房產(chǎn)策劃寫字樓營(yíng)銷模式之策劃方案樣本

房產(chǎn)策劃寫字樓營(yíng)銷模式之策劃方案市場(chǎng)營(yíng)銷是以市場(chǎng)為導(dǎo)向發(fā)明出合適產(chǎn)品和服務(wù)并以一定方法轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者過程，寫字樓營(yíng)銷包含寫字樓市場(chǎng)研究、定位、銷售全過程。而此次討論范圍為寫字樓銷售階段推廣過程及方法，也就是“以一定方法轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者過程”。這個(gè)過程包含銷售和出租兩種形式。在下面敘述中分別給予說明。寫字樓銷售通常推廣過程及方法1、寫字樓銷售通常階段劃分：*第一階段：尋求用戶訂作式生產(chǎn)(項(xiàng)目導(dǎo)入期)此階段為項(xiàng)目早期階段，通常項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或立即取得土地使用權(quán)，此階段任務(wù)是找到適宜公關(guān)人員主動(dòng)尋求對(duì)地塊所屬區(qū)域有辦公需求企機(jī)關(guān)進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。該階段通常連續(xù)到項(xiàng)目破土動(dòng)工。*第二階段：尋求大型用戶進(jìn)行整售(項(xiàng)目導(dǎo)入期)此階段項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購(gòu)置(準(zhǔn))現(xiàn)樓特點(diǎn)，此時(shí)寫字樓全方面入市時(shí)機(jī)還未成熟，但在該階段工程改動(dòng)余地較大，仍然能夠滿足用戶個(gè)性化需求。所以在此階段應(yīng)主動(dòng)招商確定大用戶名單，多經(jīng)過小組公關(guān)形式尋求大型用戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大用戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行需求，促進(jìn)成交，從而降低開發(fā)商資金壓力和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。第一及第二階段通常處于項(xiàng)目導(dǎo)入期，此階段宣傳意義在于對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，引發(fā)社會(huì)關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段通常以企業(yè)新聞策劃為關(guān)鍵宣傳方法。*第三階段：全方面銷售階段(開盤期、強(qiáng)銷期)在此期間，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場(chǎng)。開盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)深入擴(kuò)大項(xiàng)目著名度，不過因?yàn)橛辛虽N售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃基礎(chǔ)上深入增加了硬性廣告，且廣告公布頻率也有所增加。這是廣告公布第一個(gè)高潮,同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期開始。強(qiáng)銷期，綜合利用大眾媒體(報(bào)紙、廣播)深入提升提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。此時(shí)廣告投放以硬性廣告為主，針對(duì)關(guān)鍵賣點(diǎn)做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高成交額，減輕收尾工作壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。*第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(連續(xù)期、收尾期)在本階段，項(xiàng)目?jī)?nèi)外裝基礎(chǔ)完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。通常此階段以散售為主，租賃為輔。連續(xù)期關(guān)鍵廣告策略為：利用報(bào)紙做已成交用戶證言式廣告，以維持消費(fèi)者記憶度，增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者信心。收尾期關(guān)鍵采取：脈沖式公布策略，降低公布頻率，但維持較長(zhǎng)公布時(shí)間，大眾性媒體廣告公布較少，專業(yè)性媒體較多。小結(jié)：寫字樓銷售通常第一、第二階段極難達(dá)成預(yù)期效果，所以第三階段才是銷售重頭戲。所以通常寫字樓推廣全部關(guān)鍵是為第三階段服務(wù)。2、寫字樓通常銷售方法*現(xiàn)場(chǎng)接待(坐盤銷售)現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為關(guān)鍵方法，產(chǎn)品最終成交多為經(jīng)過和用戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心談判完成。這種方法特點(diǎn)為用戶購(gòu)置特征比較顯著，目標(biāo)基礎(chǔ)明確；同時(shí)，用戶已經(jīng)過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)觀察產(chǎn)生了一定程度愛好，此時(shí)輔以銷售人員努力游說較輕易達(dá)成促成成交目標(biāo)。坐盤銷售需要在廣告宣傳上給予較大支持，以吸引用戶注意，促進(jìn)其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售人員即可經(jīng)過游說促成交易。*直銷專員直銷：聘用有“關(guān)系”人士針對(duì)寫字樓有需求企機(jī)關(guān)進(jìn)行攻關(guān)，往往會(huì)起到事半功倍效果。電話直銷：依據(jù)項(xiàng)目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到用戶電話，用電話方法咨詢其有否需求，但命中率較低。掃展會(huì)：是不錯(cuò)措施，依據(jù)寫字樓定位碰到合適展會(huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料，有利于項(xiàng)目銷售。