立偉數(shù)控機床產(chǎn)品營銷模式

立偉數(shù)控機床產(chǎn)品營銷模式營銷決定著企業(yè)的成敗。面對硝煙彌漫的競爭市場，營銷的成敗不僅是刺刀見刃的局部博弈，更是全局作戰(zhàn)的運籌帷幄；企業(yè)只有在創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略模式下，引領(lǐng)全新思維，拓寬全新視野，制定全新策略；沿襲名企營銷創(chuàng)新真諦，助力企業(yè)前瞻競爭態(tài)勢，洞悉營銷發(fā)展方向，以有機的組織和運營迅速打造立偉公司的品牌，鍛鑄產(chǎn)品核心競爭力，亮劍營銷市場，閃耀立偉企業(yè)輝煌！一、立偉企業(yè)介紹：洛陽立偉機械科技有限公司是一家現(xiàn)代化科技公司，主要從事非標設(shè)備及配件、電子產(chǎn)品的設(shè)計、銷售及技術(shù)開發(fā)、技術(shù)咨詢、技術(shù)轉(zhuǎn)讓；機械設(shè)備、電子產(chǎn)品、儀器儀表的銷售等。公司技術(shù)實力雄厚，擁有多位技術(shù)權(quán)威組成的的專家團隊，曾多次參與各種大型科研項目的研制開發(fā)。公司的組織結(jié)構(gòu)成啞鈴型結(jié)構(gòu)模式，即抓住設(shè)計研發(fā)和市場營銷兩個最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，盡量簡化中間部分。在制造環(huán)節(jié)上，少數(shù)關(guān)鍵、重要零部件由自己生產(chǎn)，其余則擇優(yōu)選擇合作伙伴或者生產(chǎn)廠家進行外協(xié)或外購，設(shè)備的裝配主體由我公司自行完成。公司前期主要是從事非標設(shè)備（主要包括空氣軸承、UPS電源智能監(jiān)測系統(tǒng)、空氣凈化設(shè)備等）的研發(fā)、銷售工作，并承接了大量軍工科研課題項目，獲得了良好的聲譽和經(jīng)濟>經(jīng)濟效益。隨著企業(yè)的快速發(fā)展，公司慎重決策，在數(shù)控機床設(shè)備行業(yè)上進行擴張式發(fā)展，先行準備開發(fā)大型數(shù)控線切割、龍門式數(shù)控加工中心、高效數(shù)控鏜銑機床等數(shù)控設(shè)備。現(xiàn)已成功開發(fā)出了2m×1.5m×1m（長×寬×高）國內(nèi)超大型數(shù)控線切割機床，目前正在研發(fā)針對民營企業(yè)特點的龍門式數(shù)控加工中心（接近完成）。公司目前擁有多項產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)和專利技術(shù)，同國內(nèi)一些知名院校的專家、教授及科研單位有著良好的合作關(guān)系并成為企業(yè)的專家團隊。公司目前在跨越式發(fā)展過程中，需要與專精人才、資金支持合作伙伴，進行多種形式合作（可采取引進資金協(xié)作或風(fēng)險投資等多種合作形式）來促進企業(yè)跨越式發(fā)展。公司以科技創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品定位創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等現(xiàn)代模式，迅速切入目標市場，培育、發(fā)展市場，促進企業(yè)的跨越式發(fā)展。目前，公司已經(jīng)買斷了“國家數(shù)控網(wǎng)”中文域名的使用權(quán)和“國家數(shù)控網(wǎng)”手機短信信息查詢使用系統(tǒng)，謀求成為國家級數(shù)控專業(yè)傳媒平臺。