客戶類型區(qū)分話術

PAGEPAGE5泛微軟件北方區(qū)客戶開拓專員客戶類型區(qū)分話術作為客戶開拓，我們的崗位職責就是將泛微的產(chǎn)品理念和泛微的價值傳遞到更多的客戶中去，讓客戶能夠認知泛微的產(chǎn)品及管理理念。對于我們來說，知識密集型企業(yè)、集團型企業(yè)使我們的優(yōu)勢客戶，同時，其他任何可能成為我們用戶的客戶群都是值得我們?nèi)ヂ?lián)絡的客戶。在這部分客戶中，主要有以下幾種情況，會在此文檔中進行一一話術的引導。一、已經(jīng)有OA的客戶：對于這部分客戶，首先對OA有很清晰的認知，知道OA是什么，能夠?qū)崿F(xiàn)什么功能了。那這時我們要了解的是該客戶使用OA的狀況，目前使用的是哪家供應商的OA，使用了多久了，以及該聯(lián)系人在選擇這家OA供應商時的角色，以便我們判斷這個客戶使用OA是否能夠滿足現(xiàn)在的需求，是否進入了下一個周期，方便我們做聯(lián)絡頻率和下一步聯(lián)系頻率及內(nèi)容的安排。這時候的主要聯(lián)系部門是信息部。因為是主要的維護部門，會對OA的使用狀況會有很清楚的了解，也是對未來的規(guī)劃很清楚的部門。同時，也需要跟行政部門做一個其他情況的了解。話術：您好，很冒昧打擾您，我是泛微軟件的XXX，我們公司主要是做OA和協(xié)同辦公平臺的。今天跟您聯(lián)系是想了解一下貴公司信息化建設方面的情況，并了解一下咱們公司是否已經(jīng)應用了協(xié)同OA了呢?客戶：我們已經(jīng)上了OA了。開拓：哦，那我覺得咱們公司的信息化水平還是很高的，那能冒昧問一下您，現(xiàn)在應用的OA辦公平臺是否有移動辦公產(chǎn)品的使用？如果客戶已經(jīng)有移動辦公的使用了開拓：咱們公司的OA是外部購買的還是自己開發(fā)的呢？客戶：我們是外部購買的。開拓：那當時采購的是哪家的呢？客戶：這時客戶可能會告訴我們是選用的是哪家的供應商。開拓：那您感覺目前的功能是否能夠滿足您現(xiàn)在的應用和您未來的企業(yè)發(fā)展規(guī)模呢？當時選擇這家供應商是您這邊的決定。還是其他部門做的決定呢？這個話題是為了問對方在這個采購過程中充當?shù)慕巧臀磥碓俅芜x型是否是關鍵人，是否能夠拉近關系，去說明一些我們和當時選用廠商的一些優(yōu)勢對比。開拓：那您感覺目前的功能是否能夠滿足您現(xiàn)在的應用和您未來的企業(yè)發(fā)展規(guī)模呢？了解客戶的使用效果和感受，并進行有目的的引導，用我們和他們目前采用的產(chǎn)品之間的功能、產(chǎn)品或者服務的優(yōu)勢進行有效的交流，挖掘潛在的需求。開拓：感謝您跟我分享咱們公司的OA應用的心得，那這樣如果方便的話，給我一個您的常用郵箱，我們泛微會在近期舉行很多的關于企業(yè)信息化的講座，屆時會有很多的企業(yè)管理專家和信息化專家進行管理和信息化經(jīng)驗方面的分享?；蛘呷绻惺裁丛贠A方面的疑惑和問題，您也可以隨時跟我聯(lián)系，我愿意跟您分享泛微在XX行業(yè)的一些經(jīng)驗。這樣的客戶，我們一定要先了解了這個人在這個公司選用OA時的身份和角色，如果是當時選型的關鍵人，那么不要過多的進行產(chǎn)品的對比，這實際上是對客戶的一種否定，所以我們在做客戶引導的時候，要盡量多的了解選型的一些背景，然后就是持續(xù)的跟蹤和維護，定期做郵件的聯(lián)絡和活動的邀約，通過持續(xù)的維護才能使這樣的客戶變成我們的客戶。2)如果客戶方面沒有移動辦公的使用，開拓：那貴公司是否有移動辦公的應用需求呢？