藥品開發(fā)與上量-宿家榮

1、醫(yī)院管理淺談醫(yī)院管理淺談-開發(fā)與上量開發(fā)與上量朗肽制藥宿家榮版權(quán)所有，請(qǐng)勿外傳改變觀念 增加銷量投入資源主要內(nèi)容醫(yī)院開發(fā)流程與管理醫(yī)院上量管理醫(yī)藥代表常用工具簡(jiǎn)介產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序 提單 藥劑科復(fù)核 主管院長(zhǎng)審核 藥事會(huì)討論 藥品入庫 送到藥房 醫(yī)生處方藥品進(jìn)入醫(yī)院方式 產(chǎn)品通過代理形式進(jìn)入醫(yī)院 產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院 產(chǎn)品通過代理形式進(jìn)入醫(yī)院醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的醫(yī)院。 全面代理形式：是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積

2、極性 半代理形式：是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些 產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程 生產(chǎn)企業(yè)注冊(cè)有銷售公司，并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用 通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤(rùn) 產(chǎn)

3、品進(jìn)入醫(yī)院的方法 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì) 城市會(huì)/院內(nèi)會(huì)/科室會(huì) 通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品 通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院 由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦 醫(yī)院臨床科室主任推薦 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法 由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦 地方的醫(yī)/藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦 通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院 以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。 通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入 試銷進(jìn)入影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素 影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素 醫(yī)院內(nèi)醫(yī)院內(nèi)/外部的行政干預(yù)外部的行政干預(yù) 醫(yī)院內(nèi)部其他人為因素醫(yī)院內(nèi)部其他人為因素 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意競(jìng)爭(zhēng) 其它其它 措施措施 對(duì)癥下藥，各個(gè)擊破對(duì)癥下藥

4、，各個(gè)擊破 天時(shí)、地利、人和天時(shí)、地利、人和小結(jié) 醫(yī)院開發(fā)流程的大致有7個(gè)流程，把握住關(guān)鍵人物 進(jìn)院的方式有直營(yíng)、代理商、配送公司配合等方式。 進(jìn)院的方法多種多樣主要內(nèi)容醫(yī)院開發(fā)流程與管理醫(yī)院上量管理醫(yī)藥代表常用工具簡(jiǎn)介上量的必要條件人財(cái)物銷量合適的銷售員合適的資源合適的產(chǎn)品人:醫(yī)藥代表的工作評(píng)估 銷售指標(biāo)完成情況 區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率 市場(chǎng)占有率 醫(yī)院用藥增長(zhǎng)率 目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率 區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)完成情況 報(bào)表填寫情況：能否跟隨公司整體發(fā)展速度：開戶比例：競(jìng)品的比較：目標(biāo)市場(chǎng)的同比：微觀潛力市場(chǎng)的占有率：市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行情況：公司過程管理執(zhí)行情況物:合適藥品的特性 安全性 療效 經(jīng)濟(jì)性 市場(chǎng)潛力 患者利益

5、 方便性 物:合適的資源 會(huì)議的支持 返點(diǎn)的支持 旅行的支持 禮品的支持 其它 客戶學(xué)習(xí)的需求 與競(jìng)品的優(yōu)勢(shì) 客戶休息的需求 客戶特殊愛好的滿足 具體情況具體分析藥品處方流程 患 者 經(jīng)濟(jì)情況 治 療方案 癥 狀 品牌選擇 處 方 購買 發(fā)藥醫(yī)院上量流程 上量準(zhǔn)備期 上量前期 上量中期 上量后期 維護(hù)期 處方藥產(chǎn)品上量周期銷售量銷售量準(zhǔn)備期準(zhǔn)備期時(shí)間時(shí)間早期早期中期中期后期后期維護(hù)期維護(hù)期客戶數(shù) 處方量工作目標(biāo)銷售代表工作核心目標(biāo)上量準(zhǔn)備期 目的：初步了解科室內(nèi)幕，搜集盡可能多的有效信息 調(diào)查對(duì)象：住院醫(yī)師、外公司代表、護(hù)士 調(diào)查方法：詢問、觀察（住院率、病種分布、門診量等） 費(fèi)用支出：小禮品

