二手車鑒定評估（第4版）（微課版）課件 模塊4　二手車收購與銷售定價

模塊4二手車收購與銷售定價二手車流通企業(yè)收購和出售車輛的價格要結合新車市場價格，充分考慮影響二手車收購與銷售定價的諸多因素，以市場營銷的理念，科學、公正地確定二手車收購與銷售價格，才能兼顧企業(yè)利潤、顧客需求和社會利益，把主動權掌握在自己的手里。模塊4任務設置任務4.1二手車收購定價任務4.2二手車銷售定價任務4.1二手車收購定價

【任務分析】二手車收購定價是買方估算車輛價格，以便和賣方討價還價，它以經(jīng)營為目的。那么用什么樣的方法得到一臺二手車的收購定價，才能在將來的二手車銷售中得到更多期望的利潤呢？這是眾多車商重點關注的事情。本任務主要介紹二手車收購定價影響因素、方法、計算方法以及二手車收購中的風險與防范。任務4.1二手車收購定價學習內(nèi)容

【相關知識學習】一、機動車折舊二、二手車收購定價影響因素三、二手車收購定價方法四、二手車收購定價計算方法五、二手車收購中的風險與防范【任務實施】一、折舊法應用實例二、引導客戶收購二手車任務4.1二手車收購定價學習目標

1．知識目標（1）能夠用直線折舊法和快速折舊法計算二手車的折舊額。（2）能夠正確分析機動車折舊與二手車估價的異同。（3）能夠正確分析二手車收購定價的影響因素。2．能力目標（1）能夠選擇合適的定價方法與計算方法，得到不同類型二手車的收購定價。（2）能夠引導客戶辦理二手車收購業(yè)務。3．素質目標（1）培養(yǎng)公平交易的職業(yè)素養(yǎng)。（2）培養(yǎng)和諧發(fā)展的思想素養(yǎng)。開始學習

【相關知識學習】一、機動車折舊二、二手車收購定價影響因素三、二手車收購定價方法四、二手車收購定價計算方法五、二手車收購中的風險與防范【任務實施】一、折舊法應用實例二、引導客戶收購二手車一、機動車折舊

機動車的折舊：是指機動車隨著時間的推移或在使用過程中，由于損耗而轉移到產(chǎn)品（收益）中去的那部分價值。當二手車做為固定資產(chǎn)時，應提取折舊。當這部分價值隨著車輛產(chǎn)生收益的回收、積累，則形成機動車的折舊基金。折舊基金是為了補償機動車的磨損而逐年提取的專用基金，其主要目的是在舊機動車不能使用或不再使用時，用折舊基金購置新車輛，實現(xiàn)機動車更新。機動車的折舊算法1)直線折舊法直線折舊法又稱使用年限法或平均折舊法，是指用車輛的原值減去殘值后除以車輛使用年限，以求得每年平均折舊額的方法。計算公式為：規(guī)定折舊年限直線折舊率原值殘值機動車的折舊算法2）快速折舊算法（1）年份數(shù)求和法每年的折舊額可用車輛原值減去殘值的差額乘一個逐年變化的遞減系數(shù)來確定的一種方法。此遞減系數(shù)的分母為車輛使用年限（通常取報廢期限）歷年數(shù)字的累計之和，即對每年遞減系數(shù)的分母均相等；分子的大小等于當年時止還余有的使用年數(shù)。年折舊率機動車的折舊算法2）快速折舊算法

(2)余額遞減法任何年的折舊額用現(xiàn)有車輛原值乘以在車輛整個壽命期內(nèi)恒定的折舊率，接著用車輛原值減去該年折舊額作新的原值，下一年重復這一作法，直到折舊總額分攤完畢。在余額遞減中所使用的折舊率，通常大于直線折舊率，當使用的折舊率為直線折舊率的二倍時，稱為雙倍余額遞減法，具體計算公式為：到一定年度后改用直線折舊法案例

