如何評估客戶

如何評估客戶

(Nasdaq:GSOL)2021/5/91本單元的內容前言本單元的目的評估客戶的重要性如何評估客戶注意事項總結2021/5/92前言2021/5/93前言“評估”二字是多方面的,它包含了:拜訪前的預測拜訪中的判斷及評估拜訪后給出的評價客戶的類別:潛在客戶保留客戶熱門客戶合作客戶2021/5/94前言iSPS中的級別定義:A級:90%有可能合作,機會很高B級:70%有可能合作,機會比較高C級:50%有可能合作,機會一般D級:合作機會很小E,F,G,U,Z級2021/5/95本單元目的2021/5/96幫助你學會在首次拜訪前,根據所收集到的信息,對客戶作出預測及假設,以便在心理上及行動上有所準備在拜訪過程中,根據看到的,聽到的,想到的,感覺到的,作出一定程度的評估及判斷,以作為銷售策略及方法的參考在拜訪后,對客戶作出一定程度的評級及判斷,以作為保留或open的依據,同時也作為今后銷售策略的參考本單元目的2021/5/97評估客戶的重要性2021/5/98它能夠幫助你判斷:茫茫客戶群里潛在客戶群里誰是你的潛在客戶?誰最有可能成為你的合作客戶?評估客戶的重要性2021/5/99懂得如何評估客戶的AE,他的客戶群可能是:評估客戶的重要性2021/5/910不懂得如何評估客戶的AE,他的客戶群可能是:評估客戶的重要性因為:

大量的時間和精力投注在一些沒有潛力的客戶身上,卻遲遲不見收獲有時還會將有望合作的好客戶open掉2021/5/911正確地評估客戶可以幫助你open掉更多沒有價值的客戶,你開發(fā)新客戶的時間及機會也就愈多評估客戶的重要性2021/5/912正確的判斷及評估客戶可以幫助你:拜訪前的準備工作更有針對性能在初次與客戶見面時快速營造氣氛減少許多初級的提問,更快進入實質性討論提升拜訪效率提升保留客戶的質量簽約率更高評估客戶的重要性2021/5/913如何判斷及評估客戶?2021/5/914一個百分之百出口的民營企業(yè),是不是一個A級的潛在客戶?如果它生產的是醫(yī)療用的“氧氣瓶”一個生產新一代DVD機,而且百分之百出口的民營企業(yè),是不是一個A級的潛在客戶?如果你根本見不到他的老板如果他的老板對你提供的服務絲毫不感興趣如何判斷及評估客戶?2021/5/915下列幾種客戶,請按照你認為的潛力大小排列順序:A:民營企業(yè),生產新款的DVD,百分百內銷,年營業(yè)額人民幣2億,陳老板32歲,幾年前就有出口的意向,但一直沒有行動B:民營企業(yè),生產各式不粘鍋,50%內銷,50%透過外貿公司出口,年營業(yè)額人民幣5千萬,王老板38歲,覺得現在生意挺好的,頗為安于現狀C:民營企業(yè),生產家具,百分百外銷,年營業(yè)額500萬美金,李老板55歲,不懂互聯網,沉默寡言

