醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座

醫(yī)藥企業(yè)深度營銷

銷售并不是向客戶兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。而成功與失敗不一樣之處就在于，成功者把創(chuàng)造價(jià)值付諸行動(dòng)，失敗者則將其束之高閣！

醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第1頁深度營銷基本戰(zhàn)略步驟整合有限資源,深化與營銷鏈各組員關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值，構(gòu)建企業(yè)運(yùn)行營銷價(jià)值鏈。把握競爭關(guān)鍵步驟，加強(qiáng)營銷鏈整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不停強(qiáng)化鏈條各步驟優(yōu)化和管理，提升營銷效能?，F(xiàn)在過程確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營銷價(jià)值鏈管理，取得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，取得連續(xù)競爭優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第2頁課程目標(biāo)解析醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)實(shí)狀況缺點(diǎn)；了解深度營銷模式+Solution營銷方法；探討怎樣從企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況出發(fā)，建立實(shí)效深度營銷運(yùn)行與管理模式路徑與方法；分析Solution營銷創(chuàng)新伎倆多模式應(yīng)用技巧；交流與分享醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施深度營銷模式經(jīng)驗(yàn)。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第3頁醫(yī)藥企業(yè)深度營銷內(nèi)容選項(xiàng)Unit1深度營銷概述Unit2深度營銷模式導(dǎo)入U(xiǎn)nit3深度營銷區(qū)域市場(chǎng)策略Unit4區(qū)域關(guān)鍵經(jīng)銷商與深度分銷Unit5營銷團(tuán)體與客戶顧問/客戶經(jīng)理Unit6網(wǎng)絡(luò)終端深度營銷Unit7產(chǎn)品特征與深度營銷方案（分組研討）課程總結(jié)（標(biāo)準(zhǔn)與結(jié)論）醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第4頁Unit1深度營銷概述醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)實(shí)狀況與缺點(diǎn)醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析醫(yī)藥企業(yè)深度營銷模型分析醫(yī)藥企業(yè)深度營銷要素分析Solution營銷創(chuàng)新伎倆分析醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第5頁醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)實(shí)狀況與缺點(diǎn)令人眼花繚亂模式：1、辦事處制（1）辦事批發(fā)（2）專事終端（3）混合王國2、代理制（1）全國總代制（2）區(qū)域總代制醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第6頁醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)實(shí)狀況與缺點(diǎn)3、產(chǎn)品分線制（1）腫瘤產(chǎn)品（2）心腦血管產(chǎn)品4、渠道分線制（1）醫(yī)藥批發(fā)線（2）連鎖企業(yè)線（3）藥市賣場(chǎng)線（4）計(jì)生防疫線醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第7頁醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)實(shí)狀況與缺點(diǎn)5、終端分線制（1）醫(yī)院客戶線（2）OTC客戶線醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第8頁醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)實(shí)狀況與缺點(diǎn)令人頭疼問題：1、辦事處-通路（藥批）-終端模式現(xiàn)實(shí)狀況危機(jī)不停（渙散-交易型）2、終端（尤其醫(yī)院）開發(fā)難/終端上量難3、醫(yī)院招標(biāo)流標(biāo)/中標(biāo)不上量4、通路客戶回款難/通路客戶轉(zhuǎn)營競品5、醫(yī)生轉(zhuǎn)處競品6、醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控7、醫(yī)藥代表遭受冷遇8、抗競爭/抗風(fēng)險(xiǎn)能力脆弱醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第9頁醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析營銷管理基礎(chǔ)

利潤營銷人力資源管理營銷伎倆開發(fā)營銷資源采購市場(chǎng)調(diào)研與策劃分銷渠道運(yùn)行終端客戶運(yùn)行促銷活動(dòng)售后服務(wù)支持性活動(dòng)基本活動(dòng)醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第10頁醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析企業(yè)營銷價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中延伸關(guān)系表達(dá)為產(chǎn)業(yè)營銷價(jià)值分析上游企業(yè)價(jià)值鏈制劑企業(yè)價(jià)值鏈藥批企業(yè)價(jià)值鏈終端企業(yè)價(jià)值鏈消費(fèi)者價(jià)值鏈1、分析企業(yè)營銷價(jià)值鏈與為自己提供前項(xiàng)（企業(yè)供給商）或后項(xiàng)（渠道、客戶）活動(dòng)營銷價(jià)值鏈接口。2、將企業(yè)產(chǎn)業(yè)營銷價(jià)值鏈系統(tǒng)與競爭對(duì)手產(chǎn)業(yè)營銷價(jià)值鏈系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)比分析。（1）競爭不但表現(xiàn)在內(nèi)部營銷價(jià)值鏈效能競爭上，還表現(xiàn)在雙方在與供給商、渠道和客戶等產(chǎn)業(yè)營銷價(jià)值鏈連接效果上。（2）企業(yè)只有在營銷價(jià)值鏈系統(tǒng)整體價(jià)值高于競爭對(duì)手時(shí)，才能在市場(chǎng)表現(xiàn)出更高競爭力。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第11頁醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析研發(fā)制劑企業(yè)產(chǎn)品成本物流成本銷售費(fèi)用管理費(fèi)用人力成本環(huán)境成本分銷企業(yè)倉儲(chǔ)成本配送成本銷售費(fèi)用管理費(fèi)用環(huán)境費(fèi)用藥店醫(yī)院場(chǎng)租成本人員成本環(huán)境成本尋租成本人員成本環(huán)境成本患者？采購資金思索：1、我身為患者，為取得藥品而付出100元，該100元是怎樣分配？2、作為制劑企業(yè)或分銷企業(yè)，我取得利潤是多少？3、與競爭方相比較，該營銷價(jià)值鏈利潤總額是否相同？醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第12頁醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎(chǔ)模型分析目標(biāo)/績效支持/服務(wù)成本/費(fèi)用團(tuán)體努力為員工創(chuàng)造價(jià)值為用戶創(chuàng)造價(jià)值局部市場(chǎng)第一競爭要求客戶關(guān)系超越競方客戶數(shù)量質(zhì)量提升客戶關(guān)系深化提升銷售收入控制銷售費(fèi)用區(qū)域成功醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第13頁醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎(chǔ)模型分析外部：市場(chǎng)/客戶/競爭導(dǎo)向：信息共享、協(xié)同效率、共同利益、長久穩(wěn)定…內(nèi)部：目標(biāo)/績效/費(fèi)用導(dǎo)向：過程控制、能力提升、應(yīng)對(duì)競爭、主導(dǎo)地位…醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第14頁醫(yī)藥企業(yè)深渡營銷要素分析區(qū)域市場(chǎng)關(guān)鍵分銷商網(wǎng)絡(luò)終端營銷團(tuán)體醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第15頁要素1：區(qū)域市場(chǎng)一、建立營銷數(shù)據(jù)庫