某二手車原值10萬元，規(guī)定使用年限為10，用年份數(shù)求和法和雙倍余額遞減法計算年折舊額。案例雙倍余額遞減法雙倍余額遞減法直線折舊法年數(shù)基數(shù)折舊率年折舊額累計折舊額直線折舊率年折舊額11000002020000200001/10100002800002016000360001/988003640002012800488001/880004512002010240590401/77314540960208192672321/66826632768206553.673785.61/56553.6726214.4256553.680339.2826214.4256553.686892.8926214.4256553.693446.41026214.4256553.6100000機動車拆舊與估價的異同1.實體性貶值與折舊額的區(qū)別實體性貶值不同于折舊額：折舊作為轉移價值，是在損耗的基礎上確定的，但折舊并不等于實體損耗。折舊是高度政策化了的損耗。機動車拆舊與估價的異同2.使用年限與折舊年限的區(qū)別

(1)折舊年限是一個平均年限，對于同一類型中的任何一項資產(chǎn)均適用；

(2)它是在考慮損耗的同時，又考慮社會技術經(jīng)濟政策和生產(chǎn)力發(fā)展水平，有時甚至以之為經(jīng)濟杠桿，體現(xiàn)對某類資產(chǎn)的鼓勵或限制生產(chǎn)政策；

(3)它是以同類資產(chǎn)中各項資產(chǎn)運轉條件均相同的假定條件為前提的。因此評估工作中，鑒定估價人員不能直接按照會計學中的折舊年限來取代使用年限。機動車拆舊與估價的異同3．評估中成新率的確定與折舊年限確定的基本損耗本身具有差異性確定折舊年限的損耗包括有形損耗(實體性損耗)和無形損耗；而評估中確定成新率的損耗，包括實體性損耗、功能性損耗和經(jīng)濟性損耗。其中，功能性損耗只是無形損耗的一種形式，而不是無形損耗的全部。開始學習

【相關知識學習】一、機動車折舊二、二手車收購定價影響因素三、二手車收購定價方法四、二手車收購定價計算方法五、二手車收購中的風險與防范【任務實施】一、折舊法應用實例二、引導客戶收購二手車二、二手車收購定價的影響因素1．車輛的總體價值（1）車輛實體的產(chǎn)品價值（評估價格）（2）各項手續(xù)的價值2．二手車收購后應支出的費用（維護費等）3．市場宏觀環(huán)境的變化（如環(huán)保標準升級）4．市場微觀環(huán)境的變化（新車型及其價格變動）5．經(jīng)營的需要（根據(jù)庫存量增減收購價格）6．品牌知名度和維修服務條件開始學習

【相關知識學習】一、機動車折舊二、二手車收購定價影響因素三、二手車收購定價方法四、二手車收購定價計算方法五、二手車收購中的風險與防范【任務實施】一、折舊法應用實例二、引導客戶收購二手車三、二手車收購定價的方法

收購價格是二手車價格評估值的快速變現(xiàn)。

1．以現(xiàn)行市價法、重置成本法的思想方法確定收購價格評估價乘以一個折扣率。

2．以清算價格的思想方法確定收購價格

3．以快速折舊的思想方法確定收購價格年份數(shù)求和法和余額遞減折舊法開始學習

【相關知識學習】一、機動車折舊二、二手車收購定價影響因素三、二手車收購定價方法四、二手車收購定價計算方法五、二手車收購中的風險與防范【任務實施】一、折舊法應用實例二、引導客戶收購二手車四、二手車收購價格的計算

如果所缺失的手續(xù)能以貨幣支出補辦，則收購價格應扣除補辦手續(xù)的貨幣支出、時間和精力的成本支出，具體采用以下幾種方法：（1）運用重置成本法對二手車進行鑒定估價，然后根據(jù)快速變現(xiàn)的原則，估定一個折扣率，將被收購車輛的估算價格乘以折扣率，即得二手車的收購價格，用數(shù)學式表示為：收購價格=評估價格×折扣率（2）運用現(xiàn)行市價法對二手車確定評估價格。收購價格=評估價格×折扣率四、二手車收購價格的計算

