如何降低車險(xiǎn)賠付率

如何降低車險(xiǎn)的賠付率？（轉(zhuǎn)焊條作品）1.拋塊磚出來砸砸吧！呵呵！我們先用財(cái)務(wù)口徑的已賺保費(fèi)綜合賠付率吧，也就是外資習(xí)慣的comprehensivelossratio。已賺保費(fèi)綜合賠付率＝綜合賠款/已賺保費(fèi)×100％綜合賠款＝賠款支出+分保賠款支出-攤回分保賠款+提存未決賠款準(zhǔn)備金-轉(zhuǎn)回未決賠款準(zhǔn)備金-追償款收入已賺保費(fèi)＝保費(fèi)收入+分保費(fèi)收入-分出保費(fèi)+轉(zhuǎn)回未到期責(zé)任準(zhǔn)備金-提存未到期責(zé)任準(zhǔn)備金+轉(zhuǎn)回長期責(zé)任準(zhǔn)備金-提存長期責(zé)任準(zhǔn)備金2.別急，這才是千層高樓的第三樓。所有的業(yè)務(wù)活動的結(jié)果都會反映在上面的公式中，只不過作為業(yè)務(wù)經(jīng)營人員，重點(diǎn)看哪些指標(biāo)而已。滿期賠付率和已賺綜合賠付率我后面會提到，從這些指標(biāo)的出現(xiàn)和應(yīng)用，我想大家會有一點(diǎn)小小的感觸的。還有，車險(xiǎn)經(jīng)營的結(jié)果是在所有險(xiǎn)種中，運(yùn)氣成分最少的，一定是和公司的整體經(jīng)營管理水平緊密聯(lián)系，而且一定成正相關(guān)的關(guān)系。3.繼續(xù)難眠，那就繼續(xù)吧...上面為什么提到運(yùn)氣涅，其實(shí)也不全是裸太說的，而是他的話深深地刺痛了偶。因?yàn)?，分支機(jī)構(gòu)的核保人向我匯報(bào)時，提到賠付率高企的原因永遠(yuǎn)是——大案影響！這句話背后的含義就是——這次我運(yùn)氣不好。如果沒有大案影響，我們的賠付率就應(yīng)該是多少多少，比去年相比還有下降。聽到這話，我一般會反問一句：麻煩你告訴我，去年沒有大案，是嗎？！這個問題從來沒有人答的上來，但每次他們還是這么告訴我，真是沒有創(chuàng)意！我從不否認(rèn)大案會有影響，但在一定的周期內(nèi)，就不能這樣看問題了；另外，為什么會有大案？能否總結(jié)大案的規(guī)律？能否有效的躲避會集中產(chǎn)生大案的業(yè)務(wù)？我指的是概率的高低，不是0。4.所以，如果你不明白你在做什么，談何控制？！保險(xiǎn)公司是玩風(fēng)險(xiǎn)的，如果都不知道風(fēng)險(xiǎn)暴露在哪里，那就是被風(fēng)險(xiǎn)玩。舉個簡單的例子，如果我都分不清毒蛇和不毒的蛇，更不知道蛇的七寸在哪里，看見蛇就上去抓，你會認(rèn)為我在做什么？一定認(rèn)為我瘋了，在賭命，拿自己的生命向運(yùn)氣下注，對吧！但換到了車險(xiǎn)市場，那為什么這么多的保險(xiǎn)公司，什么手續(xù)費(fèi)都敢放，什么業(yè)務(wù)都敢做，難道不是在賭命嗎？！為什么大家就不這么想了涅?。?！我相信，這個就是“運(yùn)氣”的來源，無知產(chǎn)生愚昧，無知者無畏！5.說的有點(diǎn)遠(yuǎn)了，但是這個是我這個話題的基礎(chǔ)，也就是我們怎么樣找到影響賠付率的因素，如何識別、控制它，來影響賠付率。6.再來談?wù)劃M期賠付率、歷年制賠付率和已賺賠付率（直接和綜合）。概念就不講了，如果連這幾個概念都不懂，你也不用發(fā)言了——因?yàn)椋@里是專業(yè)論壇，起碼我這個主題是專業(yè)技術(shù)貼，只有專業(yè)人士可以發(fā)言討論，當(dāng)然如果你是做這一行，愿意看下去，還是可以學(xué)到一些東西，一些正確的概念。所以，很多所謂的核保人在我這里都可以下崗了，呵呵！尤其是某個百億16.還有壓賠案的，這種情況市場上屢見不鮮。前面提到的那家100億規(guī)模的公司，不就靠這個嗎！后來連賠案都壓不住了，要不是交強(qiáng)險(xiǎn)，他們還能活到現(xiàn)在?。。?7.同樣，對機(jī)構(gòu)查勘員的管理也是非常重要。什么拿了換下來的舊件去賣錢，指定事故車到關(guān)系修理廠好拿回扣，甚至串通修理廠一起做假案來騙自己公司的，更是舉不勝舉。那叫一個波瀾壯闊啊，真是前仆后繼，江山代代有人出??！18.其實(shí)從第45樓LPP的問題開始，我們已經(jīng)開始討論核保方面了。接上面的話題，剛才談到了上海營運(yùn)車的問題，就是不好的風(fēng)險(xiǎn)，在保險(xiǎn)公司無法管控的情況下，去做就會虧，所以才會出現(xiàn)集體拒保的情況。至于LPP提到的應(yīng)該用加費(fèi)承保而非拒保的方法，這個只能應(yīng)對一部分的風(fēng)險(xiǎn)，也就是這部分風(fēng)險(xiǎn)可以通過增加保費(fèi)來降低賠付率而不致虧損；但其它一些風(fēng)險(xiǎn)，卻不是這種方法就可以應(yīng)對的。如果保險(xiǎn)公司無法管控這種風(fēng)險(xiǎn)，那就不如不做，所以，才會出現(xiàn)拒保。這是保險(xiǎn)公司走向成熟的第一步，知道有些東西是自己不能碰的。這也是核保產(chǎn)生作用的第一步。網(wǎng)友跟帖留言：車險(xiǎn)扭虧，好大的一個話題！