X科技企業(yè)計劃書

編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第頁前言電力工業(yè)是國民經(jīng)濟中重要的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。電力系統(tǒng)能否提供安全、穩(wěn)定的電力，直接關(guān)系到自身及其他部門的正常生產(chǎn)經(jīng)營和人民的正常生活。在電力系統(tǒng)中，發(fā)電廠擔(dān)負(fù)著生產(chǎn)和輸送電能的職責(zé)，是電力系統(tǒng)的重中之重，然而，發(fā)電廠電機的運行又常常受到環(huán)境、負(fù)荷變化以及發(fā)電機自身結(jié)構(gòu)的影響而產(chǎn)生故障，如若發(fā)現(xiàn)或調(diào)整不及時將會影響電能的產(chǎn)生及質(zhì)量，嚴(yán)重的將會導(dǎo)致部分區(qū)域電力網(wǎng)絡(luò)的癱瘓進而影響國民經(jīng)濟和生活，同時，隨著我國工業(yè)生產(chǎn)和人民生活對電的需求越來越大，新的電廠也在不斷地建設(shè)和使用，保證電能的安全穩(wěn)定也更加重要。基于此，保定市四方科技有限公司創(chuàng)建成立，我們以電力生產(chǎn)的源頭保護為目標(biāo)，以新型發(fā)電機電磁監(jiān)測儀為基礎(chǔ)，建立完善的監(jiān)測保護系統(tǒng)，公司集生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、裝配、服務(wù)為一體，同時公司依托于華北電力大學(xué)等知名學(xué)府，不斷提高科研投入和能力，實現(xiàn)產(chǎn)品及時的升級及新產(chǎn)品的研發(fā)等工作，公司也將建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和售后體系，立足于電力行業(yè)的發(fā)展，以我們的技術(shù)和誠意服務(wù)于電力事業(yè)和廣大客戶。目錄第一部分執(zhí)行總結(jié)1.1公司簡介31.2產(chǎn)品簡介51.3市場與競爭分析61.4市場營銷71.5風(fēng)險分析及風(fēng)險資本退出81.6財務(wù)分析8第二部分公司與管理管控體系2.1公司創(chuàng)立102.2發(fā)展規(guī)劃112.3管理管控模式112.4公司理念13第三部分產(chǎn)品3.1產(chǎn)品介紹133.2產(chǎn)品功能及優(yōu)勢133.3產(chǎn)品原料143.4產(chǎn)品生產(chǎn)153.5產(chǎn)品管理管控體系16第四部分市場分析4.1概述174.2國內(nèi)市場現(xiàn)狀分析174.3國家政策支持18第五部分市場營銷5.1營銷目標(biāo)185.2市場細(xì)分185.3目標(biāo)市場195.4市場定位205.7產(chǎn)品策略225.8產(chǎn)品的生命期245.9價格策略265.10分銷策略27第六部分投資分析39第七部分財務(wù)分析7.1會計假設(shè)507.2主要財務(wù)報表預(yù)測517.3財務(wù)報表分析61第八部分風(fēng)險分析及風(fēng)險資本退出8.1風(fēng)險識別728.5市場風(fēng)險的防范及對策868.6風(fēng)險管理管控效果評價958.7風(fēng)險資本退出95第一部分執(zhí)行總結(jié)1.1公司概述保定四方電力科技有限公司是保定市國家高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的高科技技術(shù)企業(yè)。公司擁有實力雄厚的科研技術(shù)隊伍，集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體，專業(yè)生產(chǎn)電力系統(tǒng)測試儀器、電力系統(tǒng)綜合自動化、電力軟件。公司成員以年輕人為主，朝氣蓬勃，奮發(fā)自強，使公司充滿活力，不斷向上；同時，公司還和華北電力大學(xué)等相關(guān)院校以及保定天威變壓器XX進行密切合作，力使我公司的研發(fā)工作躋身行業(yè)前列。公司將致力于電力系統(tǒng)測試儀器的研發(fā)并使技術(shù)水平不斷提高，更加適合電力系統(tǒng)的實際需要。公司以市場為技術(shù)開發(fā)的先導(dǎo)，以國家大電力為方向，根據(jù)用戶需求不斷研制、開發(fā)出新產(chǎn)品。公司推出的發(fā)電機電磁測量裝置可以同時準(zhǔn)確可靠的測量電廠發(fā)電機運行的各項參數(shù)，運行電壓，電流，磁通等以判斷電機的運行狀態(tài)，確保電機安全可靠的供電。同時公司將以首檔產(chǎn)品為基礎(chǔ)不斷創(chuàng)新，積極開發(fā)新產(chǎn)品，是公司產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化，多元化。公司對產(chǎn)品的質(zhì)量嚴(yán)格要求，對產(chǎn)品將申請ISO9000認(rèn)證，對每一道工序設(shè)置嚴(yán)密的檢測驗收制度，保證產(chǎn)品質(zhì)量。公司堅持“用戶至上，以人為本，質(zhì)量第一，技術(shù)創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，以“信心源于實力，品質(zhì)鑄就輝煌”為經(jīng)營方針，以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最完善的技術(shù)支持服務(wù)廣大用戶，服務(wù)于中國的電力事業(yè)！1.2產(chǎn)品簡介隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國工業(yè)生產(chǎn)和人民生活對電的需求也日趨緊張。據(jù)報道，近幾年，國家開始頻繁出現(xiàn)的電荒狀況，對企業(yè)和國民經(jīng)濟都造成了重大的損失，同時新的電廠也是呼之欲出，保證電能安全可靠的生產(chǎn)也成為國家和企業(yè)關(guān)注的重點所在。發(fā)電廠電機的運行狀況又成為決定電能質(zhì)量的一個重要因素，確保發(fā)電機安全穩(wěn)定運行，提供高質(zhì)量的電能也是各個電廠的目標(biāo)。發(fā)電機的運行狀況受到多方面因素的影響:★自然因素發(fā)電機的長期不間斷高負(fù)荷運行，將產(chǎn)生大量熱損，廠房環(huán)境中的污穢物的積累及運行年限導(dǎo)致的設(shè)備老化等，有可能使發(fā)電機產(chǎn)生局部運行故障，如短路等，繼而造成電能不穩(wěn)定，甚至停運?！锶藶橐蛩噩F(xiàn)有發(fā)電機的運行靠人為判斷故障與否，而通過人為判斷不確定因素較多，如若判斷失誤會導(dǎo)致發(fā)電機退出運行，給國民生產(chǎn)造成一定的影響。★電力系統(tǒng)帶來的影響由于電力系統(tǒng)所帶負(fù)荷的大小及變化會直接影響源頭發(fā)電機的運行狀況，當(dāng)電力系統(tǒng)負(fù)荷瞬時變化較大時，發(fā)電機會進行勵磁調(diào)節(jié)以適應(yīng)變化，但是如果發(fā)電機調(diào)整不及時，或者負(fù)荷變化超過調(diào)節(jié)能力，發(fā)電機將會產(chǎn)生故障，甚至損壞以致影響電能的供應(yīng)，對國民生產(chǎn)造成負(fù)面影響。新型發(fā)電機磁監(jiān)測儀應(yīng)運而生了：★產(chǎn)品功能：?發(fā)電機運行狀態(tài)的監(jiān)測記錄?對可能產(chǎn)生的故障進行智能調(diào)整?自動切換故障電機以降低故障造成的損失★工作原理：監(jiān)測儀根據(jù)發(fā)電機的瞬時磁通變化，包括電流，電壓，阻抗角，勵磁的變化進行記錄并綜合比對，判斷發(fā)電機的運行狀況，并調(diào)整，或者智能啟動備用電機進行替換，以減少故障造成的損失。★技術(shù)指標(biāo)：測量時間:測量一相≤5s測量精度：0.9~1000±(0.1%±2)1000~6000±(0.2%±2)最小分辨率0.0001數(shù)據(jù)存儲20*5組分接點:20級分接值:任意接線組別:0-12工作溫度：-20~100工作濕度：0~80%電源：AC220V50HZ儀器重量：10KG1.3市場與競爭分析市場為行業(yè)共有，市場占有率是一個企業(yè)生存的的基礎(chǔ)。本公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場是國內(nèi)各大發(fā)電集團及其下屬發(fā)電廠，截止2010年底中國大中型發(fā)電廠保有量近700座，發(fā)電量居全球第一，但是每年國內(nèi)仍出現(xiàn)大量的電力缺口，預(yù)計未來幾年內(nèi)仍將有批量的大中型電廠投建或投產(chǎn)，現(xiàn)有電廠發(fā)電機的監(jiān)測裝置多為電機廠家附件跟帶，監(jiān)測面較局限；按照中國大中型發(fā)電廠的規(guī)模，每座電廠擁有6~10臺機組，僅大中型發(fā)電廠的電機保有量就在4200~7000臺，以每臺電磁監(jiān)測儀20W的價格，市場規(guī)模達(dá)8.4-14億，每年50%的更新（新建電廠及設(shè)備更替）速度，市場也在4.2-7億。由此可見,本產(chǎn)品市場潛力巨大。我們目前主要的潛在競爭對手是西安飛騰儀器有限公司和中國國電研究院，他們的產(chǎn)品各有弊端，先飛騰公司的產(chǎn)品監(jiān)測數(shù)據(jù)單一，為普通的監(jiān)測裝置，國電研究院的DCS控制系統(tǒng)，是全長控制系統(tǒng)，產(chǎn)品成本很高，市場推廣較困難。對于發(fā)電機集成數(shù)據(jù)監(jiān)測裝置，目前類似的產(chǎn)品種類很少，形成了類壟斷市場，我們亦將通過改進產(chǎn)品、降低成本、增加服務(wù)等手段來體高綜合競爭力，擴大市場占有率。1.4市場營銷公司實行區(qū)域化市場營銷戰(zhàn)略，應(yīng)對競爭，以國內(nèi)幾家大型發(fā)電集團為突破口，憑借電力系統(tǒng)的優(yōu)勢人力資源進行市場的拓展和鞏固。同時針對市場采取具體的營銷策略。產(chǎn)品——新型發(fā)電機電磁監(jiān)測儀，以監(jiān)測傳統(tǒng)的電壓，電流和磁通為基礎(chǔ)，將各項數(shù)據(jù)綜合處理并分析，判斷發(fā)電機的即時運行狀態(tài)并作出響應(yīng)的指令。公司每年會投入年產(chǎn)值的20%作為產(chǎn)品技術(shù)更新資金，以提高產(chǎn)品競爭力。價格——競爭導(dǎo)向定價法，就是以目前市場現(xiàn)狀和市場競爭情況為基本依據(jù)制定產(chǎn)品價格，目前國內(nèi)廠家同類產(chǎn)品極少，而且技術(shù)也稍顯落后，各發(fā)電廠對發(fā)電機的參數(shù)監(jiān)測裝置需求量較高，我公司將靠先進的生產(chǎn)技術(shù)，科學(xué)的管理管控模式以及優(yōu)越的地理條件，實現(xiàn)了成本的控制，按照市場定價，必為廣大廠商所接受。