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文檔簡(jiǎn)介

汽車推銷技巧汽車銷售速煉手冊(cè)-知到答案、智慧樹答案第一章單元測(cè)試1、問題:潛在客戶評(píng)估的MAN法則包括Money購(gòu)買能力、Actualize實(shí)施和Need購(gòu)買需求。選項(xiàng):A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【錯(cuò)】2、問題:潛在購(gòu)買能力是指:因?yàn)榭蛻糇錾赓Y金占用,或借款給他人暫時(shí)沒有回款等原因暫時(shí)不能支付購(gòu)車款,過段時(shí)間仍不能支付的購(gòu)買能力。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【錯(cuò)】3、問題:個(gè)人消費(fèi)者,其社會(huì)關(guān)系主要是圍繞()和(),關(guān)鍵人物眾多,且都會(huì)對(duì)購(gòu)車者的購(gòu)買決策產(chǎn)生或多或少的影響,所以對(duì)所有關(guān)鍵人物都應(yīng)該重視。選項(xiàng):A:社會(huì)、學(xué)校B:工作單位、社會(huì)C:家庭、工作單位D:家庭、社會(huì)答案:【家庭、工作單位】4、問題:連鎖介紹法是指對(duì)購(gòu)車客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù),使其不愿意向周圍的親朋好友轉(zhuǎn)介紹我們產(chǎn)品和服務(wù),產(chǎn)生連鎖介紹。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【錯(cuò)】5、問題:潛在客戶拜訪前需要做計(jì)劃準(zhǔn)備,準(zhǔn)備工作不包括以下哪項(xiàng)?選項(xiàng):A:計(jì)劃開場(chǎng)白B:計(jì)劃結(jié)尾C:計(jì)劃討論D:計(jì)劃任務(wù)E:計(jì)劃目的答案:【計(jì)劃討論】6、問題:對(duì)于30日內(nèi)可能購(gòu)車的客戶,銷售顧問的持續(xù)跟進(jìn)頻率為4天至少1次。選項(xiàng):A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【對(duì)】第二章單元測(cè)試1、問題:銷售人員的準(zhǔn)備工作不包括哪幾個(gè)方面?選項(xiàng):A:規(guī)范的語(yǔ)言B:儀容儀表C:車型信息D:微笑答案:【車型信息;微笑】2、問題:展廳銷售顧問的值班方法一般分為兩個(gè)梯隊(duì),包括:展廳門口(第一工作點(diǎn)),人員不得少于1人;展廳接待臺(tái)(第二工作點(diǎn)),人員不得超過2人。選項(xiàng):A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【錯(cuò)】3、問題:對(duì)于自駕車客戶,銷售顧問要注意收集客戶當(dāng)前車輛的信息,包括:選項(xiàng):A:車型B:車牌號(hào)碼C:顏色D:年代答案:【車型;車牌號(hào)碼;顏色;年代】4、問題:銷售顧問接待客戶時(shí)的行為標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)遵循營(yíng)銷禮儀,營(yíng)銷禮儀包括哪些?選項(xiàng):A:站、走、鞠躬、引導(dǎo)、遞名片、拉椅子B:站、走、鞠躬、引導(dǎo)、遞名片、拉椅子、微笑C:站、走、鞠躬、引導(dǎo)、遞名片、拉椅子、遞茶水、微笑D:站、走、鞠躬、引導(dǎo)、遞名片、遞茶水、微笑答案:【站、走、鞠躬、引導(dǎo)、遞名片、拉椅子、遞茶水、微笑】5、問題:當(dāng)客戶到店時(shí),銷售顧問迎接客戶的第一句話術(shù)應(yīng)該是:先生/女士,您好,歡迎光臨(汽車銷售展廳),里邊請(qǐng)!選項(xiàng):A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【對(duì)】6、問題:電話來時(shí)銷售顧問正和來客交談,銷售顧問應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?選項(xiàng):A:應(yīng)繼續(xù)和洽談客戶交談,把電話掛掉,避免洽談客戶不滿意B:應(yīng)繼續(xù)和洽談客戶交談,不接電話,避免洽談客戶不滿意C:應(yīng)優(yōu)先接聽電話,把洽談客戶丟在一邊D:應(yīng)優(yōu)先接聽電話,并事先向洽談客戶致歉答案:【應(yīng)優(yōu)先接聽電話,并事先向洽談客戶致歉】第三章單元測(cè)試1、問題:動(dòng)機(jī):驅(qū)動(dòng)人們行動(dòng)的根本原因。