誰要是能做出完美解答的話，大家也不必那么煩了，呵呵。我不是兩核線上的人員，也不是業(yè)務(wù)線上的資深，對于扭虧，可能談的連皮毛都不算，這里請大家見諒。對于滿期賠付率、歷年制賠付率，我雖然只是一知半解的，但我想，這些都是已成既定事實(shí)的數(shù)據(jù)，真正要扭虧，承保是關(guān)鍵。那么在承保上，相對立的觀點(diǎn)又冒出來了，有人認(rèn)為要扭虧，就要謹(jǐn)慎承保：營運(yùn)車隊(duì)不保，私家車加費(fèi)承保，虧損險(xiǎn)種（盜搶、劃痕、玻璃）不鼓勵承保，嚴(yán)控手續(xù)費(fèi)......有人卻認(rèn)為，要想賠付率好看，分母越大則出來的結(jié)果越漂亮！那么就應(yīng)該對于好業(yè)務(wù)大放政策，拼命做業(yè)務(wù)，把業(yè)務(wù)做得越多，分母越大就OK了。前一種觀點(diǎn)是：少做，要做就做好業(yè)務(wù)，而且要多收錢做，這樣就不虧了；后一種觀點(diǎn)是：做好業(yè)務(wù)沒錯，而且要拼命做，放開政策拼命做，做得越多，分母越大，賠付率就好看了。但事實(shí)上，又回到大家一開始討論的問題上了，什么才是好業(yè)務(wù)？去年不出險(xiǎn)的就是好業(yè)務(wù)？還是說沒有大案的就是好業(yè)務(wù)？誰能說一年兩年三年不出險(xiǎn)的車，下一年就不會出個大事故？那么兩核線上的人員是怎么給我們界定區(qū)分好業(yè)務(wù)壞業(yè)務(wù)呢？我很好奇他們的標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在很多公司核保的年紀(jì)很輕，經(jīng)驗(yàn)很淺，資歷不足，水平甚至比不上很多老業(yè)務(wù)員，這是一個事實(shí)，也是一個很殘酷的現(xiàn)狀！他們憑什么能擔(dān)起一家公司盈虧的重任呢？那就先放下核保不談，談核賠。在去年交強(qiáng)險(xiǎn)上線后，很多公司想起來用的一個讓賠付率好看的點(diǎn)子就是，所有事故，能用交強(qiáng)險(xiǎn)賠的，一定要用交強(qiáng)險(xiǎn)賠，要把交強(qiáng)險(xiǎn)賠足了，再用商業(yè)險(xiǎn)賠，反正交強(qiáng)險(xiǎn)又不看賠付率的，這樣從總體上來看，賠付率是要比原先好看些。我就很奇怪了，原來核賠也只有這點(diǎn)本事來扭虧增效了么？即使各地都在呼吁簽行業(yè)規(guī)范（統(tǒng)一當(dāng)?shù)剀囯U(xiǎn)手續(xù)費(fèi)），聯(lián)合公安打假（打擊假案、騙賠），可是效果又怎樣呢？微乎其微！難道說我們能做得真的只有這些么？還是我們（各家保險(xiǎn)公司們），貪圖眼前的小利，貪圖那些高額的手續(xù)費(fèi)、退費(fèi)，不愿去真正為扭虧增效做些什么么？！焊條在繼續(xù)18.談點(diǎn)個人看法：規(guī)模和效益不應(yīng)該是完全對立的，只是一個事務(wù)的兩面。這一點(diǎn)從我們自己的機(jī)構(gòu)可以看出，真正做的好的機(jī)構(gòu)是規(guī)模和效益并重的，既有規(guī)模又有效益。這點(diǎn)我相信大部分的朋友是同意的，唯一有爭論的地方是：一個新機(jī)構(gòu)/新公司，是先規(guī)模還是先效益？這一點(diǎn)很有趣。19.中外都有相似的詞語來表達(dá)這個觀點(diǎn)，也是我的觀點(diǎn)，個人認(rèn)為可能是唯一正確的觀點(diǎn)（這一點(diǎn)歡迎大家探討?。?。ProfitableGrowth/有效益的發(fā)展20.我們繼續(xù)降車險(xiǎn)賠付率的話題吧！復(fù)習(xí)一下：1、基礎(chǔ)管理是根本。這點(diǎn)對理賠及機(jī)構(gòu)管理的要求尤其高，首先是機(jī)構(gòu)管理層不要把這個當(dāng)成自己的小金庫，想怎么就怎么，否則永遠(yuǎn)做不好；其次是抓好定損這個一線環(huán)節(jié)，國內(nèi)公司我只覺得PA現(xiàn)在做的不錯（相比其它國內(nèi)公司還不錯），標(biāo)準(zhǔn)化基本上已經(jīng)能實(shí)現(xiàn)了；再次，就是管理好修理單位，還是PA勝出，幾年前，偶就見過PAShanghai在報(bào)紙上招標(biāo)修理廠，這樣大大減少了定損人員犯規(guī)的機(jī)會。上面談的都是基礎(chǔ)管理，沒有基礎(chǔ)，再強(qiáng)的核保也是白搭。21.2、核保導(dǎo)向是關(guān)鍵。偶這次換了演繹的方法，而不是總結(jié)式的啦！在E文中，核保是Underwriter，這個詞又可以翻譯為承保人，在國內(nèi)就是可以理解為直接承保公司了，白話之，保險(xiǎn)公司（因?yàn)樵趪猓ｋU(xiǎn)行業(yè)還有一種組織形式，叫UnderwritingAgency）。所以，做核保的不要埋怨公司的要求太高，責(zé)任太重，誰叫你是核保呢？！