銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

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篇一：商業(yè)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

商業(yè)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、商業(yè)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)涵

商業(yè)銀行的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是指在商業(yè)銀行推行客戶經(jīng)理制過(guò)程中出現(xiàn)的客戶經(jīng)理的作業(yè)管理形式和市場(chǎng)拓展的管理形式。即以團(tuán)隊(duì)的形式將不同分行或同一分行，不同級(jí)別或同一級(jí)別，不同崗位或同一崗位的員工或客戶經(jīng)理，按照特定的工作目標(biāo)劃分為若干個(gè)工作小組，或組成特殊的工作小組，進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及日常的工作管理。

商業(yè)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的出現(xiàn)，主要是通過(guò)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)員工之間、客戶經(jīng)理之間以及部門之間、地區(qū)之間的分工協(xié)作，目的在于提高市場(chǎng)拓展的工作效率，提高為客戶的服務(wù)效率。通過(guò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)形式開(kāi)展工作，還可以發(fā)揮激勵(lì)因素的作用，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，實(shí)行人本化管理。

二、商業(yè)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的形式

商業(yè)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是20世紀(jì)90年代以來(lái)商業(yè)銀行營(yíng)銷實(shí)踐和管理實(shí)踐探索的結(jié)果，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的形式主要有以下三種形式：

（一）客戶經(jīng)理作業(yè)小組。

這是一種簡(jiǎn)單的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)形式，通常由2-3名客戶經(jīng)理組成，主要用于客戶經(jīng)理在客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)過(guò)程中的合作。其中，有人擔(dān)任主訪的角色餓，有人擔(dān)當(dāng)陪訪的角色，相互合作；還有的有客戶部經(jīng)理帶隊(duì)，進(jìn)行客戶的訪問(wèn)，以提高溝通和公關(guān)的效果。

（二）客戶部門客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

這是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理管理的作業(yè)團(tuán)隊(duì)形式，通常由不同級(jí)別的銀行（總行、分行、支行）客戶部門按照業(yè)務(wù)分類或地區(qū)分類等分類形式，自然形成的團(tuán)隊(duì)，人數(shù)依客戶部門的大小而不同。這種客戶部門團(tuán)隊(duì)通常通過(guò)例會(huì)等工作制度，完成市場(chǎng)環(huán)境分析、客戶動(dòng)態(tài)分析、培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)分享、工作計(jì)劃實(shí)施等工作內(nèi)容。

（三）客戶服務(wù)小組

。這是商業(yè)銀行為了客戶的拓展與維護(hù)而將來(lái)自不同部門如科技部門、產(chǎn)品部門、法律部門以及客戶部門等的人員組成一個(gè)特別的客戶服務(wù)小組，為客戶提供量身定做產(chǎn)品或一體化服務(wù)方案；或共同參與客戶的維護(hù)，及時(shí)為客戶解決具體問(wèn)題。客戶服務(wù)小組可以是橫向的組合，如來(lái)自同一個(gè)行的不同部門的人員組成的團(tuán)隊(duì)；也可以是縱向的組合，如來(lái)自不同級(jí)別的行，如總分行、分支行不同行的不同部門人員組成的團(tuán)隊(duì)。

（四）高級(jí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

基于對(duì)大型客戶或集團(tuán)型客戶的系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和協(xié)作營(yíng)銷，通常由總行一級(jí)的高層人員或高級(jí)客戶經(jīng)理，聯(lián)合不同分支行的高層人員或客戶經(jīng)理，進(jìn)行跨部門、跨行級(jí)的決策層和操作層的人員，可以對(duì)客戶做出最快的決策反應(yīng)，并可以在與客戶的公關(guān)活動(dòng)中達(dá)到較好的效果。

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的常見(jiàn)問(wèn)題

（一）觀念不適應(yīng)，認(rèn)同度不夠。由于受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念的影響，多數(shù)人已經(jīng)習(xí)慣了群體工作的規(guī)律。在推行客戶經(jīng)理制以后，客戶經(jīng)理獨(dú)立工作的空間增大，有的崗位對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的、個(gè)體行為逐漸認(rèn)同，多數(shù)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的概念和團(tuán)隊(duì)精神還缺乏明確的理解。工作上的合作與協(xié)調(diào)是基于管理?xiàng)l件下的協(xié)調(diào)，是被動(dòng)的。同時(shí)，部分經(jīng)營(yíng)行在思想上對(duì)客戶經(jīng)理制的認(rèn)識(shí)過(guò)于付錢，對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的理解和運(yùn)用仍處于探索階段。

