息的陣地，攔截競品的最后也是最有效的防線。終端對我們的重要意義店頭展示活動(dòng)區(qū)展示墻面展示懸掛區(qū)展示桌面展示價(jià)格牌展示體驗(yàn)區(qū)展示決勝終端的現(xiàn)實(shí)意義

廠家對終端重視在提高零售業(yè)的發(fā)展速度驚人消費(fèi)行為和消費(fèi)者改變媒介環(huán)境正在日趨惡化終端的變化趨勢生活化體驗(yàn)化個(gè)性化復(fù)合化不知不覺中讓消費(fèi)者花錢越來越難讓消費(fèi)者買自己的產(chǎn)品越來越難讓消費(fèi)者滿意越來越難保住消費(fèi)者的忠誠度越來越難什么能夠抓住最終消費(fèi)者商品、包裝、配件、附件、售賣形式、說明書、直達(dá)廣告、店頭廣告、促銷品、輔助展示物整潔人員著裝、容貌舉止、談話方式、待客態(tài)度等什么能夠抓住最終消費(fèi)者產(chǎn)品陳列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品庫存POP使用主題陳列終端維護(hù)終端人員終端與中斷終端中斷的多種現(xiàn)象我們的店面被湮滅在終端中狹小的活動(dòng)空間沒有任何發(fā)揮的余地過多的店內(nèi)宣傳讓消費(fèi)者茫然混亂的布局影響了產(chǎn)品信息的傳遞與競品對比時(shí)處于了明顯下風(fēng)保持終端不中斷策略之一產(chǎn)品只有占據(jù)市場，才有可能被購買刺激消費(fèi)者隨機(jī)購買在競爭品牌中脫穎而出疏通整合銷售渠道，創(chuàng)造靈活的機(jī)制保持終端不中斷策略之二解決目標(biāo)顧客群差異鞏固已有市場，突出重點(diǎn)賣場促銷活動(dòng)信息作到品牌傳達(dá)增加產(chǎn)品種類，延伸產(chǎn)品功能尋找市場差異賣點(diǎn).終端攔截起跑線消費(fèi)行為與終端選擇終端賣場的關(guān)鍵因素IT產(chǎn)品專賣店的發(fā)展趨勢◎電腦已不是高科技的化身，而變成了大眾消費(fèi)品?！螂娔X銷售的競爭已經(jīng)不再是產(chǎn)品和技術(shù)的競爭，而是服務(wù)和支持體系的競爭?！蝾櫩统蔀橘u方關(guān)注的絕對焦點(diǎn)。店面營銷的新規(guī)則我們應(yīng)該用店面銷售帶給顧客一種體驗(yàn)。消費(fèi)者基于學(xué)習(xí)和感受到產(chǎn)品的樂趣。顧客的信息成為相互競爭的關(guān)鍵。顧客已經(jīng)變成學(xué)習(xí)型店面營銷就是“給顧客他們想要的東西?！睜I銷就是一半：指了解買主現(xiàn)在知道些什么和買主的學(xué)習(xí)過程如何(了解客戶需求)。營銷就是另一半：指在買主的學(xué)習(xí)過程中發(fā)揮作用(產(chǎn)出的成果)。我們?nèi)绾螖r截住顧客

終端賣場陳列須知使顧客容易看見、容易理解、容易記住。須知一：產(chǎn)品要分類展示須知二：要使顧客一目了然須知三：采用方便顧客自己尋找的展示方式終端消費(fèi)行為在轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念在轉(zhuǎn)變（呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征）購買動(dòng)機(jī)復(fù)雜化（呈現(xiàn)出多動(dòng)機(jī)的特征）購買決策在變化（呈現(xiàn)出無序性的特征）購買心理成熟化（呈現(xiàn)出理智性的特征）終端攔截大套餐

