某樓盤銷售執(zhí)行案例

PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPARTI：THEMARKETBACKGROUND/市場背景PARTII：THEPROJECTDEVELOPMENTIDEA/開發(fā)理念PARTIII：THEPRODUCTFIXPOSITION/產品定位PARTIV：THESALESTACTICS/銷售策略PARTIIV：THEPROMOTIONTACTICS/推廣策略泗陽德華逸墅項目營銷執(zhí)行報告——上海合順PARTIPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSTHEMARKETBACKGROUND市場背景泗陽面向長三角，背靠淮海經濟區(qū)20多個縣市，輻射中西部地區(qū)；既是南北、東西生產要素流動的戰(zhàn)略要沖；穿境而過的京杭大運河、新長鐵路、高速公路，使泗陽完全融入沿海、沿江“四小時產業(yè)配套圈”。泗陽，處于長三角經濟帶、沿江經濟帶和東隴海經濟帶的交叉輻射區(qū)，極具誘惑的發(fā)展?jié)撡|。城市背景：泗陽近幾年泗陽縣GDP增長趨勢保持穩(wěn)定，04年增長率為11.8%，而05、06兩年年增長率維持在15%左右，均高于國家和省的平均水平，表明泗陽縣的宏觀經濟處于上升通道，但積累不足。近兩年泗陽社會消費品零售總額增長趨勢保持穩(wěn)定，在泗陽縣交通區(qū)位優(yōu)勢逐漸顯現后，社會消費品零售總額將有大幅提高。泗陽目前經濟發(fā)展正處于穩(wěn)步起飛階段。房地產發(fā)展具備良好經濟基礎城市背景：泗陽規(guī)劃發(fā)展以一環(huán)一軸為架構，

呈“三區(qū)、三軸、三帶”格局城市背景：泗陽縣總體規(guī)劃圖城市發(fā)展方向——北擴、東延、南跨、西進，拉開城市框架?？傮w結構——呈“三區(qū)、三軸、三帶”格局。三區(qū):古鎮(zhèn)區(qū)、中心城區(qū)（老城區(qū)和新城區(qū)）和東、西工業(yè)園三軸：商業(yè)軸、文化軸、城市發(fā)展軸三帶：京杭運河風光帶、泗塘河風光帶、兩渠風光帶實施城東工貿興城、城北文化新城、城西泗水古城、城南生態(tài)名城“四城聯(lián)動”戰(zhàn)略城市背景：面對日趨激烈的區(qū)域競爭態(tài)勢，泗陽縣在城市的發(fā)展戰(zhàn)略上，提出以兩河風光、楚漢文化為特色，以紡織服裝、新興木業(yè)為支撐，沿徐宿淮鹽經濟帶新興工貿中等城市的目標。大力實施城東工貿興城、城北文化新城、城西泗水古城、城南生態(tài)名城“四城聯(lián)動”戰(zhàn)略，全面推進淮海東路商貿軸、運河大道生態(tài)軸、鞍山路文化軸“三條動力軸”和泗水河、泗塘河、大運河三條景觀帶建設。新區(qū)+市區(qū)產業(yè)發(fā)展：泗陽區(qū)位優(yōu)勢明顯，資源豐富，產業(yè)基礎好。目前已經形成的木材加工、紡織服裝、化工制造、農副食品加工、電器照明、飲料制造等主導產業(yè)頗具特色。為了更好地吸引、集聚外地生產要素，培育經濟發(fā)展載體，泗陽縣在城郊興建了經濟開發(fā)區(qū)，分為西區(qū)和東區(qū)。泗陽城市未來發(fā)展方向：

產業(yè)組團規(guī)劃明確，未來發(fā)展清晰可見宏觀背景小結：經濟增長極泗陽縣依托區(qū)域現有的資源優(yōu)勢，積極培育和發(fā)展其中的重點產業(yè)。城市化進程“四城聯(lián)動”的城市發(fā)展戰(zhàn)略，與北擴、東延、南跨、西進的城市總體規(guī)劃方向相互呼應。泗陽房地產市場格局：

以老城區(qū)為核心，東向、北向為發(fā)展重點泗陽房地產市場：目前泗陽的城市發(fā)展重點是城東和城北區(qū)域，特別是城北文化新城階段性發(fā)展比較成熟，已經為泗陽當地居民所認可。本項目所處于的位置為城北文化新城。老城區(qū)城東工貿新城城北文化新城泗塘河高尚居住區(qū)城西板塊泗陽房地產市場：目前泗陽的房地產開發(fā)正進入高潮期，當前及后續(xù)的開發(fā)供應量較大，需求仍在保持高速增長趨勢，而由供求決定的價格走勢則出現放緩跡象湖東以東●供應集中性●需求量放大

