零售商品管理專題講堂

零售商品管理主講：劉俊秀電話售商品管理專題講堂第1頁會場制度1按時(shí)參加2電話調(diào)振3不能夠隨便走動4主動參加5空杯心態(tài)零售商品管理專題講堂第2頁貨物管理內(nèi)容庫存處理補(bǔ)貨銷售分析上市計(jì)劃商品分配訂貨貨物零售商品管理專題講堂第3頁商品管理意義*意義零售門店效益提升

愈加好銷售與利潤表現(xiàn)愈加好貨架利用率更合理存貨水平減低店鋪缺貨情況更高單人銷售產(chǎn)出人員能力提升與消費(fèi)者關(guān)系改進(jìn)

更高消費(fèi)者滿意度跟快消費(fèi)反應(yīng)競爭地位提升店鋪愈加含有獨(dú)特差異化,增加對消費(fèi)者關(guān)注額信息分析,商品經(jīng)營和促銷項(xiàng)目標(biāo)有效增加零售商品管理專題講堂第4頁商品管理依據(jù)店鋪數(shù)據(jù)報(bào)表零售商品管理專題講堂第5頁數(shù)據(jù)報(bào)表分析主要性經(jīng)過報(bào)表追蹤1）發(fā)覺問題2）尋找問題原因3）調(diào)整策略4）制訂改進(jìn)方案5）跟蹤執(zhí)行零售商品管理專題講堂第6頁訂貨訂貨前數(shù)據(jù)、報(bào)表分析零售商品管理專題講堂第7頁期中類別分析表店鋪類別存貨件數(shù)貨值店鋪庫存占比西店毛衫2004000零售商品管理專題講堂第8頁3周比較報(bào)表店鋪類別3.4—3.10銷售金額數(shù)量3.11—3.17銷售金額數(shù)量3.18—3.24銷售金額數(shù)量毛衫367017922620600018零售商品管理專題講堂第9頁款式分析排名款號色號尺碼期初庫存本周銷售件數(shù)上周銷售件數(shù)上上周銷售件數(shù)比上周增加率金額暢銷原因分析回轉(zhuǎn)周數(shù)消化率貢獻(xiàn)度

零售商品管理專題講堂第10頁去年同期商品組成零售商品管理專題講堂第11頁周銷售數(shù)據(jù)分析表零售商品管理專題講堂第12頁終端店鋪暢銷款式分析排名款號色號尺碼期初庫存本周銷售件數(shù)上周銷售件數(shù)上上周銷售件數(shù)比上周增加率金額暢銷原因分析回轉(zhuǎn)周數(shù)消化率貢獻(xiàn)度

零售商品管理專題講堂第13頁報(bào)表啟示1）經(jīng)過報(bào)表找出店中存在問題，貨物滯銷必定有原因2）類別不平衡，檢驗(yàn)貨物間彼此搭配性怎樣，下次訂貨需考慮到類別間彼此間款式及顏色配搭性3)品類銷售不穩(wěn)定，是否貨物不足或員工沒有繼續(xù)主推4)單品銷售不理想，應(yīng)與可配搭品類搭配陳列以提升單品銷售，同時(shí)要加強(qiáng)員工產(chǎn)品知識，有針對性推薦5)將暢銷與滯銷陳列，加強(qiáng)銷售弱勢單品帶動性成套陳列成套推薦6)庫存量大類別要檢驗(yàn)陳列面積、需加強(qiáng)展示（包含重復(fù)出樣、擴(kuò)大面積）制訂個人目標(biāo)、重點(diǎn)推薦零售商品管理專題講堂第14頁商品管理目標(biāo)業(yè)績達(dá)成利潤貢獻(xiàn)資金利用品牌提升管好貨物必須經(jīng)過報(bào)表分析零售商品管理專題講堂第15頁貨物分析----清楚庫存—掌握資訊—調(diào)配得宜—進(jìn)退皆知商品推進(jìn)手法決定了商品是否能夠換成貨幣零售商品管理專題講堂第16頁怎樣進(jìn)行有效商品管理必須了解基本數(shù)字了解數(shù)字與商品管理關(guān)系終端數(shù)據(jù)分析就像溫度計(jì)1)營業(yè)額2)庫存應(yīng)收金額3)訂貨（進(jìn)貨額）實(shí)收金額4)聯(lián)單率5)客單價(jià)6)平均單價(jià)7)毛利率指標(biāo)【毛利率=（銷售收入-銷售成本）除以銷售收入】8)新品售馨率指標(biāo)【售馨率=銷售金額除以采購金額（以零售價(jià)計(jì)算）售馨率需要每七天計(jì)算9）回轉(zhuǎn)周數(shù)【回轉(zhuǎn)周數(shù)=期末庫存除以本周銷售件數(shù)】10）消化率【消化率=該款銷售件數(shù)除以該款總進(jìn)貨數(shù)

