酒店會(huì)員制度與銷售方案

順家酒店三府灣店《新會(huì)員制度》為了完善酒店?duì)I銷制度,更好的完成2014年的銷售任務(wù),建立穩(wěn)定的會(huì)員客戶群體,本著對(duì)老客戶·老會(huì)員互惠互利，以及讓全體員工改變服務(wù)理念,高效的工作，經(jīng)公司研究制定并實(shí)行《新會(huì)員制度》，望全體員工給予配合與支持。會(huì)員制營(yíng)銷是現(xiàn)今酒店行業(yè)的主要銷售方式，如何做好會(huì)員制營(yíng)銷，成為酒店行業(yè)的重點(diǎn)課題，所以我們必須做好我們自己的會(huì)員制度。會(huì)員是一種營(yíng)銷手段，是建立于客戶長(zhǎng)期合作關(guān)系的一種衍生產(chǎn)品，更是我們酒店管理者與前臺(tái)及銷售人員手中的寶劍。我們要握住手中的寶劍，建立更多的忠實(shí)客戶，維護(hù)好我們已有的客戶，讓我們酒店的投資者與全體員工成為最大的收益者?？蛻舴治?；我酒店開(kāi)業(yè)至今，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期建立于維護(hù)，已擁有大量的普通會(huì)員客戶。從2013年全年?duì)I業(yè)分析得知：1，2013年全年平均每天會(huì)員入住占總?cè)胱”壤?6%左右2，淡季會(huì)員入住占總?cè)胱”壤?0%左右3，旺季會(huì)員入住占總?cè)胱”壤?3%左右從對(duì)去年的會(huì)員入住比例得知，會(huì)員收入占了酒店總收入（客房收入+其他收入）的44%，所以會(huì)員的穩(wěn)定對(duì)于酒店的經(jīng)營(yíng)是十分重要的。我們?cè)诮徊綄?duì)酒店我的會(huì)員進(jìn)行分析，我的會(huì)員中超過(guò)70%都是來(lái)多彩打貨的各地商戶，20%是附近商戶與貨車客車司機(jī)，只有10%是其他行業(yè)的商人。所以我們酒店的服務(wù)必然要緊隨客人的需求，下文我們?cè)僦攸c(diǎn)針對(duì)解決此結(jié)論。而我們所有的會(huì)員當(dāng)中只擁有30%的會(huì)員是經(jīng)常來(lái)消費(fèi)入住的，剩下70%的會(huì)員是間接的來(lái)我們這里入住消費(fèi)，這70%的會(huì)員中間不乏有經(jīng)常徘徊在我們酒店與其他酒店之間的，我們不能忽視這一部分會(huì)員的消費(fèi)能力?？偨Y(jié)：我們雖然擁有大量的會(huì)員，但是我們并沒(méi)有對(duì)我們會(huì)員進(jìn)行層次劃分，同樣的折扣優(yōu)惠對(duì)于那30%的忠實(shí)會(huì)員是不公平的。沒(méi)有更進(jìn)一步的會(huì)員優(yōu)惠政策，對(duì)于我們與其他酒店之間的客戶爭(zhēng)取也是不利的。所以我們要以客戶對(duì)我們的忠實(shí)度和消費(fèi)能力，劃分我的會(huì)員，對(duì)于忠實(shí)度高消費(fèi)能力強(qiáng)的客戶給予更大程度的優(yōu)惠，這樣才能建立和維護(hù)我們穩(wěn)定的客戶會(huì)員消費(fèi)群體。新會(huì)員制度，備注：經(jīng)過(guò)我們酒店全體員工的努力，現(xiàn)酒店已全面漲價(jià)成功后，我們的房?jī)r(jià)現(xiàn)2樓3樓4樓（4樓部分）樓為散客178元，會(huì)員148元。5樓6樓和4樓部分房?jī)r(jià)為散客188元，會(huì)員158元。所以現(xiàn)在平均房間是散客183元，會(huì)員153元。充值額度贈(zèng)送金額平均房?jī)r(jià)折扣入住次數(shù)1000元180元130元7.1折7.7次2000元400元128元7折15.6次3000元700元125元6.8折24.1次活動(dòng)：500元100元128元7折3.7次備注：充值卡客戶充值后每次入住房間按普通會(huì)員價(jià)刷卡消費(fèi)，入住時(shí)卡上余額必須高于單次入住房費(fèi)加100元的押金，例如：少于（158元房費(fèi)+100元押金）不得入住。