●價格增長趨勢放緩項目名稱：澤園太陽城項目位置：桃源路與文成路交叉項目開發(fā)單位：江蘇金康至房地產開發(fā)有限公司項目電話體定位：浪漫法式風情，私享尊榮人生建筑形態(tài)：多層、小高層、聯(lián)排園林風格：法式總占地面積：84330平方米總建筑面積：10萬平米項目構成:花園洋房+住宅容積率：約1.28總戶數：——車位數：——產品品質及規(guī)劃評述：品質一般，基本的兵營式布局，無中央景觀園林景觀規(guī)劃評述：采用傳統(tǒng)兵營式排列，并無宣傳中法式傳統(tǒng)的大氣配套設施:周邊基本設施配套較缺乏，鄰近生態(tài)公園本期開盤時間2008年4月（二期）本期推出總戶數：370（約）本次推出體量：——本次開盤項目構成：多層套內均價（分類別）：2000（均價，報價）1400（6樓）整體銷售率：50%（約）銷售周期：——本期推出戶型配比前期開盤時間：2007年11月后續(xù)產品規(guī)劃情況：無目標人群概述：拆遷戶+學校老師+南部城郊居民+在外打工泗陽樓市個案研究產品類別戶型面積戶數比例銷售率多層2——7420%——多層311/1282968%——銷售分析——項目二期已開盤，從的銷售情況分析，由于價格在市場上比較有競爭力，同時推出了市場稀缺產品——小錯層，因此銷售情況也比較樂觀。區(qū)域分析——項目所處區(qū)域為泗陽“行政文教區(qū)”北側，目前周邊的生活配套還不完善，與城區(qū)的交通還不方便，但發(fā)展?jié)摿薮鬆I銷分析——項目未有部分優(yōu)惠促銷措施物業(yè)分析——項目的整體規(guī)劃無亮點，但外立面較突出，戶型以三房為主，面積配比合理小結：項目所處位置較偏，但由于價格和產品比較有競爭力，因此二期仍能實現較高的去化率。澤園太陽城泗陽樓市個案研究項目名稱：福潤嘉園項目位置：長春路洋河中路交叉項目開發(fā)單位：江蘇昊峰房產置業(yè)有限公司項目電話體定位：泗水河畔寶地華府，高尚人文社區(qū)建筑形態(tài)：多層園林風格：無總占地面積：4.2萬平方米總建筑面積：6.5萬平米項目構成:住宅+底商容積率：約1.4總戶數：800車位數：——產品品質及規(guī)劃評述：品質一般，基本的兵營式布局，無中央景觀園林景觀規(guī)劃評述：采用傳統(tǒng)兵營式排列，并無中式景觀的靈巧配套設施:周邊基本設施配套較缺乏，鄰近紡織大學本期開盤時間2008年5月（二期）本期推出總戶數：308（約）本次推出體量：——本次開盤項目構成：多層套內均價（分類別）：2000（約）整體銷售率：——銷售周期：——本期推出戶型配比前期開盤時間：2007年12月后續(xù)產品規(guī)劃情況：無目標人群概述：拆遷戶+城郊居民產品類別戶型面積戶數比例銷售率多層274/80——7%——多層4131/144——11%——多層394-108——58%——泗陽樓市個案研究項目名稱：清華園項目位置：北京中路人民北路項目開發(fā)單位：宿遷市恒生房地產開發(fā)有限公司項目電話體定位：書香中的生活，風景里的家建筑形態(tài)：多層、小高層園林風格：中式總占地面積：84畝總建筑面積：7.8萬平米項目構成:住宅+底商容積率：約1.5總戶數：800車位數：——產品品質及規(guī)劃評述：品質不錯，即使建筑排列比較呆板，但社區(qū)景觀創(chuàng)新性強，而且有人造坡地園林景觀規(guī)劃評述：將中式住宅和園林相互結合，實現較完美的結合配套設施:周邊基本設施配套較齊全，尤其臨近各種教育機構本期開盤時間2008年5月（最后一批）本期推出總戶數：70（約）本次推出體量：2棟小高層本次開盤項目構成：小高層套內均價（分類別）：2400（報價、8F）整體銷售率：——銷售周期：——本期推出戶型配比前期開盤時間：——后續(xù)產品規(guī)劃情況：有2期，但還未動工目標人群概述：拆遷戶+城郊居民+學校老師及陪讀家長產品類別戶型面積戶數比例銷售率小高層3121-12670————————————————泗陽樓市個案研究項目名稱：豐泰環(huán)球機電城項目位置：淮海東路與嘉定路交叉項目開發(fā)單位：江蘇豐泰房地產有限公司項目電話體定位：跟大商家一起賺錢去建筑形態(tài)：多層園林風格：無總占地面積：180畝總建筑面積：18萬平米（住宅8萬平方米）項目構成:住宅+商業(yè)容積率：約1.8總戶數：——車位數：——產品品質及規(guī)劃評述：品質一般，基本的兵營式布局，無中央景觀園林景觀規(guī)劃評述：采用傳統(tǒng)兵營式排列配套設施:周邊基本設施配套較缺乏，鄰近汽車站本期開盤時間2007年11月本期推出總戶數：360本次推出體量：9棟多層本次開盤項目構成：多層套內均價（分類別）：1800（均價）1700-2000整體銷售率：99%銷售周期：5個月本期推出戶型配比下期開盤時間：2008年7月后續(xù)產品規(guī)劃情況：無目標人群概述：拆遷戶+城郊居民產品類別戶型面積戶數比例銷售率多層3101-13036040%99%泗陽樓市個案研究項目名稱：大順公寓項目位置：泗陽新車站西側項目開發(fā)單位：宿遷大順房地產開發(fā)有限公司項目電話體定位：尚品住宅，精致生活建筑形態(tài)：多層、小高層園林風格：無總占地面積：0.5萬平方米總建筑面積：2萬平米項目構成:住宅+底商容積率：約4總戶數：184車位數：——產品品質及規(guī)劃評述：品質一般，基本的兵營式布局，園林景觀規(guī)劃評述：由于占地面積較小，因此采用傳統(tǒng)兵營式排列配套設施:周邊基本設施配套較缺乏，鄰近汽車站本期開盤時間2008年1月15日本期推出總戶數：184（約）本次推出體量：一棟小高，3棟多層本次開盤項目構成：多層+小高層套內均價（分類別）：1650（均價，報價）1800（均價，報價）整體銷售率：90%銷售周期：3個月本期推出戶型配比前期開盤時間：——目標人群概述：拆遷戶+城郊居民產品類別戶型面積戶數比例銷售率小高層288/107/116——————小高層161——————多層210054多層312130————泗陽樓市個案研究項目名稱：萬誠御景苑項目位置：泗中東側，文成路項目開發(fā)單位：江蘇萬誠置業(yè)有限公司項目電話體定位：都市文化新城，首席教育大盤建筑形態(tài)：多層、小高層園林風格：無總占地面積：——總建筑面積：——項目構成:住宅+底商容積率：約1.5總戶數：——車位數：——產品品質及規(guī)劃評述：品質一般，基本的兵營式布局，園林景觀規(guī)劃評述：小區(qū)的園林綠化比較缺乏，無明顯特色配套設施:周邊基本設施配套較缺乏，鄰近泗陽中學新校區(qū)本期開盤時間未開盤本期推出總戶數：240（約）本次推出體量：4棟小高層本次開盤項目構成：小高層套內均價（分類別）：2000（均價，報價）整體銷售率：銷售周期：3個月本期推出戶型配比前期開盤時間：——目標人群概述：拆遷戶+城郊居民產品類別戶型面積戶數比例銷售率小高層3113——————泗陽樓市個案研究項目名稱：金地如意里項目位置：人民路淮海路交叉項目開發(fā)單位：江蘇舜天置業(yè)公司項目電話：——整體定位：中心生活，獨特享受建筑形態(tài)：多層、小高層園林風格：無總占地面積：3.9萬平方米總建筑面積：7.3萬平米項目構成:住宅+底商容積率：約1.86總戶數：——車位數：——產品品質及規(guī)劃評述：品質一般，基本的兵營式布局，園林景觀規(guī)劃評述：由于占地面積較小，因此景觀規(guī)劃欠缺配套設施:周邊基本生活配套及設施配套較完善本期開盤時間2008年底（預計）本期推出總戶數：40（約）本次推出體量：2棟小高層本次開盤項目構成：小高層套內均價（分類別）：未報價整體銷售率：——銷售周期：——本期推出戶型配比前期開盤時間：2007年12月目標人群概述：拆遷戶+生意人產品類別戶型面積戶數比例銷售率小高層3140-160——————泗陽樓市個案研究項目名稱：東方現代城項目位置：北京路桃源路項目開發(fā)單位：江蘇國大置業(yè)有限公司

