超級行銷學(xué)培訓(xùn)講義

二十一世紀TOPSALES必聽課程

歡迎各位朋友參加幸福名師大講堂YES&NO超級行銷學(xué)4/21/20241YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)中國行銷演說界瘋狂二人行李陽

瘋狂講英語

吳志祥

瘋狂講保險

吳志祥講師

中國大陸第一位不出名的講師中國大陸第一位不是名師的名師中國大陸第一位不需要包裝的講師中國大陸第一位您聽了他的演講后一輩子忘不了他的講師

演講界不可多見的一位“另類”講師凡聽他演講過的伙伴都稱這位江南才子為“帥才”“奇才”“怪才”!

聽他演講后的感覺假如用一個字表達那就是：“爽”！

假如用二個字表達那就是：“震憾”！

假如用三個字表達那就是：“好過癮”！

假如用四個字表達那就是：“不可思議”！他的演講風(fēng)格是：化繁為簡、化簡為易、化易成趣、化趣成道

笑里藏道4/21/20242YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)決不白學(xué)聽演講要做到六到人到心到講到聽到悟到做到4/21/20243YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)決不白學(xué)學(xué)習(xí)的五大步驟1.初步了解2.重復(fù)乃學(xué)習(xí)之母3.開始使用4.糾正錯誤5.再一次的加強4/21/20244YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)來自什么行業(yè)?銷售什么產(chǎn)品?擔(dān)任什么職位?最想學(xué)什么?有什么問題?您4/21/20245YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)常聽很多員工都跟我講:唉！為什么我努力搞，但是命一直不好？為什么我很向前，結(jié)果一生都沒錢？為什么我很努力，為何沒出人頭地？為什么我很認真，可是美夢不成真？為什么？為什么？為什么？……4/21/20246YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)常聽很多老總在抱怨說:經(jīng)濟愈來愈不景氣!?做生意愈來愈生氣!?任何行業(yè)都很競爭!?又常常遇到被人坑!?4/21/20247YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)反省反省是勇氣的表現(xiàn)反省是自知的明鏡反省是明日的祥和反省是覺悟的根本反省是成功的要悟4/21/202484/21/20248YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)是五年前激烈還是現(xiàn)在競爭激烈?是現(xiàn)在競爭激烈還是五年后激烈?您的行業(yè)目前競爭

激烈不激烈?

4/21/20249YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)自己企業(yè)對手企業(yè)誰與誰在競爭？競爭什么？PK4/21/202410YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)企業(yè)與企業(yè)之間的競爭

是什么的競爭？品質(zhì)成本服務(wù)……4/21/202411YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)拆字游戲4/21/202412YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)企業(yè)與企業(yè)的競爭是

人才的競爭4/21/202413YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)企業(yè)成立的目的贏得

財富4/21/202414YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)拆字游戲4/21/202415YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)

個人與個人之間的競爭是什么的競爭？能力4/21/202416YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)能力與能力之間競爭是什么的競爭？銷售力

企業(yè)最大的利潤是銷售,其余全是成本。

----世界管理大師彼得·德魯克4/21/202417YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)銷售力是一種基本生存的能力能創(chuàng)造被利用的價值價值＝價格4/21/202418YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)銷售的道與術(shù)YES—肯定、認同N0—否定、拒絕YES﹠NO4/21/202419YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)

銷售員=演員偉大的藝術(shù)家銷售是一門藝術(shù)4/21/202420YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)角色扮演銷售中銷售員扮演的角色總是YES銷售中準(zhǔn)客戶扮演的角色總是NO4/21/202421YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)反省:？準(zhǔn)客戶NO代表一定不買嗎?準(zhǔn)客戶YES代表一定買嗎?4/21/202422YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)反省:？銷售員YES中有NO嗎?準(zhǔn)客戶NO中有YES嗎?4/21/202423YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)反省:？銷售員如何對待準(zhǔn)客戶的NO?準(zhǔn)客戶如何對待銷售員的YES?4/21/202424YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)反省:？銷售員如何將準(zhǔn)客戶的NO變成YES?銷售員如何將自己的YES變成NO?4/21/202425YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)及

銷售關(guān)鍵

銷售原理4/21/202426YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)銷售過程中銷的是什么?銷4/21/202427YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)讓自已看起來像個好產(chǎn)品

產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身；販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已

我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己——喬吉拉德！自已

假如客戶不接受這個人，會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?4/21/202428YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)

自己(YES)產(chǎn)品————顧客橋梁

產(chǎn)品YES之前先將自己YES4/21/202429YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)銷售可分為二1、銷售技巧：注重于有形的技術(shù)層面(外在的)。2、銷售哲學(xué)：注重于(內(nèi)在的)精神層面，簡單地說就是將“愛的管理”與“銷售”結(jié)合在一起。4/21/202430YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)

