營銷中心管理專項方案

一、銷售組織機構為了實現(xiàn)銷售管理機構“簡明、快速、高效”目標，采取人員定位、崗位明確、考評規(guī)范層級領導制度，具體組織架構圖以下：營銷管理中心總經理銷售總監(jiān)市場部服務管理部大用戶經理區(qū)域業(yè)務經理營銷助理二、各職能部門/人員崗位職責1、銷售總監(jiān)匯報對象：營銷中心總經理下屬部門：市場部、服務管理部崗位職責：1）負責部門日常行政管理；2）負責對銷售政策確實定、實施和完善；3）負責對本部門人員任免提議、獎罰、考評等工作；4）負責對企業(yè)下達銷售指標實施和各區(qū)人員分解工作；5）負責對本部門考評制度和人員績效分配制度制訂；6）負責對本部門經營工作和多種渠道銷售情況分析工作；7）幫助做好營銷中心各類文件制訂和審核工作；8）負責本部門銷售協(xié)議、其它經營性協(xié)議評審；9）負責本內發(fā)生費用審核；10）幫助各區(qū)業(yè)務經理做好產品銷售管理、市場推廣、售后服務等計劃性工作；11）負責做好團體建設和職員專業(yè)化培訓工作；12）保持關鍵用戶走訪，市場調研，渠道管理；13）指導、幫助下屬做好產品需要計劃預估，供生產部生產指導；14）以身作則，為人正直，重視協(xié)調，團結下屬，正確處理部門工作；15）幫助總經理工作，完成交辦事宜。2、市場部（略）（1）大用戶經理（2）區(qū)域業(yè)務經理3、服務管理部（略）（1）營銷助理（2）文案設計三、人員薪酬制度1、銷售人員薪酬制度因為企業(yè)中國日化零售市場剛剛開拓，銷售焦點集中在網點開發(fā)和和貨款回收。所以，市場部銷售人員工資采取“底薪（基礎工資+業(yè)績效益獎）+獎金分成+年底獎”方法，底薪采取梯級升降等級制度，圖：工資等級基礎工資（含通訊費）業(yè)績效益工資獎金分成年底獎備注一級8001700

總經理獎

二級8001200

總經理獎

三級800700

總經理獎

四級800400

總經理獎

見習級800200

總經理獎

2、其它人職員資（略）四、差旅費開支、報銷管理為管控營銷中心資金支出，規(guī)范費用報銷作業(yè)體系，制訂差旅費用開支報銷措施。1、

范圍：凡須從企業(yè)財務申領資金（差旅費）均按本措施辦理。2、

審批權限：依據(jù)營銷中心管理規(guī)范和企業(yè)財務科相關要求，結合營銷中心實際情況。特做以下要求：（1）營銷中心要求費用額度以內發(fā)生費用按費用項目經權責主管審批后報銷。（2）超出營銷中心費用額度費用由企業(yè)總經理審批后報銷。3、

報銷額度：為更合理地使用資金，對差旅費、招待費、交通費等關鍵費用由營銷中心制訂開支額度，多種費用在額度內憑票據(jù)實報銷，超出額定部分不予報銷。4、

外部憑證：凡需從財務科報銷，不記金額大小，均須取得正當和經濟活動相符外部憑證，若因故確實不能取得憑證，應說明未取到單據(jù)原因。5、

出差標準：區(qū)域業(yè)務經理出差住宿標準*元/天，伙食補*元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標準*元/天，伙食補*元/天；營銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標準最高不能超出150元/天，伙食補30元/天。交通費含長途汽車、火車、飛機、輪船、車票實報。無電腦票必需由直屬經理簽字確定后方可報銷。（如坐飛機，事先必需請示總經理同意后，方可報銷。）上海、北京、廣州地域在原要求基礎住宿標準上再增加20元/天標準。6、

