（必會(huì)）《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》近年考試真題題庫(kù)（300題）

PAGEPAGE1（必會(huì)）《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》近年考試真題題庫(kù)匯總（300題）一、單選題1.寫字樓銷售項(xiàng)目策略制定的出發(fā)點(diǎn)不包括（）。A、以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)B、以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)C、以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)D、以投資回報(bào)率為主導(dǎo)答案：D解析：寫字樓銷售項(xiàng)目的策略制定需要考慮多個(gè)因素，其中首要的是對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析，明確自身在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。因此，選項(xiàng)A“以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)”是正確的。其次，需要了解目標(biāo)客戶的需求，以便根據(jù)客戶需求進(jìn)行項(xiàng)目定位和設(shè)計(jì)。選項(xiàng)B“以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)”是正確的。此外，還需要考慮項(xiàng)目的差異化特點(diǎn)，以便在市場(chǎng)中脫穎而出。選項(xiàng)C“以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)”也是正確的。然而，投資回報(bào)率并不是寫字樓銷售項(xiàng)目策略制定的出發(fā)點(diǎn)，因?yàn)樗婕暗降氖秦?cái)務(wù)問(wèn)題，而策略制定的主要目的是為了銷售和推廣項(xiàng)目。因此，選項(xiàng)D“以投資回報(bào)率為主導(dǎo)”是不正確的。2.限價(jià)房購(gòu)房人取得房屋權(quán)屬證書(shū)后（）年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購(gòu)。A、3B、5C、7D、10答案：B解析：限價(jià)房購(gòu)房人在取得房屋權(quán)屬證書(shū)后5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購(gòu)；5年后轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，需要補(bǔ)交土地收益等價(jià)款。3.在房地產(chǎn)交易撮合中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)解決的主要問(wèn)題是（）。A、房源的真實(shí)性B、傭金的收取C、價(jià)格的談判D、定金的交納答案：C解析：購(gòu)買價(jià)格的撮合是交易撮合階段最難的一個(gè)過(guò)程。在撮合過(guò)程中最主要的問(wèn)題就是價(jià)格的磋商。在價(jià)格的磋商上一般會(huì)出現(xiàn)價(jià)差，賣方往往要個(gè)好價(jià)錢，購(gòu)房人希望以較低的價(jià)格購(gòu)買。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該積極協(xié)調(diào)二者的價(jià)差，說(shuō)服購(gòu)房人站在賣方的角度上分析其要價(jià)的理由，也要說(shuō)服業(yè)主站在對(duì)方的立場(chǎng)上分析其出價(jià)的根據(jù)。4.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人針對(duì)成熟型的買房客戶的正確引導(dǎo)方式為（）。A、提供最符合客戶要求的房源B、幫助客戶分析購(gòu)房能力、市場(chǎng)行情，制訂購(gòu)房方案（目標(biāo)、貸款安排等）C、提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，爭(zhēng)取建立長(zhǎng)期聯(lián)系D、提供好、中、差三類不同房源進(jìn)行展示，引導(dǎo)客戶明確購(gòu)房意向答案：A解析：成熟型客戶的表現(xiàn)為：有明確意向，對(duì)市場(chǎng)行情非常了解，只要條件符合將會(huì)很快成交。對(duì)其正確的引導(dǎo)方式為：提供最符合客戶要求的房源。5.房源價(jià)格波動(dòng)經(jīng)常隨著市場(chǎng)狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動(dòng)。表明房源具有（）。A、環(huán)境影響性B、差異性C、不可替代性D、動(dòng)態(tài)性答案：D解析：房源的價(jià)格波動(dòng)受到多種因素的影響，如市場(chǎng)狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)等。這些因素都是動(dòng)態(tài)變化的，因此房源的價(jià)格也會(huì)隨之波動(dòng)。這說(shuō)明房源具有動(dòng)態(tài)性，而非其他選項(xiàng)所描述的特點(diǎn)。因此，答案為D。6.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)要參加展會(huì)，則要（）。A、評(píng)估項(xiàng)目現(xiàn)狀B、溝通參展具體目標(biāo)C、評(píng)估項(xiàng)目目標(biāo)D、與開(kāi)發(fā)商溝通清楚答案：B解析：展會(huì)組織是指參加一些地區(qū)專為房地產(chǎn)企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)舉辦的展會(huì)。各地現(xiàn)在都有房地產(chǎn)交易會(huì)或者住宅產(chǎn)業(yè)國(guó)際博覽會(huì)，有的地方每年春秋兩季各舉辦一次。作為代理公司，是否參加房展會(huì)需要事先就項(xiàng)目現(xiàn)狀和目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并與開(kāi)發(fā)商溝通清楚；若要參展，則要溝通參展具體目標(biāo)7.如果客戶實(shí)地看房后的反映是對(duì)“房源滿意，但覺(jué)得價(jià)格高”時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對(duì)策是（）。A、分析客源具有的優(yōu)勢(shì)B、明確客戶的購(gòu)房需求C、分析客戶的購(gòu)買能力D、及時(shí)了解客戶最高購(gòu)買價(jià)答案：D解析：一般情況下，客戶對(duì)看房結(jié)果有不同的反映，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶的態(tài)度分別采取不同的對(duì)策，具體如表5-1所示。表5-1購(gòu)房客戶看房結(jié)果列舉根據(jù)表5-1，對(duì)于“房源滿意，但覺(jué)得價(jià)格高”的顧客，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對(duì)策是及時(shí)了解客戶在價(jià)格上的心理底線。8.賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同在于（）。A、賣點(diǎn)具有個(gè)性化B、賣點(diǎn)必須得到客戶認(rèn)同C、賣點(diǎn)能夠展示D、賣點(diǎn)能夠吸引人答案：C解析：房地產(chǎn)的賣點(diǎn)，是指產(chǎn)品所獨(dú)有的難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的，同時(shí)又可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目要成功地推向市場(chǎng)，就應(yīng)將其吸引人的、獨(dú)特的賣點(diǎn)充分地表現(xiàn)出來(lái)。賣點(diǎn)具備三個(gè)特點(diǎn)：①賣點(diǎn)是房源自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的個(gè)性化特點(diǎn)；②賣點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)；③賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同之處是：賣點(diǎn)必須是能夠展示的，否則就無(wú)法在市場(chǎng)推廣中發(fā)揮作用。9.下列關(guān)于不動(dòng)產(chǎn)登記代辦收費(fèi)的說(shuō)法中，正確的是（）。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的收費(fèi)依實(shí)際委托情況而定，無(wú)具體定價(jià)制度B、房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用，只能在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同中明確約定C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所醒目位置標(biāo)明房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等D、房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用包括應(yīng)由委托人繳納的各種稅費(fèi)答案：C解析：A項(xiàng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)制度。B項(xiàng)，房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用，應(yīng)當(dāng)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同或委托代辦合同中明確約定。C項(xiàng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)遵守價(jià)格相關(guān)的法律法規(guī)，在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所醒目位置標(biāo)明房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。D項(xiàng)，房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用不應(yīng)包括應(yīng)由委托人繳納的各種稅費(fèi)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)將代委托人繳納的各種稅費(fèi)繳款憑證、發(fā)票交給委托人，據(jù)實(shí)結(jié)算。10.作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰(shuí)能起到?jīng)Q定的作用，或者說(shuō)誰(shuí)最具有決策能力，誰(shuí)的決策是最主要的。該分析是針對(duì)客源信息中（）的分析。A、購(gòu)買力與消費(fèi)信用B、目標(biāo)物業(yè)與偏好C、客戶購(gòu)買決策D、客戶需求程度答案：C解析：客源信息完善與分析包括以下四個(gè)方面：①目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；②購(gòu)買力與消費(fèi)信用分析；③客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析；④客戶需求程度分析；⑤客戶購(gòu)買決策分析。其中，客戶購(gòu)買決策分析是指在購(gòu)房的過(guò)程中，有大多數(shù)的客戶是幾個(gè)人甚至于更多的人來(lái)看房，因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰(shuí)能起到?jīng)Q定的作用，或者說(shuō)誰(shuí)最具有決策能力，誰(shuí)是最終出資人。11.存量房商業(yè)抵押貸款流程的第四步為（）。A、委托評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估房屋價(jià)值B、銀行審批通過(guò)貸款合同C、價(jià)款人與銀行簽訂房屋抵押貸款合同（面前）D、辦理房屋交易繳稅及產(chǎn)權(quán)過(guò)戶答案：B解析：存量房商業(yè)抵押貸款流程為：①簽訂房屋買賣合同；②辦理網(wǎng)簽手續(xù)（部分城市無(wú)網(wǎng)簽）；③委托評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估；④銀行辦理面簽手續(xù)、批貸；⑤辦理繳稅、產(chǎn)權(quán)過(guò)戶手續(xù)；⑥抵押登記；⑦銀行放貸。12.適用于在街頭大量派送的樓盤銷售宣傳資料是（）。A、項(xiàng)目樓書(shū)B(niǎo)、宣傳單張C、置業(yè)錦囊D、戶型模型答案：B解析：房地產(chǎn)銷售宣傳資料以項(xiàng)目樓書(shū)、戶型手冊(cè)、折頁(yè)、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁(yè)和單張是項(xiàng)目樓書(shū)的簡(jiǎn)要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等，一般主要在房地產(chǎn)銷售展會(huì)、商業(yè)大廈周邊大量派送。13.下列不屬于房源分類的原則的是（）。A、按級(jí)分類原則B、簡(jiǎn)單實(shí)用原則C、主次分明原則D、優(yōu)劣性原則答案：D解析：房源分類原則有：①房源分類原則，分類檢索就是遵循快速檢索、查詢的規(guī)則，分級(jí)別一級(jí)分類、二級(jí)分類、三級(jí)分類、四級(jí)分類等。②簡(jiǎn)單實(shí)用原則，房源分類管理應(yīng)該結(jié)合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際情況，分類簡(jiǎn)單容易理解，實(shí)用方便操作。③主次分明原則，根據(jù)房源的優(yōu)質(zhì)等級(jí)、緊急程度等劃分，有主有次、有先有后地進(jìn)行維護(hù)和營(yíng)銷推廣。14.對(duì)于某類客戶購(gòu)買需求強(qiáng)烈，希望盡快買到物業(yè)時(shí)，應(yīng)采取的最佳營(yíng)銷策略是（）。A、重點(diǎn)培養(yǎng)，不斷理解客戶特征和需求B、重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)C、應(yīng)善意的威脅客戶，并跟蹤調(diào)查D、重新安排購(gòu)房計(jì)劃并經(jīng)常聯(lián)系答案：B解析：對(duì)于一類客戶購(gòu)買需求強(qiáng)烈，希望盡快買到物業(yè)的情況下，最佳的營(yíng)銷策略是重點(diǎn)跟蹤，并提供周到而專業(yè)的服務(wù)。選項(xiàng)A是指重點(diǎn)培養(yǎng)并不斷理解客戶的特征和需求，這是在與客戶建立良好的關(guān)系基礎(chǔ)上理解并滿足其需求的過(guò)程。雖然這很重要，但僅有這一項(xiàng)策略不能全面應(yīng)對(duì)需要盡快購(gòu)房的客戶。選項(xiàng)C是錯(cuò)誤的，因?yàn)樯埔獾耐{客戶并非有效的營(yíng)銷策略。