如何評(píng)估客戶

如何評(píng)估客戶

(Nasdaq:GSOL)2021/5/91本單元的內(nèi)容前言本單元的目的評(píng)估客戶的重要性如何評(píng)估客戶注意事項(xiàng)總結(jié)2021/5/92前言2021/5/93前言“評(píng)估”二字是多方面的,它包含了:拜訪前的預(yù)測(cè)拜訪中的判斷及評(píng)估拜訪后給出的評(píng)價(jià)客戶的類別:潛在客戶保留客戶熱門客戶合作客戶2021/5/94前言iSPS中的級(jí)別定義:A級(jí):90%有可能合作,機(jī)會(huì)很高B級(jí):70%有可能合作,機(jī)會(huì)比較高C級(jí):50%有可能合作,機(jī)會(huì)一般D級(jí):合作機(jī)會(huì)很小E,F,G,U,Z級(jí)2021/5/95本單元目的2021/5/96幫助你學(xué)會(huì)在首次拜訪前,根據(jù)所收集到的信息,對(duì)客戶作出預(yù)測(cè)及假設(shè),以便在心理上及行動(dòng)上有所準(zhǔn)備在拜訪過(guò)程中,根據(jù)看到的,聽到的,想到的,感覺(jué)到的,作出一定程度的評(píng)估及判斷,以作為銷售策略及方法的參考在拜訪后,對(duì)客戶作出一定程度的評(píng)級(jí)及判斷,以作為保留或open的依據(jù),同時(shí)也作為今后銷售策略的參考本單元目的2021/5/97評(píng)估客戶的重要性2021/5/98它能夠幫助你判斷:茫?？蛻羧豪餄撛诳蛻羧豪镎l(shuí)是你的潛在客戶?誰(shuí)最有可能成為你的合作客戶?評(píng)估客戶的重要性2021/5/99懂得如何評(píng)估客戶的AE,他的客戶群可能是:評(píng)估客戶的重要性2021/5/910不懂得如何評(píng)估客戶的AE,他的客戶群可能是:評(píng)估客戶的重要性因?yàn)?

大量的時(shí)間和精力投注在一些沒(méi)有潛力的客戶身上,卻遲遲不見(jiàn)收獲有時(shí)還會(huì)將有望合作的好客戶open掉2021/5/911正確地評(píng)估客戶可以幫助你open掉更多沒(méi)有價(jià)值的客戶,你開發(fā)新客戶的時(shí)間及機(jī)會(huì)也就愈多評(píng)估客戶的重要性2021/5/912正確的判斷及評(píng)估客戶可以幫助你:拜訪前的準(zhǔn)備工作更有針對(duì)性能在初次與客戶見(jiàn)面時(shí)快速營(yíng)造氣氛減少許多初級(jí)的提問(wèn),更快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性討論提升拜訪效率提升保留客戶的質(zhì)量簽約率更高評(píng)估客戶的重要性2021/5/913如何判斷及評(píng)估客戶?2021/5/914一個(gè)百分之百出口的民營(yíng)企業(yè),是不是一個(gè)A級(jí)的潛在客戶?如果它生產(chǎn)的是醫(yī)療用的“氧氣瓶”一個(gè)生產(chǎn)新一代DVD機(jī),而且百分之百出口的民營(yíng)企業(yè),是不是一個(gè)A級(jí)的潛在客戶?如果你根本見(jiàn)不到他的老板如果他的老板對(duì)你提供的服務(wù)絲毫不感興趣如何判斷及評(píng)估客戶?2021/5/915下列幾種客戶,請(qǐng)按照你認(rèn)為的潛力大小排列順序:A:民營(yíng)企業(yè),生產(chǎn)新款的DVD,百分百內(nèi)銷,年?duì)I業(yè)額人民幣2億,陳老板32歲,幾年前就有出口的意向,但一直沒(méi)有行動(dòng)B:民營(yíng)企業(yè),生產(chǎn)各式不粘鍋,50%內(nèi)銷,50%透過(guò)外貿(mào)公司出口,年?duì)I業(yè)額人民幣5千萬(wàn),王老板38歲,覺(jué)得現(xiàn)在生意挺好的,頗為安于現(xiàn)狀C:民營(yíng)企業(yè),生產(chǎn)家具,百分百外銷,年?duì)I業(yè)額500萬(wàn)美金,李老板55歲,不懂互聯(lián)網(wǎng),沉默寡言