500元充值活動(dòng)；“500元充值活動(dòng)”是為了推廣充值卡，本活動(dòng)是有時(shí)間期限的，活動(dòng)期間單人不限次參與，也就是說(shuō)一個(gè)人可以連續(xù)進(jìn)行500元的充值。具體活動(dòng)期限是根據(jù)充值卡會(huì)員的數(shù)量，以及會(huì)員對(duì)充值卡的適應(yīng)度來(lái)決定的，如果為了增加收入與充值會(huì)員的數(shù)量，可以多次進(jìn)行本活動(dòng)。享受服務(wù)：⑴特優(yōu)房?jī)r(jià)⑵充值禮品（視情況而定，可該為首沖禮品）⑶預(yù)定優(yōu)先⑷預(yù)定保留⑸延時(shí)退房⑹會(huì)員專享促銷⑺會(huì)員活動(dòng)⑻會(huì)員專享西式早餐活動(dòng)（分批次活動(dòng)）⑼充值送鐘點(diǎn)房（考慮當(dāng)中）前臺(tái)收銀員與經(jīng)理的職責(zé)（充值提成方案）：我們開(kāi)展本次會(huì)員制度的改革，是為了建立我們酒店的會(huì)員客戶群體，維護(hù)我們的老會(huì)員；只有這樣酒店才能良好穩(wěn)定的發(fā)展，我們必定員工是最大的收益者。我們前臺(tái)的員工與經(jīng)理室直接面對(duì)客戶的，這樣的改革看似加大了你們每個(gè)人的工作量，但是改革完成之后，客戶穩(wěn)定只有必然會(huì)讓你們的工作變的輕松不少，所以讓我們齊心協(xié)力來(lái)一起努力，一起為了我們的明天而努力。工作要求：前臺(tái)收銀員要積極向客戶介紹我們新會(huì)員制度，努力讓客戶認(rèn)可并逐步變成我的金卡會(huì)員，白金充值會(huì)員。在政策沒(méi)有落實(shí)之前必須參加由管理層為此次改革準(zhǔn)備的培訓(xùn)活動(dòng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)并熟練培訓(xùn)內(nèi)容。經(jīng)理要參與此次改革的籌劃與建設(shè)，完成總經(jīng)理和店長(zhǎng)下達(dá)的各個(gè)任務(wù)，并且負(fù)責(zé)培訓(xùn)前臺(tái)員工。提成方案：有的普通會(huì)員卡提成方案不變。金卡會(huì)員是為前臺(tái)員工拉攏客戶，銷售的一種手段，暫時(shí)不予以提成。白金充值卡的提成方案，公司初步設(shè)定提成前臺(tái)員工為千分之三（3‰），經(jīng)理為千分之一（1‰），公司對(duì)充值提成會(huì)隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，讓員工從本次改革中正真獲益。廣告與宣傳：一個(gè)成功的營(yíng)銷是離不開(kāi)宣傳和廣告的，宣傳與廣告為了讓客戶知道，了解我們的活動(dòng)和酒店引導(dǎo)客人直接消費(fèi)并加入我們的會(huì)員，所以這也是我們此次改革的重要組成部分。店外廣告，門店該更換燈箱廣告畫面，門上增加廣告畫，門頭上更改原來(lái)的宣傳語(yǔ)（led顯示器），必要時(shí)帶領(lǐng)員工發(fā)放宣傳手冊(cè)。店內(nèi)廣告，前臺(tái)增加宣傳手冊(cè)，前臺(tái)旅游導(dǎo)向牌改為我們的活動(dòng)宣傳，客房?jī)?nèi)放置宣傳手冊(cè)，等客人休息時(shí)會(huì)仔細(xì)觀看（這個(gè)手冊(cè)以算賬為主）讓客人覺(jué)得劃算。員工宣傳，前臺(tái)員工要直接向客人介紹，讓客人滿意。這樣客人會(huì)在客戶間為我們宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳，可以通過(guò)微信，網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。人與人的宣傳是最具說(shuō)服力的，前臺(tái)員工必須要會(huì)給客人做宣傳，從而讓他們互相宣傳，這個(gè)也是前臺(tái)培訓(xùn)的重點(diǎn)。六，以上為本次會(huì)員改革的暫行方案，具體方案和時(shí)間待公司決定由予以公示。本方案應(yīng)存在缺陷和不足，望領(lǐng)導(dǎo)過(guò)目