電話銷售技巧開場白

對銷售人員來說，你的電話銷售技巧開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。許多電話銷售人員喜歡使用這樣的電話銷售技巧開場白：您好，我是網(wǎng)新科技的×××，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來分析并沒有什么問題，是個很禮貌、很合理電話銷售技巧開場白。但從接電話方分析，就有很大問題。因為這種電話銷售技巧開場白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感?！坝质悄膫€公司的推銷員？會不會是騙子呢？”客戶會覺得有疑問，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運。在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，要清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？·話述起始1：您好，我是安徽百度營銷服務(wù)中心/網(wǎng)新科技的營銷顧問，我姓×，我叫×××，還沒請教您貴姓？/請問您貴姓？×先生/×女士您好，請幫我轉(zhuǎn)你們公司經(jīng)理，謝謝。是這樣的，我們從事百度推廣服務(wù)。那我相信本次給您帶來的這個資訊肯定會對您們公司的銷售業(yè)績提升有很大的幫助。（開始介紹產(chǎn)品）·話述起始2：您好，請轉(zhuǎn)經(jīng)理（請問經(jīng)理負責(zé)人在嗎？），我是安徽百度營銷服務(wù)中心/網(wǎng)新科技的營銷顧問，我姓×，我叫×××，是這樣的，我們這邊有一些信息，相信能給您們公司在市場拓展方面帶來一定的幫助，希望和您們負責(zé)人交流一下。我們是從事百度推廣服務(wù)。（開始介紹產(chǎn)品）·話述起始3：您好，請轉(zhuǎn)經(jīng)理（請問經(jīng)理負責(zé)人在嗎？），請問您貴姓？我是安徽百度營銷服務(wù)中心/網(wǎng)新科技的營銷顧問，我姓×，我叫×××，百度推廣是一種非常不錯的營銷方式，不知咱們企業(yè)是否做過相關(guān)的業(yè)務(wù)呢？·話述起始4：您好，請轉(zhuǎn)經(jīng)理（請問經(jīng)理負責(zé)人在嗎？），謝謝。我想了解一下，您們公司目前是否有自己的企業(yè)網(wǎng)站，那么有否做過網(wǎng)站推廣呢？您們感覺效果如何？您們都作過哪些推廣呢？（描述產(chǎn)品差異，開始介紹產(chǎn)品）·話述起始5：您好，請轉(zhuǎn)經(jīng)理（請問經(jīng)理負責(zé)人在嗎？），我們現(xiàn)在有一個與您們行業(yè)相關(guān)的資訊想與您溝通一下。我們現(xiàn)在作的是百度推廣服務(wù)，這個服務(wù)在您們公司所從事的行業(yè)內(nèi)有很多的企業(yè)已經(jīng)在使用，并產(chǎn)生了很好的效果，比如：××××公司等，那我也希望我們的服務(wù)同樣能為您們公司帶來豐厚的回報。（開始介紹產(chǎn)品）·話述起始6：您好，安徽百度營銷服務(wù)中心的×××，現(xiàn)在已經(jīng)有相當(dāng)多你們同行業(yè)的企業(yè)客戶通過使用百度推廣服務(wù)直接接到了訂單，比如××××公司等，而××××公司也開始嘗試使用我們的服務(wù)，（開始介紹產(chǎn)品）兩個“不要”：一不要：拿起電話就推銷；二不要：張口就談價格開場白吸引客戶注意力的常用方法：1．提及他現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題“您現(xiàn)在最頭疼的事情是找不到一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，銷售人員的稀缺的確是個頭疼的事情，......”2．贊美對方“他們說您在這方面是專家......”3．提及他的競爭對手“我們剛與××××公司有過合作，他們認(rèn)為......”4．談到他熟悉的第三方“您的朋友陳**介紹我與您聯(lián)系的......”5．唯一的“作為百度在本月唯一的一次酬賓活動，我有義務(wù)一定要讓您知道......”6．談到你曾看過最近有關(guān)他們的報道"打電話給您是由于在網(wǎng)站上看到一片有關(guān)您公司的新聞，這促使我......"7．引起他的擔(dān)心和憂慮“您知道咱們的客戶在選擇與我們企業(yè)合作前都會先搜索嗎......”8．提及其他人的經(jīng)驗“他們都認(rèn)為百度推廣是一種非常高效的銷售渠道......”9．提及你曾寄過的心“前兩天曾寄過一封很重要的信給您......”10．用具體數(shù)字“百度推廣已經(jīng)覆蓋4.3億中國互聯(lián)網(wǎng)用戶，您的客戶也在用百度......”第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開場白的傳達方式?jīng)Q定你是否能夠打動人心。你的傳達方式、真誠與創(chuàng)意會影響整個約談的氣氛。它們也會影響準(zhǔn)客戶的聆聽?wèi)B(tài)度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場都得到同樣的尊重。反之，你就可能入了寶藏卻空手而回。在客戶的心中只有一個念頭：你要干什么？你越快說到重點，對你越有利。因此，不管以什麼方式開場，你都要保持興奮度。你要從內(nèi)心很想見到你的準(zhǔn)客戶，見了準(zhǔn)客戶，更想與他認(rèn)識，更想與他交上好朋友。你的態(tài)度以及專注力對電話銷售技巧開場白很重要。積極的態(tài)度會給準(zhǔn)客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動和影響客戶的注意力和興趣。開場白原則：1，心態(tài)：一定要以服務(wù)的心態(tài)并且始終非常真誠！（因為當(dāng)你始終想著你是來幫助客戶的，你會理直氣壯，任何拒絕對于你來說都很蒼白）2，請永遠相信所有的開場白就被客戶拒絕是屬于客戶對貨代推銷的本能反應(yīng)，并不是真正對銷售本人的拒絕，更不是對貨代服務(wù)的拒絕。3，開場白切忌不要設(shè)計自我設(shè)限的問題：比方，老板忙不忙？比方，老板，我給你的郵件看了沒有？比方，不好意思，打擾你幾分鐘，不要意思耽誤你幾分鐘（這些雖然是客套話，但是往往是這些語言讓我們銷售無法進展）這些模棱兩可得話盡量少說或者不說。評判開場白話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)a)