22.OriginOfTheTerm"Underwriter"Originally,underwritingwasconductedbyindividualswhowerewillingtoacceptacertainamountoftheriskoflossoftheirpersonalfundstoprofitfromabusinessventure.Thesepeoplewouldagreetoinsureotherpeopleasstatedinanagreementbetweenthetwoparties.Overtime,individualrisk-takersbecamealesserforceinthemarketplaceandgavewaytoformalbusinessorganizationswhoseprimaryfunctionwastoprovideinsurancecoverage.Theseorganizationsevolvedintoinsurancecompaniesasweknowthemtoday.Becausethepeopletakingtheriskoflosswouldliterallywritetheirnamesundertheagreement,theybecameknownasunderwriters.Underwriterswere,infact,insurers.Asinsurancecompaniesdeveloped,itbecameevidentnotallrisksoflosswouldbeacceptabletoeverycompany.Insurancecompaniesbecameinvolvedinchoosingthosetheywouldacceptorreject.Astheinsurancebusinesshascontinuedtogrowandbecomemoresophisticated,theunderwritingfunctionhasexpandedaswell.Insurancecompaniesrealizedthepeoplewhoperformriskselectionareinauniquepositiontoenhanceinsurancecompanies'profitpotential.Asaresult,theroleofunderwritinghasexpandedtoincludesuchactivitiesas:?identifyingandevaluatingrisks;?selectingrisks;?pricingrisks;and?determiningpolicytermsandconditions.謝謝裸太幫偶翻頁！我先翻譯一下我引用的那段E文（翻譯的水平不高，看不明白，盡管用巧克力來砸偶?。汉吮＃ǔ斜＃┑膩碓撮_始的時候，承保只是作為個人行為，動用個人資金去接受一個特定的風(fēng)險(xiǎn)/損失，然后期望從這個冒險(xiǎn)中獲得收益。這些（冒險(xiǎn)的）人會寫一份雙方合同去保險(xiǎn)對方。隨著時間的流逝，這些個人的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)人逐漸演變?yōu)閿?shù)量更少，但組織形式更正規(guī)的商業(yè)組織，其首要職能就是提供保險(xiǎn)（承保范圍）。這些組織到今天就是我們熟知的保險(xiǎn)公司。因?yàn)檫@些人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失時，會在合同下方寫上他們的名字，所以以后就逐漸被稱為核保（underwriter）。核保事實(shí)上就是承保人（保險(xiǎn)人）。當(dāng)保險(xiǎn)公司在逐步發(fā)展的時候，它逐漸明白不是所有的風(fēng)險(xiǎn)都可以被每一家公司所接受，所以保險(xiǎn)公司逐漸變得去挑選這些風(fēng)險(xiǎn)，以確定接受或拒絕。保險(xiǎn)公司進(jìn)一步發(fā)展壯大，并更加有經(jīng)驗(yàn)的時候，核保的功能也在擴(kuò)展。保險(xiǎn)公司認(rèn)識到這些承擔(dān)挑選風(fēng)險(xiǎn)的人處在一個獨(dú)一無二的位置，只有這個位置才能最好的為保險(xiǎn)公司盈利。結(jié)果，核保這個角色的職能被擴(kuò)展至如下活動：1識別和評估風(fēng)險(xiǎn)2選擇風(fēng)險(xiǎn)3為風(fēng)險(xiǎn)定價4決定承保條款和條件23.既然談到了核保的職能，那么我們看看下面的四個職能吧。1識別和評估風(fēng)險(xiǎn)2選擇風(fēng)險(xiǎn)3為風(fēng)險(xiǎn)定價4決定承保條款和條件一個一個來講，來分析和降低車險(xiǎn)賠付率的關(guān)系。24.1識別和評估風(fēng)險(xiǎn)接47樓，無論中外，首先從車輛的使用用途開始劃分。國外分為commercialautoandpersonalauto.國內(nèi)就看交強(qiáng)險(xiǎn)的分法：非營運(yùn)：家用、企業(yè)非營運(yùn)、機(jī)關(guān)、非營運(yùn)貨車營運(yùn)和特種車摩托車和拖拉機(jī)（注：這里偶不討論，因?yàn)椴粫_其實(shí)，偶在實(shí)務(wù)中主要分為三類：私家車、企業(yè)團(tuán)車（大團(tuán)車/小團(tuán)車）、營運(yùn)及特種車25.