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本文極具參考價值,如若有用請打賞支持我們!不勝感激!積蓄客戶才能避免“金融危機”(職場經(jīng)驗)今天早上,在早間新聞中聽到一篇報道。美國有線電視新聞網(wǎng)(CNN)幫大家揪出了導致經(jīng)濟危機的元兇?!睹绹鹑谖C十大罪魁禍首》第一位竟然是你。
如果身為一位消費者,你奉行及時行樂,對消費的貸款失去節(jié)制,給個人和家庭帶來高負債率,導致整個國家儲蓄率過低——美國聯(lián)儲局今年4月份公布的資料,美國的信用卡欠賬已經(jīng)高達9517億美元。那么,你不是金融危機的受害者,而是首要的元兇。
曾幾何時,我們崇拜美國式的消費方式。今天,這一切終于在金融危機來臨的時候顛覆了,美國的金融危機給我們上了一課,這一課來得太及時。相比美國人,中國人一直生活得謹小慎微,總是在不停地積蓄,中國人在銀行里存了大把的錢,以備將來不時之需。這種憂患意識、這種未雨綢繆的生活習慣,讓中國人不會像美國人那樣掉入萬劫不復的深淵。雖然我們不會具備發(fā)生美國那樣金融危機的條件,但是我們也不可避免地會受到金融危機的影響,只是程度不同罷了,面對經(jīng)濟的動蕩,我們要反思,從中汲取更多的經(jīng)驗教訓。
面對危機,個人會積蓄可避免受到重大打擊,家有余糧才能抵抗災荒。今天這個道理又一次得到了證實。那么,面對經(jīng)濟波動,企業(yè)又該何為呢?有人說企業(yè)要做大,做大了,抗風險能力自然就強了。但是我們看到在危機來臨之際,大企業(yè)也同樣會迅速倒閉。真正能夠抗住危機,能夠渡過難關是那些有著深厚客戶基礎的企業(yè)??蛻羰瞧髽I(yè)的衣食父母,客戶是企業(yè)的財富源泉。顯然,面對經(jīng)濟的波動,面對市場的變化,企業(yè)也必須積蓄,而企業(yè)積蓄的應該是客戶。
積蓄客戶,很多企業(yè)做的非常薄弱,特別是一些中小企業(yè)在這個方面基本上處于一種被動、放任自流的局面。中小企業(yè)很多是靠代理某種產(chǎn)品做起來的,它們錯誤地認為,有好產(chǎn)品自然有市場。它們也會做客戶工作,向客戶推銷產(chǎn)品;但是缺乏有意識地積蓄客戶,與客戶建立一種長期的合作關系。它們即使和某些客戶有著良好的關系,但是僅限于局部的客戶,缺乏系統(tǒng)的管理客戶、穩(wěn)定客戶的辦法和對應工作。一個企業(yè)如果像美國人那樣一旦掙到錢,就及時行樂,不知道回饋客戶,企業(yè)的“金融危機”也就為時不遠了。
中小企業(yè)儲蓄客戶首先需要穩(wěn)定客戶
穩(wěn)定現(xiàn)有客戶是中下企業(yè)儲蓄客戶的關鍵。很多中小企業(yè)在客戶管理方面是“放羊式”管理,來時都是客,但是一旦離開了就很少聯(lián)系。至于你下次再不再來,也顧不得許多。有的可能是客戶數(shù)量比較多,照顧不了許多,更多的是缺乏相應的手段,管理不了很多客戶。下次客戶再來了,僅憑記憶,連蒙帶猜地和客戶套套近乎;缺乏系統(tǒng)地管理客戶手段和工具,造成“放羊式”管理的被動局面。
客戶是有流動性的,積蓄客戶顯然是非常困難的,積蓄客戶不同于一般意義上的儲蓄,把客戶吸引來了,就放在那里,肯定是不行的??蛻粜枰P懷,需要企業(yè)在買賣關系的基礎上建造一種長期的合作關系,通過這種長期的合作關系,客戶和公司是雙贏。積蓄客戶首先要保證客戶獲得產(chǎn)品和售后服務是有優(yōu)良的,在這基礎上,企業(yè)還要給客戶更多的好處:如優(yōu)惠、特權(quán)、關懷、交流等。這種好處從產(chǎn)品逐步延伸到關心客戶本人,讓客戶切實感受公司不只是關心他的錢包,還關系他本人。
