第四節(jié)市場(chǎng)追隨者與市場(chǎng)利基課件

第四節(jié)市場(chǎng)追隨者與市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略1精選課件ppt市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)追隨者：指那些在產(chǎn)品、技術(shù)、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)等大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上模仿或跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的公司。2精選課件ppt市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略，弱勢(shì)者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略并非所有屈居第二的企業(yè)都應(yīng)該向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)。當(dāng)挑戰(zhàn)者需要勇氣更需要實(shí)力，因?yàn)槭袌?chǎng)挑戰(zhàn)的策略可能會(huì)引起激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，引起行業(yè)老大的報(bào)復(fù)，往往他們所占據(jù)的資源更加富有持續(xù)的戰(zhàn)斗力。因此除非挑戰(zhàn)者真的有足夠的實(shí)力，以創(chuàng)新的產(chǎn)品策略或者營(yíng)銷(xiāo)渠道的突破去挑戰(zhàn)，才能夠先發(fā)制人，否則他最好追隨領(lǐng)先者而非攻擊領(lǐng)先者。市場(chǎng)跟隨者必須找到一條不致引起競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)復(fù)的發(fā)展道路。一個(gè)市場(chǎng)追隨者必須了解如何掌握現(xiàn)有的顧客，并且在新的顧客群中爭(zhēng)取更多的顧客。每一個(gè)市場(chǎng)追隨者都應(yīng)該設(shè)法為其目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)現(xiàn)實(shí)的利益——地理位置、服務(wù)、融資等。再者，由于追隨者往往是挑戰(zhàn)者的主要攻擊目標(biāo)，因此追隨者必須隨時(shí)保持低的制造成本以及高的產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)，以免遭受打擊。此外，一旦有新的市場(chǎng)出現(xiàn)，追隨者更應(yīng)該積極的進(jìn)入該市場(chǎng)。不過(guò)，追隨者并非僅是被動(dòng)的模仿領(lǐng)導(dǎo)者；相反的，追隨者必須自行決定一條不會(huì)引發(fā)報(bào)復(fù)的成長(zhǎng)途徑。3精選課件ppt三種可供選擇的跟隨戰(zhàn)略緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方面，盡可能仿效領(lǐng)先者。這種跟隨者有時(shí)好像是挑戰(zhàn)者，但只要它不從根本上侵犯到領(lǐng)先者的地位，就不會(huì)發(fā)生直接沖突，有些甚至被看成是靠拾取領(lǐng)先者的殘余謀生的寄生者。距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面，如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)格水平和分銷(xiāo)渠道等方面都追隨領(lǐng)先者，但仍與領(lǐng)先者保持若干差異。這種跟隨者可通過(guò)兼并小企業(yè)而使自己發(fā)展壯大。選擇跟隨。這種跟隨者在某些方面緊跟領(lǐng)先者，而在另一些方面又自行其是。也就是說(shuō)，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時(shí)還要發(fā)揮自己的獨(dú)創(chuàng)性，但不進(jìn)行直接的競(jìng)爭(zhēng)。這類跟隨者之中有些可能發(fā)展成為挑戰(zhàn)者。4精選課件ppt案例分析：方太廚具：甘當(dāng)老二帥康廚具(市場(chǎng)領(lǐng)先者)VS方太廚具(市場(chǎng)追隨者)跟隨戰(zhàn)略：選擇跟隨跟隨手段：擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時(shí)發(fā)揮了自己的獨(dú)創(chuàng)性，不進(jìn)行直接的競(jìng)爭(zhēng)。跟隨結(jié)果：從1998年開(kāi)始，方太就坐上了吸油煙機(jī)行業(yè)的第二把交椅，而且這一坐就是五年。自1996年以來(lái)，方太廚具從國(guó)內(nèi)200多家吸油煙機(jī)行業(yè)最后一名躍至第二5精選課件ppt作為市場(chǎng)追隨者成功的案例，方太的成功離不開(kāi)正確明確的戰(zhàn)略定位：行業(yè)定位——專業(yè)化，市場(chǎng)定位——中高檔，質(zhì)量定位——出精品。

6精選課件ppt市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略利基市場(chǎng)：規(guī)模較小且大公司不感興趣的細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)利基者：專門(mén)為規(guī)模較小的或大公司不感興趣的細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品或服務(wù)的公司。7精選課件ppt理想利基市場(chǎng)特征：（1）具有一定的規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力，能夠盈利（2）具備發(fā)展?jié)摿Γ?）強(qiáng)大的公司對(duì)這一市場(chǎng)一般不感興趣（4）本公司具備向這一市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)的資源和能力（5）本公司在顧客中建立了良好的聲譽(yù)，能夠抵御競(jìng)爭(zhēng)者入侵8精選課件ppt市場(chǎng)利基者者發(fā)展的關(guān)鍵是實(shí)現(xiàn)專業(yè)化9精選課件ppt市場(chǎng)利基者是弱小的，它面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者入侵或目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者習(xí)慣變化時(shí)有可能陷入絕境

10精選課件ppt面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)利基者的主要任務(wù)有：創(chuàng)造利基市場(chǎng)擴(kuò)大利基市場(chǎng)保護(hù)利基市場(chǎng)11精選課件ppt企業(yè)兩種模式以競(jìng)爭(zhēng)者為中心：指企業(yè)行為完全受競(jìng)爭(zhēng)者行為支配，逐個(gè)跟蹤競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)并迅速做出反應(yīng)以顧客為中心：指企業(yè)以顧客需求為依據(jù)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略12精選課件ppt以競(jìng)爭(zhēng)者為中心優(yōu)點(diǎn)：使?fàn)I銷(xiāo)人員保持警惕，注意競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向。缺點(diǎn)：被競(jìng)爭(zhēng)者牽著走，缺乏實(shí)現(xiàn)規(guī)劃和明確目標(biāo)13精選課件ppt以顧客為中心優(yōu)點(diǎn)：能夠更好的辨別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)自身?xiàng)l件建立具有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義