大客戶銷售作業(yè)流程管理和控制六個階段的內(nèi)容

大用戶銷售步驟管理和控制六個階段內(nèi)容

有效大用戶銷售步驟管理，實現(xiàn)最好業(yè)績提升

一樣工作態(tài)度、一樣銷售技能，為何取得業(yè)績不一樣？一樣業(yè)績?yōu)楹胃冻鲑M用百分比相差懸殊？為何簽下大項目，卻留不住大用戶？

這是因為管理和控制。

大用戶銷售管理步驟是兼顧整體效益、資源調(diào)配和過程管理而設計，經(jīng)過對銷售過程進行追蹤和控制，全方面分析用戶組織政治和個人動機，客觀評定銷售機會，制訂有效攻單戰(zhàn)術；了解日常銷售工作動態(tài)、進度，結適用戶關系推進進程，利用大用戶銷售流管理工具，及早發(fā)覺銷售活動中所出現(xiàn)異?，F(xiàn)象及問題，立即處理。也就是說，銷售步驟管理關鍵目標，就是要重視目標和實績之間關系，經(jīng)過對銷售過程追蹤和監(jiān)控，確保銷售目標實現(xiàn)。

大用戶銷售管理步驟是經(jīng)過一個依次推進用戶開發(fā)階段、立項階段、提案階段、招投標階段、商務談判階段和工程實施階段等六個遞進階段銷售過程和節(jié)點，來定義大用戶銷售周期、了解大用戶銷售特征、評定大用戶銷售機會和管理大用戶銷售過程，具體可分為六個階段：

·用戶開發(fā)階段，關鍵節(jié)點：正確項目信息；

·立項階段，關鍵節(jié)點：售前立項；

·提案階段，關鍵節(jié)點：有效用戶關系推進；

·招投標階段，關鍵節(jié)點：投標或議標；

·商務談判階段，關鍵節(jié)點：協(xié)議審批和協(xié)議簽署；

·工程實施階段：關鍵節(jié)點：工程驗收和項目結項。

經(jīng)過制訂大用戶銷售步驟管理，明確銷售各階段工作內(nèi)容，制訂嚴明管理紀律，樹立嶄新銷售文化，要求全部銷售和實施人員遵照標準步驟進行工作。同時，利用標準步驟管理，對銷售各階段（或狀態(tài)）統(tǒng)一定義或描述，使銷售工作每一步驟和每一過程全部有據(jù)可依，管理層定時對步驟進行回顧總結或督查，增加銷售可控性，強化企業(yè)對用戶競爭銷售能力。

因企業(yè)所處行業(yè)不一樣、產(chǎn)品特征不一樣、競爭情況不一樣和企業(yè)資源情況不一樣，不一樣企業(yè)面向大用戶銷售步驟和銷售各階段工作內(nèi)容可能有所不一樣，但通常包含以下內(nèi)容:

用戶開發(fā)階段工作內(nèi)容

·用戶線索尋求，利用必需市場開發(fā)手段和銷售技巧，在用戶立項前期，立即掌握用戶可能項目信息，建立強大項目獲取渠道，增加市場覆蓋率；

·評定銷售機會，盡可能搜集和明確用戶需求、項目/購置進度表、預算、競爭、決議和優(yōu)先評定項等關鍵評定元素；

·經(jīng)過用戶分析，判定項目是否符合企業(yè)戰(zhàn)略計劃、市場定位及產(chǎn)品和技術經(jīng)營方向。不然，須確定項目對企業(yè)未來發(fā)展方向或市場影響力原因是否有相關性；

·假如是大用戶或大項目，判定屬于A級、B級、C級、D級用戶哪一等級，明確用戶類型，填寫大用戶用戶跟進表。大用戶部門更新大用戶名單或大項目名單，并做合適用戶分配；

·經(jīng)過用戶開發(fā)，提升現(xiàn)有用戶使用率，增加新用戶市場擁有率，保持新用戶增加，穩(wěn)固提升企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。