主要是通過了解人們采購(gòu)汽車的非本質(zhì)原因來更加有效地取得客戶的訂單。選項(xiàng):A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【錯(cuò)】2、問題:感情購(gòu)買動(dòng)機(jī)包括:求名動(dòng)機(jī)、求美動(dòng)機(jī)、求新動(dòng)機(jī)、實(shí)用動(dòng)機(jī)、攀比動(dòng)機(jī)和偏愛動(dòng)機(jī)。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【錯(cuò)】3、問題:顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析從弄清來意、購(gòu)買車型、購(gòu)買角色和購(gòu)買重點(diǎn)四個(gè)方面進(jìn)行分析。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【對(duì)】4、問題:開放式問題是用來收集信息的,使用5W2H進(jìn)行提問,5W:Who(誰(shuí)購(gòu)買?誰(shuí)使用?)、When(什么時(shí)間購(gòu)買?)、Where(在哪里使用?)、What(買什么樣的汽車?)、Why(為什么購(gòu)買?用途?);2H:How(付款方式?)、Howmuch(購(gòu)車預(yù)算?)。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【對(duì)】5、問題:封閉式問題是用來確認(rèn)信息的,一般使用:選項(xiàng):A:對(duì)嗎?B:是不是?C:能不能?D:會(huì)不會(huì)?答案:【對(duì)嗎?;是不是?;能不能?;會(huì)不會(huì)?】6、問題:銷售顧問與客戶交流過程中要認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn),使用語(yǔ)言或肢體語(yǔ)言進(jìn)行認(rèn)同。語(yǔ)言示范:是的,對(duì)啊,您說的對(duì)!肢體語(yǔ)言示范包括:選項(xiàng):A:點(diǎn)頭B:微笑C:眨眼D:記錄答案:【點(diǎn)頭;微笑;記錄】7、問題:需求分析時(shí)銷售顧問不能一開始就直接問問題,應(yīng)該先做一些說明和寒暄。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【對(duì)】第四章單元測(cè)試14、問題:展車左右間距應(yīng)該在2米以上,展車前后距離應(yīng)該在1米以上;展車配置架應(yīng)該放置在展車側(cè)前方5°,距車1米左右,并標(biāo)注車輛配置和價(jià)格。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【對(duì)】2、問題:法則是一種話術(shù)方法,可以幫助銷售顧問增強(qiáng)語(yǔ)言的銷售力,其包括哪幾個(gè)因素:選項(xiàng):A:E/證據(jù):Evidence可以證明給顧客帶來的好處B:A/優(yōu)點(diǎn):Advantage具有什么樣的優(yōu)點(diǎn)C:B/利益:Benefit為顧客帶來什么樣的好處D:F/特征:Feature產(chǎn)品有什么樣的特征答案:【E/證據(jù):Evidence可以證明給顧客帶來的好處;A/優(yōu)點(diǎn):Advantage具有什么樣的優(yōu)點(diǎn);B/利益:Benefit為顧客帶來什么樣的好處;F/特征:Feature產(chǎn)品有什么樣的特征】3、問題:六方位介紹法使用時(shí),介紹要點(diǎn)的確定可以遵循銷售顧問和客戶可視范圍內(nèi)的配置信息和內(nèi)容。選項(xiàng):A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【對(duì)】4、問題:道具演示法是銷售顧問在向客戶介紹車輛時(shí)多采用的一種方法,該方法是指銷售顧問使用輔助道具,例如香煙、手表、帶拉鏈的上衣等,通過語(yǔ)言、手勢(shì)、道具的協(xié)調(diào),來向客戶介紹產(chǎn)品配置和性能。選項(xiàng):A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【對(duì)】5、問題:競(jìng)品分析時(shí)以下哪些做法是不正確的?