是否引起客戶的注意的興趣；b)

是否介紹自己的公司，表明自己的身份；c)

是否避免總是問客戶是否有興趣，而采用幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；d)

是否對可能面對的客戶拒絕做好了準(zhǔn)備；e)

是否引用敬語、贊美或?qū)嵗?，營造出很好的通話氣氛；f)

是否簡單明了，不會引起顧客的反感。

第一集

磨刀不誤砍柴工--電話銷售技巧開場白前的準(zhǔn)備1.尊重對方，增強自信著裝整潔、干凈，桌面筆、紙整齊，這不但是對對方的尊重更主要的是為自己增加不少底氣。準(zhǔn)備好相關(guān)資料，確定此次打電話的目的，預(yù)測可能的疑問。2.完美動聽的聲音、語調(diào)錄音，檢查自己的聲音！聲音檢查的主要要點有：語氣是否和緩友好、語調(diào)是否抑揚頓挫、語速是否適中、聲音是否悅耳動聽、表達是否準(zhǔn)確明白。語速、語調(diào)要與對方恰當(dāng)?shù)呐浜吓c對方達到同一說話的頻率，可以更容易讓人產(chǎn)生親切感。下面介紹兩種練習(xí)方法，以供大家參考：“1、4、2”呼吸法：深吸一口氣1秒鐘，然后閉氣4秒鐘，最后吐氣2秒鐘?？筛鶕?jù)實際情況有所改變，每次做3分鐘?！凹贝佟焙粑ǎ壕褪窍耖L跑回來一樣急促的呼吸，每次堅持3分鐘左右的時間。通過以上兩種方法的練習(xí)，可以充分鍛煉肺活量，達到呼吸均勻，聲音明朗的效果，但需要堅持練習(xí)，只有堅持才會有效果。3.戰(zhàn)勝恐懼心理作為電話銷售人員，如果消極的只考慮不斷的打電話會打擾別人，這樣一來電話\o"房地產(chǎn)銷售"銷售很難以進行。正確的觀點應(yīng)是：打電話是為了幫助別人，幫助別人也等于在幫助自己。做到動機單純、心無雜念，抱著幫助他人成長的心態(tài)，就不會有過多的挫折感了?？蛻艟芙^可能有一下幾種原因：不了解產(chǎn)品或是人員推銷角度不好，作為銷售人員要從失敗中汲取教訓(xùn)、總結(jié)經(jīng)驗，讓下次通話比這次溝通的更好。一句話，堅持就是勝利！多打電話，并且堅持不懈的打電話，就會克服一切恐懼心理。4.樹立明確目標(biāo)比如一天打多少電話，有多少個有效電話，想達到多大的銷售額等等都可以作為自己的每日工作目標(biāo)。有了目標(biāo)才會有方向、才會有動力。確定目標(biāo)首先要明確影響工作效率的因素，其次再與經(jīng)理討論一下工作目標(biāo)，在經(jīng)理的協(xié)助下建立合適的短期目標(biāo)和長期目標(biāo)，然后定期進行檢查修訂。5.了解產(chǎn)品的利益和特征覆蓋面廣、針對性強、按效果付費作為消費者，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來自己所需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征！銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時要能夠抓住要點。6.了解客戶的渠道通過能有效的贏得客戶好感的方式與之接洽，了解客戶渠道的方式有：通過其他銷售人員了解；通過報刊、雜志上的行業(yè)信息了解；通過客戶的同事、秘書、以及家人了解；7.建立客戶檔案客戶姓名、職務(wù)、電話、公司名稱、公司地址、推銷的何種產(chǎn)品和售后服務(wù)、客戶有什么異議和特殊要求、客戶注重產(chǎn)品那個特征或者功效等等；5w1h技巧：when(什么時候)；who(誰)；what(什么事)；where(在哪里)；why(為什么)；how(怎么進行)；第二集

