二培養(yǎng)商務(wù)談判人員素質(zhì)1

項(xiàng)目二培養(yǎng)商務(wù)談判人員

1談判人員素質(zhì)不同導(dǎo)致不同的談判結(jié)果

1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國(guó)際先進(jìn)水平。當(dāng)時(shí)，武漢某制藥廠提出購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰(shuí)提供一臺(tái)制劑干燥設(shè)備，誰(shuí)即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺(tái)價(jià)值3萬(wàn)元人民幣的設(shè)備，雙方討價(jià)還價(jià)。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見(jiàn)也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。

1990年，珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開(kāi)談判。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬(wàn)元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂(lè)”。1991年，“麗珠得樂(lè)”以強(qiáng)勁攻勢(shì)打入包括武漢在內(nèi)的全國(guó)各地醫(yī)藥二級(jí)站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值1.2億元，利稅3000萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。試分析兩場(chǎng)談判結(jié)果的主因?2【分析提示】“麗珠得樂(lè)”作為科研成果，誕生于武漢。“近水樓臺(tái)”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯(cuò)失商機(jī)，但遠(yuǎn)在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導(dǎo)致兩種不同的談判結(jié)果，導(dǎo)致兩種不同的經(jīng)濟(jì)效益?？梢?jiàn)，談判人員素質(zhì)的差異是導(dǎo)致兩種談判結(jié)果的主因。3任務(wù)一、談判人員的素質(zhì)4一、政治思想素質(zhì)（一）良好的職業(yè)道德（二）忠于職守（三）具有團(tuán)隊(duì)精神（四）遵紀(jì)守法禮誠(chéng)信減少暴露本方弱點(diǎn)的機(jī)會(huì)增強(qiáng)本方談判的整體力量一致對(duì)外，積極主動(dòng)561、復(fù)合型知識(shí)結(jié)構(gòu)既要有廣博的自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)知識(shí)，還要掌握有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、成本估算、行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)行情。

談判涉及知識(shí)：經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷、法律、金融、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)會(huì)、心理、公關(guān)、產(chǎn)品和技術(shù)的專門(mén)知識(shí)。72、分析判斷能力1）對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的分析和判斷密切關(guān)注有關(guān)商品或服務(wù)的市場(chǎng)形勢(shì)，從微弱的信息中見(jiàn)微知著，對(duì)市場(chǎng)變化做出正確的分析判斷，應(yīng)用于商務(wù)談判。82）對(duì)談判對(duì)手的分析判斷

通過(guò)對(duì)手的表現(xiàn)，分析其產(chǎn)品需求或供給狀況，分析判斷對(duì)方主談手的知識(shí)、閱歷、性格、氣質(zhì)、愛(ài)好、特點(diǎn)，從而順利駕馭談判過(guò)程。93）核算能力

談判人員要有豐富的財(cái)會(huì)知識(shí)和核算能力，熟練掌握有關(guān)產(chǎn)品的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，能夠在談判中心中有數(shù)，進(jìn)退自如，同時(shí)既要考慮眼前利益，又要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。104）推理能力推理能力是由一個(gè)或幾個(gè)已知前提推出新的方案、設(shè)想的能力。

在“二戰(zhàn)”中，德軍的一位參謀根據(jù)法國(guó)陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國(guó)的指揮部，從而一舉摧毀了法國(guó)的陣地。因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)期間，普通士兵是不會(huì)養(yǎng)這種高貴的貓的；而這只貓每天上午9：00準(zhǔn)時(shí)到墳地上曬太陽(yáng)，肯定他的主人離墳地不遠(yuǎn)。

