A策略性商務(wù)談判技術(shù)

A21策略性商務(wù)談判技術(shù)

引言

【本講重點(diǎn)】

建立積極的觀念

談判高手的十二項(xiàng)基本才能

中西方談判風(fēng)格差異

如何建立優(yōu)質(zhì)的心理素質(zhì)

談判高手的全方位口才技巧

建立積極的觀念

簡(jiǎn)而言之，策略性的商務(wù)談判技巧就是因時(shí)因地因人來決定談判的條件。以下是一個(gè)有

趣的談判案例，通過這個(gè)案例你可以清楚地看到，其中的畫家是如何根據(jù)買主的不同來調(diào)整

自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。

小故事

兩位美國人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫家買畫。

第一個(gè)美國人問：這幅畫多少錢？

曲家說：“15元美金?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢他該能夠承受。于是接

著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個(gè)美國人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框

都買回去是30元?！苯Y(jié)果這個(gè)美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。

第二個(gè)美國人問價(jià)時(shí)，畫家也說15元。

這個(gè)美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！”

畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了?！?/p>

美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他15元既買了彩色離，又帶走了

相框。

掌握策略性談判技巧非常重要，對(duì)企業(yè)來說，首先要做到的是做好談判人才的培訓(xùn)工作。

本講所講述的正是培訓(xùn)談判人員的主要方法。

1.人人都可以成為談判高手

“人人都可以成為談判高手”是談判人員首先要樹立的一個(gè)積極觀念。在這個(gè)觀念的影

響下，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進(jìn)技術(shù)。相信自己能成為談判高手是成為談

判高手的第一前提。

2.進(jìn)行“積極意識(shí)”的心理建設(shè)

談判人員還要做好“積極意識(shí)”的心理建設(shè)，即在商務(wù)談判的時(shí)候，每個(gè)談判人員都要

樹立這樣的意識(shí)一一我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力。要采取文明談判的方式，勇敢

地爭(zhēng)取應(yīng)得的利益，用巧妙的方法避免或疏導(dǎo)沖突。

談判高手的12項(xiàng)基本才能

圖1-1談判高手的12項(xiàng)基本才能

一名真正的談判高手要從圖1―1所示的12個(gè)方面來提升自身素質(zhì),這樣才能名副其實(shí),

在商務(wù)談判中贏取更多的利益。

表對(duì)談判高手需要具備的12項(xiàng)才能進(jìn)行了簡(jiǎn)明扼要的介紹，通過這些介紹，談判

者可以有目標(biāo)的提升自身談判能力，使自己在商務(wù)談判中展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)采，同時(shí)，為企業(yè)帶來

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

表談判高手的12項(xiàng)基本才能

項(xiàng)目簡(jiǎn)述

讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，

而且對(duì)人謙恭有禮。

1魅力

在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對(duì)方應(yīng)得的利益，切忌“我予

取予求”。

2勇氣談判的膽識(shí)就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。

即通過對(duì)對(duì)方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對(duì)方的心理狀態(tài)，做到

“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實(shí)施與對(duì)方談判的策略，

這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。

3心理透視例如1:你的談判對(duì)象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取

進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。

例如2：你的談判對(duì)象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直

截了當(dāng)，最好語言委婉，不給對(duì)方太大的壓力。

強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。

4機(jī)智例如：當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問后，對(duì)方眼神閃爍且吞咽口水，

這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。

切記三大使命一一創(chuàng)造利潤(rùn)、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語

5公關(guān)口才

言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。

建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良

6交際能力

好結(jié)合。

7審慎性審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。即不要隨便透露談判底

8守口如瓶線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。

9知識(shí)要保證自身知識(shí)的深度和廣度。

要對(duì)合約中的記錄清楚記憶，即使是對(duì)過去的談判過程和結(jié)果，尤其是

10記憶力

一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。

11耐心談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。

12策略策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會(huì)在不同的情況下使用不同的策

略。

中西方談判風(fēng)格差異

1.中國人的“人事”觀

中國人在面臨談判的時(shí)候，往往會(huì)先“人”后“事”，即先重視人的因素，然后再考慮

事的因素。

中人的因素

重視人的因素指主要考慮談判對(duì)方的地位和人際關(guān)系這兩個(gè)方面,對(duì)方如果社會(huì)地位或

職位比較高，就會(huì)讓談判者產(chǎn)生敬畏心理，從而影響到談判對(duì)策；其次，中華民族講求群體

觀念，所以，在談判中，中國人會(huì)盡可能維護(hù)人際關(guān)系的和諧有序。

重視人的因素也就是充分重視了社會(huì)關(guān)系的潛在價(jià)值，此價(jià)值由“權(quán)力差距”及“集體

主義”來決定。

，事的因素

談判者也會(huì)考慮事的因素，事的因素包含利益和風(fēng)險(xiǎn)兩大內(nèi)容，即談判者所考慮的經(jīng)濟(jì)

交易潛在價(jià)值是由“社會(huì)關(guān)系”和“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”決定的.