私家車低端6萬以下中低端6萬－20萬中高端20萬－40萬高端40萬以上當(dāng)然不是這么絕對，主要是看不同車型不同配置的價格，依據(jù)主要是6萬是微型車和非常低端的家用車，如QQ等6-20，是目前主力的私家車消費(fèi)范圍，大量的新手、二把刀、老手都參雜其中，也是新手新車的主力代表20-40，很多都是第二部車了，老手居多，但也有少部分是新手，這個高線的臨界點(diǎn)是0000A6，所以也有可能是50萬，還是要看車型配置。40萬以上主要是有錢人的座駕了，進(jìn)口車為主26.分析上面的風(fēng)險(xiǎn)，我們就要用到從車、從人因素了。從車：主要考慮6萬以下和40萬以上的，中間那截基本可以忽略不計(jì)，除了特別顯眼的。為啥呢？6萬以下的車出于成本考慮，結(jié)構(gòu)的堅(jiān)固程度和耐用性都是問題，一起小小的碰撞，都有可能造成嚴(yán)重的車損，尤其和其它的車發(fā)生碰撞。舉個簡單的例子，常有開VW的人說，別人（尤其是日車）（輕微）追尾后，自己的車毫無損失，對方卻要修漆，嚴(yán)重的前保變形，那么對于雙方的保險(xiǎn)公司來言，風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然是不一樣的（只是舉個例說明車的差異會對損失程度產(chǎn)生不同的影響，可能不恰當(dāng)，不要就此例來探討責(zé)任，誰該賠等等）。另外，6萬以下的車主要是兩類：微型車，多用于個體載貨，即用途發(fā)生了改變，營運(yùn)車的風(fēng)險(xiǎn)價格當(dāng)然高于家用車，所以這是不好的風(fēng)險(xiǎn)。另外一類是以QQ為代表的家用入門級車，這一類就要進(jìn)一步考慮從人因素了。誰喜歡購買QQ，這些人是什么樣的人，年齡、駕齡、新手/老手等等。據(jù)偶的經(jīng)驗(yàn)，多數(shù)6萬以下車的駕駛員年紀(jì)都很輕的，所以也是不好的風(fēng)險(xiǎn)。那40萬以上呢？還是考慮從車因素更多，主要從車輛的維修成本來考慮，同樣一個損失，可能修君威就是3000，修寶馬就要10000了，那么寶馬的保費(fèi)可并沒有超出君威3倍多啊，加上可調(diào)配的修理資源比較稀缺，所以保險(xiǎn)公司的討教還價能力不強(qiáng)，所以這一類在我的眼里也是不好的風(fēng)險(xiǎn)。那么只剩下6-40萬的車了！（如果我告訴你，在我這兒做業(yè)務(wù)，私家車只能做6-40萬的普通國產(chǎn)家用車，是不是太嚴(yán)了？！呵呵?。?7.當(dāng)然也不是這么絕對，只能說這些6－40萬的國產(chǎn)小客車是相比容易管理的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該作為主要的展業(yè)目標(biāo)。另外，也不是說這些車做進(jìn)來一定就賺錢，還是要看消費(fèi)群體的特性，針對不同群體的特性采用差異化的承保方案和理賠管控措施，加上時時追蹤，才有可能盈利。28.實(shí)際上，針對私家車的探討，我們已經(jīng)走過了前兩步，還記得嗎？1識別風(fēng)險(xiǎn)2挑選風(fēng)險(xiǎn)那么下面的兩步3為風(fēng)險(xiǎn)定價4決定承保條件怎么做呢？尤其在現(xiàn)在監(jiān)管越來越偏向于統(tǒng)頒條款統(tǒng)頒費(fèi)率，那么如何對不同的風(fēng)險(xiǎn)定不同的價格呢？進(jìn)而如何科學(xué)的有依據(jù)的決定承保條件？怎樣做到“Reasonable”?29.那么我們必須提到一個詞，一個我們天天掛在口頭，卻很少有人鉆研，更少應(yīng)用，我們永遠(yuǎn)也饒不過去的詞。你答對了——風(fēng)險(xiǎn)管理30...........................30.何為風(fēng)險(xiǎn)？如何分析風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)的分析要從兩個角度來看，頻率和程度，大家看看RiskMapping(最簡單的，主要用于理解如何分析風(fēng)險(xiǎn)和如何應(yīng)對)（圖哩~我弄不過來呀一堆英文頭疼）31.先解釋103樓左邊豎坐標(biāo)是損失程度（severity），簡單分為三級（slight輕微，significant明顯，severe嚴(yán)重）下面橫坐標(biāo)是損失頻率（frequency）,，簡單分為四級（almostnever幾乎從不，slight稍微，moderate中等，definite一定）中間是4種風(fēng)險(xiǎn)管理措施：Retain自留，Transfer轉(zhuǎn)移，Reduce/Prevent減少/防止，Avoid避免大家再結(jié)合這張圖看看，是不是有點(diǎn)清楚了？32..................................我去看看怎么把圖弄過來這張圖就能發(fā)現(xiàn)落在不同區(qū)域的風(fēng)險(xiǎn)的不同特點(diǎn)，由此產(chǎn)生不同的應(yīng)對策略。