以及專家型、研發(fā)型、科技創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新的權(quán)威生產(chǎn)企業(yè)（科技型專家型數(shù)控企業(yè)），成為中型科技企業(yè)的領(lǐng)航者。公司致力于制定一套適合企業(yè)中長期發(fā)展的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并迅速組建一支實戰(zhàn)能力強、高效精干、適應(yīng)目前和長遠發(fā)展的團隊。其中包括：技術(shù)研發(fā)（系統(tǒng)設(shè)計、自控技術(shù)、機械設(shè)計、生產(chǎn)技術(shù)）、營銷（售后服務(wù)）、管理（組織體系和管理制度、薪酬及激勵體制）等。公司決策層是一群科技創(chuàng)新專家型組成的團隊，具有事業(yè)心/創(chuàng)新能力和個人魅力的精英組織，具有良好的誠信體制和互信共贏模式的發(fā)展機制，立志通過智慧/能力贏得未來。企業(yè)在發(fā)展歷程的礪煉中，積累了豐富的經(jīng)驗。為提升企業(yè)的核心競爭力和跨越式發(fā)展，公司推出“打造企業(yè)核心價值觀模式”。這是企業(yè)跨越式發(fā)展的基礎(chǔ)建設(shè)，是企業(yè)未來發(fā)展的指導(dǎo)藍圖?！按蛟炱髽I(yè)核心價值觀模式”：緊緊圍繞立偉企業(yè)文化要為企業(yè)跨越式發(fā)展服務(wù)，抓住企業(yè)素質(zhì)、員工素質(zhì)兩個核心點，提高立偉企業(yè)科學(xué)管理水平，重點提出內(nèi)增素質(zhì)，外塑形象，對數(shù)控產(chǎn)品追求完美，要求科技創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新；堅持以人為本，客戶至上，立誠信于天下，不斷提高客戶的滿意度；建立核心競爭力競爭模式，力求一流，樹立品牌；開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，勤儉辦企業(yè)；治企在人，關(guān)鍵在領(lǐng)導(dǎo)，不斷創(chuàng)造和提高企業(yè)經(jīng)濟效益等經(jīng)營宗旨，提升執(zhí)行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、管理理念以及執(zhí)行力。二、產(chǎn)品的市場定位：[在精準定位的基礎(chǔ)上構(gòu)建立偉企業(yè)數(shù)控產(chǎn)品品牌]品牌，一個老生常談的話題，一個不得不隨時面對的問題，一個對企業(yè)發(fā)展尤為關(guān)鍵的命題。品牌營銷是企業(yè)成功很重要的一個層面，無論企業(yè)大小，其品牌本身直接對等企業(yè)即時發(fā)展的情況。事實上，品牌營銷的目的就是要讓企業(yè)同對手區(qū)別開來，因此，品牌差異就成了企業(yè)品牌營銷不得不去面對和思考的問題。我們看到市場中領(lǐng)先企業(yè)的身后跟隨了大量的追隨者，這些邁著追逐步伐的跟隨企業(yè)往往在面對同領(lǐng)先企業(yè)的市場競爭時疲憊不堪。他們爭相模仿成功企業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)、模式甚至資金積累方式，正因為如此，“同質(zhì)化”這個詞匯才在我們口中被時時提及。