公司企業(yè)顧問式銷售技巧培訓(xùn)課件

顧問式銷售技巧培訓(xùn)Consultantsalesskillstraining企業(yè)培訓(xùn)—顧問式銷售技巧培訓(xùn)主講人：某某某時間：202X年一、銷售的層次二、顧問式銷售認(rèn)知二、顧問式銷售技巧目錄第一部分銷售的層次銷售的層次銷售的層次自己客戶的需求產(chǎn)品第二部分顧問式銷售認(rèn)知顧問式銷售認(rèn)知“顧問式銷售”的概念以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，利用自己的專業(yè)知識與客戶建立信任為原則，以挖掘客戶潛在需求為中心的銷售模式。后輪：專業(yè)知識前輪：人際關(guān)系能力；挖掘客戶需求的技巧顧問式銷售認(rèn)知問題點關(guān)鍵點以銷售的解決方案為背景，在銷售對話中發(fā)現(xiàn)的或引導(dǎo)的關(guān)于一般現(xiàn)象下存在的問題1、解決方案和產(chǎn)品關(guān)系2、銷售或引導(dǎo)和客戶關(guān)系3、真實情況與表面現(xiàn)象的關(guān)系顧問式銷售認(rèn)知Feature–產(chǎn)品特色Advantage–產(chǎn)品優(yōu)勢Benefit–客戶利益FAB法則特色優(yōu)勢利益客戶不會去買特點，也不會去買功能。他們會買的只是這種產(chǎn)品的特點和優(yōu)點能帶給他們的益處。顧問式銷售認(rèn)知所有客戶列表熟悉合并判斷很熟悉很信賴熟悉/信賴不熟悉↑有聯(lián)系完全不熟悉顧問式銷售認(rèn)知養(yǎng)老金、教育金理財?shù)娜齻€原則本金安全，穩(wěn)健第一適度收益，抵御通漲強制儲蓄，專款專用顧問式銷售認(rèn)知電話約訪的目標(biāo)是爭取與客戶的見面機會給出見面的時間選擇（封閉式二擇一）使用準(zhǔn)備好的話術(shù)、內(nèi)容簡潔三次要求面談機會對于不熟悉客戶，可推出轉(zhuǎn)介紹人，增加信任感Step1Step2Step3Step4Step5顧問式銷售認(rèn)知合理靈活處理客戶需求，履行約定義務(wù)準(zhǔn)確按客戶的愿望服務(wù)，充分了解客戶需求方便獲取服務(wù)容易，手續(xù)簡便快速處理時效快第三部分顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧舊式推銷方式與新式(顧問式)營銷方式舊式開場白、夸大宣傳、克服反對意見、結(jié)束推銷的N種方式、后續(xù)追蹤與解決問題新式開場白與需求了解和分析、FAB特點/優(yōu)點/利益、克服反對意見、結(jié)束、服務(wù)顧問式銷售技巧潛在的需要:對現(xiàn)狀有不滿;遇到困難強烈的需要/想要:立即改變現(xiàn)狀的愿望;馬上行動的決心需要的變化顧問式銷售技巧重點了解客戶對生活的愿望及實現(xiàn)愿望的障礙難點引導(dǎo)客戶作決定并達成愿望顧問式銷售技巧開放式提問“陳先生，剛才您說您在公司已經(jīng)服務(wù)了五年，那您是否知道貴公司為您提供了哪些員工福利呢?“王先生，隨著國家醫(yī)療制度改革的推行，您最擔(dān)心的將會是什么?顧問式銷售技巧封閉式提問李小姐是一個人在這邊工作還是家在這邊？不知道李小姐您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？王先生您的房子每月要不要供款呢？顧問式銷售技巧第一步：愿望問題/教育了解客戶最需要達成的愿望（教育、養(yǎng)老、保障等）了解客戶對愿望的關(guān)心程度請客戶仔細(xì)描述他的愿望：什么（What）、為什么（Why）、何時/何地（When/where）、需要多少資金（Amount）注意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞顧問式銷售技巧第一步：愿望問題如何與客戶談愿望——切入點從哪里談起？談些什么？是問？還是說？客戶的感覺會更好？顧問式銷售技巧第二步：障礙問題了解客戶目前已經(jīng)有的財務(wù)安排確定現(xiàn)狀與愿望的差距找出客戶差距產(chǎn)生的原因/障礙記錄客戶所說的關(guān)鍵詞顧問式銷售技巧以王女士的女兒今年三歲，十八歲時報讀本科學(xué)士學(xué)位為例十五年后，這筆錢將會是:國內(nèi)(四年大學(xué)）香港（三年大學(xué)）英國（三年大學(xué)）目前學(xué)費及生活費84,000元260,400元581,700元預(yù)計通脹率5%5%5%預(yù)計年利率3%3%3%預(yù)計總費用167,146元525,735元1,174,425元單位：人民幣顧問式銷售技巧第三步：后果問題讓問題的嚴(yán)重性提前加大描繪一幅灰暗的圖畫:不清除障礙的后果--夢想最終破滅把客戶領(lǐng)進圖畫,讓他說出感受記錄客戶說的關(guān)鍵詞顧問式銷售技巧第四步：美景問題讓客戶提前看到利益描繪美夢成為現(xiàn)實的圖畫把客戶領(lǐng)進圖畫,讓他說出感受確認(rèn)客戶達成愿望的迫切心情記錄客戶說的關(guān)鍵詞顧問式銷售技巧第五步：確認(rèn)問題確認(rèn)客戶的愿望確認(rèn)客戶看到的障礙確認(rèn)愿望的真實與迫切確認(rèn)客戶清除障礙的決心顧問式銷售技巧顧問式提問技巧的目的

啟發(fā)客戶順著你的思路思考幫助客戶：認(rèn)清的需求主次；量化并強化他的需求；