【汽車營銷與服務(wù)實習(xí)報告4600字】

汽車營銷與服務(wù)實習(xí)報告目錄TOC\o"1-2"\h\u10892汽車營銷與服務(wù)實習(xí)報告 1223441前言 1147322工作內(nèi)容 2120362.1了解汽車服務(wù)的內(nèi)容 2145322.2學(xué)習(xí)汽車銷售管理相關(guān)知識 2246373公司存在的問題 3210113.1產(chǎn)品價格靈活性差 3247063.2銷售渠道不穩(wěn)定 3295214解決問題的方法或建議 37054.1提高產(chǎn)品針對性 3138904.2增加價格彈性 425564.3拓展汽車的營銷渠道 5186985實習(xí)體會 53679參考文獻(xiàn) 6摘要：企業(yè)現(xiàn)場實踐，對于每一個大學(xué)生來說，都是提高自我能力及專業(yè)知識的最有效的方法。我們習(xí)慣了每天坐在教室里聽著老師講課，但是總會有許許多多不了解的事情，比如；一件東西的制作原理，使用方法，還有種種問題，這些都不是我們親自去試驗過，使用過，所以即使我們對概念性的問題了解的再深入，都無法與投身于實踐中去相比。在學(xué)校的我們還是學(xué)生，我們的性格還比較單純稚嫩的，我們需要要不斷完善自己，要為自己步入社會做打算。同時我們要把所學(xué)的知識運(yùn)用到生活之中，實習(xí)是很考驗人的，有工作方面，也有性格方面，還有自我的獨(dú)立能力，作為一名合格的大學(xué)生，我?guī)е鴫粝肱c好奇心決定走入實習(xí)崗位，去學(xué)到更多的知識，希望自己成為一名技術(shù)與知識并存的優(yōu)秀的人。關(guān)鍵詞：現(xiàn)場實踐；汽車營銷；實踐重要性1前言當(dāng)今社會人口多，就業(yè)壓力大，大學(xué)生日益增多，但是缺少技術(shù)型的人才卻十分少，所以我們要讓自己逐漸向技術(shù)型人才轉(zhuǎn)變，以符合社會主流。越來越多的大學(xué)生缺乏知識能力，實踐經(jīng)驗，只是懂得如何學(xué)習(xí)，如果學(xué)到的知識不能運(yùn)用到生活中也是不行的。當(dāng)今社會，人才到處一把抓的現(xiàn)象越來越多。我們也有點(diǎn)在學(xué)校待不住了，已經(jīng)迫不及待的想去尋求一次展示的機(jī)會。感謝學(xué)校給了我這次寶貴的機(jī)會，同時我也非常的珍惜這次機(jī)會，我懷著無限的憧憬與希望來到了我所實習(xí)的公司。2工作內(nèi)容2.1了解汽車服務(wù)的內(nèi)容在例會上向銷售經(jīng)理報告前一天的情況，包括客戶接待，計劃的客戶級別和每天早上收到的訂單。作為職責(zé)的一部分，認(rèn)真進(jìn)行清潔衛(wèi)生工作，并確保內(nèi)部和外部停車場，大廳地板，展覽車輛，展位，數(shù)據(jù)架，前面板，垃圾桶清潔。嚴(yán)格按照客戶接待流程接待客戶，向客戶介紹產(chǎn)品并提供各種服務(wù)。嚴(yán)格填寫《來電（呼叫）客戶登記表》。不能留空。其余的電話客戶必須按要求制作卡。每天按時拜訪客戶，并跟蹤至少6位意向客戶。客戶試駕，按公司規(guī)定填寫表格，核對駕駛證，全程陪同，按公司試駕路線試駕。交通是根據(jù)交通流量來運(yùn)送的。認(rèn)真完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。2.2學(xué)習(xí)汽車銷售管理相關(guān)知識要了解汽車行業(yè)的所有職位，首先在自動銷售過程中回答許多專業(yè)問題，其次，學(xué)習(xí)如何與其他同事合作以提高工作效率。汽車品牌，汽車術(shù)語和汽車狀況是汽車的基礎(chǔ)和汽車銷售的基礎(chǔ)。專業(yè)知識的積累是銷售顧問專業(yè)化的核心內(nèi)容。由于汽車的復(fù)雜性和高科技，研究專業(yè)知識需要時間。學(xué)習(xí)專業(yè)知識的最好方法是向修理廠的高級技術(shù)人員學(xué)習(xí)，掌握汽車的結(jié)構(gòu)、各部件的功能和機(jī)械原理，了解每輛汽車的技術(shù)特點(diǎn)。銷售顧問不僅需要了解他們銷售的汽車，還需要了解競爭對手的車型。