世聯(lián)-北京潮白河孔雀城主流大盤之千人開盤流程控制-28P-王爽-項目分析

主流大盤之千人開盤流程控制潮白河·孔雀城世聯(lián)地產(chǎn)2010.05北京公司代理營業(yè)四部潮白河孔雀城項目組主筆人王爽品牌開發(fā)商主流大盤多條產(chǎn)品線多盤同開多家代理公司聯(lián)合代理精準梳理防范被切客戶嚴格把控標準化流程適用關(guān)鍵詞：項目介紹品牌開發(fā)商主流大盤多條產(chǎn)品線多盤同開多家代理公司聯(lián)合代理孔雀城系京郊親情別墅小鎮(zhèn)專家孔雀城一個北京城四個孔雀城永定河孔雀城森林小鎮(zhèn)幸福田園大運河孔雀城國際公民五星配套潮白河孔雀城藍色水街創(chuàng)意港灣八達嶺孔雀城八達嶺下葡萄湖岸京御地產(chǎn)力作，京城家喻戶曉項目介紹發(fā)展商京御房地產(chǎn)開發(fā)有限公司代理商世聯(lián)地產(chǎn)與偉業(yè)顧問聯(lián)合代理物業(yè)公司孔雀城物業(yè)位置

通州北京正東，潮白河畔東岸，距離國貿(mào)30公里建筑類型大堡獨棟全庭院、臺地聯(lián)排占地面積120萬平方米總建筑面積規(guī)劃中容積率1.0綠化率30%總戶數(shù)規(guī)劃中，待定停車位規(guī)劃中，待定主力戶型大堡獨棟合院、臺地聯(lián)排潮白河孔雀城四盤同開，場面壯大原則：四個孔雀城同一時間地點集中開盤目的：四盤同開，體現(xiàn)開發(fā)商雄厚實力提高知名度，提升品牌影響力最大限度的制造現(xiàn)場賣壓統(tǒng)一管理，開發(fā)商減少投入精力參與人數(shù)：1500人以上代理公司情況：四個孔雀城共4家代理公司代理，交叉組合代理，每個項目均為聯(lián)合代理四盤同開四盤同開是把“雙刃劍”四盤同開優(yōu)勢：營造熱烈的現(xiàn)場氣氛最大限度的制造現(xiàn)場賣壓給足客戶信心提升項目形象劣勢：千人選房，場面不易控制場地局限性大，顯擁擠面臨四個項目相互切客戶的局面四個項目聯(lián)系密切，一個出現(xiàn)閃失，一損俱損千人選房難度所在：既要防止被切客戶，又要把控現(xiàn)場秩序我們需要：客戶精準梳理+現(xiàn)場標準化流程把控客戶梳理精準梳理防范被切客戶目標明確客戶梳理初步意向客戶450余組實際升級客戶160組到訪客戶約94組開盤成交約66套排卡認籌客戶200組二層篩選：參加排卡認籌客戶一層篩選：初步意向客戶三層篩選：4月3日參加算價升級活動客戶四層篩選：開盤前兩天call客梳理五層篩選：開盤成功解籌客戶注：該數(shù)據(jù)為世聯(lián)單方面數(shù)據(jù)4月3日4月10日4月17日蓄客的重要工具，收集客戶基本資料3月27日3月13日3月6日1.2期產(chǎn)品蓄客期客戶梳理營銷節(jié)奏1.2期產(chǎn)品算價升級開盤持銷梳理工具客戶登記表認籌權(quán)益書排查客戶誠意度的重要工具，保持與客戶緊密聯(lián)系，并作為收取2萬元定金的依據(jù)關(guān)鍵手段房號意向單價格表引導(dǎo)客戶重要依據(jù)，房源有限，通過房號意向單做好客戶引導(dǎo)確保認籌客戶算價升級的最重要工具目標房號確認單認購書銷控板通過前期蓄客，摸查所有意向客戶價格底限，指導(dǎo)基礎(chǔ)價格表，認籌期間客戶意向排查，實現(xiàn)好產(chǎn)品高價值，形成最終價格表出價格表，及時進行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號重疊客戶，直至正式開盤，確保每位客戶按第一意向選房快速逼定客戶，最大化成交詳細流程內(nèi)場外場同步銷控結(jié)合關(guān)鍵的營銷節(jié)點，有目的的價格引導(dǎo)來逐漸提高客戶的價格預(yù)期，準確摸查意向客戶的心理價位；與一線銷售員緊密聯(lián)系，充分發(fā)揮其熟知客戶的優(yōu)勢，聽取其合理的建議，形成最終價格表獲取客戶意向房號，進行預(yù)銷控，并對其進行房號引導(dǎo)，避免重疊以致無法選房升級開盤梳理結(jié)果客戶梳理初步意向客戶450余組實際升級客戶160組到訪客戶約94組開盤成交約66套排卡認籌客戶200組客戶梳理目標客戶梳理結(jié)果初步意向客戶454組實際升級客戶157組到訪客戶94組開盤成交66套排卡認籌客戶194組誤差率0.9%誤差率3%誤差率1.9%誤差率0%誤差率0%精準的客戶梳理對勝利開盤起到了指導(dǎo)性的作用！有的放矢，準確把握！注：該數(shù)據(jù)為世聯(lián)單方面數(shù)據(jù)當客戶梳理遭遇了聯(lián)合代理……客戶梳理快速與開發(fā)商建立信任，使開發(fā)商完全依賴世聯(lián)以專業(yè)迅速占據(jù)主動權(quán)，主動出擊，把握策略盯緊每一個客戶，防止被偉業(yè)切客戶大型活動做好準備工作，從最前線搶新到訪客戶隨時隨地做好切客戶的準備世聯(lián)偉業(yè)VS開盤流程嚴格把控標準化流程前期準備階段開盤流程