（3）運用快速折舊法首先計算出二手車已使用年數(shù)累計折舊額，然后，將重置成本全價減去累計折舊額，再減去車輛需要維修換件的總費用，即得二手車收購價格，用數(shù)學式表達為：收購價格=重置成本全價-累計折舊額-維修費用注：此時折舊原值取重置成本全價。重置成本全價一律采用國內(nèi)現(xiàn)行市場價格。開始學習

【相關知識學習】一、機動車折舊二、二手車收購定價影響因素三、二手車收購定價方法四、二手車收購定價計算方法五、二手車收購中的風險與防范【任務實施】一、折舊法應用實例二、引導客戶收購二手車五、二手車收購風險防范總體原則：①要提高識別二手車收購風險的能力。②要提高風險的防范能力，盡可能規(guī)避風險。③在無法避免的情況下，要提高處理二手車收購風險的能力，盡可能最大限度地降低損失，并防止引發(fā)其他負面效應和有可能派生出來的消極影響。五、二手車收購風險防范影響因素及其相應的防范措施：

1.新車型的影響（以新款車價作為重置成本）

2.車市頻繁降價的影響（及時收集降價后的價格）

3.折舊加快的影響（前3年折舊快，10年后折舊快）

4.排放標準提高的影響

5.車況優(yōu)劣的影響

6.品牌知名度的影響

7.庫存的影響

8.二手車收購合法性的影響

9.宏觀環(huán)境的影響（注意國家相關政策可能對二手車價格的影響）開始學習

【相關知識學習】一、機動車折舊二、二手車收購定價影響因素三、二手車收購定價方法四、二手車收購定價計算方法五、二手車收購中的風險與防范【任務實施】一、折舊法應用實例二、引導客戶收購二手車一、案例分析1.基本情況2021年1月，某二手車銷售公司欲收購一輛南京菲亞特轎車，車輛基本情況如下。車型：南京菲亞特西耶那1.5EL；型號：NJ7153；注冊登記日期：2018年2月；行駛里程：38000km；經(jīng)核對相關稅費票據(jù)、證件（照）齊全有效。該車型新車目前市場行情價為7.8萬元，試確定其收購價格（殘值忽略不計）。2.收購定價過程1）相關已知條件從2018年2月到2021年1月，該車已使用3年，t=3，按GB/T30323的規(guī)定，該車規(guī)定使用年限為15年，N=15。重置成本價格為K0=78000元，殘值忽略不計，即SV=0。2.收購定價過程2）以折舊法計算累計折舊額（1）采用直線折舊法計算二手車的累計折舊額。年折舊額為累計折舊額計算結果2.收購定價過程2）用年份數(shù)求和法計算折舊額2.收購定價過程（3）用雙倍余額遞減法計算折舊額年折舊率＝2/規(guī)定使用年限＝2/152.收購定價過程

3）計算二手車收購價格二手車收購價格計算公式為直線折舊法：15600年份數(shù)求和法：27300雙倍余額遞減法：27255該二手車的收購價格為78000-27300＝50700（元）開始學習

【相關知識學習】一、機動車折舊二、二手車收購定價影響因素三、二手車收購定價方法四、二手車收購定價計算方法五、二手車收購中的風險與防范【任務實施】一、折舊法應用實例二、引導客戶收購二手車二、引導客戶收購二手車

1）確認賣方的身份及車輛的合法性①賣方身份證明或者機構代碼證書原件合法有效。②車輛號牌、機動車登記證書、機動車行駛證、機動車安全技術檢驗合格標志真實、合法、有效。交易車輛不屬于《二手車流通管理辦法》第二十三條規(guī)定禁止交易的車輛。二、引導客戶收購二手車2）核實賣方的所有權或處置權證明①機動車登記證書、行駛證與賣方身份證明名稱一致;國家機關、國有企事業(yè)單位出售的車輛，應附有資產(chǎn)處理證明。②委托出售的車輛，賣方應提供車主授權委托書和身份證明。③二手車經(jīng)銷企業(yè)銷售的車輛，應具有車輛收購合同等能夠證明經(jīng)銷企業(yè)擁有該車所有權或處置權的相關材料，以及原車主身份證明復印件。原車主名稱應與機動車登記證、行駛證名稱一致。二、引導客戶收購二手車