除了汽車，我們還應(yīng)該了解汽車相關(guān)業(yè)務(wù)，如保險索賠、汽車抵押貸款、二手車評估、汽車維修和安全駕駛。專業(yè)知識的準(zhǔn)備越豐富，客戶在介紹商品時越能接受，就越容易說服客戶。這也是專業(yè)銷售顧問應(yīng)該具備的最基本的條件。商務(wù)對話的準(zhǔn)備工作掌握了汽車的專業(yè)知識，這還不足以成為一名優(yōu)秀的銷售顧問。如何應(yīng)用這些知識以及如何表達(dá)這些知識也是一個非常關(guān)鍵的問題。銷售顧問必須總結(jié)用戶經(jīng)常問的一些問題，然后對產(chǎn)品知識進(jìn)行分類和提煉，總結(jié)相應(yīng)的對話，與其他銷售顧問討論和學(xué)習(xí)，互相取長補(bǔ)短進(jìn)行完善。這樣，我們就可以確保以最好的方式將貨物的知識交付給客戶，使客戶對他們銷售的汽車有一個全面的了解。商務(wù)會話準(zhǔn)備的關(guān)鍵的主要四個步驟：一是收集客戶經(jīng)常提出的一些問題；二是組織會話技能的討論和研究；三是形成單詞和記憶練習(xí)；四是在工作中不斷改進(jìn)和提高。銷售心理學(xué)的準(zhǔn)備過程是一個不斷挫折的過程。被顧客拒絕不僅是不可避免的，而且還是普遍的。面對這一點(diǎn)，很多人都會輕易的放棄這份工作；而成功的銷售人員有著良好的態(tài)度，他們隨時準(zhǔn)備被拒絕，他們有信心克服客戶的拒絕。因此，專業(yè)的銷售顧問必須具有良好的應(yīng)對挑戰(zhàn)的態(tài)度，能夠以積極的態(tài)度應(yīng)對任何挫折。找到一條路要花很長時間，要走很遠(yuǎn)才能觸及。毅力和恒心是每個人成功的不可或缺的品質(zhì)。每個人都應(yīng)該冷靜地接受測試。銷售更像是一場馬拉松。這是一場堅持不懈的游戲。所有的成功和失敗，所有的眼淚和汗水，都在考驗著銷售人員的“堅持”。3公司存在的問題3.1產(chǎn)品價格靈活性差長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司品牌原定目標(biāo)客戶是高端客戶，所以成立之初的產(chǎn)品滲透定價策略獲得了成功，幫助長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司品牌迅速占領(lǐng)了目標(biāo)市場。由于長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司品牌嘗到了滲透定價策略的優(yōu)勢，所以后來一直執(zhí)行滲透定價策略，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂星閷x擇在銷售旺季進(jìn)一步提高折扣幅度來鞏固已取得的市場份額。而通過市場調(diào)研可以得出，現(xiàn)在越來越多的消費(fèi)者是中高端客戶，相對于高端客戶來說他們對產(chǎn)品價格的敏感度較高，同時長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司品牌的競爭對手們紛紛采用靈活多變的產(chǎn)品定價在滿足消費(fèi)者需求的同時追求自身利益的最大化。3.2銷售渠道不穩(wěn)定目前，汽車主要投資于國內(nèi)一線城市，如北京、廣州等。而且，在環(huán)保車、郵政車等公車上更為頻繁。私家車銷售沒有固定渠道。其企業(yè)在企業(yè)門店采取直銷，也是為了增加企業(yè)利潤中國汽車市場主要面向普通百姓，數(shù)量多，購買概率相對較高。如果繼續(xù)采用以前的銷售模式，就不能滿足企業(yè)的銷售需求。比亞迪需要拓展銷售渠道。目前，汽車在乘用車領(lǐng)域具有良好的影響力和市場份額，但在私家車營銷方面仍有很大提升空間。4解決問題的方法或建議4.1提高產(chǎn)品針對性通過對顧客需求的市場調(diào)查，長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司品牌因不了解消費(fèi)者需求變化，導(dǎo)致其所提供的產(chǎn)品類型單一，進(jìn)而使得所提供的購車服務(wù)個性化體驗不足。