選項(xiàng):A:可以主動(dòng)提及競(jìng)品,以強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)B:不夸大事實(shí),不惡意貶低競(jìng)品C:客觀的說明車輛的配置D:結(jié)合反問技術(shù),了解客戶為什么喜歡競(jìng)品的車型E:善于利用轉(zhuǎn)折法,先肯定對(duì)方,然后通過介紹突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)F:適當(dāng)提及競(jìng)品,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品G:對(duì)客戶提及的本產(chǎn)品的劣勢(shì)進(jìn)行否定答案:【可以主動(dòng)提及競(jìng)品,以強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì);對(duì)客戶提及的本產(chǎn)品的劣勢(shì)進(jìn)行否定】6、問題:競(jìng)品處理方法中的轉(zhuǎn)移法是銷售顧問在處理客戶提及的競(jìng)品時(shí)經(jīng)常使用的一種方法,是指銷售顧問承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),積極地用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來補(bǔ)償。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【對(duì)】第五章單元測(cè)試1、問題:試乘試駕車是汽車4S店用以客戶進(jìn)行試乘試駕的專用車輛,其由專人負(fù)責(zé),要保證車況良好,并定期檢查試乘試駕車;試乘試駕車停放于專用停車區(qū);試乘試駕車證照齊全,并有保險(xiǎn)。選項(xiàng):A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【對(duì)】2、問題:試乘試駕路線設(shè)計(jì)和車輛性能是有關(guān)系的,因此,汽車4S店在設(shè)計(jì)試乘試駕路線時(shí)一般要考慮車輛的性能特點(diǎn)。例如:要體現(xiàn)車輛加速性能,可以選擇允許加速至最高車速的直線路段;要體現(xiàn)車輛操縱性能,可以選擇顛簸路段。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【錯(cuò)】3、問題:試乘試駕是客戶對(duì)車輛進(jìn)行動(dòng)態(tài)體驗(yàn)的一項(xiàng)重要活動(dòng),客戶進(jìn)行試乘試駕體驗(yàn)前需要提供一些證件,主要包括?選項(xiàng):A:戶口本B:身份證C:駕駛證D:銀行卡答案:【身份證;駕駛證】4、問題:銷售顧問要積極地為客戶預(yù)約試乘試駕,對(duì)有意向但當(dāng)天無法進(jìn)行的客戶要表示遺憾,不用提供試乘試駕。選項(xiàng):A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【錯(cuò)】5、問題:試乘試駕過程中客戶需要有試乘和試駕兩種體驗(yàn),車輛行駛至預(yù)定的安全地點(diǎn)換手,為了方便,銷售顧問可以不用熄火和拔出鑰匙,從車身前方與客戶互換位置。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【錯(cuò)】6、問題:I-D-E-A法是試乘試駕過程中經(jīng)常采用的一種流程方法,其可以指導(dǎo)銷售顧問或試乘試駕專員開展試乘試駕工作。I-D-E-A法是指:選項(xiàng):A:I-Idea有想法B:E-Experience體驗(yàn)C:A-Ask請(qǐng)求D:D-Driving駕駛E:I-Impress留下印象答案:【E-Experience體驗(yàn);A-Ask請(qǐng)求;D-Driving駕駛;I-Impress留下印象】第六章單元測(cè)試1、問題:跟蹤頻率是指銷售顧問跟蹤客戶的時(shí)間頻次,潛客跟蹤時(shí)銷售顧問明確客戶等級(jí)和追蹤頻率是必要的,客戶意向級(jí)別可以用以制定追蹤計(jì)劃。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【對(duì)】2、問題:明確客戶等級(jí)的時(shí)機(jī)主要有兩個(gè),即客戶試駕后和客戶重新打電話咨詢時(shí)。選項(xiàng):A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【對(duì)】3、問題:銷售顧問接待客戶,客戶離店后銷售顧問需要對(duì)客戶進(jìn)行回訪,一般來說,首次回訪的時(shí)間為?選項(xiàng):A:12小時(shí)以內(nèi)B:24小時(shí)以內(nèi)C:36小時(shí)以內(nèi)D:8小時(shí)以內(nèi)答案:【24小時(shí)以內(nèi)】4、問題:客戶愿意談及交易條件,就是一種購(gòu)買信號(hào)的釋放,銷售顧問應(yīng)把握機(jī)會(huì),積極邀請(qǐng)客戶到店詳談,只要有口頭承諾就是可靠的。