銀行營銷團隊建設方案

PAGEPAGE1銀行營銷團隊建設方案

篇一：商業(yè)銀行營銷團隊建設

商業(yè)銀行營銷團隊建設

一、商業(yè)銀行營銷團隊的內(nèi)涵

商業(yè)銀行的營銷團隊，是指在商業(yè)銀行推行客戶經(jīng)理制過程中出現(xiàn)的客戶經(jīng)理的作業(yè)管理形式和市場拓展的管理形式。即以團隊的形式將不同分行或同一分行，不同級別或同一級別，不同崗位或同一崗位的員工或客戶經(jīng)理，按照特定的工作目標劃分為若干個工作小組，或組成特殊的工作小組，進行客戶開發(fā)或產(chǎn)品開發(fā)以及日常的工作管理。

商業(yè)銀行營銷團隊的出現(xiàn)，主要是通過發(fā)揮團隊精神，增強員工之間、客戶經(jīng)理之間以及部門之間、地區(qū)之間的分工協(xié)作，目的在于提高市場拓展的工作效率，提高為客戶的服務效率。通過營銷團隊形式開展工作，還可以發(fā)揮激勵因素的作用，調(diào)動員工的工作積極性，實行人本化管理。

二、商業(yè)銀行營銷團隊的形式

商業(yè)銀行營銷團隊是20世紀90年代以來商業(yè)銀行營銷實踐和管理實踐探索的結果，營銷團隊的形式主要有以下三種形式：

（一）客戶經(jīng)理作業(yè)小組。

這是一種簡單的營銷團隊形式，通常由2-3名客戶經(jīng)理組成，主要用于客戶經(jīng)理在客戶開發(fā)和維護過程中的合作。其中，有人擔任主訪的角色餓，有人擔當陪訪的角色，相互合作；還有的有客戶部經(jīng)理帶隊，進行客戶的訪問，以提高溝通和公關的效果。

（二）客戶部門客戶經(jīng)理團隊。

這是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理管理的作業(yè)團隊形式，通常由不同級別的銀行（總行、分行、支行）客戶部門按照業(yè)務分類或地區(qū)分類等分類形式，自然形成的團隊，人數(shù)依客戶部門的大小而不同。這種客戶部門團隊通常通過例會等工作制度，完成市場環(huán)境分析、客戶動態(tài)分析、培訓及經(jīng)驗分享、工作計劃實施等工作內(nèi)容。

（三）客戶服務小組

。這是商業(yè)銀行為了客戶的拓展與維護而將來自不同部門如科技部門、產(chǎn)品部門、法律部門以及客戶部門等的人員組成一個特別的客戶服務小組，為客戶提供量身定做產(chǎn)品或一體化服務方案；或共同參與客戶的維護，及時為客戶解決具體問題?？蛻舴招〗M可以是橫向的組合，如來自同一個行的不同部門的人員組成的團隊；也可以是縱向的組合，如來自不同級別的行，如總分行、分支行不同行的不同部門人員組成的團隊。

（四）高級營銷團隊。

基于對大型客戶或集團型客戶的系統(tǒng)聯(lián)動營銷和協(xié)作營銷，通常由總行一級的高層人員或高級客戶經(jīng)理，聯(lián)合不同分支行的高層人員或客戶經(jīng)理，進行跨部門、跨行級的決策層和操作層的人員，可以對客戶做出最快的決策反應，并可以在與客戶的公關活動中達到較好的效果。

三、營銷團隊建設的常見問題

（一）觀念不適應，認同度不夠。由于受傳統(tǒng)經(jīng)營觀念的影響，多數(shù)人已經(jīng)習慣了群體工作的規(guī)律。在推行客戶經(jīng)理制以后，客戶經(jīng)理獨立工作的空間增大，有的崗位對風險的、個體行為逐漸認同，多數(shù)人對團隊的概念和團隊精神還缺乏明確的理解。工作上的合作與協(xié)調(diào)是基于管理條件下的協(xié)調(diào)，是被動的。同時，部分經(jīng)營行在思想上對客戶經(jīng)理制的認識過于付錢，對于營銷團隊的理解和運用仍處于探索階段。

