照明銷售工程師培訓(xùn)資料課件

12五月2024照明銷售工程師培訓(xùn)資料目錄基礎(chǔ)知識1銷售一般流程2如何確定客戶3銷售中常見的幾個問題4基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)知識甲方管理公司總承包方(乙方)招標(biāo)公司顧問公司設(shè)計院監(jiān)理基礎(chǔ)知識內(nèi)容：工程項(xiàng)目的投資方，或者掌握資金使用權(quán)特點(diǎn)：對產(chǎn)品檔次和品牌選擇決定權(quán)，控制成本星級：★★★★★工作：認(rèn)可品牌價值，平衡利益關(guān)系，保證合作成功。舉例：微軟公司、人保集團(tuán)甲方基礎(chǔ)知識管理公司內(nèi)容：工程項(xiàng)目的甲方代表，一個班子進(jìn)行對項(xiàng)目的管理特點(diǎn)：依照甲方的總體投資控制和項(xiàng)目定位對產(chǎn)品選擇和招投標(biāo)具體操作。星級：★★★★工作：建立長期穩(wěn)定的關(guān)系舉例：微軟公司、愛立信、天津泰達(dá)基礎(chǔ)知識內(nèi)容：工程項(xiàng)目整體的承包商，項(xiàng)目建設(shè)開始方特點(diǎn)：有權(quán)力對項(xiàng)目進(jìn)行分包，多賺錢少干活是目標(biāo)星級：★★★★工作：建立良好長期合作關(guān)系舉例：北京建工集團(tuán)、中建X局總承包方基礎(chǔ)知識內(nèi)容：接到授權(quán)進(jìn)行招標(biāo)、評標(biāo)、中標(biāo)過程的代理公司特點(diǎn)：在招投標(biāo)過程中可發(fā)揮巨大作用，貌似公平。星級：★★★工作：搞定項(xiàng)目關(guān)鍵人或過程操控人，中標(biāo)天平向我傾斜。舉例：國博項(xiàng)目招標(biāo)公司什么是評委？招標(biāo)公司基礎(chǔ)知識內(nèi)容：工程項(xiàng)目建設(shè)某專業(yè)方面外聘的管理設(shè)計公司特點(diǎn)：對產(chǎn)品的選擇有一定的話語權(quán)星級：★★★工作：多溝通專業(yè)技術(shù)方面問題，認(rèn)可我方，小恩小惠。舉例：燈光顧問公司、景觀設(shè)計公司等顧問公司基礎(chǔ)知識內(nèi)容：工程項(xiàng)目的設(shè)計方，全程參與，清楚進(jìn)程及關(guān)系；特點(diǎn)：對決定成敗起關(guān)鍵作用，新項(xiàng)目信息最快接觸人星級：★★★★★工作：長期合作，注重技術(shù)溝通，感情很重要。舉例：外文大廈、北京電信、人保大廈設(shè)計院基礎(chǔ)知識內(nèi)容：工程項(xiàng)目建設(shè)及材料進(jìn)場驗(yàn)收方；特點(diǎn)：沒事找事，找事生財，搞好關(guān)系，減少麻煩；星級：★★工作：搞好關(guān)系，小恩小惠。有時候是推動工作的另一股力量。舉例：方圓監(jiān)理監(jiān)理銷售一般流程銷售一般流程開拓渠道（掃街、認(rèn)識的設(shè)計師、網(wǎng)上、其他銷售人員、以前客戶積累、新聞、國家投資導(dǎo)向）發(fā)現(xiàn)信息銷售一般流程