會員制營銷,追求客戶長期消費,客戶長期消費獲得更多的好處,同時企業(yè)也能獲得穩(wěn)定的收入。會員制營銷是將客戶組織起來,有意識地和客戶保持一種長期的溝通關系,把公司的各種產(chǎn)品信息、促銷信息傳遞給客戶,同時也對客戶進行人文關懷,這種關懷常常超出了簡單的買賣關系。每年如期而至的一個簡單的生日問候讓客戶感受溫暖,會員之間聚會和活動可以讓客戶產(chǎn)生歸屬感,讓客戶與企業(yè)一條心,永不分離。
中小企業(yè)儲蓄客戶還需要不斷吸引新客戶
無源之水遲早是要枯竭的。中小企業(yè)積蓄客戶,必須要吸引新客戶加入,首先需要吸引新客戶來消費。中小企業(yè)吸引客戶可以客戶不求蜂擁而至,但需要客戶如涓涓細流源源不斷。中小企業(yè)受到資金限制,不可能像大企業(yè)那樣有大手筆,大投入,它們沒有很多錢去做廣告,也不可能靠低價格來吸引客戶。中小企業(yè)即使獲得廠家或者大企業(yè)支持,大把資金投放到市場中,這樣得來的客戶一定是廠家的或者是背后大企業(yè)的,中小企業(yè)不過是“前臺的操作工”,為廠家或者背后大企業(yè)做客戶服務,而不是真正擁有這些客戶。
中小企業(yè)要吸引客戶,需要“口碑營銷”,口碑營銷,首先需要企業(yè)做好現(xiàn)有客戶的工作,不但要讓這些客戶嘗到甜頭,還有感受與眾不同的服務與關懷。然后通過現(xiàn)有客戶的傳播,吸引更多的客戶過來消費??诒疇I銷可能來得慢,但是來得穩(wěn),這樣吸引來的客戶會源源不斷,這樣吸引來的客戶更加穩(wěn)定??诒疇I銷的基礎是做好客戶的關系。
中小企業(yè),可以利用會員制的營銷模式做好客戶關系。南京下里巴人推崇的會員制營銷模式,和配套的會員制營銷管理軟件,很好地幫助了中小企業(yè)管理客戶關系,穩(wěn)定客戶、吸引客戶。中小企業(yè)可以利用會員卡的積分優(yōu)惠、會員特權(quán)吸引客戶,同時還可以將客戶組織起來,成為松散的俱樂部,讓客戶產(chǎn)生歸屬感,并形成某種形式的依賴。做好了現(xiàn)有客戶的關系,確立自己聲譽,吸引來更多的客戶。
儲蓄客戶的需要做客戶本人工作而不僅僅幫客戶把機器修好
中小企業(yè)積蓄客戶,要做客戶本人的工作,特別是一些單位客戶,要把關鍵的決策人納入到客戶管理的體系中來。在這個問題上,很多中小企業(yè)存在誤區(qū),他們與用戶單位的操作人員建立了良好的關系,但是忽略了與客戶的決策人保持一定的互動和溝通。結(jié)果公司的決策人因不經(jīng)常接觸,反而疏遠了。單位是虛擬的,具體的聯(lián)系人,包括決策人和操作人都是真實的。公司售后服務要把他們的關系做好。
在處理客戶關系的問題上,中小企業(yè)容易出現(xiàn)的錯誤,還表現(xiàn)在注重客戶的設備完好,注重客戶購買的產(chǎn)品能正常使用,忽視了客戶個人的感受。有時候僅修好機器還不夠,還必須把客戶本人“修理”好。做好與客戶本人的溝通,比修好機器還重要,一方面可以讓客戶理解產(chǎn)品的局限性;另
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