（二）管理體制不到位。由于受傳統(tǒng)管理體制的影響，長期以來國有商業(yè)銀行的經(jīng)營管理中積累了很多管理中的弊病，例如，行政管理遲滯性、“官本位”思想、工作惰性、不善于溝通、保守和等待、觀望等，對于實行團隊管理的形式缺乏適應性和積極性。

（三）客戶經(jīng)理推行及實施情況不同以及客戶經(jīng)理素質的參差不齊，導致營銷團隊的工作效率性。由于地區(qū)市場環(huán)境的差異，導致客戶經(jīng)理制的運行情況在不同地區(qū)分行之間、支

行之間存在很大的差異。因此，客戶部門的客戶經(jīng)理在市場拓展過程中，所遇到的客戶的層次及需求層次具有一定的局限性，與銀行的業(yè)務關系簡單，所以，還局限在“拉存款”、“拉關系”等層面，美喲需要團隊合作的迫切需要，因而，營銷團隊工作效率較低。

（四）系統(tǒng)內(nèi)缺乏有效的激勵機制，準確考核客戶經(jīng)理的工作業(yè)績，導致團隊難以發(fā)揮作用。我國國有商業(yè)銀行普遍使用傳統(tǒng)的財務系統(tǒng)進行核算和考核，沒有使用管理會計的方法，這樣，考核機制不盡和合理，難以使營銷團隊的工作積極性很好地發(fā)揮，這也是營銷團隊建設中的障礙因素。

四、高效營銷團隊管理的原則

1、區(qū)別對待是團隊建設的重要組成部分。有人認為區(qū)別對待的做法會嚴重影響到團隊精神，其實不然，可以通過區(qū)別對待團隊中的每一個人而建立起一支強有力的團隊。成功的團隊來自于區(qū)別對待，即保留最好的，提出最弱的，而且力爭提高標準。團隊的管理關鍵還在于人的管理，注重培養(yǎng)和引導每一位客戶經(jīng)理發(fā)揮最大的戰(zhàn)斗力，要通過獎勵、勉勵、鼓勵、激勵，是客戶經(jīng)理始終保持在高昂的士氣，這樣才能充分發(fā)揮整個團隊的力量。區(qū)別對待已成為國際著名的大跨國公司的管理方略的一個基本組成部分。

2、擁有富有團隊精神的員工。團隊管理的關鍵在于企業(yè)能否擁有富有團隊精神的員工，因此，許多公司在招聘員工時把是否有團隊精神作為一條重要的評價標準。

篇二：我國傳統(tǒng)商業(yè)銀行團隊建設的方法與思路

一、我國傳統(tǒng)商業(yè)銀行當前存在的問題

青島分行作為交通銀行一個重要的分支與組成部分，承擔著交通銀行在青島地區(qū)各項業(yè)務開展與市場領域開拓的重要責任。

與匯豐銀行的合資以及香港上市為交通銀行帶來了全新的發(fā)展和拓展機遇，而同時也對交通銀行青島分行的團隊建設與經(jīng)營管理提出了更高的要求。

由于青島地區(qū)市場競爭的激烈以及城市商業(yè)氛圍的多元化，使得交通銀行青島分行需要以更加強有力的工作效率與高效能的營銷方法來獲取客戶的認可并得到市場的回報。

這就要求交通銀行青島分行要有一個團結、和諧、專業(yè)化、作戰(zhàn)強悍的營銷團隊，我們發(fā)現(xiàn)交行青島分行的營銷團隊目前存在著以下幾個方面的關鍵問題急需解決：