經(jīng)過對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)宏觀情況，主要競爭對(duì)手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等信息及數(shù)據(jù)充分調(diào)查，建立營銷數(shù)據(jù)庫。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第16頁要素1：區(qū)域市場(chǎng)二、建立區(qū)域營銷平臺(tái)在市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，制訂以構(gòu)建營銷價(jià)值鏈為關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)策略，同時(shí)合理規(guī)劃營銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺(tái)。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第17頁要素1：區(qū)域市場(chǎng)三、精細(xì)化區(qū)域操作對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額數(shù)量和質(zhì)量醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第18頁要素2：關(guān)鍵分銷商一、關(guān)鍵分銷商在區(qū)域市場(chǎng)上掌握著一定銷售網(wǎng)絡(luò)，含有一定經(jīng)營能力，與企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并對(duì)市場(chǎng)銷售含有現(xiàn)實(shí)和未來意義客戶。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第19頁要素2：關(guān)鍵分銷商二、結(jié)盟尋找、達(dá)成并鞏固與關(guān)鍵分銷商結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營銷價(jià)值鏈、撐控終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)關(guān)鍵所在。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第20頁要素2：關(guān)鍵分銷商三、營銷支持

圍繞關(guān)鍵分銷商經(jīng)營管理和利益提供全方面服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包含對(duì)關(guān)鍵分銷商培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提升其分銷效能、以及與終端網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)協(xié)同能力醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第21頁要素2：關(guān)鍵分銷商四、分工協(xié)同按照客戶服務(wù)和詳細(xì)競爭要求，進(jìn)行企業(yè)與關(guān)鍵分銷商分工合作，提升營銷鏈整體效能和爭奪區(qū)域市場(chǎng)份額與質(zhì)量能力。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第22頁要素3：網(wǎng)絡(luò)終端一、依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，與關(guān)鍵分銷商共建貼近目標(biāo)用戶、相對(duì)穩(wěn)定零售終端網(wǎng)絡(luò)是確保營銷價(jià)值穩(wěn)固有效基礎(chǔ)。醫(yī)院：三級(jí)、二級(jí)、一級(jí)、合格藥店：連鎖、單體、商超、…診所：門診部、衛(wèi)生室、…醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第23頁要素3：網(wǎng)絡(luò)終端二、合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和分布，連續(xù)地提供增值服務(wù)與銷售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡(luò)，確保分銷通暢和區(qū)域有效覆蓋，形成競爭對(duì)手競爭壁壘。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第24頁要素4：營銷團(tuán)體一、營銷團(tuán)體是驅(qū)動(dòng)未來業(yè)績關(guān)鍵動(dòng)力。二、客戶顧問/經(jīng)理隊(duì)伍是深度營銷模式關(guān)鍵動(dòng)力。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第25頁要素4：營銷團(tuán)體三、經(jīng)過對(duì)業(yè)務(wù)員選拔、培養(yǎng)、和激勵(lì)，促進(jìn)營銷隊(duì)伍完成從機(jī)會(huì)型“獵手”轉(zhuǎn)化為精耕細(xì)作“農(nóng)夫”職業(yè)化，成為能為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通客戶顧問/經(jīng)理。

醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第26頁要素4：營銷團(tuán)體四、建立學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)體，實(shí)行內(nèi)部信息、知識(shí)、及經(jīng)驗(yàn)共享，不停提升業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第27頁Solution分析藥品方案效果方案Solution方案醫(yī)生/店員患者廠家與商家醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第28頁Solution分析鏈條步驟操作方案企業(yè)營銷價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中延伸關(guān)系表達(dá)為產(chǎn)業(yè)營銷價(jià)值鏈上游企業(yè)價(jià)值鏈制劑企業(yè)價(jià)值鏈藥批企業(yè)價(jià)值鏈終端企業(yè)價(jià)值鏈消費(fèi)者價(jià)值鏈鏈條步驟銜接方案為何招商效果不佳？招商：招商：代理商區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品促銷商通路配送商終端服務(wù)商……鏈條整體運(yùn)行方案？方案！醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第29頁Solution分析營銷不是簡單地賣出產(chǎn)品，它需要一整套合理方案來支撐，只有把客戶困難考慮到你營銷方案中，把一切方便留給客戶，你盈利同時(shí)也考慮到客戶盈利，這才是成熟、聰明營銷。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第30頁Solution現(xiàn)實(shí)狀況與發(fā)展“昨天”現(xiàn)象重產(chǎn)品輕方案重硬件輕軟件產(chǎn)品線寬度資源不足醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第31頁Solution現(xiàn)實(shí)狀況與發(fā)展“今天”

現(xiàn)象市場(chǎng)中各種名頭方案滿天飛技術(shù)含量和附加價(jià)值低競爭造成產(chǎn)品同質(zhì)化滑向方案質(zhì)化

對(duì)策增加方案延伸度提升方案研發(fā)深度尋求產(chǎn)品更新與方案更新速度加大競爭交易機(jī)會(huì)成本醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第32頁Solution現(xiàn)實(shí)狀況與發(fā)展“明天”方案研發(fā)先于產(chǎn)品研發(fā)方案商聯(lián)盟聯(lián)盟作為方案供給商協(xié)同競爭醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第33頁思緒·方法·效果深度營銷經(jīng)過企業(yè)資源整合，形成營銷鏈聯(lián)盟，成為營鏈主導(dǎo)者，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競爭優(yōu)勢(shì)并成為區(qū)域市場(chǎng)第一有效策略與方法。Solution以客戶需求“原點(diǎn)”生產(chǎn)方案以方案需求組合產(chǎn)品以分配賺取利潤純產(chǎn)品差價(jià)利潤方案利潤機(jī)會(huì)利潤醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第34頁思索我企業(yè)后續(xù)營銷戰(zhàn)略是追求現(xiàn)有市場(chǎng)上差異化或追求進(jìn)入空白市場(chǎng)？我企業(yè)采取方案營銷應(yīng)從哪些方面切入？我企業(yè)現(xiàn)有營銷團(tuán)體組員中，哪些人能夠快速應(yīng)用方案營銷？醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第35頁Unit2深度營銷模式導(dǎo)入

