終端商務(wù)事業(yè)部銷售提成及激勵(lì)政策管理專項(xiàng)方案V

終端商務(wù)事業(yè)部銷售激勵(lì)政策管理方案一、目標(biāo)為了充足調(diào)動(dòng)職員銷售主動(dòng)性，發(fā)明更大業(yè)績，特制訂本激勵(lì)政策。二、適用范圍本制度適適用于全部列入計(jì)算分成產(chǎn)品，不屬于分成范圍產(chǎn)品企業(yè)另外制訂獎(jiǎng)勵(lì)制度。三、銷售任務(wù)企業(yè)將年度銷售任務(wù)下發(fā)至部門后，部門管理人員按區(qū)域落地經(jīng)營情況將任務(wù)進(jìn)行分解至各個(gè)區(qū)域，并將此納入銷售人員KPI指標(biāo)進(jìn)行管理，并和分成激勵(lì)制度進(jìn)行關(guān)聯(lián)。四、分成制度：分成結(jié)算方法：隔月結(jié)算，員工需提供材料：采購協(xié)議、銷售協(xié)議、收款證實(shí)。貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收；為了保持銷售隊(duì)伍穩(wěn)定性，發(fā)放分成時(shí)企業(yè)扣留分成20%作為風(fēng)險(xiǎn)金，當(dāng)員工完成整年任務(wù)時(shí)，年底統(tǒng)一結(jié)算。假如業(yè)務(wù)人員未能完成當(dāng)年銷售任務(wù)，企業(yè)扣留風(fēng)險(xiǎn)金標(biāo)準(zhǔn)上將不發(fā)放，企業(yè)依據(jù)業(yè)務(wù)職員作態(tài)度、工作成績、市場(chǎng)行情酌情按百分比發(fā)放。1、分成考評(píng)：本銷售分成制度以完成銷售任務(wù)百分比設(shè)定銷售分成百分比；各區(qū)域有賬期銷售分成，則根據(jù)賬期實(shí)際回款情況進(jìn)行核發(fā)。比如：A區(qū)域完成一個(gè)240萬銷售訂單，回款周期為6個(gè)月，每個(gè)月按40萬銷售進(jìn)行核發(fā)，如該款項(xiàng)當(dāng)月按期到賬，則納入該區(qū)域?qū)嶋H銷售分成進(jìn)行核發(fā)，如當(dāng)月未立即到賬，則不計(jì)入當(dāng)月銷售量統(tǒng)計(jì)。2、分成計(jì)算措施：銷售分成=銷售毛利×銷售分成百分比+高價(jià)銷售分成銷售毛利=當(dāng)月銷售金額-當(dāng)月進(jìn)貨金額3、銷售分成比率：分成等級(jí)銷售任務(wù)完成百分比銷售分成百分比第一級(jí)100%12%第二級(jí)60%～99%8%第三級(jí)60%以下5%第四級(jí)超出100%20%5、超產(chǎn)銷售激勵(lì)：為規(guī)范價(jià)格體系，維持銷售秩序，避免員工之間出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，假如員工超出企業(yè)月目標(biāo)銷售產(chǎn)品，超出部分20%將做為超額銷售分成。6、庫存風(fēng)險(xiǎn)管控：為了更有效地控制庫存總量和結(jié)構(gòu)、防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)將庫存管理和區(qū)域分成掛鉤，庫存超齡機(jī)器造成跌價(jià)損失，從該區(qū)域銷售毛利中進(jìn)行抵扣。7、員工有損害企業(yè)利益、欺詐企業(yè)及用戶行為，未發(fā)放分成不予發(fā)放。給企業(yè)產(chǎn)生損失時(shí)，待企業(yè)研究實(shí)際情況給出處理意見，賠償對(duì)應(yīng)損失，嚴(yán)重違法將追究法律責(zé)任。五、激勵(lì)制度為活躍員工競(jìng)爭(zhēng)氣氛，尤其是提升員工響應(yīng)多種營銷活動(dòng)主動(dòng)性，發(fā)明沖鋒陷陣式戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售激勵(lì)方法：1、月銷售冠軍獎(jiǎng)，每個(gè)月從銷售人員中評(píng)選出一名月銷售冠軍，給300元獎(jiǎng)勵(lì)(完成當(dāng)月限定銷售任務(wù)為前提)；2、季度銷售冠軍獎(jiǎng)，每三個(gè)月從銷售人員中評(píng)選出一名季度銷售冠軍，給500元獎(jiǎng)勵(lì)(完成當(dāng)季度限定銷售任務(wù)為前提)；3、年度銷售冠軍獎(jiǎng)，每十二個(gè)月從銷售人員中評(píng)選出一名年銷售冠軍，給元獎(jiǎng)勵(lì)(完成當(dāng)年限定銷售任務(wù)為前提)；4、新業(yè)務(wù)發(fā)展根據(jù)給部門發(fā)明凈利潤30%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；5、多種銷售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金在次月工資發(fā)放；6、未完成月銷售任務(wù)員工不參與評(píng)獎(jiǎng)；7、多種獎(jiǎng)勵(lì)中，若發(fā)覺虛假情況，則給相關(guān)人員被獎(jiǎng)勵(lì)金額五倍處罰，從當(dāng)月工資中扣除。