立項階段工作內(nèi)容

·經(jīng)過交流和調(diào)研等跟進方法，努力提升企業(yè)著名度和美譽度，盡力將競爭者擋在外面，最少要在這個階段正確了解用戶關鍵評定元素，并和決議者建立一定聯(lián)絡，深入確定用戶價值。

·假如用戶/項目符合企業(yè)立項要求，提交立項匯報。立項內(nèi)容包含：項目名稱、項目編號、用戶方責任人、估計簽約金額、項目毛利率估量、銷售費用預算、項目分類、估計簽約時間等等。

·立項后，依據(jù)制訂目標，制訂營銷計劃和計劃實施策略，對多種信息經(jīng)過不停確實定、分析、否定或肯定，敏銳地判定并得出客觀結論，確定計劃可實現(xiàn)程度。在實施計劃結束后，制訂下一次銷售行動計劃或補救方法。但要注意是，在此過程中，很多銷售工作是反復。

·在立項階段，周期性制訂和統(tǒng)計每一個項目標銷售行動計劃和項目跟蹤表并實施，依據(jù)市場信息和用戶反饋信息，對實施結果分析，確定其結果、得失。對不成功行動，制訂補救銷售策略或方法并落實實施。對上一階段實施結果進行評定，依據(jù)銷售步驟管理確定下一階段銷售行動計劃/銷售行動計劃表。

·制訂用戶高層維護計劃，尋求更佳公關路徑。

·這一階段目標是：成為用戶選定候選供給商，準備進入下一銷售階段。沒有入圍，項目結項。提案階段工作內(nèi)容

·利用產(chǎn)品/處理方案演示、企業(yè)參觀、用戶參觀、提交提議書等形式，對用戶進行影響，使之對我方產(chǎn)品、服務充足了解，并建立競爭優(yōu)勢；

·對用戶開發(fā)階段、立項階段工作進行回顧，重新評定立項匯報中內(nèi)容。同時應組織團體，從用戶角度出發(fā)，寫出實事求是、含有打感人心、專業(yè)提議方案和產(chǎn)品/處理方案演示，努力爭取全方面而形象地表示產(chǎn)品和服務優(yōu)點和特征，并幫助其取得用戶許可或被采納；

·總結以前工作，利用多種資源，采取多種方法，對用戶關鍵決議人、教授小組深入展開必需影響工作。用戶需求明確以后，用戶將開始比較各個供給商提供不一樣方案，假如大用戶經(jīng)理沒有在提案階段影響用戶購置指標，在下一項目階段將面臨猛烈價格競爭；

·解除用戶異議，處理用戶預期以外問題，為用戶提供增值服務；

·順利進入下一項目階段，做好投標各項準備和方案評定技術準備。

招投標階段工作內(nèi)容

·因為用戶招標，使得購置步驟和銷售步驟統(tǒng)一在一起。在招標書中，用戶已經(jīng)將需求轉換成購置指標，以后用戶更傾向于價格比較。大用戶經(jīng)理在這個階段要充足了解競爭者情況，并向用戶介紹自己企業(yè)含有而競爭者不含有特征和這些特征對用戶益處，將競爭引導到對自己有利方向。假如發(fā)覺用戶購置指標確實對自己不利，大用戶經(jīng)理這時能夠選擇退出競爭，或利用這次機會和其建立關系，等候下次機會。在招投標階段，大用戶經(jīng)理關鍵工作是依據(jù)用戶招標書寫投標書。用戶會經(jīng)過投標書判定供給商方案可行性和合理性，所以投標書還要能夠表現(xiàn)自己方案是最能夠滿足用戶需求。