總之，中國人在談判時(shí)，主要采取行為導(dǎo)向決策（因人而異）和談判價(jià)格決策（成本考

量），這兩者是相互糾結(jié)而不可分的。

2.西方人的理性決策

西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實(shí)為依據(jù)，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方的社會(huì)地

位、身份等個(gè)人的因素而改變其原有的、“理性”的談判價(jià)格，簡(jiǎn)而言之一一對(duì)事不對(duì)人。

如何建立良好的心理素質(zhì)

談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)，就要了解和學(xué)會(huì)利用波動(dòng)一一談判學(xué)。

所謂波動(dòng)一一談判學(xué)就是在“波動(dòng)”中與對(duì)方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺鬟f

真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。

語言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等都是談判高手在談判中不能忽視的重要

工具，它們能夠在細(xì)微處清晰地向談判對(duì)手傳遞“我不是予取予求的，我會(huì)尊重你的需求,

但是最好給我多一點(diǎn)”這樣的談判意愿，從而能讓對(duì)方做出較好的反應(yīng)。

人與人之間能夠通過眼神等細(xì)微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅(jiān)定的信念和自我

實(shí)現(xiàn)的承諾，就會(huì)讓談判對(duì)手感受到你的誠意，從而有效推進(jìn)談判。

全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向

談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的聲音和表情來營

造一個(gè)有利的談判氛圍。具體來說，要從表1—2所示的幾個(gè)方面入手來練就全方位口才。

表1一2全方位口才的四大訓(xùn)練方向

項(xiàng)目簡(jiǎn)述

要做到受人歡迎。談判前要和對(duì)方密切關(guān)

公關(guān)口才系，談判時(shí)要言之有物、見解獨(dú)到且清楚明

單向

1白

表達(dá)

要做到受人敬重。要認(rèn)真傾聽對(duì)方的講話，

思維口才

并且能抓住對(duì)方講話的重點(diǎn)

重點(diǎn)要了解對(duì)方的需求。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與

2雙向溝通技巧對(duì)方的良好溝通，然后在溝通的平臺(tái)上設(shè)法

說服對(duì)方

3說服辯論要做到條理分明、邏輯性強(qiáng)

要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對(duì)手使用

4談判策略

不同的談判策略，并與說服辯論良好結(jié)合

【自檢】

每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習(xí)、提醒自己樹立

積極的談判觀，下表是一個(gè)提醒卡，請(qǐng)你在每次談判前認(rèn)真讀卡、填卡。

談判人員自我督促小卡片

請(qǐng)認(rèn)真默念以下條款：

1人人都可以成為談判高手

2我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力

請(qǐng)自檢：我做到了口我還需努力口

【本講小結(jié)】

策略性談判技巧非常重要，對(duì)企業(yè)來說，首先要做到的莫過于做好談判人才的培訓(xùn)工作。

培訓(xùn)談判人才首先要讓他們樹立“人人都可以成為談判高手”的積極觀念；其次要掌握談判高手需具

備的12項(xiàng)基本才能：還要了解中國人特有的談判風(fēng)格。同時(shí)，談判者的心理素質(zhì)和口才也是不能忽視的要

【心得體會(huì)】

談判能力測(cè)驗(yàn)

以下是不同情況下的談判能力測(cè)驗(yàn)，每個(gè)案例均給出了幾種常見的選項(xiàng)，根據(jù)這些選項(xiàng),

下面又給出了相應(yīng)的評(píng)估。你可以根據(jù)這些談判案例來學(xué)習(xí)好的談判方法，并了解不當(dāng)?shù)恼?/p>

判方法的失誤之處。

1.談判能力測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演

案例描述

你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬元的新片，你會(huì)

談判決策：

①爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要

②既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到200萬元，待價(jià)而沽

③從50萬開始，多爭(zhēng)取一萬算一萬

④先提出200萬的價(jià)格，再慢慢降價(jià)

決策分析：

①——軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí)

②----膽識(shí)過人，但未衡量局勢(shì)

③一現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣

④----膽識(shí)過人且能兼顧局勢(shì)

2.談判能力測(cè)驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法

案例描述

你準(zhǔn)備向客戶降價(jià)200萬元，你會(huì)如何做？

談判決策：

①200000一次性降價(jià)