獲取競爭優(yōu)勢(shì)醫(yī)藥企業(yè)深度營銷導(dǎo)入流程深度營銷實(shí)效銷售組織結(jié)構(gòu)深度營銷實(shí)務(wù)運(yùn)行流程分析深度營銷實(shí)務(wù)管理流程分析醫(yī)藥企業(yè)深度營銷實(shí)施程序醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第36頁醫(yī)藥企業(yè)深度營銷導(dǎo)入流程區(qū)域市場(chǎng)選擇區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)策略制訂建設(shè)區(qū)域營銷管理平臺(tái)區(qū)域市場(chǎng)開啟、發(fā)展和鞏固滾動(dòng)復(fù)制與推廣醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第37頁實(shí)務(wù)演練圖示貴企業(yè)組織結(jié)構(gòu)及企業(yè)層面銷售組織結(jié)構(gòu)，并簡明說明各銷售職能部門關(guān)鍵職責(zé)。圖示貴企業(yè)銷售分支機(jī)構(gòu)（大區(qū)、辦事處）組織結(jié)構(gòu)，并簡明說明各職能部門/崗位關(guān)鍵職責(zé)。時(shí)間15分鐘個(gè)案分析時(shí)間5分鐘/案醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第38頁深度營銷實(shí)施實(shí)效銷售組織結(jié)構(gòu)企業(yè)層面組織結(jié)構(gòu)醫(yī)學(xué)部市場(chǎng)部商務(wù)部資信部終端部客服部培訓(xùn)部銷管部區(qū)域?qū)用娼M織結(jié)構(gòu)辦事處制辦事處主任業(yè)務(wù)代表商務(wù)助理行政助理客戶顧問/經(jīng)理制區(qū)域經(jīng)理客戶顧問行政助理專營小組制項(xiàng)目經(jīng)理商務(wù)組終端組行政組醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第39頁實(shí)務(wù)演練圖示銷售從協(xié)議后發(fā)貨前開始，至客戶付款到期日止關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，并說明其控制關(guān)鍵點(diǎn)。分組討論時(shí)間15分鐘共享時(shí)間5分鐘/組醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第40頁深度營銷實(shí)務(wù)運(yùn)行流程分析商業(yè)客戶商業(yè)客戶推廣流程商業(yè)客戶選擇流程商業(yè)客戶聯(lián)盟（協(xié)議、協(xié)議、…）流程商業(yè)客戶發(fā)貨-回款流程商業(yè)客戶分銷流程醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第41頁深度營銷實(shí)務(wù)運(yùn)行流程分析醫(yī)院終端客戶醫(yī)院客戶開發(fā)流程醫(yī)院客戶推廣流程醫(yī)院客戶維護(hù)流程醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第42頁深度營銷實(shí)務(wù)運(yùn)行流程分析藥店終端客戶藥店鋪貨流程藥店補(bǔ)貨流程藥店P(guān)OP維護(hù)流程藥店推廣流程藥店維護(hù)流程醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第43頁深度營銷實(shí)務(wù)運(yùn)行流程分析消費(fèi)者小區(qū)推廣流程個(gè)體關(guān)系維護(hù)流程……醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第44頁深度營銷實(shí)務(wù)管理流程分析商業(yè)客戶商業(yè)客戶檔案管理流程商業(yè)客戶資信管理流程商業(yè)客戶激勵(lì)與約束流程商業(yè)客戶價(jià)格與渠道沖突協(xié)調(diào)流程商業(yè)客戶運(yùn)行監(jiān)控流程商業(yè)客戶績效管理流程商業(yè)分銷客戶管理流程醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第45頁深度營銷實(shí)務(wù)管理流程分析醫(yī)院終端客戶醫(yī)院客戶檔案管理流程醫(yī)院客戶促銷監(jiān)控流程醫(yī)院客戶績效管理流程醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第46頁深度營銷實(shí)務(wù)管理流程分析藥店終端客戶藥店檔案管理流程藥店促銷監(jiān)控流程藥店績效管理流程醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第47頁深度營銷實(shí)務(wù)管理流程分析消費(fèi)者消費(fèi)者檔案管理流程消費(fèi)者服務(wù)監(jiān)控流程……醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第48頁醫(yī)藥企業(yè)深度營銷實(shí)施程序組建/整合團(tuán)體方案-價(jià)格、通路、終端、競品……選擇區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展關(guān)鍵分銷商結(jié)盟次級(jí)分銷商結(jié)盟關(guān)鍵終端關(guān)鍵終端動(dòng)態(tài)過程掌控！欲速則不達(dá)！企業(yè)調(diào)整醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第49頁思索我企業(yè)是否有必要導(dǎo)入深度營銷模式？我企業(yè)導(dǎo)入深度營銷模式應(yīng)在哪些方面做出變革？醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第50頁Unit3深度營銷區(qū)域市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)競爭壁壘醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況分析深度營銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)營銷價(jià)值鏈設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)競爭與市場(chǎng)策略分析區(qū)域市場(chǎng)資源規(guī)劃與營銷目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)營銷支持平臺(tái)分析區(qū)域市場(chǎng)份額和質(zhì)量提升分析醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第51頁醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況分析一、區(qū)域市場(chǎng)容量分析容量現(xiàn)實(shí)狀況容量潛力二、區(qū)域市場(chǎng)競爭情況分析市場(chǎng)份額現(xiàn)實(shí)狀況競爭方策略意向三、區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析通路終端消費(fèi)者醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第52頁深度營銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查一、競爭角度競爭對(duì)手相對(duì)微弱二、市場(chǎng)角度有很好市場(chǎng)潛力三、企業(yè)改革角度特征經(jīng)典，有指導(dǎo)意義地位主要，有影響力原有隊(duì)伍認(rèn)同提醒：先易后難，試制模版；提升增量，穩(wěn)中推進(jìn)。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第53頁深度營銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查參考特征鋪貨狀態(tài)競爭對(duì)手鋪貨率低本司鋪貨率靠近或不低于對(duì)手渠道占有競爭對(duì)手掌握經(jīng)銷商聯(lián)盟較弱本司產(chǎn)品銷售重心較低品牌地位競爭對(duì)手品牌著名度、美譽(yù)度、信任度較低本司產(chǎn)品消費(fèi)偏好較顯著客戶資源競爭對(duì)手對(duì)客戶支持力度較弱本司擁有良好客戶及良好客戶關(guān)系市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量較大本司產(chǎn)品前期銷售實(shí)際很好市場(chǎng)潛力市場(chǎng)增加速度較快區(qū)域購置力展現(xiàn)升勢(shì)營銷團(tuán)體擁有素質(zhì)較高銷售人員人員服務(wù)意識(shí)較強(qiáng)管理基礎(chǔ)人、財(cái)、物管理基礎(chǔ)很好醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第54頁深度營銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查調(diào)查程序與步驟前期調(diào)查二手資料調(diào)查確定調(diào)查內(nèi)容確定調(diào)查范圍確定調(diào)查對(duì)象選擇調(diào)查方法調(diào)查計(jì)劃調(diào)查實(shí)施進(jìn)度安排準(zhǔn)備調(diào)查工具進(jìn)行區(qū)域劃分調(diào)查人員分組調(diào)查前期培訓(xùn)遍訪調(diào)查對(duì)象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢驗(yàn)補(bǔ)充調(diào)查醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第55頁深度營銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)宏觀面（人口特征、經(jīng)濟(jì)情況、市場(chǎng)容量及其組成和改變趨勢(shì)等）消費(fèi)者情況（消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購置方式以及需求排序等）競爭情況（主要競爭對(duì)手及營銷模式，應(yīng)對(duì)競爭反應(yīng)模式等）藥批企業(yè)情況（其數(shù)量、規(guī)模、情況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式和配送能力等）終端情況（醫(yī)院終端、藥店終端、其它場(chǎng)終端……醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第56頁深度營銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分：關(guān)鍵市場(chǎng)開發(fā)性市場(chǎng)輔助市場(chǎng)醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第57頁區(qū)域市場(chǎng)營銷價(jià)值鏈設(shè)計(jì)企業(yè)分銷商終端消費(fèi)者消費(fèi)者分銷商終端消費(fèi)者企業(yè)分銷商終端企業(yè)交易型合作型聯(lián)盟型假設(shè)消費(fèi)者花費(fèi)100元取得M產(chǎn)品，您認(rèn)為該100元怎樣分配？醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第58頁