零售商品管理專題講堂第17頁商品管理基本流程科學(xué)采購訂貨【總量失誤、結(jié)構(gòu)失誤、選款失誤】店鋪銷售管理【上貨時(shí)機(jī)不對、系列不對、庫存、陳列與銷售不匹配】日常貨物管理【日常貨物歸并、補(bǔ)貨管理】季末打折銷售【無規(guī)劃、無計(jì)劃；渠道選擇和折扣技巧差】零售商品管理專題講堂第18頁貨物管理流程細(xì)化前期準(zhǔn)備日常管理后期處理采購計(jì)劃制作參加產(chǎn)品預(yù)測會調(diào)整采購計(jì)劃參加訂貨會制訂分貨計(jì)劃制訂上市計(jì)劃零售商品管理專題講堂第19頁銷售與商品關(guān)系----相輔相成，互不可分商品與營運(yùn)關(guān)系----以產(chǎn)品為導(dǎo)向，建立相互適應(yīng)營運(yùn)流程商品與陳列關(guān)系----產(chǎn)品主導(dǎo)陳列，陳列促進(jìn)產(chǎn)品商品與培訓(xùn)關(guān)系----經(jīng)過培訓(xùn)以最快速度、最高毛利銷售產(chǎn)品零售商品管理專題講堂第20頁數(shù)據(jù)分析目標(biāo)發(fā)覺問題業(yè)績不好分析數(shù)據(jù)分析方案制訂方案執(zhí)行實(shí)施操作改變業(yè)績改變零售商品管理專題講堂第21頁商品管理重點(diǎn)事先暢銷品預(yù)測銷售商品實(shí)際把握【天天分析貨物銷售表現(xiàn)】店頭庫存數(shù)據(jù)掌握零售商品管理專題講堂第22頁案例:成功經(jīng)驗(yàn)商品了解程度【天天進(jìn)行貨物銷售分析，與旺銷、滯銷分析】現(xiàn)場購置技巧與經(jīng)驗(yàn)【服裝全部成套進(jìn)行采購、杜絕商品在店鋪中無搭配銷售可能，整套服裝配搭各款下單深度按照過往百分比進(jìn)行店鋪分A\B進(jìn)行不一樣產(chǎn)品寬度采購以購定分【全部貨物到貨后，按照原有現(xiàn)場采購款式和數(shù)量分貨】商品管理整體思緒商品管理工作內(nèi)容訂貨—貨物分配---上市計(jì)劃—銷售分析---補(bǔ)貨---庫存處理訂貨準(zhǔn)確起源于經(jīng)驗(yàn)；經(jīng)驗(yàn)起源于對用戶了解零售商品管理專題講堂第23頁訂貨分析共享會組織部門：采購部參加部門：營銷、培訓(xùn)、企劃會議內(nèi)容：1訂貨會總結(jié)2訂單分析3季度貨物所需要陳列支持4季度貨物中需要企劃支持5季度貨物中需要營銷傳達(dá)零售商品管理專題講堂第24頁商品分配