領(lǐng)先企業(yè)之所以成功，自然是因為他們品牌力的旺盛，而這旺盛的生命力則來自于企業(yè)對自我品牌的精確定位，這種精確制導(dǎo)的定位能夠有效幫助企業(yè)持續(xù)發(fā)展，并且領(lǐng)先于任何模仿者，即使模仿者的領(lǐng)悟力很強，最終對于市場而言，也是為領(lǐng)先企業(yè)的品牌意識作出了輔助貢獻。要做真正的自我，彰顯獨特的個性，才能夠有效幫助企業(yè)快速實現(xiàn)品牌力的提升，才能夠引導(dǎo)市場對企業(yè)的認同并樹立信心。1、數(shù)控設(shè)備制造業(yè)市場分析：從數(shù)控行業(yè)總體看，中國機床工具行業(yè)正經(jīng)歷著有史以來最好的發(fā)展時期，工業(yè)總產(chǎn)值已連續(xù)4年呈兩位數(shù)增長。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，中國數(shù)控機床產(chǎn)業(yè)也正經(jīng)歷著一個歷史上最好的變革時期。去年，中國生產(chǎn)數(shù)控機床20000多臺，高精度機床和大型機床也分別增長了42%和3.18%，而1992年數(shù)控機床只有4200多臺。10年間，中國數(shù)控機床增長了5倍，在數(shù)控機床的品種看，普及型數(shù)控機床所占比例從1992年的10%增長到2002年的37%。這個結(jié)構(gòu)的變化說明了中國機床工具行業(yè)廣闊的市場前景和商機。從市場需求的構(gòu)成看，近年主要需求來自以下三個方面：以車>汽車工業(yè)的高速發(fā)展為代表的機電、裝備工業(yè)對機床工業(yè)提出了高質(zhì)量、大范圍和不斷更新的要求，今年汽車的產(chǎn)量將達到創(chuàng)記錄的340-350萬臺，提前3年達到“十五”規(guī)劃的指標，其中轎車將達到110萬輛，新車型不斷下線，新的合資企業(yè)也不斷涌現(xiàn)，汽車等工業(yè)不斷改組重組，設(shè)備不斷更新、擴展。因此，汽車工業(yè)對機床行業(yè)提出了廣泛而大量的需求。國防工業(yè)的需求逐步擴大和提高，國防工業(yè)，包括航空、航天、兵器等提出的需求占據(jù)了相當?shù)谋壤?，?jù)相關(guān)的調(diào)查，在新購機床設(shè)備中，國產(chǎn)設(shè)備的數(shù)量占71.3%，價值量占47%。民營企業(yè)的需求增幅較大，層次和結(jié)構(gòu)差別較顯，在新一輪民營企業(yè)的發(fā)展中，大量采用國產(chǎn)設(shè)備，特別是國產(chǎn)數(shù)控．精密機床，在浙江、廣東和山東三省的民營企業(yè)效益調(diào)查中，其投資129億元用于設(shè)備投入，其中機床工具及模具占117億元，國產(chǎn)設(shè)備數(shù)量占69%，價值占52%。機床工具產(chǎn)品市場需求的特點和重點以轎車為代表的汽車、摩托車行業(yè)所需要的成套、高效、高精、高可靠性的加工中心、齒輪加工機床、數(shù)控加工生產(chǎn)線及關(guān)鍵設(shè)備，將占較大比例。以航空、航天、發(fā)電、船舶、冶金、重型機器為代表的高精尖．大型專用設(shè)備成為第二方面需求的重點。這些設(shè)備往往單價較高，要求特殊，難度較大。但從全國需求總量來看，具有很大的優(yōu)勢，占機床市場的1/3以上以模具兵器等產(chǎn)品加工為代表的多坐標．高精度、復(fù)雜形面的加工設(shè)備是第三個需求的重點。這些設(shè)備主要是四坐標聯(lián)動以上的加工中心、車削中心、仿形銑、成型磨等。以江浙、廣東一帶興起的民營企業(yè)群為代表的大量購買簡易數(shù)控機床成為第四個需求的開合作，互利雙方。1.服務(wù)管理模式①．建立800服務(wù)熱線(免費電話)。②．現(xiàn)場技術(shù)支持。