銷售渠道——選擇直銷，公司成立第二年將設(shè)立保定總銷售及服務(wù)機構(gòu)，以此為基礎(chǔ)，擴展北方（河北，山西，內(nèi)蒙，東北三省）業(yè)務(wù)，做好區(qū)域的銷售和服務(wù)，未來三到五年內(nèi)，將建立長春，南京，重慶等區(qū)域銷售服務(wù)機構(gòu)，以大中國市場為目標(biāo)，積極拓展業(yè)務(wù)，保持信息溝通，逐步按戰(zhàn)略目標(biāo)開拓并鞏固市場。促銷策略——以華北電力大學(xué)的優(yōu)勢人力資源為依托，采用“人員推銷＆廣告＆營業(yè)推廣＆公共關(guān)系”組合促銷,多樣廣泛。顧客滿意——做產(chǎn)品就是做良心，做產(chǎn)品就是做安全，我們將用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的滿意。1.5風(fēng)險分析及風(fēng)險資本退出機遇與挑戰(zhàn)同在，高收益必定伴隨高風(fēng)險。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。由于競爭者的跟進、技術(shù)的更新、投資環(huán)境的變化和市場本身的不確定性，我們的相關(guān)項目進入市場必然要面臨諸多的風(fēng)險：市場風(fēng)險、原材料供應(yīng)風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、管理管控風(fēng)險、人才風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險和宏觀政策等風(fēng)險。為了順利應(yīng)對這些風(fēng)險，我們已經(jīng)制定了詳細(xì)的策略，通過加快技術(shù)開發(fā)、實行品牌戰(zhàn)略、吸引優(yōu)秀人才、采取獨特的營銷策略等手段來降低風(fēng)險，保證我們的戰(zhàn)略目標(biāo)順利實現(xiàn)。風(fēng)險資本退出的最佳時機是公司未來的收益現(xiàn)值高于公司的市場價值。若公司采用二板上市的方式，公司則在地3—4年內(nèi)上市，因為二板市場一般對管理管控層拋售股票的時間、份額有嚴(yán)格的規(guī)定，預(yù)計風(fēng)險資本全部退出退出的時間是3—5年，；若采用企業(yè)回購的方式，風(fēng)險資本在第4—5年退出較為合適，綜合考慮各種因素，預(yù)計風(fēng)險資本全部退出的時間退出是4—5年。1.6財務(wù)分析為了公司整體的戰(zhàn)略實現(xiàn),達(dá)到規(guī)?；?jīng)營,公司擬定注冊資本為300萬,其中風(fēng)險投資占40%,金額為120萬元,企業(yè)自籌30%,金額為90萬元;企業(yè)向銀行貸款20%,金額為60萬元，五年期；華北電力大學(xué)投資占10%，金額為30萬。公司運作過程中，各項財務(wù)比率顯示我公司有較強的發(fā)展?jié)摿Α?1)償債能力方面：資產(chǎn)負(fù)債率19.0%平均流動比率10.98我公司的資產(chǎn)負(fù)債率保持在較低的水平，可見仍存在較大的融資空間，有利于進一步擴大融資規(guī)模。此外，這也是衡量我公司在清算時保護債權(quán)人利益的程度較高。另一方面，流動比率的逐年提升表現(xiàn)我公司資金流動的高效率，反映短期償債能力較強。(2)盈利能力方面：平均銷售利潤率33.6%平均投資回報率79.80%，高年份為113%我公司的銷售利潤率和投資回報率保持在較高水平，并且有逐步上升的趨勢，說明我公司的盈利能力較強。我公司的收益率在同行業(yè)具有較高水平，吸引風(fēng)險投資能力強。財務(wù)分析表明，我們的投資回收期在2.01年左右，而安全邊際率72%。由此可見我們的產(chǎn)品有較強的抗風(fēng)險能力，說明我們的相關(guān)項目很值得投資。第二部分公司與管理管控體系2.1公司的創(chuàng)立保定四方電力科技有限公司是保定市國家高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的高科技技術(shù)企業(yè)。公司擁有實力雄厚的科研技術(shù)隊伍，集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體，專業(yè)生產(chǎn)電力系統(tǒng)測試儀器、電力系統(tǒng)綜合自動化、電力軟件。公司成員以年輕人為主，朝氣蓬勃，奮發(fā)自強，使公司充滿活力，不斷向上；同時，公司還和華北電力大學(xué)等相關(guān)院校以及保定天威變壓器XX進行密切合作，力使我公司的研發(fā)工作躋身行業(yè)前列。公司將致力于電力系統(tǒng)測試儀器的研發(fā)并使技術(shù)水平不斷提高，更加適合電力系統(tǒng)的實際需要。公司以市場為技術(shù)開發(fā)的先導(dǎo)，以國家大電力為方向，根據(jù)用戶需求不斷研制、開發(fā)出新產(chǎn)品。公司推出的發(fā)電機電磁測量裝置可以同時準(zhǔn)確可靠的測量電廠發(fā)電機運行的各項參數(shù)，運行電壓，電流，磁通等以判斷電機的運行狀態(tài)，確保電機安全可靠的供電。同時公司將以首檔產(chǎn)品為基礎(chǔ)不斷創(chuàng)新，積極開發(fā)新產(chǎn)品，使公司產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化，多元化。公司對產(chǎn)品的質(zhì)量嚴(yán)格要求，對產(chǎn)品將申請ISO9000認(rèn)證，對每一道工序都設(shè)置嚴(yán)密的檢測驗收制度，以保證產(chǎn)品質(zhì)量。公司堅持“用戶至上，以人為本，質(zhì)量第一，技術(shù)創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，以“信心源于實力，品質(zhì)鑄就輝煌”為經(jīng)營方針，以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最完善的服務(wù)廣大用戶，服務(wù)中國的電力事業(yè)！2.2發(fā)展規(guī)劃第1年公司成立，建立生產(chǎn)、辦公基地，完成生產(chǎn)線的設(shè)計、安裝與調(diào)試，通過產(chǎn)品的測試與認(rèn)證，并進行試運營，建立總部銷售及服務(wù)網(wǎng)點，并向周邊輻射。第2-5年打開華北市場，主要面向大唐，華能等五大發(fā)電集團各大中型發(fā)電廠。升級和完善現(xiàn)有產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品品牌形象，實現(xiàn)年生產(chǎn)和銷售規(guī)模達(dá)400臺，為進一步擴大生產(chǎn)，占領(lǐng)市場奠定基礎(chǔ)。第6-8年產(chǎn)品由發(fā)展階段進入穩(wěn)步成長期，在完善產(chǎn)品性能的基礎(chǔ)上，加大科研力度，積極開發(fā)新產(chǎn)品，是公司和產(chǎn)品向?qū)I(yè)多元化發(fā)展，努力提高競爭力和市場占有率。第8-10年穩(wěn)步占有國內(nèi)市場半壁以上的江山，把握市場的行進方向，使公司和產(chǎn)品繼續(xù)穩(wěn)步上升。2.3管理管控模式公司由董事會領(lǐng)導(dǎo)，初期，公司規(guī)模較小，采用直線職能式的組織結(jié)構(gòu)，易責(zé)權(quán)明確，理清關(guān)系；決策執(zhí)行速度快；要求相應(yīng)的管理管控人員具有過硬的專業(yè)知識和優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)、管理管控能力。公司的組織形式并非一成不變，隨著生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的擴大，公司組織形式將會做出合理的調(diào)整。(1)直線職能式的組織形式客戶研發(fā)科投資科質(zhì)檢科營銷科產(chǎn)品研發(fā)科研發(fā)部會計科人力資源部財務(wù)部市場營銷部生產(chǎn)科生產(chǎn)部：客戶研發(fā)科投資科質(zhì)檢科營銷科產(chǎn)品研發(fā)科研發(fā)部會計科人力資源部財務(wù)部市場營銷部生產(chǎn)科生產(chǎn)部股東大會股東大會監(jiān)事會董事會監(jiān)事會董事會總經(jīng)理總經(jīng)理財務(wù)顧問財務(wù)顧問法律顧問法律顧問管理管控管理管控顧問售后服務(wù)部售后服務(wù)部公共關(guān)系科公共關(guān)系科(2)人力資源配置總經(jīng)理：決定公司的發(fā)展戰(zhàn)略和基本的政策，直接對董事會負(fù)責(zé)。副總經(jīng)理：分管公司幾大職能領(lǐng)域，負(fù)責(zé)公司的日常事務(wù)，并對總經(jīng)理匯報工作。有管理管控部門經(jīng)理的權(quán)力。各部門經(jīng)理對總經(jīng)理匯報工作。總經(jīng)理助理：負(fù)責(zé)傳達(dá)總經(jīng)理的指示，協(xié)助和監(jiān)督副總經(jīng)理的各種日常事務(wù)?？偣こ處煟壕哂邢嚓P(guān)技術(shù)經(jīng)驗，總體負(fù)責(zé)公司的技術(shù)研發(fā)工作，也參與公司的生產(chǎn)與決策活動。部門經(jīng)理：要求具有相關(guān)知識、經(jīng)驗和敬業(yè)精神。認(rèn)真負(fù)責(zé)各部門日常工作，直接管理管控生產(chǎn)、銷售人員。中層管理管控人員：在財務(wù)、銷售等部門所轄辦公室，需要一批受過專業(yè)培訓(xùn)、有強烈責(zé)任感、干練精明的管理管控人員，為決策者提供準(zhǔn)確及時的信息。公司擬面向社會招聘有相應(yīng)工作經(jīng)驗的人員，作為公司生存與發(fā)展的中堅力量。相關(guān)計劃招聘：高級行政助理：1-2名；技術(shù)人員若干，其中包括：電氣工程師2名，通信工程師2名，電子技工2名，營銷主管2-3名，廣告主管1-2名。技術(shù)開發(fā)創(chuàng)新是公司進步的動力，技術(shù)人員負(fù)責(zé)改進技術(shù)，升級產(chǎn)品并開發(fā)新產(chǎn)品，以走在最前面。其它人員配置：公司將聘請相關(guān)的財務(wù)、法律、管理管控顧問，組成公司的智囊團，為公司的經(jīng)營、決策提供長期咨詢服務(wù)。2.4公司理念知人善任，人盡其才人才的積累是企業(yè)生存與發(fā)展的重要因素之一。企業(yè)失敗，其中一個重要因素是管理管控者的經(jīng)營不善，包括管理管控經(jīng)驗不足，決策錯誤等。因此，獲取必要經(jīng)驗，找具有經(jīng)驗的合伙人或員工就顯得尤為重要。組織凝聚力凝聚力是企業(yè)發(fā)展的動力之一。公司將盡力為職工創(chuàng)造良好的工作、休息、娛樂環(huán)境和激勵制度，使全體員工的活動協(xié)調(diào)起來，充分發(fā)揮每個人的特長。企業(yè)文化企業(yè)文化是公司價值的內(nèi)核。在企業(yè)發(fā)展過程中，公司將注重以人才為本，以科技創(chuàng)新為本，堅持對職工進行全面的、系統(tǒng)的企業(yè)文化教育，提高員工的綜合素質(zhì)。第三部分產(chǎn)品3.1產(chǎn)品介紹3.1.1產(chǎn)品背景現(xiàn)今的發(fā)電廠設(shè)備運行難免會存在突發(fā)故障，而這些故障現(xiàn)在主要依靠人為判斷，這對至關(guān)重要的發(fā)點過程有很大的影響，當(dāng)電力系統(tǒng)負(fù)荷瞬時變化較大時，發(fā)電機會進行勵磁調(diào)節(jié)以適應(yīng)變化，但是如果發(fā)電機調(diào)整不及時，或者負(fù)荷變化超過調(diào)節(jié)能力，發(fā)電機將會產(chǎn)生故障，甚至損壞以致影響電能的供應(yīng)，對國民生產(chǎn)造成負(fù)面影響。因此，我們公司推出了新型的發(fā)電機磁監(jiān)測儀。3.1.2主要組成部分放置在發(fā)電機上的三相檢測裝置，報警器，監(jiān)控室內(nèi)的檢測計算機（能自動對突發(fā)故障進行及時切斷等應(yīng)對措施）。3.2產(chǎn)品功能及優(yōu)勢本產(chǎn)品通過計算機采集前方監(jiān)測儀對發(fā)電機瞬時磁通變化，其中包括電流、電壓、阻抗角以及勵磁的變化并進行記錄計算與綜合比對，判斷發(fā)電機的運行狀況，并作出最正確最及時的調(diào)整，或者智能啟動備用電機進行替換，以減少故障造成的損失。目前發(fā)電機故障檢測裝置是通過電壓檢測的裝置，下表為本產(chǎn)品與上述裝置的比較：指標(biāo)產(chǎn)品工作方式精度定位時間功能可靠性工作效率電壓檢測裝置電壓檢測95%長故障定位低中本公司