訂貨時(shí)考慮商品分配內(nèi)容對誰中心客層定什么樣商品商品組成以多少數(shù)量量平衡以什么價(jià)位價(jià)格帶平衡什么時(shí)候到什么時(shí)候銷售時(shí)間在哪里賣展開方法怎么賣銷售伎倆零售商品管理專題講堂第25頁商品分貨思緒即將到貨物總量當(dāng)初訂貨是思緒，原定分配門店各門店SKU容量各店用戶喜好分析貨物合理分布系列整體化陳列零售商品管理專題講堂第26頁商品分配要素店鋪級別用戶需要分析SKU規(guī)劃零售商品管理專題講堂第27頁店鋪級別1店鋪級別劃分依據(jù)店鋪商圈類型、商圈消費(fèi)特點(diǎn)、店鋪營業(yè)面積、店鋪營業(yè)額、店鋪毛利情況、店鋪利潤情況進(jìn)行店鋪級別劃分。旗艦店【品牌形象展示店】A級店【主力店】B級店【標(biāo)準(zhǔn)店】C級店【折扣店】零售商品管理專題講堂第28頁分級劃分標(biāo)準(zhǔn)名稱位置面積業(yè)績件單價(jià)客流特點(diǎn)ABC零售商品管理專題講堂第29頁分級貨物定位及銷售特點(diǎn)貨物定位：店鋪銷售過程中，有一個合理貨物結(jié)構(gòu)，才是確保店鋪銷售業(yè)績基礎(chǔ)所在零售商品管理專題講堂第30頁基本款價(jià)格低款式基本、消費(fèi)層面較寬銷售能夠跑量沖擊市場，對銷售起到較大支撐作用適應(yīng)不一樣面積店鋪進(jìn)行操作銷售期較長，普通貫通當(dāng)季貨物銷售零售商品管理專題講堂第31頁暢銷款（主力款）價(jià)位相對為中價(jià)位貨物款式設(shè)計(jì)加上時(shí)尚元素，兼顧簡單與時(shí)尚是品牌企業(yè)年度主要推薦產(chǎn)品小店需要進(jìn)行有選擇性操作銷售不一定跑量在貨物操作方面，主力款銷售在店鋪推廣過程中比較重視‘替換’概念零售商品管理專題講堂第32頁形象款價(jià)格稍高。品質(zhì)很好消費(fèi)者層面較窄，適合追求個性時(shí)尚用戶，銷售不能跑量主要是提升品牌形象及在店鋪貨物結(jié)構(gòu)中起豐富店鋪貨物結(jié)構(gòu)作用零售商品管理專題講堂第33頁貨物定位及銷售特點(diǎn)商品組成平衡形象款10%，主力款30%,基本款60%級別銷售產(chǎn)品類型旗艦店全系列產(chǎn)品A全系列產(chǎn)品B主力款、基本款C折扣款、基本款零售商品管理專題講堂第34頁生意好

