汽車4s店銷售流程

汽車4s店銷售流程客戶開發(fā)：

制定開發(fā)計劃，填寫《營業(yè)活動計劃表》。個人客戶開發(fā)，公司組織客戶開發(fā)，個人客戶開發(fā)包含，網絡，朋友介紹等渠道。公司客戶開發(fā)，有市場部負責，策劃意向客戶開發(fā)活動。

要點：收集客戶信息后，整理總結，短信回訪。

售前準備：

心態(tài)準備，銷售環(huán)境準備，資料工具準備，個人形象。

心態(tài)準備：上班前調整心態(tài)，接客戶前調整心態(tài)。

銷售環(huán)境準備包括：展廳衛(wèi)生，展車衛(wèi)生，試駕車衛(wèi)生，辦公區(qū)域衛(wèi)生。

展廳主管分配責任到人，銷售經理每天例行檢查，考核。

資料準備：報價單，競品資料，便簽紙，銷售合同，分期資料，保險資料，筆。要求：接待客戶攜帶工具夾。

個人形象：按照公司要求著裝。

客戶接待

按照展廳主管排的值日順序接待，分第一接待人和第二接待人第三接待人，

接待步驟：第一接待人，出門迎接，寒暄（參考：歡迎光臨本店，咱們店這么遠，給你看車造成不便表示歉意。）問客戶：以前來看過嗎？來過以前那位銷售人員接待的。請您稍等我?guī)湍憬兴^來。沒來過有沒有那位銷售人員約過您？有請您稍王幫您叫他。

如果客戶首次進店，銷售顧問自我介紹，遞上名片。話術：您好！我是這里的銷售顧問，這是我的名片。有什么需要我來為您服務。

需求分析

引導客戶入座，招呼第三接待人員為客戶倒上飲料，了解客戶需求。主要了解：客戶職業(yè)狀況、生活背景，興趣愛好，意向車型，購買用途，購買預算，購車日期，經濟承受能力，確定購買人，與使用者。此時獲得客戶姓名與電話是最佳時機。

步驟：從寒暄開始，營造輕松愉悅的談話氛圍——了解信息——征詢客戶同意記錄客戶信息——為客戶推薦車型。

車輛介紹

引導客戶看車，邀請客戶看車，按照六方位繞車順序，介紹——品牌——車型概述——車輛各個買點。主要講產品買點，把其他車也有的地方，講解時深挖一個層次。最低標準，讓客戶在不考慮錢的問題上，喜歡這款車。最高境界：寧愿多花錢也要買這款車，非這款車不買了。

試乘試駕

產品介紹過之后，引領客戶試乘試駕，此環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)最注意的是安全問題。讓客戶擁有短暫的擁有感。

步驟：填寫試乘試駕協議——說明路線——講解車輛亮點——說明試乘試駕注意要點——提醒系好安全帶——開始試乘——客戶試駕——試車歸回——填寫試乘試駕評估表

報價成交

銷售顧問詢問客戶感覺車輛如何，再次答疑。然后詢問客戶付款方式。然后填寫《銷售合同》（買電腦的做的好）《客戶購車報價單》。當客戶提出異議時，善用銷售工具架進一步提供信息。銷售顧問再次根據客戶需要總結北京現代品牌及產品優(yōu)勢，加強客戶購車信心。難纏客戶（按照闖關減價戰(zhàn)略）搞定。

交定金先讓車開始裝，（參考）。銷售顧問再次審核或重新填寫《購車合同》給客戶解說。

開始準備預售車輛

完美交車：

交過款，在客戶等車時推銷精品、保險、等黃金時刻。帶領客戶參觀精品區(qū)。

訂車時，把工具、手續(xù)等手續(xù)提前準備好。

交車步驟：新車pdi檢查，調整新車時間、音響。

填寫交車確認單；

介紹售后服務顧問；

移交工具；

由售后服務顧問介紹車輛正確使用方法；

銷售顧問，售后服務顧問，相關領導與客戶合影留念。

送別客戶

更新庫存看板，銷售進度看板，

相關資料交接信息員

報告銷售經理

售后跟蹤

2個小時后打電話看客戶是否到家，新車使用狀況，讓客戶給你介紹新客戶，詢問客戶對你的服務是否滿意，廠家有回訪電話一