掃樓：是比較有效一個(gè)措施，進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予用戶。增加項(xiàng)目著名度，累計(jì)項(xiàng)目潛在用戶。此種方法通常比較花費(fèi)人力，需要長(zhǎng)久積累通常為中介二手部門采取。小組公關(guān)模式：是由銷售代表——銷售主管——銷售經(jīng)理——公關(guān)經(jīng)理——總經(jīng)理等所組成流水作業(yè)過程，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。第一部分:活動(dòng)策劃方案書寫作活動(dòng)策劃方案是企業(yè)或企業(yè)在短期內(nèi)提升銷售額，提升市場(chǎng)擁有率有效行為，假如是一份創(chuàng)意突出，而且含有良好可實(shí)施性和可操作性活動(dòng)策劃方案，不管對(duì)于企業(yè)著名度，還是對(duì)于品牌美譽(yù)度，全部將起到主動(dòng)提升作用?；顒?dòng)策劃方案是相對(duì)于市場(chǎng)策劃方案而言，嚴(yán)格地說它是隸屬和市場(chǎng)策劃方案，她們是相互聯(lián)絡(luò)，相輔相成。它們?nèi)侩`屬和企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷思想和模式，只有在以前提下做出市場(chǎng)策劃方案和活動(dòng)策劃方案才是含有整體性和延續(xù)性廣告行為，也只有這么，才能夠使受眾群體一個(gè)同意品牌文化內(nèi)涵，而活動(dòng)策劃方案也只有遵從整體市場(chǎng)策劃方案思緒，才能夠使企業(yè)保持穩(wěn)定市場(chǎng)銷售額?；顒?dòng)策劃方案形式多樣，通常而言，包含ROADSHOW、產(chǎn)品說明會(huì)（公布會(huì)）、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等，而對(duì)于上述任何一個(gè)方案，針對(duì)于不一樣企業(yè)情況和市場(chǎng)分析，全部能夠衍變出無數(shù)形式?；顒?dòng)策劃往往對(duì)于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品終端鋪貨和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型含有直接效果，所以它也是廣告策劃中一個(gè)關(guān)鍵組成部分。對(duì)于部分剛接觸廣告，或剛接觸策劃業(yè)內(nèi)好友來說，可能她們?cè)跁鴮懟顒?dòng)策劃方案時(shí)候往往極難達(dá)成預(yù)期效果，甚至是部分從事多年策劃廣告人，有時(shí)候也難免犯錯(cuò)，那么，怎么樣才能寫出一份理想活動(dòng)策劃方案呢？我認(rèn)為需要注意以下幾點(diǎn)：1.專題要單一，繼承總營(yíng)銷思想在策劃活動(dòng)時(shí)候，首先要依據(jù)企業(yè)本身實(shí)際問題（包含企業(yè)活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、預(yù)期投入費(fèi)用等）和市場(chǎng)分析情況（包含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前廣告行為分析、目標(biāo)消費(fèi)群體分析、消費(fèi)者心理分析、產(chǎn)品特點(diǎn)分析、等）做出正確判定，而且在進(jìn)行SWOT分析以后，揚(yáng)長(zhǎng)避短地提取目前最關(guān)鍵，也是目前最值得推廣一個(gè)專題，而且也只能是一個(gè)專題。在一次活動(dòng)中，不能做全部事情，只有把一個(gè)最關(guān)鍵信息傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體，正所謂“有所為，有所不為”，這么才能把最想傳達(dá)信息最充足地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體，才能引發(fā)受眾群關(guān)注，而且比較輕易地記住你所要表示信息。2.直接地說明利益點(diǎn)在確定了唯一專題以后，受眾消費(fèi)群體也能夠接收我們所要傳達(dá)信息，不過仍然有大家即使記住了廣告，不過卻沒有形成購(gòu)置沖動(dòng)，為何呢？那是因?yàn)樗齻儧]有看到對(duì)她們有直接關(guān)系利益點(diǎn)，所以，在活動(dòng)策劃中很關(guān)鍵一點(diǎn)是直接地說明利益點(diǎn)，假如是優(yōu)惠促銷，就應(yīng)該直接告訴消費(fèi)者你優(yōu)惠額數(shù)量，而假如是產(chǎn)品說明，就應(yīng)該販賣最引人注目標(biāo)賣點(diǎn)，只有這么，才能使目標(biāo)消費(fèi)者在接觸了直接利益信息以后引發(fā)購(gòu)置沖動(dòng)，從而形成購(gòu)置。3.活動(dòng)要圍繞專題進(jìn)行并盡可能精簡(jiǎn)很多策劃文案在策劃活動(dòng)時(shí)候往往期望實(shí)施很多活動(dòng)，認(rèn)為只有豐富多彩活動(dòng)才能夠引發(fā)消費(fèi)者注意，其實(shí)不然，其一，輕易造成主次不分。很多市場(chǎng)活動(dòng)搞得很活躍，也有大家參與，似乎反響很熱烈，不過在圍觀或參與人當(dāng)中，有多少人是企業(yè)目標(biāo)消費(fèi)群體，而且即使是目標(biāo)消費(fèi)群體，她們?cè)趨⑴c完活動(dòng)以后是否紛紛購(gòu)置產(chǎn)品？現(xiàn)在部分策劃者常常埋怨一個(gè)問題就是圍觀者參與道德問題，大家常常是看完了熱鬧就走，或是拿了企業(yè)發(fā)放禮品就走了。其實(shí)這里問題就在于活動(dòng)內(nèi)容和專題不符合，所以極難達(dá)成預(yù)期效果，在現(xiàn)在市場(chǎng)策劃活動(dòng)中，有部分活動(dòng)既熱鬧，同時(shí)又能達(dá)成良好效果，就是因?yàn)榛顒?dòng)全部是僅僅圍繞專題進(jìn)行。其二，提升活動(dòng)成本，實(shí)施不力。在一次策劃中，假如加入了太多活動(dòng)，不僅要投入更多人力物力和財(cái)力，直接造成活動(dòng)成本增加，而且還有一個(gè)問題就是輕易造成操作人員實(shí)施不力，最終造成案子失敗。4.含有良好可實(shí)施性一個(gè)適宜產(chǎn)品，一則良好創(chuàng)意策劃，再加上一支良好實(shí)施隊(duì)伍，才是成功市場(chǎng)活動(dòng)。而實(shí)施是否能成功，最直接和最根當(dāng)?shù)胤庞沉瞬邉澐桨缚刹僮餍?。策劃要做到含有良好?shí)施性，除了需要進(jìn)行周密思索外，具體活動(dòng)安排也是必不可少?；顒?dòng)時(shí)間和方法必需考慮實(shí)施地點(diǎn)和實(shí)施人員情況進(jìn)行仔細(xì)分析，在具體安排上應(yīng)該盡可能周全，另外，還應(yīng)該考慮外部環(huán)境{如天氣、民俗}影響。