選項(xiàng):A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【錯(cuò)】5、問題:《意向客戶跟進(jìn)表》是客戶管理的依據(jù),我們獲得了新的數(shù)據(jù)就必須及時(shí)更新,只有這樣我們跟蹤的數(shù)據(jù)才會(huì)是最準(zhǔn)確、最新的,對(duì)客戶才能進(jìn)行最好地掌握。電話追蹤完畢后,銷售顧問應(yīng)該如何工作?選項(xiàng):A:銷售顧問了解了客戶的最新信息,有時(shí)間時(shí)再對(duì)《意向客戶跟進(jìn)表》進(jìn)行更新即可。B:銷售顧問了解了客戶的最新信息,需要及時(shí)更新《意向客戶跟進(jìn)表》。C:銷售顧問了解了客戶的最新信息就可以了,不需要及時(shí)更新《意向客戶跟進(jìn)表》。D:銷售顧問了解了客戶的最新信息就可以了,不需要更新《意向客戶跟進(jìn)表》。答案:【銷售顧問了解了客戶的最新信息,需要及時(shí)更新《意向客戶跟進(jìn)表》?!康谄哒聠卧獪y(cè)試1、問題:汽車價(jià)格的構(gòu)成比較復(fù)雜,由多項(xiàng)費(fèi)用組成,一般來說,汽車價(jià)格的構(gòu)成包括以下哪幾項(xiàng)?選項(xiàng):A:車輛保險(xiǎn)費(fèi)B:車輛購(gòu)置稅C:車輛裝飾費(fèi)用D:車輛上牌費(fèi)E:車價(jià)F:車船使用稅答案:【車輛保險(xiǎn)費(fèi);車輛購(gòu)置稅;車輛裝飾費(fèi)用;車輛上牌費(fèi);車價(jià);車船使用稅】2、問題:報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇很重要,太早和太晚均不合適,因此,需要銷售顧問把握客戶決定購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)無意中流露出的信號(hào),信號(hào)主要包括兩類:口頭表述和肢體語(yǔ)言。選項(xiàng):A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【對(duì)】3、問題:三明治報(bào)價(jià)法是銷售顧問為客戶進(jìn)行車輛報(bào)價(jià)時(shí)經(jīng)常使用的一種報(bào)價(jià)方法,該方法比擬三明治的結(jié)構(gòu),分三部分對(duì)客戶進(jìn)行報(bào)價(jià),即:先向客戶說明產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值,然后說產(chǎn)品的價(jià)格,緊接著說產(chǎn)品的優(yōu)惠活動(dòng),弱化產(chǎn)品價(jià)格對(duì)客戶的沖擊,讓客戶覺得產(chǎn)品的價(jià)格可以接受,物超所值或者物有所值。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【對(duì)】4、問題:銷售顧問要了解汽車客戶常見的異議類型,并想好應(yīng)對(duì)措施,以達(dá)到良好的接待效果。汽車客戶常見的異議類型包括哪些?選項(xiàng):A:財(cái)力異議B:需求異議C:價(jià)格異議D:時(shí)間異議E:產(chǎn)品異議F:貨源異議G:權(quán)力異議答案:【財(cái)力異議;需求異議;價(jià)格異議;時(shí)間異議;產(chǎn)品異議;貨源異議;權(quán)力異議】5、問題:銷售顧問對(duì)客戶進(jìn)行異議處理時(shí)會(huì)遵循一些原則,常見的原則包括以下哪幾項(xiàng)?選項(xiàng):A:理解客戶異議B:對(duì)客戶異議據(jù)理力爭(zhēng)C:永不與客戶爭(zhēng)論異議D:尊重客戶異議E:善待客戶異議答案:【理解客戶異議;永不與客戶爭(zhēng)論異議;尊重客戶異議;善待客戶異議】6、問題:對(duì)于一些常見客戶異議,銷售顧問應(yīng)該提前想好對(duì)策,最好是在客戶提出異議之前進(jìn)行答復(fù),避免異議從客戶口中提出,此種處理異議的時(shí)機(jī)可以獲得最高的客戶滿意度。選項(xiàng):A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【對(duì)】7、問題:達(dá)成協(xié)議的工作可以遵循流程進(jìn)行,有助于銷售顧問開展工作,避免疏忽和遺漏。一般來說,達(dá)成協(xié)議的流程包括哪幾步?選項(xiàng):A:車輛選擇B:簽訂協(xié)議C:交付車款D:車輛交接答案:【車輛選擇;簽訂協(xié)議;交付車款;車輛交接】第八章單元測(cè)試1、問題:汽車消費(fèi)信貸即對(duì)申請(qǐng)購(gòu)買汽車的借款人發(fā)放的人民幣擔(dān)保貸款;是銀行與汽車銷售商向購(gòu)車者一次性支付車款所需的資金提供擔(dān)保貸款,并聯(lián)合保險(xiǎn)、公證機(jī)構(gòu)為購(gòu)車者提供保險(xiǎn)和公證。