店面招牌店面櫥窗店面布局店面通道店面陳列店面POP店面店：規(guī)劃合理、適用、突出產(chǎn)品店中店：功能簡化、形象突出、科技時(shí)尚專柜店：經(jīng)營靈活、可移動(dòng)、面向大眾店存在的三種形態(tài)店面店頭分析引導(dǎo)顧客前來光臨反映經(jīng)營特色與服務(wù)抓住顧客的興趣點(diǎn)加強(qiáng)記憶和利于傳播店頭招牌使用解密店面櫥窗分析真實(shí)可靠的信息傳遞吸引顧客的窗口內(nèi)外連接的橋梁有針對性的攔截低成本投入的回報(bào)個(gè)性化商店的表現(xiàn)激發(fā)購買興趣促進(jìn)購買欲望增強(qiáng)購買信心店面櫥窗類型專賣店櫥窗布置綜合式櫥窗系統(tǒng)式櫥窗專題式櫥窗特寫式櫥窗季節(jié)性櫥窗店面布局原則明顯反映經(jīng)營商品的特點(diǎn)便于顧客選購適應(yīng)商品特性足夠的顧客活動(dòng)空間使顧客自然分流在店面店面布局類型沿墻式（陳列空間大，節(jié)約人手）島嶼式（空間充分利用，使?fàn)I業(yè)場所更美觀，便于顧客選購）斜角式（利用柜臺(tái)或貨架與支撐柱形成深遠(yuǎn)的視覺感受）陳列式（形成一個(gè)類似展覽的場所，客人自然分流。有利于服務(wù)顧客）店面通道設(shè)計(jì)主通道的確定通道寬度不低于80-90厘米多利用開放式設(shè)計(jì)通道與入口配合通道設(shè)計(jì)原則松下幸之助

要不時(shí)創(chuàng)新，美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一。產(chǎn)品是有生命力的，是有個(gè)性的，如果在眾多商品中，你的商品經(jīng)過生動(dòng)化陳列，能夠充分展現(xiàn)自己的生命力，那你的產(chǎn)品才能體現(xiàn)最優(yōu)秀。陳列理由讓顧客看到商品刺激沖動(dòng)性購買利用最大空間展示自己的品牌增加店面利潤加強(qiáng)店面好感提高顧客忠誠度適當(dāng)?shù)纳唐逢惲杏^念適當(dāng)?shù)纳唐沸吞?hào)規(guī)格適當(dāng)?shù)膬r(jià)格特價(jià)優(yōu)惠適當(dāng)?shù)奈恢猛怀雠浜线m當(dāng)?shù)拿娣e吸引價(jià)值適當(dāng)?shù)臅r(shí)間高峰潛力適當(dāng)?shù)臄?shù)量選擇控制商品陳列六大原則利潤性陳列點(diǎn)吸引性方便性價(jià)格性個(gè)人性規(guī)范化陳列的作用最大空間展示，刺激購買增加顧客了解機(jī)會(huì)，培養(yǎng)忠誠度增加產(chǎn)品銷量，提升店方利潤便于發(fā)現(xiàn)問題，實(shí)施整體控制終端產(chǎn)品陳列定律人流的方向黃金視線區(qū)白金可觸區(qū)可視陳列面陳列金字塔定律一陳列區(qū)域盡可能靠近高客流量的主通道，盡量做到集中陳列。人員的流向指大多數(shù)顧客通過商店時(shí)的流向，應(yīng)把我們的產(chǎn)品陳列在人流量最大的貨架黃金視線區(qū)120—160厘米為最佳移動(dòng)視覺區(qū)，走動(dòng)中的消費(fèi)者關(guān)注率最高的區(qū)間。定律二盡量爭取終端陳列在黃金視線區(qū)，顧客不需要特別的彎腰或抬頭就能看見的資料的高度。黃金可觸區(qū)130—160厘米為黃金可觸區(qū)，消費(fèi)者最容易取得想要商品的區(qū)域。定律三盡量爭取將產(chǎn)品陳列在終端黃金可觸區(qū)，產(chǎn)品陳列在此區(qū)消費(fèi)者觸手可及，銷售量比非黃金可觸區(qū)高37%。定律四：顧客喜歡大而有吸引力的陳列，盡量保持正面陳列，同時(shí)陳列面應(yīng)盡量達(dá)到三個(gè)或以上?？梢曣惲忻嬲骊惲衃理想要求]：產(chǎn)品包裝的整個(gè)正面[即最大面]面向顧客；側(cè)面陳列[次理想]：即產(chǎn)品包裝的側(cè)面面向顧客；尾端陳列[不能接受]：即產(chǎn)品包裝的尾部面向顧客。定律五主打品種應(yīng)占據(jù)最多陳列位置，陳列面占有率不低于市場占有率。陳列的原則主打的產(chǎn)品應(yīng)集中陳列在黃金接觸區(qū)最好的位置；在同價(jià)位品牌中應(yīng)占據(jù)最好的位置；產(chǎn)品品種必須齊全，文字說明規(guī)格必須統(tǒng)一；按照由高價(jià)位到低價(jià)位的順序由左到右或者由上至下陳列產(chǎn)品。掛物海報(bào)射燈介紹商標(biāo)標(biāo)簽其他(背景音樂)店面POP分析店面陳列種類陳列目標(biāo)陳列要領(lǐng)和目的陳列臺(tái)展示各種商品分類排列，促銷商品突出柜式展臺(tái)特別商品和小商品特賣品和零散小商品集中陳列價(jià)格卡POP可在遠(yuǎn)距離看到售價(jià)售價(jià)與字體大小應(yīng)在1-2米的距離看清楚展示卡POP促進(jìn)沖動(dòng)購買和引導(dǎo)銷售所構(gòu)成的文字以15字為限，不超過三行賣場指引在何處銷售什么商品在頭頂設(shè)置指示符號(hào)商品說明表示商品FAB的相關(guān)信息用圖例和對比圖表進(jìn)行說明服務(wù)提示服務(wù)客人的準(zhǔn)則和信息固定展示，方式簡潔直接不說話的銷售高手顧客購物的引導(dǎo)員提升店內(nèi)生動(dòng)氣氛喚起顧客潛在意識(shí)配合季節(jié)促銷執(zhí)行塑造店面的形象終端類型攔截功能要求常用物品店頭系列明示主題，吸引人流進(jìn)入銷售現(xiàn)場，初步制造銷售氣氛