新產(chǎn)品三相檢測綜合比對100%極短精確定位故障并及時做出應(yīng)對高高注：1、精度：發(fā)電機對故障定位的精度要求極高，95%的精度也不能很好滿足其嚴(yán)格要求。2、成本：由于本公司產(chǎn)品其他產(chǎn)品工作原理不同，所以成本方面沒有明顯的可比性。3.3產(chǎn)品原料名稱主要供應(yīng)商替代供應(yīng)商6V鉛酸蓄電池保定風(fēng)帆XX其他蓄電池公司通信模塊上海桑銳電子科技有限公司深圳市科靈通電子科技有限公司采集線保定方北無線電廠易特曼科技貿(mào)易有限公司箱體與固架保定通達(dá)金屬制品有限公司保定通信器材有限公司其他北京中關(guān)村知春電子城北京中關(guān)村中發(fā)電子城等3.4產(chǎn)品生產(chǎn)生產(chǎn)過程：依照研發(fā)人員提供的產(chǎn)品技術(shù)合適的方案，在印刷電路板上焊接電子元器件，生產(chǎn)發(fā)電機磁監(jiān)測儀，并將其與主控室的計算機聯(lián)結(jié)。生產(chǎn)成本：原材料價格約20000元。生產(chǎn)設(shè)備：印刷電路板制作成套設(shè)備，電路板生產(chǎn)流水線，電烙鐵、熱風(fēng)槍等。生產(chǎn)方式：訂單式生產(chǎn)（MTO）。年份2345生產(chǎn)能力（臺）400500500500生產(chǎn)能力：工藝流程簡單，采用流水線生產(chǎn)，生產(chǎn)能力由工藝水平及生產(chǎn)規(guī)模確定。生產(chǎn)人員：高中以上學(xué)歷技工人員，經(jīng)培訓(xùn)即可上任。研發(fā)人員：具有下列技術(shù)之一的工程技術(shù)人員。包括：高電壓技術(shù)，電子電路設(shè)計，通信技術(shù)，單片機應(yīng)用，程序設(shè)計。3.4.1產(chǎn)品的安裝與調(diào)試安裝完畢后由專門調(diào)試人員與相關(guān)電力系統(tǒng)運行工作人員共同配合進行產(chǎn)品調(diào)試、驗收。定期無償對售出產(chǎn)品進行檢修與維護。3.4.2產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計與開發(fā)由公司技術(shù)工程師進行產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)新、升級等，并致力于其他相關(guān)領(lǐng)域新產(chǎn)品的研發(fā)。3.5產(chǎn)品管理管控體系公司將本著“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，更是企業(yè)的生命”的產(chǎn)品質(zhì)量理念，實施全面質(zhì)量管理管控（TQM），建立完善的質(zhì)量保證體系：☆建立質(zhì)量信息中心；☆建立質(zhì)量管理管控體系；☆進行ISO9000質(zhì)量系列認(rèn)證；☆實行質(zhì)量監(jiān)察制；☆進行質(zhì)量管理管控教育和培訓(xùn)。質(zhì)量方針：技術(shù)新穎領(lǐng)先；產(chǎn)品實用可靠；管理管控科學(xué)務(wù)實；服務(wù)及時周到。質(zhì)量目標(biāo)：每一件產(chǎn)品讓用戶放心；每一個工程讓用戶滿意。第四部分市場分析4.1概述2002年國資委出臺相關(guān)改革合適的方案，將原有的國家電力部及其下屬企業(yè)統(tǒng)一調(diào)整為兩大電網(wǎng)、五大發(fā)電集團，五大發(fā)電集團即為：中國華能集團公司、中國大唐集團公司、中國華電集團公司、中國國電集團公司、中國電力投資集團公司。五大發(fā)電集團基本掌握了全國各大發(fā)電廠。隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展及發(fā)電企業(yè)競爭的推進，發(fā)電廠安全高效的輸出電能成為每個發(fā)電集團的首要目標(biāo)。發(fā)電廠的生產(chǎn)，管理管控等基本圍繞發(fā)電機展開，發(fā)電機處于發(fā)電廠的心臟地位，發(fā)電機的安全也決定了發(fā)電廠的整體狀況，包括運行，效益等等，因此在企業(yè)尋求發(fā)展的過程中也刺激了關(guān)于發(fā)電機安全設(shè)備的需求和市場。截止2010年底，五大發(fā)電集團下屬個、發(fā)電廠的保有量近700座，以每座6-10臺機組來算，近4200-7000臺大中型發(fā)電機，發(fā)電機監(jiān)測裝置的市場容量將在4200-7000臺，由于發(fā)電廠的特殊性和基于安全的考慮，每年會對相關(guān)周邊產(chǎn)品進行檢修或更新，按50%的更新率，發(fā)電機每年的市場容量在2100-3500臺。4.2國內(nèi)市場現(xiàn)狀分析目前，我國各發(fā)電廠發(fā)電機的運行參數(shù)的監(jiān)測均為發(fā)電機自帶系統(tǒng)，由于發(fā)電機生產(chǎn)廠家的側(cè)重點，會使的對監(jiān)測裝置的生產(chǎn)效益很低，甚至造成利益的后托現(xiàn)象，將這部分設(shè)備外托已經(jīng)成為各發(fā)電機生產(chǎn)單位的選擇。由于目前國內(nèi)類似產(chǎn)品很少且基本處于起步狀態(tài)，市場競爭就不會那么激烈，對于公司的發(fā)展和產(chǎn)品的推廣都是很好的現(xiàn)象。4.3國家政策支持由于各大發(fā)電集團屬于國家資產(chǎn)，國家隊各發(fā)電廠的生產(chǎn)運行采取財政補貼的政策，使得各電廠設(shè)備的更新得到了政策和財政的支持，同時也是對本公司產(chǎn)品推廣的一個潛在的刺激和支持，相信產(chǎn)品走向市場將會得到預(yù)期的推廣和發(fā)展。4.4競爭分析我們目前的競爭對手是西安飛騰儀器有限公司和河北英泰集團。而西安飛騰儀器有限公司產(chǎn)品為普通的軸電壓或軸電流測量儀器，是由手動操縱測量，不具備智能分析等功能，因此在大電力領(lǐng)域不具備競爭力。河北英泰集團的監(jiān)測裝置具備相當(dāng)?shù)母偁幜Γ瑫r他們主打的市場為三遙通信市場，就目前而言產(chǎn)品市場廣而不專。下表是我們公司與華東電力的產(chǎn)品情況對比：保定四方科技有限公司河北英泰集團產(chǎn)品新型發(fā)電機電磁監(jiān)測儀三遙監(jiān)控全自動機組優(yōu)勢※性能優(yōu)良，對發(fā)電機各項參數(shù)準(zhǔn)確地監(jiān)測并分析判斷運行狀況※良好的電力系統(tǒng)合作關(guān)系，潛在強大的銷售網(wǎng)絡(luò)※產(chǎn)品技術(shù)有保證，具有良好的技術(shù)團支持※企業(yè)的信譽好，有穩(wěn)定的客戶資源※有多年的管理管控和銷售經(jīng)驗劣勢※暫沒有市場占有率※知名度低，產(chǎn)品未投放市場運行?！度氪螅夹g(shù)研發(fā)存在風(fēng)險※產(chǎn)品的使用受一些地域的限制※主攻通訊市場，電力市場為其輔市場4.5應(yīng)對競爭的措施與五大發(fā)電集團及下屬的各發(fā)電廠建立友好合作關(guān)系，以便于產(chǎn)品的推廣，占領(lǐng)市場。我們將以華北電力大學(xué)友好合作單位為基礎(chǔ)，以此作為產(chǎn)品推廣的切入點。我們的產(chǎn)品屬于高新技術(shù)行業(yè)，在爭取政府政策支持的同時，不間斷進行科學(xué)研究，廣泛吸收相關(guān)專家，壯大自己的科研隊伍，另外平均每年投入大量科研經(jīng)費，保證生產(chǎn)技術(shù)的領(lǐng)先性，來穩(wěn)定和擴大市場占有率。采用靈活多樣的銷售方式，來分散科研經(jīng)費的投資風(fēng)險，同時擴大產(chǎn)品價格空間。依靠自身在本行業(yè)中技術(shù)、規(guī)模優(yōu)勢整合行業(yè)。努力開拓國際市場，實現(xiàn)全球化經(jīng)營，在同一領(lǐng)域或不同領(lǐng)域進行多角化經(jīng)營，在分散風(fēng)險的同時，實現(xiàn)規(guī)模效益。建立完善的銷售和售后網(wǎng)絡(luò)，樹立品牌良好的形象和企業(yè)信譽。同時根據(jù)市場的變化，及時調(diào)節(jié)生產(chǎn)經(jīng)營策略。當(dāng)有競爭對手進入時，為了保持高額利潤，我們還將采取如下措施：第一、擴大規(guī)模，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，降低成本。第二、通過現(xiàn)場信息反饋，不斷完善、升級產(chǎn)品。4.6行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析潛在進入者劣勢：※進入本行業(yè)成高，關(guān)鍵是研發(fā)經(jīng)費※進入本行業(yè)存在技術(shù)壁壘※取得較穩(wěn)定銷售渠道較難※如果產(chǎn)品質(zhì)量好，很容易得到政府批準(zhǔn)生產(chǎn)本產(chǎn)品行業(yè)間競爭特點：※本行業(yè)競爭者很少※本行業(yè)競爭者較分散※本行業(yè)固定成本高※現(xiàn)有企業(yè)生產(chǎn)能力增加較困難替代者特點：※類似的產(chǎn)品不多※潛在進入者劣勢：※進入本行業(yè)成高，關(guān)鍵是研發(fā)經(jīng)費※進入本行業(yè)存在技術(shù)壁壘※取得較穩(wěn)定銷售渠道較難※如果產(chǎn)品質(zhì)量好，很容易得到政府批準(zhǔn)生產(chǎn)本產(chǎn)品行業(yè)間競爭特點：※本行業(yè)競爭者很少※本行業(yè)競爭者較分散※本行業(yè)固定成本高※現(xiàn)有企業(yè)生產(chǎn)能力增加較困難替代者特點：※類似的產(chǎn)品不多※其他產(chǎn)品比我們的產(chǎn)品功能少※其他替代產(chǎn)品使用范圍有一定局限性替代者潛在進入者供應(yīng)者能力分析：※公司主要原材料供應(yīng)商很多※公司所需原材料替代品不多※原材料的質(zhì)量對公司產(chǎn)品較關(guān)鍵討價還價能力購買者特點：※本產(chǎn)品主要顧客是發(fā)電集團※顧客將成批采購本公司產(chǎn)品※顧客對供貨單位信譽度有很高要求※顧客采用本產(chǎn)品生產(chǎn)可靠性可得到顯著提高※顧客采用本產(chǎn)品利潤率較高；討價還價能力