（二）管理體制不到位。由于受傳統(tǒng)管理體制的影響，長(zhǎng)期以來(lái)國(guó)有商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理中積累了很多管理中的弊病，例如，行政管理遲滯性、“官本位”思想、工作惰性、不善于溝通、保守和等待、觀望等，對(duì)于實(shí)行團(tuán)隊(duì)管理的形式缺乏適應(yīng)性和積極性。

（三）客戶經(jīng)理推行及實(shí)施情況不同以及客戶經(jīng)理素質(zhì)的參差不齊，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作效率性。由于地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境的差異，導(dǎo)致客戶經(jīng)理制的運(yùn)行情況在不同地區(qū)分行之間、支

行之間存在很大的差異。因此，客戶部門的客戶經(jīng)理在市場(chǎng)拓展過(guò)程中，所遇到的客戶的層次及需求層次具有一定的局限性，與銀行的業(yè)務(wù)關(guān)系簡(jiǎn)單，所以，還局限在“拉存款”、“拉關(guān)系”等層面，美喲需要團(tuán)隊(duì)合作的迫切需要，因而，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作效率較低。

（四）系統(tǒng)內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，準(zhǔn)確考核客戶經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)難以發(fā)揮作用。我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行普遍使用傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行核算和考核，沒(méi)有使用管理會(huì)計(jì)的方法，這樣，考核機(jī)制不盡和合理，難以使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的工作積極性很好地發(fā)揮，這也是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的障礙因素。

四、高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的原則

1、區(qū)別對(duì)待是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要組成部分。有人認(rèn)為區(qū)別對(duì)待的做法會(huì)嚴(yán)重影響到團(tuán)隊(duì)精神，其實(shí)不然，可以通過(guò)區(qū)別對(duì)待團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人而建立起一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)。成功的團(tuán)隊(duì)來(lái)自于區(qū)別對(duì)待，即保留最好的，提出最弱的，而且力爭(zhēng)提高標(biāo)準(zhǔn)。團(tuán)隊(duì)的管理關(guān)鍵還在于人的管理，注重培養(yǎng)和引導(dǎo)每一位客戶經(jīng)理發(fā)揮最大的戰(zhàn)斗力，要通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)、勉勵(lì)、鼓勵(lì)、激勵(lì)，是客戶經(jīng)理始終保持在高昂的士氣，這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量。區(qū)別對(duì)待已成為國(guó)際著名的大跨國(guó)公司的管理方略的一個(gè)基本組成部分。

2、擁有富有團(tuán)隊(duì)精神的員工。團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵在于企業(yè)能否擁有富有團(tuán)隊(duì)精神的員工，因此，許多公司在招聘員工時(shí)把是否有團(tuán)隊(duì)精神作為一條重要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

篇二：我國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法與思路

一、我國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)銀行當(dāng)前存在的問(wèn)題

青島分行作為交通銀行一個(gè)重要的分支與組成部分，承擔(dān)著交通銀行在青島地區(qū)各項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展與市場(chǎng)領(lǐng)域開(kāi)拓的重要責(zé)任。

與匯豐銀行的合資以及香港上市為交通銀行帶來(lái)了全新的發(fā)展和拓展機(jī)遇，而同時(shí)也對(duì)交通銀行青島分行的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與經(jīng)營(yíng)管理提出了更高的要求。

由于青島地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈以及城市商業(yè)氛圍的多元化，使得交通銀行青島分行需要以更加強(qiáng)有力的工作效率與高效能的營(yíng)銷方法來(lái)獲取客戶的認(rèn)可并得到市場(chǎng)的回報(bào)。

這就要求交通銀行青島分行要有一個(gè)團(tuán)結(jié)、和諧、專業(yè)化、作戰(zhàn)強(qiáng)悍的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，我們發(fā)現(xiàn)交行青島分行的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目前存在著以下幾個(gè)方面的關(guān)鍵問(wèn)題急需解決：

