談判技巧之商務(wù)談判策劃方案

商務(wù)談判策劃方案【篇一：商務(wù)談判策劃書(shū)(確定版)】b小組班級(jí)學(xué)號(hào)姓名溫州名校投資公司與a縣教育局買(mǎi)賣(mài)學(xué)校合作事宜談判方案策劃書(shū)策劃單位：溫州名校投資公司策劃部談判時(shí)間：2012年12月xx日目錄一、背景?????????????????????????3二、談判主題???????????????????????3三、談判目標(biāo)???????????????????????4四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成???????????????????5五、談判環(huán)境分析?????????????????????6（一）己方環(huán)境分析(二)對(duì)方環(huán)境分析六、談判程序及具體策略?????????????????8（一）開(kāi)局（二）磋商（三）結(jié)束七、談判中的重點(diǎn)、難點(diǎn)?????????????????9八、制定應(yīng)急方案????????????????????10一、背景：上饒縣教育局想發(fā)展當(dāng)?shù)氐慕逃?市教育局也時(shí)常施壓），于是打算賣(mài)掉二中，以使其與一中競(jìng)爭(zhēng)，以提升整個(gè)縣中學(xué)教育水平，溫州名校投資公司發(fā)現(xiàn)這一商機(jī)，打算投資購(gòu)買(mǎi)二中。于是，雙方商量于2012年12月xx日就學(xué)校買(mǎi)賣(mài)事宜進(jìn)行談判。上饒縣第二中學(xué)上饒縣第二中學(xué)是所省級(jí)重點(diǎn)建設(shè)中學(xué)，坐落在上饒縣旭日中大道29號(hào)。學(xué)校占地160余畝，其中有教學(xué)樓、辦公大樓、學(xué)生宿舍各一幢，一個(gè)操場(chǎng)，一個(gè)菜園地。大約留有150畝空地，基礎(chǔ)設(shè)施僅占不到10畝?，F(xiàn)有高，初中教學(xué)班35余個(gè)，在校學(xué)生2500余人。學(xué)校先后投資100余萬(wàn)元進(jìn)行改造，師資力量雄厚，現(xiàn)有教職工126人，特級(jí)教師和全國(guó)模范教師兩名，高級(jí)教師和一級(jí)教師有40多人。全校在職教師的平均年齡35歲。溫州名校投資公司溫州名校投資有限公司（以下簡(jiǎn)稱溫州名校投資）成立于2005年6月，是浙江清華長(zhǎng)三角研究院（以下簡(jiǎn)稱研究院）獨(dú)資的創(chuàng)投公司，代表研究院對(duì)外投資和經(jīng)營(yíng)管理，是浙江省發(fā)展和改革委員會(huì)備案的創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)。公司控股股東浙江清華長(zhǎng)三角研究院（簡(jiǎn)稱研究院）是清華大學(xué)和浙江省政府合作的產(chǎn)學(xué)研單位，立足浙江，面向長(zhǎng)三角，承載科技創(chuàng)新、教育培訓(xùn)和科技成果產(chǎn)業(yè)化的重任，在生物醫(yī)藥、環(huán)境保護(hù)、it、先進(jìn)制造和海洋資源開(kāi)發(fā)等五大領(lǐng)域開(kāi)展產(chǎn)學(xué)研工作。截止2009年底，溫州名校投資累計(jì)創(chuàng)業(yè)孵化15家高新技術(shù)企業(yè)，涉及生物醫(yī)藥、環(huán)境治理、建筑節(jié)能、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和職業(yè)教育等領(lǐng)域。目前已有浙江清華長(zhǎng)三角教育培訓(xùn)中心有限公司、浙江清華長(zhǎng)三角國(guó)際人才培養(yǎng)中心有限公司等19家投資企業(yè)。二、談判主題關(guān)于溫州名校投資公司對(duì)上饒縣第二中學(xué)買(mǎi)賣(mài)事宜的磋商（主要為價(jià)格）三、談判目標(biāo)通過(guò)我方的綜合評(píng)估，縣二中的資產(chǎn)為：土地價(jià)格+教學(xué)樓價(jià)格+辦公樓價(jià)格+寢室樓價(jià)格=64萬(wàn)+62萬(wàn)+30萬(wàn)+40萬(wàn)=196萬(wàn)。