如左下角區(qū)域的，從風(fēng)險(xiǎn)來言，就是基本可以忽略，即這些風(fēng)險(xiǎn)很少發(fā)生，而且損失程度小。

右上角的，就是最大的風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域，即很有可能發(fā)生，而且損失程度很大，那么我們應(yīng)對的策略是什么——避免，就是不要去碰這些風(fēng)險(xiǎn)，能躲就躲。

左上角的，是很少發(fā)生，但一旦發(fā)生，損失程度就很大，所以這一部分的風(fēng)險(xiǎn)是需要轉(zhuǎn)移的，可以采用契約轉(zhuǎn)移和財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)移的方式，說到財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)移，最常見的就是花錢買保險(xiǎn)，讓保險(xiǎn)公司去實(shí)現(xiàn)大數(shù)法則。

右下角的，實(shí)際上是天天在發(fā)生的小損失，從風(fēng)險(xiǎn)管理的角度來說，其實(shí)是不適合用保險(xiǎn)的方式來轉(zhuǎn)移的，就是自己建立基金來承擔(dān)，換到保險(xiǎn)公司，就是免賠額的來源。

對于掌控風(fēng)險(xiǎn)的核保來說，最基本的就是對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行區(qū)分，看看是在哪個區(qū)域的，這種風(fēng)險(xiǎn)的本質(zhì)是怎樣的，由此來考慮采用什么樣的方式來控制。105樓的圖就是根據(jù)上面的圖，對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步劃分細(xì)化，采用相應(yīng)的應(yīng)對措施。

好了，簡單的風(fēng)險(xiǎn)管理到這兒就講完了。講風(fēng)險(xiǎn)管理的目的，是從技術(shù)原理的角度讓核保人清楚自己在做什么，從原理上應(yīng)該怎么做。

所有的保單的承保條件、費(fèi)率、免賠額都是從這里變化出來的。

再談?wù)劷y(tǒng)頒條款費(fèi)率的事，這是CIRC不得于而為之，還是打著規(guī)范市場的名義幫助某家公司，偶就不得而知了，也不想知道。

大家都知道最該監(jiān)管的是償付能力，但偶想在中國的政治環(huán)境下，CIRC想徹底做這件事，恐怕也不是那么容易的吧！我相信這些officials不全是外行吧，所以，我們現(xiàn)實(shí)點(diǎn)，還是在這個環(huán)境下來探討問題。

如果費(fèi)率上不能體現(xiàn)差異化，那么只有從手續(xù)費(fèi)上來體現(xiàn)了，就是核保人根據(jù)業(yè)務(wù)的品質(zhì)，來合理的設(shè)計(jì)不同的手續(xù)費(fèi)。我相信這個都有做，但依據(jù)呢？不能拍拍腦袋，或者只看賠付率，應(yīng)該結(jié)合你的市場策略和對銷售人員的引導(dǎo)來做這件事。

這就是挑選風(fēng)險(xiǎn)、為風(fēng)險(xiǎn)定價，決定承保條件。所以，看一家公司的車險(xiǎn)核保的水平，看看他們的核保手冊/指南就知道了。

當(dāng)然，偶也知道：

1.有些公司沒有這個DD；

2.有些公司從來不執(zhí)行這個DD！

上面是前2點(diǎn)，我想談最后一點(diǎn)就是：核保修正。

因?yàn)槿绾芜\(yùn)用再保做車險(xiǎn)，現(xiàn)在應(yīng)該還沒有一家公司做的比較成熟。

核保修正就是對保進(jìn)來的車輛和渠道進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)有異常情況或/和當(dāng)初的設(shè)計(jì)有不符，采用相應(yīng)的措施進(jìn)行修正，主要是從承保的角度來調(diào)整核保政策，可以是全局的也可以是局部的，不過最好只是局部的，否則波及面太大。

我們在上面談到了風(fēng)險(xiǎn)管理，風(fēng)險(xiǎn)的研究方法和相對應(yīng)的措施。

在當(dāng)初承保的時候和后面做核保修正的時候，都應(yīng)遵循這些原理。

重要的還是這兩個指標(biāo)：出險(xiǎn)頻度、損失程度。

發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)頻度過高，那么要研究和判斷是道德風(fēng)險(xiǎn)還是風(fēng)險(xiǎn)本質(zhì)的問題，最好的辦法是采用絕對免賠額或免賠率來降低賠付率；