目前協(xié)同辦公已經(jīng)從原始的基于電腦端的應用轉(zhuǎn)移到移動方面的應用了，平臺化、移動化和社交化是未來的一種趨勢，也是泛微公司一直致力的方向，現(xiàn)在泛微公司的協(xié)同辦公已經(jīng)打通了業(yè)務和社交的瓶頸，不僅能用移動終端進行辦公，同時也能實現(xiàn)現(xiàn)在主流的微信+OA的辦公模式，非常適應現(xiàn)在的人員的社交及辦公模式，如果貴公司這邊愿意了解的話，我這邊可以安排我們售前人員做一個交流，也歡迎您參加走進泛微的小型沙龍。有的客戶可能不會告訴你，最終選用的是哪家供應商。好的，那這樣吧，先生（女士），我們泛微會在近期舉行很多的關于企業(yè)信息化的沙龍，屆時會有很多的企業(yè)管理專家和信息化專家進行管理和信息化經(jīng)驗方面的分享。如果方便的話，給我一個您的常用郵箱，到時候給您發(fā)送相關的邀請函。這樣的客戶，是比較具有防備心的，一味的追問，會讓客戶比較反感，不如先給客戶一個過渡，以建立長期聯(lián)系為目的，要到對方的郵箱，以郵件營銷為主要方式。二、目前沒有OA的客戶這部分客戶相對來說是我我們比較難以攻破的客戶，因為他們對OA在企業(yè)信息化建設中的角色和作用不是很清楚，所以對這類的客戶，是要跟她更多的去介紹OA對企業(yè)管理和信息化建設的價值和作用。這部分客戶，我們還是首先跟客戶的信息技術部CIO、信息部經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、行政部經(jīng)理等建立聯(lián)系，了解他們信息化建設的狀況，OA方面的采購意向等。已經(jīng)有其他的管理軟件，如ERP和財務軟件；開拓：您好，很冒昧打擾您，我是泛微軟件的XXX，我們公司主要是做OA和協(xié)同辦公平臺的。今天跟您聯(lián)系是想了解一下貴公司信息化建設方面的情況，并了解一下咱們公司是否已經(jīng)應用了協(xié)同OA了呢?？蛻簦哼€沒有。開拓：那貴公司是否上了一些其他的管理軟件，如ERP或者財務軟件呢?？蛻簦耗壳拔覀兩狭薊RP，其他的都沒上，也沒想上。開拓：那目前我們采用的是哪家的ERP呢？客戶：我們是用友(金蝶、SAP)等；開拓：那我覺得咱們公司的信息化的基礎還是蠻高的，也證明咱們公司的經(jīng)營管理也是非常好的。但是ERP和OA在企業(yè)的信息化建設方面是不沖突的，因為兩個系統(tǒng)在企業(yè)管理中的管理要素是不同的。ERP系統(tǒng)是幫助咱們企業(yè)將生產(chǎn)經(jīng)營中的財和物進行有效的管理和記錄，而OA是將企業(yè)管理中的人的元素進行的管理，更多是涉及到過程和權限的管控。二者是相輔相成的，也是企業(yè)管理的必然要求。同時，現(xiàn)在泛微公司的產(chǎn)品不僅能夠解決企業(yè)PC終端的應用需求，也延伸到了移動端，可以將流程的發(fā)起和審批，文檔的閱讀及信息的了解，現(xiàn)在很多公司都已經(jīng)采用了移動辦公和社交辦公的模式，在您們這個行業(yè)，我們已經(jīng)為XX這些客戶提供過解決方案，我們也希望能夠?qū)⒎何⒃谶@個行業(yè)中的經(jīng)驗和您做一些分享，客戶：恩好吧，方便把你們資料給我發(fā)一下，我了解一下。開拓：恩好的，那X經(jīng)理，我會講我們公司的公司介紹和我們的產(chǎn)品介紹發(fā)送給您，也期待著和您有合作的機會。順便問一下您，當時做ERP的采購的時候，是咱們信息部（企劃部、行政部）做的選型嗎？客戶；是（不是）開拓：好的，謝謝您。感謝您跟我們分享了咱們公司信息化建設的情況，我們泛微會在近期舉行很多的關于企業(yè)信息化的沙龍，屆時會有很多的企業(yè)管理專家和信息化專家進行