營(yíng)銷政策管理新規(guī)制度

營(yíng)銷政策管理制度第一章總則適用范圍本管理措施適適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。目標(biāo)在建立規(guī)范、有序市場(chǎng)渠道基礎(chǔ)上，能愈加好調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商主動(dòng)開拓市場(chǎng)主動(dòng)性、發(fā)明性特制訂本管理制度。標(biāo)準(zhǔn)（一）堅(jiān)持合情、合理、正當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)；（二）遵照以正激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔標(biāo)準(zhǔn)。第二章營(yíng)銷政策組織管理營(yíng)銷政策制訂營(yíng)銷政策制訂由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制訂，上報(bào)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核，審核后經(jīng)過主任辦公會(huì)審議經(jīng)過后，下發(fā)各部門實(shí)施。營(yíng)銷政策實(shí)施銷售員負(fù)責(zé)營(yíng)銷政策實(shí)施。營(yíng)銷政策實(shí)施監(jiān)督營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)營(yíng)銷政策實(shí)施過程中監(jiān)督和考評(píng)。營(yíng)銷政策實(shí)施效果考評(píng)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)、主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷政策實(shí)施效果進(jìn)行考評(píng)。第三章營(yíng)銷政策制訂方法類比法關(guān)鍵經(jīng)過對(duì)相同行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行促銷方案和市場(chǎng)實(shí)施效果，結(jié)合發(fā)行室現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況和年度銷售目標(biāo)等綜合原因而制訂營(yíng)銷政策。經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法關(guān)鍵依據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)營(yíng)銷方案實(shí)施情況和未來發(fā)展計(jì)劃要求和用戶對(duì)發(fā)行室相關(guān)信息反等綜合原因而制訂營(yíng)銷政策。綜正當(dāng)在類比法和經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析基礎(chǔ)上，綜合其它原因而制訂。第四章營(yíng)銷政策管理內(nèi)容營(yíng)銷政策管理內(nèi)容（一）價(jià)格政策（二）促銷政策（三）專營(yíng)權(quán)政策（四）信息政策（五）發(fā)展政策第五章價(jià)格政策產(chǎn)品價(jià)格分類產(chǎn)品價(jià)格依據(jù)不一樣銷售方法分為不一樣價(jià)格優(yōu)惠政策。如表1所表示表1產(chǎn)品價(jià)格分類產(chǎn)品價(jià)格代理商零售商批發(fā)價(jià)代理商依據(jù)零售商年度銷售碼洋多少而在批發(fā)價(jià)0.6—0.8之間進(jìn)行價(jià)格折扣出廠價(jià)發(fā)行室依據(jù)年度銷售碼洋多少而在出廠價(jià)0.5—0.6之間進(jìn)行價(jià)格折扣促銷價(jià)促銷價(jià)由發(fā)行室統(tǒng)一掌握，各地代理商、零售商不得私自變動(dòng)零售價(jià)全國(guó)產(chǎn)品零售價(jià)由發(fā)行室統(tǒng)一定價(jià)即在零售價(jià)85%—100%之間變動(dòng)送貨價(jià)送貨價(jià)在產(chǎn)品零售價(jià)基礎(chǔ)上附加一定費(fèi)用，但不得低于零售價(jià)85%價(jià)格優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)（一）產(chǎn)品銷售量愈多價(jià)格優(yōu)惠愈多；（二）代理商信用等級(jí)愈高價(jià)格愈優(yōu)惠；（三）應(yīng)收賬款回收愈立即價(jià)格愈優(yōu)惠。價(jià)格政策實(shí)施詳見《促銷管理制度》。第六章促銷政策促銷前提條件（一）塑造品牌形象、擴(kuò)大市場(chǎng)擁有率；（二）促進(jìn)和幫助經(jīng)銷商深入開拓市場(chǎng)；（三）新產(chǎn)品上市，促進(jìn)產(chǎn)品銷售；（四）標(biāo)準(zhǔn)所其它重大慶典活動(dòng)，進(jìn)行市場(chǎng)宣傳。促銷政策詳見《促銷管理制度》。第七章專營(yíng)權(quán)政策專營(yíng)權(quán)分類產(chǎn)品專營(yíng)權(quán)依據(jù)代理商管理銷售區(qū)域權(quán)利大小分為（一）大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)依據(jù)代理商資金實(shí)力、市場(chǎng)開拓能力、市場(chǎng)創(chuàng)新能力、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理水平等原因綜合評(píng)定，而給經(jīng)銷商大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)。比如：華東區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)、華南區(qū)、華中區(qū)、華北區(qū)等。（二）省級(jí)銷售區(qū)域代理權(quán)依據(jù)代理商資金實(shí)力、市場(chǎng)開拓能力、市場(chǎng)創(chuàng)新能力、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理水平等原因綜合評(píng)定，而給經(jīng)銷商省級(jí)銷售區(qū)域代理權(quán)。比如：北京地域、上海地域、廣東地域、山東地域等。（三）省級(jí)一級(jí)代理權(quán)對(duì)省級(jí)、副省級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)過考察評(píng)定，而給經(jīng)銷商省級(jí)通常代理權(quán)。代理商享受權(quán)利（一）大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)1.享受最優(yōu)惠產(chǎn)品價(jià)格政策；2.參與發(fā)行室年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂；3.享受發(fā)行室相關(guān)市場(chǎng)研究結(jié)果；4.該地域市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)活動(dòng)列入發(fā)行室年度計(jì)劃。（二）省級(jí)銷售區(qū)域代理權(quán)1.享受比很好產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格政策；2.