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【對(duì)】2、問題:汽車消費(fèi)信貸方式有哪幾種?選項(xiàng):A:住房抵押汽車消費(fèi)貸款B:有價(jià)證券質(zhì)押汽車消費(fèi)貸款C:工資抵押汽車消費(fèi)貸款D:以車供車貸款答案:【住房抵押汽車消費(fèi)貸款;有價(jià)證券質(zhì)押汽車消費(fèi)貸款;以車供車貸款】3、問題:汽車消費(fèi)貸款期限一般為1-3年,最長(zhǎng)不超過5年。其中,二手車貸款的貸款期限(含展期)不得超過2年,經(jīng)銷商汽車貸款的貸款期限不得超過1年。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【錯(cuò)】4、問題:二手車置換車主需要提供哪些資料?選項(xiàng):A:機(jī)動(dòng)車行駛證(原件和復(fù)印件)B:機(jī)動(dòng)車登記證書(原件和復(fù)印件)C:車主身份證(原件和復(fù)印件)或單位組織機(jī)構(gòu)證書(原件和復(fù)印件)D:購(gòu)車發(fā)票E:汽車保險(xiǎn)單F:車輛購(gòu)置附加費(fèi)證明答案:【機(jī)動(dòng)車行駛證(原件和復(fù)印件);機(jī)動(dòng)車登記證書(原件和復(fù)印件);車主身份證(原件和復(fù)印件)或單位組織機(jī)構(gòu)證書(原件和復(fù)印件);購(gòu)車發(fā)票;汽車保險(xiǎn)單;車輛購(gòu)置附加費(fèi)證明】5、問題:如果客戶新車仍然使用原二手車牌照的,可以申請(qǐng)保留原號(hào)碼,不過要滿足一定的使用年限,對(duì)于滿足使用年限的客戶,經(jīng)銷商可以代辦退牌手續(xù)和新車上牌手續(xù)。如果新車選擇上新牌照,客戶直接選號(hào)即可,具體以各地政策為準(zhǔn)。選項(xiàng):A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【對(duì)】6、問題:汽車精品業(yè)務(wù)是汽車4S店開展的一項(xiàng)水平業(yè)務(wù),既可以滿足客戶的需求,又可以幫助企業(yè)贏得利潤(rùn)。常見汽車精品分類包括哪幾類?選項(xiàng):A:汽車養(yǎng)護(hù)精品B:汽車美容精品C:汽車安全精品D:汽車改裝精品E:汽車電子精品F:汽車外飾精品G:汽車內(nèi)飾精品答案:【汽車養(yǎng)護(hù)精品;汽車美容精品;汽車安全精品;汽車改裝精品;汽車電子精品;汽車外飾精品;汽車內(nèi)飾精品】7、問題:所有上路的汽車必須購(gòu)買汽車保險(xiǎn),汽車保險(xiǎn)的險(xiǎn)種較多,一般來說,汽車保險(xiǎn)可以分為交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn),商業(yè)險(xiǎn)又包括主險(xiǎn)和附加險(xiǎn)兩個(gè)部分。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【對(duì)】8、問題:商業(yè)險(xiǎn)是客戶可以根據(jù)用車環(huán)境和用車習(xí)慣,自行決定是否需要購(gòu)買的汽車保險(xiǎn)。商業(yè)險(xiǎn)的主險(xiǎn)包括哪幾個(gè)保險(xiǎn)?選項(xiàng):A:車上人員責(zé)任險(xiǎn)B:車輛損失險(xiǎn)C:第三者責(zé)任險(xiǎn)D:全車盜搶險(xiǎn)答案:【車上人員責(zé)任險(xiǎn);車輛損失險(xiǎn);第三者責(zé)任險(xiǎn);全車盜搶險(xiǎn)】9、問題:不計(jì)免賠特約險(xiǎn)是一款重要的汽車保險(xiǎn)險(xiǎn)種,該保險(xiǎn)是在同時(shí)投保了有不計(jì)免賠率的險(xiǎn)種的基礎(chǔ)上方可投保本保險(xiǎn)。辦理了本項(xiàng)特約保險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車輛發(fā)生保險(xiǎn)事故造成賠償,對(duì)其在符合賠償規(guī)定的金額內(nèi)按保險(xiǎn)條款規(guī)定計(jì)算的免賠金額,保險(xiǎn)公司可以酌情進(jìn)行賠償。選項(xiàng):A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【錯(cuò)】10、問題:拓印是汽車上牌前需要進(jìn)行的一項(xiàng)手續(xù),一般要在車管所檢查區(qū)進(jìn)行此步驟,部分汽車品牌4S店已經(jīng)幫忙拓印了,但是要注意拓印的份數(shù)是否齊整,一般來說,上牌的時(shí)候需要兩份發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)和兩份車架號(hào)的拓印。