結(jié)論：本產(chǎn)品市場競爭程度一般；購買者討價還價能力不高；潛在進入者對行業(yè)影響不大；替代者對行業(yè)影響也不大機會與威脅分析：機會：作為發(fā)電系統(tǒng)的一項高新技術(shù)產(chǎn)品，我們有能力保證對發(fā)電機的運行狀態(tài)做到實時準(zhǔn)確的判斷，保證電力的安全穩(wěn)定，給用電企業(yè)一個良好的用電環(huán)境，給發(fā)電企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟和社會效益。威脅：由于國內(nèi)類似產(chǎn)品很少，同時，較銷售網(wǎng)絡(luò)及關(guān)系而言都處于一定的劣勢，所以國內(nèi)威脅不大。對于國外而言，由于整體電網(wǎng)的頻率和相關(guān)國家政策法規(guī)等因素，目前沒有相關(guān)的外國企業(yè)或產(chǎn)品，因此，暫時不存在威脅。第五部分市場營銷5.1營銷目標(biāo)短期營銷目標(biāo)：快速占領(lǐng)國內(nèi)區(qū)域市場。第一年內(nèi)要進入保定市及周邊地級城市，以及河北石家莊、河南鄭州，實現(xiàn)35%的市場占有率。第二、三年進入天津、北京、上海、浙江、江蘇、廣州這幾個市場，實現(xiàn)10%的市場占有率。第四、五年內(nèi)，進入全國市場，并實現(xiàn)市場的15％的份額。長期營銷目標(biāo)：積極拓展公司業(yè)務(wù)，向多元化發(fā)展。第六至八年內(nèi)，一方面，要鞏固全國市場并進一步提高所占有的市場份額，另一方面，要制定公司長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，確定公司長期戰(zhàn)略目標(biāo)，完善多元化發(fā)展細(xì)節(jié)。在此期間，一方面完善銷售網(wǎng)絡(luò)，要在原有總銷及服務(wù)機構(gòu)的的基礎(chǔ)上建立完善的營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；另一方面要不斷改進公司的營銷手段：加大產(chǎn)品的品牌效應(yīng)、加大網(wǎng)絡(luò)營銷投資、增加廣告投入、建立友好營銷關(guān)系網(wǎng)、做好客戶關(guān)系管理管控，并采取6P+4C的市場營銷組合。5.2市場進入機會分析1突破進入障礙。我公司進入的市場是發(fā)電機的故障檢測和故障的智能處理器市場，在此之前該設(shè)備由發(fā)電機生產(chǎn)廠家附帶生產(chǎn)，技術(shù)水平較低。我們在專利技術(shù)上有優(yōu)勢，但仍要突破銷售渠道障礙。由于學(xué)校，專業(yè)和同學(xué)的關(guān)系便利，我們在電廠擁有廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，公司將委派相關(guān)聯(lián)系人員與各電廠建立良好關(guān)系，逐步建立相應(yīng)的銷售渠道，并在主要市場設(shè)立代售點，穩(wěn)定的擴大渠道。2、以新技術(shù)獲取市場進入機會。雖然發(fā)電機上都帶有故障檢測器，但都是技術(shù)含量較低的初級產(chǎn)品，誤判率高，并且不帶智能處理功能，由于發(fā)電機故障后的維修成本以及停電造成的社會損失都非常大，即我公司故障檢測和智能處理器產(chǎn)生了需求。我們的處理器三項指標(biāo)結(jié)合，準(zhǔn)確率高，并且由于自帶的智能處理功能，處理及時，能夠有效避免各項損失，并且由于我公司擁有相關(guān)技術(shù)的領(lǐng)頭人，可以一直走在本設(shè)備的前沿，可以長期適應(yīng)本行業(yè)要求而獲得市場份額。3、從市場細(xì)分尋找市場機會。由于國家對電網(wǎng)五大集團的整合，我們將市場以集團加區(qū)域進行劃分。中國華能集團在全國26個省、市、區(qū)及海外擁有運營的全資、控股電廠130座，裝機容量8896.7萬千瓦,中國大唐集團公司在役及在建資產(chǎn)分布在全國28個省區(qū)市以及境外的緬甸、柬埔寨等國家和地區(qū)，資產(chǎn)總額達(dá)到4778億元，控股電廠160座，發(fā)電裝機規(guī)模突破了1億千瓦大關(guān)，達(dá)到10017.23萬千瓦中國華電裝機容量7550.73萬千瓦，控股電廠130座，其中，火電6239萬千瓦，水電1235.96萬千瓦，風(fēng)電75.43萬千瓦，其他0.3432萬千瓦中國國電目前擁有16個區(qū)域和省級分公司、13個特大型子公司、兩個科研機構(gòu)，近200家基層發(fā)電企業(yè)；擁有國電電力發(fā)展XX、國電長源電力XX、內(nèi)蒙古平莊能源XX、寧夏英力特化工XX等4家國內(nèi)A股上市公司和龍源電力1家香港H股上市公司；產(chǎn)業(yè)遍布全國31個省、市、自治區(qū)；中國電力投資集團目前易清潔能源為主及特大型發(fā)電廠，集團公司可控裝機突破6000萬千瓦，控股電廠近100座，煤炭產(chǎn)能5015萬噸，電解鋁產(chǎn)能175.5萬噸，清潔能源比例30%。不同的發(fā)電集團側(cè)重點和區(qū)域各有不同，公司將以五大發(fā)電集團為主要市場目標(biāo)，針對不同發(fā)電集團的公司定位和發(fā)展定位，采取各個公關(guān)，輻射銷售的戰(zhàn)略，爭取拿到最高市場份額。4、宏觀環(huán)境帶來的機會。此時正處于發(fā)電行業(yè)更新?lián)Q代的時候，全國撤換小機組換上大機組，大機組的維修成本和故障損失更大，發(fā)電廠對企業(yè)安全生產(chǎn)也有了更高的要求，發(fā)電機故障檢測及智能處理器在此時進入市場正順應(yīng)了宏觀政策和市場的需求5.3目標(biāo)市場本公司期初會采取產(chǎn)品專賣化的市場模式。只生產(chǎn)發(fā)電機的故障檢測和智能處理設(shè)備，通過研究使其能滿足各種型號發(fā)電機的不同需求。以建立我們公司在這個方面的高聲譽。在該產(chǎn)品成熟后我們將轉(zhuǎn)型成市場專門化的市場模式，針對以建立起良好合作關(guān)系的各個電廠進行各種配套設(shè)備的研發(fā)生產(chǎn)和銷售。第一目標(biāo)市場：華北區(qū)域。以大唐，華能集團為主，綜合延伸至其所屬的各大發(fā)電廠，產(chǎn)品投向市場初期將以華北為基礎(chǔ)點，對市場接受狀況進行正確的判斷，為未來的銷售指定合理的相關(guān)計劃。第二目標(biāo)市場：中國大東部地區(qū)。在第一市場的基礎(chǔ)上，總結(jié)銷售經(jīng)驗，依據(jù)市場調(diào)查指定良好的銷售相關(guān)計劃，以華北為基點，向整個中國東部地區(qū)擴展，增加市場的占有率，并不斷晚上銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，增加公司和產(chǎn)品的知名度，獲取更大的市場。第三目標(biāo)市場：整個中國市場。由于中國主要的經(jīng)濟力度處在中國東部地區(qū)，各大型發(fā)電廠也以東部居多，在擴展完東部市場后，中國的西部市場會較低難度，產(chǎn)品的推廣也會水到渠成，屆時將會把產(chǎn)品推向整個中國市場，同時，公司的多元化發(fā)展相關(guān)計劃將實施，在完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，進行新產(chǎn)品的深入推廣。5.4市場定位科技領(lǐng)先，品質(zhì)保證，服務(wù)優(yōu)質(zhì)、顧客第一、爭國創(chuàng)國家名牌。為了實現(xiàn)市場定位的目標(biāo)，我們將進行產(chǎn)別化的競爭戰(zhàn)略略，主要從以下幾個方面入手。產(chǎn)品差別化——一方面，我公司將堅持科技領(lǐng)先，堅持自主創(chuàng)新，加大產(chǎn)品的科技含量和更新?lián)Q代的速度，從而保證產(chǎn)品的競爭力。另一方面，我公司將注重產(chǎn)品的品質(zhì)保證，打造產(chǎn)品品牌，實現(xiàn)公司品牌戰(zhàn)略。服務(wù)差別化——我公司將始終秉承顧客第一的服務(wù)理念，努力完善產(chǎn)品服務(wù)體系，為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，努力提高顧客的滿意度，從而提高顧客的忠誠度。形象差別化——我公司將以產(chǎn)品最優(yōu)，企業(yè)國內(nèi)一流的標(biāo)準(zhǔn)來樹立企業(yè)形象。5.5客戶分析我公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶主要為國家五大發(fā)電集團及其下屬各發(fā)電廠。電力行業(yè)在我國屬于壟斷行業(yè)，我們的目標(biāo)客戶具有實力雄厚、國家扶持、采購量巨大、集團采購等特點，同時，華北電力大學(xué)的校友遍及各個發(fā)電集團，這將是一筆優(yōu)勢的人脈力量。各發(fā)電集團實施“總部統(tǒng)一組織，各發(fā)電廠上報標(biāo)準(zhǔn)”的采購模式。我們整合人力，定價，產(chǎn)品優(yōu)勢，有信心在設(shè)備采購招標(biāo)中獲得優(yōu)先權(quán)，同時我們將建立完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，在鞏固已有客戶的同時，積極拓展市場。5.6營銷組合公司在不同的發(fā)展階段主要目標(biāo)不盡一致，為迎接電力市場愈發(fā)激烈的競爭，并適應(yīng)公司不同發(fā)展階段的目標(biāo)，我們首先樹立“現(xiàn)代市場營銷”觀念。并采取6P+4C的市場營銷組合，具體圖示如下：顧客需求顧客需求渠道價格渠道價格成本6P成本6P促銷產(chǎn)品促銷產(chǎn)品方便方便政治力量公共關(guān)系溝通政治力量公共關(guān)系溝通6P+4C示意圖

5.7產(chǎn)品策略服務(wù)咨詢服務(wù)咨詢安裝維修信用附加產(chǎn)品品質(zhì)品牌品質(zhì)品牌形式產(chǎn)品滿足顧客核心需求形式產(chǎn)品滿足顧客核心需求核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品：專一專業(yè)，未來多元化我們將本著“滿足顧客的需求，是我們義不容辭的責(zé)任.”,進行嚴(yán)格的質(zhì)量檢控，確保產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的性能，滿足顧客的核心需求。同時我們將不斷地進行技術(shù)改進和技術(shù)創(chuàng)新，增大核心產(chǎn)品的價值，適應(yīng)顧客核心需求的變化，更好滿足顧客需求。形式產(chǎn)品：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，精致服務(wù)我們堅信“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，更是公司的生命?！保虼宋覀儗⑷ΡＷC產(chǎn)品品質(zhì)，做到“安全、耐用、節(jié)能、環(huán)?！?。為此我們將建立如下品質(zhì)保證體系。

