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市場營銷案例市場營銷案例市場營銷案例1。老余公司的困境老余公司曾憑借自己的看家產(chǎn)品——老余西瓜子,順利搶占了鄰近的上海市場,在上海,目前已擁有500多名員工和1000多萬元的固定資產(chǎn),年銷售總額約1500萬元。雄心勃勃的公司老板準備讓產(chǎn)品沖出上海,走向全國。然而,在全國設置了十幾個辦事處,花費了巨大成本拋出去的看家產(chǎn)品并沒有得到其他地區(qū)消費者的青睞,全國一年的銷售額還不如上海的一半。公司老板決定另辟蹊徑,開發(fā)研制了帶有環(huán)保理念的“全素”瓜子,可沒想到又遭遇其他品牌強有力的挑戰(zhàn),忙活了一年,銷售額還是遠遠不及對手。你認為老余瓜子采取的市場戰(zhàn)略怎么樣?其開發(fā)的新產(chǎn)品為什么會遭遇市場失敗?面對這種局面,假如現(xiàn)在聘用你為老余食品有限公司的總經(jīng)理,你將如何幫助老余瓜子走出困境?1市場營銷案例5/8/20241。老余公司的困境老余公司曾憑借自己的看家產(chǎn)品——老余西瓜子,順利搶占了鄰近的上海市場,在上海,目前已擁有500多名員工和1000多萬元的固定資產(chǎn),年銷售總額約1500萬元。雄心勃勃的公司老板準備讓產(chǎn)品沖出上海,走向全國。然而,在全國設置了十幾個辦事處,花費了巨大成本拋出去的看家產(chǎn)品并沒有得到其他地區(qū)消費者的青睞,全國一年的銷售額還不如上海的一半。公司老板決定另辟蹊徑,開發(fā)研制了帶有環(huán)保理念的“全素”瓜子,可沒想到又遭遇其他品牌強有力的挑戰(zhàn),忙活了一年,銷售額還是遠遠不及對手。你認為老余瓜子采取的市場戰(zhàn)略怎么樣?其開發(fā)的新產(chǎn)品為什么會遭遇市場失敗?面對這種局面,假如現(xiàn)在聘用你為老余食品有限公司的總經(jīng)理,你將如何幫助老余瓜子走出困境?5/8/20242市場營銷案例2??Х仍趺促u?當咖啡被當作普通的產(chǎn)品賣時,一杯可賣5元;當咖啡被包裝為商品時,一杯就可以賣一二十元錢;當其加入了服務,在咖啡店中出售,一杯最少要幾十元錢;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗,一杯就可以賣到上百元甚至是好幾百元錢。上述資料對你有什么啟示?5/8/20243市場營銷案例3?!懊利悺比绾蚊利惼饋怼懊利悺被瘖y品公司由王教授一手創(chuàng)辦,主要生產(chǎn)、銷售四種產(chǎn)品:“美麗”祛痘霜1型(56元)、“美麗”祛痘霜2型(56元)、“美麗”疤痕修復霜(58元)、“美麗”祛痘洗面奶(26元)。由于王教授常年在學校教學,比較熟悉學校的消費環(huán)境,加之大學生聚集度高,且正是產(chǎn)品的需求者,因此他決定以該市高校為橋頭堡,走學校輻射社會的路線。盡管市場上祛痘的產(chǎn)品并不少,而且行業(yè)中存在如姍拉娜等強勢品牌。但對于大學生這個細分市場來說,還鮮有企業(yè)精耕細作。于是“美麗”把握先機,廣告先行,順利鋪貨,進入市場的登陸戰(zhàn)告捷。緊接著投放大量廣告,兼施新品促銷,產(chǎn)品知名度大大提升。第一個月的戰(zhàn)績令王教授大喜過望,區(qū)區(qū)萬余人的該大學,營業(yè)額竟高達一千四百元。興奮之余,決定繼續(xù)加大廣告投放,提高終端回訪頻率,加強客情聯(lián)絡。而第二個月卻令其大跌眼鏡,營業(yè)額竟下降到八百元??紤]到第一批嘗試購買者及產(chǎn)品的消費周期,王教授并不焦急。但接下來的幾個月營業(yè)額始終徘徊在四五百元,有一個月甚至下降到百元以下。即使大幅降價,也于事無補。只好悄悄撤出該大學市場?!懊利悺睘槭裁磿鴶〈髮W市場?如果現(xiàn)在請你出任“美麗”化妝品公司的營銷顧問,你認為“美麗”應采取什么營銷措施才能起死回生?5/8/20244市場營銷案例4。老賀的靈機一動