Workshop2021/5/916這個Workshop沒有標準的答案,只是要啟發(fā)各位--評估,判斷客戶時:需要收集比較全面的信息,然后綜合客戶的意愿、實際狀況和需求才能得出比較準確的判斷Workshop2021/5/917從三個方面來看:客戶產品人公司如何判斷及評估客戶?2021/5/918從公司的角度來判斷企業(yè)的類型經營的狀況企業(yè)的目標及發(fā)展方向2021/5/919從公司的角度來判斷1.企業(yè)的類型:對工廠型客戶的判斷對貿易公司型客戶的判斷對工貿結合型客戶的判斷2021/5/920從公司的角度來判斷1.企業(yè)的類型:對國營企業(yè)的判斷對民營企業(yè)的判斷對外資企業(yè)的判斷對合資企業(yè)的判斷….2021/5/921從公司的角度來判斷企業(yè)的類型與合作的機率,兩者之間沒有可循的規(guī)律,關鍵是要了解客戶的目標和需求在一般的情況下:民營企業(yè)的需求一旦明確,決策的過程最為快捷合資企業(yè)的需求視企業(yè)規(guī)模而定,投資規(guī)模比一般的民營企業(yè)要大國營企業(yè)的需求盡管明確,但因經營狀況較差或決策人太多造成決策過程比較煩瑣、冗長2021/5/922從公司的角度來判斷2.經營的狀況出口比例成立時間規(guī)模年營業(yè)額廠房大小員工人數2021/5/923從公司的角度來判斷3.企業(yè)的目標及發(fā)展方向是擴大內銷還是拓展海外市場?看好哪個市場?計劃達到多大的出口額?企業(yè)今后的發(fā)展方向2021/5/924從產品的角度來判斷產品的情況也可以作為判斷及評估的依據:熱銷程度質量種類,規(guī)格生產及開發(fā)能力交貨期及售后服務發(fā)展?jié)摿?021/5/925從產品的角度來判斷熱銷產品GSOL上比較多的產品Top20里的產品與環(huán)境/時事相關的產品熱銷產品表明買方市場的需求很旺短期內就有可能收到較多的買家查詢不在熱銷產品列不等于買方沒有需求當買家在比較供應商時,因競爭對手少而被買家選中的幾率就高2021/5/926從產品的角度來判斷一般產品偏門產品太過專業(yè)的產品雜志或網上的同行極少,甚至沒有偏離行業(yè)類別應該以引導為主,不要夸大承諾2021/5/927從產品的角度來判斷產品的質量了解客戶產品在市場上的定位產品的質量不在高低,在于穩(wěn)定性及市場的需求并非是沒有認證產品就不能出口2021/5/928從人的角度來判斷從各個方面去了解對方:職位個性態(tài)度其它2021/5/929從人的角度來判斷1.職位職稱是什么?主管哪些工作?未必最大的官就是最關鍵的人從辦公室來觀察2021/5/930從人的角度來判斷2.個性:內向/外向精明強干好大喜功誠懇穩(wěn)健…..2021/5/931從人的角度來判斷2.個性:通常內向性格的人:比較關注利益、細節(jié)比較理智、注重數據相應的對策:事先做更充分的準備更多的利用數據和圖表分析避免操之過急2021/5/932從人的角度來判斷2.個性:通常外向性格的人:比較注重效率比較注重交流方式相應對策:更講究禮貌利用成功故事刺激他的危機感要求直接,避免轉彎抹角2021/5/933從人的角度來判斷3.態(tài)度:熱情….,表現出興趣關注同行的廣告關注價格,折扣關注上網或上刊的時間一講到我們的服務,就轉移話題的客戶很想多了解技術問題的客戶主動提及競爭對手的客戶找公司里其他人與我們一起談的客戶并非喜歡和你聊天就是有合作的意愿2021/5/934從人的角度來判斷4.其它還有許多因素可作為判斷的線索:他身旁的人如果客戶的公司里有人與他關系特別好….用的東西開什么車公司里有沒有其他人開的車子更好….他的名片在公司多久了懂不懂行其它2021/5/935注意事項2021/5/936注意事項只有掌握了比較全面、正確的信息,才能做出合理的評估客戶的狀況是會改變的,因此對客戶的評估應隨著客戶的改變而改變不要妄下斷言,“判斷”是要透過驗證來證實的正確的評估與判斷會大大提高你的簽約率每次(每個)拜訪,都要作出相應的判斷與評估2021/5/937評估與判斷后要及時制訂銷售的策略:規(guī)劃(或重新規(guī)劃)銷售的策略找出與客戶更好的溝通方法預測要求合作的時機決定將來的拜訪頻率評級(或重新評級)更新CallCard向有經驗的人學習可以縮短