5.變換寫作風(fēng)格通常來說，策劃人員在策劃方案寫作過程中往往會(huì)積累自己一套經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然這種經(jīng)驗(yàn)也表現(xiàn)在策劃書寫作形式上，所以每個(gè)人策劃書可能全部會(huì)有自己模式。不過往往是這么模式會(huì)限制了策劃者思維，沒有一個(gè)改變見解是不可能把握市場(chǎng)。而在策劃書內(nèi)容上也一樣應(yīng)該變換寫作風(fēng)格，因?yàn)榧偃缤粋€(gè)用戶三番五次地看到你策劃全部是一樣殼子，就很輕易在心理上產(chǎn)生一個(gè)不信任態(tài)度，而這種首因效應(yīng)有可能影響了創(chuàng)意表現(xiàn)。6．切忌主觀言論在進(jìn)行活動(dòng)策劃前期，市場(chǎng)分析和調(diào)查是十分必需，只有經(jīng)過對(duì)整個(gè)市場(chǎng)局勢(shì)分析，才能夠更清楚地認(rèn)識(shí)到企業(yè)或產(chǎn)品面正確問題，找到了問題才能夠有針對(duì)性地尋求處理之道，主觀臆斷策劃者是不可能做出成功策劃。一樣，在策劃書協(xié)作過程中，也應(yīng)該避免主觀想法，也切忌出現(xiàn)主觀類字眼，因?yàn)椴邉澐桨笡]有付諸實(shí)施，任何結(jié)果全部可能出現(xiàn)，策劃者主觀臆斷將直接造成實(shí)施者對(duì)事件和形式產(chǎn)生模糊分析，而且，用戶假如看到策劃書上主觀字眼，會(huì)認(rèn)為整個(gè)策劃方案全部沒有經(jīng)過實(shí)在市場(chǎng)分析，只是主觀臆斷結(jié)果。最終，一次促銷不可能達(dá)成巨大效果，也不能所以就建立起名牌，所以千萬別想經(jīng)過一次活動(dòng)處理全部問題，一次活動(dòng)只能關(guān)鍵處理一個(gè)問題，在品牌建設(shè)和商品銷售上，只有堅(jiān)持正確營(yíng)銷思想，而且在此思想下在合適時(shí)間和合適地點(diǎn)進(jìn)行合適促銷活動(dòng)，才能使企業(yè)愈加快愈加好地繼續(xù)發(fā)展下去。第二部分:房地產(chǎn)類策劃實(shí)例剖析，僅供參考。XX花園市場(chǎng)研究匯報(bào)提要一、概論1.1序言1.2研究目標(biāo)1.3研究方法l詳盡資料搜集及分析工作l入戶問卷調(diào)查l現(xiàn)場(chǎng)訪問1.4關(guān)鍵結(jié)論和提議二、廣州市住宅市場(chǎng)概況摘要：廣州市區(qū)域概況1、總面積、市區(qū)面積、占全市面積%2、家庭總戶數(shù)、戶均人口3、多年經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、生活水平、購(gòu)置力水平概括4、多年廣州住宅市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)、成交市場(chǎng)具體特點(diǎn)2.1廣州經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況2.11經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度（GDP分析、第三產(chǎn)業(yè)分析）2.12金融業(yè)和房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)2.13居民生活水平和住宅消費(fèi)2.2廣州住宅市場(chǎng)特點(diǎn)住宅成交量、付款方法、買家特點(diǎn)分析2.3廣州住宅市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)2.31政府政策2.32金融上消費(fèi)貸款額2.33廣州住宅發(fā)展趨勢(shì)2.34阻力原因三、項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)概況3.1整體供給和成交分析3.11市場(chǎng)發(fā)展概述--海珠區(qū)住宅供給和成交情況3.12市場(chǎng)交投活躍原因3.13規(guī)模效應(yīng)及價(jià)格檔次3.2市場(chǎng)活躍區(qū)域3.21市場(chǎng)活躍區(qū)域分布及特點(diǎn)3.22活躍區(qū)域價(jià)格走勢(shì)及檔次改變3.3多層、高層市場(chǎng)特點(diǎn)3.31多層住宅多年供給、成交特點(diǎn)3.32高層住宅多年成交增加和供給情況3.33多層住宅和高層住宅供給和成交比較3.4成交關(guān)鍵特點(diǎn)3.4.1成交價(jià)格密集區(qū)域3.4.2買家分析l私人購(gòu)置VS集團(tuán)購(gòu)置l當(dāng)?shù)厝速I家VS外地人買家l本市買家：海珠區(qū)VS其它舊城區(qū)l成交單元面積l買家年紀(jì)l成交總額，買家承受能力四、項(xiàng)目區(qū)位特征分析摘要--1、項(xiàng)目地塊在城市發(fā)展中地位A、項(xiàng)目地塊位置分析B、未來城市關(guān)鍵發(fā)展方向及本項(xiàng)目地塊地位分析2、樹木地塊所屬區(qū)域特點(diǎn)A、區(qū)域人口分析B、區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施及交通條件分析C、區(qū)域新發(fā)展區(qū)分析D、區(qū)域住宅開發(fā)特點(diǎn)分析3、項(xiàng)目地塊地點(diǎn)特征A、項(xiàng)目地點(diǎn)及周圍小區(qū)、生活配套分析B、項(xiàng)目地塊周圍交通條件分析C、項(xiàng)目周圍區(qū)域開發(fā)分析D、項(xiàng)目地塊開發(fā)條件及開發(fā)特點(diǎn)4、項(xiàng)目地塊用地特征A、項(xiàng)目地塊用地規(guī)模B、項(xiàng)目地塊用地形狀C、項(xiàng)目地塊綠化基礎(chǔ)分析D、項(xiàng)目地塊內(nèi)高差分析E、項(xiàng)目地塊道路、用水、用電基礎(chǔ)分析4.1項(xiàng)目地塊在城市發(fā)展中地位4.1.1項(xiàng)目地塊于城市中區(qū)位分析4.1.2未來城市關(guān)鍵發(fā)展方向4.1.3城市具體發(fā)展過程對(duì)項(xiàng)目發(fā)展影響4.2項(xiàng)目地塊所屬區(qū)域特征4.2.1項(xiàng)目區(qū)域人口情況（常住人口、占市區(qū)常住總?cè)丝?