根據(jù)已掌握的工程信息，通過篩選確定是否投入精力繼續(xù)跟蹤；A、工程量小的慎重；B、燈具檔次低的慎重；C、付款單位信譽(yù)問題的慎重；

篩選信息項(xiàng)目個案表

2012年月1月份第三部門工程個案表

報表人：部門經(jīng)理（鄭華）

2012-1報告級別項(xiàng)次部門渠道銷售員工程個案名稱公司名稱達(dá)成率%金額（萬）使用產(chǎn)品建筑面積（萬平米）設(shè)計院施工單位地址竣工期A1三部鄭華泰達(dá)產(chǎn)業(yè)區(qū)B區(qū)B2精裝項(xiàng)目(塔樓）泰達(dá)發(fā)展75%1000格柵21日本設(shè)計招標(biāo)未確定開發(fā)區(qū)第二大街2012年11月B1三部鄭華泰達(dá)產(chǎn)業(yè)區(qū)A-B-E公用機(jī)電泰達(dá)發(fā)展50%40支架燈29建院濱海院中建二局開發(fā)區(qū)第二大街2012年5月C1三部鄭華天津渤海銀行后臺服務(wù)中心天津渤海銀行25%300格柵6.3華匯工程建筑設(shè)計精裝未確定開發(fā)區(qū)第五大街2012年12月D1三部鄭華天津市濱海文化商務(wù)中心海河下游公司25%250格柵46天津建院天津建工塘沽中央大道2011年12月2三部鄭華中國聯(lián)通濱海新區(qū)通訊樞紐樓項(xiàng)目中國聯(lián)通25%250格柵7天津市建筑設(shè)計院

空港經(jīng)濟(jì)區(qū)2012年11月3三部鄭華天津農(nóng)村商業(yè)銀行于家堡項(xiàng)目天津農(nóng)村商業(yè)銀行25%500格柵11華東建筑設(shè)計研究院江蘇啟東建筑天津?yàn)I海新區(qū)2012年11月說明A類項(xiàng)目今年出結(jié)果項(xiàng)目，項(xiàng)目已進(jìn)行到實(shí)際操作性階段。有清晰的組織結(jié)構(gòu)圖，有明確的關(guān)鍵人，且與關(guān)鍵人進(jìn)行了實(shí)質(zhì)性接觸，達(dá)成合作意向；推薦了優(yōu)勢產(chǎn)品，協(xié)助編寫采購或招標(biāo)文件，掌握競爭對手的動向，組織有利于我們的招投標(biāo)流程。B類項(xiàng)目1、清晰掌握項(xiàng)目背景及應(yīng)用產(chǎn)品，明確競爭對手，招投標(biāo)流程，完善的組織結(jié)構(gòu)圖，有效的應(yīng)用技術(shù)產(chǎn)品公關(guān)（產(chǎn)品推介，客戶考察等）和商務(wù)公關(guān)，推薦使用我們有優(yōu)勢的產(chǎn)品，組織有利于我們的招投標(biāo)流程。2、明確是我們的客戶，數(shù)額較大，但時間靠后，也屬于此類。C類項(xiàng)目完成了初步拜訪，了解項(xiàng)目主要產(chǎn)品，投資人背景，初步判定為我們的客戶。D類項(xiàng)目有聯(lián)系人，初步判定是我們的客戶。項(xiàng)目要求A類：500萬項(xiàng)目2個，300萬項(xiàng)目2個，200萬項(xiàng)目2個；B類：500萬項(xiàng)目2個，300萬項(xiàng)目2個，200萬項(xiàng)目2個；C類：6個200萬以上項(xiàng)目；D類項(xiàng)目每周更新，同一個項(xiàng)目不能留在D類2周以上時間。在總額不變的情況下，可按照項(xiàng)目金額等額換算銷售一般流程

確定為目標(biāo)客戶后，匯集各方拜訪得到信息，分析重點(diǎn)人物和重點(diǎn)環(huán)節(jié)；組織力量，運(yùn)用公關(guān)技巧和感情交流把我重要環(huán)節(jié)；A、設(shè)計院選定我方有優(yōu)勢的產(chǎn)品，清楚蛋糕有多大（金額多少）；B、業(yè)主，有意向選擇我方產(chǎn)品，流程和選定標(biāo)準(zhǔn)雙方商議；C、總包、精裝緊密配合，他們要賺錢，達(dá)成合作原則運(yùn)作過程工程名稱：微軟集團(tuán)中國研發(fā)總部投資方：微軟集團(tuán)提交人：邱浩微軟北京辦公樓業(yè)主：微軟集團(tuán)管理公司康新國際建工集團(tuán)中方設(shè)計師黃潔項(xiàng)目經(jīng)理：季梁項(xiàng)目經(jīng)理：應(yīng)紅方設(shè)計師CHRi購專員：岳海購：高海目組織結(jié)構(gòu)圖銷售一般流程