11三、心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)，是談判者抗御談判心理挫折的條件和鋪設(shè)談判成功之路的基石。12相信自己在你成功的把自己推銷給別人之前，你必須首先百分之百的把自己推銷給自己，你必須相信自己，對(duì)自己充滿信心，也就是說(shuō)你必須完全認(rèn)清自身的價(jià)值。自信心13吉拉德：你是世界上獨(dú)一無(wú)二的，沒(méi)有誰(shuí)和你一模一樣。上帝造了你以后，就把模具毀掉了，這就是你的標(biāo)志。就算沒(méi)有指紋，也能在人群中識(shí)別你，你的聲音與眾不同，通過(guò)聲紋可以找到你，你的氣息也區(qū)別于他人……14培養(yǎng)自信的方法相信自己—告訴自己我能行。把這句話寫(xiě)在浴室的鏡子上，每天大聲的喊幾遍，讓它們浸入你的心靈。（自我暗示法）結(jié)交樂(lè)觀自信的人—這樣的人能帶給你積極向上的奮斗動(dòng)力，無(wú)論任何時(shí)候，你都不要畏懼失敗。主宰自己—汽車大王亨利福特曾說(shuō)過(guò)，所有對(duì)自己有信心的人，他們的勇氣來(lái)自買(mǎi)對(duì)自己的恐懼，而非逃避。你也必須學(xué)會(huì)這樣，坦誠(chéng)的面對(duì)你的自我挑戰(zhàn)，主宰你自己。勤奮工作—無(wú)論你從事什么工作，要想有所作為，只有踏實(shí)勤奮，才能向成功靠攏。15耐心是在心理上戰(zhàn)勝對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)與謀略。表現(xiàn)為不急于求的談判的結(jié)果，能很好的控制自己的情緒，能更多的傾聽(tīng)對(duì)方，獲得更多的信息。耐心是談判者心理成熟的標(biāo)志。耐心16誠(chéng)意是雙方合作的基礎(chǔ)，也是談判的動(dòng)力。誠(chéng)意能強(qiáng)化談判各方的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定。誠(chéng)心17任務(wù)二：商務(wù)談判思維培養(yǎng)（一）思維的概念和類型先看例子：昨天晚上你早早上床，睡得很香。今晨起來(lái)，推窗外眺，看見(jiàn)院子里、馬路上、路邊的花草樹(shù)木都是濕漉漉的。問(wèn)題：你會(huì)馬上想到昨天晚上發(fā)生了什么？你是在回憶昨晚發(fā)生的情況嗎？為什么？你是怎樣得到結(jié)論的？18你沒(méi)看見(jiàn)雨點(diǎn)，也沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)雨聲，你也不是回憶，也不是記憶，而是根據(jù)看到的情況進(jìn)行了推理判斷。這個(gè)過(guò)程不同于感知覺(jué)，不同于記憶，這就是思維。191、思維的概念

思維（thinking）是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的間接的、概括的反映。

間接性和概括性是思維的重要特性。20思維是人與動(dòng)物相區(qū)別的重要標(biāo)志？思維是認(rèn)識(shí)的理性階段，是更復(fù)雜、更高級(jí)的認(rèn)識(shí)過(guò)程，是人與動(dòng)物相區(qū)別的重要標(biāo)志之一。動(dòng)物有思維嗎？21精明的小猩猩1.美國(guó)威斯康辛州靈長(zhǎng)類研究中心作過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他們故意讓一只小猩猩獨(dú)自看到工作人員在園中某處埋下葡萄，接著又把它的幾十個(gè)同伴放到園中。與同伴在一起時(shí)，知情的小猩猩裝作若無(wú)其事。3小時(shí)后，等同伴睡著了，它才悄悄起來(lái)，摸黑起來(lái)，摸黑來(lái)到埋葡萄的地方，神不知鬼不覺(jué)地挖出葡萄，吃個(gè)精光。22母獅聯(lián)手出擊2.美國(guó)哈佛大學(xué)比較動(dòng)物學(xué)家葛利芬在肯尼亞發(fā)現(xiàn)獅群覓食的一個(gè)高招：4只母獅聯(lián)手出擊，兩只母獅站在高高的土崗上，有意讓獵物知道這兒有獅子。第三只獅子鉆進(jìn)草叢，悄悄接近獵物，第四只獅子則從另一個(gè)方向咆哮著沖向獵物。受驚的獵物看到三面被包圍，條件反射地向草叢奔去，第三只獅子毫不費(fèi)力地咬住了獵物。23猩猩爬樹(shù)3.哈佛大學(xué)生物學(xué)家威爾森說(shuō)，曾看到一只猩猩瞪著一棵大樹(shù)發(fā)愣，這棵樹(shù)很高又光滑，難以攀登。就這樣靜靜地過(guò)了十分鐘，突然猩猩跑到不遠(yuǎn)處，拖來(lái)一根木頭，斜靠在大樹(shù)上，然后縱身跳上“自制的梯子”，津津有味地吃起樹(shù)葉來(lái)。242、思維的類型（一）根據(jù)思維過(guò)程中的憑借物的不同，可把思維分為動(dòng)作思維、形象思維和抽象思維。251．動(dòng)作思維。以實(shí)際動(dòng)作為支柱的思維。如手機(jī)不能接聽(tīng)，看看是否電池已經(jīng)用完了，檢查SIM卡是否安裝正確等。動(dòng)作思維的特點(diǎn)是以實(shí)際操作來(lái)解決直觀的、具體的問(wèn)題。262．形象思維。以事物的具體形象和表象為支柱的思維。例如，在未動(dòng)手重新布置房間前，我們想象著：電視機(jī)應(yīng)擺在哪里，寫(xiě)字臺(tái)應(yīng)擺在哪里，書(shū)柜應(yīng)擺在哪里，墻壁的某處應(yīng)張貼什么畫(huà)……在思想上考慮著如何布置室內(nèi)擺設(shè)的藍(lán)圖。這個(gè)任務(wù)的解決就是運(yùn)用形象思維。文學(xué)家、藝術(shù)家經(jīng)常用形象思考，通過(guò)形象來(lái)表達(dá)自己的思想和情感。273．抽象思維。運(yùn)用概念進(jìn)行判斷、推理的思維活動(dòng)。例如，當(dāng)我們思考：“什么是道德”、“什么是政權(quán)”等理論問(wèn)題時(shí)，是用概念進(jìn)行判斷推理的思維。學(xué)生運(yùn)用數(shù)學(xué)符號(hào)和概念進(jìn)行數(shù)學(xué)運(yùn)算或推導(dǎo)，科學(xué)家根據(jù)實(shí)驗(yàn)材料進(jìn)行某種推理、判斷等都是抽象思維。這種思維是借助于語(yǔ)詞、符號(hào)來(lái)思考的，因而也稱之為語(yǔ)詞邏輯思維。它是人類特有的一種思維形式。