六、離職處理工作未滿十二個(gè)月就離職，風(fēng)險(xiǎn)金不予發(fā)放，離職日前應(yīng)提取分成仍發(fā)放給個(gè)人，不過離職日前仍未收到貨款，不發(fā)放分成。業(yè)務(wù)職員作滿十二個(gè)月，但未到年底就離職，風(fēng)險(xiǎn)金在離職后三個(gè)月后發(fā)放，員工在此期間，必需沒有從事?lián)p害企業(yè)利益活動(dòng)。員工在離職之日仍可取得分成，若在15天內(nèi)收到貨款，分成仍然有效，超出15天，不予發(fā)放分成。七、部門實(shí)施全員營銷，部門非銷售人員及其它兼職人員（無固定底薪），經(jīng)過個(gè)人渠道取得信息并最終簽定協(xié)議回款即給3%分成作為獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績達(dá)成當(dāng)月專職銷售人員標(biāo)準(zhǔn)，能夠享受銷售人員一樣獎(jiǎng)勵(lì)。八、本制度自頒布之日起開始實(shí)施。九、本制度最終解釋權(quán)歸湖南三力信息技術(shù)全部。附件一：終端商務(wù)事業(yè)部績效考評(píng)管理措施總則第1條考評(píng)目標(biāo)1.經(jīng)過對(duì)職員工作績效進(jìn)行管理和評(píng)定，提升職員工作能力和工作績效，從而提升組織整體工作效能，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。2.評(píng)定和提升企業(yè)部門職員工作績效，確保企業(yè)績效考評(píng)順利實(shí)施和日常工作規(guī)范管理。第2條本考評(píng)制度可作為部門職員轉(zhuǎn)崗、培訓(xùn)、晉升、調(diào)薪、發(fā)放年底獎(jiǎng)金等方面關(guān)鍵依據(jù)。第3條考評(píng)對(duì)象本考評(píng)制度適適用于企業(yè)部門全部職員。第4條考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)考評(píng)者在進(jìn)行考評(píng)時(shí)要客觀、公正，不得徇私舞弊，切忌帶入個(gè)人主觀原因或武斷猜想。只對(duì)職員在考評(píng)時(shí)期和工作范圍內(nèi)表現(xiàn)進(jìn)行考評(píng)，不得對(duì)此以外事實(shí)和行為作出評(píng)價(jià)?？荚u(píng)要客觀地反應(yīng)職員實(shí)際工作情況，避免因光環(huán)效應(yīng)、主觀偏見等而產(chǎn)生誤差?？荚u(píng)者和被考評(píng)者在績效考評(píng)過程中需要進(jìn)行充足溝通，以確保考評(píng)結(jié)果正確、合理?？荚u(píng)者應(yīng)立即將考評(píng)結(jié)果反饋給被考評(píng)者，同時(shí)應(yīng)該就考評(píng)結(jié)果進(jìn)行說明解釋。第5條考評(píng)周期月度考評(píng)。對(duì)職員當(dāng)月工作績效進(jìn)行考評(píng)。年度考評(píng)。對(duì)職員當(dāng)年工作績效進(jìn)行考評(píng)。年度考評(píng)得分＝月度考評(píng)得分平均值×60%＋年末考評(píng)得分×40%?？冃Э荚u(píng)內(nèi)容第6條考評(píng)內(nèi)容企業(yè)職員績效考評(píng)指標(biāo)體系包含以下6個(gè)方面，其中銷售崗位考評(píng)內(nèi)容為1-6，支撐崗位考評(píng)內(nèi)容為4-6，具體參考附表一，附表二；1、銷售完成率：完成當(dāng)月收入指標(biāo)，未完成收入，按具體情況每次扣2-5分；如有突出成績每次加2-5分。2、結(jié)算回款立即性：依據(jù)業(yè)務(wù)結(jié)算周期，按時(shí)完成業(yè)務(wù)結(jié)算，未立即結(jié)算款項(xiàng)，按具體情況每次扣2-5分；3、庫存管理：為加速庫存管理，降低庫存資金占用，使存貨和生產(chǎn)和銷售相匹配，提升存貨資金占用效益。按具體情況每次扣2-5分，如有突出成績每次加2-5分；4、關(guān)鍵工作：當(dāng)月制訂關(guān)鍵工作完成，按實(shí)際完成情況打分，如沒按時(shí)完成每次扣5-10分，提前完成加2-3分。