分配策略生意好面積大生意好店小生意號主款+基本+形象主款+基本款【不停嘗試主推表現(xiàn)】【增加進(jìn)貨頻率，少鋪場】

【開打陳列區(qū)，降低鋪場做好銷售店緩沖區(qū)】大店生意普通店小生意不好主力款+基本款+形象款【不應(yīng)該存在】面積大面積小零售商品管理專題講堂第35頁大店生意不佳推進(jìn)策略VIP維護(hù)回頭客多做宣傳降低成本增加利潤【1減人2減貨，鋪場數(shù)要加到成本中，分擔(dān)到每個月，大量做正掛、模特，以降低鋪場數(shù)】零售商品管理專題講堂第36頁分貨表款號顏色訂貨量零售價(jià)金額ABC旗艦店白1002000有有有有紅有有有零售商品管理專題講堂第37頁商品平衡表【賣場各款占比】形象主推基本類別百分比10%30%60%銷售額百分比5%55%10%零售商品管理專題講堂第38頁多家店分貨策略【產(chǎn)品錯位經(jīng)營，抓住不一樣用戶，做到30%差異化，依據(jù)用戶要求】確定同商業(yè)網(wǎng)不一樣銷售策略分析目標(biāo)消費(fèi)傾向分析消費(fèi)者年紀(jì)分析價(jià)格帶零售商品管理專題講堂第39頁類別占比表銷售占比庫存金額占比投入產(chǎn)出比預(yù)購采購架構(gòu)零售商品管理專題講堂第40頁價(jià)位分析表大類價(jià)位件單價(jià)100200-300300-500零售商品管理專題講堂第41頁用戶角度分析零售存貨過往銷售地域客人要求顏色尺碼款式店鋪銷售能力零售商品管理專題講堂第42頁商品分析內(nèi)容商品內(nèi)容分析A類品B類品C類品款式顏色尺碼材質(zhì)價(jià)位格調(diào)客層需求零售商品管理專題講堂第43頁款式分析表款式名稱商品顏色匯總消化率毛衫紅進(jìn)貨數(shù)量508%銷售數(shù)量408綠進(jìn)貨數(shù)量308銷售數(shù)量300白進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量黑進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量總計(jì)進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量零售商品管理專題講堂第44頁顏色分析表款式名稱商品標(biāo)號匯總消化率毛衫1025進(jìn)貨數(shù)量508%銷售數(shù)量4081021進(jìn)貨數(shù)量308銷售數(shù)量3001022進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量1023進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量總計(jì)進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量零售商品管理專題講堂第45頁尺碼分析表款式名稱商品尺碼匯總消化率毛衫M進(jìn)貨數(shù)量508%銷售數(shù)量408L進(jìn)貨數(shù)量308銷售數(shù)量300XL進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量XXL進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量總計(jì)進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量零售商品管理專題講堂第46頁材質(zhì)分析表款式名稱商品材質(zhì)匯總消化率毛衫純棉進(jìn)貨數(shù)量508%銷售數(shù)量408滌棉進(jìn)貨數(shù)量308銷售數(shù)量300人棉進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量化纖進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量總計(jì)進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量零售商品管理專題講堂第47頁價(jià)格帶分析表款式名稱商品價(jià)位匯總消化率毛衫108進(jìn)貨數(shù)量508%銷售數(shù)量408218進(jìn)貨數(shù)量308銷售數(shù)量300328進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量188進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量總計(jì)進(jìn)貨數(shù)量銷售數(shù)量零售商品管理專題講堂第48頁SKU規(guī)劃預(yù)估銷售目標(biāo)依據(jù)過往銷售預(yù)算各類別，各款式銷售占比及可賣數(shù)量預(yù)算適中商品貨量存貨包含：鋪場數(shù)量+銷售數(shù)量零售商品管理專題講堂第49頁SKU容量SKU不可過多1過多SKU造成陳列面積小，會降低品質(zhì)感影響店鋪形象2延長用戶挑選時(shí)間，花多眼亂，降低成交率3降低店鋪運(yùn)行效率，增加訂貨、倉儲、補(bǔ)貨難度4庫存增加，影響資金利用，加大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)SKU不可過少1會出現(xiàn)斷碼2會增加轉(zhuǎn)貨頻率增加貨架會提升坪效，但要注意店中動線規(guī)劃，動線過寬會遺漏用戶，過窄會妨礙用戶購置零售商品管理專題講堂第50頁SKU規(guī)劃表品類區(qū)域品類規(guī)劃貨架數(shù)量商品SKU數(shù)量小計(jì)高墻高墻中島貨架高墻高墻中島貨架服裝A女1111171634零售商品管理專題講堂第51頁SKU控制怎樣進(jìn)行SKU管控依據(jù)商圈特點(diǎn)、用戶需求、店鋪結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理貴化依據(jù)銷售情況定時(shí)進(jìn)行SKU調(diào)整【依據(jù)問詢率、試穿率進(jìn)行調(diào)整】嚴(yán)格進(jìn)行SKU采購管理和控制定時(shí)進(jìn)行SKU情況檢驗(yàn)加強(qiáng)滯銷貨物控制和清理分級管理了解各店需求分級管理了解各店需求零售商品管理專題講堂第52頁總結(jié)貨物來貨兩大、色多貨物，把同一款式不一樣色號放在不一樣門店，利用門店檔位分析，將色號做到不一樣組合放在各個門店。一段時(shí)間后，會依據(jù)銷售情況將貨物重新組合調(diào)整，進(jìn)行二次分貨，這么會增加新品上市力度，也考慮到門店容量問題，也增加了新貨上市周期，各店消費(fèi)習(xí)慣不一樣，要了解區(qū)域門店客人喜好。新貨到貨前進(jìn)行分貨計(jì)劃，確保最快到店，上市后要進(jìn)行跟蹤，了解當(dāng)初訂貨、分貨有什么值得總結(jié)。零售商品管理專題講堂第53頁上市計(jì)劃去年同期商品組成表名稱進(jìn)貨數(shù)量總體百分比銷售數(shù)量總體比消化率進(jìn)貨額總體比銷售金額總體比零售商品管理專題講堂第54頁上市計(jì)劃年度進(jìn)貨金額1季度進(jìn)貨金額2季度進(jìn)貨金額3季度進(jìn)貨金額4季度進(jìn)貨金額銷售點(diǎn)1銷售點(diǎn)2銷售點(diǎn)3銷售點(diǎn)4銷售點(diǎn)5銷售點(diǎn)6訂貨金額訂貨金額訂貨金額訂貨金額訂貨金額訂貨金額第一個月新品進(jìn)貨金額第二個月新品進(jìn)貨金額第三個月新品進(jìn)貨金額

