滕州大同天下?tīng)I(yíng)銷方案調(diào)整版樣本

大同天下項(xiàng)目營(yíng)銷方案目錄一、操盤(pán)思維共識(shí)：(市場(chǎng)環(huán)境分析詳見(jiàn)附件一) 2二、住宅可售房源梳理及銷售提議 3（一）回遷區(qū)（A/B/C1/E1/F區(qū)）剩下房源梳理及銷售提議 3（二）G區(qū)剩下房源梳理及銷售提議 5（三）新加推區(qū)域（C2、J、E3）銷售提議 6（四）左岸名郡剩下房源梳理和銷售提議 8（五）大同天下住宅貨值統(tǒng)計(jì)表 13三、商業(yè)貨值梳理及銷售提議 14（一）大同天下商鋪鳥(niǎo)瞰圖 13（二）關(guān)鍵版塊商業(yè)價(jià)值梳理及銷售提議 14（三）銷售現(xiàn)實(shí)狀況分析 20（四）銷售時(shí)間前后產(chǎn)生財(cái)務(wù)成本 21（五）商鋪銷售綜合提議 22四、項(xiàng)目營(yíng)銷思緒 24（一）總體營(yíng)銷策略 24（二）年度營(yíng)銷推廣初步計(jì)劃 24（三）項(xiàng)目綜合貨值梳理及銷售目標(biāo)設(shè)定 25（四）年度營(yíng)銷任務(wù)分解 27大同天下項(xiàng)目營(yíng)銷方案序言：通常情況下，作為乙方提報(bào)年度營(yíng)銷方案肯定是異常精巧、少則上百p美觀ppt且辭藻華麗奪目，現(xiàn)階段本企業(yè)摒棄上述形式，作為參與到大同天下項(xiàng)目多種細(xì)枝末節(jié)銷售方，第一線給用戶直接接待及提供服務(wù)，及從始至終見(jiàn)證并參與了項(xiàng)目標(biāo)成長(zhǎng)，本企業(yè)將采取平時(shí)溝通語(yǔ)言直達(dá)營(yíng)銷問(wèn)題關(guān)鍵，提出最真誠(chéng)銷售提議。大同天下銷售工作關(guān)鍵就是共識(shí)。概括來(lái)說(shuō)就是可售房源共識(shí)、可售房源去化速度共識(shí)、可售房源價(jià)格共識(shí)，本方案立足于項(xiàng)目、立足于銷售方對(duì)用戶需求了解，向甲方領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)我們見(jiàn)解。操盤(pán)思維共識(shí)：(市場(chǎng)環(huán)境分析詳見(jiàn)附件一)房地產(chǎn)行業(yè)作為國(guó)家支柱產(chǎn)業(yè)對(duì)GDP拉動(dòng)和政府稅收貢獻(xiàn)仍然含有不可替換性，所以國(guó)家意義上救市無(wú)需置疑，不過(guò)需要我們重視是，不能認(rèn)為國(guó)家救市，地產(chǎn)行業(yè)前景就一片光明，地域性差異、庫(kù)存和潛在消費(fèi)客群數(shù)量是決定區(qū)域性市場(chǎng)銷售前景關(guān)鍵考量指標(biāo)。以大同天下關(guān)鍵區(qū)域?yàn)槔?，有兩個(gè)細(xì)節(jié)改變能說(shuō)明作為項(xiàng)目我們將面臨挑戰(zhàn)：1、盛隆焦化薛城項(xiàng)目:到該項(xiàng)目外展時(shí)，大同天下團(tuán)購(gòu)需求初步摸排報(bào)名160余人，再去做外展，該項(xiàng)目職員除去剛畢業(yè)招聘來(lái)大學(xué)生外，其它本廠職員全全部有最少一套房子，夫妻雙職員或管理層全部有了兩到三套房子，大同天下項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)初步需求報(bào)名未超出6人，最終未成交一套房子。2、南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)關(guān)鍵村：去村里村委或商店發(fā)放宣傳頁(yè)時(shí)，全部能偶遇性得到潛在購(gòu)房信息，發(fā)超市購(gòu)物袋在商店也能取得三四戶購(gòu)房信息，而再去看，村里絕大部分住戶全部已經(jīng)在市區(qū)購(gòu)房，有些村除了幾戶未在市區(qū)有房以外，其它不管孩子多大全部實(shí)現(xiàn)了市區(qū)一套房子。滕州有預(yù)售庫(kù)存是211萬(wàn)平米，未拿預(yù)售廣義庫(kù)存達(dá)成1000萬(wàn)平米以上（有數(shù)聽(tīng)說(shuō)是1500萬(wàn)平米以上），而在經(jīng)濟(jì)低迷，大部分廠礦企業(yè)不能發(fā)全工資和需求井噴期已成過(guò)去情況下，結(jié)合大同天下項(xiàng)目本身剩下產(chǎn)品情況，我們需要達(dá)成第一個(gè)共識(shí)就是：住宅兼顧利潤(rùn)率，關(guān)鍵強(qiáng)調(diào)去化；商業(yè)以去化速度為第一考量，現(xiàn)金為王。二、住宅可售房源梳理及銷售提議（一）回遷區(qū)（A/B/C1/E1/F區(qū)）剩下房源梳理及銷售提議1、回遷區(qū)剩下房源貨值梳理：回遷區(qū)剩下房源情況匯總表累計(jì)（A/B/C1/F/E1)剩下房源數(shù)量及占比面積分布及占比樓層分布及占比總價(jià)區(qū)段及占比剩下房源總量占比面積區(qū)間套數(shù)占比樓層套數(shù)占比總價(jià)區(qū)間數(shù)量占比80以下17735.05%1-2層397.72%30萬(wàn)以下13426.53%505191426.38%81-10010019.80%3層以上27354.06%30-405310.50%40-5011823.37%101-1209719.21%18層5110.10%50-6013226.14%121-14010821.39%頂層9719.21%60-706312.48%141-160234.55%次頂層458.91%70以上50.99%回遷區(qū)域心理障礙房源貨值區(qū)域總套數(shù)總貨值心理障礙房源套數(shù)心理障礙房源貨值心理障礙房源套數(shù)占比實(shí)際可售套數(shù)實(shí)際可售貨值備注A185707684.2662211547.4933%123496137我們各區(qū)將1-2層底層房源、18層房源、頂層次頂層房源和用戶量極少E1（6#、7#、8#）區(qū)房源視為心理障礙房源B733835352848240166%2514341508C111256818306.76129743565.354%5127074741F3319197530.21910779090.558%148418440E1269.124688848194.6691%2314077023累計(jì)505.338075%125674078492、回遷區(qū)剩下房源銷售提議：優(yōu)勢(shì)：回遷區(qū)剩下房源已全部開(kāi)盤(pán)銷售?；A(chǔ)準(zhǔn)現(xiàn)房。學(xué)區(qū)房劣勢(shì)：1）、面積和樓層只能符合部分用戶需求。2）、伴隨入住，于回遷混雜居住帶來(lái)物業(yè)管理、衛(wèi)生條件、電梯保養(yǎng)等居住體驗(yàn)類感覺(jué)可能會(huì)造成不良影響，不提議回遷剩下房源保留。3）、開(kāi)盤(pán)價(jià)超出現(xiàn)金購(gòu)置用戶價(jià)值認(rèn)知，優(yōu)惠活動(dòng)基礎(chǔ)停滯。提議銷售手段：1）、下六個(gè)月數(shù)次價(jià)格調(diào)整，大同天下現(xiàn)金購(gòu)房客群選擇找三年單子、工程款和轉(zhuǎn)移其它項(xiàng)目購(gòu)置，剛需重啟，提議各區(qū)分區(qū)分時(shí)間以清盤(pán)名義拿出少許剩下房源一樓、頂樓。18樓等特殊樓層特價(jià)房，制造營(yíng)銷噱頭,吸引客群到訪，保持項(xiàng)目熱度和現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促進(jìn)房源穩(wěn)步去化。余下部分房源穩(wěn)步去化，不進(jìn)行大規(guī)模促銷。難去化房源亦可抵付工程款，確保企業(yè)利潤(rùn)和去化。（每個(gè)月最多5套，已吸引用戶到訪為關(guān)鍵目標(biāo)）2）、綜合考慮回遷區(qū)剩下房源，提議銷售政策為：A/B/F/E1/C1一次性付款96折，按揭付款98折優(yōu)惠,送一萬(wàn)助學(xué)金，跟C1區(qū)一個(gè)政策。C1區(qū)剩下房源開(kāi)盤(pán)價(jià)全部在5000到5200元之間，提議關(guān)鍵節(jié)日現(xiàn)金購(gòu)房加大優(yōu)惠力度，現(xiàn)金成交價(jià)控制在4400到4600元之間就能完全表現(xiàn)C1區(qū)價(jià)值。3）、E1區(qū)6/7/8號(hào)樓剩下房源銷售提議：E1區(qū)剩下房源關(guān)鍵為58㎡小面積房源，伴隨部分85、89㎡小面積房源。對(duì)于這類小面積房源，現(xiàn)在用戶量極少。經(jīng)過(guò)對(duì)年度來(lái)訪用戶數(shù)據(jù)分析，需求在80㎡以下房源用戶量?jī)H為119組，用戶量少，客群不足。在現(xiàn)在客群不足情況下，即使進(jìn)行低價(jià)銷售策略以達(dá)成快速去化效果，稍顯得不償失，所以對(duì)這類房源提議：采取工程款模式，充足確保甲方利潤(rùn)最大化。（二）G區(qū)剩下房源梳理及銷售提議1、G區(qū)剩下房源2、G區(qū)銷售分析G區(qū)月度銷售數(shù)據(jù)改變表G銷售套數(shù)月份累計(jì)銷售三年工程1-2月107033月74214月10015月21106月41307月92618月62139月1271410月880011月320112月3210累計(jì)65361514從上述表格中能夠看出，G區(qū)房源成交關(guān)鍵集中在9-10月份，且成交用戶類型以現(xiàn)金銷售用戶為主，原因在于9-10月份G區(qū)多層和小高層房源實(shí)施中秋國(guó)慶特價(jià)房銷售政策，多層房源實(shí)施92折優(yōu)惠、小高層房源實(shí)施9折優(yōu)惠。在9-10月份成交房源中以特房源為主，用戶對(duì)房源價(jià)格可接收程度相對(duì)較高。其它時(shí)間成交房源相對(duì)較少，且以三年翻倍和工程款用戶為主。羅納香頌區(qū)是很值得做具體分析一個(gè)區(qū)，作為大同天下項(xiàng)目其中高端區(qū)，從口碑到去化速度到開(kāi)盤(pán)價(jià)格到用戶品質(zhì)全部屬于最好一個(gè)區(qū)，但仍然有多個(gè)問(wèn)題值得我們分析：120平米毛坯房源占比最大，開(kāi)盤(pán)后很快銷售一空。但相同面積精裝修裝修打折情況下，現(xiàn)金購(gòu)房用戶基礎(chǔ)沒(méi)用，以工程款抵賬為主，三年翻倍為輔去化。除去帶小院等優(yōu)勢(shì)戶型，140平米及200平米還有剩下，還未去化完成。