6、 書、報(bào)紙、刊物、點(diǎn)心、零食、飲料、簡(jiǎn)餐等 核心工作：建立釘子確定競(jìng)爭(zhēng)策略拓展市場(chǎng)保護(hù)占有率陣地防御機(jī)動(dòng)防御先發(fā)制人正面策略側(cè)翼策略圍堵策略跟隨策略市場(chǎng)利基迂回策略維持現(xiàn)況領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者跟隨者跟隨者挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者利基者利基者主動(dòng)策略主動(dòng)策略被動(dòng)策略被動(dòng)策略上量前期及方法上量前期：從代表正式拜訪科主任開始，到產(chǎn)品在醫(yī)院占有一定穩(wěn)定的市場(chǎng)份額 與科主任建立關(guān)系 科室會(huì) 尋找確定目標(biāo)醫(yī)生確定競(jìng)爭(zhēng)策略 積極戰(zhàn)略 目標(biāo)：占有主流市場(chǎng) 穩(wěn)健戰(zhàn)略 目標(biāo)：占有細(xì)分市場(chǎng)上量前期突破難點(diǎn)問題銷量達(dá)不到預(yù)期甚至下降 沒有核心目標(biāo)醫(yī)生沒有核心目標(biāo)醫(yī)生 沒有持續(xù)性用藥沒有持續(xù)性用藥 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意破壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意破壞上量

7、中期 從穩(wěn)定市場(chǎng)份額到院內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)先者的過程，達(dá)到一個(gè)合適的份額。策略：點(diǎn)面結(jié)合 重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)生重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)生 13人人/重點(diǎn)科室重點(diǎn)科室 如果相對(duì)順利，將擴(kuò)大面如果相對(duì)順利，將擴(kuò)大面 開發(fā)其他科室開發(fā)其他科室 個(gè)以上目標(biāo)醫(yī)生個(gè)以上目標(biāo)醫(yī)生 為今后全面上量和長(zhǎng)治久安做準(zhǔn)備為今后全面上量和長(zhǎng)治久安做準(zhǔn)備SWOT分析l公司公司l產(chǎn)品產(chǎn)品l代表代表l政策政策l-l公司公司l競(jìng)品競(jìng)品l對(duì)手對(duì)手l政策政策l-l政策政策l人事人事l產(chǎn)品產(chǎn)品l代表代表l-l政策法規(guī)政策法規(guī)l市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力l競(jìng)爭(zhēng)情況競(jìng)爭(zhēng)情況l醫(yī)生觀念醫(yī)生觀念l-內(nèi)部外部機(jī)會(huì)威脅增加產(chǎn)品銷量的方法增加銷量的方法 新增處方科室與客戶 規(guī)范用藥療

8、程和方法 合理處理療效不佳患者 合理處理費(fèi)用較高患者 合理處理產(chǎn)品安全性問題 逐漸增加適應(yīng)癥 -=-上量中期典型標(biāo)志副作用案例增多 為什么上量中期容易產(chǎn)生多發(fā)作用？ 副作用的危機(jī)處理？上量后期 專業(yè)科室的第一品牌成長(zhǎng)為全院各科室應(yīng)用的首選品牌上量后期策略方法 營(yíng)造院內(nèi)專業(yè)大環(huán)境 在學(xué)術(shù)領(lǐng)袖的支持下，與戰(zhàn)略合作伙伴設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)治療方案 搞專業(yè)活動(dòng)，樹立品牌 目標(biāo)醫(yī)生處方發(fā)揮到極致 廣為撒網(wǎng)，增加院內(nèi)自然銷量 靠學(xué)術(shù)推廣和會(huì)診制度在其他科室，廣為撒網(wǎng)，這是未來戰(zhàn)略的根據(jù)地增加銷量的方法醫(yī)院：廣覆蓋重點(diǎn)醫(yī)生： 增加使用頻率 擴(kuò)大單人使用量 擴(kuò)大適應(yīng)癥 -銷量維護(hù)期 銷量鞏固階段 業(yè)務(wù)活動(dòng)規(guī)范、準(zhǔn)時(shí) 注重感情培養(yǎng) 注重重點(diǎn)醫(yī)生向意見領(lǐng)袖的培養(yǎng)，通過介紹廣交朋友 定期給予支持，鞏固信譽(yù)，養(yǎng)成習(xí)慣，臨床短期內(nèi)穩(wěn)定小結(jié)準(zhǔn)備期探聽科室權(quán)利組成，同類產(chǎn)品使用規(guī)則以及任何有用信息，確定戰(zhàn)略上量前期通過與科