選項(xiàng):A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【錯(cuò)】11、問題:在我國(guó),個(gè)人轎車在上路前需要領(lǐng)取綠色環(huán)保標(biāo)志,該標(biāo)志的領(lǐng)取是免費(fèi)的。個(gè)人轎車領(lǐng)取綠色環(huán)保標(biāo)志需要帶齊哪些資料?選項(xiàng):A:保險(xiǎn)單B:機(jī)動(dòng)車登記證C:車主的身份證D:行駛證答案:【機(jī)動(dòng)車登記證;車主的身份證;行駛證】12、問題:代辦上牌業(yè)務(wù)是汽車4S店開展的一項(xiàng)水平業(yè)務(wù),部分客戶由于工作較忙,沒有時(shí)間和精力辦理上牌,可以委托4S店進(jìn)行辦理。一般來說,代辦上牌的注意事項(xiàng)包括哪幾項(xiàng)?選項(xiàng):A:向客戶索取完整的資料,避免遺漏,影響上牌業(yè)務(wù)正常開展。B:即使客戶在場(chǎng)的情況下,盡量由銷售顧問駕車,確保安全。C:在條件允許的條件下,盡量有客戶駕駛車輛。D:讓客戶進(jìn)行資料交接簽字確認(rèn),做到有所依據(jù)。答案:【向客戶索取完整的資料,避免遺漏,影響上牌業(yè)務(wù)正常開展。;在條件允許的條件下,盡量有客戶駕駛車輛。;讓客戶進(jìn)行資料交接簽字確認(rèn),做到有所依據(jù)。】第九章單元測(cè)試1、問題:1選項(xiàng):A:2B:1C:3D:4答案:【1】2、問題:交車環(huán)節(jié)是車輛銷售過程中一項(xiàng)重要的環(huán)節(jié),該環(huán)節(jié)有助于讓客戶維持較高的客戶滿意度。一般來說,交車應(yīng)該有專門的交車區(qū)域,交車時(shí)是客戶最興奮的時(shí)候,一個(gè)特別布置的交車場(chǎng)地,有利于營(yíng)造交車氛圍,帶給客戶更多的感動(dòng)與更高的滿足感。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【對(duì)】3、問題:不同汽車品牌有不同的交車區(qū)設(shè)置要求,但是,交車區(qū)的設(shè)置有一些標(biāo)準(zhǔn)是相通的,例如:選項(xiàng):A:設(shè)定明確的交車區(qū)標(biāo)識(shí),符合《品牌汽車經(jīng)銷商形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》B:品牌文化墻展示汽車品牌文化、歷史及產(chǎn)品宣傳照片、交車照片等C:在展廳設(shè)置以品牌文化墻為背景的開放式新車交車區(qū)D:交車區(qū)內(nèi)停放待交車輛,其他車輛不得停放答案:【設(shè)定明確的交車區(qū)標(biāo)識(shí),符合《品牌汽車經(jīng)銷商形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》;品牌文化墻展示汽車品牌文化、歷史及產(chǎn)品宣傳照片、交車照片等;在展廳設(shè)置以品牌文化墻為背景的開放式新車交車區(qū);交車區(qū)內(nèi)停放待交車輛,其他車輛不得停放】4、問題:交車前,銷售顧問應(yīng)該通過打電話或者發(fā)短信的形式對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)約和提醒。一般來說,交車前5日電話預(yù)約及提醒,并記錄;交車前2日電話預(yù)約及短信提醒,并記錄;選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【錯(cuò)】5、問題:利用()說明各項(xiàng)購(gòu)車費(fèi)用;利用()解釋車輛檢查和保養(yǎng)周期及其重要性;利用()說明車輛保修內(nèi)容和范圍,及三包政策。選項(xiàng):A:《汽車銷售合同》、《保修手冊(cè)》、《保養(yǎng)手冊(cè)》B:《汽車銷售合同》、《保養(yǎng)手冊(cè)》、《保修手冊(cè)》C:《保修手冊(cè)》、《汽車銷售合同》、《保養(yǎng)手冊(cè)》D:《保養(yǎng)手冊(cè)》、《汽車銷售合同》、《保修手冊(cè)》答案:【《汽車銷售合同》、《保養(yǎng)手冊(cè)》、《保修手冊(cè)》】6、問題:銷售顧問需要對(duì)客戶進(jìn)行售后跟蹤,以了解客戶車輛的使用情況和滿意度。因此,交車完畢后,銷售顧問需要確認(rèn)客戶可以接受的售后跟蹤方式和聯(lián)系方式,告知客戶就近加油,并指明最近加油站的具體位置。