·制作投標文件是招投標活動中關鍵步驟，應對投標文件給足夠重視，努力爭取遞交是一份內(nèi)容上完整、實質(zhì)上響應、價格上有競爭力、制作上精美投標文件。

·對用戶開發(fā)階段、立項階段和提案階段工作進行回顧，重新評定立項匯報中內(nèi)容。依據(jù)競爭者情況、用戶對企業(yè)（可能有）排名次序，用戶提供招（議）標說明書，對工程成本和期望毛利情況進行分析。確定撰寫投標方案策略和依據(jù)，確定方案中所采取產(chǎn)品及工程價格定位。

·對工程成本和毛利情況進行分析，假如成本過高則造成利潤達不到企業(yè)要求甚至虧損，可項目結項，總結不投標致命原因，提交總結匯報。

·制訂投標方案整體策略。舉行方案溝通會，確定方案書責任人，合作方責任人及其它組成人員及分工、時間計劃安排和關鍵工作（包含用戶公關、技術方案、工程實施、項目經(jīng)理等）。

·投標方案編寫工作，要分階段檢驗方案書基礎思緒、技術水平和質(zhì)量。如：方案合理性、技術可行性、能否滿足用戶需求、總體投標價組成、投標資質(zhì)文件是否符合標書要求、商務文件齊全、能否按時完成標書等。

·大用戶經(jīng)理和用戶方安排必需針對業(yè)務需求書和投標方案書溝通時間和內(nèi)容。

·依據(jù)競爭者情況分析，我方優(yōu)劣勢分析，確定競爭策略和競爭策略實施方案計劃。

·確定關鍵講標人和答疑人及內(nèi)容，確定答標策略及優(yōu)勢關鍵。

·總結以前工作，利用多種資源，采取多種方法，對用戶關鍵決議人、教授小組深入展開必需影響工作。

·投標價格決議，并對投標價格和工作說明書進行審核。

·這一階段目標是：中標。進入獨家商務談判或多家競爭性商務談判階段。投標失敗，項目結項。

·階段總結匯報。

工程實施階段工作內(nèi)容

·完成售前和實施交接工作，成立項目實施小組，委任項目經(jīng)理，對項目小組組員分工、工作職責劃分、計劃、溝通、管理等進行整體計劃。同時，幫助用戶成立項目管理小組，幫助用戶對項目小組組員分工、工作職責劃分、計劃、溝通、管理等進行整體計劃；

·制訂用戶項目實施計劃，用戶項目工程實施計劃包含：協(xié)議中工作范圍實施情況、項目實施關鍵風險和處理措施、項目管理、續(xù)單、用戶關系維護；

·和用戶項目實施計劃相對應，應協(xié)調(diào)和敦促用戶制訂項目管理計劃，監(jiān)督和協(xié)調(diào)用戶方項目管理實施；

·按協(xié)議條款，定時和用戶協(xié)調(diào)收款事宜，并確保收款按時完成；

·協(xié)議履約，辦理產(chǎn)品出貨和運輸，幫助用戶進行產(chǎn)品驗收和產(chǎn)品退換；

·因為用戶已經(jīng)簽署協(xié)議，在這個階段最輕易和用戶高層建立良好關系。大用戶經(jīng)理應該在這個階段去造訪用戶高層主管，傾聽她意見，處理她問題。這時銷售中最關鍵、最關鍵是和高層主管關系，重視用戶關系維護和售后服務，以贏得信任，保持長久關系；

·加強和用戶協(xié)調(diào)，按用戶項目工程實施計劃，按時進行工程實施、調(diào)試，降低無須要差旅次數(shù)，提升差旅效率，降低差旅費用；提升調(diào)試技能，提升調(diào)試成功率；在調(diào)試過程中協(xié)調(diào)處理好相關各方關系，合適擴大工作外延，降低責任事故；

·對因需求變更而造成工程實施工作量增加，要立即處理協(xié)議變更和資源申請和協(xié)調(diào)等相關事宜；·項目實施階段評審活動組織和策劃，項目驗收和結項；

·工程實施階段關鍵目標是：成功實施項目，和用戶建立長久