1)心態(tài)方面

我們發(fā)現(xiàn)部分團隊主管以及營銷人員缺乏高度的職業(yè)化精神，這導致相當一部分人員在對自己的職業(yè)觀認識、團隊意識、工作目標以及自我發(fā)展目標、工作動機、自我職業(yè)化定位認知、什么是合適的自我表現(xiàn)方式、自我激勵方法等方面都缺少清晰、明確的意識和認知定位，市場人員散漫現(xiàn)象嚴重、職業(yè)化程度不高，這極大的影響了他們的工作狀態(tài)、學習創(chuàng)新精神和進取意識。乃至影響到團隊的整體發(fā)展步伐。

2)文化氛圍方面

作為國內(nèi)五大商業(yè)銀行之一，企業(yè)文化應當在交通銀行青島分行的管理中起到舉足輕重的作用。在與交通銀行青島分行各級人員接觸的過程中，我們感受到公司領導很重視企業(yè)文化的建設。但目前公司文化無論在理念還是在行為方面還都沒有形成系統(tǒng)規(guī)范的體系，文化管理還沒有滲透到公司員工的意識當中，員工行為散漫、組織紀律性弱、自我意識過強、管理部門的調(diào)控能力弱、我行我素等現(xiàn)象在一定程度上存在著，并且管理體制、文化導向以及對各級人員定位要求的一致性和匹配性方面需要進一步加強。

3)工作方法與技能方面

除了上述的心態(tài)和制度缺陷外，我們感覺到各支行的負責人在領導方法和管理方法上也缺乏技巧，不能滿足現(xiàn)代營銷團隊對新管理模式的要求，比如在感召與人格魅力，領導執(zhí)行力、團隊建設、會議管理、目標管理、職場管理、活動管理、營銷能力的訓練方面比較缺乏，而在問卷中培訓需求比較多的也是這些方面。另外，基層客戶經(jīng)理在業(yè)務開展方法和營銷技巧方面也普遍缺乏足夠的能力和措施。

二、我國傳統(tǒng)商業(yè)銀行團隊建設的基本方法和思路

針對上述的問題以及分行領導的要求，我們認為此次的咨詢工作應當達到以下幾個方面的目標：

1.通過此次營銷團隊建設方案與工作的實施，實現(xiàn)交通銀行青島分行在企業(yè)文化、團隊氛

圍、工作心態(tài)、人員技能方面的深化與升華，在提高業(yè)務人員營銷技能的同時，打造交通銀行青島分行和諧統(tǒng)一、積極向上、統(tǒng)領有力、自行有效的團隊氛圍和團隊文化，塑造交通銀行青島分行營銷團隊專業(yè)化、職業(yè)化的工作心態(tài)，實現(xiàn)交通銀行青島分行整個組織團隊思想一致、目標一致、行動一致。

2.在團隊氛圍方面，實現(xiàn)和諧、一致、團結、共進的團隊氛圍，達到上下思想一致、集體

和個人目標一致、全員行動一致。

3.在企業(yè)文化氛圍的引導下，最終實現(xiàn)員工進取工作心態(tài)的建立，改變業(yè)務人員畏懼、膽

怯、面子心理重、得過且過的心理狀態(tài)，形成合作、奮進、不怕困難的工作心態(tài)和工作精神。

4.在技能方面，提升營銷理念，提升工作技能，實現(xiàn)營銷運作的標準化、系統(tǒng)化和規(guī)范化。

第二部分項目工作內(nèi)容和計劃

1、項目需要開展的工作

由于此次服務既不是一次簡單的培訓課程，也不是一次單純的管理咨詢項目，而是要結合交通銀行青島分行的實際情況，切切實實的打造高績效營銷團隊，這需要從文化理念引導、職業(yè)心態(tài)塑造、業(yè)務技能提高、環(huán)境氛圍改善等方面綜合開展工作，因此此次項目的主要工作內(nèi)容主要包含以下方面：