小院產(chǎn)品即使現(xiàn)在稀缺性和唯一性亮點(diǎn)得到了用戶極大認(rèn)可，但在時(shí)并未得到用戶這么大認(rèn)可，轉(zhuǎn)折點(diǎn)在于12號(hào)樓一個(gè)業(yè)主裝修完小院以后。小高層93平米開(kāi)盤(pán)找人購(gòu)置，138平米以上去化以工程款和三年翻倍為主去化（開(kāi)盤(pán)價(jià)5000元/平米）小高層145平米小有用戶關(guān)注。結(jié)論：本項(xiàng)目以總價(jià)55萬(wàn)為坎，越低總價(jià)，客群數(shù)量越大，去化速度越快?？們r(jià)超出70萬(wàn)用戶客群數(shù)量小，且對(duì)產(chǎn)品有特殊要求。換句話說(shuō)總房款超出70萬(wàn)，用戶不僅對(duì)園林、位置等有很多要求，對(duì)產(chǎn)品唯一性和稀缺性關(guān)注度也很多。需要我們注意是帶小院產(chǎn)品從始自終價(jià)值改變巨大，也就是說(shuō)只要你產(chǎn)品滿足了用戶獨(dú)特需求，早晚會(huì)釋放價(jià)值。3、G區(qū)銷售提議:多層大面積產(chǎn)品無(wú)亮點(diǎn)戶型，剩下房源開(kāi)盤(pán)價(jià)多在7000元/平米左右，在三年翻倍轉(zhuǎn)單極小可能下，還有中介掛房源銷售額情況下，提議現(xiàn)金購(gòu)房實(shí)施95折優(yōu)惠。G區(qū)5號(hào)樓，相對(duì)完整，產(chǎn)品有亮點(diǎn)，價(jià)格匹配價(jià)值，唯一缺點(diǎn)是沿路噪音和風(fēng)水，在數(shù)量不多情況下，可接收穩(wěn)步去化。165平米復(fù)式和頂樓復(fù)式，假如能改成單層產(chǎn)品，提議實(shí)施。（三）新加推區(qū)域（C2、J、E3）銷售提議1、C2區(qū)房源梳理和銷售提議6號(hào)樓處理措施:在C2區(qū)拿到預(yù)售證第一時(shí)間，6#樓先行低調(diào)開(kāi)盤(pán)，關(guān)鍵工作為回收協(xié)議、簽署協(xié)議，處理房源問(wèn)題;6#樓估計(jì)開(kāi)盤(pán)即處理特殊情況時(shí)間為30天，其需要單獨(dú)團(tuán)體處理，同時(shí)需2#樓、3#樓房源支持處理6#樓問(wèn)題剩下房源分析：C2區(qū)中1#樓、4#樓、5#樓、6#樓為團(tuán)購(gòu)房源，房源剩下較少，分布分散；2#樓、3#樓經(jīng)過(guò)6號(hào)樓問(wèn)題，房源也將分散。銷售提議：鑒于6號(hào)樓出現(xiàn)特殊情況，C2區(qū)銷售措施和步驟以下：在C2區(qū)拿到預(yù)售證第一時(shí)間，6#樓先行低調(diào)開(kāi)盤(pán)，關(guān)鍵工作為回收協(xié)議、簽署協(xié)議，處理房源問(wèn)題，具體處理措施另行回報(bào)。6#樓估計(jì)開(kāi)盤(pán)即處理特殊情況時(shí)間為30天，其需要單獨(dú)團(tuán)體處理，同時(shí)需2#樓、3#樓房源支持處理6#樓問(wèn)題。6#樓問(wèn)題處理后，2#樓、3#樓需要拿出10套客廳朝陽(yáng)完整連續(xù)房源供傷骨醫(yī)院團(tuán)購(gòu)用戶選房。C2區(qū)上述特殊情況及團(tuán)購(gòu)用戶處理后，沉淀2個(gè)月左右時(shí)間，同時(shí)重新包裝打造，在#樓、4#樓、5#樓開(kāi)盤(pán)后，分期分批推售C2區(qū)剩下房源。C2區(qū)住宅優(yōu)勢(shì)點(diǎn)在于學(xué)校，機(jī)會(huì)點(diǎn)在于地下商業(yè)招商。2、J區(qū)銷售提議房源分析：J區(qū)總共6棟樓，2#樓、4#樓為26層高層，1#樓3#樓為8層多層，5#樓6#樓為特殊樓座。銷售措施銷售策略：提前交款定房定價(jià)銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)：先推2#樓，提議1月份推出2#樓銷售政策：提議均價(jià)在3900元/㎡-4100元/㎡之間付款模式：交款模式分為三種，交款金額越高，房?jī)r(jià)越低。交款金額分別為16萬(wàn)、26萬(wàn)、46萬(wàn)，其優(yōu)惠價(jià)格以下：首付交納16萬(wàn)，均價(jià)在3900首付交納26萬(wàn)，均價(jià)在3750首付交納46萬(wàn)，均價(jià)在3450（優(yōu)惠計(jì)算方法為：交款16萬(wàn)，均價(jià)3900元/㎡；交款26萬(wàn)元，則10萬(wàn)元計(jì)息，一分五利息，則優(yōu)惠總價(jià)為18000元，按房源面積為120㎡估算，每平米優(yōu)惠150元，所以估算均價(jià)約為3750元/㎡；交款46萬(wàn)元，30萬(wàn)計(jì)息，一分五利息，則優(yōu)惠總價(jià)為54000元，按房源面積為120㎡估算，每平米優(yōu)惠450元，所以估算均價(jià)約為3450元/㎡）依據(jù)去化情況，進(jìn)行逐量加推：開(kāi)盤(pán)房源銷售量達(dá)70%，則推出新房源，4#樓一個(gè)單元，價(jià)格每平米上漲100元。5#、6#樓銷售提議：從5#、6#樓位置、面積和大同天下剩下房源綜合分析提議，最優(yōu)設(shè)計(jì)在110-120之間，考慮到具體樓座情況，不提議變?yōu)榇笃綄踊騽e墅，若無(wú)法調(diào)整至110-120房源，可保持現(xiàn)在房源面積和戶型進(jìn)行去化銷售3、E3區(qū)銷售提議房源分析：E3區(qū)住宅房源共4棟樓，其中1#樓、2#樓、3#樓為已銷售房源，剩下房源較少，房源分散，4#樓為完整樓座。銷售措施：考慮到E3區(qū)商業(yè)情況很可能招商成為餐飲娛樂(lè)為主業(yè)態(tài)商街，噪音和煙塵污染在商業(yè)成型后可能會(huì)影響業(yè)主入住體驗(yàn)，提議早開(kāi)盤(pán)早銷售，亦可采取J區(qū)銷售模式先行去化。（四）左岸名郡剩下房源梳理和銷售提議1、左岸名郡銷售總結(jié)（1）用戶量少。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，大同天下年度用戶來(lái)訪用戶量為3297組，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析，左岸名郡來(lái)訪用戶量?jī)H為189組，其中10組關(guān)注左岸名郡商鋪，所以，左岸名郡住宅自然來(lái)訪用戶量?jī)H為179組，用戶量極少,用戶關(guān)注度低。（2）成交量少。左岸名郡年度銷售量為41套，其中現(xiàn)金銷售用戶12套，三年翻倍用戶3套，工程款用戶26套，在成交用戶中，工程款用戶數(shù)量最多，占比最大。（3）三種成交用戶成交均價(jià)不一樣，成交價(jià)格差距大。左岸名郡成交均價(jià)分析類型三年翻倍用戶現(xiàn)金用戶工程款用戶工程款數(shù)次轉(zhuǎn)手后最終成交價(jià)原價(jià)（均價(jià)）648268446534144㎡房源數(shù)次轉(zhuǎn)手公攤成本后成交總價(jià)63-66萬(wàn)左右成交均價(jià)347956275828最終均價(jià)約在4375-4600三年翻用戶成交價(jià)最低，大大低于市場(chǎng)成交價(jià)，會(huì)造成開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)降低；現(xiàn)金用戶購(gòu)房原價(jià)高于三年翻倍用戶和工程款用戶，說(shuō)明用戶購(gòu)房時(shí)對(duì)房源選擇有較高要求，會(huì)選擇優(yōu)勢(shì)樓層和景觀優(yōu)勢(shì)房源，才會(huì)造成其均價(jià)較高。但優(yōu)勢(shì)房源會(huì)存在價(jià)格高問(wèn)題，所以，其銷售套數(shù)較少。工程款用戶原均價(jià)低于現(xiàn)金用戶房源，說(shuō)明工程款抵賬房源相對(duì)于現(xiàn)金用戶房源優(yōu)勢(shì)降低，但工程款房源抵賬均價(jià)高于現(xiàn)金用戶，看出由工程款抵賬這條渠道能夠保障開(kāi)發(fā)商最大利潤(rùn)。工程款房源抵賬后，經(jīng)轉(zhuǎn)手共攤降價(jià)成本，最終房源成交總價(jià)約為63-66萬(wàn)之間，成交單價(jià)約為4375-4600元/㎡，成交單價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于案場(chǎng)房源均價(jià)。小面積房源去化加速度快，大面積房源較難去化左岸名郡成交房源面積分析類型140-160170平層211平層259復(fù)式287平層累計(jì)成交套數(shù)39322147占比83%6%4%4%2%100%從數(shù)據(jù)表能夠看出，140-160㎡房源成交房源最多，伴隨房源面積增大，總價(jià)款增多，用戶抗性越大，房源成交越少。2、左岸名郡銷售現(xiàn)實(shí)狀況左岸名郡從亮相至今，歷經(jīng)兩年多時(shí)間，銷售進(jìn)度十分緩慢。累計(jì)銷售房源共47套，其中11套現(xiàn)金銷售用戶，三年翻倍用戶12套，工程款用戶24套，即左岸名郡關(guān)鍵去化渠道為三年翻倍和工程款。為搞清楚現(xiàn)在房源銷售緩慢原因，我們從左岸名郡目標(biāo)用戶入手。左岸名郡定義為滕州豪宅，客群為高端用戶，滕州高端用戶購(gòu)房習(xí)慣經(jīng)理了三個(gè)階段改變：第一階段：濱江階段，即以物業(yè)入手，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)全方面物業(yè)服務(wù)，形成極好用戶口碑，經(jīng)過(guò)用戶口碑傳輸，達(dá)成市場(chǎng)認(rèn)可過(guò)程；第二階段：翠湖和和家園階段，即經(jīng)過(guò)全新產(chǎn)品打造全新形象，發(fā)揮其區(qū)位優(yōu)勢(shì)和小盤(pán)優(yōu)勢(shì)，從細(xì)節(jié)入手，打造細(xì)節(jié)性服務(wù)；第三階段：重視產(chǎn)品特征階段，即現(xiàn)在階段，現(xiàn)在高端用戶選購(gòu)房源大多重視產(chǎn)品是否有特征，如小院等特殊價(jià)值。結(jié)合項(xiàng)目本身和用戶需求進(jìn)行總結(jié)，左岸名郡銷售進(jìn)度十分緩慢關(guān)鍵原因有多個(gè)方面：區(qū)位原因：本案在滕州南部，緊靠滕州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，傳統(tǒng)城郊結(jié)合部尷尬位置，不屬于城市發(fā)展上風(fēng)向，城市配套相對(duì)較弱，難以支撐高端品牌形象，產(chǎn)品不被居住投資型用戶接收；且緊靠京滬鐵路，噪音大，一樣不符合高端客群置業(yè)需求，所以目標(biāo)客群鎖定方向應(yīng)為南部區(qū)域性用戶為主。