如果損失程度大，那么基本的手段是增加保費(fèi)，提高分母來降低賠付率。

相對應(yīng)的，還可以從手續(xù)費(fèi)政策上進(jìn)行調(diào)整，逼迫業(yè)務(wù)員/渠道規(guī)范自己的行為。

不過，車險(xiǎn)繞不過去的坎還是道德風(fēng)險(xiǎn)！

偶就不信：對保險(xiǎn)公司連一個人都不認(rèn)識，修理廠也敢做假案，上門行騙，真的當(dāng)這些個定損員/核賠都是紙糊的？！

所以問題的根本還是內(nèi)外勾結(jié)，賺取不義之財(cái)！真是一個讓人灰心的結(jié)論！

現(xiàn)在，偶只在上海發(fā)現(xiàn)過PA做過協(xié)議修理廠招標(biāo)，企圖從制度上規(guī)范理賠的行為。不知道效果如何？但起碼他們邁出了重要的一步，希望能堅(jiān)持，發(fā)揚(yáng)光大，不給員工創(chuàng)造犯錯的機(jī)會，同時能和誠信的單位建立起深層次的合作。

為什么其它行業(yè)的普及了多年的采購流程和技術(shù)，到了我們這個行業(yè)就如此難以推行呢？

難道真的是爛到了根子里面嗎？難道真的是最落后的一個行業(yè)嗎？

期待著你們給我答案！為了我們的明天！

謝謝各位的支持！

這個專題我寫的內(nèi)容就此結(jié)束了。

Havefun,thankyou!原先的用戶名不知道什么情況不能用了，真是郁悶。。。

先不說那個了。焊條的分析總是那么的透徹。。。

車險(xiǎn)賠付（款）主要由三塊構(gòu)成：即車、物、人。關(guān)于人的那方面暫時就不做過多的途述了。下面我和大家分享一下我所知曉的其他兩個方面，和一些基礎(chǔ)的管理問題。

對于保戶來講，理賠“難”。交錢容易拿錢難。究竟難在什么地方？如何保障自己的利益？會否為了保證自己的合法利益還得給相關(guān)人員出點(diǎn)血？滑稽但確實(shí)存在的現(xiàn)象。

素質(zhì)低下的理賠人員在業(yè)內(nèi)有另一稱呼“三吃”，何謂“三吃”，即吃保戶，吃公司，吃修理廠。。。

對于一家新入行的公司來講，是先要效益還是先要規(guī)模？或者是現(xiàn)在所謂的“有效益的發(fā)展”？“一升一降”也是做為今年各家公司的首要任務(wù)了。升：提高結(jié)案率（盡量的使得理賠數(shù)據(jù)更加的真實(shí)，便于更好的分析風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而有選擇性的承?；蚱渌绞奖荛_），降：降低賠付率（對于車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比80%以上的財(cái)險(xiǎn)公司來講，車險(xiǎn)的賠付率關(guān)系著盈或虧）。

為了更好的控制風(fēng)險(xiǎn)，平安財(cái)險(xiǎn)做的尤為突出，除了樓主所說的招標(biāo)修理廠外，“兩核（核保核賠）”的全國統(tǒng)一后援處理中心也是非?！扒靶l(wèi)”的做法（現(xiàn)在是核價，核損，繕制都回收了）。相對的其他的財(cái)險(xiǎn)公司也在走這條道路。這樣做的好處蠻多的。兩核人員可以根本不用買“誰誰誰”的賬。。。一切按照規(guī)則來操作。符合規(guī)則的，給予通過，否則就是NO。。。哎，扯的有些遠(yuǎn)了。。。

先來說說賠款中的“車”吧。簡而言之就是標(biāo)的車（單方事故）和三者車（雙方事故）。理賠環(huán)節(jié)的水份除了之前的承保未嚴(yán)格驗(yàn)車以外，更多的恐怕就是在這一（查勘）環(huán)節(jié)了。一個技能熟練（這里咋不談有多么的高了）的查勘崗人員，在到達(dá)事故現(xiàn)場后能夠正確的區(qū)分事故是否構(gòu)成保險(xiǎn)責(zé)任，有無故意制造現(xiàn)場，駕駛?cè)藛T是否持有效駕證，是否酒后駕駛，是否車輛使用性質(zhì)發(fā)生改變（如承保時為家用，實(shí)際為營運(yùn)車輛）等等，當(dāng)然還包括其他的如是否超行駛區(qū)域、是否違反裝載規(guī)定、準(zhǔn)駕車型是否相符等。從此可以看出一個查勘人員是多么的重要。。。反言之，利用掌握的技能反過頭來對付公司，可想而知，損失是相當(dāng)嚴(yán)重的。查勘人員的變質(zhì)或許與其自身質(zhì)素有關(guān)，但折射出的往往是公司的內(nèi)部管理，人員的薪酬待遇。。。

