醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要

2020/6/201客戶、市場潛力分析銷售部：樹品牌增份額高增長高效益1醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024歡迎大家加入步長集團事業(yè)十部22醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/20242020/6/20醫(yī)藥代表指受過醫(yī)、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經過市場銷售知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。33醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024醫(yī)藥代表的職能：?醫(yī)藥信息的傳遞者?藥品使用的專業(yè)指導?企業(yè)與藥品的形象大使44醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024醫(yī)藥代表的工作職責?用其專業(yè)的醫(yī)學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現(xiàn)促銷的目的.55醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024養(yǎng)成好習慣66醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點77醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024找到自己最短的那塊木板高效團隊管理制度產品組合資格和招標財務管理專業(yè)化代表市場開發(fā)學術會議培訓文化梯隊建設執(zhí)行力凝聚力市場資源專家網絡學術推廣工作經驗費用控制8醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024成功的銷售源于合理計劃—每天都是充實的計劃實施評估修正99醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024一、醫(yī)藥代表的工作評估?銷售指標的完成情況?產品醫(yī)院覆蓋率?醫(yī)院科室覆蓋率?目標醫(yī)生的覆蓋率?目標醫(yī)生的處方率?區(qū)域活動的完成情況?報表的填寫情況1010醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024二、醫(yī)藥代表成功的十大能力?產品知識運用能力?計劃和組織能力?時間管理能力?客戶管理能力?區(qū)域管理能力?分析能力?競爭性銷售能力?專業(yè)產品拜訪能力?群體銷售能力?領導力1111醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024三、優(yōu)秀十部代表應具備的素質?百分百?建立客戶群?解決問題?學習能力?財務管理?市場潛力和銷量分析?公關能力和人脈?完整的品格1212醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024四、眾里尋他——找出你的目標客戶?了解相關區(qū)域情況?確定目標客戶群?VIP至上——識別并發(fā)展重點客戶1313醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/20241、了解相關區(qū)域情況?所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三級、二級、社區(qū)各個等級醫(yī)院各有多少家？?每家醫(yī)院的床位數(shù)？每家醫(yī)院每年的藥品銷售額、門診量、住院病人數(shù)各是多少？?每家醫(yī)院有哪些主要科室？哪些主要醫(yī)生？有無全國或地方知名專家？?相關科室使用那些同類產品？他們對同類產品有什么評價？?相關科室每天、每月、每年使用同類產品的數(shù)量有多少？主要的處方醫(yī)生是誰？他們對我們產品有什么要求？1414醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/20242、確定目標客戶?明確目標客戶群對于尋找客戶來說相當重要，它有助于你花費最少的時間找到屬于你、屬于你所銷售的藥品的潛在客戶1515醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024一視同仁、平等對待的原則3、VIP至上——識別并發(fā)展重點客戶二八法則：20%的客戶創(chuàng)造了80%的效益1、對醫(yī)生進行分類管理，根據(jù)醫(yī)生的潛力分級：T、A、B、C、D2、找出20%的重點醫(yī)生（VIP）并針對這20%的VIP客戶做重點拜訪表3、做好20%VIP客戶的同時不忽視另外80%的客戶VIP客戶的特征：1、病人數(shù)量多2、處方價值高3、影響力大4、用藥潛力大5、有眾多支持者1616醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024五、確定目標客戶—尋找源頭—客戶心理?治療需求（適應癥）?醫(yī)藥情況（報銷力）?療效價格比?服用方便?使用安全?外界因素｛受人之托、上級要求、專家建議、患者要求、從眾心理｝?心理因素｛廣告影響、個人喜好、與醫(yī)藥代表的關系、與競爭產品代表的關系如何｝1717醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024強化訓練、“四訪”、科會，掌握企業(yè)文化，產品知識，提高醫(yī)藥代表推廣能力認真做好市場調研，鎖定客戶，發(fā)掘客戶需求，制定差異性服務方案。嚴格執(zhí)行月計劃，周安排、日匯報制度，切實提高日常業(yè)務拜訪質量和效率1818醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024六、醫(yī)院門診的潛力分析?門診科室的最大潛力：單位時間里科室的總潛力=平均每日病人數(shù)量×平均使用該類產品病人比例（%）×平均每病人的用量×工作日1919醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024練習：某醫(yī)院心內科的平均每日病人數(shù)量60人，心率失?