1）通過調(diào)研以及和相關領導溝通，充分理解和領悟交通銀行青島分行的管理特

點、領導體制和氛圍特色，確定適合于交通銀行青島分行的文化導向、理念

要求和各級人員的職業(yè)化定位要求，以確保公司的管理體制、運作機制、文

化氛圍、組織理念和行為要求達到一致與和諧，而不能互相背道而馳。在此

基礎上，進而確定我們具體、明確、系統(tǒng)、細化的工作目標，為我們每個具

體的工作細節(jié)提供導引和依據(jù)。

2）通過理念傳播的培訓工作，將公司的文化和理念要求向業(yè)務人員翔實、細致的解

釋清楚公司倡導的，讓業(yè)務人員明白、領會并認可公司的文化與理念要求。

3）通過拓展訓練、潛能訓練等體驗式培訓，使業(yè)務人員切身的體驗到公司文化與理

念要求的本質和內(nèi)涵，達到改造心態(tài)和調(diào)整觀念的目標，并使之成為業(yè)務人

員自身遵守的職業(yè)化要求和職業(yè)化心態(tài)，進而疏通公司各級人員之間的和諧

性與寫作性，并逐漸形成公司的氛圍。

4）通過業(yè)務技能培訓、工作會議指導、工作工具的開發(fā)使用、工作方法的設計與培

訓，結合上述職業(yè)化心態(tài)的塑造，提高業(yè)務人員市場營銷與客戶開發(fā)的技能，

改善業(yè)務人員對業(yè)務目標的畏難情緒和心理。

5）通過研究與建議的方式，對交通銀行青島分行人力資源管理工作提供咨詢服務，

主要集中于青島分行的培訓管理體系、績效管理與激勵體系、人才隊伍建設

體系（標準、培養(yǎng)、選拔、使用）三個方面。

6）通過對文化理念視覺系統(tǒng)的規(guī)劃和設計，在外觀和環(huán)境上構建一種傳播氛圍，使

公司的各級人員能夠時刻受到公司文化和理念的感染和熏陶。

結合歷次項目成功經(jīng)驗，充分考慮實際，我們認為此咨詢項目的成功，有以下幾個關鍵：

1、方案科學

這是項目成功最關鍵的要求，是咨詢公司的使命，將總結以往項目成功經(jīng)驗，組成優(yōu)勢專業(yè)團隊，充分深入了解交行實際，確保方案的科學性和可操作性。此項可從項目工作內(nèi)容、項目工作計劃、項目人員安排等多方面體現(xiàn)。

2、組織保證

項目運作的主體是部門全體員工，只有通過部門全體員工在項目運作的過程中積極參與，各級管理人員高度重視，才能促進項目的順利進行，完成項目理念和工作方法以及行為習慣的轉變。為促使全體員工行動起來，交行須建立項目推進小組，組織骨干人員有效參與到項目推進工作中來。

3、轉變觀念

原有的一些管理方式和觀念并不適用于新形式的要求。管理人員若不更新觀念，沿襲以往的經(jīng)驗和觀念做事，就不會有好的工作效果。今天我們企業(yè)所處的環(huán)境在不斷的變化，不適應環(huán)境的變化，企業(yè)就會被市場所淘汰。

觀念變，行為才會變。全員應該在此次項目推行的過程中，完成職業(yè)化心態(tài)的轉變，完成職業(yè)化角色的定位。

4、有效配合

咨詢公司的管理方法必須結合交行的實際才有價值，溝通交流伴隨項目全過程，由

于此項目涉及組織經(jīng)營管理的所有基本面，項目要成功，雙方必須有效配合，深入交流。只有掌握客觀管理狀況，了解各級管理人員及基層員工的真實狀況，咨詢方案才能更加科學可行，推行中才能有效避免走彎路，才能達項目的最終目的，即通過咨詢實現(xiàn)營銷管理的規(guī)范化，促進企業(yè)長遠競爭力。