此舉可能導(dǎo)致消極效果，并使客戶感到不愉快，從而破壞與客戶的關(guān)系。選項(xiàng)D也不是最佳策略，因?yàn)閮H重新安排購(gòu)房計(jì)劃并經(jīng)常聯(lián)系還無(wú)法滿足其他重要需求，如提供專業(yè)的服務(wù)和確保跟進(jìn)。因此，根據(jù)題意，選項(xiàng)B即重點(diǎn)跟蹤、提供周到而專業(yè)的服務(wù)是最佳的營(yíng)銷策略，能夠滿足客戶的緊急需求并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。15.房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力狀況的綜合反映是（），關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中的地位和興衰。A、市場(chǎng)戰(zhàn)略B、平均收益率C、市場(chǎng)占有率D、安全收益率答案：C解析：市場(chǎng)占有率是指在一定時(shí)期內(nèi)某類產(chǎn)品市場(chǎng)上，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售量占同一類產(chǎn)品銷售總量的比例，或銷售收入占同一類產(chǎn)品銷售收入的比例。市場(chǎng)占有率是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力狀況的綜合反映，關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中的地位和興衰16.（）還款方式適合公務(wù)員等收入穩(wěn)定的工薪階層。A、雙周供B、等額本息C、等額本金D、固定利率答案：B解析：存量房商業(yè)貸款的還款方式主要是等額本息、等額本金、雙周供等，不同的還款方式適合不同類型的客戶。例如：①等額本息適合教師、公務(wù)員等收入穩(wěn)定的工薪階層；②等額本金適合那些前期能夠承擔(dān)較大還款壓力的借款人群；③雙周供適合周結(jié)工資或者夫妻雙方月中和月底發(fā)工資的借款人。17.為預(yù)防“跳單”，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在帶領(lǐng)客戶實(shí)地看房過(guò)程中，可采取的方法是（）。A、派人全程跟蹤客戶B、向客戶預(yù)收看房費(fèi)C、威脅或恐嚇客戶“跳單”的后果D、事先向客戶告知“跳單”的危害答案：D解析：預(yù)防“跳單”的方法如下：①看房前，事先告知跳單的危害，應(yīng)請(qǐng)看房人在《看房確認(rèn)書(shū)》上簽字確認(rèn)；②看房時(shí)，如果出現(xiàn)跳單征兆房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要果斷制止；③在看房全過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)尋求業(yè)主配合。18.通常情況下，新建商品住房戶型手冊(cè)的內(nèi)芯首頁(yè)是項(xiàng)目的（）。(2011年真題)A、總平面圖B、小區(qū)配套圖C、主力戶型圖D、會(huì)所功能分區(qū)圖答案：A解析：戶型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來(lái)的小冊(cè)子。通常第一頁(yè)有項(xiàng)目的總平面圖，客戶可以從總平圖清楚地了解項(xiàng)目的整體布局、不同戶型所在的位置，更有利于銷售人員向客戶講解，另外也方便客戶自己查閱。19.買房（租房）客戶具有指向性、時(shí)效性和（）的特征。A、周期性B、可變性C、集中性D、潛在性答案：D解析：買房（租房）客戶具有指向性、時(shí)效性和潛在性的特征。其中，指向性是指客戶有明確的購(gòu)房（租房）需求和意向，具有明確的購(gòu)買（租賃）目的；時(shí)效性是指客戶考慮房屋的供需狀況、價(jià)格、地理位置、環(huán)境等因素，具有時(shí)間上的緊迫性；潛在性則是指客戶雖然尚未確定購(gòu)買（租賃）行為，但已經(jīng)表現(xiàn)出對(duì)該類產(chǎn)品的需求，具有一定的購(gòu)買（租賃）可能性。因此，選項(xiàng)D是正確的答案。20.爭(zhēng)議解決方式不包括（）。A、當(dāng)事人雙方自行協(xié)商解決B、調(diào)解C、向人民法院提起訴訟D、和解答案：D解析：爭(zhēng)議，又稱糾紛，是指合同當(dāng)事人之間對(duì)合同履行的情況和不履行或完全履行合同的后果產(chǎn)生的各種糾紛。爭(zhēng)議解決方式一般分為四類：①爭(zhēng)議發(fā)生后當(dāng)事人雙方自行協(xié)商解決；②調(diào)解；③提交仲裁機(jī)構(gòu)仲裁；④向人民法院提起訴訟。21.價(jià)格制定階段的（）是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，了解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。A、推導(dǎo)核心均價(jià)B、市場(chǎng)調(diào)研C、推售安排D、確定價(jià)格策略及方法答案：B解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作中，價(jià)格制定階段的市場(chǎng)調(diào)研是關(guān)鍵步驟之一。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、市場(chǎng)大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為決策提供依據(jù)。因此，選項(xiàng)B“市場(chǎng)調(diào)研”是正確答案。22.買房（租房）客戶具有指向性、時(shí)效性和（）的特征。A、周期性B、可變性C、集中性D、潛在性答案：D解析：客源的特征包括：①指向性，客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租、哪個(gè)區(qū)域、何種物業(yè)、能承受的價(jià)格范圍或希望的價(jià)格范圍、有無(wú)特殊需要等，客戶均有明確的要求；②時(shí)效性，客戶的需求是有時(shí)間要求的，客戶在表達(dá)購(gòu)買或租賃需要時(shí)，均會(huì)有時(shí)間要求，期望在一段時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶的需求意向，可能是半個(gè)月，也可能是幾個(gè)月；③潛在性，客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體。23.房地產(chǎn)市場(chǎng)上的中介組織，具有（）的作用，在房地產(chǎn)市場(chǎng)上十分活躍。A、促進(jìn)交易行為B、市場(chǎng)調(diào)查C、提供信息D、阻礙交易行為答案：A解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)上的中介組織，如房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、房地產(chǎn)評(píng)估公司等，通常具有促進(jìn)交易行為的作用，他們?yōu)橘I賣雙方提供中介服務(wù)，協(xié)助雙方溝通信息、洽談交易、簽訂合同，在房地產(chǎn)市場(chǎng)上起著十分重要的作用。因此，選項(xiàng)A是正確的答案。24.將擁有經(jīng)營(yíng)權(quán)的商業(yè)物業(yè)全部或分散交給各個(gè)大小商戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以獲取租金或營(yíng)業(yè)額提成的招商模式是（）。A、商業(yè)物業(yè)B、連鎖C、加盟D、并購(gòu)答案：A解析：商業(yè)物業(yè)是商業(yè)物業(yè)管理商通過(guò)一定的渠道，以租賃或其他聯(lián)營(yíng)方式，將擁有經(jīng)營(yíng)權(quán)的商業(yè)物業(yè)全部或分散交給各個(gè)大小商戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以獲取租金或營(yíng)業(yè)額提成的招商模式。商業(yè)物業(yè)的收益直接通過(guò)招商收取租金或營(yíng)業(yè)額提成來(lái)實(shí)現(xiàn)。招商作為商業(yè)地產(chǎn)定位落地的實(shí)現(xiàn)手段，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功招商。25.一般推薦方式下，賣方代理與買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人合作完成業(yè)務(wù)，賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通?？色@得成交傭金的（）。A、20％B、50％C、60％D、80％答案：A解析：一般推薦是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15％～25％。26.以店鋪?zhàn)鳛榻?jīng)營(yíng)場(chǎng)所的基本都會(huì)設(shè)置（），即專門的房源信息展示區(qū)。A、櫥窗廣告B、網(wǎng)絡(luò)廣告C、平面媒體廣告D、報(bào)紙廣告答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)無(wú)論規(guī)模大小大都以店鋪?zhàn)鳛榻?jīng)營(yíng)場(chǎng)所，當(dāng)然也有以寫字樓作為經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的。以店鋪?zhàn)鳛榻?jīng)營(yíng)場(chǎng)所的基本都會(huì)設(shè)置櫥窗廣告，即專門的房源信息展示區(qū)。櫥窗房源廣告容易吸引從店鋪前過(guò)往的人群，也是獲取上門客戶的一種重要廣告營(yíng)銷方式。27.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為了維護(hù)企業(yè)形象，提高社會(huì)聲譽(yù)，其定價(jià)目標(biāo)通常是（）。(2010年真題)A、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化B、提高市場(chǎng)占有率C、穩(wěn)定所售商品房?jī)r(jià)格D、快速收回資金成本答案：C解析：房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)大致包括以下幾種：①以利潤(rùn)為中心的定價(jià)目標(biāo)；②提高市場(chǎng)占有率的目標(biāo)；③穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)；④過(guò)渡定價(jià)目標(biāo)。其中，穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)又稱為企業(yè)聲譽(yù)目標(biāo)，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護(hù)企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價(jià)格的做法。28.將商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目按照商業(yè)形態(tài)進(jìn)行劃分，其內(nèi)容不包括（）。A、商業(yè)街B、購(gòu)物中心C、市場(chǎng)類商鋪D、社區(qū)型商業(yè)中心答案：C解析：商業(yè)地產(chǎn)的劃分具體情況如表7-10所示。表7-10商業(yè)地產(chǎn)的劃分29.當(dāng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價(jià)格，開(kāi)辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透”的策略時(shí)，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的（）。A、引入期B、成長(zhǎng)期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略分為：①引入期策略；②成長(zhǎng)期策略；③成熟期策略；④衰退期策略。其中，成長(zhǎng)期策略是指經(jīng)過(guò)引入期的試點(diǎn)，如用戶對(duì)新型房地產(chǎn)產(chǎn)品反映較好，就可以初步確定為標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，擴(kuò)大與推廣這種圖紙或新材料在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)中的應(yīng)用，并不斷予以改進(jìn)。在這一時(shí)期，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可大幅度提高銷售價(jià)格，并開(kāi)辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透，加強(qiáng)銷售前、中、后的服務(wù)。30.一般來(lái)說(shuō)，得到一個(gè)新顧客的費(fèi)用是維持一個(gè)老顧客所需費(fèi)用的（）倍。A、2B、5C、10D、15答案：B解析：據(jù)統(tǒng)計(jì)，爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的5倍，在利潤(rùn)貢獻(xiàn)方面老客戶更高達(dá)新客戶的16倍。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)有意識(shí)地致力于與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不應(yīng)只顧及眼前利益，做一單算一單。31.運(yùn)用SWOT分析法對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定位時(shí)，企業(yè)著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素的對(duì)策是（）。(2009年真題)A、WT對(duì)策B、WO對(duì)策C、ST對(duì)策D、SO對(duì)策答案：D解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動(dòng)對(duì)策有四種：①最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策），即考慮劣勢(shì)因素和威脅因素；②最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策），即著重考慮劣勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素；③最大與最小對(duì)策（ST對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和威脅因素；④最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素。32.（）可以有效避免房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，加快銷售的進(jìn)度，縮短銷售周期。A、獨(dú)家委托B、普通委托C、書(shū)面委托D、口頭委托答案：A解析：獨(dú)家委托可以讓房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有穩(wěn)固的優(yōu)質(zhì)房源，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷時(shí)間、活動(dòng)的計(jì)劃及控制，利于聚焦?fàn)I銷開(kāi)展。