3）與賣方商定收購價格如對車輛技術狀況及價格存有異議，經(jīng)雙方商定可委托二手車鑒定評估機構對車輛技術狀況及價值進行鑒定評估。

4）簽訂合同達成車輛收購意向的，簽訂收購合同，收購合同中應明確收購方享有車輛的處置權。

5）付款按收購合同向賣方支付車款。二、引導客戶收購二手車確認賣方的身份及車輛的合法性核實賣方的所有權或處置權證明與賣方商定收購價格簽訂合同付款提車任務考核根據(jù)已完成的工單（已經(jīng)計算出評估價格），采用快速折舊法計算其收購價格。打印一份：Ａ4紙，標題小四號宋體，正文五號宋體，表格及表頭、表注小五號宋體。模塊4任務設置任務4.1二手車收購定價任務4.2二手車銷售定價任務4-2二手車銷售定價【任務分析】車商收購二手車，其最終目的是通過車輛的銷售，獲取自己期望的收益。所以除了以合理的價格收購車輛外，還需要考慮諸多因素，以得出合理的銷售定價。二手車的銷售定價是決定二手車流通企業(yè)收入和利潤的唯一因素。因此，企業(yè)必須根據(jù)成本、需求、競爭及國家方針、政策、法規(guī)并運用一定的定價方法和技巧來對其產(chǎn)品確定切實可行的價格政策。任務4-2二手車銷售定價學習內(nèi)容【相關知識學習】一、二手車銷售定價的影響因素二、二手車銷售定價的目標三、二手車銷售定價的方法四、二手車銷售定價的策略五、二手車最終銷售定價六、汽車置換及其定價七、二手車質量保證【任務實施】一、二手車銷售定價計算實例二、引導客戶辦理二手車銷售手續(xù) 任務4.2二手車銷售定價學習目標：1．知識目標（1）能夠正確解釋固定成本和變動成本。（2）能夠分析二手車銷售定價的影響因素。2．能力目標（1）能夠根據(jù)企業(yè)的定價目標，選擇合適的定價方法與計算方法，并選擇合適的銷售定價策略，確定不同類型二手車的銷售定價。（2）能夠引導客戶辦理二手車銷售業(yè)務。3．素質目標（1）培養(yǎng)公平公正的職業(yè)素養(yǎng)。（2）培養(yǎng)穩(wěn)定市場秩序的思想觀念。開始學習【相關知識學習】一、二手車銷售定價的影響因素二、二手車銷售定價的目標三、二手車銷售定價的方法四、二手車銷售定價的策略五、二手車最終銷售定價六、汽車置換及其定價七、二手車質量保證【任務實施】一、二手車銷售定價計算實例二、引導客戶辦理二手車銷售手續(xù) 一、二手車銷售定價的影響因素

1．成本因素成本是銷售定價的最低界限。成本高則定價高。總成本＝固定成本+變動成本

(1)固定成本費用：在既定的經(jīng)營目標內(nèi)，不隨收購車輛的變化而變動的成本費用（固定資產(chǎn)折舊等）。

(2)固定成本費用攤銷率：單位收購價值所包含的固定成本費用。

(3)變動成本費用：隨收購價格和其他費用而相應變動的費用（收車費、運輸費、保險費、維護費等）?？偝杀举M用=收購價格×固定成本費用攤銷率+變動成本費用2．供求關系

需求大于供給，價格就會上升。需求價格彈性——因價格變動而引起的需求相應的變動率，它反映需求變動對價格變動的敏感程度。當產(chǎn)品需求價格彈性小時，提高價格可增加利潤；產(chǎn)品需求價格彈性大時，降低價格可增加利潤。二手車需求價格彈性大。二手車的銷售定價時，應該把價格定的低一些，應該以薄利多銷達到增加盈利、服務顧客的目的。3．競爭狀況在供大于求時，競爭必然隨之加劇，定價方式的選擇只能被動地根據(jù)市場競爭的需要來進行。為了穩(wěn)定維持自己的市場份額，二手車的銷售定價要考慮本地區(qū)同行業(yè)競爭對手的價格狀況，根據(jù)自己的市場地位和定價的目標，選擇與競爭對手相同的價格，甚至低于競爭對手的價格進行銷售。4．國家政策法令