如何將愛和銷售結(jié)合在一起1、喜歡自己、創(chuàng)造魅力2、培養(yǎng)人格、創(chuàng)造價格3、凡事皆能、成功必成4/21/202431YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)公司YES、產(chǎn)品YES、服務(wù)YES,如果你不是YES而是NO,結(jié)果可想而知……為成功而打扮,為勝利而穿著!讓自己每天YES!YES!YES!4/21/202432YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)銷售過程中售的是什么?售4/21/202433YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)觀念觀念=YES觀—價值觀,對顧客來說,重要的還是不重要的需求。念—信念,客戶認為的事實。4/21/202434YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)反省1.賣自己想賣的NO賣顧客想買的YES2.改變顧客的觀念NO配合顧客的觀念YES3.向顧客推銷你的產(chǎn)品之前,先要想辦法弄清楚他們的觀念是YES還是NO,然后再去配合他銷售員=購物助理,即我們協(xié)助客戶買到他認為最合適的,顧客掏錢買他想買的,而不是我們掏錢,記住!4/21/202435YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)買賣過程中買的是什么?買4/21/202436YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)感覺感覺=YES4/21/202437YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)1.買與不買決定性的一種力量叫感覺感覺YES,就買!感覺NO就不買!2.感覺是一種看不見摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素,是一種人和人,人和環(huán)境互動的綜合體假如一套衣服價錢YES、款式Y(jié)ES、面料YES,但售貨員NO,你是YES還是NO?NO!不買!假如同一套衣服在屠戶旁邊的地攤上,你是YES還是NO?NO!因為你沒感覺!!!3.公司、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺是YES還是N04/21/202438YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)買賣過程中賣的是什么?賣4/21/202439YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)好處好處＝Y(jié)ES4/21/202440YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)1.顧客不會因產(chǎn)品本身而買,客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能帶來的好處(YES)一般的賣產(chǎn)品(成份)一流的賣結(jié)果(好處)2.一流的銷售員不會注重自己的好處,而是要注重顧客的好處。4/21/202441YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)反省在銷售過程中顧客為什么買?為什么不買?為什么掏錢?為什么不掏錢?為什么掏錢掏的快?為什么掏錢掏的慢?決定銷售成敗的人類行為動機是什么?4/21/202442YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)

逃離痛苦

與

追求快樂

YES=快樂NO=痛苦4/21/202443YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)反省顧客把帶體溫的錢從口袋里淘出來是快樂(YES)的還是痛苦的(NO)?逃離痛苦的驅(qū)動力與追求快樂的驅(qū)動力哪一個大?4/21/202444YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)悟到﹢做到＝得到銷售過程中使用加大痛苦法或加大快樂法。顧客掏錢—痛苦,找到他的痛苦點,加大痛苦點,逃離大痛不在乎小痛。

銷售是制造傷口,抹一把鹽,再拿解藥YES=產(chǎn)品4/21/202445YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)顧客購買的程序(客戶心中在思考什么?)1.你是誰?2.你要跟我談什么?3.你談的事情對我有什么好處?4.如何證明你講的是事實?5.我確實需要這個產(chǎn)品嗎?6.我要跟哪一家公司買?7.為什么我要跟你買?8.為什么我要現(xiàn)在買嗎?4/21/202446YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)銷售員的誤區(qū)：這么好的商品他為什么不買？他這么有錢為什么不買？商品沒有購買點就沒有銷售4/21/202447YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)成交公式成交=性?交4/21/202448YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)性理性邏輯：讓客戶思想開始運作感性情感：讓客戶的情緒“跟感覺走”4/21/202449YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)銷售成交的兩個心理層面正當(dāng)?shù)睦碛?理性的)真正的理由(感性的)

找不到真正的理由如同在漆黑的房間里拿著插頭找不到插座一樣。4/21/202450YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)溝通說服的原則雙贏或多贏業(yè)務(wù)員=YES客戶=YES公司=YES國家=YES社會=YES4/21/202451YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)溝通的三要素(三個YES)文字=YES語調(diào)=YES肢體動作=YES溝通100%=文字7%十語調(diào)38%十肢體動作55%4/21/202452YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)說服三要素(三個YES)什么人？（人格魅力YES）說什么？（內(nèi)容YES）怎么說？（表達方式Y(jié)ES）4/21/202453YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)溝通中的說、問、聽銷售員要學(xué)會如何問?（YES）銷售員要學(xué)會如何聽?（YES）銷售員要學(xué)會如何說?（YES）4/21/202454YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)溝通中的黃金八句話：“那沒關(guān)系”“那很好”“你說得很有道理”“你這個問題問得太好了”“我認同你的觀點”“我尊重你的想法”“謝謝你的意見和建議”“我知道你這樣講都是為了我好”4/21/202455YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)每天掛在嘴邊的三句話：“你的心情我理解！”“你的意思我明白！”“換了我是你我也會這樣的！”4/21/202456YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)溝通的效果感覺=YES(舒服、無壓力)4/21/202457YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)YES＆NO行銷法則

一招走天涯

NO變成YES認同、贊美+反問4/21/202458YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)YES＆NO行銷之道

八個字4/21/202459YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)

交流交心交易同流4/21/202460YES&N0行銷訓(xùn)練機構(gòu)銷售就是建立人際關(guān)系人脈＝錢脈關(guān)系＝實力銷售就是做人的生意銷售秘笈4/21/202461YES&N