28（二）商務(wù)談判人員應(yīng)該具有的思維方式聯(lián)想思維動(dòng)態(tài)思維超前思維逆向思維29思維訓(xùn)練303132333435363738請(qǐng)找出規(guī)律，為問(wèn)號(hào)找出替代數(shù)字。39找出規(guī)律，第一行中接下來(lái)是什么圖形？40破腦題1、硬幣有人帶了一枚硬幣給博物館館長(zhǎng)，希望賣給博物館。硬幣上刻著“公元前540年”。館長(zhǎng)根本沒(méi)有考慮是否購(gòu)買(mǎi)它，而是立即通知了警方。這是為什么？

412、撒哈拉沙漠你開(kāi)著你的吉普車穿越撒哈拉大沙漠。這時(shí)遇到了一個(gè)人，他俯臥在沙堆上，死了。周圍沒(méi)有任何足跡。已經(jīng)很多天沒(méi)有起風(fēng)了，因此不可能是風(fēng)毀掉了足跡。你仔細(xì)查看他背上的背包。你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么？42個(gè)性定義

人的個(gè)性就是在一個(gè)人身上經(jīng)常的、穩(wěn)定的表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性心理特征和品質(zhì)傾向的總和。一般包括兩部分：個(gè)性心理特征：氣質(zhì)、性格、能力個(gè)性品質(zhì)傾向：需要、動(dòng)機(jī)、興趣、態(tài)度、理想、信念等。43我國(guó)古代著名思想家孔子把人的個(gè)性分為五類：