所以長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司品牌應(yīng)從有形的汽車產(chǎn)品種類和無形的個性化購車服務(wù)兩個方面改進(jìn)其產(chǎn)品營銷策略。廠家指導(dǎo)價是裸車價，代收代付款項包含購置稅、車船稅、保險、上牌費(fèi)用，零售價是長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司品牌的包牌包稅包保險價格，是否在售是長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司品牌現(xiàn)在是否有在售。長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司品牌作為該地區(qū)按照本田豐田汽車標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建設(shè)的品牌店，其目標(biāo)客戶群定位為中高端客戶。隨著我國居民收入的不斷增長，越來越多的家庭達(dá)到中等收入水平并進(jìn)入到中高端汽車消費(fèi)領(lǐng)域，帶動了中高端汽車消費(fèi)領(lǐng)域需求的變化。長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司也關(guān)注和重視這一變化，并開始豐富自己的產(chǎn)品線來滿足中高端汽車消費(fèi)需求的變化。因此，長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司品牌應(yīng)對目標(biāo)顧客群進(jìn)行細(xì)分，并向不同的細(xì)分群提供針對性產(chǎn)品。根據(jù)前面的市場調(diào)研，得出結(jié)論長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司品牌所在區(qū)域內(nèi)購買或準(zhǔn)備購買長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司的顧客主要分為成功人士消費(fèi)群體和工薪階層消費(fèi)群體兩類。分析長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司品牌成立以來的歷史銷售記錄來看，成功人士階層消費(fèi)者是其主要消費(fèi)群體。長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司品牌應(yīng)根據(jù)此類消費(fèi)群體購買欲望強(qiáng)烈且經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚的特點(diǎn)，為他們推薦位于日系汽車的中高端的S級轎車和城市越野車等產(chǎn)品。4.2增加價格彈性產(chǎn)品的合理定價關(guān)系到長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司品牌的生存與發(fā)展，所以在對其產(chǎn)品進(jìn)行定價時不僅要充分考慮消費(fèi)者能接受的需求成本和交易成本，也應(yīng)該考慮各個車型在細(xì)分市場的主要競爭對手的產(chǎn)品價格對自身產(chǎn)品的影響，才能保證一定的市場占有率。在具體操作中，長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司品牌應(yīng)綜合考慮市場占有率、競品、客戶購買力和產(chǎn)品熱度等因素。來合理確定產(chǎn)品的單車定價及組合定價。另外，長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司品牌在對相關(guān)產(chǎn)品定價時，應(yīng)從長遠(yuǎn)角度出發(fā)，通過規(guī)范化的價格體系來完善公司的產(chǎn)品格局。長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司品牌產(chǎn)品價格的執(zhí)行應(yīng)具有階段性的，而不是一成不變，需要通過制定調(diào)價機(jī)制來應(yīng)對市場環(huán)境的快速變化。