面積原因：全部產(chǎn)品全部是大面積戶型，從面積區(qū)間來(lái)說(shuō)，毫無(wú)疑問(wèn)，左岸名郡屬于品質(zhì)產(chǎn)品，但從現(xiàn)階段銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，較小面積去化速度顯著好于面積大戶型；價(jià)格原因：能夠承受左岸名郡產(chǎn)品目標(biāo)客群多在客群組成“金字塔”頂端，客群數(shù)量極少；產(chǎn)品原因：高端用戶喜愛(ài)機(jī)具特色產(chǎn)品，比如帶小院，但左岸名郡產(chǎn)品無(wú)這類特色產(chǎn)品，現(xiàn)在產(chǎn)品滿足改善型用戶需求有余而對(duì)高端用戶需求相對(duì)不足物業(yè)原因：不管是對(duì)外形象展示還有服務(wù)理念全部相對(duì)微弱，無(wú)法給高端用戶帶來(lái)和其相匹配尊貴身份感受在了解銷售緩慢原因以后，我們需對(duì)用戶進(jìn)行正確鎖定，左岸名郡目標(biāo)用戶應(yīng)含有以下特征：喜愛(ài)南部板塊便捷性、有獨(dú)立意識(shí)（不受她人概念影響）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營(yíng)業(yè)主、剛需中上層用戶（有改善意識(shí)），同時(shí)含有這些條件用戶為本案目標(biāo)用戶。3、左岸名郡銷售提議在充足了解項(xiàng)目現(xiàn)實(shí)狀況、原因和用戶特征后，我們對(duì)左岸名郡提出以下提議：左岸名郡對(duì)于大同天下甚至對(duì)于滕州市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，屬于稀缺性高端產(chǎn)品，定位為高端人群。但對(duì)于以剛性需求為主滕州市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，高端用戶群體有限，用戶量顯著不足。且項(xiàng)目在大同路和104國(guó)道教會(huì)處東北側(cè)，緊鄰鐵路，屬于南部工業(yè)區(qū)域居住區(qū)交匯處，用戶對(duì)本區(qū)域認(rèn)可度不高。綜合上述考量，現(xiàn)在左岸名郡營(yíng)銷有以下策略：策略一：延續(xù)高端為主，逐步完善小區(qū)內(nèi)各項(xiàng)配套，并對(duì)小區(qū)各項(xiàng)服務(wù)、產(chǎn)品、綠化等各處細(xì)節(jié)精細(xì)化包裝；但經(jīng)過(guò)對(duì)比考量，策略一延續(xù)以高端為主，經(jīng)過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)細(xì)節(jié)完善，項(xiàng)目品質(zhì)會(huì)逐步提升，認(rèn)可度也可能會(huì)增加，但仍然見(jiàn)面對(duì)用戶存量不足情況，在用戶量不足時(shí)，銷售去化速度仍會(huì)緩慢；且區(qū)域改造造價(jià)成本和費(fèi)用高，耗時(shí)長(zhǎng)。策略二：使用價(jià)格策略，迎合市場(chǎng)用戶需求，降低產(chǎn)品價(jià)格，以價(jià)換量，促進(jìn)銷售。策略二是最直接也是最有效措施，銷售會(huì)快速起色。但開(kāi)發(fā)商降價(jià)銷售見(jiàn)面臨直接經(jīng)濟(jì)損失，利潤(rùn)降低。策略選擇：經(jīng)過(guò)對(duì)比分析，在充足考慮開(kāi)發(fā)利益、確保最大利潤(rùn)值情況下，本企業(yè)不提議實(shí)施策略一和策略二方法，而是提議先行將144㎡和160㎡左右房源用作抵付工程款使用，經(jīng)過(guò)工程款和購(gòu)房者數(shù)次轉(zhuǎn)手，共同負(fù)擔(dān)降價(jià)成本，使其最終在63-66萬(wàn)元之間成交，最終處理這類房源去化問(wèn)題，然后經(jīng)過(guò)入住和口碑，拉動(dòng)整區(qū)銷售。小面積售樓處采取高舉高打模式，突出工程款去化；銷售主抓大面積用戶，購(gòu)置大面積用戶帶動(dòng)和影響作用，無(wú)疑會(huì)增加左岸名郡吸引力。以此為機(jī)會(huì)點(diǎn)，突出大面積戶型銷售。復(fù)式產(chǎn)品確實(shí)較為獨(dú)特，客群百分比即使較少，不過(guò)這類客群購(gòu)置行為卻極易于培養(yǎng)，提議包裝復(fù)式產(chǎn)品，打造樹(shù)立上下兩層，傳統(tǒng)豪宅價(jià)值。對(duì)大平層產(chǎn)品和復(fù)式產(chǎn)品重新包裝入市談到重新包裝入市，我們需對(duì)現(xiàn)在左岸名郡現(xiàn)實(shí)狀況有個(gè)初步認(rèn)識(shí)：有著名度，卻沒(méi)有高曝光度（略有知曉，卻知之不詳）有形象高度，卻沒(méi)有落地深度（豪宅說(shuō)了很多，卻沒(méi)有感到具體支持點(diǎn)）有整合度，卻沒(méi)有連續(xù)度面對(duì)這么現(xiàn)實(shí)狀況，我們?cè)鯓油瓿梢淮蝺?yōu)雅轉(zhuǎn)身？現(xiàn)提出兩大處理措施，實(shí)現(xiàn)對(duì)左岸名郡重新包裝。處理之道一：務(wù)實(shí)形象轉(zhuǎn)身。給一個(gè)理由，讓人來(lái)看左岸名郡。我們首先需要營(yíng)造自己產(chǎn)品概念，即我們是什么樣產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)概念性營(yíng)造，傳輸產(chǎn)品內(nèi)涵：左岸名郡在城市中心，傳承法式歷史經(jīng)典，也守望城市未來(lái)。因?yàn)榻?jīng)典，建筑不是歇斯底里爆發(fā)式豪宅，而是充滿尊貴感、禮儀感城市風(fēng)景。這是一個(gè)標(biāo)簽性尊貴和大氣，更是一個(gè)獨(dú)有低調(diào)和睿智，多年以后，這些建筑將成為滕州最優(yōu)美城市記憶。項(xiàng)目?jī)r(jià)值營(yíng)造：城市地段天賦稀貴，王者之域一城大同，坐論天下一郡，容滕州一郡，容人杰人杰者，地靈居現(xiàn)房產(chǎn)品非凡尺度，大戶人家典藏50套鉆級(jí)平墅只為名門望族量身定制珍鉆級(jí)現(xiàn)房官邸只此50套禮獻(xiàn)最具眼光人士占據(jù)一個(gè)城市心理制高點(diǎn)圈定天賦央?yún)^(qū)滕州，只此一處50套平層別墅，唱響一個(gè)階層藏不盡英雄絕代風(fēng)華頂級(jí)配套擁有這里，擁有一切景觀建筑和湖，百年相看不厭，坐擁一線大面寬湖景，自然地成為尊貴居所理想之地。大平層價(jià)值點(diǎn)營(yíng)造化繁為簡(jiǎn)，發(fā)覺(jué)大平層區(qū)分和其它產(chǎn)品最突出特征就是：寬，大開(kāi)間、大景觀、大樓距，我們定義為最寬大平層官邸，以此創(chuàng)塑滕州豪宅寬標(biāo)準(zhǔn)。推廣形象：寬境。她人建30層高樓，我們只許可7層寬居。總認(rèn)為60寸電視太小，還是客廳實(shí)在太大呢？寬心。智能家居幫你看家，心里不用牽掛。復(fù)式價(jià)值點(diǎn)營(yíng)造推廣形象：雙層生活雙層生活，盡享上下繁榮和靜謐。上一秒，在市中心CBD一覽萬(wàn)象繁榮，下一秒，漫步花園沉醉于自然靜謐雙層生活，一套房子盡享雙層陽(yáng)光。處理之道二：脈沖式媒體策略。以立體媒體組合拳，快速滲透目標(biāo)客群，關(guān)鍵點(diǎn)在于頻繁亮相。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)大眾媒體投放，滕州日?qǐng)?bào)、項(xiàng)目圍擋、戶外高炮等，主打產(chǎn)品形象，提升項(xiàng)目標(biāo)曝光度，并進(jìn)行連續(xù)性跟蹤投放，加大投放密度。投放內(nèi)容可采取懸疑式內(nèi)容為主，關(guān)鍵目標(biāo)是增強(qiáng)市場(chǎng)關(guān)注度。比如：報(bào)廣連續(xù)三版（報(bào)廣內(nèi)容進(jìn)攻參考）：第一版內(nèi)容簡(jiǎn)單明了，以簡(jiǎn)練文字為主，老婆，我錯(cuò)了；第二版內(nèi)容延續(xù)第一版，老婆，我跪疼了；第三版內(nèi)容點(diǎn)明專題，在第一版和第二版懸疑以后，第三版給出答案：老婆，我最終在左岸名郡買到房了！~~平身！定時(shí)網(wǎng)絡(luò)投放，軟文、通欄微信投放。現(xiàn)在微信功效過(guò)于簡(jiǎn)單，僅能簡(jiǎn)單發(fā)送簡(jiǎn)單圖文信息。提議升級(jí)微信平臺(tái)功效，增加互動(dòng)性后臺(tái)服務(wù)，以此帶來(lái)微信粉絲量暴增，可針對(duì)左岸名郡制作單獨(dú)微信公眾號(hào)，但這需專業(yè)微信制作企業(yè)提供服務(wù)。（五）大同天下住宅貨值統(tǒng)計(jì)表全部區(qū)域心理障礙房源貨值分類區(qū)域剩下總套數(shù)總貨值心理障礙房源套數(shù)心理障礙房源貨值心理障礙房源套數(shù)占比實(shí)際可售套數(shù)實(shí)際可售貨值備注回遷區(qū)域A185707684.2662211547.4933%123496137我們將1-2層底層房源、18層房源、頂層次頂層房源和用戶量極少E1區(qū)房源臨時(shí)視為心理障礙房源B733835352848240166%2514341508C111256818306.76129743565.354%5127074741F3319197530.21910779090.558%148418440E1269.124688848194.6691%2314077023其它區(qū)域C2620118688019%5025000元預(yù)估均價(jià)E2301.5301.5100%00G9893569897.842828507531.429%7065062366.44J400783893360020%3224000元預(yù)估均價(jià)E317196278920381705155722%133792273634#樓4600元預(yù)估均價(jià)累計(jì)2095943.845%1152.8三、商業(yè)貨值梳理及銷售提議（一）大同天下商鋪鳥(niǎo)瞰圖按上圖所表示，本企業(yè)將大同天下項(xiàng)目商業(yè)劃分為以下11個(gè)板塊方便做價(jià)值對(duì)比：A區(qū)北排區(qū)間路板塊（A區(qū)西排、B區(qū)西排、C1區(qū)東排）善文街板塊（B區(qū)北排、A區(qū)南排、C1區(qū)北排、C2區(qū)北排）永昌路板塊（F區(qū)北排、C1、C2南排、B區(qū)南排）大同路板塊（D/E1區(qū)東排、F/G區(qū)西排）永昌路西板塊（E1北排和D區(qū)南排）善國(guó)路板塊E3區(qū)板塊C2區(qū)板塊青啤大道板塊F區(qū)和G區(qū)之間區(qū)間路板塊。