項目電話：——整體定位：文教核心，品質住宅建筑形態(tài)：多層、小高層園林風格：無總占地面積：259畝總建筑面積：30萬平米項目構成:住宅+底商容積率：約2總戶數：約1500戶車位數：——產品品質及規(guī)劃評述：總體上呈兵營式排列，部分采用眼簾式的圍合形成中央景觀，小高層沿北京路布置園林景觀規(guī)劃評述：建筑立面無明顯的對比，樓盤形象呆板，組團間無顯著差別，景觀區(qū)域分布不均配套設施:周邊基本生活配套完善本期開盤時間三期開盤時間未定本期推出總戶數：未定本次推出體量：未定本次開盤項目構成：多層+小高層套內均價（分類別）：2000（二期報價）整體銷售率：——銷售周期：——本期推出戶型配比前期開盤時間：——目標人群概述：拆遷戶+志遠中學老師產品類別戶型面積戶數比例銷售率小高層3————————多層2————————泗陽樓市個案研究項目名稱：東方名苑項目位置：北京路上海路項目開發(fā)單位：江蘇亞都房地產開發(fā)有限公司項目電話：——整體定位：新城地段，未來生活建筑形態(tài)：多層、小高層園林風格：無總占地面積：107畝總建筑面積：11萬平米項目構成:住宅+底商容積率：約1.5總戶數：——車位數：——產品品質及規(guī)劃評述：就規(guī)劃及立面而言，在泗陽當地有一定地位，園林景觀規(guī)劃評述：由于布局比較合理，在小高層附近設置了一定中央景觀，但整體略顯不足配套設施:周邊基本設施配套較缺乏，鄰近市民廣場本期開盤時間2007年11月本期推出總戶數：70（約）本次推出體量：2棟小高本次開盤項目構成：小高層套內均價（分類別）：1680—2160（報價）整體銷售率：70%銷售周期：5個月本期推出戶型配比前期開盤時間：——目標人群概述：拆遷戶+城郊居民泗陽樓市個案研究—銷售不利1產品類別戶型面積戶數比例銷售率小高層3127——————小高層3138——————銷售分析——項目多層已經售完，并交房；而小高層盡管開盤時間較早，而且均價在1900元/平方米左右，但市場去化情況相對較慢區(qū)域分析——項目所處區(qū)域為泗陽市民廣場東側，目前周邊的生活配套已逐步完善，與城區(qū)的交通還有待改善，但發(fā)展?jié)摿薮鬆I銷分析——項目由于已接近尾盤，因此并未推出相關優(yōu)惠措施物業(yè)分析——項目的整體規(guī)劃亮點較少，但外立面較清新，小高層戶型以三房為主小結：項目所處位置在處于主城區(qū)邊緣，當地人接受度不高，同時缺乏有效的營銷手段，減緩了銷售進度。東方名苑泗陽樓市個案研究—銷售不利1項目名稱：京寧名居項目位置：北京路上海路項目開發(fā)單位：宿遷市實達房地產開發(fā)有限公司項目電話體定位：您的首選理想家園建筑形態(tài)：多層、小高層園林風格：無總占地面積：2.7萬平方米總建筑面積：6.1萬平米項目構成:住宅+底商容積率：約1.97總戶數：200（約）車位數：——產品品質及規(guī)劃評述：品質一般，基本的兵營式布局，園林景觀規(guī)劃評述：由于占地面積較小，因此采用傳統(tǒng)兵營式排列配套設施:周邊基本設施配套較缺乏，鄰近市民廣場本期開盤時間2007年本期推出總戶數：200（約）本次推出體量：2棟小高，4棟多層本次開盤項目構成：多層+小高層套內均價（分類別）：2160-2470（報價）整體銷售率：80%銷售周期：——本期推出戶型配比前期開盤時間：——目標人群概述：拆遷戶+城郊居民產品類別戶型面積戶數比例銷售率小高層3121-158110（約）——70%泗陽樓市個案研究—銷售不利2銷售分析——項目多層已售完，但由于小高層定價較高，在市場上缺乏競爭力，因此項目已交房，但卻仍有30%未去化。區(qū)域分析——項目所處區(qū)域為泗陽市民廣場東側，緊鄰北京路主干道，周邊生活氛圍逐漸成熟，因此發(fā)展?jié)摿薮鬆I銷分析——已臨近尾盤，項目未有部分優(yōu)惠促銷措施物業(yè)分析——項目的整體規(guī)劃較差，基本無園林綠化，戶型以三房為主，面積配比較大小結：項目所處位置較偏，但由于社區(qū)品質一般，價格較高，而產品缺乏競爭力，因此小高層部分去化率不高。京寧名居泗陽樓市個案研究—銷售不利2泗陽小高層樓盤現狀分析200720082009第一季度第二季度第三季度第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度金康華府4棟13F小高層約2.4萬平方米京寧名居2棟11F小高層約1萬平方米東方名苑2棟9F小高層約1萬平方米名流新天地3棟9F小高層1.3萬平方米萬誠國際廣場3棟小高層2.5萬平米東方現代城3棟11F小高層3萬平方米金地如意里1棟小高層約3000平方米翰學院15棟小高層約7萬平方米預計至本項目推售時，市場供應量約為20萬m2上海城、金海灣花園預計推出小高層體量約5萬平方米泗陽小高層市場供應量分析世紀華庭約4棟11F小高層約2萬平方米中勝翡翠城2棟小高層約6000m2（預計）泗陽小高層市場價格分析名流新天地東方名苑萬誠國際廣場東方現代城金地如意里翰學院價格（元/平方米）約2200約2400約1900約1900約2100約2000京寧名居約2000價格依靠地段及自身品質為依托價格比較依賴于社區(qū)多層價格區(qū)域獨特價格自成體系泗陽小高層市場戶型分析泗陽相關樓盤主力面積段分析名流新天地東方名苑萬誠國際廣場東方現代城翰學院京寧名居110120130140150160160以上三房三房三房三房三、四房三房三房二房100從市場現狀分析，各樓盤的產品面積序列比較齊全，但房型數量還需多樣化；160左右的大面積戶型還有發(fā)展空間，而100-120合理化的戶型面積仍有挖掘空間。金地如意里泗陽小高層市場總結據我公司不完全統(tǒng)計，市場已入市和即將入市的小高層樓盤數量為9個，預計至2008年第三季度，仍將有約20萬平方米的小高層供應市場，表明小高層物業(yè)將成為今后的發(fā)展趨勢。從已推出的小高層樓盤，如東方名苑、名流新天地來看，具備良好的社區(qū)居住品質和地段優(yōu)勢，將有助于小高層產品的銷售從已入市和即將入市的小高層樓盤戶型分析，多數樓盤缺乏較完整的產品線，以滿足市場的不同需求。泗陽小高層市場銷售抗性分析小高層物業(yè)在當地的抗性分析——小高層的公攤較大，在同等情況下，購房者會傾向于購買多層產品——小高層的物業(yè)費較高，增加購房者后期的使用成本應對措施：送3-5年的物業(yè)費，以降低購買心理門檻應對措施：從戶型設計方面，送面積，“偷面積”。泗陽小高層重點樓盤研究泗陽小高層樓盤重點個案研究項目名稱：名流新天地項目位置：淮海路上海路路口項目開發(fā)單位：江蘇名流置業(yè)項目電話體定位：首席半島風情社區(qū)；坐擁未來城市中心建筑形態(tài)：別墅\多層\小高層園林風格：水岸城市總占地面積：300畝總建筑面積：30萬平米項目構成:住宅+底商+寫字樓+別墅容積率：1.5總戶數：—車位數：—產品品質及規(guī)劃評述：利用中心別墅多層小高層間的豐富變化，同時增加立面色彩的厚重感，天際線處理成熟園林景觀規(guī)劃評述：6000平方米休閑廣場，10000平方米水岸景觀配套設施:齊全本期開盤時間