前期準備階段開盤流程

銷售培訓(xùn)PARTTIME培訓(xùn)認清自己人，包括本項目銷售、策劃、世聯(lián)支援人員、以世聯(lián)紅色短袖衫為標志的PARTTIME人員；沖在第一線搶接新客戶，在地下停車場、電梯入口等處均設(shè)銷售人員或手持銷售名片的PARTTIME人員，第一時間截下客戶；打好銷售配合，新老銷售打好銷售配合，不放過每一個客戶，一有機會就切掉偉業(yè)客戶。選房動線確定客戶選房資格檢查客戶資料收集客戶簽到數(shù)量，提供未來訪客戶名單客戶憑認籌權(quán)益書、身份證、誠意金收據(jù)簽到職責(zé)簽到區(qū)流程步行步行來客戶，直接從大門進入簽到區(qū)。開車客戶于4月17日9：00前到達公開發(fā)售現(xiàn)場，在保安人員指引下停車，并在引導(dǎo)員指引下到簽到處簽到。簽到區(qū)在引導(dǎo)員的指引下，憑《認籌權(quán)益書》、定金交納收據(jù)以及本人身份證在簽道區(qū)簽到，10：00停止簽到，規(guī)定晚到者取消選房資格。沙盤區(qū)簽到后，在銷售代表的引導(dǎo)下到達沙盤區(qū)，對房價了解后進如活動區(qū)。突發(fā)問題客戶集中簽到，并有排隊等候的情況發(fā)生有的客戶丟失了誠意金收據(jù)；有的客戶沒有帶全資料沒有選房資格確認書的客戶要參加選房活動到場客戶人數(shù)比預(yù)計少解決方案簽到區(qū)安排2人簽到，并根據(jù)劃分卡號區(qū)段簽到分批通知客戶簽到時間，可以有十分鐘時差由銷售查詢底單，確認客戶收據(jù)，并請客戶簽寫書面說明客戶交納定金當天做好專門的文件夾，所有有關(guān)客戶選房當日需要的資料都含在其中，同時選房之前電話及短信、來訪溝通反復(fù)通知客戶帶齊資料，如果未帶齊全不能參加選房由銷售代表向客戶講明此次活動情況，排號后參加選房根據(jù)簽到人員提供未到場客戶名單，及時安排CALL客組同事電聯(lián)客戶誠意度極高客戶名單物料1、老客戶簽到表3份；2、簽字筆5支；3、文件夾2個；4、各代理公司的顏色貼600份；5、對講機2部；6、抽獎券500；7、置業(yè)指南；8、購房須知。9、新客戶登記表2張;10、銷售代表名片簽到區(qū)檢驗客戶是否具備選房資格職責(zé)突發(fā)問題解決方案物料準備：1、客戶名單2份；2、麥克風(fēng)2個；3、對講機1部；4、簽字筆2支10人一組進行叫號檢驗客戶選房資格客戶未帶全認購資料客戶擁擠到等候區(qū)銷售代表提前通知客戶需帶證件4月16日晚再次通知客戶帶齊資料