1)心態(tài)方面

我們發(fā)現(xiàn)部分團(tuán)隊(duì)主管以及營(yíng)銷人員缺乏高度的職業(yè)化精神，這導(dǎo)致相當(dāng)一部分人員在對(duì)自己的職業(yè)觀認(rèn)識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、工作目標(biāo)以及自我發(fā)展目標(biāo)、工作動(dòng)機(jī)、自我職業(yè)化定位認(rèn)知、什么是合適的自我表現(xiàn)方式、自我激勵(lì)方法等方面都缺少清晰、明確的意識(shí)和認(rèn)知定位，市場(chǎng)人員散漫現(xiàn)象嚴(yán)重、職業(yè)化程度不高，這極大的影響了他們的工作狀態(tài)、學(xué)習(xí)創(chuàng)新精神和進(jìn)取意識(shí)。乃至影響到團(tuán)隊(duì)的整體發(fā)展步伐。

2)文化氛圍方面

作為國(guó)內(nèi)五大商業(yè)銀行之一，企業(yè)文化應(yīng)當(dāng)在交通銀行青島分行的管理中起到舉足輕重的作用。在與交通銀行青島分行各級(jí)人員接觸的過(guò)程中，我們感受到公司領(lǐng)導(dǎo)很重視企業(yè)文化的建設(shè)。但目前公司文化無(wú)論在理念還是在行為方面還都沒(méi)有形成系統(tǒng)規(guī)范的體系，文化管理還沒(méi)有滲透到公司員工的意識(shí)當(dāng)中，員工行為散漫、組織紀(jì)律性弱、自我意識(shí)過(guò)強(qiáng)、管理部門的調(diào)控能力弱、我行我素等現(xiàn)象在一定程度上存在著，并且管理體制、文化導(dǎo)向以及對(duì)各級(jí)人員定位要求的一致性和匹配性方面需要進(jìn)一步加強(qiáng)。

3)工作方法與技能方面

除了上述的心態(tài)和制度缺陷外，我們感覺(jué)到各支行的負(fù)責(zé)人在領(lǐng)導(dǎo)方法和管理方法上也缺乏技巧，不能滿足現(xiàn)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)新管理模式的要求，比如在感召與人格魅力，領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、會(huì)議管理、目標(biāo)管理、職場(chǎng)管理、活動(dòng)管理、營(yíng)銷能力的訓(xùn)練方面比較缺乏，而在問(wèn)卷中培訓(xùn)需求比較多的也是這些方面。另外，基層客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)開(kāi)展方法和營(yíng)銷技巧方面也普遍缺乏足夠的能力和措施。

二、我國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本方法和思路

針對(duì)上述的問(wèn)題以及分行領(lǐng)導(dǎo)的要求，我們認(rèn)為此次的咨詢工作應(yīng)當(dāng)達(dá)到以下幾個(gè)方面的目標(biāo)：

1.通過(guò)此次營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案與工作的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)交通銀行青島分行在企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)氛

圍、工作心態(tài)、人員技能方面的深化與升華，在提高業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷技能的同時(shí)，打造交通銀行青島分行和諧統(tǒng)一、積極向上、統(tǒng)領(lǐng)有力、自行有效的團(tuán)隊(duì)氛圍和團(tuán)隊(duì)文化，塑造交通銀行青島分行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化、職業(yè)化的工作心態(tài)，實(shí)現(xiàn)交通銀行青島分行整個(gè)組織團(tuán)隊(duì)思想一致、目標(biāo)一致、行動(dòng)一致。

2.在團(tuán)隊(duì)氛圍方面，實(shí)現(xiàn)和諧、一致、團(tuán)結(jié)、共進(jìn)的團(tuán)隊(duì)氛圍，達(dá)到上下思想一致、集體

和個(gè)人目標(biāo)一致、全員行動(dòng)一致。

3.在企業(yè)文化氛圍的引導(dǎo)下，最終實(shí)現(xiàn)員工進(jìn)取工作心態(tài)的建立，改變業(yè)務(wù)人員畏懼、膽

怯、面子心理重、得過(guò)且過(guò)的心理狀態(tài)，形成合作、奮進(jìn)、不怕困難的工作心態(tài)和工作精神。

4.在技能方面，提升營(yíng)銷理念，提升工作技能，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化和規(guī)范化。