電話銷售技開場白的基本技巧1.十個打、接電話的好習(xí)慣好習(xí)慣一：讓電話響兩聲再接；太早易手忙腳亂，太晚對客人不禮貌好習(xí)慣二：拿起電話說“您好，網(wǎng)新科技，有什么可以幫您？”；好習(xí)慣三：微笑著說話；通過接聽電話，反思自己如何改進好習(xí)慣四：給對方更多的選擇；“您現(xiàn)在方便和我說話嗎？”好習(xí)慣五：要盡量縮短“請稍后”的時間；一般要明確告知等待時間（比真實時間要稍長一點）好習(xí)慣六：若商談的事情很多，要事先告知對方；詢問是否有充裕的時間好習(xí)慣七：讓客戶知道你在干什么；好習(xí)慣八：信守對通話方所作出的承諾；銷售人員應(yīng)盡自己最大的能力給客戶提供幫助，讓客戶感覺到公司的誠與信。好習(xí)慣九：不小心切斷了電話，應(yīng)主動的立即回撥電話；好習(xí)慣十：等對方掛斷電話后在掛電話；2.有效的接打電話的六個要點要點一：準(zhǔn)備好備忘錄和筆；要點二：接電話的姿勢要正確；左手拿電話，右手記錄要點三：記下交談中所有必要的信息要點四：將常用電話號碼制成表格貼在電話旁邊；節(jié)約時間要點五：傳達日期、時間一定要再次進行確認(rèn)；要點六：如果對方不在，請留下易于理解的信息；