支援人員維持秩序驗資叫號1區(qū)物料準備：1、客戶名單1份；2、麥克風(fēng)1個；3、對講機1部；4、簽字筆2支職責(zé)突發(fā)問題解決方案5人一組進行叫號檢查客戶認購資格適當控制客戶數(shù)量有的客戶需要吃喝客戶關(guān)心他想選的房號是否被其他人選走了有的客戶有對產(chǎn)品、價格的問題咨詢；新客戶的到場選房過程當中，叫號有客戶不在客戶由于現(xiàn)場過于吵鬧，錯過號碼設(shè)置餐飲區(qū)，并保證休息通往餐飲區(qū)通道暢通等候區(qū)安放銷控板最新成交房號會貼在銷控板上派銷售代表解決；銷售代表會在沙盤區(qū)為客戶提供咨詢客戶叫號時不在，則該組按照原有程序不變，不再臨時增加選房人數(shù)配備擴音器，以及工作人員重復(fù)叫號，三次叫號錯過者視為放棄驗資叫號2區(qū)檢驗客戶是否具備選房資格職責(zé)突發(fā)問題解決方案物料準備：1、客戶名單1份；2、簽字筆1支；3、小瓶純凈水客戶通過資格確認，進入等候區(qū)，作好選房準備選房區(qū)內(nèi)等候區(qū)組織客戶有序就座等候，并發(fā)放小瓶純凈水引導(dǎo)客戶進入選房區(qū)與室外等候區(qū)實時溝通客戶急于選房，情緒不滿客戶想選擇的房號沒有了保證選房的秩序性，嚴格按照認籌號選房銷售代表陪同客戶進入，做好安撫工作控制客戶選房時間銷售代表在等候區(qū)服務(wù)根據(jù)客戶情況及時幫助客戶調(diào)整房號在選房等候區(qū)設(shè)置銷控板，及時公布選房房號職責(zé)突發(fā)問題解決方案物料準備：1、認購書；2、交款通知單；3、房號貼220個。4、銷控板1個；5、訂書機2個；6、計算器1個；7、簽字筆5支；8、文件夾3個；9、資料袋若干；10、客戶征信查詢單；11、對講機2部12、銷控表2份；13、到場客戶名單2份選房區(qū)內(nèi)銷控區(qū)幫助客戶調(diào)整選房意向，做購房決定填寫認購書、征信查詢單對已選房號進行貼點傳達銷控房源現(xiàn)場統(tǒng)計認購客戶人數(shù)有客戶想選兩套房選房區(qū)內(nèi)有客戶同時銷控有的客戶在規(guī)定時間內(nèi)沒有選中房號，占據(jù)選房區(qū)位置?？蛻魶]有選中房號一個選房資格確認書只能選一套同時進入銷控區(qū)，根據(jù)認籌號順序排列先后選房時間每組控制在5分鐘;銷售代表提前做好與客戶的溝通與引導(dǎo)如果客戶沒有選中的房號，則請客戶通過快速通道離開選房區(qū)正式選房開始，注意控制場面職責(zé)收取《認籌權(quán)益書》給客戶換《認購書》新客戶依據(jù)《認購書》收取誠意金給客戶開收據(jù)突發(fā)問題解決方案認購書放在簽署人處容易丟失客戶對認購書有異議認購書簽署完畢后，由一人及時收取，按照順序歸檔，保證客戶丟失單據(jù)后有據(jù)可查.同時銷控認購書簽署數(shù)量，選房結(jié)束后，與總銷控核對清理房號在開盤前做好認購書的溝通工作物料準備：1、收取相應(yīng)收據(jù)單；2、新客戶依據(jù)《認購書》收取誠意金；3、給客戶開收據(jù)客戶付款區(qū)域財務(wù)區(qū)職責(zé)突發(fā)問題解決方案物料準備：禮品若干為祝賀成交客戶成為孔雀城業(yè)主，向客戶贈送成交禮物禮品區(qū)

給已選房填寫認購書的客戶發(fā)放禮品禮品準備數(shù)量不足提前預(yù)計好客戶數(shù)量，準備足夠數(shù)量的禮品準備潮白河孔雀城的手提袋職責(zé)突發(fā)問題解決方案物料準備：茶歇為避免突發(fā)事件導(dǎo)致部分客戶情緒失控，設(shè)置危機處理區(qū)危機處理區(qū)安撫情緒失控客戶，避免消極客戶影響到其他選房客戶各類突發(fā)事件導(dǎo)致選房客戶產(chǎn)生不滿情緒不滿客戶情緒失控遠離選房區(qū)設(shè)置VIP室項目主要負責(zé)人親自安撫客戶情緒，與客戶溝通注意事項：第一時間帶領(lǐng)問題客戶離開現(xiàn)場，避免影響其他選房客戶危機處理區(qū)遠離選房區(qū)客戶驗資后選房時間控制在每組5分鐘填寫認購書、征信查詢單對已選房號進行貼點