篇三：組建銀行營銷團隊方案本方案所指客戶包括存款客戶、貸款客戶，客戶類別包括個人客戶和對公客戶，業(yè)務觸及貸款、貼現(xiàn)、承兌、開銷戶、存取款、轉賬結算、POS機等業(yè)務。指導思想：信譽社的長遠發(fā)展要以“效益”為中心,在正確處理近期與遠期關系的基礎上,制定切合實際的發(fā)展策略,盡快建立一個以效益為紐帶,以業(yè)務的連續(xù)、穩(wěn)步增長為目標,以充分員工的主觀能動性為目的的資金營銷和運作方案，迅速展開工作，為信譽社美滿完成上級下達的任務指標和信譽社長遠發(fā)展而努力。工作思路：以客戶為中心，通過對存款和貸款進行結構分析，細分客戶，量化鼓勵，全員營銷。工作中充分授權，配比費用、存款重視賬戶開立、貸款重視信貸關系的確立，保護好存量客戶、開辟新的黃金客戶，客戶經(jīng)理以大量的時間走出去，充分了解客戶，迅速熟悉客戶社交圈，進而贏得客戶，占據(jù)市場。服務理念：縱線關注全流程服務，橫線關注全方位服務，把過失化為驚喜、把平淡化為中意、把高興化為愛戀，跟蹤到位，橫道邊，縱到底，把階段性行動變成高效的、有靈性的連續(xù)服務。第一部分貸款營銷信貸是收入之源，是立社之基。一、個人客戶1、純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶對純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶連續(xù)實行“五戶聯(lián)保”的情勢，金額單戶10萬元，并在合適的村促成農(nóng)民專業(yè)合作社、和農(nóng)民信譽共同體等農(nóng)村經(jīng)濟組織的產(chǎn)生，改變農(nóng)村金融體系缺少獨立承當民事責任且有一定組織性的貸款主體的現(xiàn)象。2、城中村村民對城中村村民貸款連續(xù)實行“五戶聯(lián)?！钡那閯?，金額單戶30萬元，大力推廣，資料中有村委的介紹信，并要求在我部辦理貸款的客戶數(shù)到達五戶的，城中村委會在我部開立結算賬戶。且由五戶以上的客戶組成信譽共同體，統(tǒng)一評級定信譽等級，信譽共同體全部客戶同意可以推薦其他村民加入享受統(tǒng)一的優(yōu)待利率，貸款金額，若信譽共同體中村民有一戶顯現(xiàn)逾期、欠息等違約行動，則統(tǒng)一下調(diào)信譽共同體中所有成員的信譽級次。不僅可以加堅信譽社和所扶持村民所在村委的天然聯(lián)系，而且還可以實現(xiàn)營銷鏈的外延，并且對貸款資產(chǎn)的質量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。3、社區(qū)居民由于社區(qū)居民零散，且不具有很強的組織性，因此對社區(qū)居民貸款一律采取抵押的方式進行，金額以評估價值并參照市場價肯定公道的抵押率來定。4、個體工商戶對于在同一市場里的個體工商戶，采取兩戶商戶保證擔保加市場擔保的方式進行，最高不得突破200萬元。對不在同一市場或市場難以提供擔保的且由五戶以上的個體工商戶組成信譽共同體，統(tǒng)一評級定信譽等級，由信譽共同體所有成員向商戶提供無窮連帶責任的保證擔保，授信金額核定為50萬元，全部成員同意可以推薦其他商戶加入享受統(tǒng)一的優(yōu)待利率，授信額度，若信譽共同體中有一戶商戶顯現(xiàn)逾期、欠息等違約行動，則統(tǒng)一下調(diào)信譽共同體中所有成員的信譽級次，并由所有成員來償還貸款本息。從而實現(xiàn)營銷鏈的外延，節(jié)省人力本錢，并對貸款資產(chǎn)的質量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。5、城市白領(含信譽社職工)參照《白領通》實行6、微小企業(yè)老板把控風險口外延，加強和以在省聯(lián)社備案的擔保公司的合作，采取擔保公司總授信，老板貸款，擔保公司擔保的方式展開業(yè)務。