案例分析1、張建民因病前往某醫(yī)院就診；2、支付100元從藥房購得M藥品1盒；3、貴企業(yè)生產(chǎn)M藥品成本組成以下：料8.5元(付現(xiàn))工0.5元(付現(xiàn))費(fèi)1元(均為資產(chǎn)攤銷)4、貴企業(yè)M產(chǎn)品批價(jià)為80元；5、貴企業(yè)與分銷商結(jié)款單價(jià)為70扣；6、貴企業(yè)發(fā)生銷售費(fèi)用以下：SP費(fèi)用15元/盒（付現(xiàn)）其它攤配銷售費(fèi)用5元/盒（付現(xiàn)）7、增值稅稅率17%；8、M藥品分?jǐn)傌?cái)務(wù)與管理費(fèi)用0.1元/盒（付現(xiàn)）；9、所得稅稅率為33%要求：M藥品現(xiàn)金流入M藥品現(xiàn)金流出M藥品貢獻(xiàn)現(xiàn)金凈額小組討論時(shí)間15分鐘共享時(shí)間2分鐘/組醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第59頁

案例分析-深層思索作為M產(chǎn)品一級(jí)分銷商，其進(jìn)價(jià)為56元，純銷價(jià)格應(yīng)怎樣確定？其分銷至二級(jí)分銷商價(jià)格應(yīng)怎樣確定？……作為M產(chǎn)品終端醫(yī)院終端進(jìn)價(jià)與零售銷價(jià)各應(yīng)怎樣確定？藥店終端進(jìn)價(jià)與零售銷價(jià)各應(yīng)怎樣確定？…………醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第60頁問題關(guān)鍵終端終端終端終端終端終端終端終端終端一級(jí)分銷商二級(jí)分銷商三級(jí)分銷商70扣①⑥⑦③④②⑧⑨消費(fèi)者您認(rèn)為②-⑨價(jià)格是多少？由誰確定？醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第61頁區(qū)域市場(chǎng)競爭與市場(chǎng)策略分析基本市場(chǎng)策略：掌握優(yōu)異分銷商和終端資源，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)高效增值營銷價(jià)值鏈。集中打擊目標(biāo)競爭對(duì)手，區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展，成為市場(chǎng)第一?？紤]相關(guān)原因企業(yè)本身能力品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等競爭對(duì)手能力品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第62頁區(qū)域競爭與市場(chǎng)策略分析制訂進(jìn)入戰(zhàn)略制訂市場(chǎng)策略編制營銷計(jì)劃財(cái)務(wù)核算分析確定投入產(chǎn)品選擇細(xì)分市場(chǎng)分析競品情況確定產(chǎn)品方案區(qū)域加價(jià)規(guī)律主要競品價(jià)格確定成本費(fèi)用分銷商酬勞消費(fèi)者價(jià)格敏感性價(jià)格調(diào)整影響確定定價(jià)方案設(shè)計(jì)渠道方案確定促銷方案選擇分銷商設(shè)計(jì)聯(lián)盟模式競品促銷伎倆促銷方式評(píng)定確定聯(lián)盟方案確定促銷方案評(píng)估定價(jià)方法確定定價(jià)方案醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第63頁區(qū)域市場(chǎng)資源規(guī)劃資源規(guī)劃：消費(fèi)者資源消費(fèi)者細(xì)分藥品零售商資源醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)院衛(wèi)生院診所……藥店（連鎖/獨(dú)體）流感人口固定人口藥品分銷商資源藥品配送商資源藥品促銷商資源藥品服務(wù)商資源公共關(guān)系資源醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第64頁區(qū)域市場(chǎng)營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)：消費(fèi)者份額目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)量消費(fèi)者購置量/頻率消費(fèi)者檔案量消費(fèi)者信任量終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)份額目標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)擁有率目標(biāo)目標(biāo)醫(yī)生擁有率目標(biāo)目標(biāo)醫(yī)生處方量目標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售進(jìn)度目標(biāo)終端藥店份額目標(biāo)藥品分銷商目標(biāo)藥品配送商目標(biāo)藥品促銷商目標(biāo)藥品服務(wù)商目標(biāo)公共關(guān)系目標(biāo)在時(shí)間軸（周）作出計(jì)劃與預(yù)算！醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第65頁區(qū)域市場(chǎng)營銷支持平臺(tái)分析物流支持平臺(tái)藥品接收藥品存放藥品發(fā)出商流支持平臺(tái)分銷商流支持平臺(tái)分銷商推廣、篩選、評(píng)定、資信、協(xié)議、協(xié)議終端商流支持平臺(tái)醫(yī)院、藥店商流支持平臺(tái)資金流支持平臺(tái)信息流支持平臺(tái)制劑企業(yè)自建支持平臺(tái)關(guān)鍵分銷商自建支持平臺(tái)制劑企業(yè)與關(guān)鍵分銷商共建支持平臺(tái)制劑企業(yè)與各級(jí)分銷商共建支持平臺(tái)末級(jí)分銷商自建支持平臺(tái)醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第66頁區(qū)域市場(chǎng)份額和質(zhì)量提升分析開啟、維護(hù)與發(fā)展分銷商管理與維護(hù)終端整合與掌控渠道沖突協(xié)調(diào)價(jià)格體系維護(hù)渠道組員激勵(lì)連續(xù)有組織努力沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第67頁區(qū)域市場(chǎng)份額和質(zhì)量提升分析集中優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、流動(dòng)發(fā)展。選擇條件較成熟市場(chǎng)，由易到難，創(chuàng)造條件，逐步向其它市場(chǎng)擴(kuò)展，伴隨隊(duì)伍成熟，逐步提升復(fù)制速度和廣度。準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行，扎實(shí)有效，切記“欲速則不達(dá)”。從競爭角度出發(fā)，將競爭引向利于我方。連續(xù)SWOT分析醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第68頁思考我企業(yè)應(yīng)選擇哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng)導(dǎo)入深度銷模式？建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫，我企業(yè)應(yīng)怎樣進(jìn)行操作？醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第69頁Unit4區(qū)域關(guān)鍵經(jīng)銷商與深度分銷形成競爭聯(lián)盟醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)實(shí)狀況分析醫(yī)藥企業(yè)關(guān)鍵經(jīng)銷商界定分析與關(guān)鍵經(jīng)銷商聯(lián)盟策略分析與區(qū)域分銷商聯(lián)盟策略分析深度分銷策略實(shí)施與控制深度分銷商流控制與管理深度分銷物流控制與管理深度分銷資金流控制與管理深度分銷信息流控制與管理渠道深度營銷實(shí)務(wù)操作守則醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第70頁底，SFDA統(tǒng)計(jì)結(jié)果藥批企業(yè)應(yīng)認(rèn)證企業(yè)8117家已完成認(rèn)證7467家認(rèn)證百分比92%零售連鎖企業(yè)應(yīng)認(rèn)證1600家已完成認(rèn)證1407家認(rèn)證百分比87.9%未經(jīng)過認(rèn)證企業(yè)藥批企業(yè)511家零售連鎖企業(yè)45家醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第71頁醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)實(shí)狀況分析繪制商業(yè)客戶地圖商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)地圖商業(yè)客戶下游純銷終端地圖商業(yè)客戶下游分銷商地圖商業(yè)客戶下游分銷商純銷地圖繪制商業(yè)客戶銷售現(xiàn)實(shí)狀況圖進(jìn)行商業(yè)客戶合作潛力分析進(jìn)行關(guān)鍵商業(yè)客戶意向性篩選（關(guān)鍵市場(chǎng)、開發(fā)性市場(chǎng)、輔助市場(chǎng)）醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第72頁商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)圖城河城河北路城河路11環(huán)城城河南路人民路東路醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第73頁醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)實(shí)狀況分析客戶編號(hào)客戶名稱商業(yè)客戶醫(yī)院客戶藥店編號(hào)名稱分銷力…編號(hào)名稱編號(hào)名稱

參考樣表綜合評(píng)分：綜合評(píng)分：綜合評(píng)分：醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第74頁醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)實(shí)狀況分析交易客戶非交易客戶醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第75頁商業(yè)客戶現(xiàn)實(shí)狀況統(tǒng)計(jì)分析Xx地域銷售現(xiàn)實(shí)狀況分析A類分銷商B類分銷商C類分銷商100%90%80%銷量累計(jì)比例分銷商數(shù)量醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第76頁商業(yè)客戶現(xiàn)實(shí)狀況統(tǒng)計(jì)分析Xx地域銷售現(xiàn)實(shí)狀況分析各級(jí)醫(yī)院保健品批發(fā)商診所零售藥店一級(jí)分銷商二級(jí)分銷商三級(jí)分銷商保健品商店、超市場(chǎng)預(yù)測(cè)、食品店15%60%20%1%2%5%12%47%6%9%1%9%20%84%15%1%醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第77頁醫(yī)藥企業(yè)關(guān)鍵經(jīng)銷商界定分析

經(jīng)營資格是否含有國家準(zhǔn)許藥品經(jīng)營資格目標(biāo)市場(chǎng)藥批目標(biāo)市場(chǎng)與企業(yè)藥品目標(biāo)消費(fèi)群體是否相同或相同地理位置、運(yùn)輸條件位置是否滿足藥品配送及時(shí)性是否有利于降低儲(chǔ)運(yùn)成本，確保藥品調(diào)度順暢醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第78頁醫(yī)藥企業(yè)關(guān)鍵經(jīng)銷商界定分析