③．大客戶專門服務(wù)（全天24小時服務(wù)支持）。④．銷售、培訓(xùn)、維修、配件一站式服務(wù)（培訓(xùn)與洛陽專業(yè)培訓(xùn)學(xué)校合作）⑤．以需訂購：針對客戶提供的產(chǎn)品圖樣或說明，由銷售和應(yīng)用企業(yè)工程是依據(jù)用戶要求和資金預(yù)算，推薦合理配置達到最適合的數(shù)控機床設(shè)備，以保證實際使用效果。⑥．訂單培訓(xùn)數(shù)控技工（與培訓(xùn)學(xué)校合作進行）。⑦．機床融資按揭服務(wù)（與金融、擔(dān)保公司合作進行）。⑧．量體裁衣（生產(chǎn)模式），根據(jù)客戶的需要：增加、改動設(shè)備的技術(shù)標準與性能，合理解決客戶的投入比。2.售后保證體系①.5年回收制保證利益模式（舊設(shè)備技術(shù)升級保證）②.技術(shù)人員終身培訓(xùn)制③.利益共擔(dān)合作模式④.先培訓(xùn)模式⑤.會員制數(shù)控機床維修年保服務(wù)：*.每月一次，由維修技師到用戶現(xiàn)場檢查機床使用情況，及時發(fā)現(xiàn)并解決機床出現(xiàn)的小問題，做好機床維修檔案的記錄，提出改善建議；*.開設(shè)服務(wù)熱線，24小時響應(yīng)，通過電子通訊手段，解答客戶疑難，指導(dǎo)企業(yè)自救或派維修人員到現(xiàn)場排除故障，能迅速恢復(fù)生產(chǎn)。*.及時的對機床數(shù)控系統(tǒng)進行軟件升級；*.定期對機床的各項精度進行監(jiān)測、修復(fù)；*.在修理時，如需要備品、備件，承諾品質(zhì)正宗和價格合理；*.定期舉辦設(shè)備管理，維護人員培訓(xùn)班和技術(shù)講座，以提高企業(yè)的管理水平和業(yè)務(wù)能力；*.為每臺設(shè)備建立維護保養(yǎng)檔案。*.隨時解決用戶加工使用中出現(xiàn)的編程問題。⑥.為客戶廠家提供遠程編程（隨時提供非標零配件的編程支持）。為客戶解決生產(chǎn)加工中出現(xiàn)的技術(shù)瓶頸和難題，確保工作的正常進行和產(chǎn)品投入價值產(chǎn)出最大化。3.客商合作關(guān)系體系①．風(fēng)險共擔(dān)、利益共享合作模式（設(shè)備共同投入）②．信息資源分享、利益分享合作制（買家信息、客戶資源、市場信息共享紅利制）③．個人能力、資源、技術(shù)、思想等一切個人能力合作，開發(fā)銷售區(qū)域，與合作個人分享收益。4.區(qū)域代理商合作體系企業(yè)內(nèi)部底價銷售：公司根據(jù)產(chǎn)品實際成本和合理生產(chǎn)利潤提供給代理商，代理商在此基礎(chǔ)上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商利用各種方法在當?shù)卮蟾汴P(guān)系活動，以此來獲得信息甚至訂單。根據(jù)區(qū)域不同，實行區(qū)域獨家代理制，保證經(jīng)銷商利益。經(jīng)銷商必須按照立偉企業(yè)的品牌推廣模式、銷售模式、價格模式、服務(wù)模式標準執(zhí)行，以達到客戶利益最大化和企業(yè)利益最大化。5.招商體系利用網(wǎng)絡(luò)阿里巴巴、慧聰、國家數(shù)控網(wǎng)等其他資源優(yōu)勢，把招商信息發(fā)布出去。6.潛在客戶專業(yè)培訓(xùn)體系定期向潛在需求客戶投放數(shù)控產(chǎn)品培訓(xùn)資料和數(shù)控行業(yè)發(fā)展變化和需求的信息資料。組織定向的行業(yè)培訓(xùn)會、推廣會、鑒定會，邀請潛在客戶參加。7.