第三集

處理客戶異議1.客戶異議的含義：一是客戶本身：個人需求和購買時間；二是產(chǎn)品本身：商品的價格、性能和服務(wù)；2.處理異議的五種方法電話銷售人員首先應(yīng)該人真的分析客戶的異議，歡迎并尊重客戶的異議第一招：借力打力；將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說服顧客購買的理由第二招：化整為零；是指客戶在認(rèn)為價格太高、一次付款太困難的情況下，銷售人員可以和客戶以其計算，把較高的價格按照產(chǎn)品的使用壽命或按份額進行分?jǐn)?，這樣客戶就比較容易接收分?jǐn)偤蟮膬r格了。第三招：旁敲側(cè)擊；可以自其他地方提示產(chǎn)品給顧客帶來的各種實際好處，這樣客戶的心理就容易得到平衡。第四招：給客戶提建議；使用“是的......如果......”句型，即使客戶說得不對，也不能直接否定客戶。若出現(xiàn)原則性問題，銷售人員要直接反駁客戶，糾正客戶的錯誤觀點，需注意的是自己說話的語氣和用詞，態(tài)度要誠懇，對事不對人，不要讓人覺得你是在無理狡辯。第五招：巧問“為什么”；讓客戶自己說出拒絕購買的原因代替自己的猜測，了解真正癥結(jié)可以從新調(diào)動客戶的購買欲，可以有效的提高銷售成功率。第四集 有效成交的電話銷售技巧開場白1.識別客戶的購買信號詢問產(chǎn)品細節(jié)；詢問價格；詢問售后服務(wù)；詢問付款細節(jié)；2.電話傾聽技巧技巧一：充滿耐心；避免打斷客戶的話語，當(dāng)需要澄清某個問題時，可以通過“請原諒，......”之類的開頭語提出異議。技巧二：善用停頓的技巧；話務(wù)員停頓一下再回答客戶的問題，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。技巧三：運用插入語；“是的”、“我明白”等一類詞，可以表明你在專心傾聽。技巧四：不要臆測客戶的談話；以坦率的心態(tài)展開談話，讓客戶敞開心靈。技巧五：聽其詞，會其意。技巧六：不要匆忙下結(jié)論，聽客戶把話說完。技巧七：及時向客戶提問。3.掌握有效成交的技巧收到客戶的購買信號之后，就要不失時機的運用技巧來詢問客戶的購買意向，在銷售中巧妙的安排成交的過程。技巧一：直接成交；營銷人員使用恰當(dāng)?shù)难赞o會有助于成交。技巧二：假設(shè)成交；“是預(yù)存5000還是預(yù)存9000？”可以解除客戶左右不定的負擔(dān)，對攻擊性不強的客戶很有效。技巧三：刺激成交；推介過程中，銷售人員可以把客戶最感興趣或能促進其購買的優(yōu)點暫保留一二項，等到時機成熟時才向客戶表明。第五集 常見開場白拒絕的案例：1．一聽是做百度的就掛！應(yīng)對策略一，再撥打，然后說：先生，不好意思，剛才電話不小心斷了，然后繼續(xù)說。應(yīng)對策略二，如果再撥打，客戶依然掛電話，不妨真誠的說：先生，我是百度推廣的客服人員，我想可能我們之間有一些誤會，導(dǎo)致你一聽到是我們做百度的就掛電話，其實和作與否我覺得并不重要，重要的是，到底是什么原因?qū)е履銓ξ覀冐洿居羞@么強烈的拒絕。俗話說得好：生意不成仁義在嘛。能告訴我一下是什么原因嗎？以方便我們更好的為你服務(wù)。（備注：很多人，當(dāng)你再打得時候，客戶根本不接聽電話，通常要回撥打3次，如果3次都不接，需要隔天或者晚上或者周末再打，其實要求很簡單，如果要放棄客戶，一定需要要客戶親自說出一個值得放棄的理由，并且是雙方都認(rèn)可的，是理性的，而不是鬧情緒的，其實通常這種客戶，如果你能繼續(xù)話題，并且夠?qū)I(yè)的話，很容易就簽單的）2．客戶說：你們已經(jīng)打了n次電話了，我說過了不做應(yīng)對策略一，是阿，請教一下，是咱們公司的產(chǎn)品不適合在百度上推廣，還是貴公司對我們公司的服務(wù)不是很了解呢？應(yīng)對策略二，是阿，老板，你看我們給你打得n次電話費用，我們在你身上花的精力都遠遠不止你將來跟我們公司合作的費用了，（笑一笑，讓氣氛緩和）請教一下，到底是什么原因，貴公司不愿意在百度上推廣我們企業(yè)的產(chǎn)品呢？（或者說：請教一下，先生，您覺得什么樣的銷售方式，比較符合咱們公司發(fā)展需要呢）3，我們現(xiàn)在不打算做網(wǎng)絡(luò)應(yīng)對策略一，沒有關(guān)系，你可以先不發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，但你可以先了解啊，等你有需要的時候，也好有個比較，有個參考，對不對？應(yīng)對策略二，沒有關(guān)系，那我請教一下，如果我們其他客戶有80%的業(yè)務(wù)是通過我們百度推廣服務(wù)獲得的，您愿不愿意詳細了解一下呢。（如果客戶愿意就先說案例再挖需求）4，要找的人在開會，開車，出差，很忙的情況下：應(yīng)對策略，不好意思，那我隔1個小時后再跟你聯(lián)系，再見（可以不等客戶反應(yīng)過來就先掛電話，但是屬于很禮貌的掛電話，而不是砸電話，造成客戶感覺不好，投訴就不好了，你1個小時后再打過去，就默認(rèn)剛才的預(yù)約是得到客戶認(rèn)可的了5，不是負責(zé)人接電話，想找負責(zé)人，接電話的就是不說負責(zé)人的電話應(yīng)對策略一，小姐你好，現(xiàn)在有客戶在求購xxx產(chǎn)品（一定要實現(xiàn)了解好客戶的產(chǎn)品），我找誰聯(lián)系比較好（讓客戶推薦，然后順藤摸瓜找到老板，一般中小型企業(yè)有訂單都直接找老板的，要么就是銷售部經(jīng)理，業(yè)務(wù)員的情形還是很少見的?。▊渥ⅲ和ǔＲ鹂蛻暨@樣拒絕的原因，是我們銷售自己一去電話就說找負責(zé)人引起的。）應(yīng)對策略二，小