銷售能力、市場(chǎng)覆蓋是否能取得所期望市場(chǎng)份額是否含有健全銷售機(jī)構(gòu)，穩(wěn)定且訓(xùn)練有素銷售隊(duì)伍是否擁有完善銷售網(wǎng)絡(luò)和較強(qiáng)市場(chǎng)開拓能力，尤其終端醫(yī)院開發(fā)能力市場(chǎng)覆蓋范圍是否足夠廣，是否會(huì)產(chǎn)生重合是否有足夠銷售費(fèi)用是否有良好媒體支持環(huán)境醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第79頁醫(yī)藥企業(yè)關(guān)鍵經(jīng)銷商界定分析服務(wù)水平是否含有藥品配送規(guī)范服務(wù)是否含有較高水平藥品知識(shí)培訓(xùn)水平財(cái)務(wù)情況是否有足夠資金實(shí)力，確保能夠按時(shí)付款企業(yè)形象在當(dāng)?shù)厥欠窈辛己闷髽I(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，有沒有不良商業(yè)行為統(tǒng)計(jì)是否含有良好商業(yè)搭檔，包含供給商、規(guī)模終端等醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第80頁醫(yī)藥企業(yè)關(guān)鍵經(jīng)銷商界定分析管理層管理層是否經(jīng)常發(fā)生變動(dòng)合作態(tài)度是否對(duì)我企業(yè)和產(chǎn)品有認(rèn)同感，能自覺執(zhí)行我企業(yè)營銷策略，并與企業(yè)保持一致是否對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)含有高度責(zé)任心，能以主動(dòng)認(rèn)真態(tài)度去開拓和運(yùn)做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第81頁醫(yī)藥企業(yè)關(guān)鍵經(jīng)銷商界定分析管理水平法人代表或主要責(zé)任人是否有良好文化素質(zhì)、工作作風(fēng)和經(jīng)營管理能力員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)是否合理、業(yè)務(wù)水平是否過硬管理體制是否健全醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第82頁醫(yī)藥企業(yè)關(guān)鍵經(jīng)銷商界定分析由“交易型”、“情人型”向“婚姻型”轉(zhuǎn)換方式選擇締約參股參員業(yè)務(wù)一體化……關(guān)鍵：Top-to-Bottom多層級(jí)關(guān)系建立醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第83頁與關(guān)鍵經(jīng)銷商聯(lián)盟策略分析建立關(guān)鍵經(jīng)銷商營利模式與關(guān)鍵經(jīng)銷商深度溝通透明公平與關(guān)鍵經(jīng)銷商共同設(shè)計(jì)分銷價(jià)值鏈關(guān)鍵經(jīng)銷商投入/產(chǎn)出分析下游分銷商投入/產(chǎn)出分析競爭產(chǎn)品應(yīng)對(duì)方案派駐客戶顧問/經(jīng)理建立產(chǎn)品專營小組提供全方位支持與培訓(xùn)實(shí)施高效方案營銷醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第84頁與區(qū)域分銷商聯(lián)盟策略分析建立次級(jí)分銷商盈利模型價(jià)格、流量、流速模型費(fèi)用控制模型平臺(tái)支持模型有序?qū)撛诖渭?jí)分銷商進(jìn)行商業(yè)推廣商業(yè)方案推廣產(chǎn)品方案推廣樣板客戶經(jīng)驗(yàn)介紹……幫助目標(biāo)次級(jí)分銷商完善其盈利模式團(tuán)體技能培訓(xùn)終端開發(fā)幫助終端促銷支持……醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第85頁深度分銷策略實(shí)施與控制深度營銷價(jià)值鏈分銷效能有效出貨（流量）降低各步驟存貨（流速）降低整體運(yùn)行費(fèi)用（流質(zhì)）醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第86頁深度分銷策略實(shí)施與控制深度分銷管理關(guān)鍵分銷網(wǎng)絡(luò)層次管理分銷產(chǎn)品方案管理分銷通路留利結(jié)構(gòu)管理分銷團(tuán)體結(jié)構(gòu)管理分銷業(yè)務(wù)過程管理分銷后勤支持管理醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第87頁深度分銷策略實(shí)施與控制深度分銷管理基礎(chǔ)制度化文本化表格化醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第88頁深度分銷商流控制與管理分銷客戶篩選分銷客戶征信分銷客戶評(píng)定分銷客戶授信分銷客戶協(xié)議/協(xié)議分銷客戶激勵(lì)政策底量激勵(lì)、增量激勵(lì)、無違軌激勵(lì)、尤其激勵(lì)分銷客戶約束政策價(jià)格政策約束、分銷區(qū)域約束、管理政策約束醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第89頁深度分銷物流控制與管理