定向企業(yè)定期投放資料體系利用國家數(shù)控網(wǎng)的優(yōu)勢，進一步開展電子刊物的出版、投送項目（立偉企業(yè)與網(wǎng)站合辦形式），定期向數(shù)控企業(yè)投放，以達到奠定立偉企業(yè)品牌的目的。觀點簡述：網(wǎng)絡(luò)營銷的誕生和成熟，帶來了營銷革命，營銷從量變到質(zhì)變。所謂“量變”，是銷售人員由多變少，業(yè)績由小變大；所謂“質(zhì)變”，是指運營質(zhì)量提高，經(jīng)濟效益明顯上升。國內(nèi)中小民營企業(yè)凡個人具有項目需要立偉企業(yè)提供平臺和其他支持（網(wǎng)絡(luò)平臺、資源平臺、專家平臺、市場平臺、技術(shù)平臺等），立偉企業(yè)給予鼎立支持，獲得效益者，立偉企業(yè)僅提取服務(wù)費用；無效益者立偉企業(yè)也將給予全力支持，直到成功。D、項目來源合作“頂層”有營銷經(jīng)理和資源能力人重點針對性銷售運作。合作部分：按照傳統(tǒng)營銷的“人海戰(zhàn)術(shù)”，“地毯作法”辛苦運作，投入眾多的人員，采用拉網(wǎng)式作戰(zhàn)，尋找客戶，不僅成本加大，而且效率低下。低價+比價+競價營銷機制合作利益：需求企業(yè)訂單式數(shù)控臨就業(yè)培訓(xùn)立偉數(shù)控設(shè)備專項定制項目打包采購（一站式解決模式）：E、推廣投入合作企業(yè)提出數(shù)控崗位的用工要求，立偉在招生對象上、課程安排上，從用工企業(yè)的實際出發(fā)，嚴格把關(guān)和組織培訓(xùn)，使學(xué)員完全能達到企業(yè)要求，并通過鑒定考核，獲得就業(yè)資格證書，從而“定向分配”到“訂單培訓(xùn)”的用工企業(yè)。因為按“訂單”培訓(xùn)，所以，學(xué)員到崗之后，能很快熟悉崗位，得心應(yīng)手地展開工作，肯定能得到單位的認同和肯定。服務(wù)部分：[利用網(wǎng)絡(luò)打贏銷售（網(wǎng)上營銷降低成本提高效率）]需求企業(yè)訂單培訓(xùn)，定向就業(yè)的培訓(xùn)方式：立偉企業(yè)希望能夠與社會能人充分合作，把立偉產(chǎn)品通過大家的智慧和能力，打造成名牌產(chǎn)品，服務(wù)于數(shù)控企業(yè)，振興民族經(jīng)濟；同時利用個人的能力和資源獲得合理的回報。產(chǎn)品定位：以上就是立偉企業(yè)產(chǎn)品的合作模式和營銷模式，希望各界同人結(jié)合自身情況，攜手合作共贏商機，取得經(jīng)濟回報。以三個層次構(gòu)建銷售團隊營銷模式：我們希望合作分兩大部分：三、項目統(tǒng)籌保姆式管理數(shù)控是機電一體化技術(shù)含量較高的技術(shù)，立偉的數(shù)控機床用戶必須找到合適的數(shù)控技術(shù)，來操作和維護數(shù)控機床，保證高效生產(chǎn)合格產(chǎn)品。但數(shù)控技術(shù)廣泛，通過社會招工，往往不能滿足。1、合作進修式培訓(xùn)，就是立偉企業(yè)滿足客戶企業(yè)在產(chǎn)品使用中急需解決的首要問題，進修式培訓(xùn)有效解決了企業(yè)需求。一、嚴格的經(jīng)濟技術(shù)可行性論證，降低投資風(fēng)險（產(chǎn)品制造針對企業(yè)需求特點生產(chǎn)）：銷售、推廣主渠道模式：F、技術(shù)開發(fā)合作凡個人能為立偉企業(yè)提供技術(shù)、銷售、推廣、售后、開發(fā)、資源介紹等能力者，立偉企業(yè)給予優(yōu)厚回報。