完全放開和完全控制的情況是沒有的。國家可以通過物價部門直接對企業(yè)定價進行干預，也可以用一些財政、稅收手段對企業(yè)定價實行間接影響。開始學習【相關知識學習】一、二手車銷售定價的影響因素二、二手車銷售定價的目標三、二手車銷售定價的方法四、二手車銷售定價的策略五、二手車最終銷售定價六、汽車置換及其定價七、二手車質量保證【任務實施】一、二手車銷售定價計算實例二、引導客戶辦理二手車銷售手續(xù) 二、二手車銷售定價目標

二手車銷售定價的目標是指二手車流通企業(yè)通過制訂價格水平，憑借價格產(chǎn)生的效用來達到預期目的要求。企業(yè)在定價以前，必須根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部和外部環(huán)境，制訂出既不違背國家的方針政策，又能協(xié)調企業(yè)的其他經(jīng)營目標的價格。企業(yè)定價目標主要有兩大類即獲取利潤目標和占領市場目標。獲取利潤目標

以利潤為定價目標的3種形式：預期收益目標最大利潤目標合理利潤目標

預期收益目標

利潤加上商品的完全成本構成價格出售商品，從而獲取預期收益的一種定價目標。預期收益目標有長期和短期之分。預期收益高低的確定，應當考慮商品的質量與功能、同期的銀行利率、消費者對價格的反應以及企業(yè)在同類企業(yè)中的地位和在市場競爭中的實力等因素。獲取利潤目標

以利潤為定價目標的3種形式：預期收益目標最大利潤目標合理利潤目標

最大利潤目標

最大利潤目標：以總收入減去總成本的最大差額為基點，確定單位商品的價格，以取得最大利潤。最大利潤是企業(yè)在一定時期內(nèi)可能并準備實現(xiàn)的最大利潤總額，而不是單位商品的最高價格。最高價格不一定能獲取最大利潤。當企業(yè)的產(chǎn)品在市場上處于絕對有利地位時，往往采取這種定價目標，它能夠使企業(yè)在一定時期內(nèi)獲得高額利潤。獲取利潤目標

以利潤為定價目標的3種形式：預期收益目標最大利潤目標合理利潤目標

合理利潤目標

合理利潤目標：在補償正常情況下的社會平均成本基礎上，適當?shù)丶由弦欢康睦麧欁鳛樯唐穬r格，以獲取正常情況下合理利潤。企業(yè)在自身力量不足，不能實行最大利潤目標或預期收益目標時，往往采取這一定價目標。這種定價目標以穩(wěn)定市場價格、避免不必要的競爭、獲取長期利潤為前提，因而商品價格適中，顧客樂于接受，政府積極鼓勵。占領市場目標

以市場占有率為定價目標是一種志存高遠的選擇方式。市場占有率是指一定時期內(nèi)某二手車流通企業(yè)的銷售量占當?shù)丶毞质袌鲣N售總量的份額。市場占有率高意味著企業(yè)的競爭能力強，說明企業(yè)對消費信息把握準確、充分，資料表明，企業(yè)利潤與市場占有率正向相關。提高市場占有率是增加企業(yè)利潤的有效途徑。任務4-2二手車銷售定價學習內(nèi)容【相關知識學習】一、二手車銷售定價的影響因素二、二手車銷售定價的目標三、二手車銷售定價的方法四、二手車銷售定價的策略五、二手車最終銷售定價六、汽車置換及其定價七、二手車質量保證【任務實施】一、二手車銷售定價計算實例二、引導客戶辦理二手車銷售手續(xù) 三、二手車銷售定價的方法分析