選項(xiàng):A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【對(duì)】7、問題:車輛交接過程中需要使用到一些配套表格,方便銷售顧問進(jìn)行信息記錄和輔助說明。一般來說,車輛交接過程中使用到的配套表格有哪幾個(gè)?選項(xiàng):A:《交車檢驗(yàn)表》B:《試乘試駕協(xié)議書》C:《保有客戶信息卡》D:《客戶來店量監(jiān)控表》答案:【《交車檢驗(yàn)表》;《保有客戶信息卡》】第十章單元測(cè)試1、問題:汽車售后跟蹤服務(wù)指汽車作為商品售出后由服務(wù)商為客戶及其擁有的汽車提供的全過程、全方位的服務(wù)。常見的汽車售后跟蹤服務(wù)包括:選項(xiàng):A:車輛維修B:車輛保養(yǎng)C:提供零配件D:安全提醒E:車輛調(diào)試答案:【車輛維修;車輛保養(yǎng);提供零配件;安全提醒;車輛調(diào)試】2、問題:汽車4S店開展售后跟蹤服務(wù)時(shí)需要遵循工作標(biāo)準(zhǔn),以保證跟蹤服務(wù)的質(zhì)量和效果。售后跟蹤服務(wù)可以遵循以下哪幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)?選項(xiàng):A:對(duì)戰(zhàn)敗客戶進(jìn)行回訪,了解銷售失敗原因B:向客戶表示感謝C:主動(dòng)關(guān)懷客戶D:主動(dòng)解決客戶用車問題E:及時(shí)通知客戶進(jìn)行車輛保養(yǎng)答案:【對(duì)戰(zhàn)敗客戶進(jìn)行回訪,了解銷售失敗原因;向客戶表示感謝;主動(dòng)關(guān)懷客戶;主動(dòng)解決客戶用車問題;及時(shí)通知客戶進(jìn)行車輛保養(yǎng)】3、問題:在開展售后跟蹤服務(wù)時(shí),跟蹤服務(wù)執(zhí)行人需要做好聯(lián)系客戶的準(zhǔn)備工作,包括查閱客戶基本信息和車型信息,對(duì)客戶檔案中記錄的投訴或索賠可以不用理會(huì)。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【錯(cuò)】4、問題:隨著客戶維權(quán)意識(shí)的增強(qiáng),客戶投訴數(shù)量急劇增加,汽車4S店應(yīng)該正確對(duì)待客戶投訴,并進(jìn)行積極應(yīng)對(duì)。請(qǐng)問,客戶投訴處理的意義是什么?選項(xiàng):A:可以使企業(yè)獲得再次贏得客戶的機(jī)會(huì)B:可以使企業(yè)開創(chuàng)新的商機(jī)C:使企業(yè)面臨更大的挑戰(zhàn)D:幫助客戶獲得更多的利益答案:【可以使企業(yè)獲得再次贏得客戶的機(jī)會(huì);可以使企業(yè)開創(chuàng)新的商機(jī)】5、問題:對(duì)于確實(shí)是企業(yè)方的過失,要詳盡了解,向車主道歉;即使是車主對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了誤會(huì),引起的異議,企業(yè)也不應(yīng)該指出,避免影響客戶的滿意度。選項(xiàng):A:對(duì)B:錯(cuò)答案:【錯(cuò)】6、問題:正確處理客戶投訴有助于4S店提高和維持客戶滿意度,因此,在處理客戶投訴時(shí)應(yīng)該遵循工作標(biāo)準(zhǔn)。一般來說,客戶投訴處理應(yīng)該遵循的工作標(biāo)準(zhǔn)包括哪幾個(gè)?選項(xiàng):A:找出解決方案B:注意傾聽C:冷靜分析D:采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)急措施E:化解不滿F:檢討結(jié)果答案:【找出解決方案;注意傾聽;冷靜分析;采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)急措施;化解不滿;檢討結(jié)果】第十一章單元測(cè)試1、問題:電話銷售是4S店銷售工作的一個(gè)分支,越來越多的汽車銷售企業(yè)開始重視電話銷售。電話銷售的重要性和核心價(jià)值是指?選項(xiàng):A:聯(lián)系客戶B:提升來店速率C:增加工作量D:甄別有效客戶答案:【提升來店速率;甄別有效客戶】2、問題:電話銷售的工作內(nèi)容較多,涵蓋內(nèi)容較廣,一般來說,電話銷售的主要工作職責(zé)包括以下幾項(xiàng)?選項(xiàng):A:交接業(yè)務(wù)B:及時(shí)接聽電話C:信息管理業(yè)務(wù)D:按時(shí)做首次呼出及回訪邀約答案:【交接業(yè)務(wù);及時(shí)接聽電話;信息管理業(yè)務(wù);按時(shí)做首次呼出及回訪邀約】3、問題:電話接聽時(shí)通過需求分析判斷客戶級(jí)別,及時(shí)將所有來電錄入《來電登記本》;對(duì)于總部下發(fā)的線索按照及時(shí)跟進(jìn)的要求()接觸。