一批鞋油急需套現(xiàn),眾人皆無良方。老賀靈機一動,計上心來。他先進了一批廉價的雨傘,然后推出“高級鞋油試用價五元,買兩盒送一把雨傘”的促銷活動。結(jié)果,熱銷一空且獲利頗豐。(雨傘在當?shù)亓闶蹆r長期穩(wěn)定在10元,其批發(fā)價僅為4元,一盒鞋油成本為5角錢。)老賀的靈機一動為什么能夠成功?5/8/20245市場營銷案例
5/8/20246市場營銷案例
5/8/20247市場營銷案例1。老余公司的困境老余公司曾憑借自己的看家產(chǎn)品——老余西瓜子,順利搶占了鄰近的上海市場,在上海,目前已擁有500多名員工和1000多萬元的固定資產(chǎn),年銷售總額約1500萬元。雄心勃勃的公司老板準備讓產(chǎn)品沖出上海,走向全國。然而,在全國設置了十幾個辦事處,花費了巨大成本拋出去的看家產(chǎn)品并沒有得到其他地區(qū)消費者的青睞,全國一年的銷售額還不如上海的一半。公司老板決定另辟蹊徑,開發(fā)研制了帶有環(huán)保理念的“全素”瓜子,可沒想到又遭遇其他品牌強有力的挑戰(zhàn),忙活了一年,銷售額還是遠遠不及對手。你認為老余瓜子采取的市場戰(zhàn)略怎么樣?其開發(fā)的新產(chǎn)品為什么會遭遇市場失?。棵鎸@種局面,假如現(xiàn)在聘用你為老余食品有限公司的總經(jīng)理,你將如何幫助老余瓜子走出困境?5/8/20248市場營銷案例市場戰(zhàn)略老余瓜子采取的市場戰(zhàn)略可從多個角度進行分析如:從市場發(fā)展的角度來分析,他采取的是進攻型拓展戰(zhàn)略。從產(chǎn)品組合的角度來分析,他采取的是產(chǎn)品專用型策略。從新產(chǎn)品開發(fā)的角度來分析,他采取的是挖掘顧客需求(環(huán)保)策略。5/8/20249市場營銷案例失敗原因開發(fā)新產(chǎn)品遭遇市場失敗,因為:第一,市場調(diào)查研究不夠,消費者的消費習慣不清,其產(chǎn)品可能因不符合拓展市場消費者的消費口味和習慣而失敗。第二,老余瓜子僅是一個地方品牌,盡管發(fā)展較快,但知名度不高,實力并不強,在準備不足時就貿(mào)然發(fā)動大規(guī)模市場進攻,失敗是必然的。他用老余瓜子曾順利搶占了鄰近的上海市場,在上海創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績,主要是運用密集型營銷策略得當,集中力量打殲滅戰(zhàn)所取得的。第三,在實力并不強大時,盲目擴張,造成入不敷出,產(chǎn)品推廣缺乏后勁。第四,促銷力度不夠,手段、方法、策略平淡,導致產(chǎn)品知名度、美譽度不高,消費者不認同。第五,對競爭對手反應估計不足,缺乏應付競爭的有效手段。5/8/202410市場營銷案例制定戰(zhàn)略首先,在實力并不強大時,采取穩(wěn)扎穩(wěn)打,逐步推進方法,運用密集型營銷策略,集中力量打殲滅戰(zhàn),力求開發(fā)一個市場,就成功占領(lǐng)這個市場。其次,加強市場研究,弄清消費者的口味習慣,有針對性地開發(fā)出適應各地市場需求的品種,形成瓜子風味系列。第三,加強促銷策劃研究,增加促銷投入,擴大知名度和美譽度。第四,加強對競爭對手的研究,制定強有力的應付競爭對策。5/8/202411市場營銷案例2??Х仍趺促u?當咖啡被當作普通的產(chǎn)品賣時,一杯可賣5元;當咖啡被包裝為商品時,一杯就可以賣一二十元錢;當其加入了服務,在咖啡店中出售,一杯最少要幾十元錢;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗,一杯就可以賣到上百元甚至是好幾百元錢。上述資料對你有什么啟示?5/8/202412市場營銷案例啟示1、加強對產(chǎn)品整體概念的研究與應用具有多么大的經(jīng)濟價值。