1、庸人見(jiàn)小失大，不知所務(wù)；小處精明，大處糊涂。

2、士人心有所定，計(jì)有所守，頭腦清醒，做事冷靜。

3、君子篤行信道，自強(qiáng)不息，崇德尚仁，積極向上。

4、賢人德不逾賢，行中規(guī)繩，很守規(guī)矩。

5、圣人明并日月，化行若行，光明磊落。44（一）個(gè)性心理特征1、氣質(zhì)公元前5世紀(jì)古希臘醫(yī)生把人的氣質(zhì)類型分為以下四種：多血質(zhì)黏液質(zhì)抑郁質(zhì)膽汁質(zhì)45膽汁質(zhì)型（性情暴躁、動(dòng)作迅猛）（1）強(qiáng)興奮，弱抑制，精力充沛，熱情，易激動(dòng)，反應(yīng)迅速，行動(dòng)敏捷，暴躁有力。（2）言行上蠢蠢欲動(dòng)，躍躍欲試。有一股強(qiáng)烈而迅速燃燒的熱情。（3）決策果敢，堅(jiān)忍不拔，但往往不考慮后果（魯莽）。（4）性急，易被煽動(dòng)。（5）工作上常有明顯的周期性。46多血質(zhì)（活潑型）（性情活躍，動(dòng)作靈敏）（1）強(qiáng)平衡，高靈活。（2）敏捷好動(dòng)，易適應(yīng)環(huán)境。（3）善交際，不拘束。（4）富有精力，工作能力強(qiáng)，能從事多樣化、多變性的工作。（5）在集體中，精神愉快，朝氣蓬勃。（6）興趣廣泛而多變，感情豐富而不專一。浮躁輕率，好大喜功。47黏液質(zhì)（穩(wěn)重性）（性情沉靜，動(dòng)作遲緩）（1）強(qiáng)平衡，弱靈活。（2）緘默、沉靜、穩(wěn)重、專一。（3）交際適度，不愛(ài)空泛的清談。（4）不易激動(dòng)，不易發(fā)脾氣，不易流露感情，不故意顯露才能。（5）惰性而不靈活，因循守舊，不善創(chuàng)新。48抑郁質(zhì)（抑制型）（性情脆弱，動(dòng)作遲鈍）（1）弱興奮，強(qiáng)抑制，不平衡。（2）表情呆板而羞澀。動(dòng)作遲緩、忸怩、怯懦、靦腆、遲疑、孤僻。（3）性清脆弱，感受能力強(qiáng)。常為微不足道的小事兒動(dòng)感情。（4）困難面前優(yōu)柔寡斷，危情面前膽小如鼠。（5）心思細(xì)密，感情細(xì)膩，做事小心謹(jǐn)慎，對(duì)人關(guān)懷備至。49商務(wù)談判人員應(yīng)具有的良好的氣質(zhì)特征大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)、老練而不世故、幽默而不庸俗、熱情但不多情。50商務(wù)談判人員良好的性格特征正直、無(wú)私、事業(yè)心強(qiáng)、責(zé)任感強(qiáng)，著眼大局；自尊自愛(ài)，不狂妄自大；處事理智，意志堅(jiān)強(qiáng)；集思廣益，決策自主。51案例A國(guó)商人和B國(guó)商人進(jìn)行依次談判.由于A國(guó)的商人對(duì)B國(guó)的談判代表及其公司的情況不夠了解，因此，在第一次接觸時(shí)，A國(guó)的代表故意不談生意，只是談了許多不太相關(guān)的事，給B方造成一種輕松的感覺(jué)，使他們放松警惕。A方卻在這些看似閑聊的談話中從各個(gè)側(cè)面了解到B方的談判目的和意圖。

為了更好地實(shí)現(xiàn)談判目的，摸清每一個(gè)談判對(duì)手的情況，A方甚至請(qǐng)來(lái)一位有名的性格分析專家在一旁觀察，分析對(duì)方每個(gè)成員的個(gè)性特征。會(huì)晤結(jié)束時(shí)，A方的負(fù)責(zé)人請(qǐng)B方代表每人給他簽名留念。會(huì)晤后，這些簽名將給那位性格分析專家做筆跡分析用，以便更全面地了解對(duì)方。

52案例

晚上，A方宴請(qǐng)B方，在宴會(huì)和之后的娛樂(lè)活動(dòng)中，A方采取一個(gè)盯住一個(gè)的做法，派出了自己的談判問(wèn)題研究分析人員，一個(gè)人盯住B方的一個(gè)談判代表，深入了解B方的詳細(xì)情況。

B國(guó)的談判代表都休息后，A方全體人員連夜開(kāi)會(huì)。性格分析專家已寫(xiě)出了關(guān)于B方每一個(gè)談判代表的性格分析報(bào)告；其他人也都將他們各自了解到的情況寫(xiě)出了報(bào)告。情況匯總后，他們便有針對(duì)性地研究新的談判策略，對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都做了詳盡的安排。

經(jīng)過(guò)了一個(gè)不眠之夜的性格分析和策略準(zhǔn)備，第二天，A方在談判桌上輕松地實(shí)現(xiàn)了談判目標(biāo)。這是運(yùn)用性格分析取得談判成功的一個(gè)典型例子。53心理測(cè)試找出一張空白紙、一支筆，用最快的速度畫(huà)出一只小豬來(lái)。想怎么畫(huà)就怎么畫(huà)。54分析性格畫(huà)在中間還是偏上，還是偏下一點(diǎn)？偏向樂(lè)觀積極，偏下為消極悲觀，居中正常。你畫(huà)的豬