第二部分項(xiàng)目工作內(nèi)容和計(jì)劃

1、項(xiàng)目需要開(kāi)展的工作

由于此次服務(wù)既不是一次簡(jiǎn)單的培訓(xùn)課程，也不是一次單純的管理咨詢項(xiàng)目，而是要結(jié)合交通銀行青島分行的實(shí)際情況，切切實(shí)實(shí)的打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這需要從文化理念引導(dǎo)、職業(yè)心態(tài)塑造、業(yè)務(wù)技能提高、環(huán)境氛圍改善等方面綜合開(kāi)展工作，因此此次項(xiàng)目的主要工作內(nèi)容主要包含以下方面：

1）通過(guò)調(diào)研以及和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通，充分理解和領(lǐng)悟交通銀行青島分行的管理特

點(diǎn)、領(lǐng)導(dǎo)體制和氛圍特色，確定適合于交通銀行青島分行的文化導(dǎo)向、理念

要求和各級(jí)人員的職業(yè)化定位要求，以確保公司的管理體制、運(yùn)作機(jī)制、文

化氛圍、組織理念和行為要求達(dá)到一致與和諧，而不能互相背道而馳。在此

基礎(chǔ)上，進(jìn)而確定我們具體、明確、系統(tǒng)、細(xì)化的工作目標(biāo)，為我們每個(gè)具

體的工作細(xì)節(jié)提供導(dǎo)引和依據(jù)。

2）通過(guò)理念傳播的培訓(xùn)工作，將公司的文化和理念要求向業(yè)務(wù)人員翔實(shí)、細(xì)致的解

釋清楚公司倡導(dǎo)的，讓業(yè)務(wù)人員明白、領(lǐng)會(huì)并認(rèn)可公司的文化與理念要求。

3）通過(guò)拓展訓(xùn)練、潛能訓(xùn)練等體驗(yàn)式培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)人員切身的體驗(yàn)到公司文化與理

念要求的本質(zhì)和內(nèi)涵，達(dá)到改造心態(tài)和調(diào)整觀念的目標(biāo)，并使之成為業(yè)務(wù)人

員自身遵守的職業(yè)化要求和職業(yè)化心態(tài)，進(jìn)而疏通公司各級(jí)人員之間的和諧

性與寫作性，并逐漸形成公司的氛圍。

4）通過(guò)業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)、工作會(huì)議指導(dǎo)、工作工具的開(kāi)發(fā)使用、工作方法的設(shè)計(jì)與培

訓(xùn)，結(jié)合上述職業(yè)化心態(tài)的塑造，提高業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶開(kāi)發(fā)的技能，

改善業(yè)務(wù)人員對(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)的畏難情緒和心理。

5）通過(guò)研究與建議的方式，對(duì)交通銀行青島分行人力資源管理工作提供咨詢服務(wù)，

主要集中于青島分行的培訓(xùn)管理體系、績(jī)效管理與激勵(lì)體系、人才隊(duì)伍建設(shè)

體系（標(biāo)準(zhǔn)、培養(yǎng)、選拔、使用）三個(gè)方面。

6）通過(guò)對(duì)文化理念視覺(jué)系統(tǒng)的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，在外觀和環(huán)境上構(gòu)建一種傳播氛圍，使

公司的各級(jí)人員能夠時(shí)刻受到公司文化和理念的感染和熏陶。

結(jié)合歷次項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)，充分考慮實(shí)際，我們認(rèn)為此咨詢項(xiàng)目的成功，有以下幾個(gè)關(guān)鍵：

1、方案科學(xué)

這是項(xiàng)目成功最關(guān)鍵的要求，是咨詢公司的使命，將總結(jié)以往項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)，組成優(yōu)勢(shì)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，充分深入了解交行實(shí)際，確保方案的科學(xué)性和可操作性。此項(xiàng)可從項(xiàng)目工作內(nèi)容、項(xiàng)目工作計(jì)劃、項(xiàng)目人員安排等多方面體現(xiàn)。

2、組織保證

項(xiàng)目運(yùn)作的主體是部門全體員工，只有通過(guò)部門全體員工在項(xiàng)目運(yùn)作的過(guò)程中積極參與，各級(jí)管理人員高度重視，才能促進(jìn)項(xiàng)目的順利進(jìn)行，完成項(xiàng)目理念和工作方法以及行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變。為促使全體員工行動(dòng)起來(lái)，交行須建立項(xiàng)目推進(jìn)小組，組織骨干人員有效參與到項(xiàng)目推進(jìn)工作中來(lái)。