統(tǒng)一物流作業(yè)流程進(jìn)貨流程存貨流程出貨流程統(tǒng)一物流票據(jù)流程進(jìn)/補(bǔ)貨申請(qǐng)單貨物簽收單統(tǒng)一物流計(jì)劃計(jì)劃編制基礎(chǔ)流動(dòng)計(jì)劃醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第90頁深度分銷資金流控制與管理貨款結(jié)算賬期設(shè)計(jì)折扣期設(shè)計(jì)結(jié)算方式設(shè)計(jì)票據(jù)控制結(jié)算單復(fù)印件貨款分割單貸項(xiàng)通知單應(yīng)用信用條件應(yīng)用n/30標(biāo)準(zhǔn)信用條件2/10，n/30折扣條件2%/10th,Prox/Net30下月條件2/10，n/30,Extra60延期條件信用條件年實(shí)際成本2/10，n/3036.73%2/10，n/6014.69%2/10，n/909.18%3/20，n/6027.84%6/10，n/6028.72%醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第91頁深度分銷信息流控制與管理分銷商客戶檔案客戶基本檔案VIP檔案客戶運(yùn)行檔案分銷商交易統(tǒng)計(jì)進(jìn)存銷回統(tǒng)計(jì)投資費(fèi)用統(tǒng)計(jì)支持活動(dòng)統(tǒng)計(jì)分銷商分析與反饋營利分析改進(jìn)提議醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第92頁渠道深度營銷實(shí)務(wù)操作守則深度營銷深度,一定要依據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和競爭態(tài)勢(shì)等詳細(xì)情況適度掌握；在區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃時(shí)候,一定按2/8標(biāo)準(zhǔn)劃分出關(guān)鍵市場(chǎng)、開發(fā)性市場(chǎng)和輔助市場(chǎng)等；對(duì)于產(chǎn)品力、品牌力、渠道建設(shè)和隊(duì)伍較為強(qiáng)勢(shì)，而且市場(chǎng)容量和潛力較大采取深度營銷模式；對(duì)于屬于開發(fā)性市場(chǎng)和輔助市場(chǎng)性質(zhì)二、三級(jí)市場(chǎng)，模式要靈活利用，把握適度深度；集中與滾動(dòng)相結(jié)合，有計(jì)劃、有步驟擴(kuò)大次級(jí)分銷商數(shù)量，提升其質(zhì)量，形成區(qū)域營銷鏈條聯(lián)盟。農(nóng)夫守則：肥田-精耕細(xì)作-高產(chǎn)醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第93頁思考在選定區(qū)域，應(yīng)將哪家分銷商作為關(guān)鍵分銷商結(jié)盟？怎樣利用關(guān)鍵分銷商為次級(jí)分銷商提供營銷支持？醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第94頁Unit5營銷團(tuán)附與客戶顧問/經(jīng)理人力競爭資本深度營銷團(tuán)體建設(shè)分析深度營銷模式下協(xié)銷行為分析客戶顧問/經(jīng)理建立與職能產(chǎn)品專營小組建立與職能營銷團(tuán)體執(zhí)行提升分析案例分析與實(shí)務(wù)演練醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第95頁深度營銷團(tuán)體建設(shè)分析企業(yè)層面教授團(tuán)醫(yī)學(xué)-方案生產(chǎn)、客戶服務(wù)市場(chǎng)-市調(diào)、策劃、推廣財(cái)務(wù)-方案評(píng)定、模型分析分銷商-商務(wù)談判、客戶關(guān)系終端客戶-醫(yī)院開發(fā)、維護(hù)及藥店開發(fā)、維護(hù)客戶服務(wù)-客戶投訴處理、消費(fèi)者跟蹤服務(wù)、消費(fèi)者教育后勤管理-流程與內(nèi)控及數(shù)據(jù)處理、分析與反饋醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第96頁深度營銷團(tuán)體建設(shè)分析區(qū)域?qū)用鎴?zhí)行團(tuán)體分銷商團(tuán)體-客戶顧問/經(jīng)理醫(yī)院團(tuán)體/醫(yī)院銷售代表-推廣、開發(fā)、維護(hù)、服務(wù)藥店團(tuán)體/藥店銷售代表-推廣、開發(fā)、維護(hù)、服務(wù)客服團(tuán)體/客服代表-客戶投訴處理、消費(fèi)者跟蹤服務(wù)、消費(fèi)者教育后勤團(tuán)體/行政助理-流程與內(nèi)控、數(shù)據(jù)處理及分析、反饋醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第97頁深度營銷模式下協(xié)銷行為分析以分銷商為關(guān)鍵運(yùn)行分銷商能力足夠產(chǎn)品力、品牌力強(qiáng)產(chǎn)品差價(jià)空間較小品種多為普藥生產(chǎn)商協(xié)銷行為品牌與形象建設(shè)產(chǎn)品質(zhì)量控制影響關(guān)鍵人群商業(yè)推廣-分銷商終端推廣-醫(yī)生、店員小區(qū)推廣-消費(fèi)者醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第98頁客戶顧問/經(jīng)理建立與職能渙散型負(fù)責(zé)區(qū)域商業(yè)推廣輔助分銷商建立營利模型輔助分銷商發(fā)展次級(jí)分銷商輔助分銷商開發(fā)終端輔助分銷商團(tuán)體提升輔助……緊密型成為分銷商關(guān)鍵組員負(fù)責(zé)為分銷商建立并執(zhí)