質(zhì)量監(jiān)控質(zhì)量監(jiān)控品質(zhì)品質(zhì)質(zhì)量管理管控質(zhì)量管理管控質(zhì)量信息ISO9000質(zhì)量認(rèn)證ISO9000質(zhì)量認(rèn)證在品質(zhì)得到保證的前提下，我們將用心打造產(chǎn)品品牌，樹立“科技領(lǐng)先、品質(zhì)卓越”的品牌形象，提升產(chǎn)品的競爭力，實現(xiàn)品牌經(jīng)營。附加商品：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，精致服務(wù)?服務(wù)理念：服務(wù)優(yōu)質(zhì)，顧客第一?服務(wù)宗旨：一切從零做起，一切從細(xì)微入手?服務(wù)承諾：您的滿意，我們的追求?服務(wù)體系：我們將建立完善的服務(wù)體系，廠家客戶設(shè)備出現(xiàn)狀況直接聯(lián)系售后，售后登記后，一個小時內(nèi)派出檢修人員處理，一個工作日內(nèi)解決問題。定期對售出設(shè)備進行免費檢測，并通知客戶相關(guān)升級信息。售前服務(wù)：1.與各大電廠進行充分的信息交流，做到詳細(xì)了解顧客需求，并將其作為產(chǎn)品改進的標(biāo)準(zhǔn)。2.開通咨詢熱線，免費為顧客提供產(chǎn)品咨詢和相關(guān)信息服務(wù)。3.免費提供產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)的培訓(xùn)，讓顧客更好地了解產(chǎn)品。4.實行全面質(zhì)量管理管控（TQM），不斷完善質(zhì)量保證體系，實現(xiàn)卓越品質(zhì)。售中服務(wù)：1.及時生產(chǎn)，印制產(chǎn)品性能及技術(shù)參數(shù)的詳細(xì)說明書，較大型、較復(fù)雜的型號將提供詳細(xì)的產(chǎn)品原理、使用說明配套光盤，并免費贈送。2.開通電話訂購與網(wǎng)絡(luò)訂購，完善物流管理管控，努力做到隨買隨送貨，特殊定制貨品將以最快速度送到用戶手中，實現(xiàn)公司、銷售商全面承諾的“貼身”服務(wù)。3.銷售人員提供全程購買服務(wù)，從顧客利益出發(fā)，提供最佳銷售建議，并解決任何產(chǎn)品問題。售后服務(wù)：1.產(chǎn)品售后為客戶提供安裝、維修服務(wù)。2.建立產(chǎn)品銷售檔案，定期電話與人員回訪，實行產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤。3.自客戶購買產(chǎn)品三年內(nèi)，每年免費提供檢修及更新服務(wù),三年后對產(chǎn)品施行優(yōu)惠有償修理。5.在公司網(wǎng)站上定期發(fā)布技術(shù)指導(dǎo)類文章，開設(shè)疑難問題解決專欄。6.建立客戶服務(wù)中心進行遠(yuǎn)程維護，開通技術(shù)服務(wù)熱線，網(wǎng)上論壇及電子郵箱，為用戶提供更便捷的信息反饋渠道。7.適時舉辦展覽會、產(chǎn)銷會，促進與顧客的信息交流，建立良好的顧客關(guān)系。5.8產(chǎn)品的生命期產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品從投入市場到被市場淘汰所經(jīng)歷的全部運動過程，及產(chǎn)品的市場壽命周期。產(chǎn)品生命周期一般分為四個階段：產(chǎn)品引入期、市場成長期、市場成熟期、市場衰退期。具體圖示如下：銷售額金額銷售額利潤額利潤額+0時期引入期成長期成熟期衰退期產(chǎn)品生命周期曲線為了迅速將我們的產(chǎn)品推向市場，樹立品牌形象，我公司將根據(jù)產(chǎn)品所處的不同階段制定相應(yīng)的營銷策略來占領(lǐng)市場：引入期：在產(chǎn)品引入階段，根據(jù)公司目標(biāo)市場的劃分，我們將采取快速滲透策略，即以低價和高促銷費用推出新產(chǎn)品。我們將積極尋求與政府的合作，加大產(chǎn)品宣傳力度，爭取最快的速度實現(xiàn)目標(biāo)市場的占有率。成長期：此階段顧客已經(jīng)熟悉產(chǎn)品，銷售量增長快速，市場競爭激烈。為了盡可能地延長產(chǎn)品的成長期，我們將采取以下策略：根據(jù)顧客需求和其他市場信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號，增加產(chǎn)品的新用途；增設(shè)分銷渠道，拓展區(qū)域市場;加強促銷環(huán)節(jié)，樹立強有力的產(chǎn)品形象。加大科研投入，增強創(chuàng)新能力；適時調(diào)整價格，吸引更多客戶。成熟期：該階段銷售量已近飽和，增長率和利潤保持穩(wěn)定，競爭白熱化。我們的營銷策略為：積極加大研發(fā)力度,開發(fā)新型高技術(shù)產(chǎn)品；高度重視服務(wù)，同時不放松生產(chǎn)管理管控；開發(fā)新市場，尋求新用戶；穩(wěn)定價格，穩(wěn)定原有客戶群；重視樹立品牌形象，積極參與社會公益。衰退期：公司在成長期和成熟期始終堅持以科技創(chuàng)新為宗旨，積極開發(fā)新相關(guān)項目、新產(chǎn)品，力爭延緩衰退期的到來，同時正確引導(dǎo)公司產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)公司最終目標(biāo)?？傊瑹o論產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段，我公司都將堅持產(chǎn)品的改善和創(chuàng)新，不斷開拓市場，優(yōu)化產(chǎn)品組合，追求科技領(lǐng)先，將“不斷進取，服務(wù)顧客”思想貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)。5.9價格（price）定價目標(biāo)：顧客滿意，市場占有率最大化，投資者接受。定價方法：產(chǎn)品引入期：為了迅速進入市場，我們將采取低價滲透策略，采用成本導(dǎo)向定價法，即按照單位成本加上一定百分比的加成制定銷售價格。產(chǎn)品成長期：因為此時產(chǎn)品已在市場上獲的了一定的市場占有率。此時我們將進行目標(biāo)市場的需求分強度析，調(diào)查消費者的感受，定價調(diào)整為需求導(dǎo)向定價。產(chǎn)品成熟期：競爭激烈程度達(dá)到最大，為了有力占據(jù)市場，定價的主要考慮因素轉(zhuǎn)為競爭者，根據(jù)競爭者的價格策略，采取相應(yīng)的價格措施，及競爭導(dǎo)向定價，同時增加產(chǎn)品的附加價值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價值。5.10渠道（Place）銷售渠道：通常指某種產(chǎn)品和服務(wù)能順利的精油市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織，包括處于渠道起點的和終點的生產(chǎn)者、中間商和最終消費者。我公司將采取代銷、直銷、戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)：銷售公司銷售公司市級辦事處市級代理商物流中心市級辦事處市級代理商物流中心戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟代銷：即生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品委托給中間商，由中間商將產(chǎn)品銷售給顧客。代銷可以充分利用代理商的資源，擴大公司的銷售渠道，有利于公司的銷售網(wǎng)絡(luò)的完善。我公司將在電廠分布較少，顧客需求較少和競爭不太激烈的地區(qū)通過招募代理商實現(xiàn)產(chǎn)品的代銷。市級代理商我們將在一個市級分銷點招募2—3個代理商，并進行系統(tǒng)的代理商管理管控。代理商的選擇：評估代理商的合作態(tài)度、銷售能力及其銷售相關(guān)計劃。代理商的激勵：制定銷售目標(biāo)，不定期派公司職員對代理商工作進行檢查；定期對代理商進行銷售培訓(xùn)，如產(chǎn)品特性的了解、顧客分析、競爭對手分析等，力圖提高代理商的銷售能力；對于業(yè)績優(yōu)秀、合作態(tài)度良好的代理商給予豐厚的物質(zhì)獎勵。代理商的評估：年終我們將評估代理商的績效，?？冃?biāo)準(zhǔn)的確定將根據(jù)公司與代理商對該地區(qū)銷售量的客觀估計。由于代理商與公司簽訂了契約，如果代理商績效過分低于約定的銷售配額，我們將提醒代理商，并采取一定的懲罰措施。如果代理商的評估長期不理想，可考慮取消代理商資格。直銷：即生產(chǎn)廠家直接將產(chǎn)品銷售給顧客或直接供貨給零售終端。直銷有利于減少銷售成本，可以使企業(yè)擁有終端網(wǎng)絡(luò)，擁有消費者，從而擁有市場，利于企業(yè)長久發(fā)展。公司在后期發(fā)展過程中將漸漸削弱代銷，減少代理商。我公司主要通過各市級辦事處、公司銷售部來實現(xiàn)直銷。市級辦事處辦事處設(shè)置：我們將根據(jù)目標(biāo)市場的確定，各地區(qū)的市場需求，以及市場競爭激烈程度，在不同地區(qū)設(shè)置辦事處，實現(xiàn)最大的地區(qū)輻射，擴大銷售范圍，從而逐步建立其國內(nèi)市場的直銷網(wǎng)絡(luò)。辦事處北京西安南京武漢廣州輻射區(qū)華北及東北地區(qū)西北

地區(qū)華東

地區(qū)華中地區(qū)華南

地區(qū)（注：華北地區(qū)辦事處由公司總部兼任）辦事處管理管控：辦事處均為非獨立核算的實體，人員和物資由公司銷售部統(tǒng)一調(diào)配和管理管控。公司為其配備5名正式員工，包括1名辦事處處長。辦事處員工主要負(fù)責(zé)庫管、財務(wù)、策劃（營銷策劃、廣告等）、培訓(xùn)（經(jīng)理人培訓(xùn)，維修技能培訓(xùn)等）、業(yè)務(wù)（業(yè)務(wù)直銷人員）、售后服務(wù)（售后服務(wù)人員，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、電話等）等工作。其中產(chǎn)品直銷與產(chǎn)品售后服務(wù)是核心工作。辦事處視業(yè)務(wù)狀況也可自行聘用若干名非正式工。辦事處有業(yè)務(wù)目標(biāo)要求，由公司銷售部根據(jù)各地區(qū)顧客需求量來確定，年終進行績效考核。辦事處處長需定期向公司匯報銷售情況，反饋產(chǎn)品銷售、顧客評價等相關(guān)信息，并定期接受公司培訓(xùn)。各辦事處處長實行流動制。辦事處可以采取專業(yè)銷售人員定點銷售、廣告宣傳、電話訂購、網(wǎng)絡(luò)銷售等方式進行產(chǎn)品的直銷。其中網(wǎng)絡(luò)銷售將由公司的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺管理管控。