②。00200開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降

③50505050客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣

@103060100降價(jià)幅度逐漸提高

⑤100603010降價(jià)幅度逐漸減小

決策分析：

①——開始即降很多，籌碼盡失

②——堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足

③——要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱

④——愈降愈多，有失堅(jiān)定立場(chǎng)

⑤----愈降愈少，減少期待

3.談判能力測(cè)驗(yàn)3：兵臨城下的案例

案例描述

登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。

談判決策：

①很高興，趕快簽正式合約

②先簽承諾書，重要的價(jià)格問題等回國再簽

③拒絕簽任何合約，一切等回國再商議

決策分析：

①——過于沖動(dòng)，容易掉入對(duì)方的陷阱

②——能夠掌控主動(dòng)權(quán)，先承諾就先抓住了機(jī)會(huì)，而且不會(huì)傷及對(duì)方的感情

③----容易破壞關(guān)系，喪失機(jī)會(huì)

4.談判能力測(cè)驗(yàn)4：經(jīng)銷商倚老賣老

案例描述

買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升10%價(jià)格中獲得例外。你將采取的

對(duì)策是：

談判決策：

①告訴對(duì)方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲

②告訴對(duì)方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理

③告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策

決策分析：

①——堅(jiān)持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則

②——以量來換取價(jià)格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán)

③——相當(dāng)于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題

5.談判能力測(cè)驗(yàn)5：談判對(duì)手故意忽視你

案例描述

顧客潮笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問你會(huì)……

談判決策：

①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈

②告知對(duì)方你會(huì)將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭

③請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商

決策分析：

①——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面

②——這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問題的目的

③——先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體

6.談判能力測(cè)驗(yàn)6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判

案例描述

客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問你會(huì)……

談判決策：

①向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判

②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以

③安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q裝階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接

受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析：

①——如果時(shí)間緊迫，這種方法顯然不合適

②一找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞?/p>

③——讓客戶把你當(dāng)作對(duì)手，有勇有謀

7.談判能力測(cè)驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局

案例描述

客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購。請(qǐng)問你會(huì)……

談判決策：

①換人談判

②換時(shí)間或換地點(diǎn)談判

決策分析：

①換人談判可以在陷入困境時(shí)轉(zhuǎn)換思路

②時(shí)間拉長(zhǎng)，會(huì)讓對(duì)方知難而退：換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對(duì)方心情

雙贏談判觀念啟發(fā)

談判除了要為自己爭(zhēng)取有利局面以外，還必須具有另外一個(gè)非常重要的觀念，即如何通

過談判來實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。下面以“兩人分一個(gè)橙子”為故事前提來說明如

何進(jìn)行雙贏談判。

小故事

兩人分一橙

有一天，A和B在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。

A說：我來切。

B說：你會(huì)切成一大一小，從而對(duì)你有利。

A說：你來切也會(huì)有這種問題，我也不能信任你。

問題產(chǎn)生——兩人一直爭(zhēng)執(zhí)不下

決策導(dǎo)向制造雙贏

狀況1:表面上的皆大歡喜

談判結(jié)果：

A獲得“切權(quán)”，即由A來切檢。

B獲得“選權(quán)”，印由B來選擇切好的楂。

評(píng)價(jià)：

表面上：皆大歡喜

事實(shí)上：不盡理想

發(fā)展：

A只要橙皮，B只要橙肉；A將B要的橙肉丟掉，浪費(fèi)了資源；B將A要的橙皮丟掉，也浪費(fèi)了資源。

為什么會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象：

因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。

第一層次談判總評(píng)價(jià)：

只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。

狀況2:實(shí)質(zhì)性雙嬴

談判結(jié)果：

A表明自己真正需要的是楂肉，用來制作楂汁

B表明真正需要的是橙皮制作香料

A得到全部的橙肉B得到全部的橙皮

總評(píng)價(jià)：

以這種分法，會(huì)使整個(gè)槌子不被浪費(fèi)，使兩人實(shí)現(xiàn)了雙嬴。

狀況3：策略性雙贏

但如果AB兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒有人要楂皮該如何處理呢？

這時(shí)可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。

A可以對(duì)B說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。

其實(shí)，A的牙齒蛀得很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。

B想了一想，很快就答應(yīng)了，因?yàn)锽剛剛得到五塊錢。本來打算買糖還給A,現(xiàn)在就可以省下來玩電

動(dòng)游戲了。

“比起打電動(dòng)，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢？”B對(duì)自己說。

于是B決定將整粒橙讓給A,省下五塊錢去打電動(dòng)游戲。

這也是一個(gè)雙嬴的例子?！闭勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同時(shí)拿

出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對(duì)自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方

都滿意的結(jié)果。

狀況4：沖突管理

如果A愛糖果，又愛橙汁呢？B要求A放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。

A頗不甘心，只愿意分五分之一給B...