服務(wù)特點：特別是《國家數(shù)控網(wǎng)》這一自主資訊平臺優(yōu)勢，通力打造立偉企業(yè)品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢，借助《國家數(shù)控網(wǎng)》的信息優(yōu)勢、傳播優(yōu)勢、戰(zhàn)略合作企業(yè)優(yōu)勢、專家團優(yōu)勢全方面的借勢，提升立偉品牌的知名度，依托網(wǎng)站優(yōu)勢建立立偉企業(yè)的以網(wǎng)絡(luò)為主渠道的銷售模式和團隊，服務(wù)企業(yè)產(chǎn)品的銷售需要。本地區(qū)直營制+區(qū)域獨家代理制G、自帶項目合作立偉企業(yè)與以上幾項合作，雙方可采取分紅方式、重獎方式進行，具體雙方可根據(jù)實際情況詳談。經(jīng)驗豐富的立偉專家，對客戶將來產(chǎn)品加工產(chǎn)品要求，嚴密地審核工件的圖紙，根據(jù)產(chǎn)品的復(fù)雜程度，材質(zhì)確定制造工藝和手段。提出客戶采購設(shè)備最合理的產(chǎn)品配置和技術(shù)性能以及價格合理度投入比。確保客戶的投資價值，經(jīng)客戶論證認同后進行產(chǎn)品的生產(chǎn)制造和交付。訂單式培訓(xùn)，就是立偉企業(yè)與用工企業(yè)合作培訓(xùn)的有效方式滿足企業(yè)需求?！爸袑印钡臉?gòu)建，有《國家數(shù)控網(wǎng)》的編輯人員代為執(zhí)行，公司員工起到多種作用和工作，同樣節(jié)約企業(yè)運營成本，同時，為企業(yè)打造一只適應(yīng)未來發(fā)展需要的新型銷售團隊。C、資金投入合作作為立偉數(shù)控生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)宗旨：讓每一個立偉客戶，達到投入的最佳回報（產(chǎn)品/使用/服務(wù)/維護/回報等），使買回去的設(shè)備有好的編程人員/操作人員/維修人員，確實達到設(shè)備的最佳狀態(tài)和使用標準來回報企業(yè)。立偉企業(yè)根據(jù)自身優(yōu)勢資源，在以上大框架下進行營銷模式的探討和深入，走出企業(yè)特色的營銷之路（即符合企業(yè)特點又適應(yīng)市場需求的銷售模式）。按系統(tǒng)工程，網(wǎng)絡(luò)實施模式，通過項目專人負責(zé)和用戶互動調(diào)協(xié)機制，把“合理性+經(jīng)濟型”模式服務(wù)到客戶企業(yè)現(xiàn)場操作安裝、質(zhì)量驗收、設(shè)備維護等多個環(huán)節(jié)，與客戶全方位合作，保質(zhì)保量在規(guī)定的期限內(nèi)完成“放心工程”。作為立偉企業(yè)應(yīng)該充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，利用慧聰網(wǎng)、阿里巴巴網(wǎng)這樣有影響力的資訊平臺，推介宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌，提高在數(shù)控行業(yè)的認知度和信任度。立偉企業(yè)與個人合作利益原則：根據(jù)用戶產(chǎn)品加工的產(chǎn)量，生產(chǎn)節(jié)拍，交貨期限和資金預(yù)算，按價值合理比提出機床加工、配套的工裝夾具、刀具，產(chǎn)品質(zhì)量測量儀器的高、中、低不同檔次、通用性和特殊用途機床工具產(chǎn)品的采購方案，供用戶選擇。其中“低層”最多的是通過網(wǎng)上推廣招攬客戶，“中間”的是對有效目標客戶在機床技術(shù)、加工工藝充分交流，最“頂端”也是最小的部分是公司的商務(wù)操作人員。大部分的工作都通過“網(wǎng)上”完成，而通過網(wǎng)上操作程序，避免了實際操作中的無效投入，所選擇的目標