通過運(yùn)作過程，完成中標(biāo)后，簽訂合同，注意對自身利益的保護(hù)，相關(guān)條款慎重考慮，拉鋸戰(zhàn)，心理考驗(yàn)。（標(biāo)的物清單，標(biāo)準(zhǔn)、交貨期、交貨地點(diǎn)、不退換貨，質(zhì)保時間，付款方式，違約責(zé)任，法律糾紛解決方式）

鑒于飛利浦公司供貨期較長，供貨期的確定請大家慎重考慮?。。。。?！簽訂合同銷售一般流程簽訂合同后，訂貨時詳細(xì)審核型號、安裝方式、數(shù)量、供貨期。鑒于飛利浦燈具燈型多，產(chǎn)品差別就1、2個字母，訂貨細(xì)心，光源數(shù)量配套完整準(zhǔn)確。（數(shù)量錯誤、配置錯誤、時間錯誤、貨物安全）訂貨合同名稱：天津泰達(dá)廣場ABE區(qū)中央廣場項(xiàng)目簽訂日期：執(zhí)行情況：已簽

未簽

合同編號

合同金額：

訂單次數(shù)

供貨方

序號貨物名稱規(guī)格型號數(shù)量銷售單價銷售總價成本單價成本總價備注1FAJ1嵌入式防水射燈CJT2150GCDM-T70W20°61

2FLE1（C）線性LED投光燈StripII+SP500mm3000K12xLED104

3FAJ2嵌入式防水射燈CJT2150GCDM-T70W10°96

4FAJ3嵌入式防水射燈CJT2150GCDM-T35W20°29

5FSP4投光燈DWP60335WCDM-R24D3000K2

合計

希望交期暫定，管線02月20號前分批到達(dá)現(xiàn)場，燈具要求02月30號到達(dá)。其中塔樓部分的管線最為著急，年后吊頂會安裝上去。經(jīng)手人：銷售主管：庫管：訂貨人：部門經(jīng)理：財務(wù)審核：訂貨申請單銷售一般流程對工地各方關(guān)系的利用，送貨過程中，各方會以“雞蛋里挑骨頭”的精神為自己爭取利益，提前準(zhǔn)備。注意送貨單、驗(yàn)收單等字據(jù)的簽收，為以后相關(guān)工作做好鋪墊。供貨PHILIPS飛利浦專業(yè)照明燈具送貨單工程項(xiàng)目

收貨單位

供貨時間

供貨單位北京瑞迪華盛科技發(fā)展有限公司貨物名稱規(guī)格型號單位數(shù)量單價總價備注

合計

收貨人簽字蓋章

送貨人簽字蓋章

注：1.送貨單一式兩份，送貨單位、收貨單位各留存一份。2.送貨單應(yīng)有送貨人及收貨人簽字。燈具送貨單銷售一般流程最關(guān)鍵的工作內(nèi)容，各種情況都可能發(fā)生，用合同條款保護(hù)自己權(quán)益，多種手段并用。

收款銷售一般流程

產(chǎn)品安裝后肯定會產(chǎn)生損壞，根據(jù)合同及公司質(zhì)保規(guī)定，做好維修更換工作。售后服務(wù)維修更換申請單項(xiàng)目名稱

質(zhì)保期限

維修人數(shù)

計劃維護(hù)金額

實(shí)際維護(hù)金額

維護(hù)時間

維修更換內(nèi)容序號貨物名稱規(guī)格型號損壞原因數(shù)量單價金額備注1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