=單點(diǎn)金額第一個月SKU第一個月SKU第一個月SKU=單點(diǎn)SKU毛衫SKU褲子SKU外套SKU裙子SKU半袖SKU=項(xiàng)目分配500元以上400-499300-399250-299150-200SKUSKUSKUSKUSKU=價(jià)格分配零售商品管理專題講堂第55頁首先確定年度指標(biāo)有多少銷售點(diǎn)在何處、市場當(dāng)前容量、市場成長歷史、市場未來容量、該完成多少店鋪生命周期(上升期店鋪提升空間)該完成多少每個月完成多少季度完成多少季度每個月各能放多少SKU新品擁有什么樣客群買那類產(chǎn)品對價(jià)格接收度每個月新品SKU該怎樣分配到不一樣產(chǎn)品中所在競爭區(qū)域市場中，各主要精品不一樣價(jià)格帶怎樣分配他們SKU數(shù)分配到不一樣類型零售商品管理專題講堂第56頁產(chǎn)品生命周期與上市波段關(guān)系產(chǎn)品生命周期【附：接納者類別圖、生命周期圖】導(dǎo)入期：創(chuàng)新者接納占比2.5%、早期接納者13.5%成長久：較早接納大眾34%成熟期：較遲接納大眾34%衰退期：落后者16%銷售季度分割表零售商品管理專題講堂第57頁產(chǎn)品生命周期發(fā)展期導(dǎo)入期成長久成熟期衰退期時(shí)間銷售目標(biāo)零售商品管理專題講堂第58頁控制生命周期毛利率=[毛利率=銷售收入-銷售成本-零售商品管理專題講堂第59頁銷售季度分割貨物在不一樣時(shí)期管理策略與管理重點(diǎn)不一樣零售商品管理專題講堂第60頁商品生命周期----導(dǎo)入期管理貨物銷售特點(diǎn)分析貨物銷售趨勢預(yù)測貨物銷售政策調(diào)整貨物采購計(jì)劃修正（家、減單計(jì)劃）零售商品管理專題講堂第61頁導(dǎo)入期分析內(nèi)容單品走量貨物補(bǔ)貨與促銷單品成交頻率客單價(jià)用戶忠誠度（VIP購置度怎樣）產(chǎn)品價(jià)格曲線關(guān)注點(diǎn)：日報(bào)表能提供暢滯銷商品銷售情況，卻無法顯示新品銷售信息，判斷新品銷售潛力，應(yīng)統(tǒng)計(jì)用戶對商品款式、顏色、價(jià)位、材質(zhì)反應(yīng)以及統(tǒng)計(jì)銷售頻率一試穿、觸摸頻率零售商品管理專題講堂第62頁實(shí)銷期分析內(nèi)容產(chǎn)品銷售原因分析產(chǎn)品生命周期預(yù)測及時(shí)進(jìn)行暢銷產(chǎn)品追貨定時(shí)進(jìn)行斷碼、滯銷產(chǎn)品調(diào)撥、整合合理進(jìn)行滯銷品類促銷活動零售商品管理專題講堂第63頁衰退期分析內(nèi)容季末產(chǎn)品售馨率分析開展多形式產(chǎn)品促銷活動產(chǎn)品集中整合過季產(chǎn)品下柜計(jì)劃零售商品管理專題講堂第64頁導(dǎo)入期管理整體零售角度生產(chǎn)計(jì)劃---零售存貨---銷售計(jì)劃----推廣、宣傳計(jì)劃---上架陳列計(jì)劃上市準(zhǔn)備1）新品陳列展示2）新品推廣布署3）新品銷售培訓(xùn)4）確定舊品SKU調(diào)整計(jì)劃零售商品管理專題講堂第65頁新品展示方案應(yīng)注意新舊品陳列關(guān)系1空間規(guī)劃（依據(jù)用戶需求，按區(qū)域格調(diào)、色系陳列）2視覺效果3組合搭配零售商品管理專題講堂第66頁展示方案確定產(chǎn)品分區(qū)陳列布局方案確定主銷產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品陳列位置確定主銷產(chǎn)品，推廣產(chǎn)品搭配產(chǎn)品明細(xì)確定櫥窗、焦點(diǎn)臺重點(diǎn)展示產(chǎn)品明細(xì)零售商品管理專題講堂第67頁陳列展示表類別營銷角度視覺角度業(yè)績期望值毛利風(fēng)險(xiǎn)展示位置陳列展示方法展示關(guān)鍵點(diǎn)形象款期望值高不易預(yù)測大大賣場前部一角，表現(xiàn)時(shí)尚新潮情景展示主題性強(qiáng)靈活利用配飾器具購置提醒性主推款可期待性業(yè)績增加中中賣場內(nèi)部區(qū)域表現(xiàn)品類搭配重視季節(jié)性突出視覺展示性基本款可預(yù)見性業(yè)績增加小中單品聚集豐富感，易看易摸易挑選搭配組合輕易比較展示單品魅力吊疊掛擺零售商品管理專題講堂第68頁重點(diǎn)留心