差旅費報銷管理要求區(qū)域業(yè)務經理每個月出差最少20天，若發(fā)覺弄虛作假，扣除當月分成及差旅費，嚴重者給予開除。區(qū)域業(yè)務經理能夠經過借款方法向企業(yè)支取差旅費，最高金額為3000元。每個月依據(jù)憑證票據(jù)如實報銷，一月一次，并附上《區(qū)域經理每七天行動計劃表》。填寫出差行動路線，時間，地點，必需要和票據(jù)相符。每個月25號左右統(tǒng)一寄或交到營銷中心核實報銷。如無附《區(qū)域經理每七天行動計劃表》一律不作報銷。而遲遲不報銷本月差旅費，不審批下月借款。五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）六、營銷中心人員考評管理制度1、區(qū)域業(yè)務經理考評管理制度（一）工作職責：1）負責所轄區(qū)域渠道開發(fā)、維護、培育等管理工作；2）負責所轄區(qū)域市場調研、競爭對手信息搜集和產品分析等工作；3）負責所轄區(qū)域代理商、分銷商、直營賣場銷售管理、終端銷售幫助、終端形象維護等工作；4）保持用戶常常走訪，傾聽用戶意見，主動交流，保持溝通；5）負責所轄區(qū)域月度工作計劃實施和總結，和其它要求業(yè)務報表提報；6）負責區(qū)域年度工作計劃制訂，年度業(yè)績目標制訂和月度分解；7）負責所屬區(qū)用戶出貨協(xié)調、對帳、貨款回籠、退貨處理等工作；8）負責所屬區(qū)域銷售終端產品知識、導購技巧培訓工作；9）認真做好產品售后服務工作，處理好用戶埋怨和投訴；10）遵守企業(yè)規(guī)章制度和財務紀律，實施企業(yè)和業(yè)務文件，服從企業(yè)工作安排和人事調動，配合其它部門工作；11）主動參與企業(yè)管理，多提合理化提議；12）重視工作效率，主動完成上級主管交代其它事宜。（二）崗位歸屬：直接接收市場部領導工作安排。（三）區(qū)域業(yè)務經理等級和薪酬配套（見上面）（四）區(qū)域業(yè)務經理考評、獎金分成、年底考評獎要求1）見習員工試用期為三個月，期間不參與考評，期滿經考評合格后轉正，若不合格，給予解聘或延長試用期；2）轉正后區(qū)域業(yè)務經理給核定業(yè)績指標，按季度目標銷售給予考評。若區(qū)域業(yè)務經理未完成季度考評指標80%，下季度工資按80%計發(fā)；若完成季度考評指標，恢復原基礎工資；連續(xù)兩個季度未完成考評指標80%，給調離、解聘或降級；3）業(yè)績效益工資：主管部門依據(jù)各區(qū)域經理銷售月度計劃考評表中匯款累計完成指標100%、網點代理開發(fā)完成100%、區(qū)域內用戶投訴率、業(yè)務管理綜合素質等各項指標累計兩個季度完成以上者，工資等級將報總經理審批，得到晉升一級。4）獎金分成結算：主管部門依據(jù)各區(qū)域經理簽署地域銷售責任書內容、每個月匯款計劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標80%以上，結算當月分成*%；如完不成當月匯款指標低于80%以下者，暫不結算當月分成*%點，待下個月完成匯款指標80%以上后，方可結算*%分成，二月累計結算。5）年底考評獎：銷售人員假如按目標總量完成100%，按打款總額*%結算分成；假如按目標總量超出150%以上，按打款總量*%結算；整年完成總銷售量低于80%以下者,按*%分成結算。(年底分成總數(shù)減去按月分成總數(shù)，余額部分按一次性結算作為總經理獎金發(fā)放。)6）考評實施：營銷助理依據(jù)各區(qū)域銷售匯總情況，有銷售總監(jiān)提出考評意見，報營銷中心總經理同意生效。2、大用戶經理、其它人員考評管理制度（略）七、銷售人員表格化管理好政策必需依靠強有力實施體系，銷售工作尤其如此。銷售員在外拓展業(yè)務，不能自由放任。人自覺性是靠監(jiān)督、激勵等手段來督促。管理工作通常由兩部分組成，一是人員溝通交流和多種銷售會議；二是制度化制約。表格化管理模式比較適合銷售人員日常工作監(jiān)督和控制，有利于企業(yè)經營發(fā)展、市場開拓和管理。通常針對銷售人員表格有：用戶造訪表、周工作總結表、月度區(qū)域銷售計劃進度表、產品各品類銷售、網點開發(fā)計劃表、促銷申請表、月末市場分析評定匯報總結表等等。這里提供一份“用戶造訪表”來說明。用戶造訪表市場區(qū)域：

匯報人：

年

月

日用戶姓名

成立時間

用戶年紀

企業(yè)/商號

企業(yè)性質

用戶籍貫

經營地址

注冊資金

職員人數(shù)

電話

傳真

手機

關鍵業(yè)務聯(lián)絡人

年紀

籍貫

性格愛好

聯(lián)絡電話

手機

現(xiàn)經營情況經營品牌產品類型年銷售額配送能力主營方法：零售（）批發(fā)（）商超（）其它（）和我企業(yè)類似產品銷量、利潤、分銷網點等情況，和廠家關系。如經銷我企業(yè)產品，其分銷渠道優(yōu)勢在哪里？對我企業(yè)產品、首批進貨量、銷售政策、合作前景等意見和提議匯報人對此用戶分析主管審核意見

從以上表格能夠看出，