5、基礎(chǔ)工作：工作計(jì)劃實(shí)施和調(diào)度5分，項(xiàng)目工作跟進(jìn)和督促10分，業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)分解和完成5分，沒按時(shí)完成每次扣5-10分；能在業(yè)務(wù)步驟中提出建設(shè)性意見，并有成效加2-5分。6、工作態(tài)度：工作態(tài)度考評(píng)關(guān)鍵表現(xiàn)在該職員日常行為表現(xiàn)是否符合企業(yè)規(guī)章制度要求、是否屬于企業(yè)提倡行為、能否更主動(dòng)主動(dòng)完成本質(zhì)工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦工作。具體以下：a) 如違反企業(yè)規(guī)章制度、無故缺席企業(yè)和部門組織各項(xiàng)集體活動(dòng)（含多種競(jìng)賽、征文、答題）、不服從工作安排，每次扣1-5分；b) 如在工作過程中，提出合理化提議（改善工作步驟、提升工作效率等），并被部門采納，或被企業(yè)推廣應(yīng)用，每次加1-5分。第7條績效考評(píng)指標(biāo)確定對(duì)部門總體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行層層分解，確定部門整體目標(biāo)。依據(jù)部門整體目標(biāo)，確定分解到崗位工作目標(biāo)，同時(shí)依據(jù)關(guān)鍵程度確定各指標(biāo)權(quán)重。確定各項(xiàng)考評(píng)指標(biāo)衡量標(biāo)準(zhǔn)或評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。績效考評(píng)實(shí)施第8條下列人員不得參與年度考評(píng)。入職未滿六個(gè)月者。停薪留職及復(fù)職未達(dá)六個(gè)月者。中途離職者。第9條考評(píng)等級(jí)劃分考評(píng)結(jié)果共分為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)、E級(jí)五等，具體劃分標(biāo)準(zhǔn)以下。A等：90分以上，年度考績?cè)?0分以上。B等：80～89分，年度考績?cè)?0分以上。C等：70～79分，年度考績?cè)?0分以上。D等：60～69分，年度考績?cè)?0分以上。E等：59分以下，年度考績未滿60分。第10條考評(píng)等級(jí)分配A級(jí)占被考評(píng)者總數(shù)5%，B級(jí)占被考評(píng)者總數(shù)70%，C級(jí)占被考評(píng)者總數(shù)20%，E級(jí)占被考評(píng)者總數(shù)5%。第11條考評(píng)等級(jí)分配百分比為企業(yè)提議百分比，不做硬性要求，但A級(jí)和E級(jí)百分比均不得超出5%。第4章考評(píng)結(jié)果利用第12條職員工資等級(jí)調(diào)整對(duì)于年度績效考評(píng)為A級(jí)職員，其崗位工資等級(jí)在本崗位職級(jí)范圍內(nèi)自動(dòng)上升一檔。對(duì)于連續(xù)2第二年度績效考評(píng)達(dá)成B級(jí)標(biāo)準(zhǔn)職員，其崗位工資等級(jí)在本崗位職級(jí)范圍內(nèi)自動(dòng)上升一檔。對(duì)于連續(xù)3第二年度績效考評(píng)為C級(jí)職員，其崗位工資等級(jí)在本崗位職級(jí)范圍內(nèi)自動(dòng)上升一檔。對(duì)于年度績效考評(píng)為E級(jí)職員，其崗位工資等級(jí)在本崗位職級(jí)范圍內(nèi)自動(dòng)降低一檔。第13條職員崗位調(diào)整1.職員晉升。年度績效考評(píng)結(jié)果是人力資源部決定職員是否晉升關(guān)鍵依據(jù)，對(duì)考評(píng)成績?yōu)锳級(jí)職員，人力資源部依據(jù)企業(yè)當(dāng)初用人需求情況，制訂職員晉升提案，并上報(bào)企業(yè)管理層。2.工作調(diào)動(dòng)。年底績效考評(píng)為E級(jí)職員，假如被考評(píng)者認(rèn)為在別崗位更能發(fā)揮其能力并提升工作業(yè)績，能夠考慮進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部崗位調(diào)動(dòng)。第14條績效考評(píng)面談每次考評(píng)結(jié)束后，由直接上級(jí)和下屬進(jìn)行績效考評(píng)面談，并報(bào)人力資源部立案。第5章附則第15條本制度由終端商務(wù)事業(yè)部制訂和解釋，報(bào)人力資源部審核及修訂，報(bào)企業(yè)總經(jīng)理審批后實(shí)施。第16條本制度自1月1日起生效。