有時的“非常規(guī)案件”往往帶有“官方性質(zhì)”。舉個例子，某某車輛出險(xiǎn)了，經(jīng)查勘估損萬元以上事故損失，且因出險(xiǎn)駕駛員駕證未及時審驗(yàn)，進(jìn)而不構(gòu)成保險(xiǎn)責(zé)任為例。正常查勘人員當(dāng)然是先取證然后向上級匯報(bào)，最后下拒賠通知書給被保險(xiǎn)人。但是，如果這個保戶是某個公司的老總，且在我司年繳保費(fèi)為200萬元（含財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)，雇主責(zé)任險(xiǎn)，貨運(yùn)險(xiǎn)等等）。那這個案子就不能這樣處理了。保險(xiǎn)公司往往會投鼠忌器，給賠了。這只是個例子，或許出險(xiǎn)駕駛員會是公司某位老總的親戚朋友等等。給查勘人員的感覺就是凡事沒有絕對的，是可以變通的。那么下次再遇到同樣的事故的時候，那人是自己的親友也可以這樣處理。為什么不呢？其實(shí)最查勘或定損，最頭疼的還不是這類車輛。（專業(yè)詐保暫不考慮在內(nèi)）恐怕要數(shù)到公司內(nèi)部理賠人員承保的自有業(yè)務(wù)了。這種情況在新組建的公司內(nèi)部非常普遍（這類公司做為后起，要搶占一定的市場份額，必然會給自已的非業(yè)務(wù)人員下達(dá)一些任務(wù)指標(biāo)），以致于業(yè)內(nèi)稱為的新組建公司允許虧損，幾年之內(nèi)不盈利等等。其中當(dāng)然還包括為一些，為擴(kuò)大規(guī)模，不能保的保進(jìn)來，前期的軟件（職場）投入等等。舉一例：原先老公司（平安）限制承?；蚓鼙５囊恍└呶＼囕v在這家公司存在高額入保的現(xiàn)象。一種稱為“變拖”（變型拖拉機(jī)或農(nóng)用運(yùn)輸車）的車輛。蘇北地區(qū)常見。按當(dāng)?shù)亓?xí)慣因其駕駛證得來較容易，正常的都不用參加正規(guī)的培訓(xùn)考試，400元一個證隨手可拿。且購買此類車輛的主要用途在于運(yùn)輸一些石料或渣土給工程工地使用。按當(dāng)?shù)亓?xí)慣，以載重噸數(shù)計(jì)算費(fèi)用，因此超載現(xiàn)象尤為嚴(yán)重，且此類車輛為避免交管部門的罰款，多為夜間行車運(yùn)輸，疲勞駕駛成為另一安全隱患。剛承保初期平均一天翻三五臺車實(shí)屬平常。為此，偶專門找過大頭頭談過?！袄洗螅@類車輛真的是不能保啊，虧損不說，在其上投入的查勘力量將耗去我們許多的人力物力”老大答：“你以為我想保??？公司前期如果不保這些業(yè)務(wù)，哪來的費(fèi)用？我們還沒到有資格挑選保戶的時候”

汗。。。不論對哪家新公司可能都會這樣的吧。正如焊條所講的：要規(guī)模還是要效益。顯然的我們老大（不得已的）選擇了前者。接著往下：

前期的理賠工作異常艱難。。。矛盾在公司業(yè)務(wù)員與理賠人員之間展開。各種千奇百怪的事情接踵而來。常見為就是業(yè)務(wù)員為了自已的利益（手續(xù)費(fèi)），打著維護(hù)保戶利益的旗號，辱罵理賠人員，冒充保戶投訴理賠人員，有的時候拉著“老大”過來指責(zé)理賠人員要求賠這個，賠那個。否則就會把影響公司業(yè)務(wù)發(fā)展的大帽子強(qiáng)行扣下。在業(yè)務(wù)就是“老大”的情況下，多數(shù)堅(jiān)持原則的理賠人員沒了飯碗，轉(zhuǎn)崗的轉(zhuǎn)崗，離司的離司，解聘的解聘。引用某某領(lǐng)導(dǎo)的話：“讓你"做"，你就"做"，難道會害你嗎？”實(shí)際上則是即使是已經(jīng)離司的員工，黑黑的鍋也是背定了?？上攵?，余下的人會怎么樣做了吧！反正錢也不是我口袋里的，愛咋咋地。即使這樣，理賠人員也是換了一批又一批。某些大談降低賠付率的領(lǐng)導(dǎo)是如此的搞笑。就如以前社會上所盛傳的那樣“大腐敗做報(bào)告給小腐敗聽”呵呵，郁悶吧。偶也是當(dāng)年拒絕在一份有“問題”的單證上簽字而被“調(diào)整”到下面的四級機(jī)構(gòu)了。暈~又有些扯遠(yuǎn)了。（上述情況偶指的是三級機(jī)構(gòu)）