到最后，AB仍然避免不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)，在這種情況下，雙方將無法實(shí)現(xiàn)雙嬴。

在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)

造雙贏.的局面。

通過兩人分橙這樣一個(gè)故事，我們?cè)O(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其

決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。通過上面的實(shí)例，希望可以啟發(fā)你的雙贏談判觀念。

【本講小結(jié)】

談判除了要取得自身的利益，還必須具備另外一個(gè)非常重要的觀念，就是如何通過談判來實(shí)現(xiàn)各得其

利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。

要學(xué)會(huì)利用不同的談判案例來處理不同的談判難題，在具體談判中，要表現(xiàn)出真誠的合作意愿，同時(shí)

在保證自己利益的前提下，站在對(duì)方的角度創(chuàng)造雙嬴的談判結(jié)果.

【心得體會(huì)】

談判四階段的發(fā)展歷史

談判有四個(gè)歷史發(fā)展階段，每個(gè)階段都有各自的特點(diǎn)。要想正確認(rèn)知深度談判，首先要

了解談判的四個(gè)歷史發(fā)展階段。表3—1列出了談判發(fā)展的四階段歷史，并且詳細(xì)列出了每

個(gè)階段的特點(diǎn)，供您參閱。

表3-1談判發(fā)展的四個(gè)歷史階段

階段名稱特點(diǎn)

第一階零和談判要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就

段(Zeroandsum)是我死”。談判過程非常激烈。

第二階雙贏談判知道?方贏了之后，對(duì)方就會(huì)陷入困境。于是，

段(Win-win)雙方采取了既合作、又競(jìng)爭(zhēng)的方式，保證彼此

都能生存。

第三階加值談判如果說雙贏談判的整個(gè)過程還是爾虞我詐的，

段(Va1ue—added)那么，加值談判的出發(fā)點(diǎn)是如何設(shè)法去滿足對(duì)

方的條件，是要設(shè)法與對(duì)方一起“將餅做大二

但是遇到“硬碰硬”的情況時(shí)，還需使用雙贏

談判的方式。

第四階競(jìng)合談判加值談判加上傳統(tǒng)的雙扁談判就是競(jìng)合談判，

段(Intergraded)這種談判是又競(jìng)爭(zhēng)又合作的談判。

談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思

1.談判的內(nèi)涵

淡判的內(nèi)涵：

A智取對(duì)方，原得所要(Get

whatyouwant)

>■給與取的藝術(shù)(Giuean

dtake)

談判包含兩個(gè)主要內(nèi)涵：“智取對(duì)方，贏得所要”強(qiáng)調(diào)了談判時(shí)要設(shè)法抓住精髓，要用

智慧、策略去贏得對(duì)方更好的條件；但是，在談判過程中不可能僅有獲得而沒有付出，所以，

談判的第二個(gè)要點(diǎn)就是掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大、什么時(shí)候給予、給予多

少、怎么給予，對(duì)這些問題的嫻熟處理會(huì)將談判帶入一個(gè)藝術(shù)層次。

2.傳統(tǒng)談判的迷思

對(duì)雙贏談判也就是傳統(tǒng)談判來說，它的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)的、敵對(duì)的、向?qū)Ψ绞旱囊约霸O(shè)法

尋找對(duì)方弱點(diǎn)。所以，要想在傳統(tǒng)談判中占盡先機(jī)，就要盡量做到如表3—2所示的幾點(diǎn)：

表3-2傳統(tǒng)談判的迷思

內(nèi)容簡(jiǎn)述

1絕不要一開始便透露談判底如果你向?qū)Ψ秸f出類似“這是我能給你的底價(jià)

線了，不要再跟我談了”這樣的話語，那就意味著

你已經(jīng)沒有退路了，意味著你一開始就一次用盡

了你的談判籌碼

2絕不能接受對(duì)方的起始要求因?yàn)槟且欢ǜ哂谀隳芙邮艿姆秶Ｕ褚粋€(gè)談判

口號(hào)所說的“喊價(jià)要高，殺價(jià)要狠”

3絕不在獲得同等報(bào)酬之前做即所謂的“你不答應(yīng)我這個(gè)，我就不答應(yīng)你那個(gè)”

出讓步

4絕不暴露自己弱點(diǎn)，但要設(shè)法隱藏自己的真實(shí)情況，以免被對(duì)方抓住弱點(diǎn)

發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)

5絕不泄漏過多信息，而應(yīng)讓他營造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對(duì)方