經(jīng)紀(jì)人以房源為中心，建立起個(gè)人化營(yíng)銷模式和差異化服務(wù)，日常營(yíng)銷工作更有重點(diǎn)，工作效率更高。由于業(yè)主將房產(chǎn)獨(dú)家委托給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，有效防止業(yè)主頻繁改變出售條件，提高了房產(chǎn)租賃、買賣的成功率。同時(shí)還有效避免了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，加快銷售進(jìn)度，縮短銷售周期。33.以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念不包括（）。A、客戶讓渡價(jià)值B、客戶關(guān)系C、客戶滿意D、客戶忠誠(chéng)答案：B解析：以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷，其目的在于通過(guò)滿足客戶需求并使其滿意以實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)，即客戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。它包括以下三個(gè)核心概念：①客戶讓渡價(jià)值；②客戶滿意；③客戶忠誠(chéng)。34.一個(gè)以體育概念為主的樓盤在2008年北京奧運(yùn)會(huì)后不久聘請(qǐng)多位奧運(yùn)冠軍為其作形象宣傳，該類活動(dòng)屬于（）。A、社會(huì)公益活動(dòng)B、社區(qū)內(nèi)活動(dòng)C、引導(dǎo)教育型活動(dòng)D、善用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)答案：D解析：為了配合公共關(guān)系，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通過(guò)企業(yè)整合本身的資源，舉辦一些創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報(bào)道消費(fèi)者參與，達(dá)到提升企業(yè)及樓盤形象的目的。大型活動(dòng)的類型有：①樓盤慶典儀式；②社會(huì)公益活動(dòng)；③社區(qū)活動(dòng)；④大型有獎(jiǎng)銷售、打折促銷活動(dòng)；⑤導(dǎo)引教育型活動(dòng)；⑥利用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)。題中，借助2008年奧運(yùn)會(huì)的時(shí)勢(shì)環(huán)境聘請(qǐng)奧運(yùn)冠軍為其進(jìn)行形象宣傳屬于利用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)。35.當(dāng)客戶已經(jīng)決定成交時(shí)，經(jīng)紀(jì)人不能松懈，必須立即收取（），鎖定客戶，否則客戶很有可能改變主意。A、意向金B(yǎng)、違約金C、定金D、預(yù)約保證金答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在撮合雙方簽訂交易合同時(shí)，當(dāng)客戶已經(jīng)決定成交，經(jīng)紀(jì)人不能松懈，必須立即收取定金，鎖定客戶，否則客戶一出門，就很有可能改變主意。經(jīng)紀(jì)人必須把握好這個(gè)環(huán)節(jié)，以避免前期的跟進(jìn)前功盡棄。36.通過(guò)（）來(lái)保證購(gòu)房者與開(kāi)發(fā)企業(yè)的合法權(quán)利。A、《房地產(chǎn)買賣合同》B、《房地產(chǎn)證》C、《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》D、《臨時(shí)管理規(guī)約》答案：C解析：在房地產(chǎn)交易中，購(gòu)房者與開(kāi)發(fā)企業(yè)之間通過(guò)簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》來(lái)保證雙方的權(quán)利和義務(wù)，以此來(lái)約定正式的《房地產(chǎn)買賣合同》的簽訂條件、時(shí)間、方式等事項(xiàng)。因此，選項(xiàng)C是正確的。37.當(dāng)客戶看房結(jié)束后，對(duì)房子基本滿意還要考慮，若房子本身的問(wèn)題或缺陷沒(méi)能完全達(dá)到客戶的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對(duì)策是（）。A、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)找到問(wèn)題的關(guān)鍵，及時(shí)進(jìn)行解決B、及時(shí)了解客戶在價(jià)格上的心理底線C、進(jìn)一步明確客戶的購(gòu)房需求D、分析房源優(yōu)缺點(diǎn)，確定客戶的承受能力答案：A解析：對(duì)于“基本滿意還要考慮”的顧客，若房子本身的問(wèn)題或缺陷沒(méi)能完全達(dá)到客戶的要求，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)找到問(wèn)題的關(guān)鍵，逐一解決。38.某家美食城為了吸引顧客，在招商版塊上提出了要招面食、蓋飯、燒烤等等不同風(fēng)格的餐館。這一招商原則主要體現(xiàn)的原則是（）。A、商戶的首選原則為高知名度主力商戶B、招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)C、核心主力店先行、輔助店隨后的原則D、利益最大化答案：B解析：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商應(yīng)遵循以下三個(gè)原則：①招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)；②商戶的首選原則為高知名度主力商戶；③核心主力店先行，輔助店隨后的原則。其中，同業(yè)差異，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招進(jìn)同一品類的店鋪；異業(yè)互補(bǔ)，目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客親身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。39.房地產(chǎn)的購(gòu)置一定要和客戶的實(shí)際購(gòu)買力和（）相匹配，否則在銀行貸款等方面會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。A、目標(biāo)物業(yè)B、消費(fèi)信用C、需求程度D、決策分析答案：B解析：購(gòu)買房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對(duì)此非常重視。但不同客戶的購(gòu)買力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購(gòu)房?jī)r(jià)格一般會(huì)嚴(yán)格控制在經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要分析客戶的消費(fèi)信用，這是因?yàn)榉康禺a(chǎn)的購(gòu)置一定要和客戶的實(shí)際購(gòu)買力和消費(fèi)信用相匹配，否則在銀行貸款等方面會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。40.在簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)后，就不能隨意進(jìn)行增名、減名和改名，體現(xiàn)了在簽訂商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)時(shí)的（）。A、房號(hào)銷售與算價(jià)風(fēng)險(xiǎn)B、購(gòu)買、貸款資格風(fēng)險(xiǎn)C、變更風(fēng)險(xiǎn)D、財(cái)產(chǎn)分割風(fēng)險(xiǎn)答案：C解析：在簽訂商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)協(xié)議書(shū)時(shí)有三類風(fēng)險(xiǎn)：①房號(hào)銷售與算價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；②購(gòu)買、貸款資格風(fēng)險(xiǎn)；③變更風(fēng)險(xiǎn)。其中，變更風(fēng)險(xiǎn)是指在簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)前須告知客戶，認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)一旦簽訂，并到房地產(chǎn)交易網(wǎng)上鎖定房源，就不能隨意進(jìn)行增名、減名和改名，房號(hào)也不得隨意變更。41.在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的工作中，（）階段是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人著重參與的階段。A、項(xiàng)目籌劃與地塊研究B、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃C、項(xiàng)目策劃與銷售D、產(chǎn)品售后與回訪答案：C解析：在新建商品房市場(chǎng)上，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)主要分為：①項(xiàng)目籌劃與地塊研究；②產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃；③項(xiàng)目策劃與銷售三大階段。其中，在項(xiàng)目策劃與銷售階段，這個(gè)階段的工作內(nèi)容包括項(xiàng)目定價(jià)、項(xiàng)目市場(chǎng)推廣和項(xiàng)目銷售，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人著重參與的階段。42.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控而改變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這說(shuō)明房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷具有（）的特征。(2012年真題)A、受區(qū)域影響大B、花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)C、受消費(fèi)者預(yù)測(cè)影響大D、受法規(guī)政策影響大答案：D解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本特征包括：①受到區(qū)域環(huán)境影響；②消耗時(shí)間較長(zhǎng)；③具有動(dòng)態(tài)性；④受消費(fèi)者心理預(yù)期影響較大；⑤受政策法律影響大。其中，受政策法律影響大主要表現(xiàn)為：①房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的流動(dòng)過(guò)程和對(duì)流動(dòng)行為的監(jiān)控需要法律的保障。不同形態(tài)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，不同產(chǎn)權(quán)關(guān)系的變更，涉及的法律條款不同。②從政策角度看，國(guó)家當(dāng)期發(fā)布的財(cái)政政策、貨幣政策、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生一定的影響，針對(duì)市場(chǎng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略也會(huì)應(yīng)隨著市場(chǎng)政策環(huán)境的變化而變化。本題中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控而改變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這說(shuō)明房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷受政策法律影響大。43.______是需求的主體，是需求行為的實(shí)施者；______是需求的動(dòng)力，是產(chǎn)生需求行為的源泉；______是需求的實(shí)現(xiàn)條件，是需求行為的物質(zhì)保障。三者共同構(gòu)成了需求的實(shí)體。（）A、購(gòu)買者購(gòu)買欲望購(gòu)買能力B、購(gòu)買欲望購(gòu)買者購(gòu)買能力C、購(gòu)買能力購(gòu)買欲望購(gòu)買者D、購(gòu)買者購(gòu)買能力購(gòu)買欲望答案：A解析：購(gòu)買者是需求的主體，是需求行為的實(shí)施者；購(gòu)買欲望是需求的動(dòng)力，是產(chǎn)生需求行為的源泉；購(gòu)買能力是需求的實(shí)現(xiàn)條件，是需求行為的物質(zhì)保障。三者共同構(gòu)成了需求的實(shí)體。因此，選項(xiàng)A是正確的。44.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助房屋交易雙方簽訂交易合同時(shí)，錯(cuò)誤的做法是（）。A、找出交易雙方的異議B、審查交易雙方的證件C、為交易雙方講解交易合同D、說(shuō)服買受人承擔(dān)所有稅費(fèi)答案：D解析：買賣合同簽約時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有人要做的工作包括：①簽約前的準(zhǔn)備。具體包括，明確雙方異議所在，爭(zhēng)取事先溝通好，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要積極幫助雙方尋找解決辦法；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要設(shè)計(jì)談判過(guò)程，把握談判進(jìn)度和強(qiáng)度，避免雙方因重大分歧而發(fā)生嚴(yán)重的爭(zhēng)執(zhí)；為交易雙方準(zhǔn)備好合同文本、收據(jù)和簽字筆，并要求雙方帶齊各種證件。②證件審查。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要認(rèn)真審查的證件包括，不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證（房屋所有權(quán)證、國(guó)有土地使用權(quán)證）、身份證、戶口簿、結(jié)婚證（或離婚證）、工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、委托書(shū)等必要證件。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)也應(yīng)出示相關(guān)資質(zhì)證書(shū)，經(jīng)紀(jì)人出示經(jīng)紀(jì)人資格執(zhí)業(yè)證書(shū)。③合同文本講解。房地產(chǎn)交易合同屬于專業(yè)合同，一些合同條款需要由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向雙方進(jìn)行必要的解釋。