3、轉(zhuǎn)變觀念

原有的一些管理方式和觀念并不適用于新形式的要求。管理人員若不更新觀念，沿襲以往的經(jīng)驗(yàn)和觀念做事，就不會(huì)有好的工作效果。今天我們企業(yè)所處的環(huán)境在不斷的變化，不適應(yīng)環(huán)境的變化，企業(yè)就會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。

觀念變，行為才會(huì)變。全員應(yīng)該在此次項(xiàng)目推行的過(guò)程中，完成職業(yè)化心態(tài)的轉(zhuǎn)變，完成職業(yè)化角色的定位。

4、有效配合

咨詢公司的管理方法必須結(jié)合交行的實(shí)際才有價(jià)值，溝通交流伴隨項(xiàng)目全過(guò)程，由

于此項(xiàng)目涉及組織經(jīng)營(yíng)管理的所有基本面，項(xiàng)目要成功，雙方必須有效配合，深入交流。只有掌握客觀管理狀況，了解各級(jí)管理人員及基層員工的真實(shí)狀況，咨詢方案才能更加科學(xué)可行，推行中才能有效避免走彎路，才能達(dá)項(xiàng)目的最終目的，即通過(guò)咨詢實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的規(guī)范化，促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。

篇三：組建銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)方案本方案所指客戶包括存款客戶、貸款客戶，客戶類別包括個(gè)人客戶和對(duì)公客戶，業(yè)務(wù)觸及貸款、貼現(xiàn)、承兌、開(kāi)銷戶、存取款、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、POS機(jī)等業(yè)務(wù)。指導(dǎo)思想：信譽(yù)社的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展要以“效益”為中心,在正確處理近期與遠(yuǎn)期關(guān)系的基礎(chǔ)上,制定切合實(shí)際的發(fā)展策略,盡快建立一個(gè)以效益為紐帶,以業(yè)務(wù)的連續(xù)、穩(wěn)步增長(zhǎng)為目標(biāo),以充分員工的主觀能動(dòng)性為目的的資金營(yíng)銷和運(yùn)作方案，迅速展開(kāi)工作，為信譽(yù)社美滿完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)和信譽(yù)社長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而努力。工作思路：以客戶為中心，通過(guò)對(duì)存款和貸款進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，細(xì)分客戶，量化鼓勵(lì)，全員營(yíng)銷。工作中充分授權(quán)，配比費(fèi)用、存款重視賬戶開(kāi)立、貸款重視信貸關(guān)系的確立，保護(hù)好存量客戶、開(kāi)辟新的黃金客戶，客戶經(jīng)理以大量的時(shí)間走出去，充分了解客戶，迅速熟悉客戶社交圈，進(jìn)而贏得客戶，占據(jù)市場(chǎng)。服務(wù)理念：縱線關(guān)注全流程服務(wù)，橫線關(guān)注全方位服務(wù)，把過(guò)失化為驚喜、把平淡化為中意、把高興化為愛(ài)戀，跟蹤到位，橫道邊，縱到底，把階段性行動(dòng)變成高效的、有靈性的連續(xù)服務(wù)。第一部分貸款營(yíng)銷信貸是收入之源，是立社之基。一、個(gè)人客戶1、純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶對(duì)純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶連續(xù)實(shí)行“五戶聯(lián)?！钡那閯?shì)，金額單戶10萬(wàn)元，并在合適的村促成農(nóng)民專業(yè)合作社、和農(nóng)民信譽(yù)共同體等農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織的產(chǎn)生，改變農(nóng)村金融體系缺少獨(dú)立承當(dāng)民事責(zé)任且有一定組織性的貸款主體的現(xiàn)象。