銀行業(yè)對公司業(yè)務(wù)營銷推動創(chuàng)新專項方案

銀行業(yè)對上市企業(yè)業(yè)務(wù)營銷推進創(chuàng)新課題研究課題研究目標(biāo)企業(yè)業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)關(guān)鍵組成部分,但因為中國目前商業(yè)銀行普遍對商業(yè)銀行營銷特征掌握不清,致使市場營銷現(xiàn)實狀況不容樂觀.本課題就蘇州大市范圍內(nèi)A股上市企業(yè)市場整體情況進行數(shù)據(jù)搜集，以點帶面，整體把握蘇州市整體市場經(jīng)濟情況，并結(jié)合目前商業(yè)銀行企業(yè)業(yè)務(wù)市場營銷現(xiàn)實狀況基礎(chǔ)上,提出相關(guān)營銷策略,以期能對實務(wù)操作起借鑒意義.上市企業(yè)現(xiàn)實狀況現(xiàn)在，蘇州A股上市企業(yè)已達80家，數(shù)量列北京、上海、深圳、杭州以后，位居全國第五位，占全省28%?，F(xiàn)在，這些企業(yè)年報已陸續(xù)披露完成。市金融辦相關(guān)人員透露，年報顯示，這些企業(yè)總資產(chǎn)已達3959億元，平均資產(chǎn)49億元，東吳證券、金螳螂、康得新等上市企業(yè)表現(xiàn)尤其亮眼。數(shù)據(jù)顯示，在蘇州80家A股上市企業(yè)中，主板有20家，中小板有37家，創(chuàng)業(yè)板有23家。從區(qū)域分布看，張家港市最多，達16家，蘇州工業(yè)園區(qū)、蘇州高新區(qū)緊隨其后，分別為15家和11家。從企業(yè)類型看，“蘇州制造”實力最強，80家A股上市企業(yè)中，制造業(yè)有62家，占比近八成。其它企業(yè)分別包含交通運輸、倉儲和郵政業(yè)，科學(xué)研究和技術(shù)服務(wù)業(yè)，建筑業(yè)，批發(fā)和零售業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)，金融業(yè)等。從全部制情況看，民營企業(yè)有63家，占比達79%。上市為蘇州企業(yè)打開了融資發(fā)展新天地。數(shù)據(jù)顯示，截至今年5月初，蘇州A股上市企業(yè)累計融資1129億元，其中，首發(fā)融資454億元，再融資675億元。新增融資有101億元，其中，首發(fā)融資8億元，再融資93億元。資產(chǎn)、營收、利潤等數(shù)據(jù)勾勒出上市企業(yè)發(fā)展實績。從年報情況看，蘇州A股上市企業(yè)總資產(chǎn)為3959億元，凈資產(chǎn)1708億元，營業(yè)收入1999億元，凈利潤151億元。截至末，除了新上市企業(yè)外，77家蘇州A股上市企業(yè)總市值達成了8886億元。從單個企業(yè)表現(xiàn)看，東吳證券、金螳螂、康得新等企業(yè)在總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、營業(yè)收入、近五年營業(yè)收入年復(fù)合增加率、所得稅、凈利潤等方面分別有出色成績，而在投資者最關(guān)注投資收益方面，每股收益前五名分別是天孚通信、蘇州設(shè)計、東吳證券、康得新和萊克電氣?！疤K州資本市場環(huán)境優(yōu)良，上市企業(yè)發(fā)展良好，后備梯隊建設(shè)有序?，F(xiàn)在，蘇州還有過會待發(fā)行企業(yè)10家，報會待審企業(yè)19家?！笔薪鹑谵k相關(guān)責(zé)任人告訴記者，今年本市還出臺了《相關(guān)促進蘇州企業(yè)利用資本市場并購重組實施意見》，主動激勵上市企業(yè)“利用資本市場開展并購重組”，加強資源整合、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局、推進轉(zhuǎn)型升級。（起源：蘇州日報）目前商業(yè)銀行企業(yè)業(yè)務(wù)市場營銷現(xiàn)實狀況