④簽訂合同。45.購(gòu)物中心由于核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，在核心主力零售店經(jīng)營(yíng)管理上造成了（）。A、主力店惡性競(jìng)爭(zhēng)B、競(jìng)爭(zhēng)力低C、難以管理D、提成或租金收入偏低答案：D解析：購(gòu)物中心是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，相對(duì)于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。46.具有“靈活、展露重復(fù)性強(qiáng)、成本低、競(jìng)爭(zhēng)少、但不能選擇受眾、創(chuàng)造力受到限制”特點(diǎn)的廣告媒體是（）。A、報(bào)紙B、電視C、雜志D、戶外廣告答案：D解析：A項(xiàng)，報(bào)紙廣告的優(yōu)點(diǎn)為：影響廣泛、傳播迅速、簡(jiǎn)便靈活、費(fèi)用較低、便于剪貼存查、信賴感強(qiáng)；缺點(diǎn)有：內(nèi)容龐雜、易分散對(duì)廣告的注意力、重復(fù)性差、維持當(dāng)期效果，印刷不精美，吸引力低。B項(xiàng)，電視廣告的優(yōu)點(diǎn)為：傳播面廣、影響力大、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)手段和方式靈活多樣、藝術(shù)力強(qiáng)；缺點(diǎn)有：制作復(fù)雜、成本高、時(shí)間短促、專業(yè)適應(yīng)性不強(qiáng)、傳播面太寬容易造成浪費(fèi)。C項(xiàng)，雜志廣告的優(yōu)點(diǎn)為：宣傳對(duì)象明確、針對(duì)性強(qiáng)、吸引力強(qiáng)、宣傳效果好、閱讀從容、保存期長(zhǎng)、印刷精美，較好地反映產(chǎn)品外觀形象；缺點(diǎn)有：成本高、價(jià)格昂貴、信息反饋慢、廣告數(shù)量有限。D項(xiàng)，戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)為：長(zhǎng)期性、固定性、集中性效應(yīng)；缺點(diǎn)有：由于地段固定而不具備流動(dòng)性，注視率不夠集中。47.在整個(gè)配對(duì)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞（）推薦一定價(jià)位和品質(zhì)的房源。A、購(gòu)房客戶的基本信息B、購(gòu)房客戶的資金實(shí)力C、客戶的房源信息D、購(gòu)房客戶的需求答案：D解析：在整個(gè)配對(duì)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞購(gòu)房客戶的需求推薦一定價(jià)位和品質(zhì)的房源。既是賣方獨(dú)家代理人為賣方尋找合適買家的過(guò)程，實(shí)際上也是為買家尋找合適房源的過(guò)程，因?yàn)橹挥匈I賣雙方實(shí)現(xiàn)信息的匹配，才能完成房地產(chǎn)交易。48.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商準(zhǔn)備的銷售資料中，可以理解為簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”的銷售資料是（）。A、形象樓書(shū)B(niǎo)、功能樓書(shū)C、置業(yè)錦囊D、宣傳單張答案：B解析：功能樓書(shū)專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，主要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全盤了解。49.在帶領(lǐng)客戶實(shí)地看房前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人事先應(yīng)（）。A、收取看房費(fèi)B、收取意向金C、承諾實(shí)現(xiàn)客戶的全部要求D、簽訂實(shí)地看房確認(rèn)書(shū)答案：D解析：在看房前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)請(qǐng)客戶在《看房確認(rèn)書(shū)》上簽字確認(rèn)。如果客戶跳單，其簽署的《看房確認(rèn)書(shū)》是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的帶看記錄，可以作為未來(lái)向跳單客戶起訴追討經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)的證據(jù)之一。50.通過(guò)（）可以推動(dòng)銷售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)，同時(shí)通過(guò)這種方式還能保證項(xiàng)目銷售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)。A、調(diào)查培訓(xùn)B、目標(biāo)客戶分析C、上崗考核D、專題培訓(xùn)答案：C解析：銷售人員上崗前需要進(jìn)行系統(tǒng)的上崗考核。上崗考核的目的：①推動(dòng)銷售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目的相關(guān)知識(shí)，同時(shí)通過(guò)這種方式保證項(xiàng)目的銷售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)；②考核也是人員選拔的一種方式。51.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述中，錯(cuò)誤的是（）。A、等額本息還款方式可以準(zhǔn)確掌握每月的還款額B、等額本息還款方式適合購(gòu)房資金寬裕的借款人C、等額本金還款方式適合初期還款能力較強(qiáng)的借款人D、等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人答案：B解析：在房地產(chǎn)抵押貸款領(lǐng)域，還款方式主要有等額本息和等額本金兩種。B選項(xiàng)中提到等額本息還款方式適合購(gòu)房資金寬裕的借款人，這個(gè)表述是錯(cuò)誤的。等額本息的還款方式適合有正常固定收入的借款人，且工作越穩(wěn)定，收入穩(wěn)定，越適合采用等額本息的還款方式。其他選項(xiàng)中，等額本息和等額本金各有其適用情況，可以根據(jù)借款人的實(shí)際情況和需求來(lái)選擇。等額本金的還款方式在初期還款金額較高，但隨著時(shí)間的推移，總的利息支出會(huì)相對(duì)較少。而等額本息的還款方式則可以準(zhǔn)確掌握每月的還款額，適合收入較為穩(wěn)定的借款人。同時(shí)，對(duì)于打算提前還貸的借款人來(lái)說(shuō)，等額本金的還款方式可能更為合適，因?yàn)殡S著還款的進(jìn)行，本金減少的速度加快，提前還貸的壓力會(huì)相對(duì)較小。52.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在詢問(wèn)客戶需求時(shí)，適宜采用的提問(wèn)方式是（）。(2011年真題)A、封閉式B、開(kāi)放式C、誘導(dǎo)式D、自由式答案：B解析：在征詢客戶需求時(shí)，不宜采用封閉式問(wèn)題，如“您是需要兩居室還是三居室的”宜采用開(kāi)放式問(wèn)題，給客戶多些選擇，如“您希望買一套幾居室房屋”其實(shí)客戶的需求項(xiàng)目往往是有彈性的，隨著所提供房源的條件不同，客戶的各種需求均可發(fā)生適應(yīng)性變化，因而不能排斥這種彈性，而應(yīng)通過(guò)設(shè)定條件來(lái)包容客戶的需求。53.根據(jù)《征信業(yè)管理?xiàng)l例》的規(guī)定，個(gè)人有權(quán)每年（）次免費(fèi)獲取本人的信用報(bào)告。A、1B、2C、3D、4答案：B解析：根據(jù)《征信業(yè)管理?xiàng)l例》的規(guī)定，個(gè)人有權(quán)每年兩次免費(fèi)獲取本人的信用報(bào)告。在沒(méi)有得到他人授權(quán)的情況下，個(gè)人是無(wú)權(quán)查詢他人信用報(bào)告的。如果買方委托他人查詢其信用報(bào)告，需要提供買方和代理人的有效身份證件原件和復(fù)印件、授權(quán)委托公證證明原件，同時(shí)填寫《個(gè)人信用報(bào)告本人查詢申請(qǐng)表》。54.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研中，對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)水平進(jìn)行調(diào)查的目的是（）。A、了解消費(fèi)的空間和時(shí)間B、能計(jì)算出區(qū)域內(nèi)的購(gòu)買力C、能判斷消費(fèi)水平及消費(fèi)習(xí)慣D、能了解消費(fèi)的產(chǎn)品、消費(fèi)所在的區(qū)域答案：C解析：在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研中，對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)水平進(jìn)行調(diào)查的目的是能判斷消費(fèi)水平及消費(fèi)習(xí)慣。通過(guò)了解消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣，可以幫助商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目確定目標(biāo)消費(fèi)群體，制定合適的定位和營(yíng)銷策略，以滿足消費(fèi)者的需求，提高項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力。選項(xiàng)A、B、D都是市場(chǎng)調(diào)研中的重要內(nèi)容，但不是對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)水平調(diào)查的主要目的。因此，答案為C。55.住房公積金貸款年限一般為_(kāi)_____，借款申請(qǐng)人的貸款期限最長(zhǎng)可以計(jì)算到借款人______。（）A、1～20年；60周歲B、1～30年；70周歲C、1～10年；60周歲D、1～20年；65周歲答案：B解析：住房公積金貸款年限一般為l～30年，借款申請(qǐng)人的貸款期限最長(zhǎng)可以計(jì)算到借款人70周歲，同時(shí)不得超過(guò)30年。另外，只要公積金貸款申請(qǐng)人所購(gòu)買房屋的“房齡+貸款年限≤47年(磚混)或房齡+貸款年限≤57年(鋼混)”，都可以申請(qǐng)公積金貸款。56.分類檢索是遵循快速檢索、查詢的規(guī)則，分級(jí)別一級(jí)分類、二級(jí)分類、三級(jí)分類、四級(jí)分類……，這體現(xiàn)的房源分類原則是（）。A、簡(jiǎn)單實(shí)用原則B、按級(jí)分類原則C、產(chǎn)品性質(zhì)原則D、主次分明原則答案：B解析：房源分類管理主要是為了提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)房源信息系統(tǒng)管理，提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作效率，實(shí)現(xiàn)快速查詢、快速匹配、快速流通、快速成交。房源分類原則包括：①按級(jí)分類原則；②簡(jiǎn)單實(shí)用原則；③主次分明原則。其中，按級(jí)分類原則主要運(yùn)用分類檢索，分類檢索就是遵循快速檢索、查詢的規(guī)則，分級(jí)別一級(jí)分類、二級(jí)分類、三級(jí)分類、四級(jí)分類……這樣有利于房源分類管理工作更系統(tǒng)、更清晰化、更精細(xì)。57.由政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過(guò)籌集資金而建造的一種住房是指（）。A、解困房B、房改房C、商品房D、集資房答案：D解析：集資房是由政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過(guò)籌集資金而建造的住房。它是一種特殊的住房類型，旨在解決低收入家庭的住房問(wèn)題，同時(shí)也為社會(huì)中低收入家庭提供更多的住房選擇。因此，答案為D。58.在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，（）是接觸業(yè)務(wù)的第一線。A、銷售現(xiàn)場(chǎng)B、經(jīng)紀(jì)門店C、實(shí)體看房D、現(xiàn)場(chǎng)接待答案：A解析：在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，銷售現(xiàn)場(chǎng)是接觸業(yè)務(wù)的第一線，客戶反應(yīng)資料是最直接最真實(shí)的資料。59.一般推薦方式下，賣方代理與買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人合作完成業(yè)務(wù)，賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通常可獲得成交傭金的（）。(2011年真題)A、20%B、50%C、60%D、80%答案：A解析：一般推薦是指業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15%～25%。60.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待賣房客戶時(shí)，工作核心目標(biāo)是了解客戶（）。A、收入水平B、工作單位C、對(duì)房屋售價(jià)的期望值D、職業(yè)答案：C解析：業(yè)主愿意將房屋委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租，主要是相信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的專業(yè)性與安全性，希望以專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)服務(wù)，安全而高效地將物業(yè)銷售出去。因此，經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過(guò)程中，能否獲得業(yè)主的信任，是獲取委托的關(guān)鍵。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待賣房客戶時(shí)，工作核心目標(biāo)是了解客戶對(duì)房屋售價(jià)的期望值。61.客源開(kāi)拓方法中，廣告法的優(yōu)點(diǎn)是（）A、時(shí)效性強(qiáng)，效果直接B、形象好，成本低C、客戶成交效率高，成本低D、簡(jiǎn)便易行，信息較有效答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司可以在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、房地產(chǎn)專業(yè)媒體、門店櫥窗或者DM單等媒介上發(fā)布房源信息，通過(guò)發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而獲得客源信息的渠道。使用廣告法的優(yōu)勢(shì)包括：①獲得的信息量會(huì)很多、很大；②受眾面較廣，因此效果也會(huì)比其他的方式要好很多；③間接對(duì)公司的品牌進(jìn)行宣傳和推廣。使用廣告法的劣勢(shì)包括：①成本較高；②時(shí)效性較差。62.