們不斷猜測(cè)猝不及防的情況下襲擊對(duì)方

6盡早在談判中搶占先機(jī)，并且讓自己居于強(qiáng)勢(shì)地位，可以封住底線，操控對(duì)方

維持這個(gè)地位

加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型

加值談判的新觀念

談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過程，必須用比較技巧的方式來互相應(yīng)對(duì)，而且必須為對(duì)

方設(shè)想，以求得各方的平衡。加值談判是一種新興的談判方式，它與傳統(tǒng)談判有不同之處，

能起到傳統(tǒng)談判不能起到的作用。

1.加值談判的定義

加值談判的思考方式是設(shè)法增加雙方價(jià)值，而不是減少給予對(duì)方的價(jià)值；不是只要求對(duì)

方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。

傳統(tǒng)談判的火藥味太重，所以，進(jìn)行傳統(tǒng)談判的雙方往往都會(huì)針鋒相對(duì)，很難在競(jìng)爭(zhēng)中

保持良好的心情及風(fēng)度。而加值談判卻能讓談判變得愉快起來，非常有利于樹立企業(yè)的良好

形象。

加值談判出現(xiàn)的時(shí)間尚短，如果在談判中始終采用加值談判的方式與對(duì)方交涉，恐怕有

違解決問題的初衷。但是，如果在談判伊始采用加值談判的方式，就可以令談判雙方獲益不

小。愉快的開場(chǎng)能讓談判進(jìn)行得更順暢，能在一定程度上減少對(duì)抗。

2.加值談判的關(guān)鍵要素

，爭(zhēng)取好感

爭(zhēng)取好感是加值談判的第一要素,它需要談判者具備優(yōu)秀的公關(guān)口才和良好的人際關(guān)系,

讓對(duì)方愿意花費(fèi)時(shí)間與你進(jìn)行深度溝通。

，集中注意搜尋利益

要特別注意收集對(duì)方的利益，同時(shí)也要讓對(duì)方了解自己的利益所在，這樣才能做到彼此

心中有數(shù)，才能為合作打好基礎(chǔ)。

，從選擇雙扁方案著手

選擇雙贏方案而不是設(shè)法阻止對(duì)方獲利，這是加值談判的第三個(gè)關(guān)鍵要素。談判雙方應(yīng)

該設(shè)法選擇能夠滿足雙方的方案。

3.加值談判的五個(gè)步驟

思考和滿足對(duì)方的需求，談判雙方以大局為重，在大利益統(tǒng)一的情況下兼顧對(duì)方的利益，突

破傳統(tǒng)談判充滿敵意的框架，在良好的氛圍中共謀發(fā)展0

加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容如表3—3所示：

表3—3加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容

步驟

理清利益明確雙方的利益需求

找出各種選擇找出雙方的重點(diǎn)利益

設(shè)計(jì)交易方式多重選擇的條件組合，彼此尊重，

求同存異

選擇最佳交易雙方滿足/整體考量/吸引對(duì)方

完成交易各取所需，愉快合作

商業(yè)談判的模型

圖3-2商業(yè)談判的模型

一般來說，商業(yè)談判分為三大步驟一一談判布局、談判發(fā)展和談判締結(jié)，如圖3—2所

示。

商業(yè)談判是一個(gè)有計(jì)劃的過程，是一場(chǎng)有準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭(zhēng)，絕不是隨意而生的舉動(dòng).談判布

局是指談判的準(zhǔn)備，這個(gè)階段的工作需要專門的團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，一個(gè)人是無法勝任的。這些人

要搜集各個(gè)方面的資料，如材料成本、雙方的競(jìng)爭(zhēng)地位、對(duì)方的交易記錄等等；談判發(fā)展是

在布局完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，在這個(gè)階段會(huì)遇到種種意料中和意料之外的狀況，這時(shí)，談判

者就應(yīng)根據(jù)情況拿出應(yīng)變招數(shù)；最后一步就是談判締結(jié)。

【自檢】

請(qǐng)按要求填寫下表，以檢測(cè)你對(duì)談判認(rèn)知的程度。

在雙贏談判的過程中，你能做到以下幾點(diǎn)了嗎？

絕不要一開始便透露談判底線是口否口

絕不能接受對(duì)方的起始要求是口否口

絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步是口否口

絕不暴露自己的弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)是口否口

絕不泄漏過多信息，讓他們不斷猜測(cè)是口否口

為了不斷提升你的談判能力，你打算從哪些方面不斷改進(jìn)？

計(jì)劃］_______________________________________________

計(jì)劃2—

計(jì)劃3_

【本講小結(jié)】

談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過程，談判者必須用比較技巧的方式來應(yīng)對(duì)，而且能夠?yàn)閷?duì)方設(shè)想，以