，常住家庭戶數(shù)、戶均人口、新增家庭戶數(shù)、項(xiàng)目地塊周圍居住常住人口、家庭戶數(shù)）4.2.2項(xiàng)目區(qū)域城市發(fā)展概況（城市功效發(fā)展情況、基礎(chǔ)設(shè)施和生活配套設(shè)施情況分析、交通條件等城市建設(shè)發(fā)展情況）4.2.3區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性地域發(fā)展條件比較（位置、用地規(guī)模、計(jì)劃人口、計(jì)劃發(fā)展目標(biāo)、交通條件、建設(shè)情況等條件比較）4.3項(xiàng)目地塊地點(diǎn)特征（位置、周圍基礎(chǔ)居民生活服務(wù)設(shè)施配套、公交、道路計(jì)劃情況）4.4項(xiàng)目地塊用地特征4.4.1項(xiàng)目地塊規(guī)模4.4.2項(xiàng)目地塊用地形狀分析4.4.3項(xiàng)目地塊綠化基礎(chǔ)4.4.4需地塊高差分析4.4.5項(xiàng)目用地現(xiàn)有污染情況4.4.6項(xiàng)目地塊道路、用水、用電基礎(chǔ)項(xiàng)目周圍競(jìng)爭(zhēng)性住宅見解物業(yè)發(fā)展情況概要：a.項(xiàng)目周圍同類樓盤開發(fā)小區(qū)數(shù)量、樓盤檔次、總建面積、住宅單元總量、現(xiàn)有供給量分析；b.同類樓盤特點(diǎn)；c.估計(jì)未來無年區(qū)域住宅供給總量、單元套數(shù)、已開發(fā)物業(yè)后續(xù)供給量；d.周圍關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占地面積、總建面積、住宅面積、套數(shù)；e.區(qū)域同類樓盤現(xiàn)實(shí)住宅推出平均銷售率、成交量最大單元面積；f.區(qū)域同類樓盤現(xiàn)時(shí)價(jià)格幅度g.未來住宅供給量增幅、市場(chǎng)承接力、競(jìng)爭(zhēng)情況；5.1項(xiàng)目周圍同類樓盤開發(fā)物業(yè)供給情況調(diào)查范圍：樓盤規(guī)模：調(diào)查時(shí)間：5.1.1已開發(fā)樓盤供給情況5.1.2項(xiàng)目周圍地塊開發(fā)動(dòng)態(tài)及未來供給量分析5.2項(xiàng)目周圍同類樓盤開發(fā)情況5.2.1售價(jià)和銷售率分析（周圍樓盤推出銷售情況及原因分析5.2.2銷售和賣點(diǎn)5.3項(xiàng)目周圍同類樓盤戶型面積分析5.4項(xiàng)目周圍同類樓盤計(jì)劃設(shè)計(jì)及建筑設(shè)計(jì)特點(diǎn)5.5小結(jié)五、市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論及發(fā)展提議6.1市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論（住宅市場(chǎng)環(huán)境、區(qū)域供求及吸納特點(diǎn)、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣分析）6.2項(xiàng)目發(fā)展提議（策略、目標(biāo)用戶、目標(biāo)用戶特征、具體提議--）6.2.1已購(gòu)房者需求特點(diǎn)具體調(diào)查6.2.2潛在購(gòu)房者需求特點(diǎn)具體調(diào)查附：1、廣州市大型建設(shè)項(xiàng)目表2、1998年廣州市關(guān)鍵城建上馬項(xiàng)目3、區(qū)域人口變動(dòng)情況4、周圍區(qū)域住宅市場(chǎng)概況6.2.3周圍樓盤集中區(qū)域分析錦繡花園推廣策劃方案序言錦繡花園已經(jīng)銷售了相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期，不過區(qū)內(nèi)人氣不旺，商鋪經(jīng)營(yíng)情況不佳。有鑒于此，本策劃方案關(guān)鍵放在住宅推廣銷售上。以期經(jīng)過引爆住宅銷售帶旺區(qū)內(nèi)人氣，從而促進(jìn)商鋪銷售和經(jīng)營(yíng)。故本案略去了商鋪推廣銷售一節(jié)，側(cè)重打造錦繡花園個(gè)性化鎮(zhèn)區(qū)明星樓盤形象。因?yàn)樽髡咚接邢蓿娮R(shí)亦有限，不周之處，尚望諒解。一、東莞樓市分析東莞地產(chǎn)在上個(gè)世紀(jì)末就跨入了個(gè)性化和形象化時(shí)代。進(jìn)入二十一世紀(jì)東莞地產(chǎn)業(yè)，個(gè)性化、形象化競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈。盈彩美地、金域名苑、雍華庭、新石竹花園、金澤花園相繼樹起了“超前20年戶型”、“讓富有成為一個(gè)品味”、“繁榮和悠然共享”、“關(guān)愛人性，友好自然”、“青青園林我家”等旗幟。東莞各鎮(zhèn)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)盡管不似市區(qū)一樣白熱化，但個(gè)性化、形象化已日漸凸顯。大朗碧水天源已經(jīng)率先打出了“碧水天源--自然家”。相信在以后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，個(gè)性化和形象化將成為各鎮(zhèn)地產(chǎn)發(fā)展時(shí)尚。故錦繡花園要取得優(yōu)異銷售業(yè)績(jī)，就必需把握時(shí)機(jī)，盡竭利用本身個(gè)性資本和雄渾勢(shì)力，把本身打造成極富個(gè)性和口碑，擁有良好公眾形象鎮(zhèn)區(qū)明星樓盤。二、錦繡花園物業(yè)概述（略）三、錦繡花園優(yōu)勢(shì)和不足優(yōu)勢(shì)：1、位置優(yōu)越，交通便捷位置優(yōu)越：①錦繡花園座落于東莞市黃江鎮(zhèn)中心，和常平、樟木頭成為香港人置業(yè)金三角；②徒步2分鐘即可抵達(dá)鎮(zhèn)中心，酒店、食府、劇院、商場(chǎng)、超市等小區(qū)設(shè)施一應(yīng)俱全。交通便捷：①屋苑設(shè)有中港豪華直通巴士站，往返香港僅需90分鐘；②常平火車站近在咫尺，天天多班直通火車及高速列車往返九龍及深圳。2、區(qū)內(nèi)康體、娛樂、休閑設(shè)施一應(yīng)俱全錦繡花園大型豪華會(huì)所，占地逾萬平方尺。室外設(shè)施：25米露天歐陸式園林泳池、兒童嬉水池、全天候網(wǎng)球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、籃球場(chǎng)等；室內(nèi)設(shè)施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、麻雀室、社交舞廳及卡拉OK酒廊等。3、小戶型，統(tǒng)一裝修2房2廳、3房2廳，面積68.79--106.92平方米之間小戶型，和購(gòu)房即可入住高級(jí)裝修，對(duì)于事業(yè)有成、家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、時(shí)尚、享受目標(biāo)購(gòu)房群極具吸引力。