08年1月開盤

本期推出總戶數：第一批4棟多層+1棟小高層第二批2棟多層+2棟小高層本次推出體量：——本次開盤項目構成：多層住宅+小高層住宅套內均價（分類別）：1800～2300整體銷售率：第一批推出部分銷售大部分完成銷售周期：本期推出戶型配比前期開盤時間：2007年5月后續(xù)產品規(guī)劃情況：小高層+別墅目標人群概述：區(qū)域：泗陽老城區(qū)+少量外來客戶產品類別戶型面積戶數比例銷售率多層2房94.3---多層2房108---多層3房122.6---小高3、4房149/150—--銷售分析——項目從2007年5月開盤，至今已經推出第二期；2008年1月推出沿北京路的小高層產品，面積在150平方米左右，現已售完。區(qū)域分析——項目所處區(qū)域為泗陽“黃金商圈”所在，未來城市發(fā)展的重點，與泗陽汽車站的距離較近，今后的前景為當地人所看好。營銷分析——該項目主要的推廣手段為道旗、外墻、樓書等；而且銷售無優(yōu)惠措施。泗陽小高層樓盤重點個案研究物業(yè)分析——小區(qū)產品組合比較豐富，外立面的設置也較為穩(wěn)重，由于社區(qū)有水系和別墅產品，居住品質為市場所肯定。小結：具有地段優(yōu)勢及社區(qū)品質的社區(qū)，小高層產品較易為市場接受。名流新天地項目名稱：金康華府二期項目位置：大連路桃源路交叉項目開發(fā)單位：江蘇金康至房地產開發(fā)有限公司項目電話體定位：藝術與科學交融，時尚與生活并存建筑形態(tài)：多層、小高層、聯(lián)排園林風格：無總占地面積：10萬平方米總建筑面積：14萬平米項目構成:別墅+住宅+底商容積率：約1.37總戶數：1000戶左右車位數：——產品品質及規(guī)劃評述：品質一般，基本的兵營式布局，無中央景觀園林景觀規(guī)劃評述：采用傳統(tǒng)兵營式排列，并結合“同濟線”的運用形成小區(qū)景觀主干道配套設施:周邊基本設施配套較缺乏本期開盤時間4月20日本期推出總戶數：230本次推出體量：——本次開盤項目構成：多層套內均價（分類別）：1900-2500（報價）整體銷售率：40%銷售周期：——本期推出戶型配比前期開盤時間：——后續(xù)產品規(guī)劃情況：無目標人群概述：拆遷戶+學校老師產品類別戶型面積戶數比例銷售率多層288/907030%——多層3103/11616070%——泗陽小高層樓盤重點個案研究銷售分析——項目已開盤，從的銷售情況看，由于一期建成積累客戶較多，在近一個月時間完成了40%的銷售。區(qū)域分析——項目所處區(qū)域為泗陽“行政文教區(qū)”，是泗陽重點打造的區(qū)域，目前已經具備整體形象展示，而且各種生活配套設施不全營銷分析——項目未推出相關的促銷優(yōu)惠措施物業(yè)分析——項目的整體規(guī)劃無亮點，戶型分配比較合理，三房占70%，并有少數聯(lián)排。小結：盡管樓盤的二期地理位置靠北，生活配套設施有限，但一期積累了客戶口碑，因此二期提價后，仍能實現較穩(wěn)定的去化率。金康華府泗陽小高層樓盤重點個案研究泗陽小高層樓盤重點個案研究項目名稱：翰林院項目位置：文成路安居路項目開發(fā)單位：泗陽新源房地產開發(fā)有限公項目電話體定位：構筑一種生活的高度建筑形態(tài)：多層\小高層園林風格：水景住宅總占地面積：79270平方米總建筑面積：15萬平米項目構成:住宅+底商容積率：1.76總戶數：668車位數：340產品品質及規(guī)劃：小區(qū)布局方正、合理分區(qū)，小區(qū)道路根據地形特征和建筑布局設置，立面為北歐風格園林景觀規(guī)劃評述：景觀設計層次感豐富，突出水景和社區(qū)的結合配套設施:有泗陽新高中等本期開盤時間08年4月1日本期推出總戶數：300本次推出體量：—本次開盤項目構成：住宅，底商套內均價（分類別）：2200（報價）整體銷售率：約30%左右銷售周期：—本期推出戶型配比前期開盤時間：——后續(xù)產品規(guī)劃情況：后期主要打造社區(qū)中央水景目標人群概述：泗陽城區(qū)+農村產品類別戶型面積戶數比例銷售率小高3109/118/122——————小高4144——————小高278/82/93——————銷售分析——項目的銷售均價在2200元/平方米之間，而位置相對較偏，導致樓盤的去化情況較相同品質，但地段較好的區(qū)域有一定落差。區(qū)域分析——項目所處區(qū)域為泗陽的“教育中心”，緊鄰泗陽新高中，周邊人氣較為缺乏，生活配套還不完善，區(qū)域成熟還需要時間。營銷分析——目前項目并未推出具有誘惑力的營銷手段物業(yè)分析——項目物業(yè)為多層和小高層為主，是泗陽目前在售樓盤中，唯一主打產品為小高層的；而且社區(qū)還引入了水景的設計，戶型在市場上也比較有競爭力。泗陽小高層樓盤重點個案研究小結：盡管具備較高社區(qū)品質，但由于定價與市場認知有出入，同時地段影響有限，導致市場去化與市場平均水平有差距。翰學院泗陽小高層樓盤重點個案研究項目名稱：萬誠國際廣場項目位置：淮海路上海路項目開發(fā)單位：江蘇萬誠置業(yè)項目電話體定位：36萬平方米城市摩爾生活特區(qū)建筑形態(tài)：多層\小高層園林風格：無總占地面積：20萬平方米總建筑面積：36萬平米項目構成:住宅+底商+酒店容積率：1.8總戶數：786戶車位數：——產品品質及規(guī)劃評述：由于樓盤產品類型比較豐富，同時利用了酒店等產品，豐富了外立面語言，整體色彩較為明亮，但天際線處理一般園林景觀規(guī)劃評述：由于建筑密度較大，基本無園林景觀配套設施:周邊基本設施配套齊全本期開盤時間08年4月20日本期推出總戶數：——本次推出體量：3棟小高層本次開盤項目構成：小高層住宅+底商套內均價（分類別）：2000（報價）整體銷售率：100多套銷售周期：——本期推出戶型配比前期開盤時間：2007年12月后續(xù)產品規(guī)劃情況：小區(qū)產品組合豐富，但是由于容積率高達2以上，因此規(guī)劃景觀質量比較差，沿上海路、淮海路布置高層建筑。目標人群概述：區(qū)域(比例)：淮安投資客+外省投資客+泗陽當地客戶產品類別戶型面積戶數比例銷售率小高3121——————小高3128.7——————小高3118.95——————營銷分析——項目的推廣渠道比較豐富，同時也運用了比較打動當地居民的營銷手段，如1萬抵2萬，小高層送3年電梯費等，吸引客戶購買欲望泗陽小高層樓盤重點個案研究銷售分析——項目的多層2008年1月推出，至4月已經全部售出，市場反應熱烈，部分客戶來自淮安和上海。小高層4月20日推出，目前也去化了100多套區(qū)域分析——項目所處區(qū)域為泗陽“黃金商圈”所在，未來城市發(fā)展的重點，與泗陽汽車站的距離較近，今后的前景為當地人所看好。物業(yè)分析——項目物業(yè)組合包括多層、小高層、商業(yè)街、購物中心、五星級酒店等，由于地塊面積有限，整體規(guī)劃布局品質較差，住宅戶型設計不佳。小結：具備地段優(yōu)勢，較有影響力的物業(yè)組合，加上適當的營銷技巧，從而取得了市場的成功。萬誠國際廣場項目名稱：世紀華庭項目位置：繁榮路，志遠中學旁項目開發(fā)單位：——項目電話體定位：獨具江南庭院雋秀品質、開創(chuàng)泗陽江南庭院之“凈態(tài)社區(qū)”

