如何與經(jīng)銷商溝通

如何與經(jīng)銷商溝通通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●了解與經(jīng)銷商溝通困難的原因；●熟悉與經(jīng)銷商溝通的核心思路；●知道與經(jīng)銷商溝通的工具；●掌握與經(jīng)銷商溝通的方法。

如何與經(jīng)銷商溝通（new）一、與經(jīng)銷商溝通困難的原因銷售人員管理經(jīng)銷商的時候，感覺溝通困難的原因主要包括三個方面：第一，年齡比經(jīng)銷商小；第二，收入比經(jīng)銷商少；第三，經(jīng)驗(yàn)沒經(jīng)銷商多。如果不能正確處理這三個問題，不但不能和經(jīng)銷商保持良好的合作關(guān)系，還容易失去從業(yè)的信心。

二、與經(jīng)銷商溝通的核心思路銷售人員想要與經(jīng)銷商有效溝通，前提是掌握溝通的核心內(nèi)容，具體而言，主要包括：了解經(jīng)銷商的意圖、引起經(jīng)銷商的好奇心、站在經(jīng)銷商的角度思考、幫助經(jīng)銷商獲得最大利益。1.了解經(jīng)銷商的意圖銷售人員與經(jīng)銷商的溝通包括四個階段：第一，有意圖；第二，把意圖編碼成信息；第三，把信息傳遞給對方；第四，對方解碼。在四個階段中，說話人想說什么，就是個人意圖；實(shí)際說的內(nèi)容，就是個人傳達(dá)的語言信息；聽話人聽到的內(nèi)容，就是具體的語言；聽話的人解碼后，就變成了最終的意圖。

要點(diǎn)提示與經(jīng)銷商溝通的四個階段：①

有意圖；②

把意圖編碼成信息；③

把信息傳遞給對方；④

對方解碼。

與經(jīng)銷商的溝通，也是一個意圖傳達(dá)的過程。面對接收到的信息，不同的人有不同的解碼方式，與經(jīng)銷商溝通的第一個核心思路，就是讓經(jīng)銷商知道銷售人員的意圖，從而搭建雙方的溝通平臺。2.轉(zhuǎn)換概念，引起經(jīng)銷商的好奇心相比經(jīng)銷商，銷售人員在經(jīng)驗(yàn)、年齡、收入上都沒優(yōu)勢，唯一的優(yōu)勢就是接觸信息非常多，鑒于此，與經(jīng)銷商溝通的第二個核心思路就是借成功者的經(jīng)驗(yàn)，加上自己的想法，以別人的名義灌輸出去，以引起經(jīng)銷商的好奇心。

【案例】偷換概念的銷售一位銷售人員去拜訪經(jīng)銷商：“王總，你知不知道那個張軍？”“知道！張軍跟你一塊加盟我們公司的?！薄笆前?！他的縣跟你的縣一樣大，人口也差不多一樣，你知道去年銷售多少嗎？你知道2009年賣了多少？”“我只知道我銷售了多少，我去年只銷了200萬?！薄澳阒浪ツ赇N售了多少萬？800萬！他去年銷了我們的產(chǎn)品800萬，800萬??！你知道他怎么銷的嗎？”

在上面的案例中，銷售人員在介紹經(jīng)驗(yàn)的時候，運(yùn)用轉(zhuǎn)換概念的方式，引起了經(jīng)銷商的好奇心。3.站在經(jīng)銷商的角度思考銷售人員在和經(jīng)銷商溝通的時候，要站在經(jīng)銷商的角度