2、城中村村民對(duì)城中村村民貸款連續(xù)實(shí)行“五戶聯(lián)保”的情勢(shì)，金額單戶30萬(wàn)元，大力推廣，資料中有村委的介紹信，并要求在我部辦理貸款的客戶數(shù)到達(dá)五戶的，城中村委會(huì)在我部開(kāi)立結(jié)算賬戶。且由五戶以上的客戶組成信譽(yù)共同體，統(tǒng)一評(píng)級(jí)定信譽(yù)等級(jí)，信譽(yù)共同體全部客戶同意可以推薦其他村民加入享受統(tǒng)一的優(yōu)待利率，貸款金額，若信譽(yù)共同體中村民有一戶顯現(xiàn)逾期、欠息等違約行動(dòng)，則統(tǒng)一下調(diào)信譽(yù)共同體中所有成員的信譽(yù)級(jí)次。不僅可以加堅(jiān)信譽(yù)社和所扶持村民所在村委的天然聯(lián)系，而且還可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷鏈的外延，并且對(duì)貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。3、社區(qū)居民由于社區(qū)居民零散，且不具有很強(qiáng)的組織性，因此對(duì)社區(qū)居民貸款一律采取抵押的方式進(jìn)行，金額以評(píng)估價(jià)值并參照市場(chǎng)價(jià)肯定公道的抵押率來(lái)定。4、個(gè)體工商戶對(duì)于在同一市場(chǎng)里的個(gè)體工商戶，采取兩戶商戶保證擔(dān)保加市場(chǎng)擔(dān)保的方式進(jìn)行，最高不得突破200萬(wàn)元。對(duì)不在同一市場(chǎng)或市場(chǎng)難以提供擔(dān)保的且由五戶以上的個(gè)體工商戶組成信譽(yù)共同體，統(tǒng)一評(píng)級(jí)定信譽(yù)等級(jí)，由信譽(yù)共同體所有成員向商戶提供無(wú)窮連帶責(zé)任的保證擔(dān)保，授信金額核定為50萬(wàn)元，全部成員同意可以推薦其他商戶加入享受統(tǒng)一的優(yōu)待利率，授信額度，若信譽(yù)共同體中有一戶商戶顯現(xiàn)逾期、欠息等違約行動(dòng)，則統(tǒng)一下調(diào)信譽(yù)共同體中所有成員的信譽(yù)級(jí)次，并由所有成員來(lái)償還貸款本息。從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷鏈的外延，節(jié)省人力本錢，并對(duì)貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。5、城市白領(lǐng)(含信譽(yù)社職工)參照《白領(lǐng)通》實(shí)行6、微小企業(yè)老板把控風(fēng)險(xiǎn)口外延，加強(qiáng)和以在省聯(lián)社備案的擔(dān)保公司的合作，采取擔(dān)保公司總授信，老板貸款，擔(dān)保公司擔(dān)保的方式展開(kāi)業(yè)務(wù)。二、企業(yè)客戶1、存量貸款客戶經(jīng)理必須保護(hù)好存量客戶，作為基本工資的發(fā)放考核指標(biāo)，在存量貸款未產(chǎn)生重大變化時(shí)，予以積極辦理、并盡快熟悉客戶上下游客戶及社會(huì)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)全方位合作。2、品牌(自然增長(zhǎng))營(yíng)銷貸款肯定客戶，依照社企雙贏的意愿來(lái)，以業(yè)務(wù)知識(shí)和政策服務(wù)企業(yè)。依照聯(lián)社貸款流程、實(shí)行自己職責(zé)3、營(yíng)銷貸款(主要是指由明確的單位職工作為營(yíng)銷人的貸款)(1)全員營(yíng)銷，具體分營(yíng)銷人、客戶經(jīng)理(主調(diào)查人為客戶經(jīng)理和協(xié)助調(diào)查人為其他客戶經(jīng)理)，注：營(yíng)銷人不參與調(diào)查。(2)核定營(yíng)銷金額：信譽(yù)社負(fù)責(zé)人總額度5000萬(wàn)元，單戶不超過(guò)500萬(wàn)元;信譽(yù)社主任助理3000萬(wàn)元、單戶不超過(guò)300萬(wàn)元;各科室科長(zhǎng)1000萬(wàn)元、單戶不超過(guò)100萬(wàn)元，副科長(zhǎng)700萬(wàn)元，單戶不超過(guò)70萬(wàn)元;信譽(yù)社客戶經(jīng)理700萬(wàn)元、單戶不超過(guò)50萬(wàn)元;信譽(yù)社其他員工和機(jī)關(guān)員工300萬(wàn)元，單戶不超過(guò)30萬(wàn)元。