建筑形態(tài)：多層\小高層園林風格：無總占地面積：約11萬平方米總建面：15萬平米項目構成:住宅+底商容積率：約1.3總戶數：——車位數：——產品品質及規(guī)劃：品質一般，基本的兵營式布局，無社區(qū)氛圍營造園林景觀規(guī)劃評述：由于建筑密度較大，基本無園林景觀配套設施:周邊基本設施配套齊全本期開盤時間08年3月28日本期推出總戶數：——本次推出體量：16棟多層本次開盤項目構成：多層套內均價（分類別）：2000-2700整體銷售率：約100多套銷售周期：——本期推出戶型配比前期開盤時間：——后續(xù)產品規(guī)劃情況：二期將推出含小高層產品，具體時間待定，小高層位于繁榮路沿街底商之上目標人群概述：區(qū)域(比例)：泗陽當地客戶+志遠中學老師+志遠中學陪讀家長+投資者泗陽小高層樓盤重點個案研究產品類別戶型面積戶數比例銷售率多層290-102——————多層3110-121——————銷售分析——由于地處城區(qū)繁華區(qū)域，同時周邊的目標客戶，如志遠中學老師學生等群體比較集中，盡管銷售價格較高，因此開盤當天，取得較為良好的銷售業(yè)績。區(qū)域分析——項目所處區(qū)域為泗陽城區(qū)比較成熟區(qū)域，無論是周邊的生活配套還是教育設施都比較齊全，生活氛圍濃厚，具有投資潛力。營銷分析——基本無較大的優(yōu)惠手段物業(yè)分析——項目的社區(qū)規(guī)劃布局品質感較為缺乏，但戶型面積段及相關配比較為合理泗陽小高層樓盤重點個案研究小結：具備地段優(yōu)勢，較有影響力的物業(yè)組合，加上適當的營銷技巧，從而取得了市場的成功。世紀華庭項目名稱：中勝翡翠城項目位置：北京路項目開發(fā)單位：中勝置業(yè)公司

項目電話體定位：獨具江南庭院雋秀品質、開創(chuàng)泗陽江南庭院之“凈態(tài)社區(qū)”

建筑形態(tài)：多層\小高層園林風格：無總占地面積：88畝總建筑面積：10萬平米項目構成:住宅+底商容積率：約1.8總戶數：——車位數：——產品品質及規(guī)劃評述：品質一般，基本的兵營式布局，加部分的中央景觀，運用新古典主義外立面園林景觀規(guī)劃評述：采用傳統(tǒng)玉佩的形式，經過一定的抽象變形使之成為小區(qū)景觀軸線和中心景觀。

配套設施:周邊基本設施配套齊全本期開盤時間未開盤本期推出總戶數：——本次推出體量：——本次開盤項目構成：多層套內均價（分類別）：1900-2400（報價）整體銷售率：——銷售周期：——本期推出戶型配比前期開盤時間：——后續(xù)產品規(guī)劃情況：無目標人群概述：無泗陽小高層樓盤重點個案研究產品類別戶型面積戶數比例銷售率多層280-90——————多層313-150——————銷售分析——項目目前未開盤，但從售樓處現場推斷，客戶積累情況不樂觀區(qū)域分析——項目所處區(qū)域為泗陽“行政文教區(qū)”，是泗陽重點打造的區(qū)域，目前已經具備整體形象展示，而且各種生活配套設施也較為齊全。營銷分析——項目未推出相關的促銷優(yōu)惠措施物業(yè)分析——項目的整體規(guī)劃無亮點，多層戶型偏大，同時大戶型配比也較大。泗陽小高層樓盤重點個案研究小結：盡管樓盤的地段占有一定優(yōu)勢，但產品缺乏市場競爭力，同時營銷手段匱乏，將導致項目去化阻礙增大。中勝翡翠城泗陽未來市場預判結論Ⅰ：根據對2008年春開盤的幾個重點樓盤的跟蹤分析，無論是多層還是小高層，整體去化情況比較理想，表明泗陽房地產市場熱度還維持在較高水平。結論Ⅱ：目前泗陽房地產市場各重點樓盤的銷售情況比較理想，而且成交價格基本在2000元/平方米，世紀華庭的最高報價已經達到2700元/平方米，前期取得良好銷售業(yè)績的樓盤將會有價格抬升的沖動，從而為項目帶來價格盤整空間。泗陽未來市場預判結論Ⅳ：縱觀泗陽目前取得良好銷售業(yè)績的重點樓盤，主要的決定因素有三個方面，一是良好的地段，如萬誠國際廣場；二是通過出眾的小區(qū)規(guī)劃和恰當的戶型產品設計所打造的高品質社區(qū)感，如名流新天地；三是全方位、多樣化的物業(yè)形態(tài)組合所帶來的升值前景預期；項目基本具備贏得良好業(yè)績三個條件。結論Ⅲ：以目前的市場去化趨勢判斷，泗陽當地的房地產市場還保持著穩(wěn)步上升的勢頭，從現在到第四季度，市場價格還應有一定的上漲空間，一般住宅產品的成交價格將達到2200元/平方米，而別墅產品由于市場較為稀缺，因此價格應達到3500元/平方米以上的價格體系。PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS合順針對市場現狀的結論和觀點泗陽樓市近幾年總體呈上升趨勢；目前樓市需求仍保持旺盛；多層仍為市場追捧熱點，小高層正逐步被接受；別墅供應目前基本空白，但后續(xù)有一定供應量；目前市場多層及小高層對外推售均價在2000~2200左右；而多層及小高層實際成交均價在1900~2000左右；相對07年住宅成交均價上漲了300~400元左右；預計今年住宅成交均價將達到2100~2200元左右。PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS因此，合順針對目前市場現狀及后市預判，認為：若本案多層及小高層在均價2200元以上去化，聯(lián)排在3300~3500元以上去化,合順有把握在本項目營銷上獲得最終勝利！PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS同時，合順認為：本案若要在泗陽拔得頭籌，旗開得勝必須同時具備四個要素：——良好的產品規(guī)劃——體驗型產品展示系統(tǒng)——獨到的營銷策略——專業(yè)的現場銷售執(zhí)行力

PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPARTIITHEDEVELOPMENTIDEA開發(fā)理念PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS整盤開發(fā)理念一期工程：微利運作，迅速回款；產品試水，價格試水；樹立形象，打造品牌；拉升價值，確保后期。二期工程：高舉高打，利潤最大；品質第一，樹立標桿；集中兵力，快打強攻。三期工程：穩(wěn)健開發(fā)，有序推廣，產品差異，突破市場，規(guī)避風險，終告大捷。布局決定結局PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS一期開發(fā)理念/操盤思路產品開發(fā)/推售序列：聯(lián)排別墅——多層/小高層開發(fā)理念：先期以高品質排屋入市，填補市場空白，迅速制造熱點，吸引人氣，并且確立樓盤別墅社區(qū)基調，提升整盤品質，營造后期物業(yè)價值空間及拉升客戶對多層物業(yè)心理價格預期，并形成市場對后期多層/小高層物業(yè)的期盼心理；中期以多層/小高層為主推物業(yè)，在前期確立的別墅社區(qū)品質和價值體系基礎上以區(qū)別于別墅的總價區(qū)間形成較大銷售勢能，并結合限量推售、逐棟去化的銷售手段迅速進行去化，強占市場，在諸多同類產品中脫穎而出；后期在樓盤已經形成的形象和人氣積累前提下，推出精品保留產權商鋪，在樓盤價值得到大幅提升后獲得高額利潤回報，并交叉去化前期保留房源，確保不同階段均有多種物業(yè)形態(tài)出售，滿足市場需求。最終順利清盤。思路決定出路PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPARTIIITHEPRODUCTFIXPOSITION產品定位一期產品細化分析總體統(tǒng)計產品建筑面積所占比例戶數所占比例聯(lián)排2953.007.5%12套4.2%多層27500.0070%206套71.8%小高層8800.0022.5%69套24%總計39253.00100%287套100%PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS產品總體定位新城市主義傳世獨院名宅產品理念詮釋：新城市主義：地段的屬性，未來高尚住宅聚集區(qū)，城市主動脈——市政府、各級黨政機關、教育機構、高等學府形成的城市龍脈，整個區(qū)域將成為泗陽新的城市中心。傳世：不動產的特有屬性，象征財富的一脈相承，私家大宅的代代相傳，能高度喚起本案目標客群的共鳴。獨院：別墅的產品屬性，生活形態(tài)的轉變。名宅：本案的心理屬性，滿足目標客群的耀富心理，身份、地位的象征。PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS產品SLOGAN（總精神）大隱于市，大貴于宅。傳世經典，獨院逸墅。PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS產品形象定位本案VI視覺形象系統(tǒng)PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPARTIVTHESALESTACTICS銷售策略本案一期價格定位PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS產品銷售均價聯(lián)排13500聯(lián)排23300多層2220小高層2150PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS本案銷售總綱推廣層面主流產品實際去化主流產品手法別墅別墅多層/小高層多層/小高層通過別墅產品屬性提升整盤品質，拉升購買群體對多層物業(yè)心理價格預期通過銷控及總價區(qū)間將購買群體擠壓到多層/小高層物業(yè)，實現均衡去化本案銷售策略中心湖景別墅：整盤最有價值的產品，稀缺資源，叫高價而不售，意在烘托銷售氣氛，樹立整盤高品質標桿，形成對市場的高壓，支撐多層產品溢價空間；聯(lián)排別墅：以少量推售及限量認購來營造產品的稀有和珍貴，并滿足市場需求，形成市場關注熱點及搶購，并營造市場對后市推售的聯(lián)排形成期待心理。在推廣前期吸聚人氣后也可逐漸向多層產品引導和分流客戶。多層/小高層：一期市場消化的主力產品，在前期營造高品質物業(yè)形象及中心別墅3500元的高價空吊下，形成市場較高的心理價格預期和認知，并結合強勢銷售手段進行快速去化。PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS本案一期總銷金額預估產品建筑面積戶數銷售均價總銷金額聯(lián)排22953.0012套33009744900多層27500.00206套222061050000小高層10240.0080套215022016000總計39253.00298套92810900PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS客戶拓展計劃：重點區(qū)域：產業(yè)帶—泗陽東部產業(yè)帶相關企業(yè)、紡織企業(yè)等；文教學校；泗陽政府事業(yè)單位—周遍鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府；大型企業(yè)來人集中區(qū)域帶指導思想：定期非業(yè)務銷售目的的客戶針對性維護，跟蹤目標客層的最新動向，建立類別客戶群和大客戶管理機制，建立人際網絡渠道。實施細則：以業(yè)務員成交代表性客群為單位進行分類登記、管理、回訪；落實建立重點客戶開發(fā)回訪計劃：“企業(yè)客戶開發(fā)計劃”、“學?？蛻糸_發(fā)計劃”、“公務員開發(fā)計劃”、“私營業(yè)主開發(fā)計劃”、“普通購房客戶群”按指定格式進行專門的記錄，定時例行檢查；主要內容包括：話題制造、SP活動、邀約回訪反饋情況；每周進行此類客戶回訪，每周進行“話題選擇和邀約”的規(guī)定完成動作；配合事項：專人管理和督促；活動組織：每月組織郵寄項目簡報或樓書或書信或節(jié)日問候，需要相關的資料和企劃配合；每兩個月組織一次現場小型活動：鋼琴音樂會等等；客戶、渠道開發(fā)資源：客戶方式：已成交客戶的職業(yè)背景調查，統(tǒng)計結果進行分析和歸類；業(yè)務人員填寫“已購客戶分類分析表”重點客層：泗陽客戶群、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶、外地客戶PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS客戶發(fā)展計劃—依托區(qū)域資源：方式：1、重點摸排其他項目客戶資源渠道；2、以積累的客戶資源庫為基礎，重點抓住泗陽大客戶和關鍵客戶進行長期的拜訪和“邀約組織活動”；3、配合和交叉方案一中的“相對區(qū)域”、“活動組織”；4、抓住區(qū)域帶頭人，建立核心客戶，培養(yǎng)忠誠客戶；5、重點控制大客戶管理和維護以及活動組織A、拜訪方式：以專業(yè)的置業(yè)顧問形式進行私人推薦，以縮短客戶到場的時間和距離為目的，進行專業(yè)的拜訪活動。流程：預約—登記—回訪—初步意向了解—回訪確認—準備料安排時間—推薦交流—邀約現場—回訪反饋時間安排：在指定的期限內，邀約具體時間完成地點選擇：1、客戶指定地點；工作場合，居所地2、第三地；咖啡店，公司會議室準備事項：針對此類客戶專門制作的PPT稿—業(yè)務執(zhí)行小禮品的準備—公司物流或開發(fā)商提供視路途遠近提供車輛安排B、邀約活動組織：將客戶拓展和發(fā)展客戶資源進行整合，參與推廣活動?？蛻簟⑶篱_發(fā)渠道管理：汽車4S店：進行每周資料的送達更換和數據反饋，有工作記錄跟蹤表。反饋機制：跟蹤記錄表；指定跟蹤實施人?？Х鹊辍⒏邫n餐廳：進行每周資料的送達更換和數據反饋，工作記錄跟蹤表，開發(fā)產業(yè)帶附近的點。反饋機制：跟蹤記錄表；指定跟蹤實施人。已成交客戶：進行有針對性，以擴散效應為手段，以真正加大介紹成交客戶群為目的的，口碑式宣傳，網絡人際如到建設。長效機制：落實對接人，建立相公管理維護機制，開發(fā)新的成本合適的介紹推薦獎勵方案。網絡媒體：進行網絡媒介的推動，主動參與網絡話語權的爭奪工作，利用網絡媒體進行信息的介紹和發(fā)布；大力推廣項目信息的覆蓋面（地址應該反映到所有平面效果上）。長效機制：制定中長期發(fā)布策略，指定業(yè)務人員定期參與和維護網絡活動，主導和營造網絡社區(qū)的輿論，專人負責。大客戶、重點客戶的拜訪：建立情感式營銷，加強業(yè)務與客戶的互動，增加項目營銷的人情味，覆蓋關鍵節(jié)點的客戶群，以點帶面。長效機制：業(yè)務人員定期進行，頻率較低；電話邀約-登門拜訪-信息發(fā)布-回饋信息-登記記錄，客戶、渠道開發(fā)渠道建設含蓋已購或登記意向客戶，針對主要未成交以及潛在目標客層進行的以點帶面的營銷。PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS明信片客戶維護信數據庫/短信數據庫DM銷售資料直接派發(fā)帳單廣告……客戶、渠道開發(fā)PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS本案一期營銷周期5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月準備期市場預熱期開盤引爆期開工開盤封頂交工開盤強銷期續(xù)銷期二次強銷期尾盤沖刺期PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS本案一期產品推售序列5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月準備期市場預熱期60%排屋30%多層開工開盤封頂交工10%排屋20%多層20%小高層10%排屋30%多層30%小高層20%排屋20%多層40%小高層10%小高層前期余房消化本案一期價格策略5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月準備期市場預熱期60%排屋30%多層開工開盤封頂交工10%排屋20%多層20%小高層10%排屋30%多層30%小高層20%排屋20%多層40%小高層10%小高層前期余房消化PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS排屋3200入市多層2100入市排屋3300多層2150排屋3400多層2200排屋3500多層2300PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS本案一期銷售執(zhí)行策略[庖丁六刀]六刀心法PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS第一刀：客戶累積5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月準備期市場預熱期開工開盤封頂交工根據即定銷售計劃，需累積有效意向客戶1000組。PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS第二刀：產品發(fā)布會5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月準備期市場預熱期開工開盤封頂交工在已經進行了部分形象廣告和戶外推廣以后，選擇正式（第一次）內部認購前兩周時間，7月下旬安排連續(xù)2天在現場售樓處舉辦本項目的產品推介會或產品發(fā)布會，以多媒體演示和現場體驗的形式，在最后部分設置自由互動時間，配合一定的多媒體宣傳資料，比較完善地將產品各方面的內容作正式發(fā)布。此舉可加深早期意向買家對項目的了解度，從而使其盡早明確購買。同時也可增加早期買家的被重視感。在產品推介會前先確認10個特價單位。第一，作為配合SP活動-產品推介會的內容。第二，作為內部認購的特價單元。PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS第三刀：接受誠意5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月準備期市場預熱期開工開盤封頂交工在產品推介會上公布兩周后（8月中旬）即將接受內部認購的特價單元，并同時以人民幣3000元作為誠意金。凡支付誠意金者，將在兩周內收到認購當天的邀請函。目標接受50位內部認購買家的誠意金。在認購當天，買家需持續(xù)統(tǒng)一寄發(fā)的邀請函入場，以抽號形式進行認購。即客戶入場后，憑邀請函參加抽號，每份邀請函限抽號一次，按抽取的序號先后認購。在簽訂了內部認購協(xié)議書后，支付20000元認購金，并同時享受特惠價格。逾期不來或未達成交易者，序號作廢，誠意金無息退還。PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS第四刀：內部認購5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月準備期市場預熱期開工開盤封頂交工8月15日為正式內部認購期（第一次內部認購）。認購當天，憑邀請函分批入場及抽取序號，預計誠意客戶100人，買家可按序號先后在所推出的特價單元中任意挑選，簽訂認購協(xié)議書并補足20000元認購金。認購當天計劃安排10套單位推量，若認購完并且客戶反響較好，則可再行加推。

PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS第五刀：VIP金卡認購（認籌）5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月準備期市場預熱期開工開盤封頂交工9月1日推出VIP金卡認購方案，認購金20000元，憑本人身份證每人限購一張，獲得VIP金卡一張，憑金卡于開盤當日進行選房認購，并且自購買金卡之日起直至開盤當日為止每日累積增加100元購房抵用金，以此類推，只可用于抵扣房款，限本人使用，不可轉讓及折現，每張金卡可認購一套。金卡銷售期及有效截止期為開盤后第三天。內部認購時序號在50位以后且未購得本項目之買家優(yōu)先購買金卡。目標接受150-200位金卡認購者。金卡無先后序號，開盤當天先到先選。PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS第六刀：正式開盤（解籌）5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月準備期市場預熱期開工開盤封頂交工10月正式開盤預售前期內部認購客戶于開盤當天進行簽約。金卡客戶憑金卡于當日先到先選，排隊選房。金卡認購金直接轉為大定金，并簽定認購書，累積的抵扣額直接于總房款中扣除。開盤后第四日起恢復正常小定→大定→簽約銷售方案。開盤當日價格較內部認購期上漲2%.計劃當天安排30套推量，售完后若客戶強烈要求，則再行加推。逾期不來或退卡者，金卡及所累積的抵扣金額同時作廢，金卡認購金無息退還。PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS本案銷售進度及銷售執(zhí)行計劃10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月階段銷售進度排屋20%20%15%10%5%5%5%10%多層20%20%15%10%5%5%10%10%5%小高層20%15%5%10%10%20%10%銷售回款排屋每月回款195萬195萬146萬100萬50萬50萬50萬100萬多層每月回款1200萬1200萬900萬600萬300萬300萬600萬600萬300萬小高層每月回款400萬300萬100萬200萬200萬400萬200萬每月回款合計13951395144610004505508501100500每月回款累積139527904236523656866236708681868686總體銷售進度15%30%46%58%63%69%79%91%95%PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPARTIIVTHEPROMOTIONTACTICS推廣策略PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS產品展示及營銷體驗系統(tǒng)售樓中心PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSPROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS產品展示及營銷體驗系統(tǒng)示范單位產品展示及營銷體驗系統(tǒng)導視系統(tǒng)產品展示及營銷體驗系統(tǒng)物業(yè)形象價值認同