2、當咖啡被包裝為商品時,一杯就可以賣一二十塊錢;這說明形式產(chǎn)品――包裝的重要增值促銷作用。3、當其加入了服務,在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至100塊;這說明附加產(chǎn)品――服務的重要增值促銷作用。4、讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗,一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。這說明在商品促銷中只有抓住消費者購買產(chǎn)品的核心利益進行宣傳,才能取得良好的促銷效果。5/8/202413市場營銷案例3?!懊利悺比绾蚊利惼饋怼懊利悺被瘖y品公司由王教授一手創(chuàng)辦,主要生產(chǎn)、銷售四種產(chǎn)品:“美麗”祛痘霜1型(56元)、“美麗”祛痘霜2型(56元)、“美麗”疤痕修復霜(58元)、“美麗”祛痘洗面奶(26元)。由于王教授常年在學校教學,比較熟悉學校的消費環(huán)境,加之大學生聚集度高,且正是產(chǎn)品的需求者,因此他決定以該市高校為橋頭堡,走學校輻射社會的路線。盡管市場上祛痘的產(chǎn)品并不少,而且行業(yè)中存在如姍拉娜等強勢品牌。但對于大學生這個細分市場來說,還鮮有企業(yè)精耕細作。于是“美麗”把握先機,廣告先行,順利鋪貨,進入市場的登陸戰(zhàn)告捷。緊接著投放大量廣告,兼施新品促銷,產(chǎn)品知名度大大提升。第一個月的戰(zhàn)績令王教授大喜過望,區(qū)區(qū)萬余人的該大學,營業(yè)額竟高達一千四百元。興奮之余,決定繼續(xù)加大廣告投放,提高終端回訪頻率,加強客情聯(lián)絡。而第二個月卻令其大跌眼鏡,營業(yè)額竟下降到八百元??紤]到第一批嘗試購買者及產(chǎn)品的消費周期,王教授并不焦急。但接下來的幾個月營業(yè)額始終徘徊在四五百元,有一個月甚至下降到百元以下。即使大幅降價,也于事無補。只好悄悄撤出該大學市場?!懊利悺睘槭裁磿鴶〈髮W市場?如果現(xiàn)在請你出任“美麗”化妝品公司的營銷顧問,你認為“美麗”應采取什么營銷措施才能起死回生?5/8/202414市場營銷案例“美麗”兵敗原因首先,可從市場細分入手進行分析:如市場細分不到位,目標市場選擇不妥,定位不準等。其次,可從產(chǎn)品入手進行分析:如核心產(chǎn)品給消費者帶來的基本利益和效用揭示不清晰;包裝可能老土、陳舊;產(chǎn)品造型可能不美等。第三,可從價格入手進行分析?!懊利悺膘疃凰?型56元,2型56元,疤痕修復霜58元,洗面奶26元,這個價位相對于市場的其他品牌并不高,但對學生來說絕對不是一個小數(shù)字。而大幅降價,又引起大學生對產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑。第四,可從渠道入手進行分析。銷售終端規(guī)模一般都不大,市場影響小,靠走學校輻射社會的路線顯然難以成功。第五,可從促銷入手進行分析:“美麗”廣告可能針對性不強,宣傳不到位,缺乏吸引力;營業(yè)推廣也是不盡如人意等。5/8/202415市場營銷案例4。老賀的靈機一動
一批鞋油急需套現(xiàn),眾人皆無良方。老賀靈機一動,計上心來。他先進了一批廉價的雨傘,然后推出“高級鞋油試用價五元,買兩盒送一把雨傘”的促銷活動。結(jié)果,熱銷一空且獲利頗豐。(雨傘在當?shù)亓闶蹆r長期穩(wěn)定在10元,其批發(fā)價僅為4元,一盒鞋油成本為5角錢。)老賀的靈機一動為什么能夠成功?5/8/202416市場營銷案例原因其實很簡單1、商品銷售的對象是各式各樣的人,
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