如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件

如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件1如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024掌握客戶拓展的三種基本方法3明確開(kāi)發(fā)新客戶的重要性1課程目標(biāo)

2掌握客戶開(kāi)發(fā)核心技能2如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024客戶拓展的重要性及分類(lèi)3如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024一二三現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)可能不會(huì)在短時(shí)間之內(nèi)快速增長(zhǎng),需要不斷進(jìn)行新客戶的開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的需要業(yè)務(wù)開(kāi)拓，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的需要為什么要開(kāi)發(fā)新客戶？客戶的面要廣客戶不宜過(guò)于集中在一個(gè)圈內(nèi)4如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024老客戶業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)–

立足點(diǎn)積極發(fā)展新客戶–

希望所在所以要擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，兩個(gè)條件一個(gè)也不能少：第一第二5如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024來(lái)源廣泛的名單，純粹理論上的潛在客戶1、初步有效客戶名單進(jìn)入2、客戶的篩選和培育3、等待促成的客戶篩子一篩子二篩子三篩子四蓄水池持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)篩選準(zhǔn)客戶--漏斗原理成功簽單的客戶6如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024注意事項(xiàng)運(yùn)用此漏斗要秉承“動(dòng)態(tài)原理”客戶經(jīng)理必須不斷開(kāi)拓客戶，不斷篩選客戶經(jīng)理應(yīng)將精力和時(shí)間的50%以上用于客戶開(kāi)拓7如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024潛在客戶應(yīng)具備的條件有錢(qián)有意識(shí)有需求易接近8如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)D類(lèi)沒(méi)錢(qián)、沒(méi)意識(shí)有錢(qián)，沒(méi)意識(shí)有意識(shí)，沒(méi)錢(qián)有錢(qián)，有意識(shí)潛在客戶的分類(lèi)9如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024客戶拓展的方法10如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024

回家的路永遠(yuǎn)是最近的首先關(guān)鍵點(diǎn)首先要明確誰(shuí)是你的客戶，你的目標(biāo)是什么，他們是哪些行業(yè)，經(jīng)常會(huì)在哪兒出現(xiàn)，哪兒最活躍？開(kāi)發(fā)客戶難的不是如何開(kāi)發(fā)，而是，如何突破你自己。開(kāi)發(fā)新客戶11如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024是否體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力是否針對(duì)具體客戶提供個(gè)性化及專業(yè)服務(wù)是否對(duì)客戶的具體問(wèn)題進(jìn)行答復(fù)是否有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力客戶依據(jù)業(yè)務(wù)員表現(xiàn)做出以下判斷：吸引新客戶的要點(diǎn)12如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024沒(méi)有客戶資源如何開(kāi)發(fā)新客戶？為天下人，當(dāng)交天下友！海納百川，有容乃大！13如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024三招定天下

第一招：工作中積累過(guò)往咨詢過(guò)的人、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)的客戶第二招：經(jīng)常去一些目標(biāo)客戶可能去的論壇關(guān)注跟帖及發(fā)帖的踴躍人士第三招：多參加一些不同類(lèi)型圈子的活動(dòng)14如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024當(dāng)擁有了豐富的客戶資料后，如何去開(kāi)發(fā)呢？結(jié)合自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑出可能適合你的客戶群判斷客戶的心態(tài)積極與否，一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有做決定的新客戶，不要急于催促，更不要輕易放棄15如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024客戶拓展的方法緣故開(kāi)拓法直沖開(kāi)拓法隨機(jī)開(kāi)拓法資料收集法電話網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓法目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法社團(tuán)開(kāi)拓法信函開(kāi)拓法咨詢開(kāi)拓法轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓法16如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024緣故法緣故法是我們客戶經(jīng)理行銷(xiāo)任何產(chǎn)品時(shí)首推之法，也是我們客戶經(jīng)理最基本的銷(xiāo)售方法。

所謂緣故法，就是從與自己有緣分與故交的人際關(guān)系中去找目標(biāo)，通過(guò)熟悉的人來(lái)營(yíng)銷(xiāo)證劵，即你的親戚、朋友、鄉(xiāng)親、同學(xué)、同事、同好(即休閑、旅游的伙伴)等人群來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品。17如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖我親屬同學(xué)同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)同事18如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024緣故客戶和其他客戶的異同19如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/20241、“昭告天下”—我做在做什么。２、列出所有緣故的名單，分清先后次序。３、全面拜訪，以健康的心態(tài)面對(duì)拒絕。不拜訪緣故客戶將是你最大的損失。要經(jīng)營(yíng)緣故市場(chǎng)可采取以下三個(gè)步驟20如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024緣故法接觸客戶的優(yōu)勢(shì)易接近，易獲得客戶咨訊信任度高成功的概率較高，不容易受打擊累積銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)21如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024擔(dān)心賺親友的錢(qián)緣故法接觸客戶的劣勢(shì)怕被拒絕丟面子22如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024緣故市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)技巧你的緣故是別人的陌生，別把你銷(xiāo)售生涯的第一筆存款送給別人23如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024緣故市場(chǎng)陌生化變有緣有故為—無(wú)緣無(wú)故緣故市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵24如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024