身份象征

升值潛力

綜合素質

生活品位北京路、泗溏河高尚生活圈

泗陽新興的高貴圈層社區(qū)未來泗陽發(fā)展的潛力地段幼兒園，商業(yè)內街，產品

符號感、格調感、引領性[1.消費者的需要][2.我們能給予的]本案推廣之消費群需求對位：以下我們將以主力消費群體為代表進行營銷、開發(fā)兩個層面剖析：PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS名仕生活的形式感生活的形式感建筑的美景美術的色彩文學的詞匯電影的鏡頭就是生活的品位、美感、意義是從物質生活向精神生活的過度是從形而下向形而上的超越目標客層消費心理描述PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS高尚社交圈名流的社交場,人脈的聚集地城市名利圈文化與思想的碰撞場,靈感與火花的發(fā)源地名仕生活圈……綠地，廣場，享受生活的天堂生活藝術圈……人文、視覺、行為，現實與精神的雙重愉悅居住享樂圈城市尖端階層的專屬領地,精英群體聚集地PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS大隱于市，大顯于宅。傳播主題傳播主題：傳世典藏，一生一棟。PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICSB、推廣階段屬性本項目是前期入市建立形象的階段，從本案品牌形象的營銷動作來講，需要告知消費者，“我來了”“我是誰”這是一次針對大眾領域的泛造勢以及針對目標人群特征非常明顯的小眾推廣，所以明確對誰說話至關重要——A、推廣性質的驗證形象策略過去的半個月，合順在地塊認識和周邊競爭情況和目標消費者調研方面作了大量工作，使我們對于項目的推廣判斷有了進一步的認識和想法。形象策略分析C、產品再認識這段時間里，合順關于本案產品建議，以及產品優(yōu)勢集合，囊括了項目區(qū)位、配套、規(guī)劃、建筑、景觀等內容。讓我們發(fā)現除去“風情社區(qū)”之外的很多別人沒有，或者是沒有注意到的差異價值點。同時，我們還了解到，針對泗陽市場進行的調查，以排屋為主題的社區(qū)鮮有出現。本地客政府客泗陽、周遍鄉(xiāng)鎮(zhèn)外地客PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS產品利益點約100000平方米排屋社區(qū)的規(guī)模氣勢、中央水景，近6000平方米商業(yè)配備、高品質會所。架空層營造規(guī)劃設計：依勢而建，風情住區(qū)。世界風情規(guī)劃，南法及北美風情營造，共享空間。細節(jié)營造：產品高性價比。建筑依地勢錯落，讓每一戶都有最大化的通透視野和良好日照。動線規(guī)劃別具匠心，保證安全性和私密性，更具獨立性和體面感受。構筑團隊：設計團隊精心打造，融合泗陽本土風格，金牌物業(yè)管理團隊。形態(tài)價值：稀有排屋洋房社區(qū)…生活價值：高性價比，完美生活尊享無所不在。擁有享受自然，在生活中感受異域文化藝術精神內涵……

人文價值：集異域神韻、泗陽人文之大成。移植異域形態(tài)融合人居傳統(tǒng)，精神內核上對歷史、人文的尊重。精神價值：標識身份，彰顯品位。居住知身份，修飾見品位，本案是居住者身份與品位最好的體現……

傳播的系統(tǒng)構成高品質獨院逸墅社區(qū)產品利益點整合人居價值發(fā)散北京路、泗溏河高尚居住區(qū)和而不同人居價值外延羅馬不是一天建成的品牌也不是ROMEISNOTONEDAYCOMPLETES

THEBRANDISNOT轟炸式大眾傳播、滲透式小眾訴求產品氣質——————品牌氣質滲透廣告不是比誰的嗓門大而是用不同的聲音說話PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月1234567項目亮相品牌占位品牌維護堅固銷售品牌維護、鞏固客戶信心根據前期銷售情況調整推廣階段：年前戶外等先期進行PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS我得住到那里去目標消費群周邊圈子我得住到那里去？你得住到那里去德華·逸墅項目認同行政文教、生態(tài)富人區(qū)顛覆富人居住現狀樹立富人居住區(qū)標桿本案富人區(qū)的支持點探索富人區(qū)居住憧憬大眾傳播PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS亮相占位維持鞏固12345維持區(qū)域亮相，針對主動探索的周邊客在顛覆汜陽現有富人居住環(huán)境中樹立本案富人區(qū)形象及標準展示本案富人區(qū)的支持點—深化產品力維持前期投入的影響力，幫助從探索到選擇的轉化強化信心維持前期投入的影響力，為一期二批蓄水VI運用新獨院主張的概念傳播傳世名宅的產品力展示促進選擇傾向促進購買沖動固化傳播概念PROJECTPRESENTATIONOFTHECAMPHANDLETACTICS土地合同簽約工程隊進場項目奠基樣板段施工目標：泗陽及周邊人群知道德華項目開始啟動泗陽的準備購房者知道有一個比現在的樓盤都高級的樓盤將要出現了，但是，他們不太了解，也無從了解細節(jié)