（二）關(guān)鍵版塊商業(yè)價(jià)值梳理及銷售提議1、A區(qū)北排大同天下商業(yè)面積區(qū)間最適宜、商業(yè)氣氛最早完善一條小商街，現(xiàn)已售罄。經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況分析區(qū)域位置面積年租金業(yè)態(tài)日租金/㎡層數(shù)折前單價(jià)折后單價(jià)原總價(jià)折后總價(jià)原單價(jià)投資回報(bào)率折后單價(jià)投資回報(bào)率原單價(jià)投資回報(bào)周期折后單價(jià)投資回報(bào)周期荊南街荊南-A-1687.6940000招租1.242790072356927516344375.77%6.30%17.315.9荊南-A-2186.1635000便利超市1.112790038936806643354215.14%10.43%19.49.6荊南-A-38117.0146000兒童玩具1.072810080169477819379524.85%4.90%20.620.4荊南-A-40185.970000招租1.03284007486156156013916474.48%5.03%22.319.9備注：A區(qū)荊南街：總計(jì)40套

總面積

4656.83；銷售38套4322.21㎡、2套工程款；優(yōu)惠前均價(jià)7801元/平、優(yōu)惠后均價(jià)5582元/平。售罄原因分析鄰接威尼斯早期交房區(qū)域，商氣成熟早。面積區(qū)間適宜，適合經(jīng)營(yíng)小區(qū)配套類生意，出租租金不高，適合經(jīng)營(yíng)。投資回報(bào)率折前也在20年以下，折后更低，特殊用戶可達(dá)回本。面積、商氣、定價(jià)等綜合原因合理，促成銷售去化速度快。結(jié)論不一樣于F區(qū)一層小商業(yè)和A區(qū)西排緊鄰實(shí)小特殊客群，純小區(qū)配套類商業(yè)，因?yàn)楫a(chǎn)品面積、入住人口和定價(jià)等原因，銷售一搶而空。用戶經(jīng)過(guò)本身經(jīng)營(yíng)和投資獲益自發(fā)形成業(yè)態(tài)，即使出租率未達(dá)成100%，但仍然值得我們思索商業(yè)操盤(pán)三要素：投資回報(bào)率、商氣和產(chǎn)品，三要素相輔相成，互為促進(jìn)和制約。2、區(qū)間路板塊（A區(qū)西排、B區(qū)西排、C1區(qū)東排）A區(qū)西排經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況分析區(qū)域位置面積年租金業(yè)態(tài)日租金/㎡層數(shù)折前單價(jià)折后單價(jià)原總價(jià)折后總價(jià)原單價(jià)投資回報(bào)率折后單價(jià)投資回報(bào)率原單價(jià)投資回報(bào)周期折后單價(jià)投資回報(bào)周期寺院街寺院-A-11108.4440000鮮奶吧1.011815040058837864343024.53%9.2%22.110.9寺院-A-16119.9637000小籠包0.841765066199230493993244.01%9.3%24.910.8寺院-A-17135.144餐飲0.8527650678510338219169254.06%4.6%24.621.8備注：租金收入采集于一層，2層大部分整體打包整租給小飯桌，投資回報(bào)周期還會(huì)縮短。正確說(shuō)A區(qū)西排原價(jià)在15到20年回報(bào)周期，成交底價(jià)回報(bào)周期更短。B區(qū)西排價(jià)值分析B區(qū)西排原價(jià)成交均價(jià)為8447元/平米，按A區(qū)西排和北排租金日平均1元/平米價(jià)格推導(dǎo)，3448.2平米需23.1年回本。C1區(qū)東排價(jià)值分析C1區(qū)東排，25套商鋪，3313平米，均價(jià)10990元/平米，貨值36413376元。仍然按日租金1元/平米推導(dǎo)，需30.1年回本。區(qū)間路結(jié)論拋除A區(qū)西排二樓可單獨(dú)租給小飯桌和學(xué)生客群實(shí)際情況，寺院街區(qū)間路商鋪是含有相同特征，可相互依據(jù)參考，總體定價(jià)規(guī)律為：A>C1>B，所以現(xiàn)金購(gòu)置（用投資回報(bào)率倒推定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)）成交底價(jià)結(jié)論為：回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）C1區(qū)東排和B區(qū)西排現(xiàn)金購(gòu)置價(jià)格6570元/平米；20年回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）C1區(qū)東排和B區(qū)西排現(xiàn)金購(gòu)置價(jià)格7300元/平米；22年回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）C1區(qū)東排和B區(qū)西排現(xiàn)金購(gòu)置價(jià)格8030元/平米；25年回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）C1區(qū)東排和B區(qū)西排現(xiàn)金購(gòu)置價(jià)格9125元/平米?，F(xiàn)在C1區(qū)東排均價(jià)10990元/平米，B區(qū)西排8447元/平米。問(wèn)題一：C1區(qū)現(xiàn)銷售均價(jià)10990元/平米，總計(jì)25套，銷售了16套；B區(qū)8447元/平米，總計(jì)21套，銷售了16套；再遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于6570元/平米銷售均價(jià)基礎(chǔ)上，不是仍然賣很好么？拋開(kāi)現(xiàn)象談本質(zhì)，這兩個(gè)區(qū)全部為三年翻倍用戶所選房源，因?yàn)榻豢铑~度不一樣，享受優(yōu)惠不一樣，最終用戶算還是折后成交價(jià)，而這種現(xiàn)象是大同天下獨(dú)特現(xiàn)象，我們要考慮這種現(xiàn)象，但不能為被這種現(xiàn)象蒙蔽，錯(cuò)誤影響我們對(duì)商業(yè)價(jià)值判定。問(wèn)題二：為何是靜態(tài)投資回報(bào)周期分析，漲租金呢？是，在一鋪養(yǎng)三代時(shí)候，租金漲幅和速度全部很快，對(duì)應(yīng)動(dòng)態(tài)投資回報(bào)周期比靜態(tài)要短。但現(xiàn)在，這個(gè)節(jié)點(diǎn)、這個(gè)環(huán)境、我們項(xiàng)目本身情況和我們商鋪購(gòu)置客群，比如，把靜態(tài)定位為，減去租擋空缺，動(dòng)態(tài)最多也就是，眼前能看到，能算明白，能正確預(yù)估才是用戶關(guān)心，動(dòng)態(tài)投資回報(bào)周期現(xiàn)在該舍棄了。問(wèn)題三：為何日租金是按1元/平米計(jì)算。看大同天下和威尼斯商業(yè)，不管是大同路還是區(qū)間路，絕大部分租金是達(dá)不到1元/平米，這個(gè)問(wèn)題就是商業(yè)面臨現(xiàn)實(shí)，用戶購(gòu)置商鋪即要考慮能否租出去，還要考慮多少錢能租出去，這就是商業(yè)面臨巨大問(wèn)題。參考威尼斯和大同天下已出租商鋪?zhàn)饨鹎闆r，現(xiàn)在能租出去以150平米為限。超出全部不到1元/平米，不足在1元/平米左右，綜合考量，取最樂(lè)觀值日租金1元/平米。2、善文街板塊（B區(qū)北排、A區(qū)南排、C1區(qū)北排、C2區(qū)北排）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況分析區(qū)域位置面積年租金業(yè)態(tài)日租金/㎡層數(shù)折前單價(jià)折后單價(jià)原總價(jià)折后總價(jià)原單價(jià)投資回報(bào)率折后單價(jià)投資回報(bào)率原單價(jià)投資回報(bào)周期折后單價(jià)投資回報(bào)周期善文街A區(qū)善文-A-10244.6670000招租0.78295005362233928013203392.99%5.30%3319A區(qū)善文-A-12119.7239000水果吧0.89210500774012651459325933.08%4.18%3224A區(qū)善文-A-16201.8550000南翔小籠0.6729987644314705869487323.40%5.27%2919A區(qū)善文-A-42191.8165000青藍(lán)書(shū)店0.92289508424171213516115113.80%4.03%2625A區(qū)善文-A-49232.39110000搗蛋猴子1.29284507547196369617538475.60%6.27%1816備注：A區(qū)善文街：總計(jì)49套