購(gòu)房過(guò)程中，大多數(shù)客戶通常是幾個(gè)人一起看房，這要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須分析客戶的（）。(2011年真題)A、購(gòu)買力B、需求程度C、購(gòu)買決策D、目標(biāo)物業(yè)偏好答案：C解析：客戶購(gòu)買決策分析是指在購(gòu)房的過(guò)程中，有大多數(shù)的客戶是幾個(gè)人甚至于更多的人來(lái)看房，因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰(shuí)能起到?jīng)Q定的作用，或者說(shuō)誰(shuí)最具有決策能力，誰(shuí)是最終出資人。63.賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將房源信息完全告知買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，并由買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全權(quán)負(fù)責(zé)服務(wù)該房源業(yè)主，賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不再直接為該房源業(yè)主服務(wù)，這種房源信息推薦方式是（）。A、一般推薦B、合作推薦C、完全委托推薦D、部分委托推薦答案：A解析：內(nèi)部推薦合作包括：①一般推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15％～25％；②合作推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨(dú)家委托房源）與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會(huì)參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實(shí)現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對(duì)半分傭，各分傭50％。64.對(duì)銷售人員進(jìn)行模擬講解培訓(xùn)，屬于（）。A、項(xiàng)目培訓(xùn)B、項(xiàng)目本體分析C、公司背景培訓(xùn)D、宣傳資料培訓(xùn)答案：B解析：銷售人員的培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)也是一項(xiàng)與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括：①市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)；②競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析；③購(gòu)房客戶分析；④項(xiàng)目本體分析；⑤銷售資料學(xué)習(xí)；⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。模擬講解培訓(xùn)是項(xiàng)目本題分析的重要內(nèi)容，模擬講解培訓(xùn)是讓銷售人員更真實(shí)地學(xué)習(xí)和體驗(yàn)面向客戶全面介紹項(xiàng)目特點(diǎn)的過(guò)程。主要是針對(duì)項(xiàng)目地理位置、區(qū)域整體規(guī)劃、項(xiàng)目本身等方面，采用指導(dǎo)或模擬的方式進(jìn)行培訓(xùn)。65.集中銷售的方式適用的樓盤是（）。A、常規(guī)樓盤B、產(chǎn)品、客戶均少的樓盤C、對(duì)性質(zhì)要求較高的樓盤D、客戶少的樓盤答案：A解析：集中銷售指當(dāng)項(xiàng)目達(dá)到銷售條件后，通知所積累的誠(chéng)意客戶集中于某日前來(lái)銷售地點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。集中銷售適用的樓盤是常規(guī)樓盤。66.某開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總面積為20000m2，固定總成本為3000萬(wàn)元，單位建筑面積變動(dòng)成本為3500元/m2，銷售稅費(fèi)率為15%，保本銷售價(jià)格為（）元/m2。A、4983B、6057C、7059D、5882答案：D解析：首先，根據(jù)題目中的信息，總面積為20000m2的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目固定總成本為3000萬(wàn)元，單位建筑面積變動(dòng)成本為3500元/m2。其次，銷售稅費(fèi)率為15%，這意味著在銷售過(guò)程中需要支付的稅費(fèi)為銷售額的15%。最后，保本銷售價(jià)格是指銷售收入等于總成本（固定和可變）的價(jià)格。將上述信息結(jié)合，可以計(jì)算出項(xiàng)目的總收入為：總收入=總面積×單位售價(jià)=20000m2×（總成本/總建筑面積）=3000萬(wàn)元×（總建筑面積/20000m2）為了保本，總收入必須等于總成本。因此，售價(jià)需要滿足以下等式：售價(jià)=總成本/(固定成本+可變成本)=總成本/(總成本+單位面積變動(dòng)成本×總建筑面積)將上述公式中的數(shù)字代入，我們可以得到售價(jià)=3000萬(wàn)元/(3000萬(wàn)元+20000m2×3500元/m2)=5882元/m2。因此，正確答案是選項(xiàng)D。67.房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主（出租人）的成本不包括（）。A、免除出租前來(lái)回陪承租人看房而產(chǎn)生的時(shí)間成本B、免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時(shí)間成本C、免除出租期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費(fèi)用和時(shí)間成本D、免除出租人與承租人之間的經(jīng)濟(jì)糾紛答案：D解析：從成本角度來(lái)看，房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主（出租人）以下三個(gè)方面的成本：①免除出租前來(lái)回陪承租人看房而產(chǎn)生的時(shí)間成本；②免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時(shí)間成本；③免除出租期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費(fèi)用和時(shí)間成本。但業(yè)主將房屋托管給經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)出租，只要出租人和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)簽訂《出租房屋委托代理合同》，就由經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)帶客戶看房、根據(jù)租戶需求來(lái)配置物品，還會(huì)承擔(dān)在租賃期間相應(yīng)的屋內(nèi)設(shè)施維修。這大大降低了業(yè)主（出租人）的成本。68.下列選項(xiàng)中，（）主要目的是為了增加客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全盤了解。A、功能樓書(shū)B(niǎo)、樓體形象C、物業(yè)管理D、形象樓書(shū)答案：A解析：功能樓書(shū)專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，主要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全盤了解69.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過(guò)程中，（）是獲取委托的關(guān)鍵。A、能否獲得業(yè)主的信任B、能否提供盡可能多的房源C、能否充分理解客戶的需求D、能否提供專業(yè)意見(jiàn)答案：A解析：業(yè)主愿意將房屋委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租，主要是相信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的專業(yè)性與安全性，希望以專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)服務(wù)，安全而高效地將物業(yè)銷售或出租出去。因此，經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過(guò)程中，能否獲得業(yè)主的信任，是獲取委托的關(guān)鍵。70.在房屋繼承、遺贈(zèng)需提交的材料中，房屋已設(shè)定抵押且（）的，應(yīng)與抵押權(quán)人共同申請(qǐng)，提交他項(xiàng)權(quán)證原件、抵押權(quán)人同意抵押房屋轉(zhuǎn)移的書(shū)面意見(jiàn)原件及抵押權(quán)人的身份證明。A、已申請(qǐng)注銷B、未申請(qǐng)注銷C、已公證D、未提交授權(quán)委托書(shū)答案：B解析：在房屋繼承、遺贈(zèng)需提交的材料中，房屋已設(shè)定抵押且未申請(qǐng)注銷的，應(yīng)與抵押權(quán)人共同申請(qǐng)，提交他項(xiàng)權(quán)證原件、抵押權(quán)人同意抵押房屋轉(zhuǎn)移的書(shū)面意見(jiàn)原件及抵押權(quán)人的身份證明。71.購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用住房不滿（）年，不得直接上市交易。A、3B、5C、7D、9答案：B解析：不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記權(quán)屬狀況核驗(yàn)要點(diǎn)之一是房屋性質(zhì)，是否是限制出售的經(jīng)濟(jì)適用住房、央產(chǎn)房等。按照政策規(guī)定，購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用住房不滿5年，不得直接上市交易。72.個(gè)人住房貸款代辦的目的不包括（）。A、達(dá)成買方客戶的購(gòu)房目標(biāo)B、幫助買方制定合理的貸款方案C、辦理貸款手續(xù)及抵押登記手續(xù)D、降低銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)答案：D解析：個(gè)人住房貸款代辦的目的是：①達(dá)成買方客戶的購(gòu)房目標(biāo)；②幫助買方制定合理的貸款方案；③辦理貸款手續(xù)及抵押登記手續(xù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員要根據(jù)委托人的主體資格和資金條件、相關(guān)部門的要求按規(guī)定的程序辦理。73.購(gòu)買商鋪的投資者應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注商鋪的（）。A、經(jīng)營(yíng)特色B、投資回報(bào)C、目標(biāo)消費(fèi)群D、商品銷售方式答案：B解析：投資者是將來(lái)可能會(huì)購(gòu)買商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的群體，作為商鋪的購(gòu)買者，他們的關(guān)注點(diǎn)是商鋪的投資回報(bào)和項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展前景，要準(zhǔn)確把握投資者需求，就要研究投資者的特征。74.在存量房買賣業(yè)務(wù)中，房屋交接時(shí)應(yīng)繳納的費(fèi)用不包括（）。A、水費(fèi)B、燃?xì)赓M(fèi)C、供暖費(fèi)D、手機(jī)費(fèi)答案：D解析：房屋交接時(shí)應(yīng)結(jié)算的費(fèi)用主要有：①水費(fèi)；②電費(fèi)；③燃?xì)赓M(fèi)；④供暖費(fèi)；⑤電話費(fèi)；⑥有線電視費(fèi)；⑦網(wǎng)絡(luò)費(fèi)；⑧物業(yè)服務(wù)費(fèi)；⑨專項(xiàng)維修資金等。有些能源和服務(wù)費(fèi)是后交費(fèi)，房屋交接日由賣方按表?yè)?jù)實(shí)結(jié)算，只要以往不欠費(fèi)即可辦理交接手續(xù)。75.寫字樓的特性不包括（）。A、與宏觀經(jīng)濟(jì)正相關(guān)B、客戶非個(gè)體屬性C、項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)性D、高風(fēng)險(xiǎn)性答案：D解析：寫字樓的產(chǎn)品特性包括：①與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性；②購(gòu)房（承租）客戶多為企業(yè)；③產(chǎn)品技術(shù)性；④銷售商務(wù)性；⑤項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)性。76.“不能及時(shí)得到反饋，不知道信息接受者是否理解信息的意義”是（）方式的缺點(diǎn)。A、口頭溝通B、面部交流C、動(dòng)作表達(dá)D、書(shū)面溝通答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行的溝通通常是人際溝通，可以采用的方式包括語(yǔ)言溝通（包括口頭溝通和書(shū)面溝通）和非言語(yǔ)溝通。其中，書(shū)面溝通的缺點(diǎn)是不能及時(shí)得到反饋，不知道信息接受者是否理解信息的意義。77.寫字樓項(xiàng)目以（）為主導(dǎo)的銷售策略適用于同期市場(chǎng)可能存在有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。A、目標(biāo)客戶需求B、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略D、項(xiàng)目差異化特點(diǎn)答案：B解析：在房地產(chǎn)銷售中，針對(duì)寫字樓項(xiàng)目，如果同期市場(chǎng)存在有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷售策略可能更為合適。這是因?yàn)檫@種策略旨在通過(guò)展示本項(xiàng)目的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如地理位置、建筑設(shè)計(jì)、設(shè)施設(shè)備、物業(yè)管理等，來(lái)吸引潛在客戶并擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，選項(xiàng)B“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”是正確的答案。78.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)在最短時(shí)間內(nèi)將潛在房源變成有效房源，這說(shuō)明房源開(kāi)拓具有（）的原則。(2012年真題)A、及時(shí)性B、持續(xù)性C、集中性D、真實(shí)性答案：A解析：房源的獲取原則包括：①真實(shí)性；②及時(shí)性；③集中性。其中，及時(shí)性是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在獲取房源信息之后應(yīng)及時(shí)了解和核實(shí)房屋情況、業(yè)主信息，及時(shí)現(xiàn)場(chǎng)勘查拍照、及時(shí)獲取鑰匙和委托、及時(shí)補(bǔ)全信息和委托手續(xù)、及時(shí)發(fā)布信息進(jìn)行營(yíng)銷推廣。