超級(jí)行銷學(xué)培訓(xùn)講義

二十一世紀(jì)TOPSALES必聽課程

歡迎各位朋友參加幸福名師大講堂YES&NO超級(jí)行銷學(xué)4/21/20241YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)中國(guó)行銷演說(shuō)界瘋狂二人行李陽(yáng)

瘋狂講英語(yǔ)

吳志祥

瘋狂講保險(xiǎn)

吳志祥講師

中國(guó)大陸第一位不出名的講師中國(guó)大陸第一位不是名師的名師中國(guó)大陸第一位不需要包裝的講師中國(guó)大陸第一位您聽了他的演講后一輩子忘不了他的講師

演講界不可多見的一位“另類”講師凡聽他演講過(guò)的伙伴都稱這位江南才子為“帥才”“奇才”“怪才”!

聽他演講后的感覺(jué)假如用一個(gè)字表達(dá)那就是：“爽”！

假如用二個(gè)字表達(dá)那就是：“震憾”！

假如用三個(gè)字表達(dá)那就是：“好過(guò)癮”！

假如用四個(gè)字表達(dá)那就是：“不可思議”！他的演講風(fēng)格是：化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣、化趣成道

笑里藏道4/21/20242YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)決不白學(xué)聽演講要做到六到人到心到講到聽到悟到做到4/21/20243YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)決不白學(xué)學(xué)習(xí)的五大步驟1.初步了解2.重復(fù)乃學(xué)習(xí)之母3.開始使用4.糾正錯(cuò)誤5.再一次的加強(qiáng)4/21/20244YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)來(lái)自什么行業(yè)?銷售什么產(chǎn)品?擔(dān)任什么職位?最想學(xué)什么?有什么問(wèn)題?您4/21/20245YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)常聽很多員工都跟我講:唉！為什么我努力搞，但是命一直不好？為什么我很向前，結(jié)果一生都沒(méi)錢？為什么我很努力，為何沒(méi)出人頭地？為什么我很認(rèn)真，可是美夢(mèng)不成真？為什么？為什么？為什么？……4/21/20246YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)常聽很多老總在抱怨說(shuō):經(jīng)濟(jì)愈來(lái)愈不景氣!?做生意愈來(lái)愈生氣!?任何行業(yè)都很競(jìng)爭(zhēng)!?又常常遇到被人坑!?4/21/20247YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)反省反省是勇氣的表現(xiàn)反省是自知的明鏡反省是明日的祥和反省是覺(jué)悟的根本反省是成功的要悟4/21/202484/21/20248YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)是五年前激烈還是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈?是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈還是五年后激烈?您的行業(yè)目前競(jìng)爭(zhēng)

激烈不激烈?

4/21/20249YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)自己企業(yè)對(duì)手企業(yè)誰(shuí)與誰(shuí)在競(jìng)爭(zhēng)？競(jìng)爭(zhēng)什么？PK4/21/202410YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)

是什么的競(jìng)爭(zhēng)？品質(zhì)成本服務(wù)……4/21/202411YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)拆字游戲4/21/202412YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是

人才的競(jìng)爭(zhēng)4/21/202413YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)企業(yè)成立的目的贏得

財(cái)富4/21/202414YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)拆字游戲4/21/202415YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)

個(gè)人與個(gè)人之間的競(jìng)爭(zhēng)是什么的競(jìng)爭(zhēng)？能力4/21/202416YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)能力與能力之間競(jìng)爭(zhēng)是什么的競(jìng)爭(zhēng)？銷售力

企業(yè)最大的利潤(rùn)是銷售,其余全是成本。

----世界管理大師彼得·德魯克4/21/202417YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)銷售力是一種基本生存的能力能創(chuàng)造被利用的價(jià)值價(jià)值＝價(jià)格4/21/202418YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)銷售的道與術(shù)YES—肯定、認(rèn)同N0—否定、拒絕YES﹠NO4/21/202419YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)