總面積8979.80㎡；銷售20套3756.66㎡、13套回遷，1套工程款；優(yōu)惠前均價(jià)9978元/平、優(yōu)惠后均價(jià)7560元/平。結(jié)論A區(qū)善文街屬小區(qū)配套商鋪，但因?yàn)樾^(qū)入住率低，且寺院街和荊南街基礎(chǔ)滿足生活購(gòu)物需求，商氣不成熟；同荊南街相比，善文街成交價(jià)比荊南街高元/㎡，且面積區(qū)間偏大，開(kāi)間進(jìn)深百分比不協(xié)調(diào)，一定程度上影響商鋪銷售；靠近善國(guó)路和寺院路商鋪出租率高，租金高。相比較而言，善文街中間商鋪出租相對(duì)較難；投資回報(bào)率折前基礎(chǔ)在25年以上，折后成交特殊用戶，平均投資回本大約20年。B區(qū)北排和C1區(qū)北排價(jià)值分析B區(qū)北排原價(jià)成交均價(jià)為9850元/平米，，按A區(qū)南排租金日平均0.8元/平米價(jià)格推導(dǎo)，1527平米需34年回本。C1區(qū)北排原價(jià)成交均價(jià)為11934元/平米，3678平米需39年回本。根據(jù)A區(qū)南排租金0.8元/平米推導(dǎo)B區(qū)和C1區(qū)現(xiàn)金購(gòu)置成交底價(jià)以下：若回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）現(xiàn)金購(gòu)房用戶成交底價(jià)5256元/平米；若20年回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）現(xiàn)金購(gòu)房用戶成交底價(jià)5840元/平米；若22年回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）現(xiàn)金購(gòu)房用戶成交底價(jià)6424元/平米；若25年回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）現(xiàn)金購(gòu)房用戶成交底價(jià)7300元/平米。4、永昌路板塊（F區(qū)北排、C1、C2南排、B區(qū)南排）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況分析區(qū)域位置面積年租金業(yè)態(tài)日租金/㎡層數(shù)折前單價(jià)折后單價(jià)原總價(jià)折后總價(jià)原單價(jià)投資回報(bào)率折后單價(jià)投資回報(bào)率原單價(jià)投資回報(bào)周期折后單價(jià)投資回報(bào)周期永昌路永昌F—1921960000飯店0.7528300411718198589026933.29%6.64%3015備注：F區(qū)永昌路：總計(jì)24套，總面積4105.53㎡；銷售4套，627.8㎡，優(yōu)惠前均價(jià)10900元/平、優(yōu)惠后均價(jià)8331.5元/平。F區(qū)北排、C1、C2區(qū)南排和B區(qū)南排價(jià)值分析：F區(qū)北排最大劣勢(shì)在于戶型，大規(guī)模剪力墻影響了商鋪面積使用率，機(jī)會(huì)點(diǎn)在于C2區(qū)大商業(yè)招商。B區(qū)、C1、C2區(qū)南排小面積商鋪銷售情況尚可，但數(shù)量較少，大面積商鋪數(shù)量多，僅靠小區(qū)配套，難以支撐去化，C2區(qū)地下超市招商成功會(huì)帶動(dòng)部分商鋪銷售，仍然不足以整體對(duì)全局產(chǎn)生絕對(duì)性影響。提議永昌路板塊，拿出百分比商鋪?zhàn)鳛樯狭鶄€(gè)月現(xiàn)金流產(chǎn)品使用，以價(jià)換量，既確保商鋪銷量又起帶動(dòng)商鋪用戶到訪作用。根據(jù)F區(qū)北排租金日平均0.75元/平米價(jià)格推導(dǎo)，推導(dǎo)F區(qū)北排、C1、C2南排、B區(qū)南排現(xiàn)金購(gòu)置成交底價(jià)以下(按現(xiàn)入駐情況,租金和未來(lái)新興商業(yè)廣場(chǎng)招商成功，商鋪價(jià)值為：C2>F>B>C1)：若回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）現(xiàn)金購(gòu)房用戶成交底價(jià)4927.5元/平米；若20年回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）現(xiàn)金購(gòu)房用戶成交底價(jià)5475元/平米；若22年回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）現(xiàn)金購(gòu)房用戶成交底價(jià)6022元/平米；若25年回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）現(xiàn)金購(gòu)房用戶成交底價(jià)6843元/平米。5、大同路板塊（D/E1區(qū)東排、F/G區(qū)西排）表格1、城建·威尼斯大同路經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況區(qū)域位置面積年租金業(yè)態(tài)日租金/㎡層數(shù)單價(jià)總價(jià)投資回報(bào)投資回報(bào)周期威尼斯大同路商街大同路沿線，路東30070000艾菲幔布藝0.642700024000002.92%34大同路沿線，路東30075000美空調(diào)0.682800024000003.13%32大同路沿線，路東13050000創(chuàng)維專賣店1.052850010400004.81%21大同路沿線，路西1704三江源0.682800013600003.09%32大同路沿線，路西-74號(hào)18050000羊湯館0.76290001603.08%32大同路沿線，路西1003鑫潤(rùn)超市0.87290009000003.55%28大同路路西14043000超市0.84280001103.84%26備注：威尼斯商鋪單價(jià)為購(gòu)置商鋪時(shí)間對(duì)應(yīng)表價(jià)，如艾菲幔布藝購(gòu)置商鋪表價(jià)7000元/㎡，實(shí)際買商鋪單價(jià)成本比表要底。商鋪回本時(shí)間應(yīng)在25年以內(nèi)?，F(xiàn)城建·威尼斯大同路商鋪均單價(jià)為9000元/㎡。表格2、大同路G區(qū)銷售情況區(qū)域位置面積層數(shù)折前單價(jià)折后單價(jià)原總價(jià)折后總價(jià)大同路大同G-10324.26210000950032426003080470大同G-13233.59211192928030802786495.11大同G-14250.43211192330051602985876.89大同G-21287.592121001071534798393081526.85大同G-30295.2021119843542400.003537676.8總結(jié)：大同南路新修很快，商業(yè)氣氛不足，商鋪營(yíng)業(yè)少。拿城建·威尼斯商鋪?zhàn)鲄⒖迹啼伱科椒矫啄曜饨?.8-1元。面積小商鋪日租金比面積大高，回本周期短；大同天下G區(qū)商鋪成交價(jià)格顯著高于城建·威尼斯，回本周期時(shí)間較長(zhǎng)；F/G區(qū)西排和D/E1區(qū)東排價(jià)值分析：F/G區(qū)西排面積相對(duì)較大，但緊靠大同路這條價(jià)值主動(dòng)脈，未來(lái)伴隨E區(qū)、C2區(qū)招商帶動(dòng)和周圍小區(qū)入住率提升，商業(yè)價(jià)值日益凸顯。和城建·威尼斯類似，大同路東比大同路西商鋪價(jià)值高，D/E1區(qū)東排，尤其是D區(qū)戶型結(jié)構(gòu)相對(duì)較差，商鋪價(jià)值偏低。F/G區(qū)西排根據(jù)日平均1元/平米價(jià)格推導(dǎo)，商鋪現(xiàn)金購(gòu)置成交底價(jià)以下：回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）F/G區(qū)西排現(xiàn)金購(gòu)置價(jià)格6570元/平米；20年回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）F/G區(qū)西排現(xiàn)金購(gòu)置價(jià)格7300元/平米；22年回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）F/G區(qū)西排現(xiàn)金購(gòu)置價(jià)格8030元/平米；25年回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）F/G區(qū)西排現(xiàn)金購(gòu)置價(jià)格9125元/平米。D/E1區(qū)東排價(jià)值按0.8元/平米價(jià)格推導(dǎo)，商鋪現(xiàn)金購(gòu)置成交底價(jià)以下：若回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）現(xiàn)金購(gòu)房用戶成交底價(jià)5256元/平米；若20年回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）現(xiàn)金購(gòu)房用戶成交底價(jià)5840元/平米；若22年回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）現(xiàn)金購(gòu)房用戶成交底價(jià)6424元/平米；若25年回本（靜態(tài)投資回報(bào)率）現(xiàn)金購(gòu)房用戶成交底價(jià)7300元/平米。6、E1區(qū)北排和D區(qū)南排板塊E1區(qū)北排和D區(qū)南排板塊在永昌路西首，單從項(xiàng)目本身情況來(lái)看，D區(qū)戶型結(jié)構(gòu)相對(duì)較差，內(nèi)部可利用空間不符合商業(yè)需求，戶型不規(guī)則，單戶面積較大。而且，永昌路往西未延伸，無(wú)法給給該區(qū)商鋪提供人流支持，總體來(lái)說(shuō)商鋪投資價(jià)值偏低，即使經(jīng)過(guò)降價(jià)處理，短時(shí)間也無(wú)法實(shí)現(xiàn)商鋪去化。唯有經(jīng)過(guò)C2、E3區(qū)商業(yè)招商和大同路商業(yè)興起，帶動(dòng)區(qū)域商業(yè)繁榮，該區(qū)域?qū)⒊蔀榉?wù)大同路商圈配套而產(chǎn)生業(yè)態(tài)聚集（如汽車修理和保養(yǎng)/娛樂(lè)場(chǎng)所等）。（三）銷售現(xiàn)實(shí)狀況分析現(xiàn)實(shí)狀況一：購(gòu)鋪渠道以三年翻倍和工程款為主以大同天下ABC1區(qū)商鋪為例：（除去A區(qū)寺院街，該街因?qū)嵭≡?，不?jì)算在內(nèi)）A區(qū)商鋪：其中三年翻倍36套，現(xiàn)金出售9套（包含孟泰4套、彭青特殊政策4套），輔以小量工程款和回遷B區(qū)商鋪:還未結(jié)算，圖紙銷控就顯著看出來(lái)就是三年翻倍和回遷為絕對(duì)多數(shù)。C1區(qū)商鋪:出售2套，三年翻倍15套，回遷2套。正確說(shuō)：大同天下除了F區(qū)小面積和A區(qū)寺院街特殊商鋪，其它沿街商鋪購(gòu)房客群絕對(duì)值為三年翻倍用戶（包含轉(zhuǎn)單子），輔以工程款和回遷用戶，極小量現(xiàn)金購(gòu)房用戶（自營(yíng)為主：如B區(qū)張印香開(kāi)羊湯館、A區(qū)診所等）選擇購(gòu)置大同天下用戶?，F(xiàn)實(shí)狀況二：用戶認(rèn)同感情況案例一：A區(qū)彭青，看房時(shí)間長(zhǎng)達(dá)十二個(gè)月，絕對(duì)看好大同天下位置，歷來(lái)第一次我接待就說(shuō)不值這個(gè)錢，找領(lǐng)導(dǎo)能廉價(jià)么？陸陸續(xù)續(xù)歷經(jīng)十二個(gè)月，最終85折加上工程款讓利成交。