定價方法：給產(chǎn)品制定基本價格和浮動范圍的技術思路。由于成本、需求和競爭是影響企業(yè)定價的最基本因素，因此形成了以成本、需求、競爭為導向的3大基本定價思路。其中成本加成定價法應用較多。1.成本導向定價法

包括：成本加成、目標收益、邊際成本3種定價法

1)成本加成定價法也稱為加額定價法、標高定價法或成本基數(shù)法，是一種應用的比較普遍的定價方法。它首先確定單位產(chǎn)品總成本，然后在單位產(chǎn)品總成本基礎上加上一定比例的利潤：單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品總成本×(1+成本加成率)

加成率與單位產(chǎn)品成本成反比，與資金周轉率成反比，與需求價格彈性成反比。1.成本定價法2)目標收益定價法又稱投資收益率定價法，是根據(jù)企業(yè)的投資總額、預期銷量和投資回收期等因素來確定價格。在產(chǎn)品供不應求的條件下，或產(chǎn)品需求的價格彈性很小的細分市場中，目標收益法具有一定的應用價值。1.成本定價法3)邊際成本定價法邊際成本：每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的總成本的增加或減少。是以單位產(chǎn)品的邊際成本作為定價依據(jù)和可接受價格的最低界限。在價格高于邊際成本的情況下，企業(yè)出售產(chǎn)品的收入除完全補償變動成本外，尚可用來補償一部分固定成本，甚至可能提供利潤。在競爭激烈的市場條件下具有極大的定價靈活性，對于有效地應對競爭、開拓新市場、調節(jié)需求的季節(jié)差異、形成最優(yōu)產(chǎn)品組合可以發(fā)揮巨大的作用。2.需求導向定價法是以消費者的認知價值、需求強度及對價格的承受能力為依據(jù)，以市場占有率、品牌形象和最終利潤為目標，真正按照有效需求來策劃價格。又稱顧客導向定價法，是二手車流通企業(yè)根據(jù)市場需求狀況和消費者的不同反應分別確定產(chǎn)品價格的一種定價方式。其特點是：平均成本相同的同一產(chǎn)品價格隨需求變化而變化，以致同一商品可以按兩種或兩種以上價格銷售。3.競爭導向定價法

是以企業(yè)所處的行業(yè)地位和競爭地位而制定價格的一種方法，是二手車流通企業(yè)根據(jù)市場競爭狀況確定商品價格的一種定價方式。其特點是：價格與成本和需求不發(fā)生直接關系。它主要以競爭對手的價格為基礎，與競爭品價格保持一定的比例。成本加成定價法特點(1)定價工作簡化。由于成本的不確定性一般比需求的不確定性小得多，定價著眼于成本可以使定價工作大大簡化。

(2)可降低價格競爭程度。只要同行業(yè)企業(yè)都采用這種定價方法，那么在成本與加成率相似的情況下價格也大至相同。

(3)對買賣雙方都較為公平。賣方不利用買方需求量增大的優(yōu)勢趁機哄抬物價因而有利于買方，固定的加成率也可以使賣方獲得相當穩(wěn)定的投資收益。任務4-2二手車銷售定價學習內(nèi)容【相關知識學習】一、二手車銷售定價的影響因素二、二手車銷售定價的目標三、二手車銷售定價的方法四、二手車銷售定價的策略五、二手車最終銷售定價六、汽車置換及其定價七、二手車質量保證【任務實施】一、二手車銷售定價計算實例二、引導客戶辦理二手車銷售手續(xù) 四、二手車銷售定價的策略分析

營銷中定價策略的意義在于有利于挖掘新的市場機會，實現(xiàn)企業(yè)的整體目標。二手車銷售定價策略是指二手車流通企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對二手車價格的影響程度采用不同的定價方法，制定出適合市場變化的二手車銷售價格，進而實現(xiàn)定價目標的企業(yè)營銷戰(zhàn)術。二手車銷售定價策略一般有三種：階段定價策略，心理定價策略，折扣定價策略。階段定價策略