訂貨時(shí)就應(yīng)該將各類產(chǎn)品進(jìn)行陳列規(guī)劃，而不是在受到貨物時(shí)候零售商品管理專題講堂第69頁新品推廣布署在每季新貨到店時(shí)，我們都應(yīng)該先了解此季貨物主題，再對貨物進(jìn)行分區(qū)陳列，將主推款式進(jìn)行重點(diǎn)推廣，將單位價(jià)值高產(chǎn)品放在首要位置首要位置櫥窗、推廣臺、墻面黃金陳列區(qū)零售商品管理專題講堂第70頁新品上市準(zhǔn)備---員工培訓(xùn)產(chǎn)品FAB培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)產(chǎn)品陳列、搭配技巧培訓(xùn)產(chǎn)品推廣、促銷方案培訓(xùn)員工激勵零售商品管理專題講堂第71頁舊品怎樣調(diào)整打折時(shí)分析貨物情況，齊色齊碼能夠不打折1貨物集中2員工推薦（員工獎勵）3明確指標(biāo)4員工技巧教練5技巧強(qiáng)員工進(jìn)行推銷零售商品管理專題講堂第72頁庫存分析表款號單價(jià)庫存庫存額庫存比周轉(zhuǎn)件數(shù)周回金額貢獻(xiàn)度周轉(zhuǎn)數(shù)貨物情況零售商品管理專題講堂第73頁商品管理---銷售分析銷售貨物分析定義對貨物在店鋪表現(xiàn)、成績做出深入研究、檢討方便做出調(diào)動、補(bǔ)給季更新行動零售商品管理專題講堂第74頁貨物分析動機(jī)與目標(biāo)了解貨物暢銷與滯銷原因。方便做出調(diào)配了解店鋪之間貨物調(diào)配加強(qiáng)店員對貨物數(shù)量、種類了解，做出補(bǔ)貨、換貨行動配合貨物數(shù)量、特征，加強(qiáng)銷售零售商品管理專題講堂第75頁暢銷、滯銷分析表排名款號件數(shù)金額占比庫存零售商品管理專題講堂第76頁暢銷品、滯銷品行動方案：尋找暢銷原因、尋找可替換品、備貨充分、與滯銷搭配出樣、加強(qiáng)陳列面積、重復(fù)出樣，貨物備貨不足時(shí)要更換陳列位置或及時(shí)補(bǔ)貨找出數(shù)量金額占比最大貨物調(diào)整陳列位置，與暢銷搭配出樣，加強(qiáng)產(chǎn)品知識與銷售技巧培訓(xùn)，為員工訂立目標(biāo)零售商品管理專題講堂第77頁貨物分析主要性及迫切性經(jīng)過掌握貨物資訊1了解店鋪庫存2計(jì)算正常貨物百分比3了解貨物流量一達(dá)致促銷4了解貨物調(diào)配方法5處理庫存與促銷