再用圖表說(shuō)明：面積原總價(jià)原均價(jià)成交總價(jià)成交均價(jià)日租金回本周期807.9178949179772.02568003058417.1566123加上工程款再讓利，總成交價(jià)還能再低一點(diǎn)，回本還能愈加快一點(diǎn)。另外該用戶是自營(yíng)用戶，本身有經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)——正大洗化超市，所以不是純投資用戶，對(duì)日租金評(píng)定高于投資用戶。案例二：羅總、女士，煤炭周圍經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，在天津有生意，屬于高端群體。看好F區(qū)大同路商鋪3間，因現(xiàn)在大環(huán)境不好，投資商鋪。對(duì)大同片區(qū)看好但不如彭青如此認(rèn)同，可選擇區(qū)域多，報(bào)完開(kāi)盤(pán)價(jià)后，找到領(lǐng)導(dǎo)，一次性付款最低九折或?qū)嵤?年返租。用戶回復(fù)我：返租不考慮，太多不確定原因，9折價(jià)格貴，這三間商鋪每間十二個(gè)月7萬(wàn)我能給租出去么？就算我能給租出去692萬(wàn)9折是605萬(wàn)，需29年回本，商鋪40年產(chǎn)權(quán)，又是一次性付款是能夠投資么？結(jié)局是成交失敗。兩個(gè)案例說(shuō)明：用戶自營(yíng)和投資用戶關(guān)注點(diǎn)決定商鋪成交情況，自營(yíng)用戶對(duì)日租金評(píng)定高。而投資用戶購(gòu)置商鋪除了考慮商鋪?zhàn)赓U前景外，最關(guān)鍵是商鋪收回投資成本年限。尤其是面積大，總價(jià)高商鋪不被投資用戶所接收。結(jié)論：從用戶類型分析：大同天下商鋪以投資用戶為主，自營(yíng)用戶占比較低；從優(yōu)惠政策分析：已成交用戶中三年翻倍、養(yǎng)鋪、等提前交款大額優(yōu)惠類占比8成，工程款、回遷占比1成多點(diǎn)，現(xiàn)金購(gòu)房享受開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠占比不足一成；小面積投資回報(bào)周期短，大面積雖總租金高，但單位面積租金低于小面積單位租金，且出租困難，閑置時(shí)間長(zhǎng)，造成投資回報(bào)周期長(zhǎng)。所以，150平米以下去化顯著快于150平米以上商鋪；現(xiàn)在商街還未完工或還未交房，沒(méi)有實(shí)實(shí)在在商業(yè)氣氛，商鋪投資者短期內(nèi)看不到投資收益；社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷、對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生重大影響。網(wǎng)購(gòu)等新興購(gòu)物手段興起,一定程度上沖擊了實(shí)體店經(jīng)營(yíng).（四）銷售時(shí)間前后產(chǎn)生財(cái)務(wù)成本假定大同天下一套150平方米商鋪，日租金1元計(jì)算倒推，回本銷售價(jià)為985500元，20年回本銷售價(jià)為1095000元。20年回本和回本商鋪買差差額為109500元。而按收取100萬(wàn)現(xiàn)金，1.5分計(jì)息，早銷售十二個(gè)月折100萬(wàn)財(cái)務(wù)成本為180000元。也就是說(shuō)，一套商鋪第十二個(gè)月按回本出售和第二年按20年回本差額遠(yuǎn)低于融資購(gòu)鋪財(cái)務(wù)資本。綜上：商鋪銷售思緒共識(shí)浮出水面，快速銷售總體優(yōu)于慢銷賣高價(jià)且風(fēng)險(xiǎn)低于慢銷。快速銷售不代表不追求甲方利潤(rùn)最大化。在兼顧剩下商鋪和新推出商鋪快速去化確保現(xiàn)金流同時(shí)，還必需最求銷售利潤(rùn)最大化，商鋪銷售突破點(diǎn)在于鎖定純現(xiàn)金購(gòu)房客群。本企業(yè)操盤(pán)提議以下：（五）商鋪銷售綜合提議1、價(jià)格回歸投資價(jià)值商鋪銷售將以現(xiàn)金購(gòu)房為主，三年翻倍等特殊優(yōu)惠政策用戶數(shù)量極少。而吸引投資用戶為主導(dǎo)現(xiàn)金用戶購(gòu)置投資價(jià)值合理、投資回報(bào)周期長(zhǎng)短將決定用戶是否決定成交。（圖表舉例說(shuō)明：）商鋪面積

（平米）日租金

（正常值）年租金回本均價(jià)20年回本

均價(jià)22年回本均價(jià)1500.843800525658406424365商鋪面積

（平米）日租金

（樂(lè)觀值）年租金回本均價(jià)20年回本

均價(jià)22年回本均價(jià)150154750657073008030365現(xiàn)金用戶購(gòu)置商鋪投資，收益指標(biāo)必將成為購(gòu)置決定性參考指標(biāo)之一。以上圖為例，現(xiàn)階段商鋪日租金指標(biāo)0.8元到1元之間（面積越大，日租金指標(biāo)越低，出租越難），即便是面積區(qū)間適宜150平米商鋪，折后成交價(jià)若高于8030元/平米，大部分投資用戶就不會(huì)持幣入市，拿現(xiàn)金換風(fēng)險(xiǎn)。所以商鋪若要大舉銷售大旗，價(jià)格回歸投資價(jià)值是商鋪操盤(pán)基礎(chǔ)。1）具體銷售手段：拿出部分總價(jià)高，戶型、位置通常商鋪，依據(jù)商鋪去化難易程度，以和20年投資回本價(jià)格出售，經(jīng)過(guò)給現(xiàn)金購(gòu)置用戶優(yōu)惠方法實(shí)現(xiàn)商鋪去化（要求：購(gòu)置商鋪需交房后六個(gè)月開(kāi)業(yè)），進(jìn)行商業(yè)氣氛營(yíng)造，帶動(dòng)周圍商鋪銷售，達(dá)成商鋪價(jià)值提升目標(biāo)。然后依據(jù)街區(qū)商業(yè)氣氛和商鋪去化情況，在推出商鋪整體去化80%時(shí)，剩下商鋪價(jià)格再提升，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。2）鋪源：（1）善文路C1北排商鋪即使處于實(shí)小對(duì)面，但面積較大，總價(jià)高；底商框架剪力墻結(jié)構(gòu)造成商鋪?zhàn)杂山M合困難；且善文街投資回報(bào)率較低。房源提議以下：商鋪善文-C-13善文-C-14善文-C-15善文-C-16善文-C-17善文-C-18面積223.75283.74232.07303.10320.64265.08提議回本周期221822181820商鋪善文-C-19善文-C-21善文-C-22善文-C-23善文-C-24善文-C-25善文-C-26面積191.07265.21320.46304.05292.39279.93247.38提議回本周期25201818201822備注：回本共6套，20年回本3套，22年回本3套，25年1套。（2）永昌路F區(qū)北排、B區(qū)南排、C1區(qū)南排因永昌路剛修通很快，周圍商業(yè)氣氛不足。提議選擇剩下1/3套房源作為回本推出，剩下房源1/4作20年回本推出。將剩下部分好商鋪?zhàn)鳛槔麧?rùn)提升推出，回本周期提到平均22-25年。（注：要注意規(guī)避前期購(gòu)鋪用戶糾紛風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際實(shí)施時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行“包裝”，表價(jià)不動(dòng)，界定商鋪購(gòu)置人群和優(yōu)惠時(shí)間。如：大同天下業(yè)主購(gòu)置商業(yè)給優(yōu)惠（促進(jìn)業(yè)主購(gòu)置商鋪）；城建內(nèi)部職員優(yōu)惠購(gòu)置。）2、商業(yè)集中區(qū)關(guān)鍵招商C2和E3區(qū)在大同南路關(guān)鍵價(jià)值路段，現(xiàn)在還未推售，商鋪存量完整，且周圍商業(yè)氣氛還未形成。經(jīng)過(guò)新興商業(yè)廣場(chǎng)招商，引進(jìn)大型商場(chǎng)超市，成為滕州大同路—火車站廣場(chǎng)主流商圈延伸，形成大同路次級(jí)商圈，吸納城南乃至火車站商圈前來(lái)購(gòu)物。帶動(dòng)區(qū)域消費(fèi)群體，為項(xiàng)目沿大同路區(qū)域匯聚人氣。從而提升周圍D、E1和F區(qū)域價(jià)值，促進(jìn)沿大同路尤其是D、E1區(qū)商鋪去化。C2區(qū)新興商業(yè)廣場(chǎng)C2區(qū)新興商業(yè)廣場(chǎng)整體商業(yè)面積大，總價(jià)高，商業(yè)比較集中，適合招商引進(jìn)大型連鎖超市入駐形式實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。E3區(qū)商街E3區(qū)以步行商街形式存在，但位置相對(duì)閉塞，僅靠小區(qū)配套類不足以支撐E3區(qū)去化，引進(jìn)2-3個(gè)高端連鎖餐飲品牌，經(jīng)過(guò)餐飲、休閑會(huì)所、洗浴中心穿插分布，打造好燈光照明系統(tǒng)，吸引周圍業(yè)主休閑，率領(lǐng)小特色餐飲入住，在加上小區(qū)配套類商業(yè)，既能帶動(dòng)E3商業(yè)去化，也能帶動(dòng)大同板塊商業(yè)氣氛。3、自營(yíng)用戶挖掘。大同天下項(xiàng)目標(biāo)剩下商鋪面積較大，僅靠投資用戶無(wú)法達(dá)成銷售，而大面積剩下商鋪恰好符合自營(yíng)用戶經(jīng)營(yíng)需求，她們對(duì)投資回報(bào)周期估算略高于投資用戶；投資理性，分析透徹，有獨(dú)特商業(yè)投資見(jiàn)解；對(duì)選定經(jīng)營(yíng)位置忠誠(chéng)度高。自營(yíng)用戶挖掘是商鋪銷售工作關(guān)鍵。自營(yíng)用戶營(yíng)銷手段提議：推廣上要傳輸出完整項(xiàng)目?jī)r(jià)值、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、客群消費(fèi)力。價(jià)值上經(jīng)過(guò)招商主力品牌旗艦店，強(qiáng)化商業(yè)價(jià)值。手段上經(jīng)過(guò)梳理滕州行業(yè)協(xié)會(huì)，有針正確做行業(yè)領(lǐng)頭人、關(guān)鍵人工作，灌輸項(xiàng)目?jī)r(jià)值；并針對(duì)行業(yè)協(xié)議組織小規(guī)模營(yíng)銷活動(dòng)。四、項(xiàng)目營(yíng)銷思緒（一）總體營(yíng)銷策略分清時(shí)勢(shì)，樹(shù)立和放大大盤(pán)醇熟之勢(shì)，借勢(shì)實(shí)現(xiàn)快速去化之目標(biāo)。