力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)使之成為有效房源信息。同時(shí)，因?yàn)榉吭淳哂袆?dòng)態(tài)性特點(diǎn)，隨著市場(chǎng)變化、時(shí)間推移或業(yè)主心理變化等，房源狀態(tài)可能出現(xiàn)各種變化，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還應(yīng)及時(shí)對(duì)房源信息進(jìn)行更新，以確保房源的有效性。79.根據(jù)客戶對(duì)物業(yè)需求的急迫性，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對(duì)客戶進(jìn)行分析分類，對(duì)于急迫購(gòu)房的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須馬上跟進(jìn)并在（）個(gè)月內(nèi)成交。A、1B、2C、3D、6答案：A解析：根據(jù)客戶對(duì)物業(yè)需求的急迫性，確定業(yè)務(wù)工作開(kāi)展的先后順序。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對(duì)客戶進(jìn)行分析分類，一般可以將客戶按照購(gòu)房或租房的急迫性分為四類：①一個(gè)月內(nèi)必須成交的客戶，此類客戶是急迫購(gòu)房的客戶，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人馬上跟進(jìn)；②三個(gè)月內(nèi)可以成交的客戶；③半年以內(nèi)可能成交的客戶；④半年以上成交或者無(wú)規(guī)定期限的客戶。80.目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)大多開(kāi)設(shè)有實(shí)體門店，（）成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得客戶委托的重要途徑。A、門店接待B、網(wǎng)絡(luò)客戶接待C、電話接待D、當(dāng)面接待答案：A解析：目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)大多開(kāi)設(shè)有實(shí)體門店，門店接待成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得客戶委托的重要途徑。門店接待是指客戶直接到各經(jīng)紀(jì)公司或各營(yíng)業(yè)門店中了解信息、尋求服務(wù)時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶的接待。到店客戶是潛在客戶，他們可能對(duì)某一處房產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，或者希望房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助其出售（出租）房產(chǎn)。81.目前（）經(jīng)過(guò)房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以在市場(chǎng)上進(jìn)行流通。A、商品房B、集資房C、房改房D、解困房答案：C解析：清晰的房屋產(chǎn)權(quán)是營(yíng)銷的前提之一。存量房設(shè)定了抵押權(quán)、被查封都會(huì)影響房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷。另外，在不同發(fā)展時(shí)期根據(jù)住房保障政策建設(shè)的保障性住房，其上市條件存在諸多差異。比如，房改房經(jīng)過(guò)房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以在市場(chǎng)上進(jìn)行流通。限價(jià)房購(gòu)房人在取得房屋權(quán)屬證書(shū)后5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購(gòu)；5年后轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，需要補(bǔ)交土地收益等價(jià)款。82.經(jīng)紀(jì)人作為賣方代理人，與售房者配合對(duì)房屋進(jìn)行“包裝”，其目的是（）。A、掩蓋房屋缺陷B、利于賣出好價(jià)錢C、欺騙看房者D、提高看房效果答案：D解析：作為賣方獨(dú)家代理人，為了順利銷售房產(chǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該與售房者配合對(duì)房屋進(jìn)行適當(dāng)?shù)匮b飾、裝修，目的是提高看房效果。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以事先通知售房者看房時(shí)間，并請(qǐng)其清潔房屋衛(wèi)生，打開(kāi)窗子通風(fēng)，將物品擺放整齊，廚房和衛(wèi)生間沒(méi)有異味。83.商鋪按照（）來(lái)劃分，可以分為鋪面房和鋪位。A、功能B、特點(diǎn)C、所在的地理位置D、方法答案：C解析：如果按照商業(yè)用房所在的地理位置來(lái)劃分，商鋪可以分為：①鋪面房，是指臨街有門面，可開(kāi)設(shè)商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪；②鋪位，一般只是指大型綜合百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、專業(yè)特色街、購(gòu)物中心等整體商用物業(yè)中的某一獨(dú)立單元或某些獨(dú)立的售貨亭、角等，俗稱店中店。84.下列選項(xiàng)中，（）在房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷策略中起到關(guān)鍵性作用，關(guān)系到房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)人能否將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終顧客，并實(shí)現(xiàn)收益。A、營(yíng)銷計(jì)劃B、營(yíng)銷組織C、營(yíng)銷渠道D、營(yíng)銷方式答案：B解析：營(yíng)銷渠道在房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷策略中起到關(guān)鍵性作用，它關(guān)系到房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)人能否將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終顧客，并實(shí)現(xiàn)收益。這是因?yàn)闋I(yíng)銷渠道包括了分銷和中介機(jī)構(gòu)，他們幫助產(chǎn)權(quán)人將房地產(chǎn)推向市場(chǎng)，并與最終顧客建立聯(lián)系。而營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷方式雖然也是營(yíng)銷策略的重要組成部分，但它們更多地是關(guān)于如何實(shí)施和執(zhí)行營(yíng)銷策略，而不僅僅是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移到最終顧客的過(guò)程。85.客源利用秘決中的“四十五規(guī)則”的含義是（）。(2007年真題)A、45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意B、45%的潛在客戶一定會(huì)與本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做生意C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45%的時(shí)間做客戶維護(hù)工作D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45%的時(shí)問(wèn)做客源開(kāi)拓的工作答案：A解析：“四十五規(guī)則”是指45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。在一年中，經(jīng)紀(jì)人所獲得的客戶線索中將有45%成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的買家，而其中的22%～25%將在前六個(gè)月中完成轉(zhuǎn)變。對(duì)應(yīng)的有45%的客戶線索就有做成業(yè)務(wù)的可能。86.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在客源與房源的具體配對(duì)過(guò)程中，第三步是（）。A、按購(gòu)買意向排序B、按照客戶購(gòu)買力排序C、選定適合購(gòu)買此房的客戶D、逐一推薦給這些客戶，并約定看房答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在客源與房源的具體配對(duì)步驟如下：①列出已有客戶名單；②按購(gòu)買（承租）意向排序；③按照客戶購(gòu)買力排序；④選定適合購(gòu)買（承租）此房的客戶；⑤逐一推薦給售房（承租）客戶，并約定看房。87.商鋪投資合理的年投資回報(bào)率一般為（）。A、8%～10%B、10%～12%C、8%～12%D、10%～14%答案：C解析：商鋪投資回報(bào)率作為商鋪銷售過(guò)程中的重要溝通指標(biāo)，銷售人員需要深度熟悉投資回報(bào)的計(jì)算方法，以便于高效促成銷售交易。商鋪投資合理的年投資回報(bào)率一般為8%～12%。88.下列關(guān)于寫字樓項(xiàng)目開(kāi)盤活動(dòng)造勢(shì)相關(guān)內(nèi)容的表述，錯(cuò)誤的是（）。A、寫字樓項(xiàng)目開(kāi)盤活動(dòng)必須在充分的蓄客準(zhǔn)備，以及前期一定量客戶成交或準(zhǔn)成交的基礎(chǔ)之上舉辦B、寫字樓開(kāi)盤活動(dòng)應(yīng)租用臨近項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的高級(jí)酒店會(huì)議廳舉行C、商務(wù)感與高端屬性是把握寫字樓開(kāi)盤活動(dòng)調(diào)性的兩大原則D、寫字樓項(xiàng)目的開(kāi)盤活動(dòng)往往可以與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、封頂活動(dòng)等相結(jié)合，增加開(kāi)盤當(dāng)日正向信息傳遞，提升客戶信心答案：B解析：在通常情況下，若項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)滿足活動(dòng)場(chǎng)地布置的需要，開(kāi)盤活動(dòng)往往在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦，這樣有利于銷售引導(dǎo)與客戶決策；如果項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)不具備條件，寫字樓開(kāi)盤活動(dòng)可租用臨近項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的高級(jí)酒店會(huì)議廳舉行，這種形式在賣方市場(chǎng)狀態(tài)下較為適用。89.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在為客戶解答問(wèn)題時(shí)，應(yīng)盡可能使用（）。(2011年真題)A、法律用語(yǔ)B、口頭用語(yǔ)C、書(shū)面用語(yǔ)D、地方用語(yǔ)答案：C論是到店接待還是電話接待，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶解答問(wèn)題時(shí)，應(yīng)盡可能使用書(shū)面用語(yǔ)?？蛻籼岢鰡?wèn)題后，應(yīng)換位思考，多站在客戶的角度上加以考慮，解答問(wèn)題應(yīng)使客戶感覺(jué)非常專業(yè)和滿意。90.樓盤品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和（）。A、可行性B、概念性C、時(shí)效性D、附加值答案：D解析：樓盤品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，它能夠?yàn)轫?xiàng)目帶來(lái)知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和附加值的提升。附加值是指品牌為產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的額外價(jià)值，而知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和時(shí)效性更偏向于對(duì)品牌效果的評(píng)估。因此，選項(xiàng)D是正確的答案。91.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的主要目的是（）。(2007年真題)A、確定營(yíng)銷方法B、為決策部門提供參考依據(jù)C、優(yōu)化營(yíng)銷組合D、便于開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)答案：B解析：價(jià)格制定階段的市場(chǎng)調(diào)研目的是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，了解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。92.為實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)的目標(biāo)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目最為合理的價(jià)格和規(guī)模就是開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的邊際收益等于（）時(shí)的價(jià)格和規(guī)模。A、平均收益B、邊際固定成本C、邊際成本D、平均成本答案：C解析：最大利潤(rùn)目標(biāo)即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。利潤(rùn)最大化取決于合理價(jià)格所推動(dòng)的銷售規(guī)模。最為合理的價(jià)格和規(guī)模就是要求將開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的邊際收益等于邊際成本時(shí)的價(jià)格與規(guī)模。93.在（）目標(biāo)下，開(kāi)發(fā)商要求嚴(yán)格控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，以最快速度將房地產(chǎn)銷售出去，盡快回收成本。A、綜合收益最大化B、快速回收成本C、品牌D、效益最大化答案：B解析：寫字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)有：①綜合利益收益最大化目標(biāo)；②快速回收成本目標(biāo)；③品牌目標(biāo)。