(3)操作流程依照利息收入的5%給營(yíng)銷人提取嘉獎(jiǎng)費(fèi)用，嘉獎(jiǎng)費(fèi)用進(jìn)入專戶管理，并登記臺(tái)賬，在貸款本息全部收回時(shí)兌現(xiàn)。若貸款進(jìn)入收回再貸程序，則嘉獎(jiǎng)費(fèi)用兌現(xiàn)20%，余額和收回再貸的嘉獎(jiǎng)費(fèi)用一并入專戶管理，在貸款徹底收回時(shí)全部給予兌現(xiàn)。若貸款顯現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，則嘉獎(jiǎng)費(fèi)用全部用來(lái)補(bǔ)償缺失，調(diào)查人、審查人、貸審會(huì)成員、分管主任、主任盡職免責(zé)，由營(yíng)銷人負(fù)責(zé)償還和并承當(dāng)貸款營(yíng)銷責(zé)任。參考其他銀行利率定價(jià)及費(fèi)用嘉獎(jiǎng)模式：12%的年利率中，包含了資金籌資本錢、管理、營(yíng)銷及人工費(fèi)用大約為7%;推敲到商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，必須要有2%左右的風(fēng)險(xiǎn)加價(jià);另外還有1%的一樣準(zhǔn)備計(jì)提。同時(shí)加上公道利潤(rùn)1.4%，并推敲當(dāng)?shù)劂y行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，依照0.6%的比例計(jì)提嘉獎(jiǎng)費(fèi)用即利息收入的5%。(4)貸款期限、利率及還款方式貸款期限以短時(shí)間貸款(1年之內(nèi))為主，貸款利率實(shí)行聯(lián)社貸款的現(xiàn)行利率，還款采取按月結(jié)息到期還本的方式。4、票據(jù)業(yè)務(wù)主任助理主抓，利用掌控的客戶資源，安排專人辦理，重新完善貼現(xiàn)手續(xù)，合規(guī)操作，日均余額2個(gè)億，循環(huán)操作，保證合法有效、到期兌付。三、人員安排及流程時(shí)限1、信譽(yù)社全部信貸人員均為客戶經(jīng)理2、流程時(shí)限根據(jù)市辦對(duì)信譽(yù)社貸款職責(zé)的肯定，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)貸款流程中受理和調(diào)查兩個(gè)環(huán)節(jié)，初步肯定接收資料到正式受理，所有貸款期限均為為3天，完成初審，到達(dá)準(zhǔn)入條件、并滿足客戶需求后方可正式受理。調(diào)查時(shí)限要求：根據(jù)貸款金額來(lái)肯定，具體為：50萬(wàn)以下貸款均在3個(gè)工作日辦完，50萬(wàn)-100萬(wàn)貸款在5個(gè)工作日辦完，100萬(wàn)-500萬(wàn)貸款均在6個(gè)工作日辦完、500萬(wàn)元以上貸款在8個(gè)工作日內(nèi)完成。調(diào)查質(zhì)量要求：調(diào)查方案必須詳實(shí)，做到心中有數(shù)。第二部分存款營(yíng)銷“存款是立社之本”，是資金運(yùn)營(yíng)、創(chuàng)造效益的基本保證。主動(dòng)營(yíng)銷存款成為了“立社”的關(guān)鍵之舉。1、存款營(yíng)銷流程和重點(diǎn)的肯定本方案所指存款營(yíng)銷包括存款客戶賬戶和客戶日均存款余額及客戶業(yè)務(wù)產(chǎn)生額的營(yíng)銷。隨著銀監(jiān)局對(duì)金融企業(yè)存貸比的監(jiān)管要求的變化，存貸比中存款量以日均余額來(lái)監(jiān)管，所以我部存款客戶的營(yíng)銷理念必須迅速轉(zhuǎn)變，并結(jié)合我部實(shí)際，存款營(yíng)銷以吸引存款大戶在我部開(kāi)戶為重點(diǎn)，營(yíng)銷流程為：開(kāi)戶(賬戶營(yíng)銷)日常結(jié)算(結(jié)算便利)月底余額。2.全員營(yíng)銷任務(wù)的肯定：為培養(yǎng)具有強(qiáng)烈生存意識(shí)的現(xiàn)代商業(yè)銀行員工的氛圍，