以去庫(kù)存為關(guān)鍵目標(biāo)，合理、科學(xué)定價(jià)，以價(jià)換量、快速去化。1、認(rèn)清事實(shí)，統(tǒng)一住宅和商業(yè)現(xiàn)在價(jià)值價(jià)格共識(shí)，營(yíng)造、形成、保持針對(duì)市場(chǎng)和用戶相適應(yīng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，制訂可行價(jià)值價(jià)格體系；2、面對(duì)不景氣、不確定市場(chǎng)環(huán)境，充足項(xiàng)目特殊運(yùn)行階段，利用大盤(pán)規(guī)模、大盤(pán)成熟等臨時(shí)擁有有效有利市場(chǎng)預(yù)期，為快速去化搭建便利條件；3、充足發(fā)揮推廣提升價(jià)值提升形象（促進(jìn)銷售去化）、活動(dòng)吸客拓客導(dǎo)客增加用戶流量、強(qiáng)化用戶體驗(yàn)場(chǎng)景感化用戶加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)提升轉(zhuǎn)化。（二）年度營(yíng)銷推廣初步計(jì)劃(商業(yè)部分是關(guān)鍵)是大同天下6200套交房業(yè)主集中裝修入住年，也是商鋪銷售關(guān)鍵年。所以營(yíng)銷推廣不僅僅要針對(duì)投資用戶狂轟亂炸，吸引用戶投資，也要瞄準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)業(yè)主，即使她們臨時(shí)不買商鋪，靠租她人商鋪?zhàn)錾?，不過(guò)良好出租率好租金，能大幅帶動(dòng)投資用戶信心。1、營(yíng)銷推廣思緒方面：對(duì)商鋪推廣思緒進(jìn)行梳理，統(tǒng)籌計(jì)劃，依據(jù)各區(qū)功效區(qū)位和市場(chǎng)情況區(qū)分定價(jià)，各營(yíng)銷推廣節(jié)奏區(qū)分制訂。各區(qū)商業(yè)應(yīng)有各自功效和特色，如：C1、C2北排和A區(qū)西排為學(xué)區(qū)街，A、B區(qū)南北排、C1南排、E2南排、G區(qū)南排作為小區(qū)配套商業(yè)，F(xiàn)區(qū)北排和C2區(qū)南排作為大同路和商業(yè)廣場(chǎng)隸屬商業(yè)街，F(xiàn)/G區(qū)西排，D/E1區(qū)東排作為大同路價(jià)值主動(dòng)脈商街，E3區(qū)和C2商業(yè)廣場(chǎng)作專業(yè)商街和商業(yè)中心，D區(qū)南排和E1北排作其它配套商街。即使相同功效區(qū)，其依據(jù)商鋪戶型結(jié)構(gòu)，面積不一樣，定價(jià)也有所區(qū)分（如C1、C2區(qū)北排和A區(qū)區(qū)分定價(jià)；B區(qū)北排和B區(qū)南排區(qū)分定價(jià)）。對(duì)已交房區(qū)和還未交房區(qū)商鋪推廣節(jié)奏進(jìn)行區(qū)分對(duì)待，分階段有序?qū)嵤ㄈ缫呀环?，已含有商業(yè)氣氛A區(qū)推售和立即推售C1區(qū)推售節(jié)奏不一樣）。2、推廣專題方面商鋪推廣專題要“直擊要害”，言簡(jiǎn)意賅向信息接收者傳輸本項(xiàng)目關(guān)鍵商業(yè)價(jià)值。面向投資用戶：主打投資回報(bào)率“大同商鋪回本”、主打商業(yè)價(jià)值專題“xxx來(lái)了，你再哪里”、面向商鋪經(jīng)營(yíng)者：主打投資前景專題“做10000戶小區(qū)配套商業(yè)”“交房6000套”……給商鋪經(jīng)營(yíng)者和商鋪投資客樹(shù)立經(jīng)營(yíng)、投資信心。3、推廣渠道方面以分眾傳輸為關(guān)鍵傳輸手段，分渠道傳輸確保商業(yè)價(jià)值信息正確有效傳輸?shù)侥繕?biāo)用戶群中，同時(shí)節(jié)省有效成本。如：促進(jìn)小區(qū)商業(yè)配套去化，可制作以“大城共創(chuàng)，樓下創(chuàng)富”單頁(yè)”針對(duì)大同天下住宅業(yè)主派單單頁(yè)；制作“大同商鋪，xx年投資回本”經(jīng)過(guò)DM渠道發(fā)放滕州全部商鋪；走出去策略，組織小紅帽50-100名,舉牌和派單組合出擊，截留中南部用戶，在區(qū)域集中進(jìn)行商業(yè)信息釋放。4、推廣節(jié)奏方面根據(jù)現(xiàn)在商鋪銷售進(jìn)程，制訂年度推廣計(jì)劃。依據(jù)商鋪營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，把控推售節(jié)奏。但基礎(chǔ)需連續(xù)不停商鋪推廣保持商鋪推廣熱度。依據(jù)推廣計(jì)劃，借“大同天下開(kāi)盤(pán)三周年慶”等噱頭做年慶或月度、季度名義大活動(dòng)，經(jīng)過(guò)集中性推廣，為活動(dòng)預(yù)熱，支撐大盤(pán)消售。（三）項(xiàng)目綜合貨值梳理及銷售目標(biāo)設(shè)定年度銷售目標(biāo)7.95億元，住宅5.45億元，商業(yè)2.5億元。1、住宅年度銷售目標(biāo)去化目標(biāo)根據(jù)剩下房源去化50%、高端住宅去化30%-40%、新推房源去化60%為目標(biāo)，其中C2區(qū)鑒于6#問(wèn)題處理將以目前完整2#、3#房源支持、E3區(qū)完整房源僅為4#樓原因，故，此兩個(gè)新推區(qū)域綜合去化目標(biāo)設(shè)定為50%.（特殊樓層作為吸引客群到訪使用，本目標(biāo)未計(jì)算特殊樓層）住宅綜合去化目標(biāo)協(xié)議額為5.45億元。項(xiàng)目住宅房源貨值梳理分類區(qū)域剩下總套數(shù)總貨值特殊房源套數(shù)特殊房源貨值特殊房源套數(shù)占比實(shí)際可售套數(shù)實(shí)際可售貨值去化目標(biāo)銷售目標(biāo)回遷區(qū)域A185707684.2662211547.4933%12349613750%1748068.5B733835352848240166%251434150850%7170754C111256818306.76129743565.354%512707474150%13537370.5F3319197530.21910779090.5584209220E1269.124688848194.6691%231407702350%7038511.5高端住宅E2301.5301.530%.7G9893569897.842828507531.429%7065062366.4440%26024946.58新推區(qū)域E317196278920381705155722%1337922736350%39613681.5C2620118688019%50250%J400783893360020%32260%96793632累計(jì)2095943.445%11522、商業(yè)年度銷售目標(biāo)商業(yè)去化目標(biāo)協(xié)議額為綜合貨值40%，即銷售目標(biāo)為2.5億元。項(xiàng)目商業(yè)綜合貨值分類區(qū)域套數(shù)均價(jià)面積金額銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)額備注剩下A148979.052716.112438809650%12194048.2剩下B459811.487658.27513824050%37569120C14611113.389552.4750%53080092.5E21511596.53911.811057382840%4229531.2F3410788.057085.857644249440%30576997.6G2810679.876591.837039988120%14079976.1D248175.134145.643389115820%6778231.6E14810829.519814.2220%21256630新推C266900012441.360%67183020未推(E3區(qū)數(shù)據(jù)還未獲知）E30累計(jì)32010099.7260917.43（四）年度營(yíng)銷任務(wù)分解1、一季度銷售目標(biāo)、關(guān)鍵銷售工作及營(yíng)銷支持1）目標(biāo)：一季度銷售協(xié)議額目標(biāo)6000萬(wàn)1月份目標(biāo)：1761萬(wàn)2月份目標(biāo)：1800萬(wàn)3月份目標(biāo)：2439萬(wàn)注：因1月份B區(qū)開(kāi)盤(pán)簽協(xié)議，3月份處理C2區(qū)問(wèn)題，且一季度是整個(gè)操盤(pán)思緒重理，需匹配相關(guān)銷售明細(xì)工作較多，制訂計(jì)劃時(shí)按保守計(jì)劃實(shí)施。2）專題營(yíng)銷思緒一季度主目標(biāo)用戶群體為返鄉(xiāng)置業(yè)客群，抓住機(jī)遇著力回籠資金及住宅房源去化，兼顧項(xiàng)目品牌強(qiáng)化，開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷籌備工作為二季度銷售工作預(yù)熱。3）關(guān)鍵銷售工作返鄉(xiāng)置業(yè)J區(qū)團(tuán)購(gòu)：春節(jié)前后為返鄉(xiāng)置業(yè)高潮期，開(kāi)展J區(qū)團(tuán)購(gòu)現(xiàn)金為王：推出2#累計(jì)144套房源，均價(jià)3980元/㎡以繳納20萬(wàn)元首付款團(tuán)購(gòu)形式已初步達(dá)成共識(shí)，然針對(duì)返鄉(xiāng)客群首付款20萬(wàn)門檻過(guò)高，提議特殊困難用戶可經(jīng)過(guò)審批首付16萬(wàn)元。返鄉(xiāng)置業(yè)去化剩下：C1/F/E1區(qū)提議參考C1區(qū)政策，購(gòu)房贈(zèng)予1萬(wàn)元新年紅包，按揭98折優(yōu)惠，促進(jìn)去化。特價(jià)房吸引眼球：A/B區(qū)清盤(pán)每個(gè)月推出頂層特殊房源5套，價(jià)格提議3300-3500元/㎡，關(guān)鍵制造營(yíng)銷推廣噱頭，以提升用戶到訪量。G區(qū)去化：推出10套95折扣房源，先到先得。C2區(qū)6#樓問(wèn)題處理：春節(jié)前確定處理方案，春節(jié)后利用3月份整月時(shí)間將6#問(wèn)題處理完成，初步意向處理方法為使用2#、3#樓完整房源給予支持。E2區(qū)形象提升：對(duì)于復(fù)式和大平層產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷包裝以提升豪宅品質(zhì)感，提議做出兩套清水樣板間并建立用戶樣板間參觀通道，以營(yíng)造高端生活氣氛為主，培養(yǎng)高端用戶購(gòu)置欲望。