其中，快速回收成本目標(biāo)是指開(kāi)發(fā)商要求嚴(yán)格控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，如財(cái)務(wù)成本風(fēng)險(xiǎn)、工程進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)、未來(lái)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，此時(shí)開(kāi)發(fā)商以最快的目標(biāo)是快速回收速度將寫字樓建設(shè)并銷售出去，盡快收回前期土地和建設(shè)成本。94.為實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)的目標(biāo)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目最為合理的價(jià)格和規(guī)模就是開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的邊際收益等于（）時(shí)的價(jià)格和規(guī)模。A、平均收益B、邊際固定成本C、邊際成本D、平均成本答案：C解析：最大利潤(rùn)目標(biāo)即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。利潤(rùn)最大化取決于合理價(jià)格所推動(dòng)的銷售規(guī)模。最大利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)并不意味著企業(yè)將房?jī)r(jià)定得最高，也不是將房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個(gè)合適的價(jià)格和規(guī)模。最為合理的價(jià)格和規(guī)模就是要求將開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的邊際收益等于邊際成本時(shí)的價(jià)格與規(guī)模。95.根據(jù)客戶對(duì)物業(yè)需求的（），確定業(yè)務(wù)工作開(kāi)展的先后順序。A、系統(tǒng)性B、關(guān)注性C、急迫性D、有效性答案：C解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作中，為了提高效率和準(zhǔn)確性，根據(jù)客戶對(duì)物業(yè)需求的急迫性來(lái)確定業(yè)務(wù)工作開(kāi)展的先后順序是非常重要的。因?yàn)椴煌蛻舻男枨罂赡艽嬖诓煌潭鹊木o迫性，經(jīng)紀(jì)人在處理多個(gè)潛在客戶時(shí)，應(yīng)該優(yōu)先滿足那些需求最急迫的客戶，以提高成交效率。其他選項(xiàng)如系統(tǒng)性、關(guān)注性和有效性雖然重要，但在特定情況下可能不是最優(yōu)先考慮的因素。96.通過(guò)多個(gè)營(yíng)銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售到統(tǒng)一目標(biāo)市場(chǎng)的銷售渠道類型是（）。A、多重分銷B、密集分銷C、選擇分銷D、獨(dú)家分銷答案：A解析：房地產(chǎn)分銷渠道的類型有：①直銷；②利用中間商進(jìn)行銷售；③多重分銷。其中，多重分銷是指通過(guò)多個(gè)營(yíng)銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售到同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，在某些存量房房屋代理協(xié)議中，存量房產(chǎn)權(quán)人既委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理銷售，同時(shí)合同也約定產(chǎn)權(quán)人可以自行銷售。根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強(qiáng)度可以依次分為：a．密集分銷，是通過(guò)盡可能多的中間商形成銷售渠道；b．選擇分銷，是按照一定條件選擇多個(gè)同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道；c．獨(dú)家分銷，是指僅選擇一個(gè)中間商的渠道。97.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最初向客戶推薦房源時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注房源的（）。A、舒適性B、適用性C、經(jīng)濟(jì)性D、真實(shí)性答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在獲取房源的過(guò)程中，必須保證房源信息的真實(shí)性。房源的真實(shí)性主要是指房源的真實(shí)存在、真實(shí)價(jià)格與真實(shí)委托。房源信息的真實(shí)性還需持續(xù)維護(hù)，保證房源信息的最新?tīng)顟B(tài)，只有定期地回訪、更新與維護(hù)，才能真正實(shí)現(xiàn)房源信息的真實(shí)性。保證房源信息的真實(shí)性，為客戶提供真實(shí)、可靠的信息，才能與客戶之間建立良好的信任關(guān)系，這也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人誠(chéng)信行為的重要體現(xiàn)之一。98.關(guān)于采用集中銷售方式銷售住宅的市場(chǎng)開(kāi)盤銷售率的表述，正確的是（）。A、客戶誠(chéng)意度難以把握，開(kāi)盤銷售率不確定B、由銷售團(tuán)隊(duì)能力決定C、由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠(chéng)意度以及現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍決定D、新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對(duì)樓盤性質(zhì)要求較高答案：C解析：集中銷售指當(dāng)項(xiàng)目達(dá)到銷售條件后，通知所積累的誠(chéng)意客戶集中于某日前來(lái)銷售地點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。集中銷售方式下的市場(chǎng)開(kāi)盤銷售率由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠(chéng)意度以及現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍決定。99.下列選項(xiàng)中，（）是針對(duì)項(xiàng)目樓書(shū)、折頁(yè)、媒體資料及各類宣傳材料使用和發(fā)放方面的培訓(xùn)。A、物業(yè)管理培訓(xùn)B、銷售資料學(xué)習(xí)C、銷售籌備培訓(xùn)D、目標(biāo)客戶分析培訓(xùn)答案：B解析：銷售資料的學(xué)習(xí)主要包括：①公司背景的了解與培訓(xùn)；②對(duì)項(xiàng)目樓書(shū)、折頁(yè)及各類宣傳材料使用和發(fā)放方面的培訓(xùn)；③銷售規(guī)則培訓(xùn)；④合同簽訂程序方面的培訓(xùn)；⑤物業(yè)管理方面的培訓(xùn)。100.房屋租賃期限，是指承租人使用出租人房屋的期限。租賃合同的租賃期限均不得超過(guò)（）。A、10年B、20年C、30年D、50年答案：B解析：房屋租賃期限，是指承租人使用出租人房屋的期限。租賃合同的租賃期限均不得超過(guò)20年。租賃期限超過(guò)20年的，超過(guò)部分無(wú)效。出租人有權(quán)在簽訂租賃合同時(shí)明確租賃期限，并在租賃期滿后，收回房屋。承租人有義務(wù)在房屋租賃期滿后返還所承租的房屋。101.住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定過(guò)程中，（）階段的市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重于收集競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售與價(jià)格信息、價(jià)格表、各房號(hào)之間價(jià)格平面差與垂直差等信息。A、價(jià)目表形成及驗(yàn)證B、推售安排C、價(jià)格制定D、確定價(jià)格策略及方法答案：C解析：價(jià)格制定階段的市場(chǎng)調(diào)研目的是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，了解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。價(jià)格制定階段的市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重于收集競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售與價(jià)格信息、價(jià)格表、各房號(hào)之間價(jià)格平面差與垂直差等信息。102.下列關(guān)于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是（）。(2006年真題)A、與客戶培養(yǎng)關(guān)系B、運(yùn)用經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)和服務(wù)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩虲、潛在的客戶需要時(shí)間去培養(yǎng)D、為客戶免費(fèi)提供市場(chǎng)信息答案：B解析：養(yǎng)客是客源開(kāi)拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極的購(gòu)買者的過(guò)程。潛在客戶希望被告知購(gòu)買信息，被傳授專業(yè)的知識(shí)、提供專業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費(fèi)者之間的信任關(guān)系。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價(jià)值，提供的解決方案和咨詢?cè)接袔椭?，客戶就?huì)越信任，越容易達(dá)成交易和建立長(zhǎng)期關(guān)系?？蛻裟承r(shí)候也會(huì)有不切實(shí)際的價(jià)格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)市場(chǎng)信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。103.房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)和（）等因素決定銷售人員人數(shù)。A、銷售進(jìn)度B、銷售難度C、宣傳推廣D、物業(yè)檔次答案：C解析：房地產(chǎn)銷售中，一般根據(jù)項(xiàng)目的銷售階段、項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、宣傳推廣等因素決定銷售人員數(shù)量，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。104.下列商圈中，能夠輻射全市且人流量最大的是（）。A、生活商圈B、地域商圈C、中央商務(wù)區(qū)D、副城市中心型商圈答案：C解析：針對(duì)商圈內(nèi)的人口密度、消費(fèi)能力，以及人潮、交通流量等，可將新建商品房的商圈劃分為以下類型：①鄰里中心型，大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”；②大地區(qū)中心型，通常指公交路線可能延伸到達(dá)的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)；④城市中心型，又可以稱為中央商務(wù)區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個(gè)都市四周，車潮或人潮流量的層面來(lái)自四面八方。105.下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。A、二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標(biāo)三方面B、一個(gè)營(yíng)銷行動(dòng)無(wú)法同時(shí)兼顧增加房源和增加客源的兩個(gè)目標(biāo)C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息推廣為重點(diǎn)，或?yàn)橘u方經(jīng)紀(jì)人或?yàn)橘I方經(jīng)紀(jì)人D、房源開(kāi)拓和客源開(kāi)拓可以運(yùn)用相同的營(yíng)銷手段答案：B解析：B項(xiàng)，房源開(kāi)拓和客源開(kāi)拓有共同的手段，也有不同的做法。有些營(yíng)銷行動(dòng)既增加客源，也增加房源，側(cè)重點(diǎn)可以不同，但兩個(gè)目標(biāo)均可兼顧。106.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人欲將潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶，首先應(yīng)了解客戶的（）。A、學(xué)歷B、工作性質(zhì)C、住址D、動(dòng)機(jī)和需求答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求?？蛻舻馁?gòu)買動(dòng)機(jī)和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購(gòu)房需求、偏好與購(gòu)房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。因此，欲將潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶，首先應(yīng)了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求。107.建立一個(gè)以客戶為中心的記錄和數(shù)據(jù)庫(kù)，是為了對(duì)（）信息進(jìn)行分類和系統(tǒng)管理A、客源B、房源C、市場(chǎng)D、交易答案：A解析：客戶信息管理實(shí)際上就是建立一個(gè)以客戶為中心的記錄或數(shù)據(jù)庫(kù)，是對(duì)客戶信息進(jìn)行分類和系統(tǒng)管理。它不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成房地產(chǎn)交易的客戶，也包括那些提出需求或打過(guò)電話的潛在客戶和與交易活動(dòng)有關(guān)的關(guān)系人或供應(yīng)商，還可包括那些經(jīng)紀(jì)人定為目標(biāo)希望為之提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)的潛在客戶或委托人。108.對(duì)出租或出售房屋的權(quán)屬審核，經(jīng)紀(jì)人要詢問(wèn)客戶是否取得的證書(shū)不包括（）。A、《房屋所有權(quán)證》B、《房屋購(gòu)買協(xié)議證書(shū)》C、《土地使用權(quán)證》D、《他項(xiàng)權(quán)利證書(shū)》答案：B解析：不動(dòng)產(chǎn)的權(quán)屬狀態(tài)一般由特定的法律文件反映，《不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證》（如《土地使用權(quán)證》、《房屋所有權(quán)證》、《他項(xiàng)權(quán)利證書(shū)》）等。在產(chǎn)權(quán)證書(shū)上需要列明的內(nèi)容有房屋性質(zhì)（如商品房、房改房、宅基地等）、業(yè)主姓名、土地使用年限、法定用途、房屋土地位置圖、他項(xiàng)權(quán)利等。