零售商品管理專題講堂第78頁不一樣層面看貨物分析

深入貨物分析指導(dǎo)店鋪訂貨、補(bǔ)貨、陳列、銷售貨物管理運(yùn)作角度用戶角度形象角度銷售角度零售商品管理專題講堂第79頁從運(yùn)作角度分析銷售數(shù)據(jù)銷售日報(bào)終端個人銷售追蹤表區(qū)域個店鋪銷售表現(xiàn)及產(chǎn)品類別分析價(jià)格帶、連單率、坪效、人效與去年同期銷售進(jìn)行比較競品同日銷售情況銷售周表區(qū)域各店一周銷售表現(xiàn)及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析各主要色系銷售趨勢新品一周銷售分析及市場反饋各主要色系銷售分析季節(jié)店鋪銷售改變及與去年同期銷售進(jìn)行比較競品同周銷售情況前十名是否加單，后十名是否需要調(diào)整、打折銷售月報(bào)價(jià)格帶、連單率、坪效、人效月區(qū)域性各主要店鋪銷售表現(xiàn)及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)新上貨物一月內(nèi)銷售分析與市場反饋季節(jié)店鋪銷售改變及產(chǎn)品類別銷售結(jié)構(gòu)分析各主要色系銷售趨勢與上一年同期銷售進(jìn)行比較競品銷售跟蹤零售商品管理專題講堂第80頁進(jìn)行貨物分析基本資訊、數(shù)據(jù)

銷售排名20大占比（暢滯銷品分析表）【尋找暢銷原因，當(dāng)有暢銷品時(shí)應(yīng)找到替換品而不是及時(shí)補(bǔ)貨】在用戶喜歡原因打√各款銷售件數(shù)、金額及其占比各款庫存件數(shù)7天平均數(shù)量庫存天數(shù)款號款式顏色圖案搭配線條存量材質(zhì)替換品零售商品管理專題講堂第81頁貨物分析啟示數(shù)據(jù)行動回轉(zhuǎn)周數(shù)及暢銷十款暢銷貨物尋找替換品暢銷與滯銷配搭銷售對庫存不足暢銷品及時(shí)貨及時(shí)調(diào)整庫存不足暢銷品陳列位置零售商品管理專題講堂第82頁滯銷貨物搭配暢銷貨物賣點(diǎn)分析貨物搭配賣點(diǎn)零售商品管理專題講堂第83頁滯銷貨物分析啟示