求得各方的平衡。

要想正確認(rèn)知深度談判，首先要了解談判的四個(gè)歷史發(fā)展階段——零和談判、雙嬴談判、加值談判和

競(jìng)合談判。

與傳統(tǒng)談判不同，加值談判是一種新興的、溫和而雙贏的談判，談判者要掌握加值談判的步驟，并在

現(xiàn)實(shí)談判中將它與傳統(tǒng)談判有機(jī)結(jié)合，以謀求談判的勝利。

【心得體會(huì)】

談判的理論和基本技巧

談判力學(xué)的概念

I阿基米德：給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以舉起地球

圖4-1談判與籌碼

談判中利用的是杠桿原理，如圖4—1所示，談判雙方比較的是彼此的籌碼，誰的籌碼

大，杠桿就傾向誰。暫時(shí)的輸贏說明不了問題，因?yàn)榛I碼可以隨時(shí)改變。因此，變化性和趣

味性就成為談判的魅力所在，對(duì)于談判的雙方來說，誰更懂得收集創(chuàng)造籌碼，誰就更有可能

成為勝利者。

1.說服三步曲

就如何在談判中制勝，即如何成功地說服對(duì)方這個(gè)問題，亞里士多德曾經(jīng)提出所謂的說

服三步曲。第一步是擁有特質(zhì)，即通過個(gè)人形象和專業(yè)素質(zhì)營造一種良好的談判氛圍，產(chǎn)生

一種感官上的說服力；第二步要發(fā)掘動(dòng)人理由，動(dòng)人理由包括誘因和反誘因，能夠提供給對(duì)

方的利益叫誘因，如果不合作可能帶給對(duì)方的不利影響叫反誘因，將這二者結(jié)合起來可以從

兩個(gè)方向引導(dǎo)對(duì)方合作；第三步是拿出證據(jù)，這里的證據(jù)包括統(tǒng)計(jì)數(shù)字、實(shí)驗(yàn)報(bào)告等，通過

這些證據(jù)向?qū)Ψ秸f明利害關(guān)系，使其與你合作。

2.杠桿原理

“給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以舉起地球”是阿基米德提出的杠桿原理。杠桿原理強(qiáng)調(diào)的是支

點(diǎn)，只要找準(zhǔn)了支點(diǎn)，只需很小的力氣就可將地球抬起。這個(gè)理論也可運(yùn)用在談判上。

在談判過程中，要想說服對(duì)方，就要設(shè)法找到他的“支點(diǎn)”，即對(duì)方的弱點(diǎn)。如心態(tài)、

同鄉(xiāng)關(guān)系、時(shí)間緊迫等等因素都可能是對(duì)方的弱點(diǎn)，只要有的放矢，勝利就在眼前。

談判力學(xué)的運(yùn)用

談判就是籌碼競(jìng)賽，所以，要想在談判中獲得主動(dòng)地位，談判者一定要牢記“創(chuàng)造籌碼”

這四個(gè)字，不斷地找出籌碼。

能夠給對(duì)方帶來壓力的條件才可稱為籌碼，如果條件無關(guān)痛癢，那就不是籌碼。創(chuàng)造籌

碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對(duì)方施加壓力的條件。節(jié)約成本是

創(chuàng)造籌碼時(shí)要兼顧的一個(gè)問題，應(yīng)盡量用低成本換來大利益。

下面是一個(gè)關(guān)于如何創(chuàng)造籌碼的案例，通過這個(gè)案例你可以看出，施加壓力是籌碼必不

可少的條件，同時(shí)，節(jié)約成本好處很多。

【案例】

談判高手買玩具

小明是個(gè)小男孩，今年4歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)

過玩具部的時(shí)候，小明看中了一個(gè)玩具。

于是，他想了一個(gè)方法來讓他的媽媽買玩具給他。

小明：媽媽，我今天乖不乖？

媽媽：乖。

小明：那你會(huì)不會(huì)給我買一個(gè)玩具？

媽媽：不會(huì)。

小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個(gè)玩具吧！

玩具柜臺(tái)周圍的人都回頭看著他們。

媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個(gè)吧！

案例中的小明可謂是一個(gè)談判高手了，為了達(dá)到買玩具的目的，他用了兩種辦法。首先

他想用自己一天的良好表現(xiàn)來打動(dòng)?jì)寢專菦]有成功。緊接著，小明利用了群眾的力量向

他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。

小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。小明還具有一個(gè)談

判高手必須的勇氣，提出一個(gè)籌碼被否決后，馬上又提出一個(gè)。

談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回合

1.談判循環(huán)四階段

談判一般都要經(jīng)歷沖突升高一一僵局一一降低沖突這個(gè)過程，如表4一1所示的四個(gè)階

段：

表4-1談判的四階段

階段名稱特點(diǎn)