不足：1、環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀，不利于引發(fā)目標(biāo)購(gòu)房群愛好；不利于提升錦繡花園在公眾中著名度、美譽(yù)度和造成記憶；同時(shí)也不利于滿足區(qū)內(nèi)居民榮譽(yù)感。（現(xiàn)代住宅不僅要滿足居住需要，還要滿足居住者特殊心理需求）2、物業(yè)管理缺乏特色服務(wù)物業(yè)管理方面未能依據(jù)目標(biāo)購(gòu)房群職業(yè)特點(diǎn)和實(shí)際需求（事業(yè)有成、時(shí)尚、享受）開展特色服務(wù)，使錦繡花園在服務(wù)方面缺乏了應(yīng)有個(gè)性和吸引力。四、目標(biāo)購(gòu)房群年紀(jì)在35--60歲之間經(jīng)濟(jì)富?；蛴泄潭ㄙY產(chǎn)投資看中黃江置業(yè)位置香港中老年人家庭組成：1-3口、中老年夫妻或帶一小孩、單身中老年2、年紀(jì)在28--45歲之間事業(yè)蒸蒸日上月收入在5000元以上時(shí)尚、享受在莞工作臺(tái)灣老板、管理者或內(nèi)地老板、管理者家庭組成：1-3口、中青年夫妻或帶一小孩、單身中青年3、年紀(jì)在28--40歲之間月收入5000元以上時(shí)尚、享受在田美工業(yè)園、黃金工業(yè)園、裕元高科技工業(yè)園工作管理階層五、錦繡花園營(yíng)銷阻礙及對(duì)策阻礙：1、錦繡花園廣告宣傳力度不夠，強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)還未盡竭挖掘，還未樹立起應(yīng)有產(chǎn)品形象，公眾著名度、美譽(yù)度不高，記憶不深。2、錦繡花園內(nèi)朝向差、無景、背陰單位難于銷售。3、區(qū)內(nèi)商鋪經(jīng)營(yíng)情況不景氣，銷售業(yè)績(jī)不佳。對(duì)策：1、盡竭挖掘錦繡花園強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)進(jìn)行媒體宣傳；在莞惠沿線人行天橋及繁榮路段、黃江鎮(zhèn)中心、裕元大酒店對(duì)面、常平火車站及其周圍做車身、路牌、燈柱和建筑物廣告；舉行多種公共活動(dòng)，樹立錦繡花園美好形象，快速提升錦繡花園著名度、美譽(yù)度和記憶度。2、把區(qū)內(nèi)朝向差、背陰、無景單位作為尤其單位重新命名炒作，作為特價(jià)單位適時(shí)限量發(fā)售。經(jīng)過廣告炒作、整體形象和價(jià)格之間落差和增值贈(zèng)予來促進(jìn)銷售。3、商鋪經(jīng)營(yíng)不景氣，銷售業(yè)績(jī)不佳，究其原因有二。一是區(qū)內(nèi)人氣不旺，二是錦繡花園離鎮(zhèn)中心太近。故對(duì)策有二：一、引爆住宅銷售，帶旺區(qū)內(nèi)人氣，促進(jìn)商鋪經(jīng)營(yíng)和銷售；二、依據(jù)區(qū)內(nèi)居民職業(yè)特點(diǎn)、年紀(jì)結(jié)構(gòu)、心理特征、追求喜好和實(shí)際需求開展特色經(jīng)營(yíng)。比如：高品味酒廊、咖啡廳等。六、形象定位依據(jù)錦繡花園本身特點(diǎn)和目標(biāo)購(gòu)房群特殊身份、社會(huì)地位和所處人生階段，我們把錦繡花園定位為：凸顯人生至高境界，完美人生超凡享受很住宅。主體廣告語：輝煌人生，超凡享受--錦繡花園提供（給您）不止是稱心滿意住宅……輝煌人生：錦繡花園目標(biāo)購(gòu)房群大部分是事業(yè)有成中青年老板和管理階層，或是有固定資產(chǎn)投資中老年。所以，她們?nèi)松呛捅姴灰粯?，是輝煌。超凡享受：享受入住方便享受交通便捷享受尤其服務(wù)享受城市繁榮享受至尊榮譽(yù)七、兩點(diǎn)整體提議建錦繡廣場(chǎng)和寓意噴泉針對(duì)錦繡花園缺乏吸引性景觀一點(diǎn)，提議在二期工程中建錦繡廣場(chǎng)和寓意噴泉。為黃江鎮(zhèn)增一別致夜景，給鎮(zhèn)上居民添一處夜來休閑、散步散心好去處。試想：當(dāng)夜幕降臨時(shí)候，沿鎮(zhèn)中心一路走來。遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到錦繡廣場(chǎng)上燈火一閃一閃跳動(dòng)著“輝煌人生，超凡享受”字幕。近處聽著“嘩嘩嘩”水聲。走進(jìn)廣場(chǎng)，或立于水邊，或坐于石墩，感受城市繁榮，呼吸夜氣息，怡心怡情，豈不妙哉。如此一來，首先能夠增加錦繡花園吸引性，提升錦繡花園在公眾中著名度、美譽(yù)度、和記憶度；其次也有利于贏得目標(biāo)購(gòu)房群認(rèn)同，滿足區(qū)內(nèi)居民榮譽(yù)感。2、物業(yè)管理方面提供特色家政服務(wù)錦繡花園目標(biāo)購(gòu)房群大部分是事業(yè)有成中青年，她們通常沒有太多時(shí)間料理家務(wù)、清掃居所、照看孩子。故錦繡花園在物業(yè)管理方面能夠依據(jù)居民實(shí)際需要提供無償送早、午、晚餐、定時(shí)清掃住宅、有償清洗衣物、鐘點(diǎn)家教等特色家政服務(wù)。首先切實(shí)處理住戶實(shí)際問題，其次有利于增強(qiáng)錦繡花園對(duì)目標(biāo)購(gòu)房群吸引力。八、廣告宣傳錦繡花園廣告宣傳要達(dá)成以下三個(gè)目標(biāo)：1、盡竭傳達(dá)錦繡花園優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)；2、立即樹立起錦繡花園“輝煌人生，超凡享受”物業(yè)形象；3、直接促進(jìn)錦繡花園銷售。基于以上三個(gè)目標(biāo)和錦繡花園一直以來廣告攻勢(shì)。我們把錦繡花園廣告宣傳分為兩個(gè)階段，即廣告切入期和廣告發(fā)展期。在廣告切入期關(guān)鍵經(jīng)過報(bào)紙軟文章和報(bào)紙硬廣告形式盡竭傳達(dá)錦繡花園優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)；在廣告發(fā)展期，首先利用密集報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體廣告、車身、路牌、建筑物、燈柱等戶外廣告和開展多種公共活動(dòng)打造錦繡花園“輝煌人生，超凡享受”形象；其次利用多種促銷活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)POP直接促進(jìn)樓盤銷售。廣告切入期（1--2個(gè)月）1、報(bào)紙軟文章專題1：輝煌人生，超凡享受--記“我”為何選擇錦繡花園專題2：事業(yè)生活輕松把握--記錦繡花園尤其家政服務(wù)2、系列報(bào)紙硬廣告專題1：輝煌人生，超凡享受--這里離香港只有45分鐘專題2：輝煌人生，超凡享受--家里面娛樂休閑專題3：輝煌人生，超凡享受--錦繡廣場(chǎng)就是我們家后花園廣告發(fā)展期（3--4個(gè)月）1、報(bào)紙從各個(gè)側(cè)面打造錦繡花園“輝煌人生，超凡享受”品牌形象。