二、企業(yè)客戶1、存量貸款客戶經(jīng)理必須保護好存量客戶，作為基本工資的發(fā)放考核指標，在存量貸款未產(chǎn)生重大變化時，予以積極辦理、并盡快熟悉客戶上下游客戶及社會關系，實現(xiàn)全方位合作。2、品牌(自然增長)營銷貸款肯定客戶，依照社企雙贏的意愿來，以業(yè)務知識和政策服務企業(yè)。依照聯(lián)社貸款流程、實行自己職責3、營銷貸款(主要是指由明確的單位職工作為營銷人的貸款)(1)全員營銷，具體分營銷人、客戶經(jīng)理(主調(diào)查人為客戶經(jīng)理和協(xié)助調(diào)查人為其他客戶經(jīng)理)，注：營銷人不參與調(diào)查。(2)核定營銷金額：信譽社負責人總額度5000萬元，單戶不超過500萬元;信譽社主任助理3000萬元、單戶不超過300萬元;各科室科長1000萬元、單戶不超過100萬元，副科長700萬元，單戶不超過70萬元;信譽社客戶經(jīng)理700萬元、單戶不超過50萬元;信譽社其他員工和機關員工300萬元，單戶不超過30萬元。(3)操作流程依照利息收入的5%給營銷人提取嘉獎費用，嘉獎費用進入專戶管理，并登記臺賬，在貸款本息全部收回時兌現(xiàn)。若貸款進入收回再貸程序，則嘉獎費用兌現(xiàn)20%，余額和收回再貸的嘉獎費用一并入專戶管理，在貸款徹底收回時全部給予兌現(xiàn)。若貸款顯現(xiàn)風險，則嘉獎費用全部用來補償缺失，調(diào)查人、審查人、貸審會成員、分管主任、主任盡職免責，由營銷人負責償還和并承當貸款營銷責任。參考其他銀行利率定價及費用嘉獎模式：12%的年利率中，包含了資金籌資本錢、管理、營銷及人工費用大約為7%;推敲到商業(yè)風險，必須要有2%左右的風險加價;另外還有1%的一樣準備計提。同時加上公道利潤1.4%，并推敲當?shù)劂y行市場競爭狀態(tài)，依照0.6%的比例計提嘉獎費用即利息收入的5%。(4)貸款期限、利率及還款方式貸款期限以短時間貸款(1年之內(nèi))為主，貸款利率實行聯(lián)社貸款的現(xiàn)行利率，還款采取按月結息到期還本的方式。4、票據(jù)業(yè)務主任助理主抓，利用掌控的客戶資源，安排專人辦理，重新完善貼現(xiàn)手續(xù)，合規(guī)操作，日均余額2個億，循環(huán)操作，保證合法有效、到期兌付。三、人員安排及流程時限1、信譽社全部信貸人員均為客戶經(jīng)理2、流程時限根據(jù)市辦對信譽社貸款職責的肯定，客戶經(jīng)理負責貸款流程中受理和調(diào)查兩個環(huán)節(jié)，初步肯定接收資料到正式受理，所有貸款期限均為為3天，完成初審，到達準入條件、并滿足客戶需求后方可正式受理。調(diào)查時限要求：根據(jù)貸款金額來肯定，具體為：50萬以下貸款均在3個工作日辦完，50萬-100萬貸款在5個工作日辦完，100萬-500萬貸款均在6個工作日辦完、500萬元以上貸款在8個工作日內(nèi)完成。調(diào)查質量要求：調(diào)查方案必須詳實，做到心中有數(shù)。第二部分存款營銷“存款是立社之本”，是資金運營、創(chuàng)造效益的基本保證。主動營銷存款成為了“立社”的關鍵之舉。1、存款營銷流程和重點的肯定本方案所指存款營銷包括存款客戶賬戶和客戶日均存款余額及客戶業(yè)務產(chǎn)生額的營銷。隨著銀監(jiān)局對金融企業(yè)存貸比的監(jiān)管要求的變化，存貸比中存款量以日均余額來監(jiān)管，所以我部存款客戶的營銷理念必須迅速轉變，并結合我部實際，存款營銷以吸引存款大戶在我部開戶為重點，營銷流程為：開戶(賬戶營銷)日常結算(結算便利)月底余額。2.全員營銷任務的肯定：為培養(yǎng)具有強烈生存意識的現(xiàn)代商業(yè)銀行員工的氛圍，