銷售員=演員偉大的藝術(shù)家銷售是一門藝術(shù)4/21/202420YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)角色扮演銷售中銷售員扮演的角色總是YES銷售中準(zhǔn)客戶扮演的角色總是NO4/21/202421YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)反省:？準(zhǔn)客戶NO代表一定不買嗎?準(zhǔn)客戶YES代表一定買嗎?4/21/202422YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)反省:？銷售員YES中有NO嗎?準(zhǔn)客戶NO中有YES嗎?4/21/202423YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)反省:？銷售員如何對(duì)待準(zhǔn)客戶的NO?準(zhǔn)客戶如何對(duì)待銷售員的YES?4/21/202424YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)反省:？銷售員如何將準(zhǔn)客戶的NO變成YES?銷售員如何將自己的YES變成NO?4/21/202425YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)及

銷售關(guān)鍵

銷售原理4/21/202426YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)銷售過(guò)程中銷的是什么?銷4/21/202427YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品

產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷售人員本身；販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已

我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己——喬吉拉德！自已

假如客戶不接受這個(gè)人，會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?4/21/202428YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)

自己(YES)產(chǎn)品————顧客橋梁

產(chǎn)品YES之前先將自己YES4/21/202429YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)銷售可分為二1、銷售技巧：注重于有形的技術(shù)層面(外在的)。2、銷售哲學(xué)：注重于(內(nèi)在的)精神層面，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是將“愛(ài)的管理”與“銷售”結(jié)合在一起。4/21/202430YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)

如何將愛(ài)和銷售結(jié)合在一起1、喜歡自己、創(chuàng)造魅力2、培養(yǎng)人格、創(chuàng)造價(jià)格3、凡事皆能、成功必成4/21/202431YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)公司YES、產(chǎn)品YES、服務(wù)YES,如果你不是YES而是NO,結(jié)果可想而知……為成功而打扮,為勝利而穿著!讓自己每天YES!YES!YES!4/21/202432YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)銷售過(guò)程中售的是什么?售4/21/202433YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)觀念觀念=YES觀—價(jià)值觀,對(duì)顧客來(lái)說(shuō),重要的還是不重要的需求。念—信念,客戶認(rèn)為的事實(shí)。4/21/202434YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)反省1.賣自己想賣的NO賣顧客想買的YES2.改變顧客的觀念NO配合顧客的觀念YES3.向顧客推銷你的產(chǎn)品之前,先要想辦法弄清楚他們的觀念是YES還是NO,然后再去配合他銷售員=購(gòu)物助理,即我們協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的,顧客掏錢買他想買的,而不是我們掏錢,記住!4/21/202435YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)買賣過(guò)程中買的是什么?買4/21/202436YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)感覺(jué)感覺(jué)=YES4/21/202437YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)1.買與不買決定性的一種力量叫感覺(jué)感覺(jué)YES,就買!感覺(jué)NO就不買!2.感覺(jué)是一種看不見摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素,是一種人和人,人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體假如一套衣服價(jià)錢YES、款式Y(jié)ES、面料YES,但售貨員NO,你是YES還是NO?NO!不買!假如同一套衣服在屠戶旁邊的地?cái)偵?你是YES還是NO?NO!因?yàn)槟銢](méi)感覺(jué)!!!3.公司、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)是YES還是N04/21/202438YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)買賣過(guò)程中賣的是什么?賣4/21/202439YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)好處好處＝Y(jié)ES4/21/202440YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)1.顧客不會(huì)因產(chǎn)品本身而買,客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能帶來(lái)的好處(YES)一般的賣產(chǎn)品(成份)一流的賣結(jié)果(好處)2.一流的銷售員不會(huì)注重自己的好處,而是要注重顧客的好處。4/21/202441YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)反省在銷售過(guò)程中顧客為什么買?為什么不買?為什么掏錢?為什么不掏錢?為什么掏錢掏的快?為什么掏錢掏的慢?決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么?4/21/202442YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)