合計

經(jīng)辦人:庫管簽字：銷售經(jīng)理：財務(wù)審核：維護(hù)記錄:維修更換申請單銷售一般流程如何確定客戶如何確定客戶工程的種類寫字樓、辦公樓、工廠、酒店、醫(yī)院、劇場、廣場、公園、住宅、道路、體育場館、機(jī)場、車站、學(xué)校、會展中心、碼頭、商場、超市、銀行如何確定客戶投資主體的種類政府投資、企業(yè)投資、合資、獨(dú)資、房地產(chǎn)投資、上市公司投資、貸款、施工方墊資如何確定客戶簽約方種類甲方直接簽約三方合同（甲、乙、丙）甲方付款甲方指定，乙方簽約乙方簽約分包，裝飾公司簽約如何確定客戶專業(yè)種類室內(nèi)照明、室外照明、燈光控制防爆照明音響擴(kuò)聲、會議、同聲傳譯、電視監(jiān)控、無線對講、電話程控交換機(jī)、舞臺設(shè)備等。如何確定客戶時間種類近期工程遠(yuǎn)期工程如何確定客戶工程金額100萬以上20-50萬（往往利潤可以做的很高）20萬以下工作程序和內(nèi)容基本一樣如何確定客戶結(jié)論一個工程的個種分類都是紅色，那就是你應(yīng)該追蹤的重點(diǎn)客戶。你對一個工程至少應(yīng)該了解以上的內(nèi)容，也許你去一次就可以了解，也許要把有關(guān)人員拜訪一便才能了解。如何確定客戶前輩體會萬事開頭難，看你是不是能堅(jiān)持下來。只要你肯開始，世界上很多富翁也是白手起家每個項(xiàng)目都有自身的特點(diǎn)，經(jīng)驗(yàn)特別是失敗的對我們才是最有用的。項(xiàng)目中人的因素永遠(yuǎn)是第一位的。每一個項(xiàng)目的成功，離不開團(tuán)隊(duì)的力量，你只是一個組織者。天道酬勤銷售中常見的幾個問題銷售中常見的幾個問題項(xiàng)目信息重點(diǎn)：1、項(xiàng)目資金情況2、業(yè)主情況及項(xiàng)目用途3、招標(biāo)辦法、采購方式4、竣工時間銷售中常見的幾個問題篩選信息各公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人針對要點(diǎn)，做好項(xiàng)目篩選工作問題：沒有重視篩選工作。對項(xiàng)目選擇不夠。造成工作方向錯誤，工作效率低，不能達(dá)到銷售目的。（周例會－工程個案表）有錢、工程量大項(xiàng)目，有渠道特點(diǎn)客戶首選銷售中常見的幾個問題項(xiàng)目跟蹤問題：1、工作重點(diǎn)把握不準(zhǔn)2、拜訪頻率，拜訪細(xì)節(jié)3、銷售技巧，銷售能力不足4、不能與客戶達(dá)到真正情感聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)利益目標(biāo)統(tǒng)一5、忽略設(shè)計院6、沒有真正了解各方利益關(guān)系銷售中常見的幾個問題簽約前的談判1、察言觀色，把握關(guān)鍵2、軟硬兼施，堅(jiān)持原則3、沉著冷靜，尋找對方底牌銷售中常見的幾個問題簽訂合同1、甲方的選擇（業(yè)主、業(yè)主擔(dān)保、總包、分包或精裝單位）2、交貨期（常規(guī)品、非標(biāo)品）3、付款條件（付款時間、比例；質(zhì)保金）4、貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)移條件5、違約責(zé)任6、送貨地點(diǎn)銷售中常見的幾個問題送貨1、送貨必須有合同，所送貨物必須是合同內(nèi)產(chǎn)品2、當(dāng)實(shí)際發(fā)生合同額超出合同簽約額時，需要簽訂增補(bǔ)合同或新訂立合同3、所有貨物送達(dá)現(xiàn)場前必須辦理入庫手續(xù)，辦理貨運(yùn)公司簽字手續(xù)前須甲方驗(yàn)收、庫管驗(yàn)收（貨物破損、數(shù)量問題）4、考慮貨物