緣故市場(chǎng)必須要去拜訪，讓每一個(gè)緣故客戶都對(duì)你有印象，而你的精神面貌和敬業(yè)精神是最有力的說(shuō)明25如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024緣故法應(yīng)該注意的問(wèn)題堅(jiān)持最專業(yè)的服務(wù)絕不強(qiáng)迫推銷(xiāo)視親友為知己26如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹法既是利用現(xiàn)有人脈關(guān)系，借由你專業(yè)的服務(wù)贏得他人的信任，從而幫您推薦客戶的方法。27如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024認(rèn)同公司、產(chǎn)品認(rèn)同你本人交往廣泛有親和力，易接觸熱情、愿意幫助別人有職業(yè)優(yōu)勢(shì)你的工作要點(diǎn)：尊重、贊美、要求、匯報(bào)28如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024轉(zhuǎn)介紹法的步驟步驟一建立共識(shí)：使客戶認(rèn)可你的服務(wù)并建立好感步驟二用引導(dǎo)性問(wèn)題，要求推薦您和誰(shuí)一起工作？業(yè)余時(shí)間，您通常跟誰(shuí)下棋/打牌/消遣？29如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024步驟三及時(shí)遞上紙和筆注意：要面帶微笑，并用期許、鼓勵(lì)的眼光看著對(duì)方步驟四篩選名單：對(duì)準(zhǔn)客戶或客戶提供的名單進(jìn)行了解并篩選?！绻馨阉幕厩闆r告訴我,這對(duì)我的第一次拜訪將有很大的幫助……30如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024轉(zhuǎn)介紹的其他方法感謝客戶的支持，找一個(gè)借口主持一個(gè)活動(dòng)（聯(lián)誼會(huì)）保持聯(lián)絡(luò)，不斷播種找人為你吹號(hào)角回饋推薦人31如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024例如：關(guān)系怎樣？您能否告訴我一些他的訊息？他的個(gè)性是怎樣的？是否直率？他有什么嗜好或興趣？為什么您覺(jué)得他會(huì)和我談得來(lái)？是不是對(duì)一些事情我和他的看法差不多？您如何認(rèn)識(shí)這位朋友的？……轉(zhuǎn)介紹重要技巧—不斷開(kāi)口要求，多問(wèn)一句32如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024陌拜法陌生拜訪法是指營(yíng)銷(xiāo)員直接向不認(rèn)識(shí)的人介紹和推銷(xiāo)產(chǎn)品33如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024常用的是運(yùn)用調(diào)查問(wèn)卷表，獲得準(zhǔn)客戶的基本信息陌生拜訪常用的方法市場(chǎng)調(diào)查法34如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024做好宣傳資料的適用，登記好前來(lái)咨詢的客戶的資料，借助銀行平臺(tái)效果更好設(shè)置咨詢點(diǎn)法35如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024受到挫折后是否對(duì)自己產(chǎn)生了疑問(wèn)意志力心志的磨練了解市場(chǎng)收集信息擴(kuò)大主顧開(kāi)拓范圍陌生拜訪的意義36如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024陌生拜訪的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：拜訪量大鍛煉膽識(shí)缺點(diǎn)：成功率低極易受挫37如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024陌拜法的技巧接觸前積極的心理暗示預(yù)演未來(lái)最壞的結(jié)果接觸時(shí)積極的心態(tài)自我激勵(lì)接觸后陽(yáng)光思維感恩的心38如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024主要包括：自我介紹，提出拜訪要求，約定拜訪時(shí)間電話訪談法39如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024直沖法直接到寫(xiě)字樓、單位或家庭做陌生拜訪。社會(huì)關(guān)系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用的方法適應(yīng)人群：40如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024隨機(jī)法平時(shí)生活中隨時(shí)關(guān)注身邊陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為客戶。關(guān)鍵點(diǎn)：隨機(jī)開(kāi)拓展無(wú)處不在，只要您能時(shí)該想到是在為自己而工作，那么，您一定是對(duì)隨機(jī)法應(yīng)用最好的同事41如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024資料收集法平時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個(gè)人的信息并及時(shí)聯(lián)絡(luò)42如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024信函開(kāi)拓法通過(guò)信件、E-MAIL、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問(wèn)信等，引起客戶興趣43如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024社團(tuán)開(kāi)拓法參加各種社團(tuán)組織與社會(huì)活動(dòng)（如俱樂(lè)部、會(huì)所活動(dòng)、學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團(tuán)、車(chē)友會(huì)、會(huì)展、論壇、義工聯(lián)、教會(huì)、民主黨派、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)等），在活動(dòng)中與不同的人建立良好關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)：一定是你最喜愛(ài)的活動(dòng)，千萬(wàn)不要為了開(kāi)發(fā)客戶而參加這樣的活動(dòng)44如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓法在聊天室、論壇、各大網(wǎng)站、博客、個(gè)人網(wǎng)頁(yè)、個(gè)人網(wǎng)站、QQ群、MSN群等平臺(tái)上尋找潛在客戶（非辦公時(shí)間使用）45如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法步驟：1、選定某個(gè)區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標(biāo)市場(chǎng)2、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步驟4、小組內(nèi)分工5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材6、按制定的策略實(shí)施組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開(kāi)拓46如何做好新客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件5/8/2024事后工作建立潛在客戶檔案CRM收集相關(guān)潛在客戶資料整理分析資料，確定應(yīng)對(duì)策略取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系決定最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法過(guò)濾不合適的對(duì)象47