Workshop2021/5/916這個(gè)Workshop沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的答案,只是要啟發(fā)各位--評(píng)估,判斷客戶時(shí):需要收集比較全面的信息,然后綜合客戶的意愿、實(shí)際狀況和需求才能得出比較準(zhǔn)確的判斷Workshop2021/5/917從三個(gè)方面來(lái)看:客戶產(chǎn)品人公司如何判斷及評(píng)估客戶?2021/5/918從公司的角度來(lái)判斷企業(yè)的類型經(jīng)營(yíng)的狀況企業(yè)的目標(biāo)及發(fā)展方向2021/5/919從公司的角度來(lái)判斷1.企業(yè)的類型:對(duì)工廠型客戶的判斷對(duì)貿(mào)易公司型客戶的判斷對(duì)工貿(mào)結(jié)合型客戶的判斷2021/5/920從公司的角度來(lái)判斷1.企業(yè)的類型:對(duì)國(guó)營(yíng)企業(yè)的判斷對(duì)民營(yíng)企業(yè)的判斷對(duì)外資企業(yè)的判斷對(duì)合資企業(yè)的判斷….2021/5/921從公司的角度來(lái)判斷企業(yè)的類型與合作的機(jī)率,兩者之間沒(méi)有可循的規(guī)律,關(guān)鍵是要了解客戶的目標(biāo)和需求在一般的情況下:民營(yíng)企業(yè)的需求一旦明確,決策的過(guò)程最為快捷合資企業(yè)的需求視企業(yè)規(guī)模而定,投資規(guī)模比一般的民營(yíng)企業(yè)要大國(guó)營(yíng)企業(yè)的需求盡管明確,但因經(jīng)營(yíng)狀況較差或決策人太多造成決策過(guò)程比較煩瑣、冗長(zhǎng)2021/5/922從公司的角度來(lái)判斷2.經(jīng)營(yíng)的狀況出口比例成立時(shí)間規(guī)模年?duì)I業(yè)額廠房大小員工人數(shù)2021/5/923從公司的角度來(lái)判斷3.企業(yè)的目標(biāo)及發(fā)展方向是擴(kuò)大內(nèi)銷還是拓展海外市場(chǎng)?看好哪個(gè)市場(chǎng)?計(jì)劃達(dá)到多大的出口額?企業(yè)今后的發(fā)展方向2021/5/924從產(chǎn)品的角度來(lái)判斷產(chǎn)品的情況也可以作為判斷及評(píng)估的依據(jù):熱銷程度質(zhì)量種類,規(guī)格生產(chǎn)及開發(fā)能力交貨期及售后服務(wù)發(fā)展?jié)摿?021/5/925從產(chǎn)品的角度來(lái)判斷熱銷產(chǎn)品GSOL上比較多的產(chǎn)品Top20里的產(chǎn)品與環(huán)境/時(shí)事相關(guān)的產(chǎn)品熱銷產(chǎn)品表明買方市場(chǎng)的需求很旺短期內(nèi)就有可能收到較多的買家查詢不在熱銷產(chǎn)品列不等于買方?jīng)]有需求當(dāng)買家在比較供應(yīng)商時(shí),因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少而被買家選中的幾率就高2021/5/926從產(chǎn)品的角度來(lái)判斷一般產(chǎn)品偏門產(chǎn)品太過(guò)專業(yè)的產(chǎn)品雜志或網(wǎng)上的同行極少,甚至沒(méi)有偏離行業(yè)類別應(yīng)該以引導(dǎo)為主,不要夸大承諾2021/5/927從產(chǎn)品的角度來(lái)判斷產(chǎn)品的質(zhì)量了解客戶產(chǎn)品在市場(chǎng)上的定位產(chǎn)品的質(zhì)量不在高低,在于穩(wěn)定性及市場(chǎng)的需求并非是沒(méi)有認(rèn)證產(chǎn)品就不能出口2021/5/928從人的角度來(lái)判斷從各個(gè)方面去了解對(duì)方:職位個(gè)性態(tài)度其它2021/5/929從人的角度來(lái)判斷1.職位職稱是什么?主管哪些工作?未必最大的官就是最關(guān)鍵的人從辦公室來(lái)觀察2021/5/930從人的角度來(lái)判斷2.個(gè)性:內(nèi)向/外向精明強(qiáng)干好大喜功誠(chéng)懇穩(wěn)健…..2021/5/931從人的角度來(lái)判斷2.個(gè)性:通常內(nèi)向性格的人:比較關(guān)注利益、細(xì)節(jié)比較理智、注重?cái)?shù)據(jù)相應(yīng)的對(duì)策:事先做更充分的準(zhǔn)備更多的利用數(shù)據(jù)和圖表分析避免操之過(guò)急2021/5/932從人的角度來(lái)判斷2.個(gè)性:通常外向性格的人:比較注重效率比較注重交流方式相應(yīng)對(duì)策:更講究禮貌利用成功故事刺激他的危機(jī)感要求直接,避免轉(zhuǎn)彎抹角2021/5/933從人的角度來(lái)判斷3.態(tài)度:熱情….,表現(xiàn)出興趣關(guān)注同行的廣告關(guān)注價(jià)格,折扣關(guān)注上網(wǎng)或上刊的時(shí)間一講到我們的服務(wù),就轉(zhuǎn)移話題的客戶很想多了解技術(shù)問(wèn)題的客戶主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶找公司里其他人與我們一起談的客戶并非喜歡和你聊天就是有合作的意愿2021/5/934從人的角度來(lái)判斷4.其它還有許多因素可作為判斷的線索:他身旁的人如果客戶的公司里有人與他關(guān)系特別好….用的東西開什么車公司里有沒(méi)有其他人開的車子更好….他的名片在公司多久了懂不懂行其它2021/5/935注意事項(xiàng)2021/5/936注意事項(xiàng)只有掌握了比較全面、正確的信息,才能做出合理的評(píng)估客戶的狀況是會(huì)改變的,因此對(duì)客戶的評(píng)估應(yīng)隨著客戶的改變而改變不要妄下斷言,“判斷”是要透過(guò)驗(yàn)證來(lái)證實(shí)的正確的評(píng)估與判斷會(huì)大大提高你的簽約率每次(每個(gè))拜訪,都要作出相應(yīng)的判斷與評(píng)估2021/5/937評(píng)估與判斷后要及時(shí)制訂銷售的策略:規(guī)劃(或重新規(guī)劃)銷售的策略找出與客戶更好的溝通方法預(yù)測(cè)要求合作的時(shí)機(jī)決定將來(lái)的拜訪頻率評(píng)級(jí)(或重新評(píng)級(jí))更新CallCard向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)可以縮短