1.市場營銷認識有待深入提升.中國商業(yè)銀行對市場營銷認識不充足，表現(xiàn)為還沒有真正確立”以用戶需求為中心”營銷觀念.即使在部分銀行文化中,明確了”用戶為中心”服務(wù)宗旨,但在實際經(jīng)營中和宗旨所表示相距甚遠,表現(xiàn)為不愿作更深入市場調(diào)研,不愿開拓新業(yè)務(wù).忽略用戶在服務(wù)過程中關(guān)鍵地位,服務(wù)提供和用戶要求脫節(jié),銀行更多關(guān)注職員是否嚴(yán)格按要求辦理每一項業(yè)務(wù),缺乏和用戶溝通和互動.在經(jīng)營策略上還未完全分清”營銷”和“推銷”區(qū)分,沒有樹立起全員營銷理念,把營銷看成全行各部門工作指導(dǎo).片面追求”關(guān)系”忽略真正意義上關(guān)系營銷.

2.銀行營銷管理體系仍有較大缺點.因為長久計劃經(jīng)濟體制影響,商業(yè)銀行習(xí)慣于等靠用戶,依靠行政手段開拓業(yè)務(wù),采取營銷策略也多集中在廣告宣傳,微笑服務(wù)等淺層次上,手段簡單,單一。系統(tǒng)銀行營銷體系一直難以有效建立,營銷活動不系統(tǒng),不協(xié)調(diào),缺乏整體合

力.銀行對營銷管理還缺乏系統(tǒng)研究和利用,經(jīng)營方法還較大程度地停留在過去部分習(xí)慣思維和做法,沒有把營銷提升到總攬全局業(yè)務(wù)經(jīng)營高度來認識,極少把金融產(chǎn)品市場營銷和金融服務(wù)作為一個有機整體,進行系統(tǒng)分析研究.

3.營銷缺乏戰(zhàn)略計劃.銀行產(chǎn)品屬于金融產(chǎn)品,不一樣于通常企業(yè)生產(chǎn)實物產(chǎn)品.金融產(chǎn)品使用價值有很大同質(zhì)性,同時價格也含有趨同性,這就使銀行產(chǎn)品極易模擬,所以,營銷策劃就顯得尤為關(guān)鍵,而且這種策劃又必需是圍繞著企業(yè)總體經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)而展開一系列營銷計劃.不過商業(yè)銀行普遍缺乏從長遠角度對市場進行分析,定位和控制,簡單地跟隨金融市場競爭時尚,什么有利潤就跟著做,往往造成產(chǎn)品嚴(yán)重趨同,陷入惡性競爭.這和正確市場定位和周密總體策劃要求,還相距甚遠.

4.金融創(chuàng)新還不足以滿足市場需求.

中國商業(yè)銀行金融產(chǎn)品品種還不夠豐富,不能很好滿足大家日益多樣化金融需求.含有各商業(yè)銀行本身特色產(chǎn)品開發(fā)較少,很多產(chǎn)品開發(fā)相互模擬,產(chǎn)品內(nèi)容類同,形不成競爭優(yōu)勢,同時,新產(chǎn)品技術(shù)含量較低,缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套,很多步驟需要手工操作,造成產(chǎn)品創(chuàng)新成本高,利潤率低,創(chuàng)新速度跟不上消費者需求增加.另外,因為商業(yè)銀行經(jīng)營機制還沒轉(zhuǎn)變,缺乏自覺為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)動力,一直沒有突破計劃經(jīng)濟體制下以自我要求為中心圈子,迫使用戶被動地接收金融服務(wù).