2、電視3、電臺(tái)4、單張5、戶外廣告①在莞惠沿線各人行天橋及繁榮路段作燈柱、路牌、建筑物廣告；②在黃江鎮(zhèn)中心作巨幅建筑物或路牌廣告；③在裕元大酒店對(duì)面樹巨幅廣告牌；④在常平火車站及周圍作巨幅廣告牌或建筑物廣告。6、車身廣告莞城--樟木頭、莞城--常平、常平--香港。7、公共活動(dòng)①錦繡廣場(chǎng)落成剪彩儀式邀請(qǐng)黃江各界著名人士及錦繡花園新老業(yè)主榮譽(yù)出席（有文藝演出及娛樂節(jié)目等）②寓義噴泉征名及題名活動(dòng)以多種方法（信函、熱線、現(xiàn)場(chǎng)、郵件等）大張旗鼓向社會(huì)各界征集錦繡廣場(chǎng)寓義噴泉名稱。以后，在一個(gè)令人矚目標(biāo)日子里，開展現(xiàn)場(chǎng)題名活動(dòng)。在題名現(xiàn)場(chǎng)向熱心參與并支持征名活動(dòng)群眾致以感謝并獎(jiǎng)勵(lì)（依據(jù)所提供名稱和所題名稱靠近程度進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)）。③錦繡花園“文化活動(dòng)月”活動(dòng)首先豐富鎮(zhèn)上居民文化活動(dòng)，有益于地方文化事業(yè)，易博得社會(huì)各界支持，造成極大社會(huì)效應(yīng)，博得民眾好感，有利于快速樹立錦繡花園美好公眾形象；其次吸引新聞媒體注意，為新聞報(bào)道提供很好素材，有利于大范圍內(nèi)提升錦繡花園著名度，造成連續(xù)記憶。1）向黃江鎮(zhèn)各界人士贈(zèng)予或優(yōu)惠提供當(dāng)月影院大片入場(chǎng)券；2）于各節(jié)假日及工休日在錦繡廣場(chǎng)舉行多種歌舞演出、文化活動(dòng)等。3）在全鎮(zhèn)范圍內(nèi)開展錦繡花園“文化活動(dòng)月”萬人署名活動(dòng)。九、費(fèi)用預(yù)算設(shè)計(jì)制作費(fèi)報(bào)紙5萬元戶外廣告8萬元單張3萬元2、公共活動(dòng)30萬元3、媒體投放150萬元累計(jì)：196萬元（注：以上費(fèi)用均為估算）天潤(rùn)花園項(xiàng)目整體策劃書目錄一、市場(chǎng)背景二、項(xiàng)目分析三、項(xiàng)目定位四、客源定位五、產(chǎn)品提議六、推案策略七、廣告策略八、銷售實(shí)施九、企業(yè)介紹十、合作模式一、市場(chǎng)背景濟(jì)南房產(chǎn)市場(chǎng)日趨規(guī)范，整體處于上升態(tài)勢(shì)，在市場(chǎng)發(fā)展過程中，本企業(yè)認(rèn)為可分為兩個(gè)階段，每個(gè)階段市場(chǎng)組成要素特征，簡(jiǎn)析以下：(一)九九年之前，被動(dòng)銷售暴利階段：客源特征：以高收入者為主，追求身份和地位顯示，此時(shí)市場(chǎng)選擇范圍小，用戶購(gòu)置存在一定盲目性。開發(fā)商特征：政府對(duì)開發(fā)企業(yè)實(shí)力要求不嚴(yán)，開發(fā)商實(shí)力良莠不齊，受傳統(tǒng)觀念束縛嚴(yán)重，不重視客源心理及市場(chǎng)發(fā)展特征，主觀開發(fā)，追求暴利，無品牌意識(shí)，對(duì)專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)極度排斥。項(xiàng)目特征：產(chǎn)品形式單一（多層為主），缺乏特色，不重視整體規(guī)劃，且有顯著區(qū)域性特征（集中在千佛山周圍）。銷售特征：無整體營(yíng)銷思緒，盲目追求高利，定價(jià)偏高，且無有效表現(xiàn)及宣傳手法，不重視品牌培養(yǎng)和樹立。（二）以后，振蕩中走向規(guī)范過渡階段客源特征：客源層次廣泛，需求多樣化，在樓盤選購(gòu)及消費(fèi)心理上趨于理性，此時(shí)散戶消費(fèi)逐步成為市場(chǎng)主力。開發(fā)商特征：迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，開發(fā)商主動(dòng)尋求新開發(fā)理念，對(duì)營(yíng)銷策劃理念逐步接收，同時(shí)專業(yè)銷售人才帶來優(yōu)異理念也影響了開發(fā)商思想，開始重視客源需求，逐步向以產(chǎn)定銷路線靠攏。品牌意識(shí)已大大增強(qiáng)，大量實(shí)力雄厚、理念優(yōu)異外地開發(fā)企業(yè)著眼于濟(jì)南房產(chǎn)市場(chǎng)良好發(fā)展前景，進(jìn)而紛紛搶占濟(jì)南市場(chǎng)。同時(shí)因?yàn)檎畬?duì)土地資源進(jìn)行統(tǒng)一管理，地價(jià)開始上升，而促進(jìn)開發(fā)企業(yè)走出暴利階段，利潤(rùn)趨于合理，此時(shí)一部分資金實(shí)力弱、管理不完善、開發(fā)理念陳舊小企業(yè)將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。項(xiàng)目特色：產(chǎn)品多元化，在仍以多層為主同時(shí)，小高層逐步為市場(chǎng)認(rèn)可，高層也占領(lǐng)一定市場(chǎng)份額。地域限制日漸被打破，小區(qū)計(jì)劃趨于合理，特色鮮明，而且小區(qū)品質(zhì)不停提升。銷售特色：價(jià)格趨于合理，市場(chǎng)出現(xiàn)整合態(tài)勢(shì)，營(yíng)銷理念隨專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)介入逐步為市場(chǎng)接收，人員日趨專業(yè)化，宣傳手段不停翻新。在上述市場(chǎng)背景下，用戶、市場(chǎng)及開發(fā)商多個(gè)方面全部發(fā)生了較大改變：1、用戶需求改變能承受價(jià)格在2500元/m2以下樓盤用戶，已由先期單純追求滿足居住要求、工程質(zhì)量，向追求舒適性、安全性、私密性方向轉(zhuǎn)變。對(duì)于能承受2500-4000元/m2價(jià)格用戶，在追求上述要求基礎(chǔ)基礎(chǔ)上，愈加重視樓盤個(gè)性、內(nèi)涵及升值潛力，對(duì)小區(qū)整體計(jì)劃要求較嚴(yán)格。能承受4000元/m2以上用戶，相對(duì)前兩種用戶來說已經(jīng)有了質(zhì)提升，在選擇樓盤時(shí)，最重視是享受，追求一個(gè)理念和內(nèi)涵，同時(shí)對(duì)開發(fā)商資質(zhì)、樓盤著名度、小區(qū)環(huán)境也很重視。2、市場(chǎng)環(huán)境改變：地理環(huán)境：逐步打破了地域限制，市場(chǎng)全方位發(fā)展，從傳統(tǒng)利用地段創(chuàng)品牌，到創(chuàng)品牌而創(chuàng)地段。產(chǎn)品環(huán)境：產(chǎn)品多元化，多層仍為主力，小高層發(fā)展較快，并逐步為市場(chǎng)所接收。