第一階段發(fā)物階段產(chǎn)生利益沖突，可運(yùn)用正反誘因或壓力

來規(guī)范、約束對(duì)方，使其冷卻下來

第二階段談判開始階段是一個(gè)從僵局中解套的斡旋過程

第三階段達(dá)成協(xié)議階段要找到一個(gè)足以滿足雙方不同利益的

具體解決問題的方案，需要?jiǎng)?chuàng)意思考

第四階段支撐協(xié)議階段監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議

2.談判纏斗六回合發(fā)展

在談判過程中，談判者要做好心理準(zhǔn)備。談判不是一蹴而就的事，而是一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的

過程。在心理上正確認(rèn)識(shí)談判的艱苦過程，非常有利于推進(jìn)談判的進(jìn)行。

一般來說，談判雙方要經(jīng)歷六個(gè)回合的纏斗，層層深入后，逐漸進(jìn)入佳境。

在談判伊始，對(duì)方擺出高姿態(tài)，接下來對(duì)方依然強(qiáng)硬?？墒沁^不了多久，對(duì)方就開始顯

露出動(dòng)搖的跡象，接著對(duì)方的立場(chǎng)開始動(dòng)搖。這時(shí)候，你要非常有耐心，要仔細(xì)觀察對(duì)方的

心理狀態(tài)，因?yàn)閷?duì)方讓步就在眼前，你的耐性會(huì)讓對(duì)方筋疲力盡。

對(duì)

方

4對(duì)已

對(duì)方筋

方讓疲

2力

的步

對(duì)

1盡

立

對(duì)方

場(chǎng)

方依

開

擺然

始

出強(qiáng)

動(dòng)

高硬

搖

裳

態(tài)

圖4-2談判纏斗六回n合

引導(dǎo)對(duì)手合作的三部曲

圖4-3引導(dǎo)對(duì)手合作三步曲

引導(dǎo)對(duì)方合作是最高明的談判技巧。當(dāng)談判雙方處于敵對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)時(shí)，談判者就要引導(dǎo)

對(duì)方與你合作，而不是自己承擔(dān)所有的責(zé)任。談判雙方要各自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通，找出

彼此可以承諾的條件。當(dāng)雙方都愿意接受分工合作的意愿時(shí)，談判就開始朝著合作的方向邁

進(jìn)了，這是非常重要的一步。從第一步的鼓勵(lì)對(duì)方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始

慢慢地解套、慢慢地統(tǒng)一起來。最后進(jìn)入互助合作階段，在這個(gè)階段談判雙方已經(jīng)能夠接受

彼此的條件，談判協(xié)議很快就會(huì)達(dá)成了。

談判對(duì)手的類型與應(yīng)對(duì)策略

談判時(shí)會(huì)遭遇各種各樣的對(duì)手，千萬不能因?yàn)閷?duì)手令你反感而放棄談判，心中好惡感過

強(qiáng)的談判者必然不能成為一個(gè)談判高手，談判時(shí)一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對(duì)各種談判者。

根據(jù)談判對(duì)手的特點(diǎn)，可將談判對(duì)手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，

談判者要掌握每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略，這樣才能在談判時(shí)做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

表4—2、4—3、4—4分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對(duì)手的特質(zhì)以及

相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，以供參閱。

1.牛頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略

表4-2牛頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略

“牛頭犬”的特質(zhì)應(yīng)對(duì)“牛頭犬”的策略

1壯大、強(qiáng)勢(shì)、威脅、急躁、沖A無論其立場(chǎng)如何，以較高的價(jià)值來吸引

動(dòng)對(duì)方，不理會(huì)對(duì)方叫陣，不理會(huì)人身攻

擊

2喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語言多，B忽然提高姿態(tài)，可以促使對(duì)方退讓一點(diǎn)

說話大聲

3無法體會(huì)合作的價(jià)值C表達(dá)希望合作，但不喜歡他的方式，告

訴他粗暴于事無補(bǔ)

4喜歡興風(fēng)做浪，直來直往D你不能人身攻擊，不能情緒化

5冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E對(duì)于任何不合理要求，請(qǐng)他說明依據(jù)

F他會(huì)變化角色，但仍會(huì)恢復(fù)牛頭犬本色

G眼光放遠(yuǎn)，尋找合作機(jī)會(huì)