辦事處的具體工作如下所示：穩(wěn)定客戶信息穩(wěn)定客戶信息交流銷售人員辦事處公司本部區(qū)域銷售市場銷售量（件）激勵金額（萬元）開拓公司銷售部是產(chǎn)品的銷售和售后的服務(wù)的最高部門，它主要負(fù)責(zé)公司銷售相關(guān)計劃、銷售策略的制定、高級銷售人員、銷售團隊的培訓(xùn)、產(chǎn)品服務(wù)的檢測與提升。它通過建立公司的網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，實現(xiàn)公司的網(wǎng)絡(luò)直銷。此外公司開通銷售熱線，支持顧客的電話訂購。因此公司銷售部也是公司直銷的重要組成部分。網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)：公司成立同期建立企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)網(wǎng)站（網(wǎng)址：www.。。。。。..），網(wǎng)站可實現(xiàn)公司產(chǎn)品網(wǎng)上直接銷售。網(wǎng)站包括公司概況，產(chǎn)品簡介，產(chǎn)品銷售，服務(wù)保證，客戶留言，論壇六大板塊，體現(xiàn)快捷，便利，創(chuàng)新的風(fēng)格。該網(wǎng)站將及時展示最新產(chǎn)品，顧客只需點擊產(chǎn)品簡介，便可詳細(xì)了解新產(chǎn)品的性能、特點、最新市價等相關(guān)產(chǎn)品信息。為了最大程度的方便顧客購買，公司開通了網(wǎng)上銀行，顧客只需進入產(chǎn)品銷售，通過簡單的查看樣品選擇——購買——付款結(jié)算——送貨幾個步驟，即可實現(xiàn)網(wǎng)上產(chǎn)品訂購。在顧客拿到產(chǎn)品后，顧客可對產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)進行評價，并給公司留言，我公司將給您滿意的答復(fù)。如果產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，顧客可通過服務(wù)保證，聯(lián)系公司，我公司將以最快的速度為您解決問題。網(wǎng)站實行24小時服務(wù)，顧客可隨時網(wǎng)上購買，訂單下達(dá)成功，公司直接發(fā)貨給顧客。隨著公司的發(fā)展，公司也將通過知名網(wǎng)絡(luò)中間商進行網(wǎng)絡(luò)直銷，如公司可在阿里巴巴上注冊，成為會員，利用阿里巴巴每天巨大的訪問量，增強公司的知名度，擴大公司網(wǎng)絡(luò)直銷的范圍，提高公司網(wǎng)絡(luò)直銷的銷售量，實現(xiàn)產(chǎn)品的市場占有率。戰(zhàn)略聯(lián)盟：銷售公司生產(chǎn)商與代理商共同出資組建銷售公司，直接向零售終端供貨。這是介于直銷和代銷之間的分銷方式。公司與代理商之間變成了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從而可以使廠商之間實現(xiàn)信息共享、風(fēng)險分擔(dān)、利益共享、物流暢通，更好地服務(wù)顧客。銷售公司可以充分利用代理商資源、降低公司的銷售成本、利于公司拓寬分銷渠道，實現(xiàn)產(chǎn)品的充分市場占有。公司發(fā)展中期將積極采取此種戰(zhàn)略聯(lián)盟，以此來更好構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，推進營銷目標(biāo)的實現(xiàn)5.11促銷(Promotion)促銷目標(biāo)短期促銷目標(biāo)：顧客了解產(chǎn)品、購買產(chǎn)品長期促銷目標(biāo)：顧客偏愛產(chǎn)品、需求穩(wěn)定促銷方式人員推銷我公司初期通過辦事處、銷售部進行產(chǎn)品的直銷，而產(chǎn)品屬于工業(yè)品，適合以人員推銷作為主要的促銷方式。人員推銷即企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品或勞務(wù)，因此推銷人員的選擇十分重要。為此我們建立了一套推銷員管理管控體系。推銷人員的素質(zhì)要求態(tài)度熱忱，勇于進??；求知欲強，知識廣博；文明禮貌，善于表達(dá)；富于應(yīng)變，技巧嫻熟；推銷人員甄選企業(yè)內(nèi)部：內(nèi)部培養(yǎng)；企業(yè)外部：人才市場招聘；相關(guān)企業(yè)高薪引入；推銷人員培訓(xùn)理論培訓(xùn)、實踐培訓(xùn)推銷人員獎勵推銷人員考核與評價人員推銷是一種信息傳遞，通過與顧客的直接交流，可以向顧客提供產(chǎn)品的信息，誘發(fā)顧客需求，同時也可以了解顧客的需求和對產(chǎn)品的評價。因此我們希望通過人員推銷，推銷人員快速了解顧客需要并提供有用的信息與協(xié)助，完成送顧客對產(chǎn)品“知曉——興趣——評價——試用——采用”的全過程，成為公司產(chǎn)品的真正購買者，同時，營銷人員應(yīng)努力爭取長期合同合約，穩(wěn)定公司顧客。廣告公司通過廣告的宣傳要力圖實現(xiàn)產(chǎn)品出名，顧客青睞，公司出眾，顧客好評。從而使產(chǎn)品知名度提高，公司形象提升，產(chǎn)品銷售額增長，市場占有率增長。媒體選擇：網(wǎng)絡(luò)、報紙、相關(guān)雜志宣傳步驟：網(wǎng)絡(luò)：公司成立初期建立公司網(wǎng)站，涉及公司情況介紹，產(chǎn)品推廣，科技評價等合適的內(nèi)容，力求體現(xiàn)科技創(chuàng)新風(fēng)格。同時公司將在行業(yè)網(wǎng)站上投放廣告，提升行業(yè)內(nèi)的知名度。公司發(fā)展中后期，將在國內(nèi)及國際比較有名的大型搜索引擎上注冊，并通過一些合同合約要求使本公司主頁的排名靠前，以方便消費者查詢，同時提高公司的知名度；同時在國內(nèi)比較大的電子商務(wù)網(wǎng)站上做好廣告，特別是國內(nèi)比較有名“阿里巴巴、淘寶、易趣等”網(wǎng)站上做好廣告，利用好互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，通過“互聯(lián)網(wǎng)”利用電子商務(wù)的方法來進一步實現(xiàn)公司形象提升，產(chǎn)品市場擴大的目標(biāo)。報紙：公司將定期利用目標(biāo)市場的權(quán)威報紙進行公司宣傳，包括公司品牌、商標(biāo)、廠址、生產(chǎn)能力、理念等。我們以短小新穎的小幅廣告為主，采取“以科技服務(wù)社會”為主要廣告用語，體現(xiàn)“銳意創(chuàng)新，不斷開發(fā)”的積極向上的公司形象。雜志：由于我公司產(chǎn)品是工業(yè)品，目標(biāo)顧客是個電廠，因此我們將選擇《中國電力報》作為公司長期的宣傳陣地。主要包括產(chǎn)品宣傳、公司宣傳。營業(yè)推廣營業(yè)推廣是一種短期性的促銷活動，即期效果比較明顯。我公司將主要采取以下幾種方式進行營業(yè)推廣。公司成立初期我們將采取免費試用來吸引顧客，迅速推廣產(chǎn)品。免費試用期間，我們也將免費提供一切產(chǎn)品服務(wù)，如產(chǎn)品安裝、調(diào)試、技術(shù)指導(dǎo)、維護、維修等。讓顧客充分體驗我們的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)其購買行為。公司成立三年后產(chǎn)品進入全面生產(chǎn)階段，我們將建立科學(xué)、完備的產(chǎn)品性能演示廳，新產(chǎn)品推出時，將邀請省部級領(lǐng)導(dǎo)、國家電網(wǎng)公司等國內(nèi)國際大型電力企業(yè)代表來參加，提高企業(yè)知名度，爭取更多定單。公司成立四年后我們將定期舉辦產(chǎn)品展示會，邀請國內(nèi)國際各電廠負(fù)責(zé)人參觀。同時積極參加國內(nèi)國際間大型的高新技術(shù)產(chǎn)品展銷會，展示新產(chǎn)品，促進銷售，實現(xiàn)國際化發(fā)展。5.12公共關(guān)系(Public-Relation)公共關(guān)系是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進產(chǎn)品的銷售。為了樹立“以科技服務(wù)社會”的企業(yè)形象，我公司將長期采取以下公關(guān)活動來積極維護公共關(guān)系。參加大型電力設(shè)備設(shè)施博覽會等科技交流活動，保持與電力行業(yè)中高科技領(lǐng)域的廣泛接觸；與華北電力大學(xué)及其下屬的電力設(shè)備科研院所等建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同進行科技研發(fā)；建立廣泛的華北電力大學(xué)人際關(guān)系網(wǎng)，利用這一關(guān)系在全國各大電力系統(tǒng)進行公司產(chǎn)品的推介。設(shè)立熱線服務(wù)，免費進行相關(guān)技術(shù)的咨詢、培訓(xùn)、定期為產(chǎn)品維修，真誠為顧客服務(wù)定期舉行顧客、代理商交流會，積極與代理商顧客進行信息交流承辦相關(guān)的學(xué)術(shù)交流會、研討活動和行業(yè)內(nèi)部活動，建立公司新聞部，定期舉行新聞發(fā)布會建立與政府的良好關(guān)系，積極參加政府倡導(dǎo)的節(jié)能、環(huán)?；顒又谱髦袊娏π袠I(yè)安全公益性記錄片，吸引社會公眾的關(guān)注，并對國內(nèi)貧困地區(qū)、環(huán)保落后地區(qū)進行贊助，提高公司美譽度。制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。5.13政治力量(police)隨著當(dāng)今國際形勢的復(fù)雜發(fā)展，經(jīng)濟全球化的進程加快，國與國之間的政治較量日益成為影響企業(yè)市場營銷的一個重要因素。我公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略是要走向國際化，因此我們將長期采取以下措施，充分利用國家政治力量促進企業(yè)的市場開拓，持續(xù)發(fā)展。公司發(fā)展初期我們將通過多種方式與政府進行溝通，及時了解政府關(guān)于電力產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)，爭取與政府的多種合作。公司發(fā)展中期我們將定期邀請政府人員參與公司舉辦的大型展銷會、公益活動公司發(fā)展后期公司將實施海外發(fā)展戰(zhàn)略，開拓海外市場，我們將爭取政府的支持，包括出口政策、技術(shù)引進、企業(yè)融資等，爭取借助政府的外交、貿(mào)易策略，順利進入有貿(mào)易保護的國家，從而順利代開海外市場。5.144C營銷組合顧客需求(Consumerwantsneeds)在第六年以后，公司已經(jīng)發(fā)展壯大，此時公司具有良好的市場，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)占有一席之地，公司具有良好的形象，深受顧客信賴，同時具備有良好的發(fā)展勢頭。