招商框架明確：商鋪招商數(shù)量、位置明確，招商團(tuán)體開(kāi)啟，劃分滕州行業(yè)，為陌拜做準(zhǔn)備。商業(yè)價(jià)格理性回歸：確定永昌路板塊、善文街板塊、22年商鋪明細(xì)、數(shù)量及包裝手法。C2區(qū)綜合商業(yè)招商：接洽招商企業(yè)進(jìn)行商業(yè)計(jì)劃，初步確定商業(yè)品牌及形態(tài)。4）營(yíng)銷支持正確推廣：大打春節(jié)回家親情牌，將J區(qū)團(tuán)購(gòu)及特價(jià)房?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行全方位釋放！專題1：“人在她鄉(xiāng)安家大同”專題2：“根在滕州置業(yè)大同金牌學(xué)區(qū)房3500元/平讓幸福落葉生根”線上渠道：大同橋高炮、項(xiàng)目沿青啤大道、大同路商鋪?lái)敹嗽O(shè)置2-3塊廣告牌、滕州日?qǐng)?bào)、滕州房產(chǎn)類門戶網(wǎng)站、城市傳媒、項(xiàng)目官方微信進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)傳輸，利用大盤(pán)形象和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，充足展示項(xiàng)目影響力，最終以用戶到訪和成交轉(zhuǎn)化為關(guān)鍵目標(biāo)。線下渠道：市區(qū)關(guān)鍵商圈派單5萬(wàn)份、項(xiàng)目周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)南沙河、鮑溝、木石、羊莊等鎮(zhèn)開(kāi)展逢集派單10天、置業(yè)顧問(wèn)call客30組/人/天、老帶新政策實(shí)施、餐飲、商超類人流量集中商家聯(lián)盟合作，全方位主動(dòng)出擊，將用戶拉到售樓處促進(jìn)成交。商業(yè)預(yù)熱：3月份開(kāi)啟商業(yè)預(yù)熱宣傳，專題“交房6000套，10萬(wàn)消費(fèi)群體等你來(lái)發(fā)財(cái)——200萬(wàn)方城南大盤(pán)入住80%商機(jī)無(wú)限營(yíng)銷活動(dòng)配合：到訪即送新春大禮包暖場(chǎng)活動(dòng)購(gòu)房抽獎(jiǎng)贏年夜飯活動(dòng)每個(gè)月5套特價(jià)房促銷活動(dòng)元宵猜燈謎活動(dòng)：收攏返鄉(xiāng)前最終一批用戶，直擊銷售營(yíng)銷陣地包裝：新春納福，售樓處外可張貼大福字，售樓處門兩側(cè)設(shè)置燈籠墻、門前樹(shù)木進(jìn)行金布包邊和懸掛燈籠或繡球營(yíng)造新年氣氛。營(yíng)銷中心大廳吊旗：釋放項(xiàng)目賣點(diǎn)及優(yōu)惠政策營(yíng)銷中心門上及內(nèi)部貼上代表春節(jié)墻貼或立體福字貼，并對(duì)綠植進(jìn)行簡(jiǎn)易包裝。以上包裝提議1月22日前包裝完成。2、二季度目標(biāo)任務(wù)、營(yíng)銷支持及關(guān)鍵銷售工作1）目標(biāo)：二季度銷售協(xié)議額目標(biāo)1.9億。4月份目標(biāo)：5000萬(wàn)5月份目標(biāo)：7000萬(wàn)6月份目標(biāo)：7000萬(wàn)2）專題營(yíng)銷思緒 住宅關(guān)鍵瞄準(zhǔn)E3區(qū)房源推售及J區(qū)團(tuán)購(gòu)深化；商業(yè)各類政策支持下現(xiàn)金流商鋪銷售工作。3）關(guān)鍵銷售工作E3區(qū)開(kāi)盤(pán)：依據(jù)去化速度制訂價(jià)格策劃和房源推售量，4月完成并進(jìn)行預(yù)熱，5月推向市場(chǎng)。J區(qū)團(tuán)購(gòu)深化：滕房網(wǎng)電商合作設(shè)施“百團(tuán)大戰(zhàn)”，經(jīng)過(guò)電商報(bào)名進(jìn)行報(bào)團(tuán)購(gòu)房，均價(jià)提議較返鄉(xiāng)置業(yè)微幅增加為4000元/㎡，繳納20萬(wàn)首付款。回遷剩下住宅去化：B/F/E1/C1現(xiàn)金96折讓利，進(jìn)行競(jìng)拍形式去化，即分時(shí)段將房源進(jìn)行拍賣，喊價(jià)最高者可成功競(jìng)拍，成交價(jià)需不低于96折優(yōu)惠。C2區(qū)團(tuán)購(gòu)房源開(kāi)盤(pán)：處理6#問(wèn)題后已沉淀兩個(gè)月之久，1#、4#、5#開(kāi)盤(pán)，簽署協(xié)議，補(bǔ)交首付款及吸納新意向用戶購(gòu)置。G區(qū)去化：五一黃金周期間單價(jià)200元/平優(yōu)惠限量20套，直擊高端住宅去化。E2區(qū)開(kāi)啟強(qiáng)勢(shì)銷售：清水樣板間、看房通道等形象提升工作6月完工，7月強(qiáng)勢(shì)開(kāi)啟銷售，周圍玻璃城等大企業(yè)高端用戶造訪，提議現(xiàn)金用戶96折優(yōu)惠，給用戶以優(yōu)惠吸引刺激成交。C2招商實(shí)質(zhì)推進(jìn)：商業(yè)種類初步確定，努力爭(zhēng)取6月份達(dá)成商業(yè)品牌意向合作并可對(duì)外宣傳。E3區(qū)招商：以餐飲、娛樂(lè)為主導(dǎo)方向招商，部分主力店招商開(kāi)啟，努力爭(zhēng)取確定3-5家主力商家，下一季度立即裝修開(kāi)業(yè)，以增加項(xiàng)目商業(yè)氣氛。商業(yè)去化：結(jié)合住宅交房入駐年，10萬(wàn)消費(fèi)群體等概念，回遷區(qū)商鋪投資價(jià)值理性回歸，部分永昌路和善文街板塊18-22年回報(bào)周期鋪源著力銷售。結(jié)合招商、自營(yíng)用戶陌拜、商鋪銷售情況，二季度需針對(duì)商鋪推出營(yíng)銷活動(dòng)，擴(kuò)大商鋪影響力（購(gòu)鋪按揭情況，采取首付款分期形式，一次只需交首付款50%，剩下金額延期十二個(gè)月繳納）4）營(yíng)銷支持宣傳推廣：住宅以E3區(qū)開(kāi)盤(pán)及J區(qū)團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)為主，以高端住宅品質(zhì)生活宣傳為輔；商業(yè)以實(shí)施政策為關(guān)鍵，視C2區(qū)進(jìn)度努力爭(zhēng)取將推廣工作前置。專題1：城南品質(zhì)大盤(pán)E3區(qū)82-130平臻品房源火爆開(kāi)盤(pán)專題2：引領(lǐng)滕州購(gòu)房風(fēng)尚4000元/平情系大同團(tuán)購(gòu)時(shí)尚專題3:6000戶用戶入住10萬(wàn)消費(fèi)群體強(qiáng)力保障回本吸金旺鋪?zhàn)屇爿p松投資！專題4：XX大型商業(yè)立即傾情入住、沿大同路新興綜合廣場(chǎng)立即盛大開(kāi)業(yè)注：各專題之間分營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行側(cè)重傾斜并期間穿插營(yíng)銷活動(dòng)線推廣。線上渠道：大同橋高炮、項(xiàng)目沿青啤大道、大同路商鋪?lái)敹藦V告牌畫(huà)面更換、滕州日?qǐng)?bào)、滕州房產(chǎn)類門戶網(wǎng)站、城市傳媒、項(xiàng)目官方微信進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)傳輸，將商業(yè)利用大盤(pán)形象和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，充足展示項(xiàng)目影響力，最終以用戶到訪和成交轉(zhuǎn)化為關(guān)鍵目標(biāo)。線下渠道：針對(duì)住宅：市區(qū)關(guān)鍵商圈派單6萬(wàn)份、項(xiàng)目周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)南沙河、鮑溝、木石、羊莊等鎮(zhèn)開(kāi)展逢集派單10天、置業(yè)顧問(wèn)call客30組/人/天、老帶新政策實(shí)施；高端住宅開(kāi)展飯局營(yíng)銷、煙草專賣局大型企業(yè)造訪或?qū)?chǎng)講座。針對(duì)商業(yè)：項(xiàng)目周圍大企業(yè)造訪，如中國(guó)玻璃城、鋼盟汽車城、魯南建材城企業(yè)找尋高端商業(yè)用戶；郵政信函+外聯(lián)合作：經(jīng)過(guò)和滕州商業(yè)聯(lián)合會(huì)合作，獲取滕州商家用戶資源，利用郵政信函形式，推銷項(xiàng)目商鋪以促進(jìn)到訪及成交。營(yíng)銷活動(dòng)E3區(qū)開(kāi)盤(pán)選房活動(dòng)（選房+節(jié)目演出暖場(chǎng)配合）J區(qū)電商團(tuán)購(gòu)開(kāi)啟儀式五一黃金周E2/G高端住宅優(yōu)惠活動(dòng)郎咸平財(cái)經(jīng)講座—詮釋大經(jīng)濟(jì)情況下投資商業(yè)安全性，培養(yǎng)商業(yè)意向用戶信心，刺激成交。購(gòu)鋪按揭首付款分期限時(shí)活動(dòng)：結(jié)合招商、自營(yíng)用戶陌拜、商鋪銷售情況，二季度需針對(duì)商鋪推出此活動(dòng)，擴(kuò)大商鋪影響力（購(gòu)鋪按揭情況，采取首付款分期形式，一次只需交首付款50%，剩下金額延期十二個(gè)月繳納）3、三季度銷售目標(biāo)、關(guān)鍵銷售工作及營(yíng)銷支持1）目標(biāo)：三季度銷售協(xié)議額目標(biāo)2.8億7月份目標(biāo)：9000萬(wàn)8月份目標(biāo)：1億元9月份目標(biāo)：9000萬(wàn)2）專題思緒C2綜合商業(yè)落地并成功簽約，經(jīng)過(guò)大規(guī)模綜合宣傳造勢(shì)，帶動(dòng)周圍C2區(qū)住宅和商鋪成功推售。3）關(guān)鍵銷售工作C2綜合商業(yè)：招商完成，努力爭(zhēng)取8月份舉行大型簽約儀式，利用8、9月份進(jìn)行大力宣傳造勢(shì)，為C2區(qū)商鋪和住宅推售做足影響力。C2區(qū)住宅開(kāi)盤(pán)：依據(jù)C2區(qū)綜合商業(yè)具體進(jìn)度，結(jié)合學(xué)區(qū)性質(zhì)，制訂合理價(jià)格策略及推售數(shù)量開(kāi)盤(pán)銷售。C2區(qū)商鋪開(kāi)盤(pán)：依靠C2區(qū)綜合商業(yè)宣傳造勢(shì)，帶動(dòng)本區(qū)域商業(yè)氣氛及價(jià)值，結(jié)合學(xué)區(qū)性質(zhì)，制訂理性價(jià)格策略開(kāi)盤(pán)銷售。