就是根據(jù)企業(yè)壽命周期各階段不同的市場特征而采用不同的定價目標和對策。投入期以打開市場為主成長期以獲取目標利潤為主成熟期以保持市場份額、利潤總量最大為主衰退期以回籠資金為主另外還要兼顧不同時期的市場行情，相應修改銷售價格。心理定價策略

不同的消費者有不同的消費心理。在補償成本的基礎上，按不同的需求心理確定價格水平和變動幅度。尾數(shù)定價策略：企業(yè)針對消費者的求廉心理，在二手車定價時有意定一個與整數(shù)有一定差額的價格。吉祥數(shù)定價策略：8、6折扣定價策略為了促進銷售者、顧客更多地銷售和購買本企業(yè)的產(chǎn)品，往往根據(jù)交易數(shù)量、付款方式等條件的不同，在價格上給銷售者和顧客一定的減讓，這種生產(chǎn)者給銷售者或消費者的一定程度的價格減讓就是折扣。靈活運用價格折扣策略，可以鼓勵需求、刺激購買，有利于企業(yè)搞活經(jīng)營，提高經(jīng)濟效益。任務4-2二手車銷售定價學習內(nèi)容【相關知識學習】一、二手車銷售定價的影響因素二、二手車銷售定價的目標三、二手車銷售定價的方法四、二手車銷售定價的策略五、二手車最終銷售定價六、汽車置換及其定價七、二手車質量保證【任務實施】一、二手車銷售定價計算實例二、引導客戶辦理二手車銷售手續(xù) 五、二手車最終銷售價格的確定為了實現(xiàn)定價目標，二手車流通企業(yè)還需要考慮國家的價格政策、用戶的要求、產(chǎn)品的性價比、品牌價值及服務水平，應用各種靈活的定價戰(zhàn)術對基本價格進行調整，同時將價格策略和其他營銷策略結合起來，以確定具體的最終價格。五、二手車銷售最終價格的確定

成本加成定價單位產(chǎn)品價格＝單位產(chǎn)品總成本×（1+成本加成率）修正成本加成率：

企業(yè)收益目標消費者心理折扣策略市場需求競爭任務4-2二手車銷售定價學習內(nèi)容【相關知識學習】一、二手車銷售定價的影響因素二、二手車銷售定價的目標三、二手車銷售定價的方法四、二手車銷售定價的策略五、二手車最終銷售定價六、汽車置換及其定價七、二手車質量保證【任務實施】一、二手車銷售定價計算實例二、引導客戶辦理二手車銷售手續(xù) 六、汽車置換定價狹義定義：以舊換新業(yè)務。經(jīng)銷商通過二手車的收購與新車的對等銷售獲取利益。目前，狹義的置換業(yè)務在世界各國都已成為了流行的銷售方式。廣義定義：在以舊換新業(yè)務基礎上，還同時兼容二手商品整新、跟蹤服務及二手商品在銷售乃至折抵分期付款等項目的一系列業(yè)務組合，從而使之成為一種獨立的營銷方式。國內(nèi)主要汽車置換商(1)上海通用“誠新二手車”(3)上海大眾特選二手車(2)一汽大眾認證二手車國內(nèi)主要汽車置換運作模式（1）用本廠舊車置換新車(即以舊換新)。（2）用本品牌舊車置換新車。（3）只要購買本廠或本廠家的新車，置換的舊車不限品牌。汽車置換授權經(jīng)銷商

是汽車置換運作的中介主體。特點：（1）打破車型限制。（2）讓利置換，舊車增值。（4）全程一對一的置換服務。（3）完善的售后服務（包括車輛保值回購）。汽車置換質量認證經(jīng)汽車廠商授權的汽車經(jīng)銷商將收上來的該品牌二手車進行一系列檢測、維修之后，使該車成為經(jīng)品牌認證的車輛，銷售出去之后可以給予一定的質量擔保和品質保證，這一過程通稱為認證。汽車置換質量認證對于申請認證的二手車，各廠家均不相關的規(guī)定，如：無法律糾紛、非事故車、使用不超過5年、10萬公里以內(nèi)，非營運等。汽車置換質量認證汽車置換程序任務4-2二手車銷售定價學習內(nèi)容【相關知識