簡練、醒目、主題突出，30米遠(yuǎn)端可視性中型燈箱、橫幅、空飄、戶外大幅噴繪等活動(dòng)區(qū)系列強(qiáng)化主題，渲染現(xiàn)場氣氛，刺激消費(fèi)者感觀，引導(dǎo)消費(fèi)者接近產(chǎn)品

簡練、醒目、主題突出，可簡要介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，形式新穎美觀，與環(huán)境統(tǒng)一和諧，5米近端可視性各種展架、便攜式展架、各種異型立牌、促銷臺(tái)等墻面系列強(qiáng)化主題，形成環(huán)繞的空間氛圍，刺激消費(fèi)者感觀，引導(dǎo)消費(fèi)者接近產(chǎn)品簡練、醒目、主題突出，可簡要介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，形式新穎美觀，與環(huán)境統(tǒng)一和諧，5米近端可視性；便于安裝展板、海報(bào)、室內(nèi)噴繪、單面吊旗、引導(dǎo)牌等懸掛系列彌補(bǔ)頂部視覺空白，強(qiáng)化主題，兼有裝飾和點(diǎn)綴簡練、醒目、主題突出；造型輕巧便于懸掛，5米近端可視性雙面吊旗、各種造型的塑料充氣物等桌面系列突出產(chǎn)品功能和賣點(diǎn)，刺激消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)，刺激消費(fèi)欲望，兼有銷售員提示功能精巧精致，和產(chǎn)品風(fēng)格、品質(zhì)匹配；細(xì)節(jié)可視性產(chǎn)品桌簽、功能牌、產(chǎn)品貼紙、宣傳資料、各種小型展柜和產(chǎn)品支架等贈(zèng)品系列喚起消費(fèi)者對產(chǎn)品、品牌、服務(wù)或消費(fèi)經(jīng)歷的良好回憶具有一定的使用價(jià)值，精致，適于保存各種適當(dāng)禮品、有使用或裝飾價(jià)值的宣傳品終端攔截加速度營造良好購物氛圍促銷活動(dòng)實(shí)施跟進(jìn)終端攔截加速度之氛圍燈光的使用可豐富商品音樂的使用可促進(jìn)購買營業(yè)推廣的使用可增加銷售多維設(shè)計(jì)可增加店面變化形成獨(dú)特個(gè)性的店面終端攔截加速度之促銷利用顧客的興奮點(diǎn)借用微妙的心理力量搭相關(guān)產(chǎn)品的順風(fēng)車敢于面對競品陳列充分借旺季銷售發(fā)覺購買行為契機(jī)終端攔截加速度之典藏努力實(shí)現(xiàn)店面3+1陳列功能：吸引------明示和指向活動(dòng)現(xiàn)場，吸引人流進(jìn)入銷售現(xiàn)場，初步制