享受發(fā)行室一定程度相關(guān)市場(chǎng)研究結(jié)果；3.給該地域市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)活動(dòng)較大支持。（三）省級(jí)一級(jí)代理權(quán)1.享受正常產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格政策；2.享受發(fā)行室相關(guān)市場(chǎng)研究信息；3.給該地域市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)活動(dòng)一定程度支持。代理商專營(yíng)權(quán)晉升政策代理商依據(jù)自己市場(chǎng)經(jīng)銷能力、市場(chǎng)開拓能力、經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力能夠申請(qǐng)逐層升級(jí)或跳級(jí)晉升等，經(jīng)發(fā)行室考評(píng)合格后，給授權(quán)。第八章信息政策經(jīng)銷商信息共享政策（一）通常市場(chǎng)信息1.信息內(nèi)容市場(chǎng)消費(fèi)特征、不一樣消費(fèi)群體購(gòu)置行為、市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息、各區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展和地域人口結(jié)構(gòu)相關(guān)信息等。2.信息共享范圍和共享程度全部經(jīng)銷商均能夠共享該信息。（二）市場(chǎng)研究結(jié)果1.信息內(nèi)容宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展、行業(yè)技術(shù)發(fā)展和未來發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)容量估計(jì)等。2.信息共享范圍和共享程度大區(qū)產(chǎn)品代理商、省級(jí)銷售區(qū)域代理商均享受該類分析匯報(bào)，而省級(jí)一級(jí)代理商以下經(jīng)銷商有選擇享受。（三）企業(yè)內(nèi)部公開信息1.信息內(nèi)容新技術(shù)、新產(chǎn)品、新聞公布會(huì)、市場(chǎng)推廣信息、技術(shù)培訓(xùn)、POP資料等相關(guān)信息經(jīng)過內(nèi)部通訊或刊物分發(fā)給各區(qū)域經(jīng)銷商。2.信息共享范圍和共享程度全部經(jīng)銷商均能夠共享該信息。（四）企業(yè)內(nèi)部決議信息1.信息內(nèi)容印刷計(jì)劃、營(yíng)銷計(jì)劃、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃、未來3-5年?duì)I銷發(fā)展戰(zhàn)略等相關(guān)信息。2.信息共享范圍和共享程度大區(qū)產(chǎn)品代理商、省級(jí)銷售區(qū)域代理商均享受該類分析匯報(bào)，而省級(jí)一級(jí)代理商以下經(jīng)銷商有選擇享受。經(jīng)銷商市場(chǎng)反饋信息（一）地域市場(chǎng)特征信息1.信息內(nèi)容地域人口規(guī)模、人口結(jié)構(gòu)、生活習(xí)慣、風(fēng)俗、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。2.信息上報(bào)時(shí)間每十二個(gè)月年底上報(bào)一次。（二）相關(guān)行業(yè)信息1.信息內(nèi)容設(shè)計(jì)院數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等級(jí)，建筑工程企業(yè)數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等級(jí)；工程監(jiān)理企業(yè)數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等級(jí)；房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等級(jí)；年度房地產(chǎn)開發(fā)面積；城市發(fā)展計(jì)劃、路政發(fā)展計(jì)劃等。2.信息上報(bào)時(shí)間每十二個(gè)月年底上報(bào)一次。（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息1.信息內(nèi)容地方標(biāo)各專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量、規(guī)格、產(chǎn)品系列化程度、銷售價(jià)格、年度銷售碼洋；關(guān)鍵暢銷產(chǎn)品品種、規(guī)格、價(jià)格、年度銷售碼洋；產(chǎn)品關(guān)鍵銷售渠道、銷售方法、促銷形式等。2.信息上報(bào)時(shí)間每個(gè)月份上報(bào)一次。（四）市場(chǎng)銷售信息1.信息內(nèi)容產(chǎn)品銷售規(guī)格、品種、銷售均價(jià)、銷售碼洋；關(guān)鍵購(gòu)置群體、對(duì)產(chǎn)品滿意度、有沒有新需求等。2.信息上報(bào)時(shí)間每個(gè)月份上報(bào)一次。第九章發(fā)展政策代理商發(fā)展政策（一）幫助制訂地域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃，幫助制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃；（二）其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)納入發(fā)行室管理體系，給指導(dǎo)，提供對(duì)應(yīng)支持等；（三）參與發(fā)行室定時(shí)內(nèi)部職員培訓(xùn)；（四）在市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)等方面提供規(guī)范、系統(tǒng)實(shí)施方案。零售商發(fā)展政策（一）幫助代理商制訂該地域零售商發(fā)展計(jì)劃及年度營(yíng)銷計(jì)劃；（二）其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)納入發(fā)行室管理體系，給指導(dǎo)，提供對(duì)應(yīng)支持等；（三）參與發(fā)行室定時(shí)內(nèi)部職員培訓(xùn)；（四）在市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)等方面提供規(guī)范、系統(tǒng)實(shí)施方案。其它相關(guān)政策詳見《渠道管理制度》。第十章營(yíng)銷政策實(shí)施效果評(píng)定評(píng)定關(guān)鍵指標(biāo)（一）營(yíng)銷政策制訂合理性、可操作性（二）經(jīng)銷商對(duì)營(yíng)銷政策滿意度（三）營(yíng)銷政策對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)效果評(píng)定方法（一）評(píng)定時(shí)間周期每十二個(gè)月度評(píng)定一次。（二）評(píng)定方法關(guān)鍵采取內(nèi)部訪談和座談會(huì)等形式相結(jié)合方法。比如：由主任或其它相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)單位相關(guān)人員進(jìn)行部分交流/訪談，對(duì)營(yíng)