選項(xiàng):A:95%B:0.8C:0.9D:100%答案:【100%】4、問題:電銷顧問在電話接聽之前應(yīng)該做好電話接聽的準(zhǔn)備,以保證電話接聽的質(zhì)量。一般來說,電話接聽的準(zhǔn)備工作包括哪幾個(gè)方面?選項(xiàng):A:工具準(zhǔn)備工作標(biāo)準(zhǔn)B:技巧準(zhǔn)備工作標(biāo)準(zhǔn)C:知識(shí)準(zhǔn)備工作標(biāo)準(zhǔn)D:信息準(zhǔn)備工作標(biāo)準(zhǔn)答案:【工具準(zhǔn)備工作標(biāo)準(zhǔn);技巧準(zhǔn)備工作標(biāo)準(zhǔn);知識(shí)準(zhǔn)備工作標(biāo)準(zhǔn);信息準(zhǔn)備工作標(biāo)準(zhǔn)】5、問題:電話撥打準(zhǔn)備工作包括:信息準(zhǔn)備工作、方案制定工作。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【對(duì)】6、問題:電銷顧問在接聽或者撥打電話時(shí)應(yīng)該做好自我介紹,電銷顧問在做自我介紹時(shí)要完整地介紹自己,一般包括店名+本名,可以使用昵稱,昵稱有助于客戶記住。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【對(duì)】7、問題:活動(dòng)邀約要主動(dòng),電銷顧問在和客戶的第一次交流時(shí)就應(yīng)該主動(dòng)進(jìn)行活動(dòng)邀約,抓住客戶的購(gòu)買沖動(dòng)期?;顒?dòng)邀約的內(nèi)容應(yīng)該為客戶關(guān)注的內(nèi)容,例如:選項(xiàng):A:客戶如果關(guān)注車源,可以用現(xiàn)車數(shù)量做邀約,給予客戶適當(dāng)?shù)木o迫感B:客戶如果關(guān)注價(jià)格,可以用優(yōu)惠活動(dòng)邀約C:客戶如果關(guān)注二手車置換政策,可以用二手車置換活動(dòng)邀約D:客戶如果關(guān)注金融政策,可以用金融活動(dòng)邀約答案:【客戶如果關(guān)注車源,可以用現(xiàn)車數(shù)量做邀約,給予客戶適當(dāng)?shù)木o迫感;客戶如果關(guān)注價(jià)格,可以用優(yōu)惠活動(dòng)邀約;客戶如果關(guān)注二手車置換政策,可以用二手車置換活動(dòng)邀約;客戶如果關(guān)注金融政策,可以用金融活動(dòng)邀約】8、問題:電話掛斷后,電銷顧問應(yīng)該將客戶信息及時(shí)錄入系統(tǒng),并編寫短信,發(fā)送給顧客。短信內(nèi)容包括:邀約活動(dòng)信息、4S店地址、電銷顧問聯(lián)系方式和客戶確定到店的時(shí)間。選項(xiàng):A:錯(cuò)B:對(duì)答案:【對(duì)】9、問題:客戶不愿意留下聯(lián)系方式時(shí),電銷顧問不要?dú)怵H,可以循序漸進(jìn),主動(dòng)尋找機(jī)會(huì),以下哪幾項(xiàng)不適合用于獲得客戶的聯(lián)系方式?選項(xiàng):A:預(yù)約抽獎(jiǎng)名額B:直接詢問C:刨根問底D:預(yù)約試乘試駕答案:【直接詢問;刨根問底】第十二章單元測(cè)試1、問題:網(wǎng)絡(luò)銷售工作非常重要,網(wǎng)銷員不僅要做好(),還是網(wǎng)絡(luò)線索的()和(),是各汽車品牌經(jīng)銷店客戶線索的重要保證。選項(xiàng):A:店內(nèi)宣傳、創(chuàng)造者、傳遞者B:店內(nèi)宣傳、創(chuàng)造者、收集者C:線上廣宣、創(chuàng)造者、傳遞者D:線上廣宣、創(chuàng)造者、收集者答案:【線上廣宣、創(chuàng)造者、收集者】2、問題:隨著消費(fèi)者購(gòu)車習(xí)慣的改變,網(wǎng)絡(luò)銷售越來越受到汽車銷售企業(yè)的重視,那么,網(wǎng)絡(luò)銷售的工作職責(zé)主要包括以下哪幾項(xiàng)呢?選項(xiàng):A:按時(shí)做首次呼出B:收集各方信息C:實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控D:維持日常運(yùn)營(yíng)答案:【收集各方信息;實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控;維持日常運(yùn)營(yíng)】3、問題:網(wǎng)銷員實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控職責(zé)需要監(jiān)控一些數(shù)據(jù),以

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