2.狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略

表4-3狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略

“狐貍”的特質(zhì)應(yīng)對(duì)“狐貍”的策略

1世故、深沉、隱秘行事、教育A和狐貍型對(duì)手打交道的最佳工具就是

程度高“信息”

知道愈多愈能避免被狐貍型對(duì)手所蒙

騙，收集更多信息，尋找對(duì)方弱點(diǎn)

2智慧型、洞察力強(qiáng)、分析力強(qiáng)B搜尋狐貍潛藏的目的

3容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事C要求狐貍提出利于雙方的建議

4善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣D集中精神在價(jià)值和利益上，選擇如何交

換利益

5冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E表明雙方追求的利益其實(shí)很接近，呼吁

合作

F眼光放遠(yuǎn)，找出雙方都能接受的利益

3.馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略

表4-4馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略

“馴鹿”的特質(zhì)

1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步

2不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人

3消極抵抗、開放性低、順從性高

應(yīng)對(duì)“馴鹿”的策略

A最容易打交道的一種談判B為對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判空

對(duì)手，沒有攻擊性間

C對(duì)加值談判有興趣D壓迫性談判會(huì)讓對(duì)方退縮、逃避

E坦誠透明地與對(duì)方交談，讓F對(duì)方猶豫時(shí)，給他更大更自由的

他相信你談判空間

G不要把對(duì)馴鹿型對(duì)手的談H主動(dòng)表現(xiàn)開放性與順從性

判當(dāng)成談判

4.利益建立者型對(duì)手的特點(diǎn)

利益建立者也是一種典型的談判對(duì)手，這種談判對(duì)手非常開放坦誠，他們不放棄合作,

懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類人基本上充滿

自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。

【自檢】

請(qǐng)做以下連線題，將左邊的選項(xiàng)與右邊的連接在一起:

1.隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步

2.世故、深沉、E卷秘行事、教育程度高

3.不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人A.狐貍型

4.容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事

5.喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語言多，說話大聲

6.消極抵抗、開放性低、順從性高B.牛頭犬型

7.善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣

8.無法體會(huì)合作的價(jià)值

9.冒險(xiǎn)、主導(dǎo)C.馴鹿型

見參考答案4一1

【本講小結(jié)】

談判雙方比較的是彼此的籌碼。誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅

力所在。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的變化隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對(duì)方施加壓力的條件，這才是真

正的創(chuàng)造籌碼。

談判時(shí)會(huì)遭遇不同類型的對(duì)手，主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者只有充

分掌握了每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略，才能保證在每一次的談判中獲得勝利。

【心得體會(huì)】

引言

古訓(xùn)說“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強(qiáng)調(diào)的是準(zhǔn)備

工作的重要性。談判的準(zhǔn)備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是

具體準(zhǔn)備內(nèi)容。

談判前的信息收集

談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息一一客戶和競(jìng)爭(zhēng)者。要做好談

判對(duì)象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、

心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對(duì)你所銷售產(chǎn)品的了解程度。

談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競(jìng)爭(zhēng)者。所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還

要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)

等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競(jìng)爭(zhēng)策略。

1.信息收集的重點(diǎn)及方法

談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指掌，才

能在與對(duì)手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。

了解了收集重點(diǎn)，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。具體內(nèi)容見表5-

1?

表5-1談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法

收集重點(diǎn)簡(jiǎn)述

1對(duì)方的談判目標(biāo)可通過電話、會(huì)議等各種渠道去了解對(duì)方

的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢問對(duì)方的

方法。要求口才好

2對(duì)手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能根據(jù)人的慣性來預(yù)測(cè)人的行為

3雙方談判籌碼sWOT分析做好雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的交叉分析，尋找

談判成功的機(jī)會(huì)點(diǎn)

4探知對(duì)方的主要意愿要探知對(duì)方最在乎的是什么

5預(yù)測(cè)對(duì)方的底線要在漫長(zhǎng)的談判過程中逐步了解對(duì)方的

底線

6談判時(shí)機(jī)SWOT分析規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī)

7收集第三方競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)條件分析雙方的地位、運(yùn)營的現(xiàn)狀等

收集方法簡(jiǎn)述

1分析雙方的市場(chǎng)地位，運(yùn)營現(xiàn)狀一個(gè)談判高手隨時(shí)都要準(zhǔn)備談判，這樣才

能正確分析雙方的市場(chǎng)地位及運(yùn)營現(xiàn)狀

2分析彼此的依存關(guān)系了解每個(gè)客戶與你公司的依存程度

3收集以前的談判記錄要了解對(duì)方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過去

的談判技術(shù)

4征詢與對(duì)手有過往來經(jīng)驗(yàn)的人多渠道了解

5