；颊弑壤?0%（患者適用率），平均每位患者醫(yī)生處方3盒，每月門診工作22天，請計算這個醫(yī)院心內科的穩(wěn)心潛力量？答案：？盒2020醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024七、醫(yī)院病房的潛力分析科室病房總潛力=床位數(shù)×平均使用該類產品病人比例（%）×病床月周轉率×平均每病人的療程用量（住院天數(shù)+出院帶藥天數(shù)）2121醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024練習科室門診量/病床月周轉率%每個病人處方盒數(shù)、療程（天）工作日（天）患者適應癥%月潛力（盒）心內科門診50人/天3-52260%心內科病房80床×200%153070%呼吸科門診30/天22220%呼吸科病房40床×100%303020%老干科門診40人/天52270%老干病房50床×100%303070%神內科門診60/天52230%神內科病房80床×100%303030%合計2222醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024練習科室門診量/病床月周轉率%每個病人處方盒數(shù)、療程（天）工作日（天）患者適應癥%月潛力（盒）心內科門診50人/天3-52260%1980-3300心內科病房80床×200%153070%784-1568呼吸科門診30/天22220%264呼吸科病房40床×100%303020%96-192老干科門診40人/天52270%3080老干病房50床×100%303070%420-840神內科門診60/天52230%1980神內科病房80床×100%303030%288-576合計118002323醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024八、判斷醫(yī)生的處方階段不知知道興趣試用保守二線擴大首選導入期發(fā)展期成熟期銷售額時間2424醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/20241、導入期醫(yī)生關心的問題1怎么用？2適應癥/用于哪些病人？3預期的麻煩/副作用4其他醫(yī)院/醫(yī)生的使用經驗5價格2525醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024練習一穩(wěn)心顆粒分析問題特性怎么用？適應癥/用于哪些病人？預期的麻煩？副作用其他醫(yī)院/醫(yī)生的使用經驗？價格？2626醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024練習一穩(wěn)心顆粒分析問題特性怎么用？一次1-2袋，一天三次，口服適應癥/用于哪些病人？心率失?；颊哳A期的麻煩？副作用偶見輕度頭暈，惡心，孕婦禁用其他醫(yī)院/醫(yī)生的使用經驗？良好，舉例說明價格？平均不到10元/天2727醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/20242、發(fā)展期客戶關心的問題1、安全性？2、臨床表現(xiàn)？3、其他人對使用者的評價？4、方便性？5、經濟性？6、療效的持久性？2828醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024穩(wěn)心顆粒分析問題特性利益安全性？中藥劑型，副作用小讓患者病情穩(wěn)定治愈，不引起醫(yī)療糾紛，不影響醫(yī)生品牌臨床表現(xiàn)？療效好提高醫(yī)生的美譽度其他人對使用者的評價？黃色醒目，金黃色顆粒減輕服藥痛苦心理方便性一天三次，開水沖服減少麻煩經濟性？醫(yī)保乙類減輕患者經濟壓力療效的持久性？一天三次，10盒一療程減輕患者病痛，方便易用2929醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024影響市場目標達成的15個關鍵問題1、誰是穩(wěn)心顆粒的主要目標醫(yī)生？2、哪些是穩(wěn)心顆粒最重要的適應癥？3、醫(yī)生處方穩(wěn)心顆粒的病人類型？4、醫(yī)生處方穩(wěn)心顆粒的原因，請給出對每一種病人醫(yī)生處方的一個具體的理由5、對哪些病人醫(yī)生會處方你的競爭產品？6、醫(yī)生處方穩(wěn)心顆粒的競爭產品的原因？7、穩(wěn)心顆粒最重要的產品特性/利益—是什么？3030醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024影響市場目標達成的15個關鍵問題8、穩(wěn)心顆粒對醫(yī)生最重要的利益是什么？9、穩(wěn)心顆粒哪些最重要的缺點導致醫(yī)生不開處方？10、目標醫(yī)生對穩(wěn)心顆粒每種類型病人的基本需要是什么？11、目標醫(yī)生目前對穩(wěn)心顆粒的定位是什么？12、增加穩(wěn)心顆粒處方的最好方法是什么？13、穩(wěn)心顆粒的什么特性/利益能促使醫(yī)生將之用于你的目標病人？14、什么信息能確保醫(yī)生對你的目標病人使用穩(wěn)心顆粒？15、我們最希望醫(yī)生在頭腦中建立怎樣的穩(wěn)心顆粒產品定位？3131醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024九、競爭產品分析1）作用機制上的區(qū)別醫(yī)藥銷售人員對公司產品的同類藥物的優(yōu)缺點應該熟知。2）注意細節(jié)特點區(qū)別3）醫(yī)生的評價4）價格比較5）競爭公司分析6）競爭產品醫(yī)藥銷售人員分析7）競爭信息管理3232醫(yī)藥代表客戶場潛力分析概要5/8/2024依據(jù)銷售潛力確定目標醫(yī)生處方現(xiàn)狀處方潛力大小門診量大，手術量大或管床位多，對產品接受處方用量大，治療的適應癥廣泛，高頻率2次/周，拜訪必要時才投入對產品和銷售人員接受處方習慣符合公司的要求沒有擴處方機會，處方率﹥70%門診量大，手術量大或管床位多。對產品或銷售人員，銷售政策不接受，競爭品種的鐵桿醫(yī)生處方率﹤10%，潛力A級。高頻次拜訪，主動投入門診量少，手術量少，對銷售人員或產品或企業(yè)政策不接受，處方率﹤10%，潛力