同時，為了保持產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性和連貫性，在臨時促銷活動及汽車廠家價格策略控制等情況外，長治晶通達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司品牌應(yīng)根據(jù)市場環(huán)境變化每月更新一次產(chǎn)品售價。4.3拓展汽車的營銷渠道日系汽車市場尚未形成一定規(guī)模。要拓展?fàn)I銷渠道，關(guān)注銷售部門提供的實時信息，它不僅吸引經(jīng)銷商回扣，還依靠做做慈善、廣告等支持來吸引經(jīng)銷商。定期對從事汽車售后服務(wù)的人員進(jìn)行合理培訓(xùn)，為客戶提供良好的售后體驗。比亞迪應(yīng)加強(qiáng)與各類汽車和專業(yè)媒體的合作，建立銷售平臺，及時有效地發(fā)布新能源汽車相關(guān)的重要信息，包括技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品更新等性能，突破消費(fèi)者的后顧之憂。此外，還需要與客戶保持良好的聯(lián)系。消費(fèi)者可以在銷售平臺上訂購自己喜歡的車型配置，實現(xiàn)直銷。其次，要加強(qiáng)租賃業(yè)務(wù)的引進(jìn)。在國外，這種模式是汽車銷售的主要方式。使用這種方法特別好，特別是在新能源汽車消費(fèi)領(lǐng)域，融資租賃既能有效促進(jìn)企業(yè)資金流動，又能減輕消費(fèi)者的資金壓力。此外，融資租賃可以有效打通汽車后端產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)銀行、廠商、消費(fèi)者、保險企業(yè)、維修廠商等主題的對接，提升企業(yè)的市場競爭力。5實習(xí)體會首先，我在這里的實習(xí)是一份自主學(xué)習(xí)的工作。也不可能像在學(xué)校哪個樣子，上課、做作業(yè)、有考試，而且老師都安排得很好。在公司里，我必須學(xué)會主動學(xué)習(xí)，自己做事。只要我有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望，我的學(xué)習(xí)經(jīng)驗和技能就會變得非常豐富。它們是成比例的。公司的老師總是毫無保留地指導(dǎo)我的工作，這使我省去了很多彎路。當(dāng)我剛開始實習(xí)時，公司安排了三天的各種專業(yè)的培訓(xùn)，以提高我在各個方面的能力。我所要做的就是找出我需要知道什么和我對什么感興趣。在我們的實習(xí)單位，我遇到了一些非常善良的老員工。只要向他們提出技術(shù)問題，他們就會給我詳細(xì)的解釋，直到讓我我明白。才發(fā)現(xiàn)原來的理論和實踐之間確實有很大的差距。其次，有積極進(jìn)取的工作態(tài)度。在工作中，你不僅能為公司創(chuàng)造了利益，而且還能提高了自己的經(jīng)驗。我沒有實習(xí)經(jīng)驗。所以需要做更多的事情，才能獲得更多的經(jīng)驗。尤其是，我們實習(xí)生的工作不如正式員工清楚。我們經(jīng)常做瑣碎的事情。如果我們沒有積極的態(tài)度，我們就會變得懶惰。即使實習(xí)結(jié)束了，我們也只是一張“白紙”。因此，我們需要主動的去爭取更多的東西，學(xué)習(xí)更多的東西，自己才能學(xué)習(xí)更多的東西，并顯還能著提高我們各方面的能力。最后，我們應(yīng)該了解基本的禮儀。進(jìn)入社會，我們需要了解基本的禮儀，這往往是我們許多大學(xué)生的共同問題。我們不明白我們應(yīng)該遵守禮儀，不管是穿衣服還是待人接物。都應(yīng)該合乎禮儀，只有這樣，我們才能在不影響正常工作的情況下得到老板、客戶甚至同事的青睞。這需要更多的努力，例如更多地關(guān)注你周圍的人、咨詢同事和老板的合理做法。第四，我們應(yīng)該熟悉與他人相處的方式。作為大學(xué)生，我們面臨的是學(xué)生、教師和家長這些都是我們熟悉到不再熟悉我們。而工作后，我們必須面對更復(fù)雜的關(guān)系和更多我們了解甚少的人。無論是與領(lǐng)導(dǎo)、同事還是客戶，都要認(rèn)真對待，理性溝通，從另一個角