數(shù)據(jù)行動回轉(zhuǎn)周數(shù)及滯銷10款加強(qiáng)陳列找到貨物賣點(diǎn)與目標(biāo)用戶滯銷與暢銷搭配出樣零售商品管理專題講堂第84頁正常銷售比率分析表分類外套T恤長褲毛衣周銷售件數(shù)55與總件數(shù)比率48.6%地域正常比率37%相差11.6%上下5%屬于正常零售商品管理專題講堂第85頁檢驗(yàn)貨場低比率貨物陳列數(shù)量與面積低比率貨物貨場數(shù)量陳列面積適當(dāng)、太小零售商品管理專題講堂第86頁造成滯銷原因商品采購：款式錯誤或定量大陳列原因：搭配不妥或沒有展示銷售人員：技巧或知識欠缺商品本身：價(jià)格或顏色、面料、尺碼報(bào)表分析先看總再看分布分析零售商品管理專題講堂第87頁低比率貨物分析啟示數(shù)據(jù)啟示行動正常分類銷售比率分析低利率類別產(chǎn)品檢驗(yàn)庫存與該類貨物展示位置分析貨物在店鋪搭配性檢討員工銷售技巧零售商品管理專題講堂第88頁貨物分析基本資訊、數(shù)據(jù)普通可用一下二個數(shù)據(jù)衡量商品暢銷程度消化率=該款銷售件數(shù)÷該款進(jìn)貨數(shù)量折扣率=失效價(jià)格÷元零售價(jià)格【消化率能夠表達(dá)銷售進(jìn)度。應(yīng)分析平均消化率、類別消化率、款式消化率】零售商品管理專題講堂第89頁商品控制-周、月討論會區(qū)域性各店銷售表現(xiàn)季節(jié)改變銷售業(yè)績改變各主要顏色、款式銷售趨勢新品上市一周市場反饋暢銷前十名貨物追加是否滯銷前十名分析及應(yīng)對零售商品管理專題講堂第90頁商品控制-周報(bào)判斷基準(zhǔn)暢、滯銷商品發(fā)覺（消化數(shù)量？消化率？）暢、滯銷商品藥引分析（素材？顏色？款式？）商品組成平衡（必要商品？無須要商品？）新商品動向預(yù)測（用戶反應(yīng)?試穿信息？）零售商品管理專題講堂第91頁季度銷售產(chǎn)品回顧季度指標(biāo)達(dá)成情況回顧（銷售指標(biāo)完成情況）季度渠道、店鋪調(diào)整情況回顧季度天氣情況回顧產(chǎn)品采購、銷售、庫存分析（分大類、小類、價(jià)位段、色系進(jìn)行分析）重點(diǎn)產(chǎn)品分析下季采購規(guī)劃調(diào)整辦法零售商品管理專題講堂第92頁80∕20法則大部分生意來自于收買小部分產(chǎn)品零售商品管理專題講堂第93頁從用戶角度分析用戶購物習(xí)慣分析零售商品管理專題講堂第94頁陳列角度分析貨物戰(zhàn)士要素1在店鋪門口就吸引住消費(fèi)者2按照系列和價(jià)格陳列商品3依據(jù)故事來陳列商品4用顏色來吸引消費(fèi)者5將主打商品或故事商品屢次重復(fù)出樣6將當(dāng)季貨物與過季貨物分開陳列7加緊產(chǎn)品周轉(zhuǎn)【形象表達(dá)在鮮度上，除換季外不能夠全盤鋪貨，要保持換貨頻率】零售商品管理專題講堂第95頁怎樣加緊貨物周轉(zhuǎn)各店商品歸并調(diào)整調(diào)貨目標(biāo)1提升搜貨物售馨率2提升貨物銷售幾率3店鋪SKU數(shù)合理化4差異化銷售劃分5加緊回聘流通速度零售商品管理專題講堂第96頁調(diào)貨思緒：1依據(jù)各店銷售情況2對個別款式進(jìn)行歸并3注意SKU控制調(diào)貨方法：15天一次收縮店鋪庫存零售商品管理專題講堂第97頁怎樣從陳列角度評定陳列一合時(shí)商品是