附表一被考評(píng)人姓名職位部門考評(píng)人姓名職位部門序號(hào)考評(píng)指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考評(píng)得分考評(píng)依據(jù)1銷售完成率20%詳見考評(píng)指標(biāo)說明目標(biāo)管理考評(píng)打分2結(jié)算回款立即性率20%詳見考評(píng)指標(biāo)說明目標(biāo)管理考評(píng)打分3庫存管理10%詳見考評(píng)指標(biāo)說明目標(biāo)管理考評(píng)打分4關(guān)鍵工作20%詳見考評(píng)指標(biāo)說明當(dāng)月工作計(jì)劃5基礎(chǔ)工作20%詳見考評(píng)指標(biāo)說明當(dāng)月工作計(jì)劃6工作態(tài)度10%詳見考評(píng)指標(biāo)說明日常工作反饋此次考評(píng)總得分：分考評(píng)指標(biāo)說明銷售完成率：完成當(dāng)月收入指標(biāo)，未完成收入，按具體情況每次扣2-5分；如有突出成績每次加2-5分。結(jié)算回款立即性：依據(jù)業(yè)務(wù)結(jié)算周期，按時(shí)完成業(yè)務(wù)結(jié)算，未立即結(jié)算款項(xiàng)，按具體情況每次扣2-5分；庫存管理：為加速庫存管理，降低庫存資金占用，使存貨和生產(chǎn)和銷售相匹配，提升存貨資金占用效益。按具體情況每次扣2-5分，如有突出成績每次加2-5分；4、關(guān)鍵工作：當(dāng)月制訂關(guān)鍵工作完成，按實(shí)際完成情況打分，如沒按時(shí)完成每次扣5-10分，提前完成加2-3分。5、基礎(chǔ)工作：工作計(jì)劃實(shí)施和調(diào)度5分，項(xiàng)目工作跟進(jìn)和督促10分，業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)分解和完成5分，沒按時(shí)完成每次扣5-10分；能在業(yè)務(wù)步驟中提出建設(shè)性意見，并有成效加2-5分。6、工作態(tài)度：工作態(tài)度考評(píng)關(guān)鍵表現(xiàn)在該職員日常行為表現(xiàn)是否符合企業(yè)規(guī)章制度要求、是否屬于企業(yè)提倡行為、能否更主動(dòng)主動(dòng)完成本質(zhì)工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦工作。具體以下：如違反企業(yè)規(guī)章制度、無故缺席企業(yè)和部門組織各項(xiàng)集體活動(dòng)（含多種競(jìng)賽、征文、答題）、不服從工作安排，每次扣1-5分；如在工作過程中，提出合理化提議（改善工作步驟、提升工作效率等），并被部門采納，或被企業(yè)推廣應(yīng)用，每次加1-5分。被考評(píng)人考評(píng)人復(fù)核人簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：被考評(píng)人姓名職位部門考評(píng)人姓名職位部門序號(hào)考評(píng)指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考評(píng)得分考評(píng)依據(jù)1關(guān)鍵工作30%考評(píng)期內(nèi)完成率達(dá)成%當(dāng)月工作計(jì)劃2基礎(chǔ)工作30%考評(píng)期內(nèi)完成率達(dá)成%當(dāng)月工作計(jì)劃3團(tuán)體管理30%詳見考評(píng)指標(biāo)說明日常工作反饋4工作態(tài)度10%詳見考評(píng)指標(biāo)說明日常工作反饋此次考評(píng)總得分：分考評(píng)指標(biāo)說明1、關(guān)鍵工作：當(dāng)月制訂關(guān)鍵工作完成，按實(shí)際完成情況打分，如沒按時(shí)完成每次扣5-10分，提前完成加2-3分。2、基礎(chǔ)工作：工作計(jì)劃實(shí)施和調(diào)度5分，工作跟進(jìn)和督促10分，業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)分解和完成5分，沒按時(shí)完成每次扣5-10分；能在業(yè)務(wù)步驟中提出建設(shè)性意見，并有成效加2-5分。3、團(tuán)體管理：按要求開展團(tuán)體建設(shè)活動(dòng)、立即上報(bào)團(tuán)體管理中出現(xiàn)問題和改善提議等。如團(tuán)體職責(zé)未完成或過程中出現(xiàn)問題，扣除2-5分。如在企業(yè)級(jí)團(tuán)體或組織評(píng)選中，取得名次或獎(jiǎng)勵(lì)，加2-5分。4、工作態(tài)度：工作態(tài)度考評(píng)關(guān)鍵表現(xiàn)在該職員日常行為表現(xiàn)是否符合企業(yè)規(guī)章制度