此時公司應(yīng)更加注意以客戶的需要為中心，加緊研究消費者的需要和欲望，不是再一味的去推銷自己所能制造出來的產(chǎn)品，而是制造和銷售消費者想要購買的產(chǎn)品，這樣更容易滿足消費者的需要，因此我們將實行“量身定做訂單式”生產(chǎn)。以此來更好鞏固市場、發(fā)展市場，贏得企業(yè)市場競爭的優(yōu)勢，實現(xiàn)市場占有的領(lǐng)先地位?！傲可矶ㄗ鲇唵问健绷鞒虉D用戶評價用戶試用專業(yè)設(shè)計顧客要求用戶評價用戶試用專業(yè)設(shè)計顧客要求售后服務(wù)用戶購買售后服務(wù)用戶購買成本(Cost)因為公司經(jīng)過前些年的發(fā)展具備有良好的市場和比較雄厚的實力，此時成本已經(jīng)不再是決定公司發(fā)展的唯一主要因素，此時公司要做好市場的分析與調(diào)查，盡快詳細(xì)的了解消費者為了自己需要的滿足所愿意付出的最高成本。根據(jù)消費者必須支付的成本，再結(jié)合本公司自己的產(chǎn)品成本，做出最好的價位，從而幫助消費者降低成本，讓更多的消費者接受公司的產(chǎn)品，進一步達(dá)到營銷的目的，進而來提高公司的市場競爭力。方便(Convenience)由于在第六年公司已具備了相當(dāng)?shù)膶嵙?，公司此時要開始關(guān)注自己的品牌效應(yīng)，同時此后公司將進入一個快速發(fā)展的黃金時期，公司的營銷會再次有一個快速地提升；因為此時公司已具備了自己的品牌優(yōu)勢，公司此時就要注意自己的產(chǎn)品如何能夠方便的讓顧客買到，于是公司就會在原有的代理商和辦事處的基礎(chǔ)，擴大辦事處的設(shè)置范圍上，與代理商共同建立銷售公司，開始全面進軍國內(nèi)的市場；同時，開始在國外以尋找代理商或設(shè)立辦事處的方法開始進軍國際市場。公司盡最大努力來滿足和方便顧客的購買，為顧客提供最大的便利，來贏取更多的客戶，以占領(lǐng)更多的市場份額。溝通(Communications)在第六年公司進入全面發(fā)展時期，此時就更要做好與顧客的溝通，通過交流來獲得顧客對公司及產(chǎn)品的看法、意見，進而在公司快速發(fā)展的過程中，把握好方向，以加快公司正確快速的發(fā)展；做好與消費者的溝通也是前3C的基礎(chǔ)，所以，公司要更加注意客戶關(guān)系的管理管控，更加的做好市場的調(diào)查，以改進公司的產(chǎn)品質(zhì)量、性能，提高公司的市場競爭力。市場開發(fā)戰(zhàn)略已開發(fā)的市場：指已經(jīng)大量使用競爭者產(chǎn)品的市場。這類市場分布主要在電廠分布相對集中且經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)的中西部。如：我國陜西、青海、云南等省份。這些電廠大都處在運營成熟期，對產(chǎn)品的質(zhì)量要求高，采購量大。在這些市場上，我們主要與已有產(chǎn)品生產(chǎn)廠家競爭如西安飛騰儀器有限公司和中國國電研究院，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出我們的產(chǎn)品在發(fā)電機保護中的經(jīng)濟和環(huán)保效益，穩(wěn)步擴大市場，提高品牌知名度，樹立良好的品牌形象；同時進行顧客管理管控，與顧客保持良好的關(guān)系，逐漸建立起顧客品牌忠誠度，搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得更多顧客的信賴，實現(xiàn)以開發(fā)市場競爭的領(lǐng)先地位。潛在市場：指競爭產(chǎn)品很少或者競爭者尚未進入的市場。這類市市場主要在電廠分布稀少、小型電場分布相對集中或未來將要新建電廠的地區(qū)。這些市場目前的需求相對較少，但未來需求可能較大，因為小電廠很可能被大電廠取代，電廠的新建也有增多的趨勢。對于競爭產(chǎn)品很少的市場，我們將利用自己的核心競爭優(yōu)勢，將少量的競爭者擊敗，取得市場的絕對優(yōu)勢；對于競爭者尚未進入的市場，我們將時刻關(guān)注國家產(chǎn)業(yè)政策的變化，尤其是電力行業(yè)發(fā)展的方向，積極預(yù)測潛在市場的分布，與地區(qū)政府建立友好關(guān)系，實現(xiàn)信息獲取的快速、準(zhǔn)確，實現(xiàn)市場的搶先，從而取得相對的競爭優(yōu)勢。同時我們的產(chǎn)品要實現(xiàn)多元化的發(fā)展，將目標(biāo)顧客擴大，使經(jīng)營風(fēng)險分散，最終實現(xiàn)公司的一體化發(fā)展，為產(chǎn)品進入國際市場打下堅實基礎(chǔ)營銷機構(gòu)設(shè)置市場營銷部市場營銷部市場部公關(guān)部銷售部市場部公關(guān)部銷售部政府公關(guān)部媒體公關(guān)部顧客公關(guān)部產(chǎn)品營銷部市場調(diào)研部售后服務(wù)部銷售服務(wù)部政府公關(guān)部媒體公關(guān)部顧客公關(guān)部產(chǎn)品營銷部市場調(diào)研部售后服務(wù)部銷售服務(wù)部市場營銷管理管控周期市場處不斷的發(fā)展與變化中，因此企業(yè)的市場營銷不是一成不變的，存在一定的管理管控周期。只有對企業(yè)市場營銷進行科學(xué)的管理管控，及時調(diào)整營銷組合策略，才能使企業(yè)逐步實現(xiàn)營銷目標(biāo)，最終使企業(yè)在市場競爭中持續(xù)、健康地發(fā)展。以下是我公司市場營銷管理管控周期圖。營銷結(jié)果果營銷調(diào)整組織相關(guān)計劃實施營銷策略營銷目標(biāo)市場調(diào)研市場分析營銷結(jié)果果營銷調(diào)整組織相關(guān)計劃實施營銷策略營銷目標(biāo)市場調(diào)研市場分析

第六部分投資分析6.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模為了公司整體戰(zhàn)略的實現(xiàn)，達(dá)到規(guī)?；?jīng)營，公司擬定注冊資本為300萬,其股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：風(fēng)險投資家華北電力大學(xué)企業(yè)合計資金技術(shù)資金設(shè)備廠房10530759030035%10%25%30%100%公司股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險投資達(dá)105萬，該資金主要用于廠房及生產(chǎn)設(shè)備的構(gòu)建，我們擬引入3-6家風(fēng)險投資家共同入股。這樣有利于分散化解風(fēng)險，為公司創(chuàng)建更好的理財環(huán)境。公司吸引華能，華神等相關(guān)電力企業(yè)投資入股。主要以設(shè)備廠房投資，預(yù)計折價為90萬元。6.2其他資金來源與資金運用除風(fēng)險投資注入的資金外，考慮到公司建設(shè)的需要及合理的資產(chǎn)負(fù)債率，公司投產(chǎn)期還需外借資金350萬元，為銀行3年期借款，利率為6.40%,主要用于固定資產(chǎn)等的購買。公司達(dá)產(chǎn)期也會借入1年期短期借款，利率6.31%，保證充足的營運資金。6.2.1投資規(guī)劃與資金規(guī)劃表（單位：萬元）投資規(guī)劃與資金規(guī)劃表序號相關(guān)項目建設(shè)期投產(chǎn)期達(dá)產(chǎn)期1234561總投資3001.1固定資產(chǎn)投資243.61.2流動資金31.41.3無形資產(chǎn)252資金籌措3005003001501001002.1自籌流動資金150904530302.2流動資金借款3502101057070注：按有關(guān)規(guī)定，流動資金的30%由企業(yè)自籌，70%可向工商銀行貸款相關(guān)項目初始投資（單位：萬元）固定資產(chǎn)投資估算表序號工程或費用名稱估算價值1固定資產(chǎn)投資1601.1(一)工程費用1201.1.1主要生產(chǎn)裝置501.1.2輔助生產(chǎn)裝置301.1.3公用工程221.1.4安全檢查工程81.1.5職工生活福利工程61.1.6環(huán)境保護工程41.2(二)其它費用501.2.1公司開辦費301.2.2設(shè)計培訓(xùn)費121.2.3建設(shè)管理管控費8(一)+(二)2102預(yù)備費用33.62.1基本預(yù)備費212.2價差預(yù)備費12.6合計243.6固定資產(chǎn)總投資243.6注：基本預(yù)備費按照第一部分、第二部分之和的10%提取；價差預(yù)備費按照第一部分、第二部分之和的6%提??；生產(chǎn)經(jīng)營1.銷售預(yù)測根據(jù)市場調(diào)查，預(yù)計新型發(fā)電機電磁監(jiān)測儀市場容量為700臺/年，預(yù)計第六年市場份額達(dá)到58%。第二年上半年進行設(shè)備試運行和調(diào)試，預(yù)計下半年開始投產(chǎn)，產(chǎn)量為70臺，第三年產(chǎn)量為220臺，銷量為200臺，第四年產(chǎn)量為380臺，銷售為350臺，第五年、六年產(chǎn)量均為420臺，銷量均為400臺，5年內(nèi)維持產(chǎn)銷平衡。銷售預(yù)測表：摘要投產(chǎn)期達(dá)產(chǎn)期23456銷售量（臺）50200350400400銷售單價（萬元）55555銷售收入（萬元）2501000175020002000增值稅42.5170297.5340340銷售稅金及附加4.251729.753434其中：城建稅2.97511.920.82523.823.8教育費附加12.755189.25102102銷售收入走勢圖2流動資金估算存貨：在產(chǎn)銷平衡的條件下，維持20天的生產(chǎn)供應(yīng)水平；根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，在產(chǎn)品為銷售量的5%。應(yīng)收賬款：根據(jù)同行業(yè)水平，結(jié)合我們企業(yè)的管理管控目標(biāo)，預(yù)計每年的應(yīng)收賬款余額為銷售收入的2%。預(yù)付款項：按材料成本的20%計。流動負(fù)債：作為自然籌資方式，一般認(rèn)為資金成本為0，假設(shè)僅有“應(yīng)付賬款”，其他應(yīng)付工資等假設(shè)企業(yè)當(dāng)期付清。

流動資金估算表：單位：萬元序號相關(guān)項目投產(chǎn)期達(dá)產(chǎn)期234561流動資產(chǎn)197422644.57127171.1應(yīng)收賬款502003504004001.2預(yù)付賬款501001201201201.3存貨41.5106154.51671671.3.1原材料25506060601.3.2燃料467771.3.3其他存貨12.55087.51001001.4現(xiàn)動負(fù)債100.00310.00305.00270.00270.002.1短期借款0.00210.00105.0070.0070.002.1應(yīng)付賬款1001002002002003流動資金97112339.54424473固定資產(chǎn)：生產(chǎn)裝置折舊年限為6年，其他資產(chǎn)折舊年限10年，均無殘值。無形資產(chǎn)攤銷5年。（主要生產(chǎn)裝置包括相關(guān)企業(yè)投資的廠房設(shè)備）第四年投資900萬固定資產(chǎn)，第五年投入使用。固定資產(chǎn)折舊估算表:單位：萬元序號相關(guān)項目建設(shè)期投產(chǎn)期達(dá)產(chǎn)期1234561固定資產(chǎn)原值243.6243.63336折舊36.7636.7636.76517.6517.6凈值206.84170.08133.321715.611981.1主要生產(chǎn)裝置原值1021920折舊171717320320凈值85685110907701.2輔助生產(chǎn)裝置原值84折舊1414141414凈值70564228141.3其他固定資產(chǎn)57.6折舊5.765.765.765.765.76凈值51.8446.0840.3234.5628.82無形資產(chǎn)30攤銷555555凈值2520151050