行其營利模型組建分銷商產(chǎn)品專營團(tuán)體負(fù)責(zé)次級(jí)分銷商開發(fā)與維護(hù)負(fù)責(zé)純銷終端開發(fā)與維護(hù)負(fù)責(zé)……醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第99頁產(chǎn)品專營小組建立與職能產(chǎn)品專營小組客戶顧問/經(jīng)理商務(wù)組員醫(yī)院組員藥店組員物流組員客服組員行政組員醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第100頁營銷團(tuán)體執(zhí)行力提升分析知識(shí)醫(yī)學(xué)知識(shí)營銷知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)……技能組織能力協(xié)調(diào)能力溝通能力……心態(tài)目標(biāo)SMART過程PDCA績效BSC-KPI/CPI醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第101頁思考現(xiàn)有辦事處人員應(yīng)怎樣調(diào)整以適應(yīng)深度營銷模式+Solution？在哪些區(qū)域市場(chǎng)，繼續(xù)沿用原辦事處模式？在哪些區(qū)域市場(chǎng)采取深度營銷協(xié)銷模式？在哪些區(qū)域市場(chǎng)采取深度營銷客戶顧問/經(jīng)理（緊密）模式？醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第102頁Unit6網(wǎng)絡(luò)終端深度營銷終端掌控與銷量提升網(wǎng)絡(luò)終端現(xiàn)實(shí)狀況分析醫(yī)院終端深度營銷分析與研討OTC終端深度營銷分析與研討周圍及農(nóng)村終端深度營銷策略終端深度營銷實(shí)務(wù)操作守則終端深度營銷關(guān)鍵問題與對(duì)策網(wǎng)絡(luò)終端深度營銷管理量表分析案例分析與實(shí)務(wù)演練醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第103頁網(wǎng)絡(luò)終端現(xiàn)實(shí)狀況分析繪制終端客戶地圖醫(yī)院終端客戶網(wǎng)絡(luò)地圖連鎖藥店客戶網(wǎng)絡(luò)地圖獨(dú)體藥店客戶網(wǎng)絡(luò)地圖繪制終端客戶銷售現(xiàn)實(shí)狀況圖進(jìn)行終端客戶合作潛力分析進(jìn)行關(guān)鍵終端客戶意向性篩選(關(guān)鍵市場(chǎng)\開發(fā)性市場(chǎng)\輔助市場(chǎng))醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第104頁終端深度營銷1136法則一張轄區(qū)客戶分布地理圖一條客戶造訪循環(huán)線三張客戶量表客戶基本情況檔案表客戶促銷進(jìn)度表客戶服務(wù)統(tǒng)計(jì)表六穩(wěn)穩(wěn)定促銷人員穩(wěn)定區(qū)域穩(wěn)定終端客戶穩(wěn)定路線穩(wěn)定造訪頻率及時(shí)間醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第105頁醫(yī)院終端深度營銷分析與研討醫(yī)院衛(wèi)生部直屬醫(yī)學(xué)院校從屬醫(yī)院衛(wèi)生廳（局）直管醫(yī)院軍隊(duì)醫(yī)院營利性醫(yī)院職員醫(yī)院醫(yī)院隸屬關(guān)系醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第106頁一級(jí)醫(yī)院2675家一甲：1937家綜合：1758家中醫(yī)：65家中西醫(yī)：8家?？疲?5家民族：7家二甲：3025家綜合：2081家中醫(yī)：687家中西醫(yī)：26家?？疲?14家民族：17家5173家934家三甲：620家綜合：385家中醫(yī)：92家中西醫(yī)：11家?？疲?30家民族：2家一乙：490家綜合：408家中醫(yī)：21家中西醫(yī)：4家專科：53家民族：2家二乙：1969家綜合：1338家中醫(yī)：440家中西醫(yī)：7家?？疲?52家民族：31家三乙：291家綜合：211家中醫(yī)：43家中西醫(yī)：5家?？疲?1家民族：1家一丙：248家綜合：186家中醫(yī)：24家中西醫(yī)：4家?？疲?2家民族：1家二丙：179家綜合：121家中醫(yī)：34家中西醫(yī)：1家?？疲?0家民族：3家三丙：23家綜合：12家中醫(yī)：3家專科：8家二級(jí)醫(yī)院三級(jí)醫(yī)院醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第107頁醫(yī)院終端深度營銷分析與研討與聯(lián)盟分銷商緊密合作有步驟進(jìn)行醫(yī)院開發(fā)醫(yī)院開發(fā)視同投資群體銷售/一對(duì)一銷售有機(jī)結(jié)合方案營銷優(yōu)于產(chǎn)品營銷強(qiáng)化信息搜集處方信息患者信息改變醫(yī)生處方習(xí)慣指導(dǎo)醫(yī)合理處方培養(yǎng)醫(yī)生溝通習(xí)慣醫(yī)院基本資料檔案醫(yī)院科室資料檔案目標(biāo)醫(yī)生檔案醫(yī)生-科室-醫(yī)院運(yùn)行統(tǒng)計(jì)醫(yī)生處方檔案患者資料檔案醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第108頁醫(yī)院終端深度營銷分析與研討UP-Selling學(xué)術(shù)推廣區(qū)域、類屬、醫(yī)院、科室、VIP服務(wù)營銷培訓(xùn)營銷參觀營銷情感營銷……醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第109頁