還是談?wù)勝r款中的“車”吧。前面講的是標(biāo)的和三者，現(xiàn)在就該講講出險(xiǎn)區(qū)域的劃分了。通常來講，分為本地承保本地出險(xiǎn)，異地承保本地出險(xiǎn)，本地承保異地出險(xiǎn)等等。各家公司對于后兩類情況采用的處理方式不同。做的最好的當(dāng)然還是平安了，不只是因?yàn)槠涫桥家郧暗摹皷|家”，人家確實(shí)做的也不錯。其對于“雙代案件”采用的是內(nèi)部委托查勘定損，因其定損原則比較規(guī)范和統(tǒng)一，因此，不用派員前往出險(xiǎn)地進(jìn)行異地定損，有效的節(jié)約了人力成本。而其他公司的做法較為“保守”，各家規(guī)定不盡相同，如有的機(jī)構(gòu)對于在異地出險(xiǎn)超五萬元案件，派員前往處理（全國各地到處跑），理賠成本相對較高。不能像平安那樣信任自己在出險(xiǎn)地的機(jī)構(gòu)。一去七八天，好吃好喝的，這樣的帶薪假期蠻爽的。。。（備注：“買單”的只能是公司）

再來聊聊定損環(huán)節(jié)，維修工時含以下幾樣：拆裝、鈑金、噴漆、電工、機(jī)修等等。依各車型而異。配件價格最為混亂，有所謂的裝車件，原廠件，配套廠件，仿件，高仿件，副廠件等等，配件的修換標(biāo)準(zhǔn)，是否能夠做到舊件回收，新件復(fù)勘及回收舊件的殘值處理，大案復(fù)勘及維修環(huán)節(jié)跟蹤等等，估計(jì)這是眾多維修企業(yè)重要的來源之一。也是繼前面的，保前未驗(yàn)險(xiǎn)和查勘環(huán)節(jié)放水（人情理賠）的第三大水源（理賠水份來源）。也就是焊條老師所稱的基礎(chǔ)管理中的最最基本的人員的技能，責(zé)任心和質(zhì)素問題。還是那句話，好的理賠人員可以省錢，反之，公司買單。賠付率又創(chuàng)新高。。。呵呵。

得了好處的人在數(shù)錢的時候會講，這個公司真爛。。。

實(shí)際定損環(huán)節(jié)當(dāng)然也會遇到一些難纏戶，如和交警有合作關(guān)系的維修廠，價格肯定偏高，為什么呢？對于事故車輛，交警是要抽份子的，依當(dāng)?shù)亓?xí)慣，20%以上吧。維修廠也是要賺錢的，甚至有時候與車打交道多年的保戶也是要伸手抽一筆的。理賠人員再分一杯羹，這樣一來看看吧，那買單的還不是你公司？？？（待續(xù)。。。）

我叫不緊張。02年接觸保險(xiǎn)，呆產(chǎn)險(xiǎn)公司才5年不到。剛?cè)雺痪?，以后還是要請各位老師多多指教。偶然碰到“如何降低車險(xiǎn)賠付率”這個帖子，很感興趣，結(jié)果很是收獲。焊條老師不能用厲害、專業(yè)來評判，國內(nèi)車險(xiǎn)界應(yīng)該算是個“專家”級人才。放哪都能發(fā)光，這種頂尖級人物很少，達(dá)到這種層次需各方面專業(yè)素養(yǎng)，這里并非個人崇拜，作為大眾化的我們只能用“天才”一詞來理解，因?yàn)椴罹嗪艽?，我只能望而興嘆。

對于文章中談到的反映賠付率的僅為綜合賠付率一說，我有點(diǎn)不同的看法。其一，觀念上有不同，不應(yīng)把一些不受保費(fèi)收入數(shù)據(jù)變動而變動的因素成本待攤到各個時段的保費(fèi)經(jīng)營成本中作為業(yè)務(wù)分析，比如說（裝修、租賃等固定支出）。我們做分析，也就是業(yè)務(wù)分析，跟業(yè)務(wù)規(guī)模、保費(fèi)收入直接相關(guān)的我們就考慮其成本，賠付率、手續(xù)費(fèi)、績效、營業(yè)稅等。保費(fèi)收入減掉這些>0的話就有利潤，也就有可行性，也證明這個項(xiàng)目政策可行、有發(fā)展投資性。剩下的就是管理運(yùn)作了。薄利多銷，能做成多大的量，能扣除整體之前的整體固定成本仍舊有利潤是門營銷管理的藝術(shù)。所以，我認(rèn)同歷年制賠付率（業(yè)務(wù)分析）與滿期賠付率（經(jīng)營分析），特別是前者。之前很多人總結(jié)過，保險(xiǎn)主體的負(fù)責(zé)人分兩類：一類是做保險(xiǎn)的負(fù)責(zé)人，一類是做企業(yè)的負(fù)責(zé)人；其實(shí)大家都知道要做好，也就是在中間一個度的問題。這里再具體點(diǎn)，承保政策、核賠管理都不錯，到最后有承保利潤（業(yè)務(wù)分析，用歷年制賠付率）也就是具有可行性。那就放開手腳，廣鋪渠道，把這個量做大。這種情況下，公司仍舊不盈利，開業(yè)前期幾年的主體屬于正常情況，再往下走，仍舊是虧，那市場渠道部可以換人，相關(guān)部門負(fù)責(zé)人要給予壓力、談話。其二就是，用綜合成本作為唯一評判