因此，我方確定了以下目標(biāo)：四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成【篇二：商務(wù)談判策劃書(shū)】商務(wù)談判策劃書(shū)投標(biāo)過(guò)程略一、談判雙方公司背景我方：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司我方（甲方）：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通?？圃盒?，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1500元表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程?！酒荷虅?wù)談判策劃方案】華鵬公司于大眾超市談判策劃書(shū)小組成員：嚴(yán)世為、卜朵、蔣杰、龍春回、王進(jìn)序時(shí)間：2013年10月14日目錄：一、談判雙方公司背景：?我方?對(duì)方二、談判主題三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析五、談判目標(biāo)六、程序及具體策略?開(kāi)局?中期階段?休局階段?最后談判階段七、準(zhǔn)備談判資料八、制定緊急預(yù)案一、談判雙方公司背景：?我方：湖南華鵬實(shí)業(yè)有限公司（華鵬公司）?對(duì)方：大眾超市有限公司（大眾超市）?我方：華鵬公司位于中國(guó)鹵菜之都—武岡市，公司主營(yíng)麻辣香干、手撕豆干、武岡銅鵝、豬血丸子、鹽豆腐等。華鵬公司鹵菜采集武岡百家鹵菜之精華，采用傳統(tǒng)工藝，精選無(wú)污染優(yōu)質(zhì)原料，佐以多種中草藥精工鹵制，科學(xué)加工而成。其顏色黑亮、口感純正、回味無(wú)窮、營(yíng)養(yǎng)豐富、健脾開(kāi)胃、增進(jìn)食欲，是最具中國(guó)鹵菜之都—湖南武岡特色的傳統(tǒng)風(fēng)味食品，是饋贈(zèng)親友、居家、旅游、休閑、佐餐之首選，是最具特色的湖南特產(chǎn)，“華鵬品牌系列”豆制品深受各界人士的喜愛(ài)，獲得消費(fèi)者的高度好評(píng)，獲得的榮譽(yù)有“湖南省著名商標(biāo)”、“湖南省名牌產(chǎn)品”、湖南十大特色食品“、”湖南農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)“。?對(duì)方：大眾超市屬于新設(shè)立的超市，資金比較充裕。超市商圈內(nèi)居民居住密集，沒(méi)有其他強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但缺乏采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，而且又給予開(kāi)業(yè)，必須以低價(jià)形象在市場(chǎng)上立足。所有的供應(yīng)商都很希望與大眾超市合作，但對(duì)嘗試的結(jié)款信譽(yù)不放心，所以條件十分苛刻，所有報(bào)價(jià)都上浮了10%以上。二、談判主題華鵬公司供應(yīng)大眾超市麻辣香干等熟食就供貨價(jià)格、商品質(zhì)量、保證結(jié)款事宜進(jìn)行談判。三、談判人員安排總經(jīng)理：嚴(yán)世為——進(jìn)行決策與協(xié)商銷售總監(jiān)：龍春回（主談）——關(guān)于供貨價(jià)格、商品質(zhì)量和保證結(jié)款等方面開(kāi)展談判法律顧問(wèn)：蔣杰——負(fù)責(zé)公司法律合同方面問(wèn)題財(cái)務(wù)部經(jīng)理：卜朵——負(fù)責(zé)價(jià)格收集無(wú)統(tǒng)計(jì)經(jīng)理助理：王進(jìn)序——進(jìn)行談判介紹和紀(jì)錄四、談判內(nèi)容雙方利益以及優(yōu)劣勢(shì)分析（一）.我方核心利益（1）、與大眾超市進(jìn)行合作（2）、貨款結(jié)款時(shí)間提前（二）、對(duì)方利益（1）、盡快供貨（2）、產(chǎn)品價(jià)格降低（三）、