OTC終端深度營銷分析與研討藥店情況：連鎖認(rèn)證1407家連鎖門店＞63500家縣以上獨(dú)體認(rèn)證58494家縣以下近20萬家醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第110頁OTC終端深度營銷分析與研討與連鎖藥店結(jié)盟，占領(lǐng)連鎖終端與聯(lián)盟分銷商緊密合作，提升獨(dú)體藥店覆蓋率在終端數(shù)據(jù)庫分析基礎(chǔ)上，有步驟進(jìn)行終端開發(fā)將關(guān)鍵藥店視同醫(yī)院經(jīng)營（參考醫(yī)院終端要求）藥店基本資料檔案藥店VIP資料檔案店員檔案促銷員-店員-藥店運(yùn)行統(tǒng)計(jì)消費(fèi)者資料檔案（小區(qū)藥店為主）醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第111頁周圍及農(nóng)村終端深度營銷策略優(yōu)點(diǎn)競爭相對(duì)較弱進(jìn)入壁壘較小醫(yī)生及店員“饑渴”易受媒體影響口碑傳輸性強(qiáng)空白市場(chǎng)多……缺點(diǎn)量大且分散價(jià)格敏感度高單體購置力弱品牌意識(shí)弱理性消費(fèi)者能力弱從眾性高……對(duì)策：終端分析與分類應(yīng)對(duì)人員當(dāng)?shù)鼗霉婊顒?dòng)進(jìn)行品牌建設(shè)與縣級(jí)商業(yè)建立聯(lián)盟關(guān)系注意控制投入/產(chǎn)出百分比醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第112頁終端深度營銷實(shí)務(wù)操作守則一、終端客戶營銷深度，一定要依據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和競爭態(tài)勢(shì)等詳細(xì)情況適度掌握；二、在區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃時(shí)候，依據(jù)終端客戶情況、競爭對(duì)手情況、企業(yè)本身情況，選擇關(guān)鍵市場(chǎng)優(yōu)先采取深度營銷模式；三、充分利用商業(yè)客戶在區(qū)域市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，開發(fā)關(guān)鍵市場(chǎng)，精耕細(xì)作，直至與終端客戶形成聯(lián)盟，必要時(shí)將營銷深度滲透至消費(fèi)者/消費(fèi)決議者；醫(yī)藥企業(yè)深度營銷專家講座第113頁終端深度營銷實(shí)務(wù)操作守則四、注意深度營銷與Solution有效銜接；五、對(duì)于周圍與農(nóng)村等二、三級(jí)市場(chǎng)，模式要靈活利用，把握適度深度，并充分利用分銷商資源提升終端覆蓋率、擁有率、造訪率、以及KP信任度，必要時(shí)將深度滲透到消費(fèi)者（患者終生價(jià)值）六、集中與滾動(dòng)相結(jié)合，有計(jì)