其中：小高層發(fā)展分三個(gè)階段：（1）以九九年開發(fā)小高層小區(qū)泉景x四季花園為標(biāo)志，小高層做為新開發(fā)理念進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)，并引入了南方優(yōu)異營(yíng)銷模式并進(jìn)行包裝策劃，重視了前期宣傳，引發(fā)巨大沖擊，前期銷售達(dá)成良好效果。（2）以金泰花園、洪西花園、大明翠庭、金冠花園等點(diǎn)式小高層大規(guī)模開發(fā)為標(biāo)志，小高層市場(chǎng)進(jìn)入猛烈競(jìng)爭(zhēng)階段，此時(shí)開發(fā)商追求高容積率、高利潤(rùn)率，造成小高層價(jià)位偏高，而且點(diǎn)式小高層建筑弊端逐步暴露，所以點(diǎn)式小高層展現(xiàn)曇花一現(xiàn)勢(shì)態(tài)。（3）市場(chǎng)以客源選擇為導(dǎo)向，再次轉(zhuǎn)向小區(qū)化板式小高層方向發(fā)展，而且日益展現(xiàn)出規(guī)?；?、品牌化特征，此時(shí)代表樓盤為歷東花園、匯苑家園。3、開發(fā)商改變趨勢(shì)開發(fā)理念由傳統(tǒng)單一模式向多樣化、人性化、特色化、理念化方向轉(zhuǎn)變，并逐步建立了品牌觀念，含有了較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。營(yíng)銷方面：競(jìng)爭(zhēng)猛烈?guī)?dòng)了銷售手段不停翻新，由炒綠化、炒智能化、炒生態(tài)化、炒付款方法，到今天炒理念、規(guī)模、品牌，而且營(yíng)銷已越來越成為一個(gè)全程性策劃行為，必需重視前期準(zhǔn)備工作，要熟悉當(dāng)?shù)厍闆r并和之結(jié)合，了解用戶心態(tài)。二、項(xiàng)目分析1、基礎(chǔ)情況：本案在濟(jì)南市解放路東首，西臨濟(jì)南市CID（科技商務(wù)中心區(qū)）山大路，這是市政府關(guān)鍵項(xiàng)目，它興起肯定會(huì)輻射到周圍，從而拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)繁榮。東臨高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，眾多著名國(guó)際中國(guó)大企業(yè)投資于此，本案正處于這兩個(gè)發(fā)展區(qū)域中間位置，交通方便，地段升值潛力巨大。2、區(qū)域消費(fèi)能力分析：經(jīng)濟(jì)水平：整體消費(fèi)群體主力仍為比較重視生活質(zhì)量中高階層，社會(huì)層次也以機(jī)關(guān)工作人員為主。伴隨周圍生活設(shè)施不停完善和齊全，該區(qū)域?qū)⒓谐蔀楦呒?jí)樓盤聚集之地。這也將打破原有區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群體和范圍，成為跨區(qū)域消費(fèi)一塊熱土。3、客源定位：因?yàn)楸景笇僦懈呒?jí)樓盤，受價(jià)格限制，客源面相對(duì)狹窄，依據(jù)客源所處區(qū)域、社會(huì)地位、購(gòu)房意圖、購(gòu)房時(shí)間等差異作以下分析：（一）當(dāng)?shù)乜驮矗哼@類客源為本案客源之基礎(chǔ)，且為先期客源之主力，本企業(yè)認(rèn)為關(guān)鍵有以下類型：私營(yíng)業(yè)主：有較為雄厚經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，事業(yè)相對(duì)穩(wěn)定，有廣泛社交關(guān)系，而且有足夠休閑時(shí)間去品味、享受生活，對(duì)新理念有較強(qiáng)接收度，但有著冷靜思索和判定，大多為二次置業(yè)。對(duì)地段及對(duì)應(yīng)升值潛力較為重視。政府官員：這類人士含有較高社會(huì)地位、穩(wěn)定收入，大多已經(jīng)有單位分配住宅，但期望一個(gè)更為私密、高級(jí)生活空間。這類人群對(duì)檔次、安全、私密及小區(qū)計(jì)劃、配套有較高要求。高級(jí)白領(lǐng)：這類用戶含有高學(xué)歷、高收入特點(diǎn)，追求高品味生活氣氛，以突顯自己價(jià)值。這部分客源對(duì)小區(qū)檔次、配套、著名度等較為關(guān)心。年青成功人士：此部分人有著靈活思索、較高收入，社會(huì)地位起點(diǎn)高，追求現(xiàn)代上流生活。這類客源關(guān)鍵選擇小戶型，但百分比有限。小結(jié)：當(dāng)?shù)乜驮创蠖酁槎位蛉沃脴I(yè)，且以標(biāo)準(zhǔn)戶型為關(guān)鍵需求。（二）外地客源這類客源是本案完成整體銷售并在更大范圍內(nèi)及更高層次上樹立品牌之所必需，可分為以下類型外地駐濟(jì)企業(yè)高層管理人員：這類人群大多為外派人員，收入高、單身，重視生活品味和個(gè)性張揚(yáng)，同時(shí)期望有一個(gè)溫馨、私密生活環(huán)境，對(duì)品牌、地段、交通、配套、娛樂較為重視。外資企業(yè)駐濟(jì)高層管理人士：加入WTO后，外商投資將大大增加，外來管理人員增多，這類客源關(guān)鍵對(duì)配套、交通、物業(yè)管理、智能化較為重視，將成為本案后期客源開發(fā)關(guān)鍵。三、項(xiàng)目定位本案在濟(jì)南市，生活設(shè)施及市政配套完善，有良好自然及人文環(huán)境，相對(duì)于其它競(jìng)爭(zhēng)樓盤在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有其它樓盤難以比擬優(yōu)勢(shì)，所以本企業(yè)提議將本案定在：會(huì)養(yǎng)人房子--滋養(yǎng)城市貴族?？偠灾诒景改繕?biāo)客源中，關(guān)鍵需求點(diǎn)有以下幾方面：1、地理位置優(yōu)越。2、交通動(dòng)線充足。3、市政和小區(qū)配套皆較為齊全。4、小區(qū)計(jì)劃合理。5、智能化水平高。6、有強(qiáng)大升值潛力。7、戶型實(shí)用、舒適。五、產(chǎn)品提議因?yàn)楸景覆缓型怀鲆?guī)模優(yōu)勢(shì)，國(guó)此在配套上應(yīng)做到“人無我有”人有我精”，依靠獨(dú)特內(nèi)部設(shè)施深入提升本案所處層次，具體提議以下：（一）小區(qū)配套設(shè)施1、采暖：采取韓式地面供暖系統(tǒng)理由：A無暖氣片及其支管，增加使用面積，而且宜擺放家俱。B室溫均衡、穩(wěn)定，各房間溫度可獨(dú)立調(diào)整控制，含有健身功效。C輻射供暖，無空氣對(duì)流，衛(wèi)生、潔凈。D便于設(shè)落地窗。2、門、窗：分戶門配可視對(duì)講防盜門，室內(nèi)采取木質(zhì)夾板門，客廳設(shè)落地窗，其它房間配雙層中空塑鋼窗。