銷售漏斗與時間管理

銷售漏斗與時間管理銷售漏斗與時間管理的2016年洞察眾多銷售精英仍在迷茫中尋找答案：如何在新月伊始即精準(zhǔn)預(yù)測銷售業(yè)績？又應(yīng)將精力聚焦于哪些關(guān)鍵項目？這些問題，歸根結(jié)底，是關(guān)于銷售漏斗與時間管理的智慧。今日，我將與你共同探討，如何巧妙駕馭我們的銷售漏斗與時間。銷售漏斗的奧秘銷售漏斗，亦稱銷售管道，是銷售管理中的一把利劍，尤其適用于流程規(guī)范、周期漫長、多方參與的復(fù)雜銷售過程。它是我們監(jiān)控銷售執(zhí)行、預(yù)見未來業(yè)績的明燈；是衡量銷售人員掌握銷售流程的尺度；是內(nèi)外部溝通銷售狀況的共同語言；是指導(dǎo)我們制定行動優(yōu)先級及銷售策略的智囊。同時，銷售漏斗助我們深入理解客戶采購流程，真正實現(xiàn)以客戶為中心，達(dá)成企業(yè)與客戶的共贏。設(shè)計銷售漏斗的藝術(shù)銷售漏斗的效能，關(guān)鍵在于其設(shè)計的科學(xué)性與合理性。許多銷售人員發(fā)現(xiàn)，基于不準(zhǔn)確的銷售漏斗所做的預(yù)測，往往與現(xiàn)實相去甚遠(yuǎn)，甚至認(rèn)為漏斗對銷售管理毫無裨益。這恰如用一把刻度不準(zhǔn)確的尺子去測量，結(jié)果必然失真。以開篇那位銷售人員為例，他將“打項目、打合作伙伴、建立認(rèn)同、接待、出方案”視為銷售的不同階段，這無疑會導(dǎo)致其銷售漏斗的失真。他的錯誤在于混淆了銷售動作與銷售階段。這種錯誤或許顯而易見，但有些設(shè)計上的錯誤則不那么容易被察覺。例如，某公司的銷售漏斗被劃分為“獲得商機(jī)、初次拜訪、溝通需求、方案撰寫、談判、成交”。這看似標(biāo)準(zhǔn)的解決方案銷售里程碑，實則隱藏弊端。他們的里程碑界定如下：獲得商機(jī)：獲取聯(lián)系方式，客戶表示興趣。初次拜訪：完成首次交流。溝通需求：深入交流問題與需求。方案撰寫：開始撰寫方案。談判：提交報價單。成交：簽訂合同。在這個漏斗中，銷售方自說自話，根據(jù)自身動作判斷銷售進(jìn)程，這極可能導(dǎo)致銷售預(yù)測的失真。銷售人員常遭遇這樣的尷尬：滿懷期待地拜訪客戶，離開時熱情地說：“我回去為您準(zhǔn)備方案！”客戶隨口應(yīng)允，銷售人員勤勉地撰寫方案，提交后，客戶卻一再拖延，最終不了了之。這就是根據(jù)自身行為界定漏斗，制定銷售計劃的后果。而另一家公司，將漏斗劃分為“獲得商機(jī)、確定需求、確定方案、談判、成交”，其界定原則如下：獲得商機(jī)：約定上門拜訪。確定需求：與客戶就問題達(dá)成共識。確定方案：客戶認(rèn)可解決方案。談判：就合作條款達(dá)成一致。成交：簽訂合同。這家公司的銷售漏斗以雙方一致行動為標(biāo)志，確保銷售動作與客戶購買動作的一致性，極大提高了漏斗預(yù)測的準(zhǔn)確性。然而，這種劃分在復(fù)雜銷售中也有局限，難以確保每位采購決策者處于同一購買階段，個別強(qiáng)影響力決策者可能徹底改變漏斗狀態(tài)。因此，另一種基于項目采購進(jìn)展階段劃分的銷售漏斗應(yīng)運(yùn)而生：領(lǐng)域：已獲得基本信息的目標(biāo)客戶。漏斗上：至少與一位購買決策者接觸，對方認(rèn)可方案滿足公司及個人需求。漏斗中：與所有采購決策者接觸，了解需求，并使多數(shù)認(rèn)可方案與價值。最優(yōu)少量：成交已無運(yùn)氣成分，項目僅需最后掃尾，將在少于半個銷售周期內(nèi)成交。在這個漏斗中，所有階段源于客戶反應(yīng)，貼近項目真實狀態(tài)，有利于我們掌控銷售狀態(tài)?；诼┒返臅r間管理依據(jù)合理的銷售漏斗設(shè)置，我們展開時間管理，包括兩個基本動作：設(shè)置不同漏斗階段的優(yōu)先次序合理分配有限銷售時間，保持漏斗形態(tài)的健康需要注意的是，這里的時間管理不是針對單一項目，而是針對所有訂單及潛在商機(jī)的宏觀管理。以我們之前的漏斗標(biāo)準(zhǔn)為例，許多銷售人員可能從底部開始：1.完成最優(yōu)少量目標(biāo)的收尾工作。2.對漏斗中的任務(wù)進(jìn)行封底工作。3.對漏斗之上的前景進(jìn)行資格審查。4.在全局范圍內(nèi)尋找新的銷售機(jī)會。這樣的時間分配有其合理性，因為漏斗底部的項目不確定性較小，對當(dāng)前銷售業(yè)績貢獻(xiàn)較大。然而，從長遠(yuǎn)看，這可能導(dǎo)致銷售業(yè)績的波動。銷售漏斗應(yīng)呈現(xiàn)上大下小的健康形態(tài)。若銷售人員按上述順序工作，終將面臨資源枯竭，無訂單可簽的局面，導(dǎo)致銷售業(yè)績不穩(wěn)定。那么，如何避免這一現(xiàn)象？正確的時間排序應(yīng)為：1.完成最優(yōu)少量目標(biāo)的收尾工作。2.豐富漏斗資源，尋找新的銷售機(jī)會。3.將漏斗之上的商機(jī)推進(jìn)至漏斗中。4.將漏斗中的商機(jī)推進(jìn)到少量最優(yōu)階段。這樣的過程確保銷售業(yè)績平穩(wěn)推