4、總成本預(yù)測：總成本預(yù)測表：單位：萬元摘要投產(chǎn)期達(dá)產(chǎn)期23456原材料600.00800.00950.00950.00950.00輔助材料100.00200.00250.00250.00250.00直接人工及福利費54.7254.7254.7257.4557.45制造費用207.18325.18350.18405.61405.61管理管控費用300350400450460銷售費用388.45428.45628.45844.87844.87財務(wù)費用22.435.6529.034.424.42總成本費用1672.7521942662.382962.352972.35其中：固定成本918.031139.281407.661704.91714.9變動成本754.721054.721254.721257.451257.45單位成本（元）23.909.977.017.057.086.3投資收益預(yù)測與分析6.3.1投資收益預(yù)測公司預(yù)計用一年的時間完成各項建設(shè)施工，第二年正式投產(chǎn)。根據(jù)市場預(yù)測，綜合考慮公司市場目標(biāo)、研發(fā)、銷售等各方面情況，預(yù)測得出計算期五年內(nèi)整個相關(guān)項目的投資現(xiàn)金流量列表如下：投資現(xiàn)金流量表（單位：萬元）年度相關(guān)項目第二年第三年第四年第五年第六年銷售收入（1）250010000175002000020000付現(xiàn)成本（2）1495.2521442739.882932.352942.35折舊（3）攤銷（4）1705017050170503205032050稅前利潤（5）＝（1）－（2）－（3）-（4）784.75763614540.1216697.6516687.65稅收（6）2181.022504.652503.15稅后凈利（7）＝（5）－（6）784.75763612359.11419314184.5凈現(xiàn)金流量（8）＝（3）＋（4（7）1004.75785612579.114563145投資收益分析根據(jù)以上數(shù)據(jù)計算該相關(guān)項目的投資評價指標(biāo)如下：投資回收期：投資回收期=累計凈現(xiàn)金流量出現(xiàn)正值的年份-1+上年累計凈現(xiàn)金流量絕對值/當(dāng)年凈現(xiàn)金流量但由于每年凈現(xiàn)金流量（NCF）不等，所以計算各年尚未回的投資額：投資回收期=2+531.25/7856=2.07年各年凈現(xiàn)值：（單位：萬元）年度第1年第2年第3年第4年第5年第6年NCF-153.6100.475785.61257.911456.31455.45累計數(shù)-153.6-53.125732.4751990.3853446.6854902.135在資本投資決策分析指標(biāo)中，投資回收期越短越好，相關(guān)項目的投資回收期小于計算期，（建設(shè)期+經(jīng)營期）/2,即2.07<(1+5)/2=3,因此，初步評價該相關(guān)項目可行。投資凈現(xiàn)值(NPV)：凈現(xiàn)值=未來報酬總投資—初始投資。n－投資設(shè)計的年限；t—計算時間；CI—現(xiàn)金流入額；CO—現(xiàn)金流出額。I—取行業(yè)折現(xiàn)率10%折算后凈現(xiàn)值:（單位：萬元）年度凈現(xiàn)金流量（NCF）現(xiàn)值系數(shù)(PVIF,10%,n)凈現(xiàn)值（NVP）2100.4750.82682.9923785.60.751589.98641257.910.683859.15351456.30.621904.36261455.450.564820.874未來報酬總現(xiàn)值32573.67-153.63103.767NPV=3103.767（萬元），遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零，表明該相關(guān)項目在計算期內(nèi)盈利能力很好，投資合適的方案可行。內(nèi)部報酬率(IRR):IRR=84.63%

相關(guān)項目123456NPV（P/F,85%,t）0.54050.29210.15790.08530.04610.0249現(xiàn)值-885.72196.01382.97173.6191.4145.764.05（P/F,86%,t）0.53760.28900.15540.08350.04490.0241現(xiàn)值-880.91193.91376.83169.9188.9844.31-7.03采用逐項替代法和內(nèi)插法計算本相關(guān)項目的內(nèi)含報酬率：(85%-IRR)/(86%-85%)=(4.05-0)/(-7.03-4.05)IRR=84.63%我公司內(nèi)含報酬率高達(dá)84%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于資金成本10%，可見投資收益大，相關(guān)項目合適的方案可行。6.4盈虧平衡點及敏感性分析6.4.1盈虧平衡點分析盈虧平衡點是指企業(yè)利潤為零時的業(yè)務(wù)量，換言之就是使企業(yè)的邊際貢獻(xiàn)總額等于固定成本總額時的業(yè)務(wù)量。盈虧臨界點銷售量=固定成本/單位邊際貢獻(xiàn)盈虧臨界點銷售額=固定成本/單位邊際貢獻(xiàn)率安全邊際=正常銷售量-盈虧臨界點銷售量安全邊際率=安全邊際/正常銷售量×100%（一）盈虧平衡分析：相關(guān)項目投產(chǎn)期達(dá)產(chǎn)期23456單位變動成本（萬元）10.784.793.302.992.99單位邊際報酬（萬元）39.2245.2146.7047.0147.01固定成本總額(萬元)918.031139.281407.661704.91714.9盈虧平衡點（套）23.4125.2030.1436.2736.48安全邊際（套）26.59174.80319.86363.73363.52保本價（萬元）29.1410.497.327.257.28SSCF盈利區(qū)域P變動成本固定成本Q 由盈虧平衡分析表可以看出，一方面，公司平均只要達(dá)到生產(chǎn)能力的12%，即每年銷售31套左右，就可實現(xiàn)盈虧平衡；另一方面，公司進入達(dá)產(chǎn)期后安全邊際率保持在80%以上，這說明我們產(chǎn)品盈利空間大，抗風(fēng)險能力強。根據(jù)企業(yè)安全性檢驗標(biāo)準(zhǔn)（見下表），安全邊際率達(dá)到40%以上即很安全。因此公司處于很安全的等級，具有很強的抗風(fēng)險能力。此外，保本價，指企業(yè)可承受的最低售價，遠(yuǎn)低于產(chǎn)品銷售價50萬元，說明企業(yè)競爭能力很強。表9-12：安全性檢驗標(biāo)準(zhǔn)安全邊際率40%以上30%～40%20%～30%10%～20%10%以下安全等級很安全安全較安全值得注意危險（二）敏感性分析：R=Q*P-VC-FC注：各指標(biāo)基點數(shù)據(jù)為：R=14837.62萬元Q=350萬套VC=1254.72萬元FC=1407.66萬元變動因素銷量（Q）單價(SP)變動成本(VC)固定成本(FC)因素之變動百分比20%10%20%20%利潤百分比21.90%11.79%-1.69%-1.90%敏感系數(shù)1.091.18-0.08-0.09從上表可以看出，敏感系數(shù)都不高，市場存在的諸多不確定因素對利潤的影響很低。利潤對銷量、單價的變化較敏感；而利潤隨變動成本、固定成本負(fù)增長，變動較小?？梢姳竟井a(chǎn)品安全性系數(shù)高，相關(guān)項目可行。第七部分財務(wù)分析7.1會計假設(shè)記賬本位幣：人民幣記賬基礎(chǔ)和計價原則：權(quán)責(zé)發(fā)生制，歷史成本計價產(chǎn)銷平衡投產(chǎn)年產(chǎn)量為70臺，第三年220臺，第四年380臺，第五、六年420臺。主營業(yè)務(wù)收入為產(chǎn)品銷售收入構(gòu)成，投資收益假定為0，產(chǎn)品售價5萬/臺。行業(yè)折現(xiàn)率為10%。從第三年開始按凈利潤的30%進行利潤分配。固定機器設(shè)備采用直線折舊法，主要生產(chǎn)設(shè)備折舊年限為6年，期末無殘值；其他固定資產(chǎn)折舊年限為10年，期末無殘值。無形資產(chǎn)30萬，攤銷期為6年，期末無殘值。本公司設(shè)在保定市高開區(qū)，屬于高新科技企業(yè)，且屬環(huán)保型企業(yè)，享受稅收優(yōu)惠政策，即按15%的稅率繳納企業(yè)所得稅。存貨計價方法采用先進先出法；應(yīng)收賬款約占銷售額的2%。公積金提取辦法：盈余公積按稅后利潤的10%提取，直到公積金的數(shù)額達(dá)到所有者權(quán)益的50%時，可不再提取。從第二年起，按稅后利潤的30%向投資者分配利潤.7.2主要財務(wù)報表預(yù)測預(yù)測資產(chǎn)負(fù)債表（年報）:單位：萬元序號相關(guān)項目1234561.00資產(chǎn)：1.10流動資產(chǎn)：1.11貨幣資金2641451.356600.6714246.0422499.7431726.161.12應(yīng)收賬款0.00502003504004001.13存貨0.0041510601545167016701.14預(yù)付賬款0.00501001201201201.15其他流動資產(chǎn)50.000.000.000.000.000.00流動資產(chǎn)合計3141966.357960.6716261.0424689.7433916.161.20固定資產(chǎn)：1.21固定資產(chǎn)原價：243.6243.6243.6243.6333633361.22減：累計折舊0.00367.6367.6367.6517.6517.61.23固定資產(chǎn)凈值243.6206.84170.08133.321715.611981.30無形資產(chǎn)凈值25.0020.0015.0010.005.000.00資產(chǎn)合計300.00423.475981.1471769.4242645.5343511.4162.00負(fù)債與所有者權(quán)益2.10負(fù)債：2.11流動負(fù)債：短期借款0.000.00210.00105.0070.0070.00應(yīng)付賬款0.00100.00200.00300.00300.00300.00流動負(fù)