109.購(gòu)房者通過(guò)銷售人員的介紹，選定自己購(gòu)買的房屋單元后，需要以繳納定金并簽訂（）的形式，來(lái)確定對(duì)房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)、成交價(jià)格等事項(xiàng)。A、《前期物業(yè)管理服務(wù)合同》B、《房地產(chǎn)買賣合同》C、《臨時(shí)業(yè)主公約》D、《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》答案：D解析：購(gòu)房者通過(guò)銷售人員的介紹，對(duì)所購(gòu)物業(yè)全面了解后，選定自已購(gòu)買的房屋單元，這時(shí)需要以繳納定金并簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》的形式，來(lái)確定購(gòu)房者對(duì)該房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)、該房號(hào)的成交價(jià)格及簽訂正式《商品房買賣合同》的時(shí)間等事項(xiàng)。110.關(guān)于個(gè)人住房貸款的貸款額度，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。A、貸款額度也稱貸款限額，銀行一般用不同的指標(biāo)，對(duì)借款人的貸款金額做出限制性規(guī)定B、貸款金額不得超過(guò)某一最高金額C、貸款金額不得超過(guò)按照最高貸款成數(shù)計(jì)算出的金額D、當(dāng)申請(qǐng)金額超過(guò)銀行規(guī)定的任一限額時(shí)，以其中最高限額作為貸款金額答案：D解析：貸款額度又稱貸款限額。銀行一般用不同的指標(biāo)，對(duì)借款人的貸款金額做出限制性規(guī)定，例如：①貸款金額不得超過(guò)某一最高金額；②貸款金額不得超過(guò)按照最高貸款成數(shù)計(jì)算出的金額；③貸款金額不得超過(guò)按最高償還比率計(jì)算出的金額。當(dāng)借款人的申請(qǐng)金額不超過(guò)以上所有限額的，以申請(qǐng)金額作為貸款金額；當(dāng)申請(qǐng)金額超過(guò)以上任一限額的，以其中最低限額作為貸款金額。111.寫字樓項(xiàng)目進(jìn)行目標(biāo)客戶定位時(shí)，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分析，將主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來(lái)源區(qū)域的企業(yè)作為（）。A、重要客戶群鎖定B、項(xiàng)目核心客戶群C、游離客戶群界定D、無(wú)效客戶群答案：B解析：寫字樓項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖定；③游離客戶群界定。其中，核心客戶群鎖定是指根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分析，將主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來(lái)源區(qū)域的企業(yè)作為項(xiàng)目核心客戶群。112.企業(yè)的潛在消費(fèi)者數(shù)據(jù)來(lái)自（）。A、內(nèi)部資料B、外部數(shù)據(jù)C、直接客戶資料D、間接客戶資料答案：B解析：企業(yè)內(nèi)部資料主要是一些銷售記錄、客戶購(gòu)買活動(dòng)的記錄以及促銷等市場(chǎng)活動(dòng)中獲得的直接客戶資料，具有很高的價(jià)值，他們是企業(yè)產(chǎn)品的直接消費(fèi)者。外部數(shù)據(jù)是指企業(yè)從數(shù)據(jù)調(diào)查公司、政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、信息中心等機(jī)構(gòu)獲得的，是企業(yè)的潛在消費(fèi)者。113.與服務(wù)過(guò)的客戶建立良好的顧客關(guān)系，通過(guò)這些顧客介紹客源的方法是（）。(2007年真題)A、門店接待法B、廣告法C、人際網(wǎng)絡(luò)攬客法D、客戶介紹法答案：D解析：客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)自己服務(wù)過(guò)的客戶介紹新客戶的開(kāi)發(fā)方式。一個(gè)服務(wù)質(zhì)量高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好、從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，資源積累越多，客源信息也就源源不斷?？蛻裟軌蚪榻B潛在客戶的前提是對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人過(guò)往服務(wù)有較高的滿意度。老客戶介紹新客戶的優(yōu)點(diǎn)包括：①成本很低；②客戶都是真實(shí)有效的。這種開(kāi)發(fā)方式越來(lái)越受到經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的喜愛(ài)?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)都要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用大量時(shí)間和精力用于客戶關(guān)系維護(hù)，以獲得老客戶的介紹。114.人民法院對(duì)已經(jīng)設(shè)定抵押的被執(zhí)行人及其所扶養(yǎng)家屬居住的房屋，在裁定拍賣、變賣或者抵債后，應(yīng)當(dāng)給予被執(zhí)行人（）的寬限期。A、6個(gè)月B、5個(gè)月C、7個(gè)月D、1年答案：A解析：人民法院對(duì)已經(jīng)設(shè)定抵押的被執(zhí)行人及其所扶養(yǎng)家屬居住的房屋，在裁定拍賣、變賣或者抵債后，應(yīng)當(dāng)給予被執(zhí)行人6個(gè)月的寬限期。在此期限內(nèi)，人民法院不得強(qiáng)制被執(zhí)行人及其扶養(yǎng)家屬遷出該房屋。只有6個(gè)月的寬限期屆滿后，被執(zhí)行人仍未遷出的，人民法院才能強(qiáng)行遷出。強(qiáng)制遷出時(shí)，被執(zhí)行人無(wú)法自行解決居住問(wèn)題的，應(yīng)由申請(qǐng)執(zhí)行人為被執(zhí)行人及其所扶養(yǎng)家屬提供臨時(shí)住房。115.“有購(gòu)買意向，對(duì)二手房市場(chǎng)行情非常了解，只要條件符合將很快成交”的客戶屬于（）A、試探型客戶B、引導(dǎo)型客戶C、加強(qiáng)型客戶D、成熟型客戶答案：D解析：A項(xiàng)，試探型客戶的表現(xiàn)是，有意向在近期購(gòu)房，前來(lái)咨詢了解市場(chǎng)行情；B項(xiàng)，引導(dǎo)型客戶的表現(xiàn)是，有意購(gòu)房，但對(duì)價(jià)位不明確，資金也尚未到位，開(kāi)價(jià)隨意性大；C項(xiàng)，加強(qiáng)型客戶的表現(xiàn)是，有了一段時(shí)間的市場(chǎng)了解、資金基本到位，但仍未形成購(gòu)房意愿；D項(xiàng)，成熟型客戶的表現(xiàn)是，有明確意向，對(duì)市場(chǎng)行情非常了解，只要條件符合將會(huì)很快成交。116.產(chǎn)品生命周期策略中，在（）的策略中應(yīng)保持適當(dāng)而薄利的價(jià)格，并根據(jù)用戶的需要對(duì)房屋作某些改良，同時(shí)為開(kāi)發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。A、引入期B、成長(zhǎng)期C、成熟期D、衰退期答案：C解析：在成熟期策略時(shí)期，為了維護(hù)市場(chǎng)占有率，銷售價(jià)格不能定得太高。也就是說(shuō)，這一階段的策略應(yīng)是保持適當(dāng)而薄利的價(jià)格，并根據(jù)用戶的需要對(duì)房屋作某些改良，同時(shí)為開(kāi)發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。117.下列對(duì)商圈調(diào)查項(xiàng)目中，屬于深入調(diào)查的是（）。A、車位情況B、綠地率C、交通線路D、標(biāo)志性建筑答案：A解析：深入調(diào)查的市場(chǎng)，即為目標(biāo)市場(chǎng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查內(nèi)容包括：①房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的地址、公司名稱和聯(lián)系方式；②物業(yè)的類型、物業(yè)服務(wù)公司名稱、物業(yè)服務(wù)費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；③具體的開(kāi)盤時(shí)間、價(jià)格、交房時(shí)間；④主要房型、建筑面積、車位情況及管理費(fèi)用；⑤該樓盤的建筑規(guī)劃平面圖；⑥該樓盤的優(yōu)、劣勢(shì)分析；⑦附近樓盤的價(jià)格對(duì)比、成交活躍性調(diào)查；⑧商圈內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成交情況分析。118.某公司規(guī)定各經(jīng)紀(jì)人只能看到自己開(kāi)發(fā)房源的詳細(xì)信息，其他人員則不能看到業(yè)主的聯(lián)系方式。該公司對(duì)房源的管理采用的是（）法。A、分區(qū)公盤制B、私盤制C、公盤制D、混合制答案：B解析：這家公司對(duì)房源的管理采用的是私盤制，即經(jīng)紀(jì)人只能看到自己開(kāi)發(fā)的房源信息，而其他人員則無(wú)法看到業(yè)主的聯(lián)系方式。私盤制是一種常見(jiàn)的房源管理方法，它有助于保護(hù)經(jīng)紀(jì)人的隱私和安全，同時(shí)也能確保房源信息的準(zhǔn)確性和保密性。因此，答案為B。119.在銷售過(guò)程中有效地實(shí)現(xiàn)各類產(chǎn)品的（），是項(xiàng)目?jī)r(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。A、價(jià)格過(guò)渡B、大量銷售C、價(jià)值讓渡D、使用價(jià)值答案：A解析：在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，有效地實(shí)現(xiàn)各類產(chǎn)品的價(jià)格過(guò)渡，是項(xiàng)目?jī)r(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。價(jià)格過(guò)渡是指將產(chǎn)品的各種價(jià)格因素合理地展示給消費(fèi)者，使消費(fèi)者能夠理解和接受各種價(jià)格信息，從而實(shí)現(xiàn)有效的交易。因此，選項(xiàng)A是正確的答案。120.寫字樓項(xiàng)目銷售過(guò)程中，突出資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化高端產(chǎn)品；注重外圍包裝展示是對(duì)（）的銷售解決方案。A、前期客戶B、投資型客戶C、本區(qū)域主流客戶D、緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶答案：C解析：針對(duì)本區(qū)域業(yè)主有效訴求點(diǎn)或銷售解決方案為：①突出資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化高端產(chǎn)品；②注重外圍包裝展示；③強(qiáng)化商業(yè)資源及整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)；④高端產(chǎn)品檔次及區(qū)域標(biāo)桿形象。121.寫字樓（）與住宅的不同在于細(xì)分指標(biāo)的差異。A、區(qū)域市場(chǎng)分析B、項(xiàng)目資源屬性判斷C、宏觀經(jīng)濟(jì)分析D、市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析答案：B解析：相對(duì)于住宅，寫字樓項(xiàng)目資源屬性判斷的指標(biāo)有顯著不同。分析寫字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品定位可以從以下七個(gè)方面分析其資源條件：①項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)分析；②區(qū)域?qū)傩耘袛啵虎垌?xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析；④路網(wǎng)情況判斷；⑤景觀資源分析；⑥周邊商業(yè)配套成熟度判斷；⑦其他資源優(yōu)劣勢(shì)判斷。122.建立專門的分銷渠道進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的好處不包括（）。A、提高了銷售的專業(yè)知識(shí)和技能B、減少了潛在消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率C、通過(guò)分銷商的標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標(biāo)準(zhǔn)化程度D、便于房地產(chǎn)銷售方找到交易對(duì)象答案：A解析：建立專門的分銷渠道進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的好處包括：①減少了潛在消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率；②通過(guò)分銷商的標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標(biāo)準(zhǔn)化程度；③便于房地產(chǎn)銷售方找到交易對(duì)象。123.戶外部分應(yīng)由（）負(fù)責(zé)查驗(yàn)。A、開(kāi)發(fā)建設(shè)單位B、物業(yè)服務(wù)企業(yè)C、裝修公司D、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)答案：B解析：戶外部分屬于業(yè)主共有財(cái)產(chǎn)，應(yīng)由物業(yè)服務(wù)企業(yè)負(fù)責(zé)查驗(yàn)。但由于有些戶外狀況直接影響房屋使用，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員也要重點(diǎn)關(guān)注。戶外檢查主要包括：建筑物外飾面、人戶門、采光情況等。124.能夠詳細(xì)說(shuō)明新建商品的建筑指標(biāo)，并可理解為一本簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的宣傳資料是（）。(2012年真題)A、形象樓書(shū)B(niǎo)、功能樓書(shū)C、戶型手冊(cè)D、宣傳單張答案：B解析：A項(xiàng)，形象樓書(shū)是多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言，來(lái)向客戶傳遞項(xiàng)目的形象和賣點(diǎn)。B項(xiàng)，功能樓書(shū)專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，主要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交