營銷創(chuàng)新方法(一)細分目標(biāo)市場，大力開展多層次立體化營銷推廣活動。企業(yè)部門負責(zé)用戶大致上能夠分為現(xiàn)金管理用戶、企業(yè)無貸戶和電子銀行用戶用戶。結(jié)合整年發(fā)展目標(biāo)，堅持以市場為導(dǎo)向，以用戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大用戶，努力轉(zhuǎn)變小用戶，主動拓展新用戶”策略，制訂詳營銷計劃，在全企業(yè)開展系列媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、關(guān)鍵用戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動等，形成連續(xù)市場推廣攻勢。鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提升產(chǎn)品用戶價值。要經(jīng)過抓關(guān)鍵用戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)關(guān)鍵用戶、行業(yè)大戶、集團用戶進行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設(shè)計切實現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量用戶挖掘深層次需求，處理存在問題，提升用戶貢獻度。深入開發(fā)企業(yè)無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行基礎(chǔ)用戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供關(guān)鍵起源。要保持全企業(yè)企業(yè)無貸戶市場營銷在量上增加，并重視改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提升優(yōu)質(zhì)用戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品銷售。要關(guān)鍵抓好企業(yè)無貸戶開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對企業(yè)無貸戶維護管理，深入分析其結(jié)算特點，進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行結(jié)算市場份額。做好系統(tǒng)大戶營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶現(xiàn)實狀況，經(jīng)過調(diào)用多種資源進行營銷，爭取全方面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其它政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)等關(guān)鍵用戶掛牌認購工作，鎖定她行目標(biāo)用戶，進行關(guān)鍵攻關(guān)。(二)加強服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。用戶資源是全企業(yè)至關(guān)關(guān)鍵資源，對公用戶是全企業(yè)優(yōu)質(zhì)用戶和潛力用戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全方面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)上，深入表現(xiàn)個性化、多樣化服務(wù)。要建設(shè)好三個渠道：一是加強物理網(wǎng)點建設(shè)?，F(xiàn)在，因為對公結(jié)算業(yè)務(wù)方法品種多樣，企業(yè)管理模式差異，對公用戶最常見仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點建設(shè)，在貴賓理財中心改造中要充足考慮對公用戶業(yè)務(wù)需要，滿足用戶需求。各行部要制訂具體網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不一樣網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)步驟等進行指導(dǎo)。二是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比同時，還要“精耕細作”，拓展有層次目標(biāo)用戶。各行部應(yīng)充足重視和利用分企業(yè)下發(fā)目標(biāo)用戶清單，有側(cè)重、有針對地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)用戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好用戶服務(wù)和深度營銷工作。經(jīng)過建立企業(yè)用戶電子銀行臺賬，并以此作為用戶支持和服務(wù)關(guān)鍵依據(jù)，立即為用戶處理在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中碰到問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給用戶，提升“動戶率”和用戶使用率。要樹立以用戶為中心現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合步驟，以目標(biāo)用戶需求為導(dǎo)向。加緊產(chǎn)品創(chuàng)新，提升服務(wù)效率，立即處理問題，加強服務(wù)管理，提升用戶滿意度，構(gòu)建以用戶為中心服務(wù)模式。全方面提升部門服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)全企業(yè)又好又快地發(fā)展目標(biāo)。(三)加緊產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度結(jié)算和現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，負擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護和管理責(zé)任加強營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全企業(yè)法人用戶營銷、單位企業(yè)級用戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大關(guān)鍵系統(tǒng)推廣工作，為實施科學(xué)營銷管理提供技術(shù)手段。完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。一是要實施產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配置產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為搜集、研發(fā)產(chǎn)品關(guān)鍵負擔(dān)者。二是建立信息反饋機制。各行部將用戶需求匯總后報送分企業(yè)結(jié)算和現(xiàn)金管理部。分企業(yè)定時組織聯(lián)絡(luò)行、關(guān)鍵行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會，集中處理用戶關(guān)心問題。發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)機遇，擴大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷優(yōu)勢，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用組織管理，明確職責(zé)，加強考評，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效新產(chǎn)品推廣機制，增強市場快速響應(yīng)能力，真正使投放新產(chǎn)品能夠立即占領(lǐng)市場、取得盈利。推出本外幣一體化資金池、單位用戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。(四)抓好用戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)部門人才要加強人員管理，實施日常工作規(guī)范，制訂行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、用戶檔案制度、走訪用戶制度和信息反饋制度。加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分企業(yè)將繼續(xù)組織多種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試愈加多樣化培訓(xùn)方法，經(jīng)過深入基層培訓(xùn)，擴大受訓(xùn)人員范圍