逃離痛苦

與

追求快樂(lè)

YES=快樂(lè)NO=痛苦4/21/202443YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)反省顧客把帶體溫的錢從口袋里淘出來(lái)是快樂(lè)(YES)的還是痛苦的(NO)?逃離痛苦的驅(qū)動(dòng)力與追求快樂(lè)的驅(qū)動(dòng)力哪一個(gè)大?4/21/202444YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)悟到﹢做到＝得到銷售過(guò)程中使用加大痛苦法或加大快樂(lè)法。顧客掏錢—痛苦,找到他的痛苦點(diǎn),加大痛苦點(diǎn),逃離大痛不在乎小痛。

銷售是制造傷口,抹一把鹽,再拿解藥YES=產(chǎn)品4/21/202445YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)顧客購(gòu)買的程序(客戶心中在思考什么?)1.你是誰(shuí)?2.你要跟我談什么?3.你談的事情對(duì)我有什么好處?4.如何證明你講的是事實(shí)?5.我確實(shí)需要這個(gè)產(chǎn)品嗎?6.我要跟哪一家公司買?7.為什么我要跟你買?8.為什么我要現(xiàn)在買嗎?4/21/202446YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)銷售員的誤區(qū)：這么好的商品他為什么不買？他這么有錢為什么不買？商品沒(méi)有購(gòu)買點(diǎn)就沒(méi)有銷售4/21/202447YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)成交公式成交=性?交4/21/202448YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)性理性邏輯：讓客戶思想開始運(yùn)作感性情感：讓客戶的情緒“跟感覺(jué)走”4/21/202449YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)銷售成交的兩個(gè)心理層面正當(dāng)?shù)睦碛?理性的)真正的理由(感性的)

找不到真正的理由如同在漆黑的房間里拿著插頭找不到插座一樣。4/21/202450YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)溝通說(shuō)服的原則雙贏或多贏業(yè)務(wù)員=YES客戶=YES公司=YES國(guó)家=YES社會(huì)=YES4/21/202451YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)溝通的三要素(三個(gè)YES)文字=YES語(yǔ)調(diào)=YES肢體動(dòng)作=YES溝通100%=文字7%十語(yǔ)調(diào)38%十肢體動(dòng)作55%4/21/202452YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)說(shuō)服三要素(三個(gè)YES)什么人？（人格魅力YES）說(shuō)什么？（內(nèi)容YES）怎么說(shuō)？（表達(dá)方式Y(jié)ES）4/21/202453YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)溝通中的說(shuō)、問(wèn)、聽銷售員要學(xué)會(huì)如何問(wèn)?（YES）銷售員要學(xué)會(huì)如何聽?（YES）銷售員要學(xué)會(huì)如何說(shuō)?（YES）4/21/202454YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)溝通中的黃金八句話：“那沒(méi)關(guān)系”“那很好”“你說(shuō)得很有道理”“你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得太好了”“我認(rèn)同你的觀點(diǎn)”“我尊重你的想法”“謝謝你的意見和建議”“我知道你這樣講都是為了我好”4/21/202455YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)每天掛在嘴邊的三句話：“你的心情我理解！”“你的意思我明白！”“換了我是你我也會(huì)這樣的！”4/21/202456YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)溝通的效果感覺(jué)=YES(舒服、無(wú)壓力)4/21/202457YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)YES＆NO行銷法則

一招走天涯

NO變成YES認(rèn)同、贊美+反問(wèn)4/21/202458YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)YES＆NO行銷之道

八個(gè)字4/21/202459YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)

交流交心交易同流4/21/202460YES&N0行銷訓(xùn)練機(jī)構(gòu)銷售就是建立人際關(guān)系人脈＝錢脈關(guān)系＝實(shí)力銷售就是做人的生意銷售秘笈4/21/202461YES&N