3、保安系統(tǒng)：全方位防盜自動(dòng)控制系統(tǒng)，紅外線報(bào)警系統(tǒng)，設(shè)消防電梯，公共場(chǎng)所安裝自動(dòng)感應(yīng)裝置，隨時(shí)監(jiān)測(cè)火情。4、信息系統(tǒng)有線電話：市區(qū)標(biāo)準(zhǔn)有線電視信號(hào)及衛(wèi)星電視系統(tǒng)。通訊設(shè)施：預(yù)留兩部IDD電話插口。網(wǎng)絡(luò)：寬帶網(wǎng)入戶，并預(yù)留管線。5、廚房、浴室：墻身鑲砌高級(jí)藝術(shù)瓷磚到頂，鋪設(shè)防滑地板磚，配置整套高級(jí)廚具，純凈水入戶。6、衛(wèi)生間：墻面鑲砌一般瓷磚到頂，鋪設(shè)防滑地板磚，設(shè)三盆。（二）本案多層商業(yè)樓為沿街場(chǎng)所，提議樓頂建造能代表本案風(fēng)格造型，而非平頂。（三）外立面材料及顏色提議采取高級(jí)涂料，顏色采取三段式，底部部分用深棕色或赭石色，中部為米黃或中黃色，上部為淡黃或白色。理由：A涂料易清洗，重新粉刷即可煥然一新，如發(fā)生墻體滲水易查出，而用面磚則不易查出。B棕色和赭石色最能表現(xiàn)本案層次感和時(shí)代感，整體暖色調(diào)搭配襯顯出獨(dú)特陽光住宅時(shí)代感覺。（四）綠化部署：依據(jù)小區(qū)內(nèi)容積系數(shù)，此提議標(biāo)準(zhǔn)上小區(qū)整體走小而精路線，經(jīng)過精巧小景，烘托小區(qū)氣氛。在綠化部署上要爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)立體綠化；即草地、灌木、植株相互搭配，相互組合。以獨(dú)具特色園林風(fēng)格增強(qiáng)小區(qū)內(nèi)部文化和環(huán)境韻味，提升小區(qū)形象。（五）計(jì)劃布局：要在充足滿足園林綠化同時(shí)，合適增加健身設(shè)施建設(shè)，把健康專題引入小區(qū)，既是品牌提升需要也是對(duì)業(yè)主負(fù)責(zé)真實(shí)表現(xiàn)，這么很輕易引發(fā)消費(fèi)者認(rèn)可。（六）戶型設(shè)計(jì)：戶型設(shè)計(jì)應(yīng)考慮消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)置能力和生活習(xí)慣，面積應(yīng)在100--180平方米之間，合適保留200--250平方大戶型，面積配比應(yīng)掌握在市場(chǎng)消費(fèi)實(shí)際去化能力基礎(chǔ)上。（七）戶型風(fēng)格：落地窗設(shè)計(jì)，室室全明，要讓用戶真正感受到陽光感覺。六、推案策略（一）售樓處選址：本企業(yè)提議售樓處向主干道周圍遷移，在解放路周圍建設(shè)、裝飾帶有樓盤特色和文化豪華售樓處。理由：（1）該地段為濟(jì)南主干道，人員層次較高，有較大客源潛力。（2）人員流動(dòng)量大，易擴(kuò)大著名度。（3）交通動(dòng)線發(fā)達(dá)，方便用戶咨詢。缺點(diǎn)：投入費(fèi)用高。（二）推案操作階段及操作目標(biāo)本案操作由期房開始，本企業(yè)提議將本案操作分為三個(gè)階段：第一階段：建立市場(chǎng)人氣，引發(fā)市場(chǎng)沖擊，營(yíng)造樓盤品牌，回籠資金。理由：（1）本案為同期開發(fā)，需要較大資金，前期資金回籠對(duì)支持后期開發(fā)意義極其重大。（1）中、后期銷售成功關(guān)鍵依靠于前期建立良好市場(chǎng)人氣，由此而形成良性循環(huán)，所以，本案能否立即去化，關(guān)鍵在于前期能否建立市場(chǎng)人氣，引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)。在此階段應(yīng)注意前期價(jià)格制訂,要求和整體結(jié)合，為中、后期操作做好鋪墊。理由：價(jià)格是整個(gè)營(yíng)銷策略中極期關(guān)鍵一部分，如整個(gè)階段價(jià)格銜接不好，將造成整個(gè)項(xiàng)目標(biāo)失?。ㄈ绱竺鞔渫ヒ騼r(jià)格制訂不合理而造成在市場(chǎng)上受挫。）第二階段：建立品牌，在立足于當(dāng)?shù)乜驮椿A(chǔ)上，拓展客源面，發(fā)明相對(duì)較高利潤(rùn)。理由：（1）第三階段銷售關(guān)鍵依靠前兩階段建立品牌支撐。（2）在第二階段，本案著名度及品牌已建立，如能向更廣泛圍內(nèi)拓展客源，則將會(huì)為建立樓盤品牌企業(yè)形象和發(fā)明利潤(rùn)發(fā)明更為有利條件。第三階段：獲取最高利潤(rùn)，經(jīng)過樓盤品牌將開發(fā)商形象提升至更高層次。（三）價(jià)格策略現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，操作周期不宜過長(zhǎng)，不宜作大范圍價(jià)格調(diào)整，所以，本企業(yè)提議先期以較低價(jià)格入市，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，建立人氣，隨工期進(jìn)展進(jìn)行微調(diào)，在出零、主體封頂、完工三個(gè)階段作大提升，以拉動(dòng)市場(chǎng)。整體操作結(jié)束后，將均價(jià)控制在3500元/平方米，具體推案策略及各階段價(jià)格制訂，待雙方確定合作關(guān)系后報(bào)和貴司參考。七、廣告策略（一）主訴求點(diǎn)：突出小區(qū)無以倫比內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，以“會(huì)生活人選擇會(huì)養(yǎng)人房子”為主訴求點(diǎn)。理由：本案內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，其它樓盤無法比擬，本案由期房開始銷售，如單純宣傳小區(qū)品質(zhì)，存在可信度問題，而自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)及小高層建筑形式顯而易見，易被用戶接收，產(chǎn)生共鳴，則引發(fā)市場(chǎng)沖擊相對(duì)輕易。（二）各銷售期訴求1、引導(dǎo)期：可經(jīng)過軟廣告、專題宣傳活動(dòng)等形式進(jìn)行先期引導(dǎo)，關(guān)鍵介紹小區(qū)地理優(yōu)勢(shì)及內(nèi)部配套設(shè)施開發(fā)觀念等。2、開盤期：主打環(huán)境優(yōu)勢(shì)，結(jié)合靈活付款方法及優(yōu)惠方法吸引用戶，建立人氣。3、正常銷售期：進(jìn)入正式銷售期后，在主訴求點(diǎn)統(tǒng)一提領(lǐng)下，分期展現(xiàn)戶型、配套設(shè)施、綠化、交通、文化、商業(yè)、景致等品質(zhì)，使之成為一廣告系列。理由：（1）可令小區(qū)整